一个销售新人的工作经历.docx
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一个销售新人的工作经历
（一）
大学毕业后，我的第一份工作是在一家通信设备制造商做软件测试工作。
我的学习能力、技术实力、沟通能力都很不错，工作也兢兢业业，一年内就已经成为测试组的骨干，得到了同事的认可和主管的赏识。
由于对公司加班文化的深恶痛绝、薪酬的不满，我很早就开始筹划跳槽了。
当时我分析，如果还是做软件测试工作，后期薪水到15w/年已经差不多了，若想超过15w/年，觉得难度非常大。
而且我们这些80后的年轻人，面临的压力是巨大的，首先就是房子，15w的年薪我觉得不够。
于是我就考虑其他职位，从网上搜集了大量的资料，了解到一个公司存在的职位一般有这些：
销售、市场、客服、行政、研发、生产。
比较核心的职位有：
销售、市场、研发。
最终我选择了做销售。
原因有三个：
1、工作极富挑战性，非常锻炼人的能力；2、报酬丰厚；3、工作时间相对自由。
从目前来看，对第三点“工作时间相对自由”的理解是错误的，对于一个优秀的、勤奋的sales来讲，工作时间取决于客户，反而应该是“工作时间相对不自由”。
就销售的对象来看，分个人消费品销售和工业品销售两种。
像牙膏、Mp3、服饰之类产品的销售工作属于个人消费品销售，而像无线基站、挖掘机、ERP软件等产品的销售属于工业品销售。
我的选择是工业品销售。
就选择介入的行业来看，目前行业有很多，如通信、软件、电力、金融、能源、、交通、保险、医药等等。
而我以前是做通信的，自然应该选择一个自己熟悉的或者有潜力的行业来做，所以我最终还是选择做IT相关的。
就销售的模式来看，主要有直销与渠道两种销售方式。
例如华为、中兴的通信设备基本就是采用直销的模式，而联想、神州的台式机、笔记本电脑采用渠道方式，由各级代理商进行销售。
当时我对直销和渠道的销售没有过多的关注，后续我的销售工作既涉及了直销也与渠道销售有关。
我在天涯论坛上看了一位名叫路加的网友写的一篇关于销售的文章，他把销售又分为关系型销售和技术型销售。
譬如IT行业的某系统集成商客户经理A君，主要做客户关系的工作，最终该单位的人对A君这个人非常认可，把他当“哥们”，于是该单位的办公电脑、网络设备、办公软件等全部由A君的公司提供，这里的A君就属于关系型销售。
而写这篇文章的作者路加，他的工作很大一部分是对客户做技术认可的工作，他需要对产品及行业的知识非常了解，他把他自己定位为技术型销售。
而我看了这篇文章后，也希望自己能从事技术型销售。
后来，我又看了一本叫《销售学基础》的书，作者是查尔斯.富特雷尔，翻译是赵银德。
这本书总体写的不错，书中写了一条关于销售的黄金准则——无私对待别人正如你想被别人如何对待一样。
用一句中国的古话叫做“己所不欲，勿施与人”。
当时我读这本书的时候，我是非常欣赏和认可这则黄金准则的。
但若就现在的理解，我当时的想法是多么愚蠢，作为一个销售人员，站在残酷的商业战争最前线，你要比狐狸狡猾，要比狼凶狠，否则你很可能会被淘汰。
再者，就是对公司产品的考虑。
网上许多前辈告诫新人，在做销售时要谨慎选择销售的产品，必须要选择好的产品，有竞争力的产品，这样会事半功倍；如果选择做的产品比较差，则会事倍功半。
还有就是薪酬。
据我所了解，销售人员的薪酬一般是底薪+提成或者是基本工资+奖金。
初期薪水会比较低，到后面业绩起来了，薪水可是一路飙升的，不是其他普通岗位能够比的。
总的来说，在跳槽前，我对自己将从事的销售工作有了一个明确的定位：
1、工业品销售；2、IT相关行业；3、技术型销售；4、公司的产品质量要比较好；5、初期薪水能够养活自己。
（二）
07年过完年回来后上班的第二天，我就跟主管提出了辞职，虽然主管一再挽留，但也无法改变我的决心。
在工作交接完成之后，我正式办理了离职手续。
辞职后的第一周，基本就在家里休息，然后叫同学陪我去商场搞了身行头，西服、西裤、衬衫、皮带、皮鞋，总共花了两千多块。
再接着就是写简历，投简历。
由于我没有实际销售经验，在网上投了几十封简历基本都石沉大海，最后得到3个面试机会。
第1家是个小公司，做工业PCI板卡的，与研祥、研华的业务比较相似。
由于这家公司太小，而且感觉老板人比较狡猾，所以就没考虑。
第2家公司给人第一印象还满不错的，是做RFID方面的，主要代理一家美国的产品。
但我觉得当时如果直接去了，工作未免显得太仓促了，就直接给拒绝了。
第3家公司也是做IT这块的，我们批面试的共7个人，两轮后，淘汰了五个。
收到录用通知一个星期后，正式去公司报道，进行为期两周的销售培训。
培训的内容主要是三方面：
1、基础知识培训，每天晚上进行考核；
2、产品PPT讲解，公司会对PPT讲解能力进行考核；
3、陌生拜访，拜访客户完成后，需提交拜访报告，并且要在培训教室的讲台上做汇报。
基础知识和PPT讲解这两项要过关并不难，只要态度端正、认真去学习基本都没问题。
最麻烦的是陌生拜访，第一次拜访的时候，我把同学和朋友的各种关系都用上了，基本上是完成了任务。
而第二次陌生拜访时，我的资源已经用完了。
最初我打了几十通电话，希望能够约到拜访，结果遭到无数次拒绝和藐视，此后我差不多陷入绝望中去了。
最后，我向一个同事学了一招——强行拜访，专门去医院、商场、酒店等容易说话的地方去进行强行拜访。
强行拜访了三家，成功了两家，另外一家把我赶了出来。
被赶出来后，我坐在附近公园石椅上发呆，那一刻的滋味真不好受，我这辈子都刻骨铭心。
参加培训的8个人，最终只剩下3个人，当时我对自己很自信，我肯定会留下来的。
另外被淘汰的5个人我了解到的原因大概有几个方面：
1、不诚信，没有拜访到客户却撒谎，被公司识破了；2、PPT讲解能力太差。
培训完后，我被公司派到北方的一座城市做销售工作。
（三）
办事处大概有十几个人，1名主管、1名助理、3个技术支持、剩下的都是销售。
我到办事处后，办事处给我安排了一名老销售作我导师，来指导我前期的工作。
刚开始工作时，作为新人的我主要有两个任务：
1、打电话约拜访客户；2、熟悉产品知识。
打电话约拜访客户，这项任务是最令人痛苦的。
我手头上的资源有名片、展会上获取的名单、调查问卷、电信黄页、还有互联网。
现在想一想，给一个陌生人打电话，要想尽各种办法能跟他聊上，让对方感兴趣，从而达成拜访的目的，确实不容易。
刚开始打电话的时候，我很紧张也没经验，说话很僵硬，有时候说着说着就卡壳了，不知该说什么，也就经常被拒绝，被打击了无数次。
有的客户拒绝的委婉些——“下周再联系吧”、“我最近很忙”；有的客户拒绝的很直白——“我们这不需要”、“我们这已经有了”；有的客户的拒绝让人抓狂——直接挂电话。
第1天我就遭遇了挂电话的，当时真想直接飞过去，拿把菜刀把那丫的剁成肉泥。
总之，这些电话打得我是异常的沮丧和愤怒。
此刻我完全理解那些做电话销售的朋友的艰辛，所以我接到推销电话，还是比较客气的。
后来，我就仔细的听其他的同事打电话，学习他们采用的语句、语气，然后把自己觉得应该说的一些言词写在纸上。
通过不断的练习和修正，我的“聊天”技能大有长进，一般情况都能跟客户聊上个几分钟，很多客户都愿意告诉我他的电子邮件地址，让我给他发资料，当然获得拜访的机会也渐渐增多。
另外一个任务，就是熟悉产品知识，这块的考核手段主要就是看你的PPT讲解能力。
你只有把PPT的内容熟悉了，吃透了，你才能比较清楚的有条理的去结合客户的需求来谈产品的卖点，从而提起客户的兴趣。
讲解PPT的能力非常重要，它是你跟客户去“吹”、去“忽悠”的基础之一。
在反反复复的练习后，我的PPT讲解能力有了很大的进步，后来PPT考核时得到了不错的评价。
（四）
来办事处2个多月后，我终于签下了第一单，算是开张了。
这是一个很普通的渠道合同，但对我有着重大的意义！
现在来分析这个项目，当时能拿下来，主要是因为我运气好，捡了个便宜。
这个项目是个来电咨询的项目，最初是电话打到公司总部，转到办事处后，由办事处主管处理的。
那天正好是周五，我从郊外的一家客户那拜访完往回赶，快到办事处时，接到了办事处主管的电话。
主管说，有个来电咨询项目给我处理，客户那边的情况比较急，让我尽快联系。
我回到办事处差不多晚上六点，收下邮件，查看了来电咨询的情况，然后就拨通了渠道L君的手机。
渠道L君说，他们有个客户，需要这方面的设备，需求比较急，问我们能否提供下设备试用，并问产品多少价位。
我想尽可能了解项目的虚实，简单聊了几句后，说希望约他周六早上来我们办公室谈。
周六早上他如约到了我们办事处，我们就“友好”又各怀鬼胎的聊了起来。
原来是L君他们在另外一个城市有个客户需要这方面的设备，而他们跟那个客户关系很好，客户以前的项目基本也都是L君他们公司做的，L君想要了解一下我们产品的功能和价位。
我询问了最终客户的名称，最终他也如实的告诉了我，表达了合作的诚意。
在我确认不存在项目冲突后，第一次给他报价时报的比较高，而且比较含糊。
于是他说，希望尽快安排设备试用，越快越好。
经过几翻周折，我终于在其他sales手里抢到了一台设备，答应周一就提供试用设备。
周一下午，我跟工程师带着设备去了L君他们公司。
L君带我们到了会议室去演示设备，另外他们的老总和另外一个工程师也来了。
交换名片简单寒暄几句后，就开始演示设备。
初步看了设备的运行情况后，老总就把我带到他的办公室去聊。
也就是比较随意的聊天，算是两家公司互相摸底，互相了解情况。
最后设备放在那里，给他们试用三天。
从这次见面，我大概了解到，这家公司大概二十个人，主要客户就是几个大集团。
老总是个南方人，以前是做技术出身，目前是公司的几个股东之一。
而这次的最终客户，在另外一个城市，老总说他们的关系比较铁，这个客户的项目只有他们能做。
而且老总也说了，他们还找了厂商A和厂商B的设备在试用，最终会根据功能和商务综合评定，来给客户推产品。
回公司后，我给导师，简单说明了一下情况。
导师询问我，这次设备测试是不是L君负责时，我答不出来。
问我要另外一个工程师的名片时，我回答没有。
他当时应该对我的表现比较失望。
随后指示我，晚上给L君打电话，对他进行电话公关。
晚上8点多，我给L君去了电话。
L君说愿意帮忙，但事情成不成要老总定。
还好电话公关找对了人，这次还正是L君来负责这次测试。
在获得L君的支持后，事情相对就简单一些了。
L君对我们的产品提了几点功能上的要求，我很快反馈到研发部门要求修改，另外他也给我们隐瞒了一些小问题，把我们产品的功能、易用性都说的比较好。
渠道老总听了L君的报告后，对我们的产品还是相当满意的。
后来，又跟他们老总见了一次面，最终把商务条款敲定，就这样我签下了我的第一单。
等到后来，我跟渠道老总也熟了，他给我说了下项目的经过。
最初他找了厂商A，试用了以后，产品功能很不错，但厂商A给渠道老总报的价钱比较高。
然后渠道老总找了他的朋友询价，他朋友是厂商A的一家核心金牌，渠道老总就想绕过厂商A，从他朋友那拿货。
结果厂商A知道了这事后，就给那家核心金牌施压，不许供货。
就这样，渠道老总怒了，不准备推厂商A的产品。
于就找到了厂商B和我们，但是厂商B的产品不能满足客户需求，于是就让我捡了一个便宜。
做这个项目时，有个比较大的漏洞是，我压根就没去质疑过渠道和直接客户的关系，他们的关系有那么铁吗？
我在做项目时，根本就没考虑这一点。
如果渠道的能力不行，不可靠，我则应该通过其他渠道去联系客户或者我们自己直接去接触客户。
也就是说我在那会，还没把做项目的思路理清楚。
（五）
我做下来的最复杂的单子是个*项目，客户是本市某区一个*单位。
这个项目是个电话咨询项目，办事处主管安排我处理这个单子。
我拨通了客户H君的座机，简单了解了一下他们的需求，给他说了一下我们的产品。
我又问了他是如何获取我们的联系方式的。
他告诉我是从google上搜到的我们联系方式。
于是我就约了一个时间去拜访，说见面详谈。
到拜访那天，我带了一个售前跟我一起去。
见了H君，大概聊了15分钟，后来由于H君领导找他有事，比较忙，我就说三天后再过来，到时候带上设备给他们测试。
跟我一起去的售前是个新人，产品知识了解不透彻，沟通能力也不好，工作态度也有问题。
总的来说，第一次拜访的效果不好，至少没给H君留下好印象。
从这次拜访中我了解到，他们曾经试用过另外两款产品，但是都不能满足他们的需求，给他们推那两款产品的人是渠道甲的W君。
回办事处后，问了几个老销售，才知道我们曾经与渠道甲有过几次合作，不过并未和W君这个人打过交道。
我查了一下资料，了解到渠道甲他们软硬件都做，主要资源在区*和教育这一块。
三天后，我和技术支持带着设备到了H君那里。
跟我一起去的技术支持工程师是个新人，能力很差，在客户那里搞了1个小时都还没把设备给装上，最后还是我勉强把设备给装上去的。
设备装好差不多都中午12点了，由于我下午还要拜访其他重要客户，就找个理由准备先撤。
H君看我们满辛苦，就邀我们到食堂一起吃中午饭，我也就没客气。
这次去测试设备，我们只把硬件给装上去了，并没有把配套的软件给装好，没有完成预定的计划。
一方面怪我，没有实力调动公司好的资源，也就是没能把资深的技术支持工程师给调过来。
后来，没过多久，那个技术、沟通能力都比较差的技术支持新人就被公司给淘汰掉了。
过后一天，渠道甲的W君得知我们的设备已经在客户那里试用了，便给我来了一个电话。
W君说，他跟客户那边负责财务的J科长是同学、铁哥们，跟其他领导以及H君也很熟，客户那边许多设备都是从他公司走的货，年前有几样产品先拿了给客户用，到现在款还欠着呢。
他打这个电话的目的无非是告诉我，他在客户那边有很铁的关系，要做下这单子，最好跟他合作。
由于是第一次通话，之前也没有任何交往，所以我对他说的话半信半疑。
于是我说，我们的设备也是才刚架上去，产品行不行还不知道呢，咱们这也算认识了，生意场上大家互相关照吧，有单子大家一起合作嘛。
在没有探清W君的虚实前，我也就没主动联系W君了。
过了两天，我找了个空闲的时间，到H君那把配套的软件给装上了，又在客户的食堂那蹭了顿饭吃。
吃饭的时候，为了打探W君的虚实，我问了H君他们单位和渠道甲的合作情况。
从H君口中得知，他们确实在渠道甲那采购了一些设备，而且年前拿了几样产品用，现在款还签着呢，渠道甲那边负责的人就是W君，而W君与财务科的J科长确实是同学关系。
从H君这里了解的情况，我可以判定W君之前在电话里说的话基本属实。
另外，从H君口中了解到，他们采购这套设备比较急，但他们属于*部门，只能从几家定点供应商那里供货，不能从我们厂商直接采购。
还有就是这次采购设备比较简单，不会单独去申请这个产品的采购，他们会在下次办公软件的采购中，拿一部分钱去支付这次采购的设备。
这次产品的选型，就是H君负责，最终由他们单位的老大Z主任拍板。
在证实了W君在客户那里的关系之后，我很快就打电话给W君，约他一起吃个饭，大家一起坐一坐。
W君说，他正在赶一个项目的标书，比较累，约我第二天到他公司去谈。
第二天上午，我到了W君的公司，在他们公司的小会议室谈。
在与W君的聊天当中，我了解到这个项目的决策链、采购流程、采购周期，与H君说的基本相符，这个项目还是相当有戏的。
于是我对W君说，客户那边我们无法做直销，希望跟他们合作。
然后我对W君进行了个人的利益绑定，并明确了数额。
W君对我开出的价码还是比较满意，表示希望合作成功。
跟W君谈妥后，我回到办事处，给客户H君打电话，了解设备的试用情况。
H君说，产品不错，功能很强大，他很满意。
产品的技术认可算是做到位了。
两天后，我到客户H君那去取设备。
我们边抽着烟边聊。
H君问了我们设备的价位，由于是*项目，我给报的价格比较高，说是十一、二万。
H君掂量了一下说，这个价位差不多。
接着，他说这次的项目会有很多家公司来投标，其中包括W君所在的渠道甲、渠道乙、渠道丙等几家。
这次投标的产品，最主要是一个软件，另外还有两台硬件设备。
那两台硬件设备就是年前W君拿过来的两台，而我们的那台设备，不在这次标书里面，但是他们之前做预算的时候，已经把我们这台设备的钱做进去了。
也就是说，我们这次的产品要从这次中标的渠道那里走货，谁中标，我们跟谁签合同。
于是，我问H君要了另外两家渠道负责这次投标的客户经理的联系方式，那两家分别是渠道乙的L君和渠道丙的C君。
客户H君还给我透露说，这次中标可能性最大的是渠道乙的L君，让我跟他多联系。
另外，他还提到了，下次找个时间，带我去见一见他们单位的财务科长J科长和他们单位的老大Z主任。
回到办事处之后，我问了其他同事，得知渠道乙主要就是做软件这块的，顺带会做一些硬件产品，而L君正是他们公司的老总，并且在去年我们和渠道乙还合作过两个单子。
在渠道丙这方面，我导师和C君很熟。
既然客户H君说，渠道乙的L君会中标，那里面肯定有文章。
于是我立马给L君去了个电话，希望拜访一下，于是我们约在了下个周一上午见面。
然后我又给渠道丙的C君去了个电话，简单聊了一下，发现C君并不知道客户打算从这次软件项目中分些钱出来，来采购我们公司的设备。
那么可以基本上判断，渠道丙的C君在这次项目介入的不深，中标的希望比较小。
目前来看，渠道这边有三家：
1、渠道甲的W君与客户的财务科J科长关系比较铁，而且这次标书中的两个硬件设备已经在客户那放着了，中标可能性比较大，而我已经对W君进行了利益绑定，这家渠道基本上已经搞定；2、客户H君说渠道乙的L君中标可能性最大，那这肯定不是空穴来风，可见L君的能力不弱，只是还没摸清出L君在客户那边的关系，这家渠道已经约了下周一见面；3、渠道丙的C君对这次项目的介入情况不深，中标可能性比较小，已经电话联系过，工作上暂时没必要对C君过多关注。
而从直接客户这边看，共有三个人：
1、负责技术这块的H君，他目前对我们的产品比较认可，前期已经送了小额礼品，后期视项目进展情况，看是否需要对其进行公关；2、财务科科长J科长，这个人虽然没见过，但渠道甲的W君与他是同学关系比较铁，已经搞定了W君，那J科长的问题也不大；3、老大Z主任，目前没有了解到关于Z主任的任何信息，估计我们这种小项目Z主任也不会太关注，但就怕半路不知哪里杀出个程咬金，利用Z主任的关系，直接从上面拍下来，把我们的生意给抢了。
周一上午，我来到渠道乙L君的办公室，除了L君外还有一个商务经理在场。
大家几句寒暄过后，就直奔主题而去。
L君询问我们这款产品的价位，我一开始就在直销价格的基础上往高了报，跟客户那报的一样十二万。
L君和那个商务经理一听就不爽了，因为他们之前与我们就同样的产品合作过，知道我们产品价格的底细。
更可恨的是他们还要按金牌渠道的价格拿货，来压低我们的利润，而且他们还威胁我说，如果我们的价格太高，凭他们的力量，可以推翻我们，找另外一款产品代替我们。
我这次来的目的，主要就是见一见他们，熟悉一下，方便以后合作，另外摸一摸他们的关系，也就没过多跟他们在价格上纠缠。
从L君口中得知，他们的关系主要在区*采购办，而且整个软件项目的立项是L君给立起来的，只是后面客户要求增加了硬件设备的采购需求。
见过L君之后，基本上判断他就是他们公司的几个股东之一，他会拼命压低我们的价格，来提高他们的利润，所以不可能对他进行利益绑定。
如果渠道乙中标，他们若觉得价格不合适，有可能找另外一家产品来代替我们，这就是风险。
那么对我来说，现在最重要的就是获得直接客户的支持，只要让客户力挺我们，L君就不敢乱来。
为保险起见，我打算对客户H君进行公关。
周一晚上，我就给H君打电话说，明后天有没时间，大家一起吃个饭，一起坐一坐。
H君给我的回复是，这段时间恰好事情比较多，以后再说吧。
工作日不行，我周五晚上，又给H君去了个电话，表示希望周末坐一坐。
可惜又被H君拒绝了，我看他不肯出来，于是我直接在电话里跟他表示，希望他能挺我们，事后肯定会对他个人表示感谢。
郁闷的是，他没接受，不过他还是愿意带我去见J科长和Z主任。
我觉得他拒绝我的原因有两种可能：
1、他觉得我们这一单太小，他对这点利益不在乎；2、他觉得我还太年轻，不太靠得住，怕有风险。
中秋节那天，我带着公司备的礼物，到了客户那里。
可惜Z主任不在，只见了J科长。
在这期间，我犯了一个错误，我见J科长之前，没让渠道甲的W君给我跟J科长打个招呼。
这样导致，J科长误认为我是跟他哥们W君抢生意的，在我们谈到设备采购这块，他总是阻挠。
不过事后，我跟W君通了电话，他去做了J科长的工作之后，就没问题了。
在直接客户这层，现在H君虽然支持我们，但并没有进行利益绑定，这层关系还不牢靠。
而J科长这边，需要靠W君来搞定。
Z主任这边是很难见的到，要做他的工作也没有什么渠道可以利用。
怕的就是被渠道乙中标。
如果渠道乙中标，我跟渠道乙的L君又谈不拢，那我就要靠客户那边挺我了，我必须把J科长的关系做死。
于是，我给W君又去了电话说，这次项目即使你们没中标，如果你能让J科长来力挺我们，让我们产品做进去，对你W君个人，我们肯定是要表示感谢的。
W君也欣然接受了。
就这样，在投标前我把我认为能够做的工作都做了。
在软件项目的投标前，渠道甲的W君和渠道乙的L君都在拼命做客户的工作。
最终，包括渠道丙在内的其他渠道，知道这个项目水的深浅之后，都没来投标，只有渠道甲和渠道乙来投标，渠道甲和渠道乙双方在私底下达成了共识，由甲给乙围标，报价基本上都贴着预算走，甲的价格略高一些，乙中标后，拿出部分利润给甲。
其实，渠道乙的L君中标，这是我不希望看到的，因为他会为了自己的利润拼命压我们的价。
如果渠道甲的W君中标，那我则可以把价格做高，多出的利润拿一些给W君即可。
渠道乙的L君中标后，谈判时拼命压我们的价。
我则通过J科长那层关系以及H君对我们产品的认可，跟L君讨价还价。
最后，我还跟L君打了个马虎眼，说我们这次给直接客户承诺了不少，如果实在不行，我们这单子就不做了。
最终，我们以比正常渠道价略高一些的价格达成了共识。
在这个单子，我是用了做直销的力气，却只完成了做渠道项目的利润。
总的来说，利润低了些，但在这个项目上，我还是学到了非常多的东西。
（六）
在我看来，项目的销售有这么几个过程：
1、寻找有潜在需求的客户；2、确认客户需求，了解客户采购周期；3、对客户进行产品的技术认可工作；3、商务谈判；4、签订合同交付产品以及回款。
寻找有潜在需求的客户。
这一块的工作很大程度上需要市场营销部门的协作。
比如说参加展会、交流会、发放调查问卷、在杂志、报刊、互联网投放广告，通过这些方式来宣传公司和产品，从而与一些客户建立联系。
我们销售人员在参加展会、交流会时，会被要求尽可能多的去跟与会人员交流、交换名片。
以上是指通过公司的资源来寻找潜在客户，还有就是销售人员利用自己的人际关系网去挖掘有潜在需求的客户。
我们应尽可能多的跟业内人士打交道，有时他们会不经意透漏一些项目信息，或者会主动给我们介绍项目。
在刚开始做销售时，我没什么人脉关系，项目比较少，起步比较难做。
若做了几年积累起一定的人脉关系后，就会很容易发现潜在的项目信息。
确认客户需求。
我们在打拓展电话、初次拜访客户，这些行为基本上属于确认客户需求的工作。
我们要确认客户是否需要我们的产品，我们的产品能否解决客户的实际问题，并且还要了解客户是否具有购买力，采购的周期会是多久。
在这一阶段，我们要打尽可能多的电话、拜访尽可能多的客户，从而挖掘出更多有真实需求的客户，所以在这一块工作效率是很重要。
如果能判断出对方需求不明显、或不会在近期采购的，基本上不会投入过多的精力去做这些客户的工作。
当然还有一种，就是客户自己都不太清楚自己想要什么，自己都不太清楚自己的需求，那么这就需要销售人员去引导，把客户的需求引导到我们的产品上去，并给其他同类产品设置壁垒，这就要看销售人员“忽悠”的功力了。
对客户进行产品的技术认可工作。
这也就是在明确客户需求的基础上，让客户知道我们的产品能满足他们的需求。
在这块的工作，我们主要是采用两种方式：
一是建立样板客户；二就是给客户提供产品试用。
建立样板客户有着重大意
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