如何解决美容师不会销售产品的问题.docx

如何解决美容师不会销售产品的问题.docx

《如何解决美容师不会销售产品的问题.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《如何解决美容师不会销售产品的问题.docx（7页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

如何解决美容师不会销售产品的问题

如何解决美容师不会销售产品的问题?

一、美容师为什么不会销售产品?

美容师不会销售产品的原因很多,总的来说,有以下一些原因:

1、美容师不敢开口

不敢开口。

在向顾客推荐产品的过程中,美容师往往由于自信心不够、专业知识不过关或者是对产品了解不够透彻,而造成不敢开口。

2、美容师不愿开口。

这种情况下,往往美容师自身的专业素质是过关的,但是由于环境以及顾客对象不同,或者是心情不好,或者是受到顾客拒绝的打击,造成了美容师不愿开口。

3、美容师不知道跟顾客说什么。

在与顾客沟通的过程中,如果美容师不了解这位顾客的性格、不懂得迎合顾客的兴趣寻找话题或者是自身知识面狭窄,也会造成美容师的销售障碍。

4、美容师急于求成,盲目推销。

在顾客明显出现抗拒心态时,有一些美容师还是急于向顾客推销,在这种情况下,往往是得不偿失的。

顾客不信任你或者是顾客经济能力有限,这些也都会造成美容师销售失败。

5、美容师自身服务不到位,不够专业,无法回答顾客提出的问题

美容师在介绍产品的时候,太直白或者是对产品夸大其词,会造成顾客的反感。

6、不敢推荐高价产品或项目。

有一些美容师由于局限于自身的销售模式,往往不习惯于向顾客推荐高价产品或项目,或者对产品不信任,产品不忍欺骗顾客心理。

如何解决美容师的销售障碍?

二、对于美容师销售障碍,总结出来看似容易克服,其实单凭个人解决有一定困难,需要管理者有良好的引导和持之以恒的监督来帮助提高。

没有哪一个人不想做好销售,不想提高业绩,如果她不在乎业绩,你要找除掉能力以外的原因。

通常来说,刚入行一年的美容师最大愿望是学习到相关专业知识和技术,入行一年到两年的就是要工作环境开心,能赚到钱最大,入行两年以上的就是要寻求发展了。

对于如何解决美容师的销售障碍,给出了的建议是:

在销售中要对不同目标需求者用不同的方法,经验少的美容师要“鼓励”,经验多的美容师要“激励”。

这两个词看来意思差不多,其实很大不同。

比如对不敢开口的美容师,多是刚入行经验不多的,对她们是千万不能批评!

不仅管理者不能批评,还要让其他美容师多加支持,每次有小小的进步都要加以肯定和鼓励,信心就在这种氛围下一点点建立,具体做法是:

1、对不敢开口的美容师:

提升美容师的自信

每天在空闲时拿出半小时,让美容师站出来演讲,内容可以是专业知识,也可以是产品知识。

最重要的是店长或老板要认真听,在台下点头、微笑、鼓掌,讲得好的伸出双手大拇指鼓励,讲得不好也不要说出来,讲完后让每个人提出优点几条,建议几条（不要讲缺点,

要讲不足处给予的可行性建议,没有好的建议就不要讲出不足,每个人将此认真记录下来。

一个月后,再观其效。

每天必修课:

大家在一起拿出顾客档案,每个人做过的顾客做个全面深入的分析,为下次销售做好规划。

这样会减轻一些销售前的压力。

销售演练:

两人一组,一人扮顾客问刁钻的问题,一人认真对其做销售,练后剖析交流对方心理。

休息时允许看专业以外的书,店里常放一些社会新闻类杂志,名人传记等书。

对有经验有能力的美容师给予适当的权力,让其管理和带动其他美容师,比如做评委类的,做监管类、领头类、组织类的管理者,并充分信任。

以上方法有很多店有做,但很少坚持,更多的是管理者没有好好引导,讲得不好时下面人哄笑或者不认真听,还有是讲的人不认真讲,当做例行公事,这样小小训练是非常有效的,不仅要当店规来规范还要有实际奖励制度。

反之不仅无效还会成为多数人厌烦的事。

当然组织这种互动需要全面的细节指导,有些店长或老板娘自己做不到以身作则,没有贯彻的执行力,再好的方法也都弃之不用。

2、对不愿开口的美容师:

分析具体原因

对于不愿开口的问题,需要管理者了解原因,有的是性格内向,本来就不太说话,这种人说实话不太适应做销售,除了训练加自己下定决心改变,不然就只有用心做好技术,做个美容工。

有的美容师平时很能夸夸其谈,面对顾客却不愿多说话,这就不是性格原因,就要

看是欠缺哪方面的知识,就对应去弥补,美容师大多是年龄小的女孩子,想学也很难主动和坚持,这就需要管理者给予学习目标,订制计划和定期考核,压力和奖励并行。

偶尔不愿开口有人是心情不好,有的还会因为遇到的顾客是这个美容师很不喜欢的人,那就要换人做了。

管理是很难的事,最重要的是要一碗水端平,对每一个美容师都一样看待,与每一个人保持同等距离,这样会更受美容师欢迎。

3、对入行一两年的美容师:

克服对于销售的恐惧

很多入行一两年的美容常见的销售障碍是面对顾客底气不足,技术好专业够就是对顾客缺少令其购买的魄力,这种问题还是在于内在对销售的恐惧,只要练习每次找不同的人做眼神对视,练到对方不敢正视你的眼睛才罢,这样当你对身边的人都敢目光如炬地直视,你就不会底气不足了。

还有对顾客不知道聊什么的,就设计几个顾客有兴趣的开放式问题,让顾客多说,你学会听就行,省力又省事,顾客一舒畅你再推荐对方需求的东西,我想也不难了。

很多美容师销售产品不成功,自己都不知道是为什么,反而很多老板就觉得是美容师个人的问题。

138job也提醒各位经营者,要想解决美容师不会销售的问题,需要美容院老板摆好心态,齐心协力帮助美容师进步,美容师销售问题解决了,自然美容院的业绩也会好起来。

三、美容师销售不成功原因解析（附案例说明

对于美容师销售障碍,总结出来看似容易克服,其实单凭个人解决有一定困难,需要管理者有良好的引导和持之以恒的监督来帮助提

高,这里就要分析一下美容师的状态:

管理者应首先认识到的五大关键点

1.管理者要记住:

所有销售动力一定与利益挂钩。

2.美容师只要有半年经验都还在坚持,不论销售有多烂,就一定不是笨的,因为真笨的人不敢进入美容行业,如果你认为她笨,一定是你骂笨的!

3.记住没有哪一个人不想做好销售,不想提高业绩,如果她不在乎业绩,你要找除掉能力以外的原因。

4.下属的失误是上级的管理不力,下属的能力不足是上级的教育不够。

5.如果不了解美容师需要什么,就不能要求她做到什么。

有了以上的观念,才能正确的领导美容师提升业绩,否则学再多销售技巧也无用,一般来说业绩不好时美容师比谁都急,但是她也没有办法和方法来改变,如果管理者再给不到方向和方法,她就更无所适从了。

虽然每个人做销售的目的是一样的,但工作的目标大不相同,常规刚入行一年的美容师最大愿望是学习到相关专业知识和技术,入行一年到两年的就是要工作环境开心,能赚到钱最大,入行两年以上的就是要寻求发展了。

老板娘要是不了解每个人的需求就很难留住人才,所以行业人员流动性如此大。

在销售中要对不同目标需求者用不同的方法,经验少的美容师要“鼓励”,经验多的美容师要

“激励”,这两个词看来意思差不多,其实很大不同。

比如对不敢开口的美容师,多是刚入行经验不多的,对她们是千万不能批评!

不仅管理者不能批评,还要让其他美容师多加支持,每次有小小的进步都要加以肯定和鼓励,信心就在这种氛围下一点点建立,具体做法是:

对不敢开口和不愿开口者

1.每天在空闲时拿出半小时,让美容师站出来演讲,内容可以是专业知识,也可以是产品知识。

最重要的是店长或老板要认真听,在台下点头、微笑、鼓掌,讲得好的伸出双手大拇指鼓励,讲得不好也不要说出来,讲完后让每个人提出优点几条,建议几条（不要讲缺点,要讲不足处给予的可行性建议,没有好的建议就不要讲出不足,每个人将此认真记录下来。

一个月后,再观其效。

2.对自信心不够的有效的方法,让她在大街上去突破,找陌生人拥抱,并且在监督下完成,做完后写出自己的感想,当众诵读。

对超级不自信者可以在课堂上当场突破的方法,但引导话术要专业讲师才能有效。

还有听说有一种训练,把美容师放在一个繁华广场的高台,在人流最大时向人群大喊“救命”,被所有人行注目礼!

这种方法想想都胆怯,不过还真令很多人从此突破了自己。

3.每天必修课:

大家在一起拿出顾客档案,每个人做过的顾客做个全面深入的分析,为下次销售做好规划。

这样会减轻一些销售前的压力。

4.销售演练:

两人一组,一人扮顾客问刁钻的问题,一人认真对其做销售,练后剖析交流对方心理。

5.休息时允许看专业以外的书。

店里常放一些社会新闻类杂志,名人

传记等书,宿舍也要有配备,否则本来就工作环境闭塞的美容师从哪里提高知识面呢?

6.对有经验有能力的美容师给予适当的权力,让其管理和带动其他美容师。

比如做评委类的,做监管类、领头类、组织类的管理者,并充分信任。

“激励”她的工作热情,满足她的管理欲望,培养她的领导经验。

以上方法有很多店有做,但很少坚持,更多的是管理者没有好好引导,讲得不好时下面人哄笑或者不认真听,还有是讲的人不认真讲,当做例行公事,这样小小训练是非常有效的,不仅要当店规来规范还要有实际奖励制度。

反之不仅无效还会成为多数人厌烦的事。

当然组织这种互动需要全面的细节指导,有些店长或老板娘自己做不到以身作则,没有贯彻的执行力,再好的方法也都弃之不用。

试问:

学习专业和技术有捷径吗?

口才不练能提高表达能力吗?

胆量不练能敢开口吗?

两个美容师激励相关案例-

两年前有在一家公司做培训,公司有十家连锁店,广招美容师,实在招不到人从工厂招来十几个打工妹,连美容是什么概念的都不知道,跟人说话脸都不敢抬,眼睛不敢直视,形象、礼节更不用说,穿衣不会搭化妆不会配,在学员班培训了十天,除了教些美容基础课,还讲化妆打扮和形象礼仪,外在容易改变,那内在的自信呢?

我就是每天给出一小时让她们上台拿着话筒训练演讲,有人憋出泪也说不出一句话,我只站在台下对她们用眼神给予鼓励,用手势告诉她你是最棒的!

到后来每个人抢着上台侃侃而谈,从头到脚地换一个人!

有一天公司开大会,老总为了展示新学员的进步,挑一个公司销售业绩最好、做得最久大家认为最不错的美容师来和新学员上台PK,全场一百多人,主持人让美容师上台先讲,不敢,学员抢先上台,大大方方地谈她来公司的感受、感动、感悟和感谢!

说得入情入理,感人肺腑,没有羞涩和惊慌,台下学员都激动得泪流满面,后来一个个举手要求上台发言。

给了三个名额都是讲得声情并茂!

一再感谢公司和陈老师对她们的栽培。

这会我是最大成就感和满足感了。

轮到美容师上台,刚问完好就卡住了不知要说什么,后来听老总说他坐在前面看到她腿直发抖,冷场了一分钟只好说能不能把稿子拿上来,后面美容师把稿子给她递上去,才读完了她做美容师以来的感想,只有短短两三分钟就结束了。

说这个故事不是为了表明什么,只是对我感悟很深,每个人真的需要鼓励,需要肯定和认可,如果什么都不懂都能通过训练提高,那么有经验的美容师你何怪乎她做不到?

要反思领导者我们要改进什么方法让大家能接受从而改变。

对于不愿开口的问题,也是需要管理者了解原因,有的是性格内向,本来就不太说话,这种人说实话不太适应做销售,除了训练加自己下定决心改变,不然就只有用心做好技术,做个美容工。

有的美容师平时很能夸夸其谈,面对顾客却不愿多说话,这就不是性格原因,就要看是欠缺哪方面的知识,就对应去弥补,美容师大多是年龄小的女孩子,想学也很难主动和坚持,这就需要管理者给予学习目标,订制计

划和定期考核。

压力和奖励并行。

偶尔不愿开口有人是心情不好,有的还会因为遇到的顾客是这个美容师很不喜欢的人（很常见,说不清为什么就是磁场不对那就要换人做了。

我下店有遇到一家店氛围很不一样,所有的美容师都精神饱满地服务顾客,有空闲时间大家都坐在休息室讨论如何给下一位顾客沟通,有什么顾客信息大家分享,有疑难问题大家帮忙出主意,每个人都全身心在工作上,没有人闲聊八卦,也没有抱怨和妒忌,如果问起今天谁的业绩最高,另外的人一定会说恭喜你,但我一会就会超过你的,加油啊!

每个人对公司下店的美容老师都非常尊重,谦虚地向老师学习,利用下班时间主动要求老师讲课。

这种氛围想让业绩不好都不行,这家店是连锁店里业绩最高的。

我了解了一下原因,发现这个店长从来不批评别人,说话都是细声细语,温柔有加,但处理事情果断而公正,与每个人没有亲疏之分,也看出她从小事很真诚关心美容师,看到有人没吃早餐马上买回来,有人忙着没吃上饭,她把菜分出来留在保温锅。

她也从不说负面语言,不论遇到什么事情绪很稳定。

她与我谈起她的经验就说,管理是很难的事,最重要的是要一碗水端平,对每一个美容师都一样看待,与每一个人保持同等距离。

这样会更受美容师欢迎。

这样看来,好的管理也是销售最重要的一部分。

很多入行一两年的美容常见的销售障碍是面对顾客底气不足,技术好专业够就是对顾客缺少令其购买的魄力,这种问题还是在于内在对销售的恐惧,只要练习每次找不同的人做眼神对视,练到对方不敢正视

你的眼睛才罢,这样当你对身边的人都敢目光如炬地直视,你就不会底气不足了。

还有对顾客不知道聊什么的,就设计几个顾客有兴趣的开放式问题,让顾客多说,你学会听就行,省力又省事,顾客一舒畅你再推荐对方需求的东西,我想也不难了。

该信息来源于还有一种人销售得还顺利,就到付钱这一步卡住了,怎么都不能让顾客掏钱。

我想这个问题简单,没事就练这几句:

“姐,我来帮你刷卡!

”“姐,你今天是付现吗?

”“姐,别犹豫了!

我来帮你做个决定吧!

”练习时配以微笑和亲切的语调!

直练到说这几句时舌头不打结。

对老板娘要说的是:

很多美容师很善良,不要把对顾客不利的事件或话语说给她听到!

比如说一个产品的进价差!

比如说让美

四、美容院店长必看:

激励美容师5大法则

人天生需要激励,而不是处罚。

人受到激励,才能发挥自身巨大潜力,激励可以帮助员工克服困难,激励还可以形成团体的凝聚力。

一般来说,员工为了“保住饭碗”,在工作中所发挥的效能只是其本身能力的很小一部分,可以想象,如果一名员工一年365天中,天天机械地上班、下班、工作、休息、生活一成不变,这些员工必然会变得死气沉沉。

那么,她为消费者提供的服务也一定是低质量的,因为她们缺乏工作的激情。

反之,如果员工受到有效的激励,则将付出她全部能力的80%-90%,从而使企业经营整体水平提高。

由此可见,激励对员工潜在工作表现和工作能力有相当的推动力。

1、信任激励法:

让美容师成为你的事业伙伴

在激励美容师的过程中，美容院老板首先要树立这样的观念：

做得好的美容师都应该受到精神或物质奖励，哪怕是一点点进步;我们是事业伙伴关系，要让你的美容师认识到这一点，并对她们提供实实在在的支持，如，让你的美容师有计划的学到工作方法和专业技能;让能力强的、已培养成熟的员工帮你打理分店;当你的员工需要独立创业时，应提供有关咨询和指导，包括技术和管理方面的支持;美容院的老板或经营者应该经常性地与员工沟通交流，了解其工作情况、心理状态，并在员工生日的时候送上一份礼物，让员工有一种“大家庭”的感觉，还可以在节日举办形式多样的聚会，让员工有一种集体归属感。

或者建立每周集体活动制度，让每一个员工总结一周的成绩和不足，并及时的鼓励她们;带领优秀的员工到技术能力强的地方去学习、交流和提高自我。

2、职务激励法：

不断提升美容师能力美容院店长在实际工作中，应把握实际需要、扬长避短，及时地提拔重用，以免打击了“千里马”的积极性。

在美容师激励制度上，采取业绩量化的指标，帮助美容师制定的职业发展道路。

比如设定三星级美容师、四星级美容师、五星级美容师、天使美容师等不同的职务。

对能力强的美容师要多“口头表扬”少“金钱表扬”;对差的美容师要少“口头表扬”多“暗中激励”。

让能力强的美容师时时刻刻有危机感，充分调动大家的积极性、主动性，全面提高美容师的整体素质。

用“心”去留住美容师，而不是用钱去收买美容师。

3、知识激励法：

扩大美容师的知识面随着美容院的经营情况变化，美容师的工作时间也存在着较大的区别，比如有时候美容师会十分繁忙，各种顾客服务排的满满的;而有时候又比较闲。

与其让美容师聚在一起闲聊，不如制定一些奖励措施，鼓励美容师在工作不那么忙的时候看一些美容方面的书籍，练习手法等等。

4、考核激励法：

帮助美容师制定目标很多时候，对美容师的评价都是由上级，比如美容院主管或老板一个人说了算。

这样做很难真正调动美容师的积极性，无法做到全面和客观。

因此，多方面的评估会减少单一评估的弊病。

老板或经理以直接观察和日常考核资料为依据来考核评价美容师。

这种方法最简单，但应该注意听取美容师本人的意见。

考核美容师的表现，评定方式不应该仅限于主管或老板对美容师的评价，美容师本人、同事、甚至顾客都可以作为美容师业绩考核的考官。

不仅要看过去的表现，未来的发展潜力同样不可忽视。

增加评估的角度，才能尽可能的公正，最大限度地激励美容师。

一年一次业绩考评，即使美容师全年业绩都很出色，奖励也就年底这一次。

一段时间过后，成就感很快就会消退。

对美容师进行业绩考核，最根本的目的是最大限度地发现美容师的问题，并努力解决它，而不仅仅是为了发奖金。

年初就发现的问题，如果等到年底才解决，显然不利于美容师个人发展，对美容院的经营也会造成影响。

因此，可以考虑适当增加评估的频率，每月一次，可能压力过大，每季度一次应该是个不错的考核频率。

评估结果与美容师的收入直接挂钩。

每次根据评估结果，适当调整下次业绩考核的目标，将业绩考核的效果最大化。

把考评结果及时反馈给美容师，增加考评的透明度，有利于美容师了解自身表现与美容院期望之间的差距，达到考核和提高美容师能力的目的，更好地激励美容师成长。

5、荣誉激励法：

让美容师实现自我价值从人的动机看，人人都具有自我肯定、光荣、争取荣誉的需要。

对于一些工作表现比较突出，具有代表性的美容师，给予必要的精神奖励，都是很好的精神激励方法。

对各级各类人才来说激励还要以精神激励为主，因为这可以体现人对尊重的需要。

在荣誉激励中还要注重对集体的鼓励，以培养大家的集体荣誉感和团对精神。

2013．10.13张蕾