年年红红木家具策划营销方案.docx

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年年红红木家具策划营销方案

年年红红木家具策划营销方案（总9页）

红木家具策划营销方案

策划营销方案人：

盛建柯

年年红红木家具有限公司

二零一九年七月十一日

一、前言

二、年年红红木现状经营诊断分析

三、优化年年红红木市场品牌精准定位及创新

四、经销商渠道重开拓，重维护策略推行

五、多视角推广多领域战略品牌合作

六、优化库存及清库存促销策略

七、全屋工程高端私人红木订制服务推行

一、前言意义

为了在激烈的中国红木行业，竞争之中保持本企业年年红红木对外年年红品牌的稳定，快速的发展。

为红木经销商客户提供全方位的营销追踪;高效服务为本，加强对外品牌年年红红木家具的宣传、推广。

更好的与客户建立长期合作战略伙伴关系，防止老经销商客户资源过度流失，增强我年年红红木家具企业对外的可持续发展经济实际效益所出发，特制定营销策略：

共分为六个部分计划实施完成：

年年红红木家具有限公司公司作为浙江省地区最好的专业生产高端红木家具品牌之一，为中国红木行业传承明清风骨，阐述丰盛人文，于细节处显精微，于宏观处现光华，成就了一件又一件的经典高端年年红品牌红木佳品，在山东省地区享有盛誉。

而在整个红木家具产业稳定发展和中国红木木材产业突飞猛进的形势下，特别是随着高端红木订制中式风格住宅家装、环境工程向中、高档水平发展对红木家具产业提出了更新的需求。

公司旗下品牌年年红红木为了进一步开疆扩土和稳固了刺猬紫檀、紫檀木木产业在红木家具市场的行业领先者地位，为了能让年年红红木在未来家具展作为一个新闻热点传扬开来，一个精心策划的针对全国红木展会经销商宣传推广合作共赢犹为重要。

二、年年红红木现状经营分析

部分数据及部分问题。

专卖店数量92家，提货总量9500万，零散客户销售3500万，刺猬紫檀50%，大果紫檀25%，奥氏黄檀15%，交趾黄檀6%，小叶紫檀及其他4%。

1、产品结构的优化，急需剔除大量不成系列及销量差的老产品，缩短生产战线，加快资金回笼，将生产产品系列化分类，不再是现在这样的大杂烩，确定产品定位，既然大多为明清家具，即尽快区分清楚明式家具、清式家具，使其格调明确，更易根据客户需求给予消费引导。

2、产品创新，在“等价调换”政策约束下，新产品的出现也是调整价格的机会，我们的产品相较于市场产品不见亮点，我们在导购过程中只能不断的强调我们的隐性成本，而正是客户看不到或者看不懂的成本，虽然我们讲价值、讲做工、讲品牌，但是大多客户最重要的还是价格，为了图一个安心愿意花高价买看不到明显亮点家具的客户也有，但是很少，客户只有真正的买回去一年后，才能发现产品区别，但是为时已晚，故客户接受度极低；再者，对于古典家具的消费人群已接近饱和，所以我们的产品需要革命性的更新换代，以适应见多识广的客户需求。

产品的更新势必会有一个阵痛期，例如有客户要以前的款式，拿着钱等着，你做还是不做，如果做，不可能做一套，为了成本核算最少5套，那其余4套又会出现在展厅中重复循环。

如果不做，客户不要了，所以如果想要改，必须坚定的大刀阔斧的改！

3、多元化的营销渠道，可尽可能的与房地产公司及装修公司合作，房地产合作我们已经在做，达成战略联盟，但是收效甚微，可考虑与装修公司合作，介绍客户成交可按照提成返点，装修公司的客户群与我们所需客户群一致。

4、带动经销商积极性，现在我们的经销商基本没有忠诚度可言，甚至有些经销商仅仅靠着那点与老板的私人哥们朋友感情在维系着，可建议经销商每个月往公司带客户，我们可挑选库存量大、销量差的产品摆放至会展中心，搞专门的特卖，消化库存的同时又利于经销商推广。

5、经销商政策执行力，我们的每一次经销商政策发布，从上至下，毫无执行力可言，虎头蛇尾的事情一次次的发生。

6、定价机制。

跟傅总、王经理他们一起去青岛看展会，我就一直不明白，为什么人家高密那边的工厂，一套光身的价格，算一下连我们的木工工资都不够他们就能卖，也不要说材料不一样做工不一样，人家也是榫卯结构的，我们抛开材料不说，单单工钱我们就不够！

傅总也承认，说回来给车间开会说工价的事，当然跟这个行业也有关系，认为做红木家具跟做白木不一样，工价就是高，可是我们的质量和工价根本不成正比，虽然还有些人嫌工价低！

7、新经销商的开发与老经销商的维护，我赞同高总今年的决定，不再一对一的跑出去找经销商，而是参展广撒网让经销商主动上门，但是我们扪心自问我们真的准备好了让别人来了吗？

！

不光是杰申设计是否准备好，还得看我们工厂内部是否准备好！

销售与生产的沟通一直是大问题，我一直坚信好的营销是要以产定销，现在我们生产与销售的内耗一直存在！

我感觉我们还没有准备好给新的经销商足够的信心。

老经销商的维护是我们一直在提但是也一直没有落实的问题，经销商没有忠诚度，跟公司没有互动，公司没有定期的帮他们搞活动、没有给他们出谋划策，让他们一开始加盟的一片赤诚全扔风里了！

8、消化库存，至今没有一个非常准确的库存量分析，都知道有库存有库存，没人知道哪个库存怎么样，更没人在乎库存如何消化，展厅最显眼的位置、出货最快的位置可以摆库存产品，导购员的提成可以跟库存产品销量挂钩，让导购员更多的引导客户看库存产品，给予销售激励。

三、优化年年红红木市场品牌精准定位及创新

1.通过原始财务历史出货销售数据认真分析保留销售比较好的产品优化整套系列，减少库存；科学淘汰没有销售额的产品。

2.品牌全新定位开发新明式和新中式发展经营思路是符合现行现阶段年年红红木新的突破口新的增长；可持续快速发展策略为中心的。

3.倾力打造中国红木行业家具高第一明式年年红红木品牌，精准展示年年红红木对外品牌企业形象和市场定位。

4.达到我们年年红红木品牌企业快速向参展红木经销商谈判合作传递新明作和新中式再现未来共赢创辉煌的业绩和信心为导向。

5.新品新明式新中式消费群体主要针对：

60,70,80,90后为核心终端客户为目标来定位。

可以采取借鉴借势现有市场上优秀新明作新中式来演变成年年红红木的创新系列推出市场。

今年3月份广东家具展会上重点参观了，广东檀颂的新现代中式；主要用材为刺猬紫檀；该系列外观设计简单秀气；具有新中式和北欧简约的潮流混搭影子；工艺面漆采用传统红木国漆。

市场销售偏重设计理念重包装；定位清晰，炒作品牌概念；涂装卖相色调为黑色，质地手摸感觉很好。

不足之处就是重量很轻；优势明显抓住年轻新贵消费群体60.70.80.90后为产品销售开发目户。

另外；国寿这次也推出了缅甸花梨无边无虫眼面板为主材的消费力作，新中式产品风格，巧妙地利用和藤结合达到设计和传统烫腊工艺的创新，来补充该品牌产品销售过于单一局面。

定价还算合理区间。

不难看出这次大品牌红木参展商都有不断在推出新中式新品，未来新中式新明作一定引领中国红木新风向标。

建议公司：

尽快研发新中式或者新明作如现在市场上卖的比较好的：

杭州品牌东方荟；东莞品牌檀颂新中式，佛山品牌阅历，可以借鉴这几个品牌的设计。

根据我们自己的材质阔叶黄檀，真的更适合研发生产简单简易轻款的特点来开发新中式为公司核心系列开发。

建议公司方案二：

在现有明式家具的基础上，在产品上作减法。

使产品更能突出苏作家具中的“雅”和“秀”，再增加几大组合，在重包装的基础上，两大系列延伸生产线共同多元化发展，公司理应重包装，轻产品；来推年年红红木创新品牌；只有这样才能有高效品牌价值。

四、经销商渠道重开拓，重维护策略推行

1.加大力度向全国一线城市开拓新的专卖店，开发新客户巩固老客户为长期市场发展目标。

2.重点追踪全国红木老经销商维系之前已经合作开来的老客户资源；加快专卖店调整新系列上店计划做为前期重点追踪维系合作对象。

3.整合公司现有资源先建立标杆年年红专卖店，在全国一线市场范围实施推行，整理公司以前合作过的散客，统一由公司营销部展开全方位专业的追踪服务体系，加大扩大合作范围，更有效增加公司经济效益，加强防止现有的客户资源过度流失。

4.建立我们年年红公司的企业信息短信平台，通过该信息平台网络，可以第一时间，最快给我们的客户随时随地传递我们年年红红木新品，最新经销商促销动态和优惠资讯。

使的我们年年红红木品牌声誉远播。

5.重点在全国一线城市开发年年红红木专卖店，以点带面来辐射二、三线城市往下面来覆盖城镇强夺本品牌市场先机，起到以后关键的品牌坚实对外扩张来作为基础。

6.针对已经开业的年年红红木专卖店，重点由公司专门区域经理来负责管理和服务该经销商的日常销售和配合当地经销商全部工作，包括策划促销方案做大型活动的推广和宣传，最终达到与经销商合作双赢目的。

7.结合在经销商销售过程中，遇到的问题向公司如实反映，及时帮助经销商解决实际问题，来增加提高本地区的市场销售份额。

8.组织开拓出来的意向经销商及散户汇集，不定时邀请到年年红红木工厂来选购批量订购家私其最终达到实际成交目的。

9.重点，调研市场上我们年年红红木专卖店的运行模式认真总结，如；款式价位市场导向和竞争对手的优势卖点向公司提出可操作的实质性建议，来提高更完善符合现阶段性的可实施方案来应对发展中的年年红红木品牌之路，名声远播。

10.销售部出差挖掘中国各大红木参展品牌和明式新中式红木今年发展开发方向和定位，收集品牌信息；拍摄照片做好归档；为公司开发新系列任何研发定位做好充足的新品准备。

五、多视角推广多领域战略品牌合作

1.通过当大型房地产样板间的中介合作，如；房产频道；售楼人员，物业人员；装饰公司建材家具的品牌联盟，设计师的带客合作等。

六、优化库存及清库存促销策略

1.首先是盘点清理现有库存数量，及时调整展厅摆场策略；库存最多的产品理应放在展厅最显眼位置的区域，所有经销商专卖店也要按照展厅的要求统一调整执行，销售人员提成可以给鼓励奖；多卖多奖。

折扣订货多可以给优惠价，鼓励经销商以套数给折扣，详见具体操做再定细则执行方案说明。

如：

五一，十一，年庆促销活动为促销清库存之一的营销噱头手段来销库存的目的。

七、全屋工程高端私人红木订制服务

1、推行开发设计全屋高端红木私人定制服务，从设计研发生产和安装一条龙服务；可以从原有红木家具的尺寸上，加高加宽款式改良往中式家装上面延伸销售新的利润增长点；如红木木门，护墙板；木地板等寻求更高的客户群体来全新打造新的年年红红木市场份额。

谢谢阅读，以上，希望能为贵公司年年红红木起到抛砖引玉的作用。

策划营销方案人：

盛建柯

2019年7月11日