商务谈判复习资料.docx

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商务谈判复习资料

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　　1、商业法律用语的特征主要体现在其B、通用性、刻板性与严谨性

　　2、军人的身份和所处的特殊环境铸就了军事用语的特征。

B、干脆、坚定与自信3、商业谈判中的话题类型有C、介绍、合同文件及价格、谈判分歧

　　4、在依谈判目的选择谈判用语时，谈判目的总的看可分为A、为了成交、为了比价、为了送客5、谈判的时间对谈判用语选择有影响，谈判的时间系指谈判的不同阶段，即B、谈判的准备、初期、中期和后期

　　1、合同正文条款组合的量体裁衣原则包括两层意义A、结构分量和用语分寸2、合同条款组合的纲举目张原则反映了合同正文撰写中的C、次序规则和主从规则3、合同正文谈判时，应遵循语义一致原则，为了实现该原则，必须遵守以下几点规则：

B、共识规则、简明规则、用词一致规则

　　4、合同条文公正实用的原则表现为以下三点：

B、合法性、均衡性、现实性5、合同附件的选择具有一定规律，主要取决于：

A、交易内容和正文书写格式6、合同附件处理内容主要依据两个原则，它们是B、紧跟明义和突出个性的原则7、合同附件的谈判原则为：

C、运用行业习惯、同合同正文条款挂钩、同价格条件挂钩

　　1、在战略决策过程中，方案论证时，通常分为：

等步骤。

B、陈述假设、质询、辩论、归纳2、战略决策过程中，进行方案选取时，可以遵循的原则有三种：

C、从众原则、从利原则、平衡原则3、在战术决策过程中，评价信息的要素为两点：

A、信息真伪与信息价值

　　4、在战术决策过程中，通过评价信息，一般谈判手或主谈人，会看到C、两个极端方案和若干可能的方案

　　5、战略决策的实施责任以谁为主？

A、项目谈判的负责人6、战略决策的实施责任以哪个单位为主？

B、受托谈判的单位

　　8、监督谈判的代表在参加谈判过程中，如发现主谈人谈判有错，即可以何种方式予以纠正？

C、不明显的方式

　　9、完成监督的评价应有三个环节，它们是B、对照、分析、判断

　　1、不真实的谈判信息不仅对谈判无益，而且会造成谈判结果的重大失误，谈判信息的这一特征反映了谈判信息的B、客观性

　　2、商务谈判是两个利益群体之间的谈判，任何一项商务谈判活动的背后都是两个或几个企业之间的对话，要了解商务谈判双方的信息，就是要了解企业的。

CC、企业的经营状况、企业的市场占有率、企业的商誉、企业的合作意向。

　　3、对商务谈判准备信息和在线信息的收集目的、要求不同，收集的人员也不同，以下是正

　　确的。

C、商务谈判准备信息收集的需要取决于选择谈判对象、制定谈判目标、策略、控制的要求，可以其他人员帮助收集；商务谈判在线信息的收集取决于谈判者对谈判情况的理解和把握，只能依赖谈判者自己进行收集。

二、多项选择题

　　1、国际商务谈判包含哪几个内容？

B、国际C、商务　　D、谈判

　　2、在国际商业活动中，国际性标准并非总是那么容易判别，经过长期实践，人们从理论研究入手集合法官判决，提出的标准。

A、经济标准　　B、司法标准　　C、地域标准D、引用标准

　　3、在商务谈判中，领导适时适量地参加谈判或对谈判予以干预。

这对谈判摆脱僵局、走出困境有积极促进作用。

其形式有B、主动参与C、被动参与

　　4、民间谈判的特点有A、灵活性　　C、重私交　　D、计较多

　　1、探寻是交易各方的谈判手依谈判任务寻找、了解交易对象的活动，也是为之搜寻有关资料的工作。

其作法有A、直接探寻B、间接探寻

　　2、谈判方案视谈判手处在交易中的不同地位可分为买方谈判方案与卖方谈判方案。

谈判方案应包括的内容有A、目标　　B、程序　　C、时间　　

　　3、所谓“三步统一法”的三步是B、各抒己见　　C、归纳　　D、决断4、谈判终局的判定标准是A、条件准则　　C、时间准则　　D、策略准则

　　5、重建谈判在国际商业谈判中占有相当的分量，设计的法律与经济利益也极为明显，所以，必须遵循其自身特有的原则，其具有代表性的原则有A、连贯原则B、简捷原则C、中庸原则D、对口原则1、适用于国际商业谈判的人才标准有A、思想水平B、工作作风　　D、业务水平2、决定谈判班子构成的原则有A、实力C、进度

　　3、作为谈判的主持人在谈判中的作用十指关重要的，其职责有A、纽带作用B、指挥作业C、接口作用D、寻找妥协点1、做戏是谈判技巧之一，有着严格的要求。

其准则是A、讲力度　　B、讲场合C、讲背景　　

　　2、在商业谈判中，谈判手的职业道德有其本身的内涵。

这种内涵可以概括为A、礼B、诚C、信D、责3、社会道德观与职业道德对谈判手的影响无所不在，其影响方式可以归纳为A、自上而下　　B、自下而上　　C、从里向外　　D、从外向里

　　1、国际贸易的点之一是谈判手的这些对谈判的思维产生影响。

C、多国性　　D、多民族性2、与英国谈判手谈判应注意以下A、注重礼节B、利用架子要实惠C、简捷求快　　1、谈判策略的作用有A、起好锚　　B、稳好舵　　C、撑好帆　　D、管好人

　　2、强攻战是在谈判中以绝不退让或高压的态度迫使对方让步的策略。

其具体策略有A、针锋相对B、最后通牒　　C、请君入瓮D、说绝话

　　3、运用策略，首先应掌握如何选择策略。

从国际商业谈判的运作上看，谈判策略的选择有决定因素。

　　A、对象　　B、内容　　C、阶段　　D、组织

　　1、在商业谈判中的外交用语具有A、重礼性　　B、圆滑性　　D、缓冲性

　　2、商业法律用语是专门处理商业与法律事务的用语，它的特征主要体现B、通用性C、刻板性D、严谨性

　　3、文学用语在商业谈判中突出体现的特点。

A、优雅C、诙谐D、富有感染力

　　4、军事用语中的特征，在商业谈判中起着不可替代的作用。

A、干脆　　B、坚定D、自信5、于谈判的目的不同，也会带来用语的差异。

总的看可分为。

A、为了成交B、比价C、送客1、合同文本谈判，是指商业交易条件形成后的法律鉴证文字的磋商。

其主要表现形式为A、正文C、附件

　　2、签订合同时，语意一致原则是指双方使用的语言与所表达的意愿应完全一致的原则，必须遵守规则。

A、共识　　C、简明　　D、用词一致

　　3、在合同条文制定时，公正实用原则应表现为。

B、合法性　　C、均衡性　　D、现实性4、合同附件的条件及附件应处理的内容，在谈判中如何掌握，主要依据原则。

A、正文名义B、突出个性

　　1、商务谈判中的决策可分为类型。

C、战略决策　　D、战术决策

　　2、谈判总体决策，一般是指谈判过程中主导作用的谈判手法。

其体现在A、谈判态度C、谈判组织3、场内决策是指谈判手在谈判桌上，根据谈判的形式和面临的问题，随机制定或选择应对方案的过程。

其应对方法有。

A、应对的话语B、应对的态度C、采取的策略D、交易的时间

　　4、战术决策表现为具体的分项谈判和阶段谈判的应对手法。

其程序可分为A、采集信息B、评价D选择

　　1、按商务谈判信息的载体不同可划分为A、文字信息B、电子信息C、语言信息D、形体信息

　　2、按商务谈判信息获得渠道不同可划分为A、直接信息B、间接信息　　三、判断题

　　1、无论在什么情况下，国内贸易的支付使不出国境的，而且，使用本国货币。

　　2、无论何种形式的谈判，通常是三个主要部分构成即谈判当事人，谈判标的和谈判背景。

　　3、于单兵谈判对个人条件要求苛刻，而待精通知识后再谈判又不可能，只有采取补救措施——加强教育。

　　4、交易方所在地时局动荡，谈判中考虑问题的次序有所变化，第一是交易条件，第二是动荡。

5、不求结果的谈判，系指组织的谈判不是为了达成交易或不是该次谈判就可以达成交易的谈判。

6、送客，系指在国际商业谈判中对于不可能成交的交易对手采取的一种礼貌收场的谈判形式。

7、间接索赔谈判即签约人之间直接交涉对违约造成的损失或损害采取补救办法的谈判形式。

8、当谈判手以供应者身份参与国际商业谈判时，即视为买房地位的谈判。

　　1、所谓初期探寻的回旋性，是指探寻阶段交易双方之间形成或激发的相互接近的意愿和吸引力。

2、讨论，有时也称磋商，是当事人各方就各自的交易条件向对方进行说明、辩论、说服、协商的阶段，是

　　双方意见短兵相接的谈判阶段。

　　3、讨价方式基本上分两种即主动方式讨价和从动方式讨价。

4、在商业谈判中清理有两层含义即消除混乱与清扫战场。

　　5、谈判小结的原则有：

及时原则、准确原则、激励原则、计划原则、访反复原则。

　　6、再谈判基础系指再谈判阶段的前提条件及其影响从逻辑上看，再谈判基础有两个：

一个是磋商，一个是

　　沟通。

　　7、谈判破裂系业务谈判中不可避免的现象。

从某种意义上讲，谈判的破裂数比成交数要少。

8、重建谈判，起因很多。

从大类看有两类：

签约前重建谈判和签约后重建谈判。

　　1、商业谈判的仓储运输人才，是熟悉国际运输业务、国际贸易保险业务以及工程业务的人才。

2、商务谈判中的分工有着本质责任分工与各岗位之间的配合这两层含义。

3、商务谈判中的法律人员负责或协助商务人员谈判或审核交易的支付条件。

4、主持谈判时，必须关注谈判的环境，即交易双方所处的客观完结形势或状况。

5、主持谈判中，开场即启动谈判是关键之一。

开场包括第一场谈判与第二场谈判。

6、主持时安排谈判双方入座的原则有三即次序原则、距离原则和级别原则。

　　7、谈判中的穷追不舍即抓住不放，对方不认错，不拿出纠正错误的实际行动就不放手。

8、在国际商业谈判中，有一般谈判的主持规范和特殊谈判的主持规范。

　　1、谈判手的行为准则系指谈判手在谈判中应遵循行动规范，谈判手的行为不应是自然的行为，而应为自在

　　的、手一定制约的行为。

　　2、谈判人的举止，系指其在谈判过程中的立、坐、行和所持的态度，以及这些表现对谈判产生的效果。

　　3、眼是形体语言最丰富的部位，因此，谈判手应该很好地运用。

　　4、在态度问题上，谈判手可采用以傲慢对待谦虚，以虚伪报答诚恳，以冷漠投向热情来反击对手。

5、人各有自己的性格，生活中称之为个性。

个性是人的自然存在，谈判中不存在双重个性。

6、谈判中的怒可分为三个感情层次即一是不满，二是愤怒，三是委屈。

7、谈判手在谈判中表现的感情概括来说有两个作用即自我发泄和影响对手。

1、德国谈判手性格外露、坦率、热情自信，追求物质上的实利。

　　2、美国谈判手性格倔犟，灵活性差，造成谈判思维原则性强，不妥协，体内盘交易条件讨价还价的余地较

　　小。

　　3、日本谈判手颇具绅士风度即不易动怒，也不易放下架子，喜欢按程式谈，谈判条件不爱大起大落，注意

　　钻研伦理。

　　4、激将让利是利用日本的谈判手的进取心，事业成就欲，逼其让利以求“成果”。

5、东欧谈判手在谈判中态度谦恭、不易激动、极具自主性，自尊心强。

　　6、北欧谈判手的个性解放，言论自，作风散漫，待人谦恭、随和，缺乏自信心。

　　7、阿拉伯谈判手极爱讨价还价，有时，一拍即合反被认为“不够尊重他”，要与他讨价还价地干一场，反

　　而觉得畅快自足。

　　8、在谈判中同时对谈判议题的各方面进行全方位扫描的思维形式，称之为散射思维。

9满意感是一种在大会谈判外，双方采取小圈子会谈以解决棘手问题的做法。

　　10借恻隐术是一种糖果妆扮可怜相、为难状，唤起对方同情心，从而达到阻止对方进攻的做法。

11声东击西是指对于志在必得的交易谈判，故意通过各种措施让对手感到自己满不在乎的态度，从而压制12对手要价的胃口，确保机房在于向条件下成交的做法。

　　13步步为营是指在谈判中坚持你要我让一步，我也要你让一个条件，以保证互换条件的做法。

14调和是指以分担差距，相互向对方靠拢以解决谈判最后差距的做法。

　　15际商业谈判中不论是因为谈判手的自身条件，还是谈判议题本身的需要，有存在选择单一策略的情况。

　　1、外交用语在谈判中是指所使用的所有婉转的用语、圆滑的用语。

2、外交用语是贸易谈判的基础语言，设计国际商业的各个相关方面。

3、在商业谈判中，对于实力相当的同龄谈判对手宜运用外交和商业法律用语。

　　4、在商业谈判中，对于异性谈判对手多用于外交、商业法律用语，适当配以军事用语为宜。

5、谈判准备阶段多用商业法律用语和军事用语。

　　6、谈判初期以文学、外交用语为宜，以创造良好的谈判氛围，促进双方相互靠拢。

1、合同文本中的通用条款即视交易要求而需进一步明确交易义务的条款。