优质谈判结果跟谈判预期是否一致谈判目标是否实现都与谈判技巧的使用有关优秀word范文 28页.docx

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谈判结果跟谈判预期是否一致,谈判目标是否实现都与谈判技巧的使用有关

篇一：

商务谈判课后习题（一—六）

商务谈判课后习题（一—六）

第一章导论

1.如何认识谈判？

答：

（1）谈判是指人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为。

谈判亦是直接影响各种人际关系，对参与谈判的各方产生持久利益的一个过程，是人类不可缺少的一种活动；

（2）谈判是一门横断科学，是以协调各种社会关系而举行的会晤活动为研究对象的学问，其直接的理论基础是需求理论。

它是社会学、行为学和众多的技术科学相互交叉的产物；

（3）谈判是一门综合艺术，要使谈判达到或接近预期目标，首先须掌握合作艺术；

（4）谈判是一种协调行为，谈判是协调的主要形式，是统一的有效手段。

2.为什么商务谈判既是一门科学又是一门艺术？

答：

（1）商务谈判是一门科学的依据是：

①商务谈判是一门综合性的边缘学科，整个谈判活动涉及专业知识，同时又涉及到社会学、心理学、语言学、公共关系学、运筹学、逻辑学等广泛的知识领域。

②商务谈判存在一般的规律性，这种规律性通过谈判者的主观能动作用，在每一次具体的商务谈判中，找出特殊性。

（2）商务谈判作为一门艺术，可以从以下几个方面表现出来：

①商务谈判是供求双方不断磋商，相互让步，解决争端，以求达成协议、签订合同的过程。

②商务谈判是涉及双方经济利益的谈判，有一个较量的过程。

③谈判要精通谈判艺术，注重谈判氛围和谈判人员的心情，实现苛刻的谈判条件。

④谈判是由人参与的，主体是人，谈判是与人打交道，具备出来人家关系的技巧。

3.如何学习商务谈判课程？

答：

学好商务谈判这门课，在注重思想、道德、法制的同时，在方法上必须强调应用性和实践性。

课堂理论教学要与模拟训练、模拟谈判相结合，以提高敏捷的思维能力、反应能力、分析问题的能力。

在模拟训练中注重培养气质和风度，要重视向实际学习，在实践锻炼中提高谈判能力和娴熟的谈判技巧。

第二章商务谈判的概念、原则与模式

1.什么是商务谈判？

你怎样认识商务谈判？

答：

商务谈判是指在商务活动中为满足买卖双方各自的经济利益目的而进行的谈判。

商务谈判的产生,根本原因在于人们追求经济的需要。

在商品交易活动中，往往会产生各种矛盾，这些矛盾通常会通过谈判解决。

2.商务谈判有何特征？

答：

（1）以经济为目的。

人们之所以要进行谈判是因为有一定的需要要求得到满足。

（2）讲求谈判的经济效益。

商务谈判本身就是一项经济活动，而经济活动本身要求讲究经济效益。

（3）以价格作为谈判的核心。

价格最直接地表明了谈判双方的利益。

3.商务谈判的基本要素有哪些？

答：

（1）谈判当事人，即指参与谈判的、代表各自利益的各方人员。

（2）谈判议题，指谈判要商议的具体问题，包括谈判的起因、内容与目的。

（3）谈判背景，指谈判所处的客观条件。

主要包括以下三个方面：

①环境背景：

政治背景、经济背景、文化背景以及地理、自然等客观环境因素②组织背景：

组织的发展历史，行为理念，规模实力等

③人员背景：

谈判当事人的教育程度，工作作风等。

4.商务谈判应遵循哪些基本原则？

答：

（1）自愿原则：

指作为谈判当事各方，是出于自身利益目标的追求和互惠互补的意愿来

参加谈判的，而非他人驱使或外界压力。

（2）平等原则：

商务谈判中无论各方的经济实力强弱、组织规模大小，其地位是平等的。

（3）互利原则：

谈判各方都想达到自己的目的。

（4）求同原则：

指谈判中面对利益分歧，从大局着眼，努力寻求共同利益。

（5）合法原则：

指在谈判及合同签订过程中，要遵守国家法律、政策，国际商务谈判还

应遵守国际法则和对方国家有关法规、贸易惯例。

5.评判成败的评价标准是什么？

答：

（1）评判目标：

自身的需要是否因谈判而获得了满足，即谈判的目标是否已经达到。

（2）谈判效率：

追求目标的同时注重时间、精力与金钱。

（3）人际关系：

谈判后与谈判对手之间的关系是否良好。

6.试述原则谈判模式的涵义、特征和谈判方法。

答：

（1）原则谈判：

又称为价值谈判法或满意谈判法。

它是以公平价值为标准，以谈判目的

为核心，在相互信任和尊重的基础上寻求双方各有所获的谈判方法。

（2）特征：

①视参加谈判的人都是问题的解决者。

②有效而圆满地达到目标是明智谈判的结果。

③把人与事分开，对人温和礼让，对事坚持原则。

④重点在于注重实际利益，而非“地位”、“面子”、“态度”。

⑤坚持客观标准，据以达成协议。

⑥开诚布公，服从原则，而非压力。

⑦探寻双方共同的利益。

（3）谈判方法：

①把人与问题分开：

分清谈判者的两种利益；建立相互信任的合作关系；处理好“看法”问题；处理好“情绪”问题E处理好“沟通”问题

②把重点放在利益上而非立场上

③构思对彼此有利的方案

④坚持客观标准

第三章商务谈判的类型与内容

1.口头谈判、书面谈判各有什么优缺点？

答：

（1）口头谈判

①优点：

便于双方谈判人员交流思想感情，还可以通过观察对方的面部表情和神态动作，借以审查对方的为人及交易的诚实可靠性。

②缺点：

即使实力再强的谈判者也难以保持整个交易立场的不可动摇或者拒绝作出任

何让步。

（2）书面谈判

①优点：

在阐述自己的主观立场时，用书面形式显得更为坚定有力；在向对方表示拒绝时，要比面对面的谈判方式方便的多；在费用上这种谈判方式也比较节省。

②缺点：

不便于谈判双方的互相了解，信函、电报、电传等通信媒介所能传递的信息量有限，不适用于内容复杂，随机多变，而双方又缺乏必要了解的谈判。

2.如何解决口头谈判中的时限压力？

答：

（1）如果用横向谈判方式则在规定的时间内必须讨论完一定的问题，即使原定的问题没

有按时解决也要搁置下来另找时间解决，以保证按原定的时间要求进入下面问题的讨论。

着重每个议题的优先考虑问题。

（2）如果用纵向谈判方式要把谈判的问题整成一个系列，然后依照顺序进行谈判，在一

个议题讨论完进行下一个议题。

3.在国际商务谈判时应注意什么问题？

答：

（1）在国际商务谈判中，对外商不能称为“外国人”。

（2）国际商务谈判把具有不同文化背景和习俗的人聚在一起，要求买主在与卖主谈判前

要努力理解他们的习惯和办事方法。

（3）在国际商务谈判中，谈判人员尊重对方的地位非常重要。

（4）为了保证谈判在会谈中相互充分理解，通过翻译人员进行谈判是允许的。

（5）进行国际谈判时，谈判人员应该有一个通盘的准备。

4.商务谈判的主要内容包括什么？

答：

（1）、货物买卖谈判：

产品的质量、数量和包装；产品的装运；产品检验，产品的价格和支付

（2）、技术贸易谈判：

①技术部分的主要谈判内容：

标的、技术性能、技术资料的支付、技术咨询和人员培训、技术考核和验收、技术的改进和交换。

②商务部分的主要谈判内容：

技术使用的范围和许可的程度、价格、支付、保证、索赔和罚款。

③法律部分的主要谈判内容：

侵权和保密、不可抗力、仲裁与法律适用等项。

5.在洽谈产品的检验条款时应注意什么问题？

答：

①体现平等互利的原则；

②条款的内容要明确合理，同时应和其他条款的内容结合起来综合考虑；

③条款中应对检验的依据作出明确规定；

④应规定一个合理的检验产品时间。

第四章谈判心理与谈判道德

1.举例说明如何运用“需要层次理论”组织商务谈判。

答：

第一，为了达到马斯洛提出的最高层次的需要，谈判人员必须注意满足前四个层次的需要。

例如在贸易洽谈阶段的各个阶段，应该让谈判人员之间容易相处，相互间不感到拘束，在物质需要上创造一个良好的谈判环境。

第二，提供物质利益和给与尊重，以迎合谈判者对自我需要的满足，促成谈判的成功。

第三，重视谈判的准备工作和基础工作。

2.如何发现谈判对手的需要？

答：

（1）通过提问了解对手的需要

（2）通过倾听了解对方的要求

（3）通过举止了解对方的要求

3.举例说明谈判过程中的求胜心理。

答：

（1）强制性求胜心理：

一个经济实力雄厚，技术能力强，产品销路好，市场潜力大，很

有优势的大型企业与一个因产品不对路正处于危机阶段，为寻找生存空间的企业进行的经济互助谈判。

（2）依附性求胜心理：

如有些企业和厂家因技术力量不强，单靠自己无法获得转机时，

通过谈判找一个大的“靠山”。

4.如何激发对方的成交动机？

答：

（1）针对原则：

动机产生需求，认真研究对方需求，才能有针对性地激发其成交的动机。

（2）结合原则：

对于共同利益的追求是取得一致的巨大动力。

（3）强化原则：

是对某种活动定向控制，给予肯定使其保持和巩固叫做“正强化”，反

之就是“负强化”。

5.在谈判中如何执行“利益与友谊兼顾”的原则？

答：

（1）在法律和道德许可范围内，采取一切可能的、有用的追求方法和手段去赢得对方，

以实现其经济利益和追求目标。

（2）在平等互利的原则基础上自愿互助。

6．从心理学的角度分析，影响谈判结果分配的因素有哪些？

怎样去认识这些因素？

答：

（1）影响谈判结果分配的心理因素有：

个人自我价值判断、自信心、理解和观察能力、

对人格类型的把握和理解、个人需求标准和谈判气质等。

（2）怎样认识这些因素：

在谈判之前必须清楚认识自己的优点和弱点及自尊心，正视自

己的弱点，发现改进方向并努力改善其身，不断进行自我练习。

第五章谈判前的准备

1.谈判信息情报收集的主要内容有哪些？

答：

（1）本企业的产品及经营状况

（2）谈判对方的情况：

①对方合作欲望②谈判对方的资信情况

③对方谈判人员的有关情况

（3）竞争者的情况

（4）相关的环境因素：

①政治状况②宗教信仰③法律制度④商业惯例⑤社

会习俗⑥财政金融状况⑦该国基础设施与后勤供应系

统

2.怎样确定谈判目标？

谈判目标的基本内容包括哪些？

答：

（1）制定谈判目标要考虑各方面因素的影响，主要是谈判双方的谈判地位、实力、相互

之间的关系；我方将采取的战术，以及我方对对方将采取的战略的估计等。

同时，制定谈判目标还要留有余地，要有一定弹性。

（2）基本内容：

最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标

3.制定谈判计划主要考虑哪些因素？

答：

谈判目标、谈判策略、谈判议程及谈判地点等。

第六章商务谈判人员的组织与管理

1.谈判中一般由哪些人员参加，他们之间如何划分职责？

又该如何协调？

答：

（1）谈判人员构成：

技术人员、经济人员、法律人员、翻译、商务人员

（2）职责划分与协调：

①确定商务谈判中的主谈和辅谈

②主谈和辅谈的分工与配合：

关键的评价由主谈表述

③“台上”与“台下”的分工与配合

2.谈判的管理应包括哪些内容？

答：

（1）谈判组织负责人对谈判组织的管理：

授权与负责、协调与控制、调换与撤换、选拔

培养和激励、协调双方人员之间的谈判关系

（2）高层领导对谈判过程的宏观管理

3.谈判人员为什么要具备良好思想素质？

答：

人是谈判工作中起决定作用的因素。

谈判人员的选择是谈判组织工作中最关键的一环。

没有具备良好素质的谈判人员，就不可能胜任艰苦复杂的谈判工作。

而且商务谈判在对实质问题上，原则问题上，在为争取利益而做出让步时比政治家、律师等有更大的灵活性和变通措施。

4.谈判人员应具备哪些素质？

对比一下，你自己已经初步具备啦哪些素质，还需要做哪些方面的努力？

答：

（1）坚强的思想素质：

政治思想素质、信誉意识、合作意识、团队意识、效率意识

（2）T型的知识结构：

横向方面的知识、纵向方面的知识

（3）谈判经验：

对市场形势的分析判断经验、对谈判对手的分析判断经验

（4）心理素质：

自信心、耐心和毅力、创造性和灵活性

我还缺乏创造性

5.高层领导怎样对谈判过程进行宏观管理？

答：

（1）确定谈判的基本方针和要求

（2）选取谈判的领导者

篇二：

商务谈判复习题参考答案

东北农业大学网络教育学院

商务谈判复习题参考答案

复习题一答案

一名词解释

1.谈判：

谈判是具有厉害关系的各方为了满足各自的需要，就所关心的问题进行磋商，就所争执

的问题相互协调与让步，努力达成协议的过程和行为。

2.主谈人：

是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题，由谁为主进行发言，阐述

己方的立场和观点，此人即为主谈人。

3.市场行情：

是指该判断标的物在市场上的一般价格及波动范围

4.需要：

需要是人对客观事物的某种欲望。

5.有声语言：

是通过人的发音器官来表达的语言，一般理解为口头语言

二填空

1.谈判的主体、谈判的客体、谈判的目标

2.个体谈判、集体谈判

3.目的、计划、

4.需要

5.文学性

6.预谋、随机

7.初期僵局、中期僵局、后期僵局

8.迎送、宴请、会见

9.国际性

10.素质性风险、技术性风险

11.投标保证书、履约保证书、预付款担保

12.1~2

13.赞成、反对

14.谈判开局

15.凝视、扫视与侧视、闭眼

三判断

1.（×）

2.（√）

3.（√）

4.（√）

5.（×）

6.（√）

7.（√）

8.（×）

9.（√）

10.（×）

11.（√）

12.（√）

13.（√）

14.（×）

15.（×）

四简答

1.商务谈判具有哪些特征？

1.谈判对象的广泛性和不确定性

2.谈判双方的排斥性和合作性

3.谈判的多变性和随机性

4.谈判的公平性与不平等性

2.怎样进行谈判人员的配备？

1.业务熟练的经济人员

2.技术精湛的专业人员

3.精通经济法的法律人员

4.熟悉业务的翻译人员

3.谈判人员报价时要注意遵循什么原则？

1.开盘价必须是最高价

2.开盘价必须合情合理

3.报价应该果断、明确、清楚

4.不对报价做主动的解释和说明

4.应避免出现的心理状态有哪些？

1.信心不足

2.热情过度

3.不知所措

5.提问的禁忌有哪些？

1.带有敌意的问题

2.涉及个人隐私的问题

3.指责对方品质和信誉方面的问题

4.故意提问

五论述

1.为什么说商务谈判既是一门科学，又是一门艺术？

商务谈判作为一门科学，其主要根据如下

1.商务谈判是一门综合性的边缘学科。

a.这是由商务谈判的复杂性决定的

b.这是由商务谈判的应用性决定的

2.商务谈判存在一般的规律性

这种规律性可以通过谈判者的主观能动作用得以发现。

在每一次具体的商务谈判中，谈判

者又能找出其特殊性，这是实事求是的辩证唯物论，也是其科学性的生动体现。

商务谈判作为一门艺术，可从以下几个方面表现出来

1.商务谈判是供求双方不断磋商，相互让步，解决争端，以达成协议、签订合同的过程。

2.商务谈判是涉及双方经济利益的谈判，有一个较量过程。

3.在实践中，很多情况都与精通谈判艺术有很大关系。

4.谈判是由人参与的，谈判的主体是人，这就决定了谈判是人与人打交道。

2.谈判地点设在我方和谈判地点设在对方的优点分别有哪些？

谈判地点设在我方的优点如下：

1.避免由于环境生疏带来的心理上的障碍

2.获得额外的收获

3.可以处理谈判以外的其他事情

4.便于谈判人员向上级请示、汇报以及互相间的沟通联系

5.节省旅途的时间和费用

谈判地点设在对方的优点如下：

1.可以排除多种干扰，全心全意地进行谈判

2.在某些情况下，可以借口资料不在身边，拒绝提供不便泄露的情报

3.可以越级与对方的上级洽谈，获得意外收获

4.对方需要负担起准备场所和其他服务的责任

3.谈一谈如何选择报价时机并说明先报价的利弊有哪些？

如何选择报价时机：

1.应当使从分了解商品的使用价值和为对方带来实际利益，待对方对此发生兴趣后在来谈价格问题。

经验表明提出标价的最佳时机，一般是对方询问价格是，这说明对方对商品产生了加以欲望，此时报价往往水到渠成。

2.有时一开始对方就开始询问价格，这是最好是听而不闻。

因为此时对方对产品没有感兴趣，现报

价或许成为谈判的阻力。

如果对方坚持报价也不能拖延。

3.报价先后对事先各自目标有照非常重要的意义。

分买和卖先报价。

卖方先报价买方或以较低的价

格买进；如果买方先报价当得知比自己既定的价格还要高时，也会欣然接受。

或许再进一步抬价。

实践证明先报价、后报价各有利弊。

先报价的好处

1.为谈判规定一个框框，最总的协议将在这一界限内形成。

2.先报价会在一定程度上影响对方的期望水平，进而影响到对方在随后个谈判阶段的行为。

先报价的不利之处

1.先报价容易为对方提供调整行为的机会可能使己方丧失一部分原本可以获得的利益。

2.先报价还会是对方集中力量对报价发起进攻，迫使报价方一步步降价，而对方究竟打算出多高分

的价却分文未露。

复习题二答案

?

名词解释

1.商务谈判：

是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并

取得各自的经济利益的一种方法和手段。

2.替代品：

替代品包括功能相近的不同品牌的产品、功能上升换代的产品等多种类型，往

往替代品快速发展会导致主项产品的价格下降，甚至被挤出市场。

3.主观价格：

价格谈判中，人们往往追求“物美价廉”，总希望货物越优越好，而价格越

低越好，这就是主观价格。

4.晕轮效应：

是指人对某事或某人好与不好的知觉印象会扩大到其他方面。

5.无声语言：

又称为行为语言或体态语言，是指通过人的形体、姿态等非发音器官来表达

的语言。

?

填空

1.积极的听、消极的听

2.总体政局风险、所有权/控制风险、经营风险、转移风险

3.环境、时间

4.专业技术人员

5.人

6.有理、有利、有节

7.握手、问候、递接名片

8.自然性风险、政治性风险、市场性风险

9.需要

10.礼仪

11.完整性、层次性、稳定性

12.精力集中

13.交际的需要

14.价格

15.商务人员、经济人员

?

判断

1.（×）

2.（√）

3.（×）

4.（√）

5.（√）

6.（×）

7.（√）

8.（√）

9.（×）

10.（√）

11.（√）

12.（√）

13.（√）

14.（×）

15.（√）

?

简答

1.进行商务谈判时应遵循哪些基本原则？

1.自愿原则

2.平等原则

3.互利原则

4.求同原则

5.合作原则

6.合法原则

2.优秀的谈判人员应具备什么样的素质？

1.知识素质

2.心理素质

3.仪态素质

4.谈判技能素质

篇三：

201X年商务谈判试卷及答案

试卷一

第一部分选择题

一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）

1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和（A）

A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判

2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在__上的平等。

（C）

A.实力B.经济利益C.法律D.级别

3.价格条款的谈判应由____承提。

（B）

A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员

4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__结构。

（B）

A.图形式B.数据式C.表格式D.组合式

5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和（A）

A.合作型模式B.对立型模式C.温和型模式D.中立型模式

6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和（B）

A.中国式报价B.日本式报价C.东欧式报价D.中东式报价

7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。

（B）

A.坚定B.等额C.风险性D.不平衡

8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（A）

A.问B.听C.看D.说

9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。

（D）

A.叙B.答C.问D.辩

10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判（B）

A.初期B.中期C.协议期D.后期

11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和（）

A.技术风险B.市场风险C.经济风险D.素质风险

12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（）

A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值

13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是（）

A.进取型B.关系型C.权力型D.自我型

14.英国人的谈判风格一般表现为（）

A.讲效率B.守信用C.按部就班D.有优越感

15.日本人的谈判风格一般表现为（）

A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集团意识强

二、多项选择题（本大题共11小题，每小题1分，共11分）

16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有（ABD）

A.《国际贸易术语解释通则》B.《华沙--牛津规则》

C.《海牙规则》D.《美国1941年修订的国际贸易定义》

17.还盘的具体方法有（CD）

A.询问对方的交易条件B.拒绝成交

C.请求重新发盘D.修改发盘

18.对谈判人员素质的培养包括（BCD）

A.家庭的培养B.社会的培养

C.企业的培养D.自我培养

19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是（BC）

A.第三方协调B.仲裁C.诉讼D.贸易报复

20.谈判信息传递的基本方式有（ABD）

A.明示方式B.暗示方式C.广告方式D.意会方式

21.谈判议程的内容包括（BC）

A.模拟谈判B.时间安排

C.确定谈判议题D.确定谈判人员

22.进行报价解释时必须遵循的原则是（ABCD）

A.不问不答B.有问必答C.避实就虚D.能言不书

23.迫使对方让步的主要策略有（ABD）

A.利用竞争B.最后通牒C.撤出谈判D.软硬兼施

24.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有（CD）

A.便于侦察对方B.容易寻找借口

C.易向上级请示汇报D.方便查找资料与信息

25.谈判中迂回入题的方法有（AB）

A.从题外语入题B.从自谦入题

C.从确定议题入题D.从询问对方交易条件入题

26.国际商务谈判中的市场风险具体有（BCD）

A.投资风险B.利率风险C.汇率风险D.价格风险

第二部分非选择题

三、判断改错题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打"√"，错误的打"╳"，并改正。

27.受盘人在还盘之后，又表示接受，此项接受依然有效。

（）

28.一名合格的国际商务谈判人员，应具备"X"型的知识结构。

（）

29.一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素。

（）

30.谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。

（）

31.谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。

（）

32.质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。

（）

33.对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。

（）

34.对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。

（）

35.法国人素有"契约之民"的雅称，他们崇尚契约，严守信用。

（）

36.西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。

（）

四、简答题（本大题共4小题，每小题6分，共24分）

37.简述PRAM