卡耐基的十二个对希望成为成功者的忠告.docx
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卡耐基的十二个对希望成为成功者的忠告
卡耐基的十二个忠告
卡耐基是美国著名的企业家、教育家、和演讲口才家。
戴尔.卡耐基出版了一本叫,《人性的弱点》一书,这本书被称为出版史上的第二大畅销书,它的销量近似《圣经》,书中有个观点就是现代人的成功15%靠你的专业能力,85%靠你的人际关系。
卡耐基关于人际关系的十二个忠告，对于现代人来说是一个非常重要的交际手段，如果你良好的掌握了这些方式的话，你在现代交际场所会无往不胜。
卡耐基的第一个忠告：
站在他人的角度想问题。
我们经常习惯站在自己的角度想问题，总是想我想怎么做，我想怎么干，实际上在人际交往中应该考虑跟你打交道的人他在想什么，他想做什么。
卡耐基说他经常去钓鱼，他说“我喜欢吃香蕉，喜欢吃草莓，但我钓鱼的时候不会把香蕉和草莓放在鱼钩上，因为鱼喜欢吃蚯蚓。
实际上研究他人的需求是人际交往成功的法宝。
卡耐基有一次租用了纽约的一个著名宾馆办培训班，当他把通知全部发出去后，宾馆的老板告诉他，你的房租将要提高300%。
卡耐基显然不能付这笔钱，但卡耐基如故把老板训一顿，说你这个人真没信誉，你原来说好的价钱怎么又变了，对方的老板知道自己错了也不愿意改正，因为人是要有面子的。
所以卡耐基马上想到要站在他人的角度想问题。
卡耐基找到老板说“你把我的房价提高300%，作为老板你希望酒店多赚一点钱，如果我是你的话我也这样想。
现在让我来帮助你分析一下，房价提高以后你是多赚钱了，还是少赚钱了。
看起来房价提高你多赚钱了，但这么高的房价除非人家搞舞会、晚会只租一个晚上他租得起，我们要租那么多晚上肯定租不起，所以我肯定要走，这一走对你来说丢掉了一个很重要的生意，而我帮你请来的全都是美国最优秀的企业家，你登广告叫他们来，他们不一定来，我帮你请来了，这些人今后将成为你的回头客，所以房价提高以后，你不但丢掉了生意，而且也没有这样好的机会，你觉得提高房价好还是不提高房价好，你明天给我个答复。
第二天，老板告诉他房价不长了。
为什么呢？
当你站在别人的角度帮别人思考问题的时候，别人也会站在你的角度帮你思考问题。
卡耐基有一次傍晚想把羊牵到羊圈里去，不管他怎么牵这个羊就是不愿意跟他走，这时候卡耐基仆人手上全都是油，他把手送到羊的嘴巴里，羊舔着他的手就进了羊圈。
这是什么呢？
要为别人考虑，哪怕动物也是如此。
所以我们在人际交往中有个换位原则，当你发现问题非常棘手的时候，你换个位想一想，如果你能站在别人的角度想问题，别人也会站在你的角度想问题。
这是卡耐基的第一个忠告。
卡耐基的第二个忠告：
迅速承认自己的过错。
我们好多人经常死不认帐，他错了以后嘴巴很硬，实际上这样会给你带来很多的不利。
能够承认自己的过错正是一个人有胸怀的表现。
当你真做错了事情的时候，要迅速承认自己的过错。
这是卡耐基的第二个忠告。
卡耐基的第三个忠告：
激发他人的兴奋点。
当你和别人打交道的时候，你一定要研究对方心理的兴奋点和心理禁区。
我们知道人与人打交道有些语言是不宜讲的。
在深圳有个习惯，对男士不问财富和阅历，对小姐不问年龄和婚否。
那么要讲对方感兴趣的话题。
这叫心理兴奋点。
当你讲对方心理兴奋点的时候对方往往特别高兴，特别乐意和你打交道。
柯云路有个小说叫《新星》，里面有个人物叫潘狗四，是公社付书记，潘书记事无巨细什么都要管，比如说你给县长打个电话也要潘书记批条子，但是潘书记有个特别明显的心理兴奋点，就是他有三个儿子大虎、二虎和三虎。
你只要和潘书记讲到他的三个儿子大虎、二虎和三虎，虎虎有生气，潘书记就特别高兴，干什么事都好办。
这是心理兴奋点。
所以研究和了解他人的心理兴奋点是人际交往成功非常重要的法宝。
卡耐基的第四个忠告：
不要让对方轻易说不。
在人际交往中如果你跟对方说什么对方说不，马上把两个人的距离拉远了。
应该让对方说是。
尽量的让对方说三个是，说是谈话很容易成功。
美国有个银行，接受一个百万富翁的存款，百万富翁存款的时候，银行给他递上单子，这个单子非常啰唆，百万富翁说这么啰唆的单子我不填，这时候银行职员如果说你不填不行，百万富翁说那我就不存钱了。
对这个银行来说将丢掉这笔生意。
怎么办？
不要让对方轻易说不。
银行职员第一句话就说：
先生您到我们这里存钱，总是希望您自己支配这笔钱，您说是不是，对方说是，第一个是。
第二句话是：
如果您自己不能来取这笔钱，您总是希望您所委托的人能够取到这笔钱，您说是不是。
对方不可能说不是，第二个是。
第三句话，填这个表非常麻烦，您觉得麻烦，我们也觉得麻烦，但填这么麻烦的表所有的目的是为了让您或您所委托的人能取到这笔钱您说是不是，对方说是，三个是，填表。
这是什么呢？
就是不让对方轻易说不。
例子：
有一个公司职员有一次出国的机会，这个机会碰上以后老总表现的很犹豫，说小李呀你的表现还不错，出国学习对我们公司来说也很必要，我们公司得考虑让懂国际贸易的年轻人去，但是最近公司特别的忙，人手很紧，要不这次你就别去了，下次再去，小李碰个软钉子。
如果小李继续坚持要去，对方已经给你答复了。
如果小李说你这个老板怎么这个样子，你平时说要培养年轻人，现在又出尔反尔，这一吵就永远别想去了。
如果说好你不让我去我去找董事长，董事长一般不会因为这种小事和总经理发生分歧。
你说你和哪个副总关系特别好，如果老总有这个态度的话，哪个副总去说服老总都很困难。
怎么办？
不让对方轻易说不。
这个小李说，总经理我也知道您非常注重培养年轻人，我们公司对年轻人的培养确实花了很多的经费很多的心血。
我也知道公司最近确实特别忙，人手也紧，要不您看一看，反正时间也宽裕，您再帮我考虑一下，能派我去最好，如果这次去不了，下次再去，老总很高兴说可以呀，那我帮你再考虑考虑，小李和副总的关系特别的好，马上去找副总，副总又和董事长打了招呼，结果副总也说，董事长对总经理也说你看小李出国学习能去就让他去吧，老总说是呀，我觉得小李表现还是不错，董事长也说话了，虽然公司人手紧一点，我们辛苦点就是了，那就让他去吧。
如果让对方话说死了，你通过董事长，副总一定要他改变态度，这样非常难堪。
就会使人下不了台。
所以卡耐基的第四个忠告是不要让对方轻易说不。
卡耐基的第五个忠告是：
避免无谓的争论。
我们许多人喜欢跟别人争长论短。
输不起，甚至到什么程度呢？
下围棋、象棋、哪怕是打乒乓球任何娱乐他都不能输。
输了心理特别不舒服，这种人心理容量太小，你这和人打交道绝对不会拥有良好的人际关系。
卡耐基培养过一个推销员，专门推销宏福牌汽车，这个推销员是汽车工程师，汽车方面很懂，每次推销的时候就和人家争，人家说我不喜欢宏福牌汽车，我喜欢福特牌汽车，他就跟人家争，你懂什么，福特牌汽车有什么好，我们的汽车如何的好，跟人家争论二三个小时后下楼梯的时候非常得意洋洋，他说我给那个无知的家伙上了一课，但他的汽车永远也卖不出去，卡耐基告诉他要避免无谓的争论，训练一次以后，他又去推销汽车去了，对方说我不喜欢宏福牌汽车，我喜欢福特牌汽车，按照以前的习惯他又和人吵起来了，但这次他不吵，他说先生您说的福特牌汽车确实很好，福特牌轿车价格也便宜，性能也不错。
这个说法有几个好处，第一，说明他这个人很诚意，别人的优点他也承认。
第二，我们两个人关于福特牌汽车好不好的争论到此为止。
你认为不错，我也认为不错。
那么下面该讨论什么呢？
宏福牌汽车好不好。
所以他马上说：
但是我们宏福牌汽车也有他的优点。
这样他的生意做成了。
这叫避免无谓的争论，这是卡耐基的第五个忠告。
卡耐基的第六个忠告是：
做一个好的聆听者。
我们经常讲要交际成功就要有好的口才，要站起来能说，坐下去能写，跑出去能干。
实际上一个人要有好的人际关系，要有交际的能力，很重要的一点并不在于他会说，而是在于他会听。
在许多场合下，会说的不如会听的，滔滔不绝说个没完的人有时候会挺讨人嫌的。
但虚心的听别人讲话的人是不会讨人厌的。
有一个人进行投诉，投诉了几次以后没人理他，他非常恼火打算告到法院去。
结果被投诉方派出去人专门听他说话，第一次听他说三个小时，第二次听他说两个小时，第三次听他说一个小时，三次以后那个投诉的人没有任何意见了，为什么？
因为他有一种表达和宣泄的意愿，这个时候如果你注意听，从某种意义上就是尊重他的表现，他的自尊心得到了满足。
所以在很多场合下，需要的不是你告诉别人什么，需要的是你虚心向别人听取什么。
这是卡耐基的第六个忠告。
卡耐基的第七个忠告：
记住别人的名字。
我们在和人打交道的时候，尤其和下打交道一定要记住下属的名字。
每个人对自己的名字有特别的好感。
有一个研究发现，当一个人拿到一支新的钢笔或圆珠笔的时候，要试试这支笔好写不好写，首先要写自己的名字。
有些人半夜睡的迷迷澄澄，外面有人叫他的名字，他马上会醒来。
正因为如此你记住别人的名字就是对别人的尊重。
有好多的伟人脊柱别人的名字很有办法。
像罗斯福总统，一个人能叫出5万个名字。
罗斯福有个汽车修理员叫麦克林，罗斯福见到他说，麦克林你好呀！
麦克林说总统你知道我叫麦克林，罗斯福说我当然知道了，你的妻子安娜好吗？
麦克林更奇怪了，说你知道我的妻子叫安娜，罗斯福说你的儿子汤姆该上二年级了吧？
麦克林说没有人会反对这样的总统。
因为他太尊重你了。
我们敬爱的周总理也是这方面的楷模。
周总理见到很多人以后，第二次见到的时候可以脱口说出他的名字。
实际上这是从心理上尊重对方的一种表现。
所以请记住别人的名字这是卡耐基的第七个忠告。
卡耐基的第八个忠告：
微笑就是财富。
微笑是对人的美好情素的一种传递。
你把自己很美好的想法传递给别人就是微笑。
当我们保持微笑的时候表明我们对企业充满信心，对人充满友爱。
但有些人总是愁眉苦脸，这样自然就不会有良好的人际关系。
香港有个广告叫做：
礼貌是可以传染的。
你对人好，人家也会对你好，你对人不好，这个人心理很别扭，对别人也不好，社会就充满了人与人之间的仇恨。
卡耐基训练过一个丈夫，这个丈夫不会笑，家庭中充满了一种紧张的气氛，卡耐基训练他一个星期后，他会笑了，第一次笑，第二次笑，第三次笑，卡耐基说好了，差不多可以回家了。
回家后第二天就跟他妻子笑，第一次笑给他妻子吓住了，心想我老公怎么回事，怎么这个样子，第二次又笑了，第二次笑他的妻子就很高兴，到第三次笑的时候，他的妻子开心的不得了。
从此家庭充满了欢乐。
所以微笑就是财富。
这是卡耐基的第八个忠告。
卡耐基的第九个忠告：
间接的提醒别人。
我们平时经常的提醒别人要怎么样，那么也有一句话叫良药苦口。
但是如果反过来良药甜口就好了。
因为如果良药甜口的时候，对方接受你的批评，接受你的意见的时候心理一定很愉快。
卡耐基有这样的一个经理，他有一次到他的钢铁厂去，上面有个标语叫严禁吸烟。
下面有三个小伙子在抽烟。
如果卡耐基说：
混蛋你看到上面写的是什么，那三个小伙子马上会感到很难堪。
卡耐基非常有本事，掏出香烟，递给每人一支说：
小伙子我非常赞赏你们到外面把这支香烟吸掉。
这是什么呢？
是间接提醒。
告诉这里不能吸烟。
但是他给人一个下台的台阶。
这几个小伙子当时知道自己错了。
马上把烟灭掉出去了。
卡耐基的第十个忠告是：
给人以崇高。
这个世界上最怕两种人，一种是不怕死的人，一种是不要脸的人。
如果他准备和你玩命了，或准备和你破罐子破摔了，这时候你讲任何理都是白搭的。
所以一定要培养人的崇高感。
卡耐基有一次帮人修了许多车，其中有六个人没有付钱，想赖帐，他的共管部经理几次去催，对方就是不付款，如果你硬是要跟人家讲理，硬是要对方付钱，对方就是不付，准备赖帐，怎么办？
卡耐基给每个人写了封信，信上这样说的：
某某先生，几月几日你到我们这里修了车，到现在你还没有付款，你之所以没有付款，绝对不是想赖帐，而是希望我们收费合理来维护我们修理店的生意。
您是汽车方面的专家，汽车的修理费您是最有发言权的。
为此我们把具体的帐单附上，请您过目。
给人以崇高，说你不想赖帐，只是希望我们收费合理，结果这六个人纷纷把钱打过来。
我们现在有的领导人批评人，把人批评的一点退路也没有，说你这种人完了，朽木不可雕，如果你能成功的话，那我这个名字倒写过来，你这样批评人家，人家没有退路怎么办，因此从人际交往的手段看，应该给人以崇高，这样的话人们才能发自内心的改正，才能对你这个领导，对你这个企业有一种信任感。
卡耐基的第十一个忠告：
让别人自己下结论。
我们在和别人打交道的时候经常喜欢把自己的想法强加给别人，人与人交往从某种意义上是把自己的想法影响别人，但是影响别人也有影响别人的方法，最关键的是让别人觉得是别人自己想出来的结果。
所以最好是把各种条件搞出来，最后让对方自己下结论。
卡耐基的第十二个忠告也是最核心的忠告是：
用差异性原则去对。
待别人。
卡耐基认为：
人与人之间充满差异，所以要研究人与人之间各种差别，这个社会充满了差异，比如说人与人之间的性别差异，男性和女性之间的思维方式的差异。
举三个小例子：
看看是男的还是女的。
一个家庭夫妻俩，有个孩子，这个孩子生病了，夫妻俩当中的一个人告诉另外一个人，说你别着急，大夫说过了，孩子的病不重马上会好的，说这句话的是男的还是女的呢？
是男的。
男性喜欢支撑家庭，支撑社会，对什么事情比较拿的起，放的下。
第二个例子：
有一群人在聚会，聚会当中有一个人说一句话，谁说大家不想到月球上玩，我就想到月球上玩，说这句话是男的还是女的呢？
是女的，女性喜欢用自己的爱好来推断别人的爱好。
第三个例子：
一男一女两个人去找路，找不到路了，一个人说我们去问问警察，一个人说不用问找找在说，找找看再说是男的还是女的呢？
是男的。
女性喜欢问别人，男的喜欢自己找。
这是一种思维方式的差别。
男性和女性在思维方式上有诸多差别，男性注意事物的方位，女性注意事物的色彩，男性注重事物的结构，女性注重事物的功能。
女性判断事物关键是看这玩意能做什么，能够带来什么样的作用。
而男性对事物里面的结构比较感兴趣。
比如说小男孩共同的特点是喜欢拆玩具。
拆玩具是对结构的了解。
家庭的缝纫机一般来说是女同志踩，男同志修，踩缝纫机就是对功能的使用，修缝纫机就是对结构的研究。
世界上所有丈夫的毛病就是喜欢修东西。
在比如说男性注意事物的结果，女性注意事物的过程。
比如一为领导有俩位下属，一个男孩，一个是女孩出去办事，办完后，男孩说妥了，这是事情的结果，女孩会跟你讲很多过程。
男性和女性的差别来自很多因素，从生理上讲，男性和女性有很多差别，由于左右脑的发育不一致。
所以导致女性的语言能力要比男性强，男性的逻辑思维能力要比女性强。
从心理上讲，男性更主动些，女性更被动些。
这导致它的行为方式又有差别。
从社会角色培养来讲，男性和女性也不一样，小男孩父母从小就鼓励他要勇敢，要坚强，冲锋陷阵当司令，男儿有泪不轻弹。
女孩子拿个冲锋枪当司令父母就要骂了，这个孩子怎么疯疯颠颠的，培养什么呢？
教小女孩从小学做母亲。
给洋娃娃洗澡，哄洋娃娃睡觉。
所以性别差异是我们用差异性原则对待他人的第一个差别。
第二个差别年龄差别，我们所面临的人际关系群落是个很复杂的群落，里面有年轻的，也有年长的，那么不同年龄的人处事方式是不一样的，有一句话叫：
老年人怀疑真的，年轻人怀疑假的。
从某种意义上反映了人的年龄差异。
一般来说年轻人对新生事物接受特别快他们好奇同时持久性比较差。
上年纪的人一般来说思想行为上比较保守，也相对比较稳定，我们在人际交往当中一定要研究这方面的差异，像表扬人，对年轻人来说表扬更多的是一种鼓励，用鼓励的口吻去表扬年轻人，但是要用尊敬的口吻去表扬老年人。
再比如说区域文化的差别，我们说一方水土养一方人，不同的区域带有不同的区域文化色彩，这方面最早的研究是在八十年代初，当时研究中国区域文化差别的著名的是台湾的作家李扬，博阳和孙龙基，最出名的俩本书是《中国文化的深层结构》和《丑陋的中国人》。
当时主要研究中外文化的差别，比如说看到一个很漂亮的山包，告诉人们不要去摘花，写个广告，英国人写，请勿摘花。
英国人比较讲绅士风度。
法国人这样写就没有情调，法国人写，爱摘又爱花。
德国人要写，严禁摘花，德国人比较喜欢执行命令
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