实用参考经典DISC学习手册doc.docx
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实用参考经典DISC学习手册doc
DISC学员手册
什么是DISC？
DISC是一种“人类行为的语言”。
其基础为美国心理学家马斯顿博士（Dr.WilliamMoultonMarston）二十年代的研究成果。
他是研究人类行为的重要学者之一，曾著《常人之情绪》一书。
马斯顿博士的研究方向，有别于佛洛依德和容格（Jung）教导的异常行为。
他认为我们能辨认可观察的正常人类行为，并将其分成四大类。
他发现行事风格类似者会展现类似的行为，并成为一个人处理事情的方式。
马斯顿称之为：
◎Dominance（支配）
◎Influence （影响）
◎Steadiness（稳健）
◎Compliance（服从）
该课程可以帮助企业：
对于团队领导者来说：
Ø降低训练成本，运用DISC测试培训，帮助恩兆尔员工懂得察言观色，提高业务能力。
Ø建立沟通语言、增进互动了解，改善人际互动，提供沟通方案，对团队结构、员工激励作出建议，是预测团队成效的利器。
Ø企业文化整合，通过DISC测评员工与团体的性格比较，协助快速调适工作岗位及状态，顺利融入团队，实现企业文化整合。
Ø判断团队成效、发挥合作综效，提供团队分析，分析个人特质组合，评估潜在领导者的适任程度。
选择最佳团队伙伴。
实现团队的威力。
对于员工来说：
Ø工作压力预估通过压力值测试，分析个人心态，寻找压力根源。
合理运用DISC系统，掌握人性，学会沟通，建立良好的人脉关系。
ØDISC让使用者了解比自己所能意识得更高的资讯层次
ØDISC不仅让您更清楚地看待您周围的人物，同时当您面对谈判时，能掌握绝佳的优势。
Ø通过DISC档案，了解个人性格特点，寻找合适发展方向，建立正确职业规划。
提供工作配对，帮您自动评估个人行为是否符合特定性格，详尽分析将帮助您解释专业能力及发展领域。
对于HR来说：
Ø降低招募成本在人才招募过程中，运用DISC作风卡功能和工作适合度评估，迅速得知应征者的性格作风比较设定的理想职务性格，加快预审，节省开支。
Ø在面试过程中，凭借DISC的自动化系统功能，搜寻与工作有关问题领域，了解受访者的激励因素，帮助舒缓面谈压力，使沟通更为流畅。
Ø员工表现评估、定期职务轮调通过DISC测评个性评估功能，全面了解员工的表现以及把握其为公司服务的心态，合理选拔最适合的员工。
Ø建立DISC人才档案，及时了解员工工作状态，通过性格状态分析合理解决团队的角色冲突和个性冲突。
个人性向测析
姓名：
单位：
日期：
每题有四组词汇。
选出一组形容你在工作上最常有的行为表现，及选出一组你最不常有的行为表现。
一气呵成以最快速度完成24题，每一题只选一个“常有”，一个“不常有”，但同一组词汇不能“常有”有同时“不常有”。
不不不
常有常有常有常有常有常有
1
V
@
#
N
V
N
#
O
温和,厚道
有说服力
谦和
有主见,自创力的
9
@
V
O
#
@
V
O
N
好交际
有耐心,稳重
有自信
含蓄,保守
17
#
V
N
O
N
V
@
O
有自律
大方,乐于分享
善用肢体语言
不轻易放弃
2
@
#
O
N
@
#
O
V
会吸引人
可以与人合作
不屈服的
令人喜爱的
10
O
#
N
V
O
N
@
V
勇于冒险
善于接纳意见
热心
言行中庸,.稳健
18
@
V
N
O
N
N
#
O
勇于赞扬
乐于助人
容易妥协
好强
3
N
O
V
@
#
O
N
@
跟随者
勇敢的
忠诚
可爱
11
@
V
N
O
@
V
#
O
健谈
能克制
一贯作风
武断
19
#
O
@
V
N
O
@
V
尊重,顺从
有企业精神
乐天派
亲切助人
4
#
V
N
@
N
V
O
@
开放的
好施恩帮助
有毅力
开朗的
12
N
O
#
V
@
O
N
V
圆滑发言
大胆
机智,老练
随和
20
O
#
N
@
O
N
V
@
好争辩
可适应变
淡然,漠不关心
不杞人忧天
5
N
#
N
V
@
#
O
V
开心果
要求精细
厚脸皮,有勇气
镇定,冷静
13
O
@
V
N
N
@
V
#
积极的挑战者
常受瞩目
随和
胆小
21
V
N
O
#
@
V
O
#
忠实可靠
安分,满足
积极
平淡恬静
6
O
V
N
N
O
V
@
#
好竞争的
善解人意
爱与人取乐
和睦
14
#
O
@
V
#
N
@
N
极小心
坚定的
使人信服的
态度从容
22
@
N
O
V
@
#
O
V
喜欢交朋友
带书卷气息
有干劲活力
宽容的
7
N
V
O
@
#
N
O
@
挑剔
服从
坚持
活泼
15
V
N
#
N
N
N
#
O
共甘苦与乐
热切的
乐于答允,支持
精力充沛
23
@
#
O
N
@
N
O
V
平易近人
严谨
爽直
有保留
8
O
@
N
N
N
N
V
#
勇敢
会激励人
谦让
害羞,沉静
16
@
N
N
O
N
V
#
O
有信心
有同情心
能忍耐
独断,有毅力
24
O
V
@
#
O
V
@
#
不休息,能量高
友善
受人拥戴
整洁,有纪律
DISC性格解析图表
套在DISC性格的形容词
DISC
直接喜与人沟通含蓄准确
高压式友善保守小心
自发有影响力顾及他人投诉
竞争乐观仁慈逻辑
志在必得能言善道有耐心精细
大胆有信心随和纪律
要求高推销自己被动完美主义
果断有推动力稳重理智
领袖作风健谈坚持程序
自我参与慢步伐开放
冒险易相信人温和计较
DISC的情绪
DISC的行为
简易辨认DISC
（1）
（2）
指挥者（D）
要求成绩表现
反应快，急性，动怒也快，作决定也快
有时间紧迫感
性直，敢于对质，施压
善于领导
敢于冒险
11求效果并探求其他良机
S
IC
“D”力量型DOMINANCE
借着克服反对以改变环境，得到成果
D型的行为倾向是：
立刻要结果质问现状
采取行动使用权威
接受挑战克服困难
很快做决定解决问题
D型喜欢的环境是：
权利与权威直接的回答
特权与挑战晋升机会
个人表现的机会不受管理监控
自由运作的空间创新及多变的活动
D型加强绩效的方法：
挑战性的工作认同团队
了解与配合的重要性多开口解释事情的来龙去脉
实物技巧了解权限范围
偶尔的打击调整并放松步调
推动者（推销者）（I）
乐观，不甘寂寞
人际向导，喜欢与人沟通
轻易以语言表达自己的意见与思想
容易表露情绪-激动，紧张，兴奋
喜欢活动
容易信任别人
表现得很自信
喜欢新事物，认识新朋友
推动力来自：
称赞，认同，认可，焦点
适合的工作环境：
可以表现个人才华，有说话及与人沟通的机会
解决问题的方式：
以口才，信任，经验，别人的支持
C
SD
58注重外在风格和内在涵养
拥有对人的直觉和重分析的特质
46注重“胜利”，很有形象的领导者
47言之有理，一诺千金
给人留下好印象
31热情，给关怀式的引导
3言谈中稳定
自己的立场
14活磁铁！
精力充沛
生气勃勃，口齿伶俐
30说动人心，能帮助别人快作决定
15在自己熟悉的
圈子更能推动
“I”活泼型INFLUENCE
借着对人的影响力或说服力来改变环境
I型行为倾向是：
喜欢接触人散发热忱
留给人好的印象善于招待人
口才流利对人对事乐观
营造激励人的环境喜欢团队活动
I型喜欢的环境
受人欢迎及肯定民主的人际关系
表扬他的能力不被细节及监控约束
口头发表的机会与工作引导与协谈
工作外的团体活动工作条件投其所好
I型加强绩效的方法
如果他的“D”或“S”值很低，需要控制时间对人评估要更实际
作决定时保持客观排定做事的优先次序及完成期限
亲自参与管理工作如果他的“D”值很低，则需对人更坚持立场
和谐者（S）
擅长按部就班，实行计划
不表露情绪，控制情绪，其实感情是最脆弱的
需要安全感，需要多方保障
好的聆听者，不喜欢与人对质，有时容易接纳别人意见
脚踏实地，受人欢迎
忠诚，保留在主流
让生意延续，不节外生枝
以服务他人为本，先为他人着想
适合的工作环境：
逻辑思考，有规划性，能够调放压力，团队生活&有安全感
解决问题方法：
观察，反射思考，应用，逃避
D
CI
19沉静，敏感，温顺，照章办事
35说话有组织性，有时间观念，有要好的小集团，提高自信是成功推动力
51喜欢独自完成工作，对目标执着，掌握并擅用资源
5稳重，不树敌，忠诚敏感但低雕
18热情，广结善缘，但时间紧迫感不强
34亲切，言之有理，有要好的小集团，坚持是成功的推动力
50有人情味，会聆听的领导者，盛情难却之下会冒风险
59忙碌，工作默默一身扛的好领袖，工作与玩乐都活跃，需要把工作分配出去
“S”支持型STEADINESS
能与人合作，共同完成工作
S型的行为倾向是：
做事稳定可靠表现忠诚度
有耐心擅于倾听
能发展专业技巧安抚情绪激动的人
愿意帮助别人建立和谐稳定的工作环境
S型喜欢的环境是：
除非有好的改变理由宁可维持现状受到真挚的赞美
可预期的例行作业被团体认可
工作成果得到认同标准化作业流程
工作不影响家庭生活避免冲突
S型加强绩效的方法
改变前先做适应安排与他们同类型的同事给他们
确认自我价值创新时给予帮助
提供信息帮助他明白个人在团体中的价值
分析者（C）
要求完美，准确
尖耳聆听，特别注意细节，非语言的沟通者
从上层的承诺及指标去制定自己的方向
把风险降到最低，把准确度维持到最高
一切以资料为证
工作环境：
评估，调查，计划，精细，安全
I
23怕失去自主权，吹毛求疵
DS
“C”完美型CONSCIENTIOUSNESS
能够在现况中谨慎行事，以确保品质与精确
C型的行为倾向是：
注重关键性的指令及标准面对冲突的态度含蓄而间接
注重关键性的细节检查精确度
能分析、评估利弊批评分析工作绩效
有礼貌，应对合宜系统化作业
C型喜欢的环境是：
明确界定工作要求掌控影响工作绩效的相关因素
注重品质及精确度能够问“为什么”
保守及中规中矩的工作环境重视专业表现
有机会一展专长
C型加强绩效的方法：
有机会做谨慎的规划对工作表现特别给予响应
工作内容及目标有精确的交代
不只看中别人的工作表现，也看重别人的个人价值
预估工作进度增加对冲突的容忍度
实践者（D/C）
思考并实践创意的实践者
目标导向者，精密的擅用资料及资源去完成目标
动作前花多时间作三思，给人优柔寡断感受，一旦决定后就迫不及待去完成它
对人与事要求高，免不了给人压力
适合的工作环境：
创意及逻辑思考，研究及解决问题，讲求时间效率
SC
ID
41稳重型开路
先锋者
56很有活力，言语锋锐，广交朋友
25开路先锋领袖，以言语激励带头
40只冒计算过的风险
同时避免伤和气
9武断的思考者，可以完成不寻常的事物、、
24只冒计算过的风险
从束缚中寻求独立
8艺术家型
对品质，原创力
永远不嫌多
说服者（I/D）
善用人脉取得成果
激励人心去达到自己的目标
能独立思考，有强的自觉，应变能力快
积极乐观，能有很好的业绩表现
不喜欢一成不便的定规
SC
ID
45把资料发挥淋漓至尽
13友善说服领导方式
29热忱，激励关照人
2以声势控制，
改变环境
12顾大局的领导者
不注意细节
28冲锋，激励方式建业绩
44用主观意见助人
顺PIHUANIC______________________________________________________
协调者（C/S）
实行并改良计划者
有自律，很清楚工作的程序
不急，不喜欢变化
小心，所以三思而后行才有反应
喜欢逻辑
内向，敏感
分散冒险
不喜欢工作被卡着
适合的工作环境：
以目标为主，有指导方针，分析资料，讲求合作
20循规蹈矩
要求完美
亲善者（S/I）
亲善的在人群中鼓动
能言善道，不冒犯人
善解人意，热情，平易近人
容易合群，注重人际关系
17很难说‘不’
宁愿焦点放在别人身上
CD
SI
销售过程
客户
讲解产品利益/
您的服务
重点
协助准客户作
决定
服务
D
WHAT
特别推荐产品/您
的服务配合他所要的
（你要有条不紊，
一充满自信的口吻把重点列出）
●著重产品及您
的服务如何迎合他的需求
●客观性及结论
性的推荐
●给予选择以尊重他的决定，
不要给多余意见
●直接问他的决定
●定期并有用意
的问好
●不要随时登门
I
HOW
您的产品及服务怎样帮他达到他的梦想
（您以热忱活力的形态）
●著重产品及您
的服务如何迎合他的需求
●给意见点子，但忌细节
●激励，提供见证
●著重他的梦想
●写下他的决定
●理当成交
●时常保持联络
得最新消息
●找机会表扬他：
高生，高就，新消息
S
WHP
您的最佳产品及服务如何帮他解决问题
（您以友善，耐性及稳重的态度）
●著重产品及您
的服务如何解决他心中的问题
●避免给他有压迫感，给他时间去感受。
●提供承诺
●给意见不给选择
●肯定的告诉他：
是最好的！
●间接的问他的决定，不施压！
●时常保持联络以建立更好关系
●提供额外服务：
如联络网，咨询
C
HOW
以充足的资料说明您的产品及服务怎样帮他啊解决问题
（您以专业形象）
●以系统性呈现给他
著重其中的细腻操作
●不要给意见或批评
●提供充足的资料
●接受他的比较
●让他保留资料
●一有新产品马上通知他
如何应对你的准客户：
要：
D
1、谈他的理想目标
2、呈现给他清楚的点子
3、作好准备，作好功课
不要：
1、觉得他在批评你
2、没有组织
话术：
要；I
1、听他谈梦想
2、花多时间
3、记下所谈内容大要
4、多谈产品好处
不要：
1、提供太详细资料
2、太拘谨
3、被他的梦想扯远
话术：
要：
C
1、有条理，组织
2、自己先了解资料
3、接受比较
4、准备让他收下你的资料
不要：
1、先发表你的意见
2、太唐突
3、要求他作快的决定
话术：
要：
S
1、有耐性，亲切感
2、给他安全保障感
3、常保持联络
不要：
1、太急于成交
2、在他面前伤人
3、承诺太多
话术：
“D”倾向的人如何做行销/销售
针对“I”
“I”喜欢热情洋溢。
要跟他谈他有兴趣的话题。
“I”说话会话踢跳来跳去，您要习惯他的模式。
谈话内容没有什么重点没有关系，只要他喜欢您，他会主动问你卖什么，对他所喜欢的人，他什么都买。
针对“D”
他快您也快，“D”要重点与结果（结论），这也是您的基本倾向，用成熟的“D”对待对方，应该没问题。
针对“C”
“D”跟“C”可以就事论事，但他没有您那么快。
他对结果很关注，但他也重视导致这个结果的证据。
他需要时间及数据分析前因后果，经过比较后，才会做决定。
针对“S”
要注意他不像您那么快，必须像带领小学生一步一步让他了解。
他需要大量的资料，虽然他不一定看，但您要有球必应。
对“S”要有耐心，因为他作决定很慢，当他觉得有安全感时，他就会买。
“I”倾向的人如何做行销/销售
针对“I”
“I”对“I”应该没有什么问题，谈谈愉快好玩的话题，但不要忘了要有意无意的往销售的“总结”走。
针对“D”
“D”对笑话、聊家常没有什么兴趣。
他也没什么耐性。
他要重点与结论。
与他谈话要直截了当。
用成熟的语气，简单扼要的说明关键点。
如果他想知道细节，他会主动问，回答要直接讲重点就好；如果您觉得需要解释，先征求他的同意。
这样的人，作决定快，但注意，改变决定也快。
针对“C”
注意，这是您最难缠的对象。
“C”非常不能接受“I”的花花蝴蝶模式，您要调整到“C”档，对您是最难的。
“C”要逻辑、证据，注意您给的数据，要验证过。
小数点愈多愈好，要用“C”的语气说明，他想买时会跟您查证细节。
针对“S”
“S”重视人的感觉，但对他不宜太过热情，免得他不知道如何消受。
给他资料，给他售后服务的保证，让他觉得放心。
要一步步引导他，不要急，让他有时间、空间作决定。
“S”倾向的人如何做行销/销售
针对“D”
“D”非常自信，不要被他吓到了，反而您要表现得非常自信。
“D”不喜欢软趴趴的人，他看到您没有自信，对您要卖的东西，也不会有什么信心。
把您的步调调快一点，注重重点与结论，机会就大了。
针对“I”
“I”喜欢谈好玩的、有趣的。
让他谈，您好好的听，不时点头表示认同。
当他喜欢您时，会主动问您，那时再说明；或是当谈话已接近您的主题时，您可适时提出说明。
针对“C”
“C”喜欢数据、推理、逻辑，用这些原则来准备资料。
不要为他们的“斤斤计较”心里不高兴，他们是靠这些能耐过活的，如果您让他们觉得“准确”、“有秩序”、“有条理”，您已经成功一大半了。
针对“S”
“S”对“S”应该没有什么问题，但要鼓起勇气问对方要不要买，不要不好意思问。
“C”倾向的人如何做行销/销售
针对“I”
“I”喜欢谈好玩的、有趣的话题，所以您要习惯，并要表现出有兴趣的样子，虽然这对您不容易。
“I”不喜欢数字、硬生生的东西，要让他喜欢您，您才有希望。
针对“D”
“D”是重结论/效率的人，不喜欢罗嗦。
跟他说明时，先给答案与结论，有兴趣，他会继续问。
不必要的细节，不必要的数据，他们没有问，就不需要主动说明。
如果您觉得有些点一定要说明，先征得对方同意，让他主导整个谈话内容。
针对“C”
“C”是您最好的客户，同样重数据、逻辑、分析、条理，应该相谈甚欢。
但有一件事要避免一和他比谁更准确。
针对“S”
“S”重感受，先跟他聊聊家常，热热身，再切入主题，步调不要太快，让他们觉得有安全感，再一步步带领，并给予适当的证据与数据。
人际功夫—DISC的调整技巧
在认识自己的DISC，以及对方的DISC，接受对方，调整以适应环境—重点
D-I都是外向，能适应环境的改变I-D两者都是外向，I只要把话直接说，
有紧迫感。
不转弯抹角。
I让D以发问的形式
I要以口才赢取D，D要放慢步伐，而不直接把答案告诉他。
D会向I
让I多说。
D要风趣，施压，I要沉著气。
兴奋带动I,I想要“经验”D要的是“效果，成绩”
D-SS要“保障”S-DS要加快步伐，直接，注意
D会控制局面，因他要快，冒险重点，注意不要被D压/控制场面
S需要时间，即使不同意，S最好多发问，让D防范
也会陪着，因为不轻易流露情绪
D须要建立彼此间的信赖，D要多聆听
D-C快动作对慢动作C-D步伐与风险的观点不同
胆大对不冒风险C小心，多资料而D要快不用太多
D须准备比平时多的资料给C资料，对对方的要求都高。
造成C
D须放慢步伐很小心而D和苛刻
共同点：
针对事物
I-SI喜欢与S交谈，都是人际导向，S-IS较注意方法，有系统，小心，与I
I不要太夸张，不要太逼，放低声应放松，不要拘谨，要轻松
调，鼓励S多发言。
I少说话，多发附和I的创意话题
问以建立信任。
S的“不表示”并
不表示认同。
S要的是保障
I-CI会有压力，要放慢，小心对方的C-IC需要放松，象I，风趣，有人情味，
情绪。
要多给资料，少谈私事。
制造I“赢”的环境，让I多谈梦
I别与C搭肩及少摆弄姿势。
想，然后以发问方式引I近来。
C只要多点资料
S-C两者都是温和，差别：
S注重人，CC-S喜欢有条理，少风险的环境
注重资料，当环境有变动，S要资料使自己安心
S要资料使自己安心，
C要资料以证变迁是“对”的。
D-D彼此好竞争，好胜，好领先彼此了解各自有一个偏激行动力
彼此不怕冲突；
以达到目标，都是可以冒险，须要放慢，多了解状况
都是目标导向，须要多认识对方，采取行动前多听
I-I有乐趣，但不要忘了正经事，要注意时间与期限
S-S很融洽，决定慢，有时目标无法达成
个人价值观测析—了解自己的推动力
姓名日期
在每题中排列你的答案，第一选择就填1；第二就填2；以此类推------不能空白
1.我最有兴趣研读的科目排列：
数理（）政治学（）神学/学说（）美/艺术（）财务计划（）社会学（）论文/经济
2.我的个人的兴趣排列：
知识的追求（）追求独立（）加入传统、保守一族（）美的鉴赏（）注重财务、保障（）为人服务（）
3.休闲是的活动排列：
学习新的东西（）运动（）思考人生、谈人生（）文物馆、看书展（）投资或消费（）做义工（）
4.我的个人激励力量来自：
不断学习（）做个领袖（）奉公首法、规律生活（）手工艺品、艺术的鉴赏（）增加财富（）帮助人（）
5.我的职业目标排列
研究工作（）领导性职位（）安稳、固定职务（）美/艺术家（）自己的事业（）社会造福者（）
6.激励我个人成长包括：
继续进修（）做个领袖（）心灵成长（）美化个人环境（）为退休做经济准备（）乐意助人（）
7.如果我有二百万人民币，我会-------
进修课程、增进知识（）创业（）捐献给宗教团体（）购买艺术珍藏品（）
储蓄一些、投资一些（）捐献做慈善（）
8、你认为政府税收应该用于：
教育（）国防军用（）管制毒品（）资助艺术工作（）减少财政赤字（）协助无家园的饿人（）
9、所仰慕的人物为：
科学家（）军人、国家领袖（）献身宗教者（）艺术家（）企业家（）
教化人性、人文学家（）
10我愿贡献社会的方式：
研发新产品、造福社会（）带动社群活动（）合作参与、社会和谐（）积极环抱工作（）成功生意人、贡献于经济社会（）协助病弱者（）
11、我的个人目标
追求新科技（）拥有权势地位（）追求个人成长（）在美术领域发展（）
经济独立（）改造社会（）
12、在个人兴趣以外，我会考虑参与：
教导工作（）政治活动（）宗教活动（）表演、唱歌、话剧或舞蹈（）兼差、多赚外快（）社会工作（）
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