销售增量计划.docx

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销售增量计划

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销售增量计划

　　篇一：

销售激励方案

　　销售激励方案

　　一、目的

　　为了确保部门完成20XX年8亿销售收入目标，充分调动团队所有人员的工作积极性，特制定此激励政策。

二、适应范围

　　本方案适应于公司部门所有人员。

三、定义

　　1.生产部、物流部、综合保综部年终奖金与20XX年销量挂钩；2.技术部年终奖金与新项目产值目标5000万和20XX年销量挂钩，新项目奖励按项目奖励制度执行，不纳入此范畴。

　　3.市场部设季度奖和年终奖金，季度奖按（方案一）中的季度销售收入目标和毛利率达成情况进行核算和发放，年终奖按全年达成销售收入目标和毛利率达成情况进行核算和发放。

四、具体激励办法（方案一）

　　1.保利润激励措施

　　20XX年改性材料外销平均毛利率为约6.5%，20XX年部门平均毛利率目标为8.5%，建议按销售产品牌号毛利率的不同进行奖励。

　　2.市场部与技术部保销量激励措施

　　以20XX年销售收入金额1.8亿元做为基数，在20XX年对部门超出1.8亿元的增量销售收入进行激励，增量部分的销售收入按销售额

　　0.2%进行奖励。

技术部与市场部按3：

7进行分配。

3.生产部人员保销量激励措施

　　五、具体激励办法

（二）

　　销售费用结余奖励

　　20XX年1-11月总销售费用351万元，占销售收入比例的3.3%，加上12月份销售费用全年预计400万元，20XX年把销售费用占销售收入的比例提高0.5%，由部门通过精细化管理和费用控制，将节省销售费用部分金额用于对业务、技术、管理等人员的激励。

六、具体激励办法（三）销售与技术人员实行提成制

　　以毛利率为8.5%做为基数，毛利率低于8.5%的按10元/吨提成，毛利率高于8.5%的按20元/吨提成。

在接订单时财物考核价格为准，按月执行，按季度兑现。

　　其它人员按方案一中第三点进行激励。

　　篇二：

销售人员激励办法

　　二〇〇六年公司销售人员

　　工资奖励制度试行办法

　　一、总则

　　1、为激励公司销售团队全力开拓客户，寻求销售渠道并最终达成销售目标，确保公司完成年度销售目标，特制定本办法。

　　2、本办法适用于业务部汽车电子部、车贷保险业务部的销售人员。

　　二、销售人员的岗位职责

　　1、维护老客户，发展新客户，遵循《合同法》与客户签定销售合同，产品销售

　　价格和货款回收日期必须符合公司所规定的范围，销售合同交由办公室统一保管存档；

　　2、按业务流程向采购部、工程安装部提供所签定合同的产品型号、规格、数量、特殊要求、交货时间、安装时间、培训时间等履行合同的要素，并会知财务部所签合同的产品型号、数量、价格及服务费价格；

　　3、协助工程安装部完成产品安装的交验；

　　4、按合同期限收回终端货款和通讯费、服务费；

　　5、及时向公司反馈用户对产品质量的建议和对产品功能、性能的改进意见。

　　三、业绩承诺制度

　　1、

　　2、

　　3、在年内以季度为单位对全体销售人员进行绩效考核；由销售人员自报承诺年度经销额指标；公司主管经理根据公司全年经营销售指标，确定每名销售人员所承诺的业绩指标；并根据其承诺业绩指标，确定相应的岗位级别工资；

　　4、连续考核三个月，销售人员无签约合同和实际经销额未达到任务计划的30％，公司有权下调销售人员的岗位级别工资直至解除劳动合同；

　　5、连续考核6个月，经营业绩能超额完成档位工资所确定的保底任务，经本人自报，公司领导审批后，可上调档位工资级别。

　　四、销售人员工薪构成

　　工薪=（基本工资+绩效工资）+项目利润提成奖金

　　其中：

岗位级别工资=基本工资+绩效工资

　　1、

　　2、基本工资为岗位级别工资的50%，每月按考勤核发；绩效工资为定级工资的50%*d%（d值为绩效考核值），按月考核，每季度为一个考核期；

　　五、岗位级别工资的确认

　　1、

　　2、销售人员从自身条件和掌握的资源自报承诺的经销额指标.公司根据每名销售人员上一财年的业绩和本财年的销售目标，确定每名销售人员的基本档位；

　　3、销售人员确认基本档位,可以按公司给出的档位选择向下浮动，不能选择向上浮动,销售人员应承诺与档位相对应的保底任务额；

　　4、岗位级别工资半年调整一次,前一个半年内经营业绩突出超额完成档位保底任务的,具备发展潜力可上调档位级别,经主管领导批准执行,反之未完成档位保底任务者,下调其档位级别。

　　5、全年核算，业绩突出，签约额大道上一个档位级别，经主管领导批准,工资按照上一档次的标准补齐。

　　6、全年回款任务按季度分解，单季度回款额低于季度目标30%，或者半年回款额低于半年目标50%的，不计算绩效工资。

　　六、绩效工资的考核

　　1、绩效考核每季度为一个考核期，按月考核，考核期内全部完成所规定的指标，绩效工资全额核发，考核期内未完成计划指标，按考核系数核发。

　　2、绩效考核的内容包括：

　　a）销售任务完成情况（20%）以签定的销售合同额为准；

　　b）欠款回收（20%）

　　c）当期货款回收、服务费回收（50%）

　　d）销售漏斗增量（10%）；

　　销售漏斗增量指每月内获得的潜在客户的有效信息达到3个～5个

　　3、绩效工资根据绩效考核分数d确定，即绩效工资=定级工资*50%*d%

　　七、销售费用管理

　　1、销售费用定义

　　a）销售费用是指在销售过程中发生的相关费用，包括：

差旅费、招待费、公关费、礼品费、交通费、通讯费等（交通费包括用公司车辆的计费）。

b）销售人员在销售过程中（特指签约前）需要调用售前资源时，由此产生的相关差旅费、交通费计入相应项目的销售费用。

　　2、销售费用管理

　　a）销售费用额度（按季核算额度，销售人员按事项办理请借款手续）：

　　外地项目销售费用=销售人员每季度签约合同的销售额*2%

　　本地项目销售费用=销售人员每季度签约合同的销售额*1%

　　b）根据销售人员实际完成的销售任务，每季度核算实际销售费用。

如实际

　　销售费用超标，对于超出部分费用的50%由公司负担，另外50%将从

　　销售人员的工薪中扣除。

　　c）销售人员应本着节约、经济、诚信的原则使用销售费用，请款事项完成

　　后，应即时核销冲帐，对于在销售费用支出中出现虚报、瞒报或其他与

　　公司制度相违背的情况，公司将对当事人按照相关处罚规定予以处罚。

　　八、销售成本

　　销售成本由下列费用组成

　　1、所销售产品的采购成本；

　　2、由本公司支出产品运输费用、包装费用和仓储费用；

　　3、产品的安装费用；

　　4、售后服务成本费用；

　　5、监控中心的服务成本费用；

　　6、所发生的销售费用和销售员的本人工薪成本；

　　7、销售员应承担的公司管理费用（房租、水、电、管理人员工资）；

　　8、应缴纳的税费；

　　9、与销售产品相关的产品鉴定费用、检测费用

　　九、销售利润提成奖核算办法

　　1、销售利润提成奖以财务收取到的货款为计算依据

　　2、销售利润的计算：

　　利润额F=n*c-n*Q

　　n：

销售产品的数量（台）

　　c：

已回收货款产品的单价

　　Q：

单台销售成本

　　（销售成本计算见条款八，不同类型的产品分别核算）

　　3、销售利润提成比例系数s

　　gps终端：

s1=10%

　　汽车行驶记录仪：

s2=5%

　　导航仪：

s3=10%

　　产品销售利润提成比例系数的确定由公司主管经理确定，由公司领导亲

　　自公关联系的客户，交由业务员办理的项目，其提成比例系数减半。

　　4、销售人员的月销售利润提成奖e月=F月*s*50%

　　月销售利润额F月以货款到帐为依据

　　5、销售人员在季度考核期内完成计划指标，并收回相应货款，销售利润提成奖按产品销售利润提成系数足额核发（未足额发给的月提成奖可补提）销售利润提成e季=F季*s

　　6、销售人员全年完成了计划指标，并收回相应货款，年度内未足额发给的销售利润提成奖可以补提

　　7、

　　8、跨财年的任务额清零，未完成任务的提成不再追溯以下情况不发放提成奖

　　a）销售人员在项目提成周期内离职，剩余提成奖不再兑付；

　　b）销售人员在销售过程中有违规操作或违法行为，对公司利益或客户利益造成损害的，如向客户或合作伙伴索要回扣，挪用或盗用客户回款款

　　项等行为。

　　篇三：

销售主管工作总结及来年工作计划

　　销售主管工作总结及来年工作计划南京办事处在全体人员的努力下，区域业务开展工作基本顺利，全年回款额25.7万元，基中第四季度完成回款额14.5万元，占全年的56.4%，成功开发了分销商31家，终端酒店53家，回款情况如下：

　　1—3月4—6月7—9月10—12月

　　58304元35120元19000元144961元

　　销售回顾：

公司产品的结构多层次,系列组合，依托自身商誉优势,在产品定位与市场策略上，近亲繁殖、扩张道路。

从4个品牌，8类产品，由20XX年11月初在流通领域中常见的辣根王，果汁，寿司酱油，鸡汁，直至后期逐步登陆市场的寿司醋，辣椒油、芥末油等，均在消费界取得部分认可。

产品销售过程是通过引导最终消费者，从而带动产品流通的策略，我们同时为销售商和消费者提供优质产品，至上的服务，直接有效的供求资源和网络信息，整个工作是在消费以及流通两个领域同步开展，使销售队伍——销售商——消费者之间进行整合。

　　经营分析：

　　1、经销商的定位，南京现有的两个经销商：

A（李军）与b（黄丽春），A现有的销售网络集中在市内酒店宾馆，主营高档干货，餐料配送业务。

b的客户群面向流通市场，同时也兼营终端业务，A和b的销售网络存在一定的互补性，同时也缺乏一定的成长性，他们因其客观因素限制，业务拓展能力不强，短期未能在原有的网络基础上进行业务延伸。

　　2、产品消化周期差异化，产品消化周期完全取决于消费者的使用量，这与各地区的饮食文化密切相关。

公司的芥辣、寿司醋，芥末油消化周期较慢，同比之下，鸡汁、果汁、正处于市场成熟增长阶段，我们在为公司带来增量产品的选择上,需要准确定位。

　　业绩来源：

销售商理念是考虑自利行为和风险因素，我们的终端销售队伍在消费界的推广效果,打消了销售商对风险因素的顾虑，从而选择了我们产品作为利润微薄的名牌产品的替代品，鸡汁产品在争夺劲霸的产品份额，果汁替代新的品牌，芥辣则抢占爱思必局部市场，而寿司酱油和醋更多的倾向于引导销售。

此外,公司产品在消费界的客户根据不同层次性质区分为：

大型餐饮公司或星级宾馆，中档酒楼，专业粤菜馆，咖啡馆等，产品分类全年销售比例如下：

　　存在问题：

　　1．经销商违规（冲货、窜货）

　　南京地区前任经销商与公司战略方向和销售策略的意见上产生分岐，公司因故终止该经销商的产品经销权。

然而该经销商竟以此为耻，并拉开了导火索，与南京办销售队伍为敌，浓浓得火药味将鸡汁、芥辣产品价格一降再降。

甚至，不惜重金，余近求远，从别的区域采调公司产品低价冲击南京市场，使我们销售队伍在客户眼前的信誉和产品推广带来恶劣的影响。

　　2．空白市场尚未开发

　　前期工作重心在南京，时间原因，未能及时将江苏中部、北部及安徽部分市场开拓，这些区域市场的工业产业密集度低，在消费水平和餐饮业的发展也较逊色,相对产品品牌竞争的程度上也明显的低，从战略的角度上，这些区域宜早开发，作为待机市场,先入为主。

　　经验总结，于20XX年12月18日，南京办在双门楼宾馆天之味产品“厨艺大观”活动,收益匪浅，利用到场嘉宾的人脉资源，不仅提高了产品在厨艺界的知名度，同时也收集了很多业内人士资料和动态信息，以便后期的沟通与合作。

　　餐饮业宏观分析：

20XX下半年禽流感带来餐饮风波，南京市餐饮业全年零售额78.69亿元，下半年零售额仅35.75亿元，同比下降27.9%，大中型餐饮上客就餐率同比减少22.3%,禽流感已成为导致今年下半年餐饮业萧条的主要因素。

　　微观分析：

消费者要求在预算的约束下将效用最大化，根据消费者的偏好。

而生产者在技术约束下，将利润最大化，在双方自利行为的交互作用下，以达到市场均衡，从现有两者均衡比例来看，以下是消费者的选择购买行为比例：

　　该文章由（中国教育资源网）整理；

　　现代营销趋势更多的体现出上朔到生产领域，下伸至消费领域，而不是仅仅局限于流通领域。

　　xx年工作计划

　　xx年预计全年回款100万元以上，保持增长345.9%，预计第一季度完成15万元回款，第二季度25万元回款，第三季度回款30万元，第四季度30万元，南京市内终端用户预计扩增至150家，分销商增到70家。

　　工作方向：

　　1．对经销商的管理

　　定期检查核实经销高的产品库存，配合公司发货时间及物流工作，确保经销商的库存在短期内消化，不出现积压产品及断货现象，同时协调好各分销商的渠道，有销售网络重叠现象的，避免引起产品价格战。

　　2．解决产品冲货、窜货问题

　　实行奖罚分明制度管理体系，解决因产品价格大幅度波动造成的市场威胁，查找冲货根源，经核实无误后取消违规经销商的产品促销资格，时间为1年。

相反，提供有效信息并持有凭证的销售商，公司给予相应的促销补贴政策。

　　3．销售渠道下沉

　　进一步将产品深度分销，由原来的批发市场深入至农贸市场，在终端的走访中，针对信息的收集，寻找对产品需求量大的消费群。

目前，浓缩果汁产品的需求量集中在咖啡馆、茶馆，我们还需要在产品质量和价格上寻找相应的切入点。

　　目标市场：

　　将对扬州、泰州、盐城、淮安、镇江、连云港、芜湖、马鞍山、安庆、淮南、淮北等苏中、苏北、及安徽局部市场进行开发，搜罗并设立特约经销商,享有与南京经销商同样的经销政策，实行自然销售，特殊区域可视情况而定，是否增派销售人员。

　　重点促销产品：

　　鸡汁和果汁在xx年将被重点推广，两个产品的消化周期短，但在市场竞争方面优势不明显，准备将相应消化周期长的寿司醋、芥末油，辣椒油等停止促销，从而补贴鸡汁和果汁产品的促销，能起到重点产品的增量效果。

　　销售队伍人力资源管理：

　　1．人员定岗

　　南京办固定人数5人，终端4人，流通1人，准备从终端调派1人兼跑流通市场,而原负责流通的人员兼跑省内周边城市，开拓空白市场。

　　2．人员体系内部协调运作

　　每日晨会进行前日的工作汇报，端人员将负责的区域业务工作表格化，流通人员将市场信息和竞品动态提供给终端人员，终端方面的供求信息和网络资料由流通人员安排解决，大家交换意见，进（:

销售增量计划）行信息沟通，为销售做好全方位的工作。

　　3．关键岗位定义，技能及能力要求

　　终端人员销售对象为市内酒店，宾馆、咖啡茶馆等，面对直接消费者进行服务，要求在谈判技巧和国语标准化的程度上有所提高,要有实际的终端业务开发率,流通人员销售目标是为产品打开分销渠道,通过分销过程,最终到达消费者,流通人员要具备清醒的思维,长远的战略眼光,善于沟通、分析、认真看待问题的启发性和套路背后的逻辑性，打开每一个产品流通的环节，确保产品顺利分销。

　　4．培训

　　给予全体办事处人员进行定期的培训，在销售技巧及谈判过程上进行实战的演习。