销售增量计划.docx

1、销售增量计划竭诚为您提供优质文档/双击可除销售增量计划篇一：销售激励方案销售激励方案一、目的为了确保部门完成20XX年8亿销售收入目标，充分调动团队所有人员的工作积极性，特制定此激励政策。二、适应范围本方案适应于公司部门所有人员。三、定义1.生产部、物流部、综合保综部年终奖金与20XX年销量挂钩；2.技术部年终奖金与新项目产值目标5000万和20XX年销量挂钩，新项目奖励按项目奖励制度执行，不纳入此范畴。3.市场部设季度奖和年终奖金，季度奖按（方案一）中的季度销售收入目标和毛利率达成情况进行核算和发放，年终奖按全年达成销售收入目标和毛利率达成情况进行核算和发放。四、具体激励办法（方案一）1.保

2、利润激励措施20XX年改性材料外销平均毛利率为约6.5%，20XX年部门平均毛利率目标为8.5%，建议按销售产品牌号毛利率的不同进行奖励。2.市场部与技术部保销量激励措施以20XX年销售收入金额1.8亿元做为基数，在20XX年对部门超出1.8亿元的增量销售收入进行激励，增量部分的销售收入按销售额0.2%进行奖励。技术部与市场部按3：7进行分配。3.生产部人员保销量激励措施五、具体激励办法（二）销售费用结余奖励20XX年1-11月总销售费用351万元，占销售收入比例的3.3%，加上12月份销售费用全年预计400万元，20XX年把销售费用占销售收入的比例提高0.5%，由部门通过精细化管理和费用控制

3、，将节省销售费用部分金额用于对业务、技术、管理等人员的激励。六、具体激励办法（三）销售与技术人员实行提成制以毛利率为8.5%做为基数，毛利率低于8.5%的按10元/吨提成，毛利率高于8.5%的按20元/吨提成。在接订单时财物考核价格为准，按月执行，按季度兑现。其它人员按方案一中第三点进行激励。篇二：销售人员激励办法二六年公司销售人员工资奖励制度试行办法一、总则1、为激励公司销售团队全力开拓客户，寻求销售渠道并最终达成销售目标，确保公司完成年度销售目标，特制定本办法。2、本办法适用于业务部汽车电子部、车贷保险业务部的销售人员。二、销售人员的岗位职责1、维护老客户，发展新客户，遵循合同法与客户签定

4、销售合同，产品销售价格和货款回收日期必须符合公司所规定的范围，销售合同交由办公室统一保管存档；2、按业务流程向采购部、工程安装部提供所签定合同的产品型号、规格、数量、特殊要求、交货时间、安装时间、培训时间等履行合同的要素，并会知财务部所签合同的产品型号、数量、价格及服务费价格；3、协助工程安装部完成产品安装的交验；4、按合同期限收回终端货款和通讯费、服务费；5、及时向公司反馈用户对产品质量的建议和对产品功能、性能的改进意见。三、业绩承诺制度1、2、3、在年内以季度为单位对全体销售人员进行绩效考核；由销售人员自报承诺年度经销额指标；公司主管经理根据公司全年经营销售指标，确定每名销售人员所承诺的业

5、绩指标；并根据其承诺业绩指标，确定相应的岗位级别工资；4、连续考核三个月，销售人员无签约合同和实际经销额未达到任务计划的30，公司有权下调销售人员的岗位级别工资直至解除劳动合同；5、连续考核6个月，经营业绩能超额完成档位工资所确定的保底任务，经本人自报，公司领导审批后，可上调档位工资级别。四、销售人员工薪构成工薪=（基本工资+绩效工资）+项目利润提成奖金其中：岗位级别工资=基本工资+绩效工资1、2、基本工资为岗位级别工资的50%，每月按考勤核发；绩效工资为定级工资的50%*d%(d值为绩效考核值)，按月考核，每季度为一个考核期；五、岗位级别工资的确认1、2、销售人员从自身条件和掌握的资源自报承

6、诺的经销额指标.公司根据每名销售人员上一财年的业绩和本财年的销售目标，确定每名销售人员的基本档位；3、销售人员确认基本档位,可以按公司给出的档位选择向下浮动，不能选择向上浮动,销售人员应承诺与档位相对应的保底任务额；4、岗位级别工资半年调整一次,前一个半年内经营业绩突出超额完成档位保底任务的,具备发展潜力可上调档位级别,经主管领导批准执行,反之未完成档位保底任务者,下调其档位级别。5、全年核算，业绩突出，签约额大道上一个档位级别，经主管领导批准,工资按照上一档次的标准补齐。6、全年回款任务按季度分解，单季度回款额低于季度目标30%，或者半年回款额低于半年目标50%的，不计算绩效工资。六、绩效工

7、资的考核1、绩效考核每季度为一个考核期，按月考核，考核期内全部完成所规定的指标，绩效工资全额核发，考核期内未完成计划指标，按考核系数核发。2、绩效考核的内容包括：a)销售任务完成情况(20%)以签定的销售合同额为准；b)欠款回收(20%)c)当期货款回收、服务费回收（50%）d)销售漏斗增量（10%）；销售漏斗增量指每月内获得的潜在客户的有效信息达到3个5个3、绩效工资根据绩效考核分数d确定，即绩效工资=定级工资*50%*d%七、销售费用管理1、销售费用定义a)销售费用是指在销售过程中发生的相关费用，包括：差旅费、招待费、公关费、礼品费、交通费、通讯费等（交通费包括用公司车辆的计费）。b)销售

8、人员在销售过程中（特指签约前）需要调用售前资源时，由此产生的相关差旅费、交通费计入相应项目的销售费用。2、销售费用管理a)销售费用额度（按季核算额度，销售人员按事项办理请借款手续）：外地项目销售费用=销售人员每季度签约合同的销售额*2%本地项目销售费用=销售人员每季度签约合同的销售额*1%b)根据销售人员实际完成的销售任务，每季度核算实际销售费用。如实际销售费用超标，对于超出部分费用的50%由公司负担，另外50%将从销售人员的工薪中扣除。c)销售人员应本着节约、经济、诚信的原则使用销售费用，请款事项完成后，应即时核销冲帐，对于在销售费用支出中出现虚报、瞒报或其他与公司制度相违背的情况，公司将对

9、当事人按照相关处罚规定予以处罚。八、销售成本销售成本由下列费用组成1、所销售产品的采购成本；2、由本公司支出产品运输费用、包装费用和仓储费用；3、产品的安装费用；4、售后服务成本费用；5、监控中心的服务成本费用；6、所发生的销售费用和销售员的本人工薪成本；7、销售员应承担的公司管理费用（房租、水、电、管理人员工资）；8、应缴纳的税费；9、与销售产品相关的产品鉴定费用、检测费用九、销售利润提成奖核算办法1、销售利润提成奖以财务收取到的货款为计算依据2、销售利润的计算：利润额F=n*c-n*Qn：销售产品的数量（台）c：已回收货款产品的单价Q：单台销售成本（销售成本计算见条款八，不同类型的产品分别

10、核算）3、销售利润提成比例系数sgps终端：s1=10%汽车行驶记录仪：s2=5%导航仪：s3=10%产品销售利润提成比例系数的确定由公司主管经理确定，由公司领导亲自公关联系的客户，交由业务员办理的项目，其提成比例系数减半。4、销售人员的月销售利润提成奖e月=F月*s*50%月销售利润额F月以货款到帐为依据5、销售人员在季度考核期内完成计划指标，并收回相应货款，销售利润提成奖按产品销售利润提成系数足额核发（未足额发给的月提成奖可补提）销售利润提成e季=F季*s6、销售人员全年完成了计划指标，并收回相应货款，年度内未足额发给的销售利润提成奖可以补提7、8、跨财年的任务额清零，未完成任务的提成不再

11、追溯以下情况不发放提成奖a)销售人员在项目提成周期内离职，剩余提成奖不再兑付；b)销售人员在销售过程中有违规操作或违法行为，对公司利益或客户利益造成损害的，如向客户或合作伙伴索要回扣，挪用或盗用客户回款款项等行为。篇三：销售主管工作总结及来年工作计划销售主管工作总结及来年工作计划南京办事处在全体人员的努力下，区域业务开展工作基本顺利，全年回款额25.7万元，基中第四季度完成回款额14.5万元，占全年的56.4%，成功开发了分销商31家，终端酒店53家，回款情况如下：13月46月79月1012月58304元35120元19000元144961元销售回顾：公司产品的结构多层次,系列组合，依托自身商

12、誉优势,在产品定位与市场策略上，近亲繁殖、扩张道路。从4个品牌，8类产品，由20XX年11月初在流通领域中常见的辣根王，果汁，寿司酱油，鸡汁，直至后期逐步登陆市场的寿司醋，辣椒油、芥末油等，均在消费界取得部分认可。产品销售过程是通过引导最终消费者，从而带动产品流通的策略，我们同时为销售商和消费者提供优质产品，至上的服务，直接有效的供求资源和网络信息，整个工作是在消费以及流通两个领域同步开展，使销售队伍销售商消费者之间进行整合。经营分析：1、经销商的定位，南京现有的两个经销商：A（李军）与b（黄丽春），A现有的销售网络集中在市内酒店宾馆，主营高档干货，餐料配送业务。b的客户群面向流通市场，同时也

13、兼营终端业务，A和b的销售网络存在一定的互补性，同时也缺乏一定的成长性，他们因其客观因素限制，业务拓展能力不强，短期未能在原有的网络基础上进行业务延伸。2、产品消化周期差异化，产品消化周期完全取决于消费者的使用量，这与各地区的饮食文化密切相关。公司的芥辣、寿司醋，芥末油消化周期较慢，同比之下，鸡汁、果汁、正处于市场成熟增长阶段，我们在为公司带来增量产品的选择上,需要准确定位。业绩来源：销售商理念是考虑自利行为和风险因素，我们的终端销售队伍在消费界的推广效果,打消了销售商对风险因素的顾虑，从而选择了我们产品作为利润微薄的名牌产品的替代品，鸡汁产品在争夺劲霸的产品份额，果汁替代新的品牌，芥辣则抢占

14、爱思必局部市场，而寿司酱油和醋更多的倾向于引导销售。此外,公司产品在消费界的客户根据不同层次性质区分为：大型餐饮公司或星级宾馆，中档酒楼，专业粤菜馆，咖啡馆等，产品分类全年销售比例如下：存在问题：1经销商违规（冲货、窜货）南京地区前任经销商与公司战略方向和销售策略的意见上产生分岐，公司因故终止该经销商的产品经销权。然而该经销商竟以此为耻，并拉开了导火索，与南京办销售队伍为敌，浓浓得火药味将鸡汁、芥辣产品价格一降再降。甚至，不惜重金，余近求远，从别的区域采调公司产品低价冲击南京市场，使我们销售队伍在客户眼前的信誉和产品推广带来恶劣的影响。2空白市场尚未开发前期工作重心在南京，时间原因，未能及时将

15、江苏中部、北部及安徽部分市场开拓，这些区域市场的工业产业密集度低，在消费水平和餐饮业的发展也较逊色,相对产品品牌竞争的程度上也明显的低，从战略的角度上，这些区域宜早开发，作为待机市场,先入为主。经验总结，于20XX年12月18日，南京办在双门楼宾馆天之味产品“厨艺大观”活动,收益匪浅，利用到场嘉宾的人脉资源，不仅提高了产品在厨艺界的知名度，同时也收集了很多业内人士资料和动态信息，以便后期的沟通与合作。餐饮业宏观分析：20XX下半年禽流感带来餐饮风波，南京市餐饮业全年零售额78.69亿元，下半年零售额仅35.75亿元，同比下降27.9%，大中型餐饮上客就餐率同比减少22.3%,禽流感已成为导致今

16、年下半年餐饮业萧条的主要因素。微观分析：消费者要求在预算的约束下将效用最大化，根据消费者的偏好。而生产者在技术约束下，将利润最大化，在双方自利行为的交互作用下，以达到市场均衡，从现有两者均衡比例来看，以下是消费者的选择购买行为比例：该文章由(中国教育资源网)整理；现代营销趋势更多的体现出上朔到生产领域，下伸至消费领域，而不是仅仅局限于流通领域。xx年工作计划xx年预计全年回款100万元以上，保持增长345.9%，预计第一季度完成15万元回款，第二季度25万元回款，第三季度回款30万元，第四季度30万元，南京市内终端用户预计扩增至150家，分销商增到70家。工作方向：1对经销商的管理定期检查核实

17、经销高的产品库存，配合公司发货时间及物流工作，确保经销商的库存在短期内消化，不出现积压产品及断货现象，同时协调好各分销商的渠道，有销售网络重叠现象的，避免引起产品价格战。2解决产品冲货、窜货问题实行奖罚分明制度管理体系，解决因产品价格大幅度波动造成的市场威胁，查找冲货根源，经核实无误后取消违规经销商的产品促销资格，时间为1年。相反，提供有效信息并持有凭证的销售商，公司给予相应的促销补贴政策。3销售渠道下沉进一步将产品深度分销，由原来的批发市场深入至农贸市场，在终端的走访中，针对信息的收集，寻找对产品需求量大的消费群。目前，浓缩果汁产品的需求量集中在咖啡馆、茶馆，我们还需要在产品质量和价格上寻找

18、相应的切入点。目标市场：将对扬州、泰州、盐城、淮安、镇江、连云港、芜湖、马鞍山、安庆、淮南、淮北等苏中、苏北、及安徽局部市场进行开发，搜罗并设立特约经销商,享有与南京经销商同样的经销政策，实行自然销售，特殊区域可视情况而定，是否增派销售人员。重点促销产品：鸡汁和果汁在xx年将被重点推广，两个产品的消化周期短，但在市场竞争方面优势不明显，准备将相应消化周期长的寿司醋、芥末油，辣椒油等停止促销，从而补贴鸡汁和果汁产品的促销，能起到重点产品的增量效果。销售队伍人力资源管理：1人员定岗南京办固定人数5人，终端4人，流通1人，准备从终端调派1人兼跑流通市场,而原负责流通的人员兼跑省内周边城市，开拓空白市

19、场。2人员体系内部协调运作每日晨会进行前日的工作汇报，端人员将负责的区域业务工作表格化，流通人员将市场信息和竞品动态提供给终端人员，终端方面的供求信息和网络资料由流通人员安排解决，大家交换意见，进(:销售增量计划)行信息沟通，为销售做好全方位的工作。3关键岗位定义，技能及能力要求终端人员销售对象为市内酒店，宾馆、咖啡茶馆等，面对直接消费者进行服务，要求在谈判技巧和国语标准化的程度上有所提高,要有实际的终端业务开发率,流通人员销售目标是为产品打开分销渠道,通过分销过程,最终到达消费者,流通人员要具备清醒的思维,长远的战略眼光,善于沟通、分析、认真看待问题的启发性和套路背后的逻辑性，打开每一个产品流通的环节，确保产品顺利分销。4培训给予全体办事处人员进行定期的培训，在销售技巧及谈判过程上进行实战的演习。