电商渠道销售人员薪酬制度.docx
《电商渠道销售人员薪酬制度.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《电商渠道销售人员薪酬制度.docx（32页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
电商渠道销售人员薪酬制度
3-2-3.有效激励
3-2-2-1.有效激励的核心原则：
二八原则：
一个激励政策的成功与否，就在于看，能否调动起团队当中80%的成员；排在前头的10%，需要的是个性激励对待,
后面10%需要的是负面淘汰压力，中间的80%才是我们真正需要去激励的群体。
3-2-2-2.有效激励举例：
3-2-2-2-1.月度激励方案，以山东某渠道商为例：
：
目的：
在上半月提高破零率；
个人pk:
输的给赢的买一个公司总部的T恤100元部门pk:
输的给赢的部门全体购买总部T恤500元，公司补贴赢的500基金破蛋pk:
截至17日17点破蛋率最低的部门主管和未破蛋的人请他主管500元欢畅；
如截至17日17点全员破蛋老板晚上请客。
五月份入职的不计算在内（4月份最后三个计入五月份）
3-2-2-2-2.年度激励，以山东某渠道商为例
奖项
单数（09年度）
奖励方案
金牌150单
国内豪华七日游
银牌
80单
笔记本电脑
铜牌50单
电动车
3-2-2-2-3.月底冲刺激励，以辽宁某渠道商为例
月底激励：
本月为止最大的一次激励！
！
最后一天的到单激励：
规则：
第一单、第二单、第三单公司巴巴双肩包，第四单、第五单派克签字笔，第六单、第七单、第八单公司巴巴纯牛皮U盘！
第九
单起，软牛皮名片夹！
特殊奖品：
首位到帐2单以上销售，继续送岀公司巴巴多功能双肩包！
4、其他关注点
4-1.设立过程考核标准
我们以河北某渠道商为例
1-1-1.拜访量考核：
135家上门小记，其中有效上门拜访记录90家，每旬考核一次，45家上门含30家有效为达标。
11号查1—10
号小记，21号查11—20号小记，月底查下旬小记，罚款标准：
少一家上门罚款1元/次，少一家有效上门追罚2元/次。
1-1-2.电话量考核：
每天10个有效电话记录，按出勤考核，少一家罚款1元。
电话营销团队电话量考核：
每天30个有效电话小记，考核数=岀勤*30，岀差不考核电话量，少一家罚款1元。
4-2.销售人数的合理增加
1-2-1•增加一线销售时，要充分考虑到团队的消化能力，必须重点参照成熟老员工的数量，做到合理匹配（建议按1:
2或1:
3匹
配）
1-2-2.新老人的定义：
上岗时间在三个月内称新人；上岗三个月后称老人
4-3.市场的合理布局
在企业集中的区域设立联络处或办事点：
1-3-1•根据地区行业产业分布，选择集中地段，如企业数量多，在市内设立办事处。
1-3-2.对于企业分散的县市，根据县市分布，选择居中位置，可辐射周边县市。
4-4.寻找适合当地的会议营销模式：
2-3-3-2.我们以西南某渠道商，结合当地市场特点的会议营销模式举例：
针对个人创业者和大学生市场的会议营销。
三种具体做法：
A、比如做淘宝的个人版以商会友，邀约淘宝客户同时还邀约了大学生创业协会的20个左右的成员，现场加第二天的跟进共25单，
其中学生也占了部分。
B、邀约企业以商会友的同时，也邀约一些学校里商业协会和创业协会的学生成员来听听，让他们和多也企业接触，看看企业是怎么做生意的，对他们的感触也比较深。
C、主管会主动去联系学校的创业协会等一些学生社团，让他们组织一场讲座，我们以主管组过去讲，学校提供场地，帮助我们邀约，基本上我们不需要花费太多成本。
又能为学生提供更好的平台，比起大学生在学校附近租门面实体创业，他们更愿意选择这种投入更低，风险更小的平台。
4-5.提高蓝海客户即新客户的录入量。
我们最大的机会在哪里？
最大的突破口在哪里？
潜在目标客户（中小企业）现状
从此图中，我们的答案不言而喻，这也是为什么蓝海客户即“新客户录入数”会是一个关键指标！
这些都是从来没有被我们有任何触碰过的客户，当然这还不包括个人版客户（个人客户因没有在政府部门有注册记录，所以无法被我们进行统计。
）
根据我们对各地渠道商历史业绩的分析，蓝海客户录入最多的月份，同时也是业绩最高的月份。
因此，对每个主管团队每天新客户的录入量，都要有一个统计分析和跟进。
第四章不同销售模式的案例分析
1.电话+上门销售模式
以上海某渠道商为例：
1-1.公司组织结构：
1-2.公司不同阶段人群的产能分析:
工龄
人数
5月到单
人均
0-2个月
39
82
2.1
3-6个月
6
21
3.5
7个月以上
13
87
6.7
合计
58
190
3.3
该公司从1月份只有15人，发展到5月底58人。
1-3.一天工作流程
每天的工作从头一天晚上开始。
7点半到8点半
邀约第二天的客户。
7点半到8点半
找客户资源，培训。
早上8点半
早会10分钟
8点40到10点。
打电话
晚上5点到6点
回来
过程量考核：
电话量，一个星期100个有效，8个上门有效。
如果达不到，部门内惩罚，直接罚款或者给团队买水果。
1-4.销售佣金体系
连底薪在内控制在20%-24%之间。
底薪
单数
提成比率
1000
2单
7%
1000
3单
10%
1000
4-6单
15%
1000
7-10单
18%
1500
11单以上
20%
1-4.主管佣金体系
主管佣金：
连底薪在内控制在6-8%之间
2.办事处设点+公司电话团队并存模式
以河北某渠道商为例：
2-1.公司组织结构:
小组长设置原则：
1年以上老人，业绩突破7单，认可公司文化，有意愿向管理方向提升。
2-2.公司不同阶段人群的产能分析:
工龄
人数
5月到单
人均
0-2个月
24
32
1.3
3-6个月
7
41
6.9
7个月以上
19
101
5.3
合计
50
172
3.4
公司从1月份只有31人，发展到5月底50人。
2-3.销售一天工作流程
2-3-1.办事处团队：
下午回到公司一晚上七点：
电话开发客户、预约第2天上门；
早上7:
30公司签名报到后。
直销岀差一根据个人安排：
拜访预约客户，以点带面陌拜周围客户。
2-3-2.电销团队：
按照诚信通电话流程一培养开发客户，遇到意向稍好的电话中进行预约。
2-4.销售佣金制度
销售佣金制度：
底薪+佣金
单数
提成比率
1单
8%
2-3单
11%
4-6单
14%
7-10单
17%
11-14单
20%
15-19单
20%+1000奖金
20-23单
20%+2000奖金
24单以上
20%+笔记本电脑
2-5.主管佣金制度:
底薪1000+佣金
底薪
人均单数
提成比率
1000
2单以下（不含2单）
1%
1000
3单以下（不含3单）
2%
1000
4单以下（不含4单）
2.5%
1000
7单以下（不含7单）
3%
1000
10单以下（不含10单）
3.5%
1000
10单及以上
4%
附：
主管工作要求
A、标准：
做工作先要“严于律已”；
做主管更要以身作则
从每天的工作细节做起
B、工作安排及制度
a、日报：
从每天的工作细节做好，日报中的过程数据、当天工作总结、第二天的工作计划一定要写上，否则将按无效日报处理，交快乐基金10元/次。
b、陪访：
要求主管、组长在日报中体现陪访情况，做陪访总结，内容有发岀的问题、销售的提升点、给销售的建意，下次跟进时间，
没有写总结或没有体现以上内容按没有陪访处理，每旬至少3次。
c、晚会和培训：
一定要有会议记录、培训记录，要求详细记录，不能只有几个标题，如没有发或内容太少，按没有开晚会或培训处理,晚会每旬至少3次，培训每旬至少2次。
3.上门拜访为主的销售模式
以山东某渠道商为例：
3-1.公司组织结构：
3-2.公司不同阶段人群的产能分析:
工龄
人数
5月到单
人均
0-2个月
35
48
1.4
3-6个月
24
40
1.7
7个月以上
10
70
7.0
合计
69
158
2.3
公司从1月份只有41人，发展到5月底69人。
3-3.销售一天工作流程
7:
50--8:
00
早会
8:
00—8:
15
部门会议检查物品相关准备
8:
15—
15:
30
拜访客户
16:
00
—17:
30
电话预约第二天客户（按时按量，提高效率）
17:
30
—18:
00
填写当日工作日志，填写当日外岀拜访情况，进行CRM库的录入，
18:
00
—18:
30
晚会，进行当天工作总结分享，把控明天预约量以及拜访路线；
18:
30
—21:
00
查阅明天需要的资料，准备明天工作的需要，相关知识点的再学习
附过程考核：
上门4-5家，电话20个，新客户：
一天新增一家；erm数据上门日人均5.8家，电话日人均11.8，新客户日人均1家。
3-4.销售佣金制度
底薪
单数
提成比率
1000
2单
0%
1000
3单
10%
1000
4-6单
15%
1200
7-10单
18%
1500
11单以上
20%
3-5.主管人员佣金体系
薪资构成：
（基本工资+经理津贴+诚信通提成+新签第2年提成+服务包提成）*考核分数%
底薪
咅B门总单
提成比率
1500
<20单
0
1500
>20单同时<30单
（部门总单量-20）*120元
3500
>30单
（部门总单量-30）*200元
6000
>40单
（部门总单量-40）*220元
附：
主管考核分数来源细则:
考核项目
细则
百分
比
业绩
1、是否完成任务，完不成，按完成比例得分，具体任务另定。
业绩超过任务，可以按比例加分。
15
2、关注预测完成的过程（每天的预测，每天对预测的跟进，每天的业绩进展，每周的业务进展）
10
3、人均到单（3单或以上：
10分；2单：
9分；低于2单8分）
10
拜访量
1、日人均拜访量情况4个或4个以上5分，3个4分，2个3分，2个以下1分。
5
2、提升拜访量的方法及执行情况，按照超过80家（每周20家）的销售所占的比例计算
得分，当月上岗销售不计入人数。
10
陪访
1、陪访的情况（一周陪访的频率：
一周陪访3人次，以日报中陪访总结为准）
4
2、陪访中发现的问题及处理方法，以陪访总结为准。
6
团队建设
1、提升销售的业务能力和新人的培养：
sales对诚信通产品及相关制度的了解和掌握；拜
访客户的技能（开场、挖需求、服务介绍、异议处理、促销等）
10
2、晚会的质量及针对员工状态采取的不同激励方式
3
3、定期组织团队建设活动，提高团队凝聚力和战斗力（对于员工抱怨的处理，与员工保持良好的沟通）
2
4、及时总结，经常性地组织、分享先进的经验和方法
5
执行力
1、日报、周报、预测等相关报表的完成度，对发现问题的跟进和推动力度。
5
2、针对公司的政策和制度执行情况
5
3、员工过度承诺引发的客户投诉问题、员工诚信通问题（电话量、拜访量）
5
4、部门经理及员工岀勤率及部门员工流失率（含新老员工）
5
4.电话和上门各占一半的模式
以福建某渠道商为例：
4-1.公司组织结构
总经理
商务-部~商务二部~商务三部~1I商务三部~1［商务三部~1~后台
'人事培训经理
升级会员 