白酒企业业务销售提成方案6.docx
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白酒企业业务销售提成方案6
五粮液营销方案
产品：
五粮液（四方见喜）
任务：
年销售目标：
1000万元
目标：
1200万元
地点：
整个川内市场
为了达到公司亟定年销售目标1000万元，根据目前白酒市场，结合公司产
品，五粮液（四方见喜）产品的实际情况，针对本款产品在四川市场的销售，特
做建议性方案如下：
一、完善销售机构
建立建全销售机构，有利于公司销售工作的开展，根据公司产品结构，制定
相应营销方案。
达到公司销售目标，为此，建议公司为销售部组织建全人员编制
如下：
1、公司设销售总监一位，销售总监职责为：
①、负责机构的组建，人员的考核。
②、制定公司全年销售计划，对各区销售经理工作进行安排。
③、对各区域经理目标任务进行划分，
④、根据公司产品在不同阶段的销售情况，制定不同的销售方案，努力达
到年销售目标任务，为公司总经理负责。
P.S:
一个白酒行业讳莫如深的秘密……最终揭晓
2、公司设销售经理三名，随着公司发展,产品结构的不断丰富，三名销售
经理,可分别为三个部门销售部经理、三家分公司负责人，为公司发展壮大的储
备的骨干力量，销售经理职责为：
①协助营销总监制定公司全年各片区销售任务制定与细分。
②根据销售计划开拓完善经销网络，直接推行公司的各项销售模式，并向
公司积极反馈意见，并不断调整与完善。
③根据网络发展规划合理进行人员配备，直接招聘销售部下属人员。
带领
销售团队积极完成公司下达的销售任务。
④协助总监对下属人员进行销售任务及日常考核。
⑤负责公司各种销售政策的执行和促销活动执行。
⑥汇总市场信息，提报产品改善或客户管理建议。
参与重大销售谈判和签
定合同；直接管理大客户，并协助市场部对客户进行销售培训.组织建立、健全
客户档案。
⑦指导销售人员在本区域内积极开发新客户，并协助当地客户开展产品分
销与销售培训活动。
⑧经常能够出差各地，督促检查，指导提高各区域销售员销售水平，提出
改进方案。
P.S:
一个白酒行业讳莫如深的秘密……最终揭晓
⑨每周定期组织例会，并组织本部销售团队业务及培训会议。
3、建议公司为每位销售经理配三名销售代表,合计九名,销售代表职责为:
①对销售经理负责。
承担公司在规定所辖区域市场的全面拓展，组织实施
营销推广计划，完成区域的销售目标。
②对销售渠道和客户的管理，并应认真执行公司的各项规章制度，根据制
定的区域年度销售目标制定相应的实施方案.
③负责本区域内进行商务洽谈，签订合同/协议；
④根据销售合同/协议的内容及执行情况，及时回收货款；
⑤预估产品的市场需求并制订计划；
⑥对客户协助开展产品培训，执行公司各种促销活动。
⑦积极进行各项市场调查活动，能对公司的销售模式和销售政策，提出意
见和建议。
二、市场定位
介于本公司产品五粮液（四方见喜）的网络销售价格,358元/瓶,12瓶起
订,结合目前白酒消费市场,针对于白酒100元以下/瓶，为：
生活饮用型；
100-300元/瓶，为中底档宴请型；300元以上/瓶，为中高档宴请型。
所以将公
司产品定位于中高档宴用型用酒。
而对于此类价位白酒的竟争对手有：
52度五粮液370元/瓶：
39度五粮
290元/瓶：
53度飞天茅台360元/瓶：
52度水井坊普通装450元/瓶：
国窖1573
普通装468元/瓶~~，所以，将客户群体定位在：
1、高档的餐厅，酒楼。
2、星级宾馆的餐厅。
3、政府机关食堂。
4、公司宴请用酒。
5、婚宴用酒。
6、礼品用酒。
7、企业宴请用酒。
P.S:
一个白酒行业讳莫如深的秘密……最终揭晓
三、实施办法
针对不同的客户群体，采用不同的销售方法，占领市场，达到销售公
司产品的目的。
1、针对高档的餐厅，酒楼，我们可以采取常用的酒类在酒楼的销售
方法，与酒楼达成合作协议，（可能要交进店费，费用用在5000元左右）
通过给酒楼提取开瓶费的方法，吸引酒楼人员对公司五粮液（四方见喜）
在酒楼的销售热情，达到提高公司产品销量的目地。
如果不谈进店费，则
可以能过与酒楼营销部人员合作的方式进行，通过给营销部人员回佣的办
法，吸引酒楼营销部人员在接待比如：
婚宴、公司宴请、会议用酒的时候，
推荐公司产品，达到销售公司产品的目的。
2、针对星级宾馆的餐厅，也可以采取同上的方法，达到销售公司，
提高五粮液（四方见喜）销量的目的。
3、针对政府机关食堂，可以通过采购推荐，或对于政府的莫项目活
动的宴用酒赞助的形式，与客户对接，或通过给主管领导回佣的方式，达
到长期销售公司产品五粮液（四方见喜）的目的。
4、针对公司宴请用酒，可以选择效益好的公司，通过与公司营销部
合作的方式，在公司宴请客户的时候，使用本公司产品，通过回佣或折扣
的形式，达到销售公司产品五粮液（四方见喜）目的。
5、针对婚宴用酒，可以通过酒楼宴会部合作，或者与婚庆公司、影
楼等地合作，获取信息，向客户推荐公司产品，结合实际情况，通过给相
关负责人回佣，折扣的方式，达到销售公司产品五粮液（四方见喜）的目
的。
6、针对礼品用酒，可以根据在中国不同的节日，比如：
中秋、端午、
春节得，用活动，在已形成的客户网中，或通过当地的报纸，杂志，等传
谋，在当地进行推广，达到礼品销售的目的。
7、针对企业宴请用酒，可以通过业务人员通过与企业采购、办公室
的洽谈，用回佣或折扣的方式，在企业宴请客户的时候合作，为企业提供
公司产品，达销售公司产品五粮液（四方见喜）的目的。
四、价格策略
P.S:
一个白酒行业讳莫如深的秘密……最终揭晓
1、价格：
统一零售价，不同销售额客户给年度阶梯返利。
2、促销资源也可根据客户销售量挂钩进行投入。
五、客户销售政策
1、全省客户统一零售价。
2、结算：
原则上实行现款现货政策，特殊情况在销售经理的掌控下,报
知销售总监,配合财务部,灵活操作。
六、各地级市、县（乡镇）区销售目标和销售任务分配
公司总销售回款目标为1000万元。
将销售网点按年销售量划分为三个等级。
其中A类市场年销售额为10万元或以上。
（指市级城市，成都各区）
B类市场年销售额为5万元至10万元。
（指县级城市）
C市场点年销售额为5万元以下。
（乡镇）
七、各地级市、县（乡镇）区销售目标和销售任务分配如下：
1、成都市年销售任务230万元。
目标网点A类12家为：
锦江区、青羊区、金牛区、武侯区、成华区、龙泉驿区、青白江区、新
都区、温江区、都江堰市、彭洲市、邛崃市、
B类5家为：
金堂县、双流县、郫县、蒲江县、新津县、
（备注：
成都按A类15万/年，B类10万/年，计算）
C类70家。
2、德阳市，绵阳市，广元市：
年销售任务170万元。
目标网点A类10家
为：
德阳市（旌阳区、广汉市、什邡市、绵竹市）；绵阳市（涪城区、游
仙区、江油市）；广元市（市中区、元坝区、朝天区）
B类11家为：
德阳市（中江县、罗江县）；绵阳市（安县、梓潼县、平武县、三台县、
盐亭县）广元市（剑阁县、旺苍县、青川县、苍溪县）
C类暂不计
3、遂宁市、南充市、广安市、巴中市、达洲市，年销售任务300万元。
目标网点A类11家为：
遂宁市（船山区、安居区）、南充市（顺庆区、高坪区、嘉陵区、阆中
市、）、广安市（广安区、华蓥市、）、巴中市（巴州区、）、达洲市（通
川区、万源市、）
B类19家为：
遂宁市（蓬溪县、射洪县、大英县）；南充市（南部县、西充县、营山
县、仪陇县、蓬安县）；广安市（岳池县、武胜县、邻水县）；巴中市（平
昌县、通江县、南江县）；达洲市（达县、宣汉县、开江县、大竹县、渠县）
C类暂不计
4、乐山市、内江市、雅安市、资阳市、眉山市，年销售任务300万
元。
目标网点A类14家为：
乐山市（乐山市市中区、五通桥区、沙弯区、金口河区、峨眉山市、）
自贡市（自流井区、大安区、沿滩区、荣县、富顺县）、内江（东兴区、）、
雅安市（雨城区）、资阳市（雁江区、）、眉山市（东坡区）
B类26家为：
乐山市（键为县、井研县、夹江县、沐川县、峨边彝族自治县、马边
彝族自治县）；自贡市（荣县、富顺县）；内江市（资中县、威远县、隆昌
县）；雅安市（名山县、荥经县、汉源县、石棉县、天全县、芦山县、宝兴
县）；资阳市（简阳市、安岳县、乐至县）；眉山市（仁寿县、彭山县、洪
雅县、丹棱县、青神县）
C类暂不计
合计：
1000万。
其中A类47家B类61家C类暂计：
70家。
目标：
1200万，在各自的任务基础上，争取提高20个百分点，以达到销售
目标。
八、操作方法
P.S:
一个白酒行业讳莫如深的秘密……最终揭晓
按照以上区域划分，由销售总监带动整个团队，结合第三条实施办法，
针对川内市场开展销售工作，其中责任分工明确如下：
1、销售总监：
负责以成都为中心的市场开拓，年销售任务230万。
2、销售经理：
带领各自三名销售代表，在各自负责区域展开销售工作。
销
售任务参照第七条执行。
争取完成公司销售目标任务。
3、销售人员要做好日常订单跟进，节假日促销，淡旺季促销，促销员培训。
售后服务等各项工作。
以提升区域内产品销售和品牌形象提升为工作目标。
每月
回公司到销售部参加月度例会，并向销售部作述职报告。
销售部每月以例会为
平台，总结安排销售事宜。
九、薪资标准
基本工资+话补+车补+餐补+奖金+提成+住房补助+出差补助
其中，基本工资标准为：
销售总监：
3000元/月
销售经理：
2000元/月
销售代表：
1000元/月
话补标准为：
销售总监：
300元/月
销售经理：
200元/月
销售代表：
100元/月
住房补助准为：
销售总监：
300元/月
销售经理：
200元/月
销售代表：
100元/月
出差住宿补助标准为：
销售总监：
市级城市：
80元/天县级城市：
60元每天
销售经理：
市级城市：
60元/天县级城市：
50元每天
销售代表：
市级城市：
60元/天县级城市：
50元每天
餐补标准：
出差餐补统一按20元/人每天标准，市内10元/人每天的标准发放。
奖金：
根据当月效益及员工综合表现，由公司及销售部发放个人优秀奖及业绩突出
奖，奖金标准按公司制定的执行。
提成：
提成比例，按总销售额15%标准，统一发放到销售部，由销售部统按照员
工综合表现，个人业绩能力，发放给销售人员，销售人员不享受个人业绩提
成。
P.S:
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十、奖惩措施
1、在对销售工作中，对公司提出好的建议，并采纳，取得好的销售成绩
的，要给予奖励。
2、对在销售工作中，个人业绩表现突出的，要给予奖励。
3、对在销售工作中，吃苦耐劳，团结同志，积极工作的，要给予奖励。
4、对在销售过程中，隐瞒销售实际情况，造成销售损失的，要严厉处罚。
5、对在销售过程中，工作消极的，给团队带来不良影响的，要严重处罚。
十一、公司支持
销售部就公司产品五粮液（四方见喜）针对的客户群体（高档酒楼、政府
机关、工矿企业，星级宾馆等），为消费能力较强的特殊群体，为了便于更好地
开展销售业务，达到期望销售业绩，树立良好的企业形象，建议公司为销售部配
车一辆，以供销售部公关使用。
同时，公司可按照比例,给销售部一定活动费用,
用于出差销售人员的使用,避免销售人员因为个人资金紧张而无法开展工作给公
司销售工作带来不便。
十二、年终奖励
根据公司所制定目标任务，如果销售部完成年1000万的销售任务，除正
常15%的提成外，公司再给予总销售经额的，1%做为部门奖金，通过销售部，奖
励部门优秀员工，以调动员工的销售热情。
如果完成目标1200万的销售任务，则超额部份按20%，对销售部进行提成，
部门奖金发放标准不变。
十三、人事管理
公司在销售部人事管理机制上，在正常的人员编配当中，不干预销售部用
人权限，销售部人员的管理，人事录用，由销售部内部决定，在人员的管理，人
事的录用，销售总监有决定权。
以上方案，是专对公司产品五粮液（四方见喜）年销售量1000万制定，销
售市场为整个四川市场，对于公司是红洒与黄酒在川内市场的销售，如果要不影
响公司白酒的销量，还需要增加销售人员，再对专门的渠道进行开发。
P.S:
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十四、红酒、黄酒的市场运宣传、动作。
红酒：
主做酒吧、西餐厅、商场等。
黄酒：
则可以通过在当地广告，招商的方式进行，其方法如下：
1、通过媒体广告
在成都城市都市报和成都晚报及晨报，刊登招商广告，此外，在各个城市
的服装批发市场的主要位置，发布大型户外招商广告也能起到良好的招商效果。
有可能的话，在各地当地的报纸发布广告，在当地进行招商。
2、招商会
市招商会是直接针对目标客户进行招商宣传的最有效的方式，与产品发布会
（时装秀）结合往往能起到比较好的效果。
区域性的招商采用招商会的形式是很
有效的，组织、操作也比较容易，费用也不是很高。
3、人员招商
人员招商直接面对目标客户群体，主要是销售人员在产品销售的过程中，发
掘、培养客户，成为公司经销商。
公司的招商模式采取以上三种形式相结合。
让广告招商配合销售代表招商。
达到公司招商推广公司产品的目的，再结合白酒的营销模式，我相信，完善销售
机制、在明确销售市场的情况下，在公司的全力配合下，销售部一定有能力完成
公司亟定销售目标任务。
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业务员销售提成方案
为进一步扩大鑫梦泉商贸业务范围,调动业务人员积极性,增强公司效益.公司决定,给现有业务元提成促动销售，让大家有动力。
特设以下几种奖励：
走访记录奖励：
奖金100元（根据你走访店面的记录数量，经过内勤核实后90%真实给予奖励每月100元）连续三个月给予季度奖金300元，年终得奖金最多的给予年终奖金500元。
客情点评奖励：
奖金100元（根据业务员铺货店面内与店面负责人的业务沟通《客情关系》，经过内勤和主管核实90%真实给予每个月奖励）连续三个月给予季度奖金300元。
销售记录奖励：
在每个月产生销售额最多的给予销售奖励《奖金200元》，（以销售额相关）连续三个月第一给予季度奖励《奖金500元》年终最高销售额最高的给予年终奖励，《奖金2000元》
针对以上奖励，在未完成任务走访和客情维护50%的给予罚款300元。
（在工资内扣除）以销售内勤各主管评审为准。
销售任务未完成按销售额的相关点数给予，罚款（在每个月的工资内扣除）连续三个月未完成任务的给予开除处分，并扣除第三个月工资。
以上奖金每三个月发放一次。
特注：
如在业务员片区内发生跑店（外兑店、或找不到老板无法清算的）事件由该片区业务员，主管、销售经理、等人按百分比承担《按批发价格承担》特此备注。
（一）、酒行业务方案：
1、保质保量完成每月业务信息量，发现新客户和提供真实的业务信息（联系人姓名、等）。
每天不少于5家。
2、平均每天走访签订陈列25-30家以上。
3、每个月销售业绩5000元开基本工资1500元。
提成分配如下。
提成公式
工资1500元
任务5000
提成4%
1500元
任务5000
提成4%
1700元
任务5000
提成4%
1800元
任务20000
提成4%
1900元
任务40000
提成4%
2000元
任务50000
提成4%
2000元
任务60000
提成5%
5、根据综合业绩能力，选出主管一名，提成每个业务员提成的5%。
（二）、酒店业务方案：
保质保量完成每月业务信息量，发现新客户和提供真实的业务信息（联系人姓名、等）。
每天不少于5家。
1、销售人员、客户服务部门以及其他部门保持沟通以便能分析市场趋势和客户需求。
在自己所在的片区内开发C类餐饮店每天不少与20-25家走访。
平均每个月签订餐饮陈列协议20家以上。
每个月销售任务5000元开基本工资1500元。
提成分配如下。
提成公式
工资1500元
任务5000
提成4%
1500元
任务5000
提成4%
1700元
任务5000
提成4%
1800元
任务20000
提成4%
1900元
任务40000
提成4%
2000元
任务50000
提成4%
2000元
任务60000
提成5%
据综合业绩能力，选出主管一名，提成每个业务员提成的5%。
、仓买业务提成方案：
1、根据自己片区仓买的数量来定，在自己的片区内严格管理仓买店的信息，和店内情况。
2、平均每天在自己的片区走访25-30家（联系方式老板姓名）
3、没个月销售业绩5000元开基本工资1500元。
提成分配如下。
提成公式
工资1500元
任务5000
提成4%
1500元
任务5000
提成4%
1700元
任务5000
提成4%
1800元
任务20000
提成4%
1900元
任务40000
提成4%
2000元
任务50000
提成4%
2000元
任务60000
提成5%
4、根据综合业绩能力，选出主管一名，提成每个业务员提成的5%。
（四）、大区经理提成方案：
1、根据自己所在的片区，进行有效的实行招商方案。
2、平均每个月开2个新客户
3、每个月出差21天走访7个县市每个县市3天。
4、每天出差补助90元（食宿），车票实报实销。
5、每个月任务50000元开保底工资2500元，成绩优异者薪资单谈，完成按5%提成
6、根据综合业绩能力，选出主管一名，提成每个业务员提成的5%。
（五）、KA业务提成方案
在本市KA店的陈列、和地堆促销员的管理，和KA店主管、采购等协调关系
在没个店内的摆放位置，促销员的投入
进店的费用，和打理有关人等
任务根据进店的数量和促销员的投放来定
提成按完成任务的4%提成
以上是哈尔滨市鑫梦泉商贸公司对员工待遇和相关提成，工作三个月后，给我们员工增加一些相应的福利待遇，给所有员工交，工伤险、医疗险、养老险。
让我们的员工尽心工作无后顾之忧。
本次提成计划三个月以后再次进行修改。
销售部：
许天林
2013年2月23日
餐饮营销：
酒水销售提成管理方案
为更好的对酒水销售提成、酒水销售基金的合理管理与运用，特拟订方案如下：
1.所有酒水提成由服务员自己兑现（提前和酒水销售商交待不可出现蒙蔽现象，否则停售）。
2.每天酒水员统计酒水销售记录。
3.服务员每天上交所销售酒水提成的30%作为酒水销售基金，各楼层由专人负责收取上，报经理由专人统一管理（由1名领班负责）。
4.由于迎宾员、传菜员、吧台、公卫不涉及销售，每月从酒水销售基金中提取一定数额给其发放福利或奖金（按人数均分）。
5.每月各楼层及后厨统一拿出一定数额酒水销售基金，统一给员工过生日。
6.各楼层组织的各项活动，奖励物品（上报餐饮部经理），由各楼层自己酒水销售基金中负担。
7.由于大厅员工酒水提成较少可根据实际情况各给予适当补助。
8.各楼层根据实际情况定出餐具破损，由各楼层酒水销售基金自己负责
9.逢节假日，员工发放福利由各楼层自己定出福利标准（上报餐饮部经理）根据酒水销售基金的实际情况各楼层自己负责（迎宾，吧台，传菜员均分）。
酒店市场部2012年上半年之前工资定级及销售提成方案
面对酒店业激烈的市场竞争形势，为了提高酒店的市场占有率，同时为了更好的完成经营目标，市场部务必要发挥良好团队合作精神和个人积极性，特拟订2012年6月底以前市场部业绩考核办法。
本方案经营指标从2011年12月1日开始实施，其中工资方案从2011年11月1日开始实施。
1．考核范围：
1．1酒店通过市场部营销产生的所有房费收入和餐饮消费收入计入营销部考核范围（不包括各种招待费、代办费、赔偿费、抵冲费及其它形式的非营业收入）。
1．2总经办核定2011年11—12月客房总营收60万元，其中市场部的客房营收指标为40万元，其余为无协议上门散客和全员销售业务；核定餐饮营收为220万元，其中180万为市场部完成指标。
1．3餐饮部通过营销产生的散客、婚宴等收入均计入餐饮部经营指标，市场部及餐饮部要做好客户维护工作。
1．4此前已签订的任何餐饮消费协议将不作重新分配，归各部门或销售人员所有。
市场部每月指标分解如下：
11月
12月
1月
2月
3月
4月
5月
6月
合计
餐饮收入
90万元
90万元
100万元
90万元
90万元
85万元
90万元
90万元
725万元
客房收入
20万元
20万元
25万元
20万元
20万元
20万元
20万元
20万元
165万元
1．5市场部每月指标细分到人由部门自行分解。
2．市场部人员组成：
2．1销售人员6名。
2．2营销部主管暂定2名，经过2个月试用期择优选取1名晋升为经理。
2．3销售业绩突出，能力和素质全面，客户维护稳定，市场部经理可晋升为营销总监。
3．市场部工资等级定级及提成：
3．1部门经理每月工资留存35%作为效益工资进行浮动。
3．2销售人员每月工资留存30%。
3．3市场部在完成酒店要求的客房营销指标和餐饮营销指标的前提下，市场部有0.2%的提奖，具体结算部门可自行分配，但分配方案需经总经理审批后实施。
3．4销售人员完成客房、餐饮相关指标的薪金计算方法如下表：
（销售人员薪金工资=基本工资＋客房指标计提薪金＋餐饮指标计提薪金）
客房销售
少于3万×0.008=X
3--6万×0.01=y
大于6万×0.13=Z
工资
1200＋X
1200＋y
1200＋Z
餐饮销售
5--15万×0.006=A
15--20万×0.008=B
20万以上×0.012=C
工资
300＋A
300+B
300+C
3．5客房销售业绩计算方法：
营销员客房月销售业绩在3万元以内的计算系数为0.008；月销售业绩在3万元-6万元之间的计算系数为0.01，6万元以上的计算系数为0.013。
餐饮销售业绩计算方法：
营销员餐饮月销售业绩在5--15万元之内按照0.006计提，15-20万元之内的按照0.008计提，20万元以上的
升级会员 