关于镀膜价格供应商的谈判分析 2.docx

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关于镀膜价格供应商的谈判分析2

关于镀膜价格供应商的谈判分析

班级：

物流管理

（2）班

小组成员：

王逊胡雁戚德江

王清艳魏永亮

1.案例分析3

2.问题分析4

2.1.采购方分析4

2.1.1.采购方目标分析4

2.1.2.采购商付款能力和方式5

2.2.供应商分析5

2.2.1.供应商目标分析5

2.2.2.供应商优势分析6

2.2.3.供应商的价格条件6

2.3.市场行情分析6

3.谈判要点分析7

3.1.谈判策略选择7

3.2.谈判注意事项7

3.3.对采购商对压低价格可能提供主要的问题及对策8

3.3.1.采购商对供应商采购原材料价格提出质疑8

3.3.2.采购方对我方加工成本不降而加提出质疑10

3.3.3.采购商企图降低压缩我们的日常开支的实际数据11

4.总结12

关于镀膜价格供应商的谈判分析

1.案例分析

通过对案例的分析，我们了解到对于此次采购谈判中客户对销售人员施加很大的压力，希望成品价格降低到不超过$200来逼迫供应商，提供需求数量，可能会提出现金折扣等条件，采购方已经表示如果达成协议，将续签一年的合同，这也会是他们提出的让我方退让价格条件。

我方希望涨价$0.07（0.87%）。

以下是我们的报价。

成本明细

目前

建议

你的建议和原因

原材料

塑料：

$2.00/LB90%成品率

57.00

镀膜：

90%合格率

5.55

原材料合计

62.55

加工成本

人工@315MFLT/hr

2操作员$20（建议$21）

1.26

1.33

加工成本：

$100/hr/31.5

3.2

包装费

0.81

加工成本合计

5.27

5.34

日常开支（OH）

工程

1.00

生产

5.00

总务及行政

7.50

销售

2.00

日常开支总计

15.5

利润

8.33

销售价（材料+加工+日常开支+利润）

$91.65

$91.72

对于此次谈判双方围绕的话题始终是价格问题。

而作为谈判的双方不会只有哪一方让步，只有通过双方的磋商达成双赢的局面，为了要达成这一结果，作为供应商的我们要充分了解采购方的需求，从采购方和自己的目标、优势，以及市场的整体行情出发，因为知己知彼才能使自己在谈判中处于最有利的地位，从而合理的解决问题，签订合同。

2.问题分析

2.1.采购方分析

2.1.1.采购方目标分析

采购方通过续签一年的合同让我们供应方退让价格条件，以达成成品价格降低到不超过$200的目标。

采购方的评估和比较

a.该企业的运作是否合法、规范?

b.b.该企业的领导人是否优秀?

c.该企业的管理层是否高效能干?

d.该企业的员工是否稳定?

e.该企业的管理是否规范?

将此采购商和其他采购商进行比较，在充分考虑到该采购商的机会成本多大，也就是失去这个采购商后，获得其他采购商所花费的多余成本是否在其他供应商的基础上得到弥补。

2.1.2.采购商付款能力和方式

我们作为供应商在合同签订后要保证货款的收回，避免坏账死账情况的出现，这就需要我们充分考虑采供方的经营规模和支付能力。

采购商的付款方式是现金买断?

30天付款？

代销?

还是其他?

2.2.供应商分析

2.2.1.供应商目标分析

在此次谈判中，我们作为供应商，所期望的目标是需要充分考虑的：

A、理想目标——最令自己满意的目标

　B、预期目标——自己所能接受的最接近理想目标的解决方案

　C、最低目标——低于此目标即无法达成协议，定义此最低目标是为了当谈判失败时，我方人员所能采取的最佳替代方案。

本次谈判中，我方希望涨价$0.07（0.87%），但采购方希望降价，为达成协议双方都必须妥协一点，制定我们妥协的最低目标。

谈判围绕的话题始终是价格问题。

我方的满意目标是涨价多一些，预期目标是$0.07（0.87%），我方可以接受的最低的目标是至少不减价。

2.2.2.供应商优势分析

1、我们可以通过我们自己的技术已经能相当精确的估计你的用量每月在2000MFLT（2MFEET=2百万英尺），这样能够更好的考虑到我们自己的供货能力。

2、我们最近时期的供应情况和供应周期的保证，以及供应响应速度分析。

3、这种材料的产品在市场上颇受欢迎，可预计这种产品寿命至少还有三年，可以反映出我们的产品市场前景很好，同时我们的产品有质量保证。

2.2.3.供应商的价格条件

（1）、其他采购商采购价不低于该采购商，我们会怎么选择。

（2）、要充分了解其他品牌同类商品的售价，进行相比较从而能够更准确的确定我们的报价。

2.3.市场行情分析

我们作为供应商，要通过相应的渠道，收集到我们商品的相关信息，充分了解我的产品在市场上的价格，是否有替代品，同类产品的价格，我们根据这些价格该怎样定价，怎样去预测市场的前景和市场的需求，以便我们在谈判的过程中能够心中有底，在谈判的过程中更加有底气，更好的保证我们在谈判中处于更加有利的地位。

3.谈判要点分析

3.1.谈判策略选择

（1）可以让采购商先讲话，我们可以了解他们的需求，并根据需求调整提案，运用理想目标，说明与共同利益的差异，并表态不介意负面后果。

态度要不卑不亢，所有的目标要有理有据，数据要有说服力。

（2）关于让步：

只有在只有在我们认定不能失去这个客户的情况下才作让步的决定，但是这并不表示采购方的条件我们都接受，我们只有在有相对应条件的情况下才作让步，以补偿让步的损失。

（3）必须有的行为：

要学会提出问题、回应采购商的提议、冲突处作合理让步、学会总结。

（4）应避免的行为：

透露过多资讯、提出激烈的反驳建议、攻击/反对已定案的计划，在谈判过程中，不管能不能签单，都要懂得礼貌，在问题上我们可以争，但是这里的争是争论而不是争吵。

3.2.谈判注意事项

1.了解采购商的产成品的销售情况是否良好，且本产品在未来三年内的需要是否稳定。

若良好我方会尽量争取几年内的稳定合作，会考虑增加价格弹性或其他优惠。

若情况不乐观我方应更加谨慎谈判，减少降价性。

2.近来原材料价格一直上涨，且人工成本也有上涨的趋势，因此要表明薄膜塑料的价格只能是上涨趋势，从而表明我们的态势。

3.由于薄膜价格上涨趋势，建议采购商多买点，建议采购商通过批量订购实现规模经济。

4.向对方明确我们公司的实力和信誉度，未来的发展及目标，材料的合格率的保证，售后服务的措施，产品质量的长期保证，以期了解我们的产品是有保障的，和我们签订合同是正确的选择的。

5.表明我们的优点：

在付款方式上，特别强调我们可以给予一定的空间，但对于降低价格的弹性不能太大；送货方式上：

准时送货，按量送货，优先供货等等。

6.对以后的技术方面的改进，我愿意积极配合研究，以技术支持形成战略联盟的关系，从而促进双赢。

3.3.对采购商对压低价格可能提供主要的问题及对策

3.3.1.采购商对供应商采购原材料价格提出质疑

对策：

我们在谈判前对采购方提出的质疑做了一些具体的调查，市场上的原材料居高不降，我们也已经尽量压低原材料的采购价格。

但如果采购方能帮助我们降低原材料价格，找到合适的供应商，我们也会愿意给予你们优惠。

同时，塑料的制作主要是利用石脑油作为原料裂解，如乙烯类的，而近年来国际原油价格的不断上涨，因此原材料的价格居高不下。

让其了解我们作为供应商也有苦楚。

市场调查数据如下：

05月17日国内各地塑料市场LDPE最新报价

单品

产品名称

牌号

厂家（产地）

地域

价格（元/吨）

涨跌

报价日期

LDPE

Q281

上海石化

余姚市

11700

-50

13-05-17

LDPE

Q210

上海石化

余姚市

11600

13-05-17

LDPE

N220

上海石化

余姚市

11800

13-05-17

LDPE

N210

上海石化

余姚市

11800

13-05-17

LDPE

LD100AC

燕山石化

余姚市

11700

13-05-17

LDPE

F200GG

马来西亚大藤

余姚市

11400

13-05-17

LDPE

868-000

茂名石化

余姚市

12800

13-05-17

LDPE

2426H

扬子巴斯夫

余姚市

11600

13-05-17

LDPE

2426H

兰州石化

余姚市

11500

13-05-17

LDPE

2426H

大庆石化

余姚市

11500

13-05-17

LDPE

2102TN26

齐鲁石化

余姚市

12900

13-05-17

LDPE

1I2A-1

燕山石化

余姚市

12700

13-05-17

LDPE

1C7A

燕山石化

余姚市

13200

13-05-17

LDPE

18D

大庆石化

余姚市

11600

13-05-17

LDPE

2426H

茂名石化

武汉

11425

13-05-17

LDPE

951-050

茂名石化

广州

11525

13-05-17

LDPE

951-050

茂名石化

汕头

10800

13-05-17

LDPE

951-000

茂名石化

汕头

10800

13-05-17

LDPE

2426K

茂名石化

广州

11450

13-05-17

LDPE

2426K

茂名石化

汕头

11000

13-05-17

LDPE

2426H

茂名石化

广州

11450

13-05-17

LDPE

Q281

上海石化

上海

11600

13-05-17

LDPE

2426K

大庆石化

厦门

11200

13-05-17

LDPE

2426H

大庆石化

上海

11400

13-05-17

LDPE

2426H

大庆石化

厦门

11350

13-05-17

LDPE

2426H

大庆石化

常州

11150

13-05-17

LDPE

2426F

兰州石化

厦门

10900

13-05-17

LDPE

2102TN26

齐鲁石化

临沂

10830

13-05-17

LDPE

LD100AC

燕山石化

北京

11225

13-05-17

LDPE

2426H

大庆石化

北京

11400

13-05-17

LDPE

1I2A-1

燕山石化

北京

11350

13-05-17

LDPE

1C7A

燕山石化

北京

12700

13-05-17

LDPE

18D

大庆石化

北京

11400

13-05-17

LDPE

2426H

中海壳牌

汕头

10750

-50

13-05-17

LDPE

Q210

上海石化

上海

11400

13-05-17

LDPE

1C7A

燕山石化

杭州

13200

13-05-17

LDPE

2102TN26

齐鲁石化

杭州

12850

13-05-17

LDPE

2426H

茂名石化

杭州

11500

13-05-17

LDPE

18D0

大庆石化

杭州

11500

13-05-17

LDPE

2426H

大庆石化

杭州

11400

13-05-17

LDPE

2426H

茂名石化

长沙

11600

13-05-17

LDPE

2426H

兰州石化

郑州

11450

100

13-05-17

LDPE

951-050

茂名石化

武汉

11500

13-05-17

LDPE

2426H

青岛

11250

-100

13-05-17

LDPE

2426H

兰州石化

成都

11525

175

13-05-17

LDPE

2426H

南京

11375

13-05-17

LDPE

868-000

茂名石化

广州

11525

13-05-17

LDPE

2426H

大庆石化

天津

11400

13-05-17

除此之外我们对镀膜的市场进行的分析，镀膜的市场需求较大，采购时的压力较大，价格也不可再低。

3.3.2.采购方对我方加工成本不降而加提出质疑

向采购方表明，价格上涨的最终原因是工资上涨，今年来，各省份普遍涨薪，调查显示，30省份调整最低工资标准平均增长幅度为22.8%，

有57.4%的企业支付给工人的工资上升10%以内，另有25.8%的企业上升10%以上。

国家一些相关政策的出台，使员工的最低工资都相应增加。

2010年全国共有30个省份调整了最低工资标准，月最低工资标准平均增长幅度为22.8%，月最低工资标准最高的上海市为1120元，小时最低工资标准最高的北京市为11元。

全国29个省份发布了工资指导线，上线平均增长幅度比上年提高3%左右，基准线平均增长幅度比上年提高2%左右。

2011年，国家将继续适时合理调整最低工资标准，推进工资集体协商，积极探索建立工资正常增长机制，扩大企业薪酬试调查范围，建立工资支付保障制度，完善工资保证金、欠薪应急周转金制度。

　近年来，随着企业改革的进一步深化，管理要素在企业收入分配过程中的作用日益明显和突出，导致了企业内部收入呈现两极分化的趋势。

高层管理干部收入大幅度上升，是这一群体在企业内部收入分配过程中处于主导地位的结果，特别是国有企业经营者收入与一般职工收入差距拉大问题，不仅在广大职工群众中造成了不良影响，也引起了国资监管部门的关注。

随着国有企业建立和规范内部收入分配秩序，以及国资监管部门对国有企业经营者业绩考核制度的完善，企业高层管理干部与一般职工之间的收入差距扩大势头必将受到遏制。

3.3.3.采购商企图降低压缩我们的日常开支的实际数据

从我们的报价单中可以看出我们日常开支的相关数据，日常开支主要用于企业的日常管理，花费那么多的经费用来管理主要是企业管理具有重要性

1，企业管理可以增强企业的运作效率；

2，可以让企业有明确的发展方向；

3，可以使每个员工都充分发挥他们的潜能；

4，可以使企业财务清晰，资本结构合理，投融资恰当；

5，可以向顾客提供满足的产品和服务；

6，可以更好的树立企业形象，为社会多做实际贡献。

我们的日常工资最终目的是提高企业的经济效益。

对于降低日常开支是不可行的。

4.总结

作为供应商的我们，在谈判前要进行充分的调查，以获得更多的信息和相关数据，这些信息包括我们自己的和其他供应商的、采购商的以及整个镀膜市场的整体行情，充分预测采购方在谈判中会提及的问题，制定相关的对策，在谈判中根据对采购商的了解，采取合适的谈判策略，从而保证谈判的顺利进行，以期最后签订合同，建立长期稳定的供销关系，实现供方和购方的双赢。

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