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营销策划案例分析
篇一：
五大经典营销策划案例分析
五大经典营销策划案例分析
文章作者：
网络时间：
201X-05-2717:
00来源：
网络
回忆过去的岁月，有许多经典的营销案例让我们回味，其创意的手段让我们感叹，无论是在营销的某一环节还是整个系统过程，还是具体的策划过程，都有许多值得我们学习和借鉴的地方，营销策划案例分析无论是借势还是比附定位，无论是造势还是卖点策划，无论是产品创新还是营销传播，都值得我们去探讨分析。
案例一：
黄山香烟上市
二十世纪九十年代，云系烟在中国市场上是如日中天，红塔集团的红塔山、阿诗玛等品牌香烟在内地市场更是作为高端烟草代表受到消费者广泛追捧。
营销策划案例分析面对这样一个几乎绝对垄断烟草品牌，当时的安徽蚌埠卷烟厂可谓高不可攀。
1993年6月，安徽蚌埠卷烟厂研发了一个无论是口感还是包装都可以与红塔山相媲美的新产品——黄山烟，如何打破红塔山在当时安徽市场上高端产品封锁成为企业考虑的关键。
营销策划案例分析当时，蚌埠卷烟厂无论是行业知名度还是传播资源，跟亚洲最大的烟草企业——红塔集团都不是一个重量级别的，营销策划案例分析在激烈的竞争中突围需要的是善于借力借势，当时，蚌埠卷烟厂在安徽省会城市合肥搞了一个全国性不记名卷烟品牌拼吸活动，将新品黄山、红塔山、阿诗玛、中华等全国性著名品牌放在一起进行品牌，结果是，黄山烟排名第一、红塔山第二，中华第三。
随后，公司迅速在市场上发布了资讯：
香烟品吸，黄山第一，红塔山第二。
并且连篇累牍的软文迅速在全国主流媒体上进行传播，营销策划案例分析红塔山被打了一个措手不及，黄山烟，就是几个巧妙的公关策略很好地化解了强势品牌红塔山在安徽、华东乃至于全国市场的竞争势头，利用很少资源实现全国崛起的梦想，创造了弱势品牌巧妙挑战强势品牌，成功实现新产品上市的经典范例，凭借良好的开端，以“天高云淡，一品黄山”为突破口，主打中式烤烟的品牌，“中国相，中国味”，使得黄山烟赢得了眼球的同时赢得了市场。
综观黄山烟的成功，关键在于比附定位，巧借品牌名烟，将其捆绑在一起，然后迅速传播，奠定了市场基础。
首先，黄山烟将自己与主流的高端品牌放在一起让消费者与专家去品吸，本身就意味着其产品定位是面向高端市场的竞争性产品，即使是产品品吸本身已经使得黄山拥有了足够的本钱；营销策划案例分析其次，在品吸结束的第一时间，将品吸结果的省会城市合肥快速传播。
香烟品吸，黄山第一，营销策划案例分析红塔山第二的广告铺天盖地，实现了信息第一到达，吸引了省内媒体的高度关注；第三，很显然，黄山烟战略企图不仅仅是省内市场，他要将产品与品牌蛋糕做大。
营销策划案例分析所以，黄山在全国性媒体上很巧妙传播了这样一个主题，主题内容已经从品吸走向了更加广阔的视野：
中国烟草：
黄山第一，红塔山第二，这时候，黄山品牌战略企图基本上被发挥到极致。
案例之二：
农夫山泉
201X年左右，中国水市竞争格局基本上已经成为定势。
营销策划案例分析以娃哈哈、乐百氏为主导的全国性品牌基本上已经实现了对中国市场的瓜分与蚕食！
同时，很多区域性品牌也在对水市不断进行冲击，但是往往很难有重大突破。
当时，比较有代表性的水产品有深圳景田太空水、广州怡宝，大峡谷等等，还有一些处于高端的水品牌，如屈臣氏、康师傅等。
但是，中国水市竞争主导与主流位置并没有改变。
正是
在此时，海南养生堂开始进入水市，农夫山泉的出现改变了中国水市竞争格局，形成了中国市场强劲的后起之秀品牌，营销策划案例分析并且，随着市场竞争加剧，农夫山泉在一定意义上逐渐取代了乐百氏成为中国市场第二大品牌，从而创造了弱势资源品牌打败强势资源品牌著名战例。
营销策划案例分析在具体的操作过程中，首先，农夫山泉买断了千岛湖五十年水质独家开采权，在这期间，任何一家水企业不可以使用千岛湖水质进行水产品开发，不仅在瓶盖上创新，利用独特的开瓶声来塑造差异，而且打出“甜”的概念，“农夫山泉有点甜”成为了差异化的卖点；其次，为了进一步获得发展和清理行业门户，营销策划案例分析农夫山泉宣称将不再生产纯净水，而仅仅生产更加健康、更加营养的农夫山泉天然水，并且做了“水仙花对比”实验，分别将三株植物放在纯净水、天然水与污染水之中，营销策划案例分析我们会发现，放在纯净水与污染水中的植物生长明显不如放在天然水中生长速度，由此，农夫山泉得出一个结论，天然水才是用营养水。
其“天然水比纯净水健康”的观点通过学者、孩子之口不断传播，因而赢得了影响力，农夫山泉一气呵成，牢牢占据瓶装水市场前三甲的位置。
农夫山泉的成功，在于其策划与造势，一方面对卖点不断提炼，营销策划案例分析从瓶盖的开盖声音到有点甜，从有点甜到而今的PH值测试，宣称弱酸弱碱性；另一方面是善于炒作和造势，通过对比来形成差异，进而提升自己。
案例之三：
王老吉
从201X年的1.8亿元到201X年的25亿，是一个快速的增长，营销策划案例分析王老吉，作为一种凉茶，产生于道光年间，从一个区域性品牌迅速发展为一全国性的品牌，一是改变了观念，“凉茶”当作“饮料”卖，营销策划案例分析提炼了核心的卖点，不上火，“怕上火，喝王老吉”成为了时尚与流行；二是借助于影响力大的媒体——央视进行了传播，提升了影响力和形象，当然，其红色的包装也获得了足够的视觉冲击力和吸引力，加上在终端和渠道设计，王老吉获得了快速的发展。
案例之四：
洽洽瓜子
洽洽瓜子，将一小小瓜子从安徽卖向全球，小小瓜子能够卖出十几亿的销售，洽洽的出现推翻了行业的游戏规则，对行业进行了整合，由炒改为煮，不仅拓大了市场，而且改变了消费行为，演变成了休闲食品，而且不会上火，营销策划案例分析“洽洽瓜子是煮出来的”，差异化的定位不仅锁定了消费者，而且形成了独特的卖点，当然，洽洽瓜子在营销过程中还主打文化牌，利用集卡等手段培养忠诚。
案例之五：
五谷道场
方便面作为一快速消费品，五谷道场的出现也改变了行业的游戏规则，从油炸到煮，是一种质的变化，是过程与机理的改变，“非油炸，更健康”，倡导了一种新的理念与方式，独特的卖点也赢得了市场的亲睐。
其实，社会在不断发展，营销也在与时俱进，无论是方法还是手段，无论是模式还是创意，都需要创新，如当街喝涂料、当街裸体洗浴就是新产品上市的创意和造势；如嫁接和借道就是借势。
营销策划案例分析为了有效吸引眼球和注意力，首先需要的是打破和颠覆行业规则，引起领导性品牌关注，或者是瞄准领导性品牌软肋，其次是能不能引起主流媒体主动关注；最后是要建立和形成差异，区隔竞争品牌。
当然，卖点也并非永远是卖点，特别是在当前同质化竞争的环境下，需要的是动态调整，与时与市俱进，因时因地制宜，进而不仅赢得眼球，而且赢得市场。
篇二：
营销策划案例分析
安徽工业大学
营销策划课程作业
姓名：
冯国强
班级：
工商管理101
学号：
109104065
指导老师：
吴继东
二〇一三年四月
目录
第1篇黄山香烟的营销策划案例分析.......................................................3
1.1、案例回放：
..................................................................................................................3
1.2、案例分析：
..................................................................................................................4
第2篇房地产营销策划方案..........................................................................6
2.1、青年家园地产概况....................................................................................................6
2.2、青年家园面临问题....................................................................................................6
2.3、青年家园项目13-14层主题定位..........................................................................6
2.4、项目的主题阐释.........................................................................................................7
2.5、广告策划......................................................................................................................7
第3篇工商管理101班CI策划..................................................................9
3.1、CI简介..........................................................................................................................9
3.2、理念识别（MI）策划...............................................................................................9
3.3、视觉识别（VI）策划.............................................................................................10
3.4、行为识别（BI）策划..............................................................................................11
3.5、在班级管理中导入CI应注意的问题................................................................13
第4篇关于古井贡酒的营销诊断...............................错误！
未定义书签。
4.1、古井贡酒简介及市场分析....................................................................................15
4.2、古井贡酒的营销现状及战略分析.......................................................................17
4.3、古井贡酒的营销改进措施....................................................................................18
4.4、结束语.........................................................................................................................19
第1篇黄山香烟的营销策划案例分析
1.1、案例回放：
黄山卷烟创牌于1958年，是安徽中烟工业公司蚌埠
卷烟厂的代表品牌，1993年推出特制黄山获得巨大成功后迅速发展，现拥有黄山万象、黄山中国风、黄山新视
界、黄山新概念、黄山50、黄山1993、黄山硬以及黄山
皖烟系列和黄山迎客松系列等等多个品种和系列，“一品
黄山，天高云淡”、“中国香，中国味”等广告语响遍大江南北，成为中国烟草品牌一道亮丽的风景线。
然而，在二十世纪九十年代，云系烟在中国市场上是如日中天，红塔集团的红塔山、阿诗玛等品牌香烟在内地市场更是作为高端烟草代表受到消费者广泛追捧。
面对这样一个
几乎绝对垄断烟草品牌，当时的安徽蚌埠卷烟厂可谓高不可攀。
1993年6月，安徽蚌埠卷烟厂研发了一个无论是口感还是包装都可以与红塔山相媲美的新产品——黄山烟，如何打破红塔山在当时安徽市场上高端产品封锁成为企业考虑的关键。
当时蚌埠卷烟厂无论是行业知名度还是传播资源，跟亚洲最大的烟草企业——红塔集团都不是一个重量级别的，在激烈的竞争中突围需要的是善于借力借势，当时，蚌埠卷烟厂在安徽省会城市合肥搞了一个全国性不记名卷烟品牌品吸活动，将新品黄山、红塔山、阿诗玛、中华等全国性著名品牌放在一起进行品吸。
结果是，黄山烟排名第一、红塔山第二，中华第三。
随后，公司迅速在市场上发布了资讯：
香烟品吸，黄山第一，红塔山第二。
并且连篇累牍的报道迅速在全国主流媒体上进行传播，红塔山被打了一个措手不及，黄山烟，就是用几个巧妙的公关策略很好地化解了强势品牌红塔山在安徽、华东乃至于全国市场的竞争势头，利用很少资源实现全国崛起的梦想，创造了弱势品牌巧妙挑战强势品牌，成功实现新产品上市的经典范例，凭借良好的开端，以“一品黄山，天高云淡”为突破口，主打中式烤烟的品牌，“中国相，中国味”，使得黄山烟赢得了眼球的同时赢得了市场。
1.2、案例分析：
综观黄山烟的成功，关键在于比附定位，巧借品牌名烟，将其捆绑在一起，然后迅速传播，奠定了市场基础。
首先，黄山烟将自己与主流的高端品牌放在一起让消费者与专家去品吸，本身就意味着其产品定位是面向高端市场的竞争性产品，即使是产品品吸本身已经使得黄山拥有了足够的本钱；
其次，在品吸结束的第一时间，将品吸结果的省会城市合肥快速传播。
香烟品吸，黄山第一，红塔山第二的广告铺天盖地，实现了信息第一到达，吸引了省内媒体的高度关注；
第三，很显然，黄山烟战略企图不仅仅是省内市场，他要将产品与品牌蛋糕做大。
所以，黄山在全国性媒体上很巧妙传播了这样一个主题，主题内容已经从品吸走向了更加广阔的视野：
中国烟草：
黄山第一，红塔山第二，这时候，黄山品牌战略企图基本上被发挥到极致。
从黄山香烟的品吸活动，我们看到这正是充分利用现有信息和资源．应用创性的方法，制定有效的、新颖的、可行的方案，达到既定目标的一种综合性创新活动。
与单纯的找明星代言不同，通过香烟品吸活动确定的黄山第一，红塔山第二。
更有说服力，也更有可信度，这比做任何广告都能起到事半功倍的效果。
我们可以肯定的说这次策划是以最低的投入或最小的代价达到预期目的。
让黄山香烟赢得更高的经济效益、社会效益的前提下，策划人为实现上述目标在科学调查研究的基础上，运用掌握的策划技能、新颖超前的创意和跨越式思维，对现有的市场资源优化整合，并进行全面、细致的构思谋划，从而制定详细、可操作性强的，并在执行中可以进行完善的方案过程。
营销策划讲究目标性、前瞻性、创意性、动态性、系统性、可操作性。
这些特点我们可以从黄山香烟的营销案例中看到。
首先，当时蚌埠卷烟厂无论是行业知名度还是传播资源，跟亚洲最大的烟草企业——红塔集团都不是一个重量级别的，但烟厂没有被困难吓倒，更没有被对手打败。
他依靠一个无论是口感还是包装都可以与红塔山相媲美的新产品——黄山烟来打破红塔山在安徽市场，甚至是全国市场的垄断。
这体现了黄山烟有着明确的目标，那就是走出去，走出安徽、走出中国、走向全世界。
这说明了一个明确坚定的目标和高瞻远瞩的眼光是营销策划成功必不可少的因素。
其次，一次不记名卷烟品牌品吸活动，体现了营销方案的创意性。
虽然在食品类营销中，通过消费者品尝来宣传产品的手法并不少见，但同时几种不同商家的不同品牌的商品让消费者品吸，还算比较少见。
所以说，香烟品吸活动是充满创意性的。
通过这种活动吸引了大众的眼球，起到了很好的宣传作用。
我们可以说一个好的营销创意，是一个方案成功的一半。
最后，从可操作性方面来看，香烟品吸活动完全可行。
因为当时黄山烟的口碑虽不如红塔山等其他知名品牌，但它的口感和包装已与红塔山香烟旗鼓相当。
所以，黄山烟正是有了这种与其他香烟一较高低的资本，才能与其他香烟进行不记名品吸，并能一吸惊人。
纵观整个营销案例，我们看到影响策划对于企业有重要意义。
营销策划是营销人员依据市场营销的基本规律与技巧在对企业内外环境予以明确诊析，并有效地运用各种资源的基础上，对一定的时间内企业某项营销活动的行为、方针、目标、战略以及实施方案与具体措施进行的商业设计或计划。
它是够解决营销过程当中某一领域某一问题的创意思维。
它是从营销方案的构思，实施到评价的一整套规范程序和科学方法的综合运用。
是企业决策者与策划者共同寻找最佳的市场机会，实施新职能的重要手段。
同时，我们看到，营销策划是市场营销的高级形式，会大大提高企业的环境适应能力，能强化企业的核心能力。
是经济时代商战的主要特征，我们也可以说营销策划能力是现实企业经营者最稀缺的素质。
篇三：
营销策划案例分析答案
1.答：
一个品牌如果要在市场上取得根本性胜利，其关键所在就是其品牌定位战略的制定与实施。
关于这一点，引用菲利普?
科特勒的原话：
“解决定位问题能帮助公司解决营销组合的问题。
营销组合（产品、价格、渠道、促销），从本质上来讲是定位战略战术运用的结果。
”在市场竞争不充分的情况下，企业在营销某个环节（譬如渠道）取得成功，就可能取得胜利。
而在现代营销战争中，制定和实施成功的品牌战略才是赢得战争的关键，而目前仍让不少企业津津乐道的铺货率，强力促销等等“致胜法宝”，在残酷的市场竞争中，将很快变得稀松平常，乏善可陈——只不过是每个企业生存下来的必备条件，而正确的品牌定位战略才是企业致胜的“根本大法”，因为——“定位已经彻底改变了当今的营销操作”。
2.答：
与其被竞争对手细分，不如自行细分”现今已成为大多数企业的共识。
对于同时覆盖成人、儿童助消化药两个细分市场的江中健胃消食片而言，由于这两个市场的消费者、竞争者的情况不同，迫使江中公司在一个产品上，出现制定两套竞争策略、实施两套推广方案，同一个产品却拍摄两条电视广告片的尴尬局面。
因此，“推出儿童助消化产品”，作为顾问公司的成美一直有此建议，而且也获得江中公司部分人员，特别是市场部门的认同，早就不是一个新鲜话题。
但在执行上，江中内部对“自行细分”战略的必要性存在诸多疑问，致使细分屡屡“难产”。
首先，从医学专业角度来看，似乎没有必要。
江中健胃消食片的产品配方的主要成分如山楂、麦芽等，都是属于“药食两用”的植物，安全绿色，治疗范围同时适用于成人及儿童两个人群；
其次，江中公司内部认为，儿童助消化药市场已经成熟，趋于稳定，其最大份额为江中健胃消食片所占据，推出儿童助消化专用产品，是“从左口袋到右口袋”，抢夺的不过是江中健胃消食片自己的市场。
在渠道、推广等系列营销成本成倍增长的同时，并不能使市场份额有大幅增长。
最后，江中健胃消食片过去并没有遭遇过对手的侧翼进攻，自主选择这样一种战略，仿佛是为细分而细分，是否太教条主义了？
由于这些迟疑，同时存在竞争对手未必有如此敏捷的侥幸心理，江中公司迟迟未能推出儿童助消化药品，而长期采取了一个产品覆盖两个细分片市场的战略，从而为神方小儿消食片等竞品提供了细分市场的机会。
201X年初，江中市场部委托成美，作为专项课题，对“201X年江中健胃消食片的利润增长点”进行研究。
正是这项任务，成美的研究人员得以全面、深入地调查，彻底厘清了江中健胃消食片在消费者心智中的位置和认知，并纠正了江中公司“儿童助消化药市场增长有限”的错误认识。
历时近2个月的研究结果表明：
1、家长们缺乏“儿童助消化药”可供选择，担心儿童用“成人药品”有损健康，造成不用药儿童的数量惊人，市场存在大量空白；
2、地方竞品庞杂，多为“杂牌军”，缺乏品牌壁垒的庇护，易于抢夺；
3、江中现有儿童用户满意度“虚高”，家长存在儿童用“成人药品”的担心，造成用药量偏低，存在提升的空间。
细分一个市场有许多的办法。
然而，并不是所有的细分都是有效的，其中企业最容易陷入的细分误区是开拓一个消费者心智中根本不存在的细分市场，而这些细分概念根本不符合消费者的已有认知和经验，象雷诺公司推出的“无烟”香烟品牌Premier，太阳神推出的“减肥”牙膏。
以“儿童”为细分变量是否有效？
研究结果显示，儿童助消化药物的主要购买者，3—
12岁的孩子家长认为“儿童助消化药”与“成人助消化药”是不同的，而且是否为“儿童专用”直接影响到他们的购买决策，是有效细分。
市场细分还需要看时机，研究结果显示，“儿童助消化药”是一个早已形成的市场，需求客观存在，而目前“杂牌”当道，“儿童助消化”的需求被全国数百个地方产品暂时性满足，谁能一马当先占据消费者心智资源，就能迅速地占据并统一市场，而无需经历长时间的认知教育，细分风险小，因此，从细分的时机上来看，也是进行战略细分的最佳点。
201X年4月，成美提交了关于未来一年江中健胃消食片增长来源的研究方案，题为《201X年，江中健胃消食片的销售增长从哪里来》，方案中通过翔实的数据和论证分析，指出“儿童助消化药”是一个全新、待创建的品类市场，拥有巨大的市场前景，必须对儿童助消化药新品，实施战略细分，第一个创建、开拓该品类，使之成为品类的代表。
相应的，江中牌健胃消食片将重新定位在“成人助消化药物”。
江中公司对方案进行了认真仔细地研究，很快认同了“儿童助消化药市场将是未来增长最快，值得占据的细分市场”这一重要研究成果，决定实施战略调整，对资金重新分配。
出于04年销售增长及时间的现实压力，结合中药的品类特性，公司决定让已基本完成铺货的儿童装江中健胃消食片承载起这个任务，并迅速在资金、人员上进行了重新的配置，将原计划用于其他产品的部分费用，分配给儿童装江中健胃消食片，同时增设了新的产品经理。
儿童装江中健胃消食片的命运从此峰回路转，获得了集团公司在财力、物力等多方面支持。
战略细分之下的整合
江中公司确定实施“儿童助消化药”细分战略后，就开始调动一切元素来制造细分品类的差异，并让消费者充分地感受到差异，包括产品、包装、口味等，以期尽快从原市场中分化出去，成为一个独立的品类市场。
简而言之，更好体现“儿童专属性”，从而更好满足该细分市场不断发展的需求是成功的基础。
在产品方面，儿童装江中健胃消食片为摆脱了“成人药品”的影响，完全针对儿童进行设计。
片型采用0.5g（成人则为0.8g），在规格和容量上也更适合儿童。
药片上还压出“动物”卡通图案，口味上则是采用儿童最喜爱的酸甜味道，同时在包装上显眼处标有儿童漫画头像以凸现儿童药品的身份?
?
。
这些改进使儿童装健胃消食片的产品从各方面都更好满足儿童的需求，并不断提示家长这是儿童专用产品。
由于儿童装江中健胃消食片是江中健胃消食片的产品线扩展，为了更好关联江中牌健胃消食片的领导地位，及让原有儿童消费者更放心的转移，成美提出在突出“儿童专属性”的同时，应该与江中健胃消食片紧密关联。
所以，在包装的设计上，延用了江中牌健胃消食片的整体风格，而且药片的形状同样为三角形，口味则稍为加重酸甜味。
在渠道方面，由于儿童装的推出，第一步目标仍是对现有市场防御，即促使原来购买江中健胃
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