网络营销纯干货大全.docx
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期使用的话，好东西的成本会比较低，您同意吗？
四）分解法
（转换顾客的感受：
针对那些不论你怎么强调品质好服务
好，他还是想买便宜的）
必杀技：
（
1
）贵多少？
（
2
）计算此产品使用的年份
（
3
）算出平均每年的价格
（
4
）所得的数字除以
52
（
5
）算出平均每周的价格
（
6
）若是办公室使用则除以
5
，若是家中使用则除以
7
（
7
）算出平均每天贵了多少
五）明确思考法（顾客头脑不清楚：
产品到底有多贵或者贵多少）
必杀技：
跟什么比
为什么呢？
所以呢？
二、如何面对犹豫不决的客户
必杀技：
判断真假（真的：
这是否是今天你唯一不能够买的原因？
除了这
个原因以外，
还有别的原因吗？
换句话说要不是因为这个原因，
否则
你就买了，
是不是呢？
锁定问题。
如果今天我能解决你的问题你会下
决定吗？
如果说会，就购买，如果不会，说明这不是真正的原因）
三、如何克服无法成交的理由
1>
别家更便宜
必杀技：
XX
先生，你说的可能没错，你或许可以在别家找到更便宜的产
品，在现在的社会中，
我们都希望用最小的钱买到最大的效果，
不是
吗？
同时，
我也常常听到一个事实，
那就是最便宜的产品往往不能得
到最好的效果，
不是吗？
许多人在购买产品时，
通常会以三件事做评
估：
（
1
）最好的品质；
（
2
）最佳的服务；
（
3
）最低的价格；到目前为
止，我还没有发现有任何一家公司可以同时提供给顾客这三件事情。
所以我很好奇，
为了能让你得到最好的效果，
对你而言，
这三件事情，
哪一项是你愿意放弃的呢？
是最好的品质吗？
是最佳的服务吗？
还
是最低的价格呢？
（最后一句放低音调）
2>
超出预算
必杀技
XX
先生，我完全可以理解你，一个管理完善的公司，需要仔细的
编列预算，
因为预算是帮助公司达成利润目标的重要工具，
不是吗？
为了达成结果，
工具本身应该具有弹性，
您说是吧？
假如今天有进口
化妆口能带给公司长期的利润和竞争力。
身为公司决策者，
为了达成
更好的结果，您是让预算控制您，还是您来主控预算呢？
3>
我很满意目前的产品（八大步骤）
必杀技：
要知道客户目前所经营化妆品的品牌
要知道客户目前所经营的化妆品是否满意
要知道客户目前经营化妆品的时间
经营化妆品前是做什么的
转行经营化妆品时他考虑的利益有哪些？
真的很满意吗？
告诉我，既然几年前你做出了改变的决定，为什么现在你又否定
一个跟当初一样的机会出现在你的面前呢？
当时你的考虑带给你更多的利益，现在你为什么不再做一次呢？
4.>
以后经营进口化妆品
必杀技：
以后你会经营进品化妆品吗？
（会）
现在经营跟以后经营有什么差别呢？
你知道现在经营进口化妆品的好处吗？
你知道以后再经营进口化妆品的坏处吗？
（涨价、利润低）
计算现在经营进口化妆品比以后经营可以节省或多赚多少钱
计算以后再经营会损失或少赚多少
如果客户无动于衷表示这是借口
5>
我要问某某人
必杀技：
XX
先生（小姐）如果不用问别人，你自己可以做决定的话，你
会经营进口化妆品吗？
换句话说你认可我的产品和品牌了？
那换句话说你会向别人推荐我的产品吗？
也许是多余的，但请允许我多问你几句，您对公司产品品质还有
问题吗？
对服务还有疑虑吗？
对价格还有疑虑吗？
对我们公司还
有问题吗？
对我个人还有问题吗？
您还有别的问题吗？
（确定好）
太好了，接下来我们现在可以合作吗？
6>
我从未在第一次通电话就和陌生人做生意
必杀技：
我知道您的意思，
并且非常理解您的意思。
您不跟陌生人做生意吗，
对不对？
同时您知道吗？
当我给你打电话的时候，
我们就已经不是陌
生人了。
7>
不要“成交法”
（顽固者）
必杀技：
XX
先生（小姐）
，我相信在世界上有许多优秀的推销员，经常有
很多理由，
向你推荐许多优秀的产品，
可不是吗？
而你当然可以向任
何一位推销员说不，
对不对？
身为一个专业的客服销售代表我的经验
告诉我，
没有一个人可以对我说不？
他们只能对他自己说不，
对赚钱
说不。
而我怎么能让顾客因为一点小小的问题而对他们自己说不呢？
如果你是我，你忍心看到
XX
先生，对他们自己的赚钱说不吗？
所
以今天我也绝对不会让你说不
十大必胜绝技成交技巧：
1.
三句话成交法
顾客先生，你知道它可以赚钱吗？
你希望多赚钱吗？
如果你希望多赚钱，你觉得什么时候开始比较适当呢？
2.
下决定成交法
不管你做什么决定，买或者不买都必须做决定。
如果你只要投资区
区几千元就可以改善提升你店面的利润和经营业绩，
那么让您的店面
处于劣势或利润微薄中，又有什么意义呢？
3.
我再想想看看（顾客）
：
这是一种不信任你的表现
A
您不信任我吗？
您不认为我会对您诚实和有帮助吗？
B
如果您信任我，我们现在就可以谈一谈（说完后不论花多长时间
都要等待反应）
4.
我负担不起
A
如果花这笔钱真的会让你的顾客生活受到影响的话，
那你是可以考
虑适当的降价（但大部分情况不是这样，大多数这样的话是借口）
B
如果你的产品能帮他省更多钱或者赚更多钱的话，
如果他真的负担
不起的话，反而他更应该借钱去买这个产品。
5.
价格太高了
如果是免费，你愿意买我的产品吗？
如果你买我的东西，
我会让你看到它是物超所值的，
这样你就
等于你是免费得到它了。
证明你的产品为什么是物超所值的
6.
客户爱拖延
重复强调一个危机的理由，迫使他马上立刻下决定（告诉他：
不买
可能会有什么，对他的坏处和痛苦）
7.
真的太贵了
A
你是指价格还是价值？
B
你真正关心的是它的价格还是价值呢？
8.
情景成交法
说故事，
把故事中的主角变成顾客，
让顾客进入故事中的角色，
并
体验故事。
9.
富兰克林成交法：
拿出一张纸分为两部分，一边写你应该买这个产品的理由，一边
写不该买这个产品的理由，
让我们列出来吧！
如果正面大于负面你就
成交了。
你也可以帮客户总结负面的，
总之最后的结果不会大于之前
你所帮他列的正面理由的。
10.
问
答成交法
经营这种品牌产品是绝对有竞争力，
你不觉得拥有它是非常值
得的吗？
当我们为您提供优质产品时，
您需不需要我们为您讲解提升经
营业绩的方法？
您下订单的时候，还需不需要和别人商量？
您希望用货运还是快递呢？
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