鲁商蓝岸国际项目度总计及度计划.docx
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鲁商蓝岸国际项目度总计及度计划
鲁商蓝岸国际项目
2009年度总结及2010年度计划
尊地地产
2009-9-28
2009年度总结
一、销售总结
1.1、5月销售概况
5月
套数
面积
金额
均价
120
10632.38
59386073.72
5585.40
5月户型销售概况
户型
A
B
C
D
E
F
G
H
J
复式
套数
2
3
0
91
8
11
0
5
0
0
总结：
项目于5月23日开盘，开盘经过2个月的积累，共发卡500余张。
5月1日开始VIP卡的升级，升级客户为104位，开盘当天成交82套。
从户型分布来看，由于当时一期的对外房源全部释放，因此优质户型D户型销售出现井喷，占了本月总成交额的75.8%。
1.2、6月销售概况
6月
套数
面积
金额
均价
74
7268.40
42631506.92
5865.32
6月户型销售概况
户型
A
B
C
D
E
F
G
H
J
复式
套数
9
8
0
30
10
11
0
6
0
0
总结：
6月份，项目销售趋缓，主要是开盘将前期积累的客户已经大部分消化。
同时，项目的影响力尚未整体形成。
本月销售的主要户型依旧以D户型贡献最多，占到总成交套数的40.5%。
1.3、7月销售概况
7月
套数
面积
金额
均价
142
14207.8
81890526.03
5763.77
7月户型销售概况
户型
A
B
C
D
E
F
G
H
J
复式
套数
12
25
0
12
15
64
6
7
0
1
总结：
本月，项目销售开始发力，主要是经过前期的热销带动，同时，现场将房源进行了销控，D户型对外已经不再推售。
另外，本月开始签订合同，网上将项目的热销进行了完美的传达体现，引起市场的普遍关注。
本月F户型成为销售最畅户型，占了整月销售套数的45%。
本月一跃成为整个青岛市的销售冠军。
1.4、8月销售概况
8月
套数
面积
金额
均价
173
186242.23
108552096.84
5828.54
8月户型销售概况
户型
A
B
C
D
E
F
G
H
J
复式
套数
3
23
32
6
18
67
16
9
0
0
总结：
8月承接了上月的销售速度，尤其是7月的销售数据出炉之后，项目销售猛增，曾经连续三周的销售量突破50套。
本月，经过项目组对房源的合理销控，促进了最滞销户型——C户型的销售，成为本月成交套数最多户型。
1.5、9月销售概况
9月
套数
面积
金额
均价
117
13596.67
76900759.26
5655.85
9月户型销售概况
户型
A
B
C
D
E
F
G
H
J
复式
套数
2
5
19
15
12
29
12
0
20
3
总结：
经过前几个月的销售，项目房源已经比较匮乏，剩余的房源均为优质户型。
而内部选房剩余的房源中，尚有部分去化较难的户型，因此，趁目前项目销售态势良好，本月将内部选房的部分房源进行了释放。
从户型销售概况里面可以看出，内部房源的J户型销售良好。
1.6、销售总结
1.6.1、销售户型统计
蓝岸国际对内房源户型销售率统计
户型
格局
面积
总数
占有率
销售套数（面积）
剩余套数（面积）
销售率
D
3\2\1
87
123
28.10%
122
1
99.19%
E
1\2\1
72
63
9%
13
50
20.63%
F1
2\2\1
93
192
27.90%
163
29
84.90%
G
3\2\1
136
64
4.60%
49
15
76.56%
J
3\2\1
140
31
4.60%
27
4
87.10%
复式
四室
170-220
5
1.30%
5
0.00%
其它
二室
56
1
0.30%
0
1
0.00%
套数合计
479
100%
374
105
78.08%
面积统计
46767.58
36971.98
79.05%
蓝岸国际对外房源户型销售率统计
户型
格局
面积
总数
占有率
销售套数
剩余套数（面积）
销售率
A
3\2\1
158
31
4.60%
29
2
93.55%
B
2\2\1
90
66
9.80%
62
4
93.94%
C
3\2\1
146
66
9.80%
52
14
78.79%
D
3\2\1
87
189
28.10%
155
34
82.01%
E
1\2\1
72
61
9%
55
6
90.16%
F1
2\2\1
93
190
27.90%
172
18
90.53%
G
3\2\1
133
31
4.60%
24
7
77.42%
H
3\2\1
140
31
4.60%
27
4
87.10%
复式
四室
170-220
9
1.30%
4
5
55.56%
其它
二室
56
1
0.30%
0
1
0.00%
套数合计
675
100%
580
95
86.07%
面积统计
69131.46
57708.11
83.48%
总结：
从户型的销售率来看，各户型销售率比较均衡，销售情况十分健康，此结果主要是通过房源销控及价格杠杆来实现。
另外内部房源部分，E户型的销售率较低，但该户型面积小，非常适合投资，属于项目的优质户型。
附：
项目价格调整策略
日期
5.23
6.6
7.10
7.29
8.5
9.17
9.23
均价
5741
5805
5822
5862
5909
6099
6428
1.6.2、销售面积统计
内部房源统计
套数
面积
金额（元）
合计
已售部分
内部
住宅
324
31131.63
134211044
137924390
客户
仓储
128
1768.26
3713346
对外
住宅
50
5840.35
32926948.96
30654701
销售
仓储
14
269.54
566034
未售部分
住宅
104
9795.6
59705981.04
63668267
仓储
47
535.24
1124004
合计
住宅
478
46767.58
226843974
232247358
仓储
189
2573.04
5403384
对外房源统计
套数
面积
金额（元）
合计
已售部分
住宅
580
57708.11
333672347.9
337826254.9
仓储
278
2079.14
4153907
未售部分
住宅
95
11423.35
70240729.11
70290919.11
仓储
2
23.9
50190
合计
住宅
675
69131.46
403913077
408117174
仓储
280
2103.12
4204097
一期合计
套数
面积
金额（元）
合计
已售部分
住宅
954
94241.09
500810340.9
509243627.9
仓储
419
4116.94
8433287
未售部分
住宅
199
21553.48
129946710.2
131120904.2
仓储
50
559.14
1174194
合计
住宅
1153
115899.04
630757051
640364533
仓储
280
4676.16
9607482
总结：
项目内部房源的销售面积已经完成79.05%，项目外部房源的销售面积已经完成83.48%，一期项目总销售面积已经完成81.31%。
二、客户总结
项目截止到09年9月20日，共成交608套，以下针对该570（不包括内部房源的38组）组客户进行分析；
1、成交客户居住区域分析
A、大区域分析
在客户的大区域统计中，省内客户明显占据主流（467个）；省外客户也有近20%的比例（103个），成为不可忽视的一部分群体。
后续的推广工作中，需在进一步挖掘省内市场的基础上，着手省外范围的针对性宣传，这也是项目的海景房性质决定的。
省外的宣传主要以成交业主为载体，利用他们的影响力，采用老带新等政策，来提升项目的号召力，促进项目持续热销；
B、省内客户居住区域分析
地区
成交数量
地区
成交数量
开发区
257
滨州
9
石油大学
21
枣庄
6
淄博
35
烟台
3
青岛
61
济宁
10
济南
13
泰安
2
菏泽
4
曲阜
2
莱芜
3
聊城
2
东营
31
日照
4
潍坊
4
省内客户来看，来自开发区的客户占有最高比例，近60%；石油大学成交比较集中，因此作为一个群体来进行分析，其成交量明显高过大部分城市，后期可以针对性的对此群体进行维护，为项目二期的销售积累客户。
另外，青岛和淄博的客户贡献量也比较突出。
桥隧的利好，吸引了越来越多的青岛客户。
淄博的客户则主要是看好项目的环境，淄博本地污染严重，到外地置业的人群成扩大趋势，该区域还有较大的挖掘潜力。
C、省外客户居住区域分析
地区
成交数量
地区
成交数量
吉林
4
天津
3
甘肃
6
浙江
7
广州
3
北京
8
河南
6
山西
3
安徽
3
江苏
5
黑龙江
20
上海
3
辽宁
5
新疆
27
省外客户中，以新疆、黑龙江客户最多，新疆客户已经占有1/4强，黑龙江客户则占有1/5强。
这两个区域客户的成交主要表现为朋友介绍的模式，可以采用适当的老带新政策对此加以促进；其它的城市表现相对均衡。
D、青岛客户居住区域分析
地区
成交数量
地区
成交数量
开发区
275
青岛
18
石油大学
22
胶州
5
平度
7
即墨
6
胶南
25
青岛地区的客户则压倒性的集中在开发区，石油大学的客户也属于开发区的范畴，两者之和占据83%的比例。
另外，胶南地区的成交客户也相对较多，主要是项目对胶南地区的辐射力度比较明显；再次之就是青岛地区的客户，随着黄岛的发展，桥隧的开通，青岛城区到开发区置业的客户将继续增加；
2、成交客户年龄分析
年龄段
成交数量
年龄段
成交数量
20岁以下
22
41-50
138
21-30
184
51以上
29
31-40
197
图表中可以看出，31-40岁和21-30岁年龄段的客户占有较大比例。
31-40岁的购房者多集中在为父母购房，或者度假及自己将来养老使用；另外，41-50岁年龄段的客户也占有一定比例，本群体基本到了退休年龄，且子女成年，处在人生中较为轻松的阶段，他们购房主要以将来养老为主；21-30岁的购房者多为本地创业者，希望常住本地；
3、成交客户置业分析
置业方式
成交数量
置业方式
成交数量
置业方式
成交数量
首次置业
37
二次置业
192
多次置业
341
图表中可以看出，多次置业者占据近60%，这也是由海景房的性质决定，大部分的客户已经拥有1套甚至多套房产。
此群体中也有部分客户的购房目的是改善现有居住环境。
图表显示，其中也有部分首次置业者，多为石油大学年轻教师，以及在开发区的创业者；
4、成交客户家庭年收入分析
家庭收入
成交数量
家庭收入
成交数量
10万以下
101
20-25万
67
10-15万
168
25万以上
66
15-20万
168
客户主要集中于中高收入人群，来自淄博中石化、新疆等地区的客户收入均
较高。
家庭收入较低的客户主要来自于收入稳定的单位，如大学、公务员等。
5、成交客户付款方式分析
付款方式
成交数量
付款方式
成交数量
付款方式
成交数量
公积金
63
一次性
182
按揭
325
项目付款方式中，按揭占据较大的比例，近60%。
一次性占到32%，这部分群体主要以外地客户为主，尤其是来自中石化等此类的大企业及新疆客户中，一次性付款的客户贡献较多。
6、成交客户现有住房面积分析
住房面积
成交数量
住房面积
成交数量
80以下
0
120-140
114
80-100
23
140以上
137
100-120
296
从客户居住的面积来看，100~120平方米为主流户型，根据其居住习惯，其选择的大概面积区间同样在此范围之内。
但由于海景房房价较高的因素，经济上决定其理想的购房面积区间会比现居住面积区间有所下降。
7、成交客户家庭结构分析
家庭结构
成交数量
家庭结构
成交数量
单身独居
30
三代同堂
60
单身与父母同住
30
子女已婚，同住
60
结婚与父母同住
30
子女已婚，不同住
210
年轻的三口之家
60
其它
90
客户家庭结构以子女已婚的人群占据较大比例，这也与客户的年龄段分析相符，这部分人群生活压力较小，度假、投资是其购房的主要目的；
8、成交客户信息来源分析
媒体
来电
来访
成交
打分
数量
比例
户外
高炮
461
335
83
30.70%
5
围挡
196
164
41
道旗
136
105
29
车亭
109
67
22
报纸
284
87
68
11.93%
3
短信
495
172
60
10.53%
3
介绍
111
185
146
25.61%
5
网络
307
162
70
12.28%
3
折页
34
21
7
1.40%
1
其它
152
63
44
7.54%
合计
2285
1361
570
项目自公开发售以来，成交的客户主要有以上几种途径。
通过数据可以看出，朋友介绍和户外成为成交的两大主流，两者占据了50%的比例。
户外通过对项目形象、卖点的创意宣传，对于建立项目知名度和美誉度有着不可替代的作用。
目前项目的户外广告样式选择较为全面，能够将所在版块形成一定的覆盖，对于成交有着较大贡献。
但作为大体量的海景房，应该进一步加大户外的投放力度，扩大项目辐射范围，尤其在开发区的出入口（轮渡、高速路）位置，建议再适当增加户外宣传。
短信等主要是在开展活动的时候进行，数据上看，对成交能起到一定的促进作用，但促进成交的客户大部分是之前对项目已经有了解，短信自身直接促进成交的效果一般；
报纸主要是前阶段企业对各种活动的赞助，有一定量的投放，对于建立项目形象有较大效果，直接的促进成交也不是很理想；
折页的发放对象主要是到达现场的客户，因此该媒体对来电、来访有很小的促动，它的主要作用是加深客户对项目的认识；
网络的效果表现也不理想，主要是项目没有在房产门户网站上进行大的投放，仅仅是项目的简单介绍；
9、成交客户购房目的分析
购房目的
成交数量
购房目的
成交数量
度假旅游
373
投资升值
44
自住
132
其它
22
购房目的的分析，可以看出，与之前客户家庭结构中分析的基本一致，绝大部分以度假旅游为目的。
自住的客户主要以改善当前居住环境，以及在开发区工作的群体。
10、成交客户首要关注因素分析
关注因素
成交数量
关注因素
成交数量
环境
158
开发商信誉
47
户型
63
建筑质量
32
地理位置
111
物业管理
16
价位
143
作为海景房，受到最大关注的就是环境和地理位置，这两部分普遍占据较大的比例；另外，从图表中可以看出，价位也是客户较为关注的因素。
通过销售来看，项目在环境和地理位置这两方面的优势比较明显。
三、活动总结
活动节点表
时间
活动
内容
08.12.24
进驻售楼处
项目组进驻售楼处
09.3.12
VIP卡发放
升级卡对外发放
09.3.29
产品说明会
配合升级卡的说明会
09.5.1
VIP卡升级活动
升级活动持续进行
09.5.23
公开发售
VIP卡客户公开选房
09.6.6
项目封顶
项目封顶庆典促销活动，项目首次提价
09.7.24
项目巡展
沿海楼盘巡展淄博站
09.7.29
第二次提价
项目整体提价，销控部分房源
09.8.5
第三次提价
项目整体提价
09.9.17
第四次提价
项目提价，内部房源释放
09.9.23
第五次提价
项目第五次提价，幅度较大
总结：
项目经过08年的准备，09年进入实际操作期。
08年底、09年初，项目组正式进驻售楼处，开始项目前期现场准备。
年初，项目基本确定于5月份开盘，并开始着手前期的准备。
通过了以发放VIP卡的形式积累有效客户。
3月12日，项目正式对外发放VIP升级卡。
3月29日，项目组织了第一次面向市场的公开活动——产品说明会，这也是VIP卡升级的一个环节，凡是参加这次活动的VIP卡主均获得1个积分。
经过1个多月的客户积累，5月1日，项目开始了VIP卡的第二次活动——VIP卡升级活动。
本次活动将我们的目标客户进一步锁定，基本确定了有效客户的范围。
经过2个多月的积累、锁定，项目于5月23日公开发售。
当日通过集中选房的方式制造热销场面，也收到很好的效果，当天来访客户络绎不绝，成交一直持续到下午6点多，首日选房即成交82套，取得首胜。
公开发售以后，项目进入持续销售期，为了进一步促进项目销售，提升项目形象，为消费者建立信心，项目于6月6日举行了一期封顶活动。
7月24日，项目参加了新浪网组织的海景房巡展——淄博站的活动，淄博展示会效果一般。
活动最后，有看房团都售楼处，也反映一般。
7月29日，项目在本月销售量猛增，为了能保证剩余房源的健康性，促进滞销户型的销售，本月开始将房源进行部分的销控，并取得了良好的效果。
8月份，项目再进行了一次调价。
9月份，项目对外房源已经销售到80%左右，剩余的大多为优质户型，而内部房源尚有部分去化困难户型。
于是本月集中推出了内部选房剩余的房源。
另外，本月共调整了两次价格，最后一次提价是在9月23日，调整力度较大，内部房源上调了300元/㎡，最终均价达到6363元/㎡，对外房源上调了230元/㎡，最终均价达到了6428元/㎡。
四、推广总结
推广节点表
时间
活动
内容
08.12.24
进驻售楼处
项目前期宣传
09.3.12
VIP卡发放
电话、短信推广
09.3.29
产品说明会
网站、电视台推广
09.5.1
VIP卡升级活动
电话、短信推广
09.5.23
公开发售
短信、报广、户外推广
09.6.6
项目封顶
电话、短信、电视台推广
09.7.24
项目巡展
产品推介、展位现场、软文推广
09.8初
全运会
项目赞助全运会相关推广
09.8.6
贺半岛创刊
项目报广、软文宣传
09.8.11
帆船赛
项目赞助相关户外推广
09.9月
热销推广
项目热销户外推广
总结：
项目进驻售楼处，并进行了前期的宣传。
项目前期主要以户外宣传为主，主要包括项目所在地的高炮、围挡、道旗，以及部分车亭广告。
前期宣传力度相对较弱，辐射的范围较窄，导致项目的区域影响力较低。
公开发售之前的几次活动，主要是在户外的基础上，增加了短信和报纸的投放，这也是项目形象建立期所需的基本广告推广。
产品发布会的活动也进行了网站的宣传，主要是将项目的基本信息传达给市场，从认筹客户的数量来看，广告效果较好。
项目销售以后，首次的推广是一期封顶活动，并结合了一定促销政策。
本次推广主要是以前期的短信和后期的网络、电视台的宣传为主。
目的在于提升项目美誉度，促进销售。
本次活动一定程度的促进了销售，本阶段销售量明显高于本月其它阶段。
7月份，项目进行的一次集中性推广是淄博巡展活动的宣传，除了现场展会、产品推介等模式外，还通过新浪网、半岛都市报等媒体对项目进行了推广。
本次活动效果一般，没有直接促进成交。
8月份，项目做了集中性的推广，首先是贺《半岛都市报》创刊10周年的宣传，其次在《嘉时代》杂志做了软文及硬广宣传。
同时，鲁商置业赞助了帆船赛和全运会，本阶段也执行了此部分的户外及软文推广。
9月份，项目准备就户外广告进行整体的更换，主要以热销为主题（项目7月销量青岛市第一名，8月销量青岛市第二名）。
2010年度工作计划
一、市场分析
在经过2008年的低谷也是积累期，出现了2009年房地产市场的迅速回暖，尤其是4月份到7月份，青岛市场出现量价齐升。
但7月份，国家执行严格的二套房政策，使市场从2009年8月份开始，重新归于理性，出现了价升量跌，并且开始趋于稳定。
8月份，国家重新出台政策，将二套房的贷款利率从上浮10%调整为上浮1%。
从国际的政策来看，宏观调控开始敏感的干预市场，这为地产市场奠定稳定的基础。
2010年，随着世界经济的复苏，地产市场也将逐渐向好，并且在国家宏观调控的干预下，将越来越趋于稳定。
二、一期销售计划
截止到2009年9月份，项目剩余199套住宅，50套储藏室，以及一期的所有车位。
作为海景房，按照开发区的市场特点，10月份开始将进入销售淡季，销售速度开始放缓。
但项目剩余房源较少，预计在09年，该部分住宅单位也将销售完毕。
项目的车库目前尚未销售，预计09年10月将开始销售，但车库的销售主要是前期发售较快，后期将随着业主的入住进入消化主流阶段。
因此，2010年度一期的主要销售任务将是车库的销售。
三、二期销售计划
根据工程进度，项目二期将于10月份公开发售
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