双唐灵会议营销操作手册1.docx
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双唐灵会议营销操作手册1
双唐灵会议营销操作手册
目录
双唐灵会议促销活动目的3
糖尿病专家指导治疗讲座3
双唐灵产品知识讲座3
糖尿病相关问题提问3
第一章市场调研4
一市场调研内容4
二市场调研方式4
三费用预算表4
范例：
双唐灵海报5
第二章工作人员组织、培训及物资准备5
一工作人员组织5
二对工作人员的培训具体内容6
三物资准备6
第三章确定会场6
一会场基本情况6
二会场设计岗位区划分6
第四章会场布置7
布置会场7
第五章工作人员定岗定位7
第六章报告会现场彩排8
一第一部分彩排：
报告会开始前的彩排8
二第二部分彩排：
报告会开始彩排8
三第三部分彩排：
咨询活动彩排8
四举办报告会强调注意事项24点9
第七章专家的沟通和要求9
一报告会所讲内容的沟通9
二对《产品》专家的要求10
三对《保健知识》专家的要求（内容）要点10
四各位专家综合要求10
第八章进行报告会11
一报告会开始前工作要点11
二报告会开始时间到（或负责人允许报告会开始）11
主持人：
“双唐灵”学术报告会主持稿12
三第三阶段14
四第四阶段：
咨询活动开始（中午前）14
五第一天会议结束后总结、安排第二天工作15
第九章总体工作总结表15
双唐灵————市场报告会工作总结表15
活动状况销售分析表15
第十章培训材料内容16
一病例表登记培训材料16
二售药培训16
双唐灵会议促销活动目的
1、通过专家的讲解和现场咨询服务，使消费者了解公司和产品，逐步形成稳定的传播人群。
在活动中培养固定的消费人群。
2、通过咨询和填写双唐灵（中国）糖尿病病例库会员表，建立自己的患者档案库。
3、以活动为题材进行广告宣传，扩大产品影响，提高产品知名度和美誉度。
达成良好的销售业绩。
糖尿病专家指导治疗讲座
1、介绍世界卫生组织、中国卫生部关于糖尿病的发病率、并发症统计情况。
2、对1、2型糖尿病的发病原因、发病机理进行讲解。
讲解过程注意通俗易懂、言简意赅，关键是要讲重组植物胰岛素、双唐灵的提取工艺及良好疗效、临床证明长期服用无毒副作用；糖尿病是终生疾病，要随时监测和控制血糖，进一步控制并发症的发生。
3、深入分析世界卫生组织所倡导的治疗糖尿病五个基本方面，患者教育、药物控制血糖、日常饮食、运动辅助治疗、血糖监测。
教育糖尿病患者科学治疗糖尿病。
4、介绍防治糖尿病疾病的常识。
双唐灵产品知识讲座
讲座主要内容：
1、利用高科技手段重组中药组方。
2、CO2高科技提取工艺，属于国家星火计划产品。
3、280例临床报告及典型病例。
4、通化颐生药业简介，国家GMP认证企业。
糖尿病相关问题提问
组织参会者根据自己的病历向专家教授咨询糖尿病相关咨询。
结合糖尿病预防治疗知识
和“双唐灵”产品功效。
病历分析要抓住重点病人，以点代面，详细分析病史，讲清各
阶段的临床表现和治疗重点，督促大家早预防、早保健、早治疗，根据消费者的具体情况，提出科学的防治治疗建议并给出患者服用“双唐灵”的合理处方。
第一章市场调研
一市场调研内容
1、同类产品有多少？
分别是什么？
价位、成份、入市时间。
同类产品的营销手段（媒体---是否看出），类似活动是否搞得很频繁？
2、这种活动形象如何（可信度）?
在什么地方举办过？
举办程度如何？
（分析其成败的原因）
3、本地患者购买能力。
本地地政关系、风险、难度（管理力度）。
4、活动日天气情况，会场价位调研。
二市场调研方式
1、调研对象：
A：
同类产品营销人员（隐藏性）和目标人群面对面随机调查。
B：
药店营业员、合作单位负责人员、媒体广告负责人员、会场负责人。
C：
到当地图书馆查阅近期报纸。
2、出台可行性报告
A：
工作计划日程推进表
b：
费用预算表
3、免费让部分患者服用培养预备明星
A：
病例针对性：
1、选2型糖尿病，血糖控制稳定；
2、口才好，形象好、过去有地位。
B：
培养对象
1、根据患者服用日记填写引导性的词语，成文稿沟通，让明星成为真正的明星。
2、情感方面进行导演培养如：
流泪、声音发颤、鞠躬等等。
3、疗效明确口才欠佳者培养子女代诉。
4、确定活动日期最佳为六、日（排除法定假日外）
三费用预算表
1、会场费：
租赁场地费用，包括音响、桌椅等。
2、专家费：
住宿、车费、餐费、劳务费。
3、宣传费：
条幅制作费、展板制作费。
4、礼品费：
荧光笔、圆珠笔、小礼品等。
5、突发事件处理费：
外联事件处理费（需特批）。
6、临时员工聘用费：
除正式员工外，现场需聘的工作人员劳务费。
7、现场媒体费用：
活动现场邀请当地媒体，做新闻报道或后期宣传的费用。
8、康复明星劳务费：
指活动现场邀请康复明星的交通费、劳务费。
9、午餐费：
全体工作人员在会场的工作餐。
10、市内交通费：
指活动期间为了运输、购置物资支出的交通费。
11、资料费：
现场发放的宣传资料及使用的各种表格费用。
12、其他不可预测费用：
一般情况为活动总费用的10%—15%
范例：
双唐灵海报
最新资料表明，我国糖尿病患者已超过5000万，约占全球糖尿病患者的1／5。
其实，糖尿病本身并不可怕，可怕的是糖尿病的并发症，糖尿病带来的危害，几乎都来自它的并发症。
在我国糖尿病患者中，合并高血压者多达1200万，脑卒中者500万，冠心病者600万，双目失明者45万，尿毒症者50万。
糖尿病治疗不是一个单一的治疗，而是一个综合治疗。
综合治疗包括：
病人教育、饮食、运动、药物治疗、血糖监测。
应本市1000多名患者及家属的强烈请求，通化颐生药业特邀请糖尿病专家，来我市举办“双唐灵-糖尿病综合治疗”专场报告会。
通化颐生药业联合相关机构共同建立“双唐灵（中国）糖尿病病例库”，与会期间，糖尿病患者加入该病例库，即可得到相关专家的治疗指导，结束盲目治疗的历史，对患者本身的康复治疗和血糖控制、监测提供科学的医疗保障。
本次报告会得到政府有关部门的大力支持。
机会难得，望广大患者互相转告，莫失良机！
活动时间：
XX年XX月XX日（星期六、日）上午8：
30
活动地点：
咨询电话：
（活动须知：
因现场座位有限，仅限40岁以上中老年朋友凭本人身份证及病例资料免费定位，座位有限，定完为止。
）
XX年XX月
第二章工作人员组织、培训及物资准备
一工作人员组织
1、活动所有工作人员大概岗位（结构）：
A、本地专家2名：
丰富的专业知识、产品知识、使用方法、演讲技巧。
B、主持人1名：
仪表端庄、口齿伶俐、能调动会场气氛。
C、总策划1名：
负责总体策划和执行。
D、售药处工作人员2名：
收银员1名，货管1名。
E、促销员：
2名（维持秩序）
所有参与者共需工作人员6-10人
备注：
本地专家
1、目标：
大中型医院在职知名专家；离退休知名专家或参加过类似活动的。
2、要求：
有一定知名度；形象好，口才好；最好是参加过类似活动；看重利益也可以；好沟通；有商业推销技巧。
二对工作人员的培训具体内容
需培训的内容包括产品知识培训提纲，病理知识，产品主治范围，产品主要成分和功能特点，服用方法，服药症状改善过程，推销技巧。
三物资准备
１、基本物资：
货（产品）、宣传材料、病例库登记表。
２、需要制作、购买的物资：
A、条幅：
注意尺寸、内容、颜色；展板：
产品展板、专家展板；
B、胶带纸、礼品、圆珠笔、绶带、胸卡、白大褂、台布、矿泉水等。
C、发票、收据、处方纸
第三章确定会场
一会场基本情况
1、时间：
每次活动3-7天
2、地点：
交通便利
3、知名度：
要有一定的名气
4、对象：
会议室、俱乐部、礼堂等。
5、座位号：
不少于100人的会场
6、设备：
灯光、音响、会议桌（4个）椅子（20把）主席台、主持桌、开水、台布、电源插座、麦克风、场内会标吊挂处、场外挂条幅处。
7、价格：
总费用2000-3500元
8、会场负责人：
姓名、性别、职务、联系电话
9、场景设计：
A、场内场外条幅尺寸。
B、根据场外具体情况决定用横、竖条幅的数量、颜色、尺寸、内容。
C、现场流程设计，进出人流设计。
二会场设计岗位区划分
会场需要划分出以下位置，包括：
迎宾处、入口处（登记处）、外围点、检测区、主席台、专家区、售药处、候诊区、展板摆放处、主持台、药品安全储备处、明星就坐台（特殊区）。
具体位置具体安排
第四章会场布置
布置会场
1、时间：
在活动前一天下午
2、挂条幅：
场内、场外、条幅要搞清楚。
条幅内容热烈欢迎XXX专家组、双唐灵-糖尿病综合治疗专题报告会、上海复旦大学生命科学院与通化颐生药业联合研制、双唐灵-重组植物胰岛素、双唐灵（中国）糖尿病病例库等内容。
3、打扫卫生、摆放桌椅、调试音响、检查电源，根据现场情况购买电源线，插座。
4、主席台布置：
桌椅摆放、主持台、麦克风、台布、售药处等。
5、灯光检查、展板摆放、场内张贴指示标语、厕所告示标志、明星区标志等。
第五章工作人员定岗定位
一、时间：
在会场布置结束后，模拟彩排开始前
二、条件：
所有参与人员必须到会场（包括专家）
三、开始：
经理宣布每个员工的工作岗位：
1、迎宾员：
入口迎宾、发病例库表。
2、检测组：
检测、记录、收病例库申请表。
3、主席台：
主持人、二位专家。
4、售药收款：
开票收银、售药解说。
5、指挥部：
总指挥、总策划、总执行
备注：
部分岗位可以精简，部分员工可以兼职，各市场根据具体情况灵活运用。
四、宣布完工作岗位后，要让员工自报自己岗位一次。
五、各岗位员工马上到指定地点领取配置各自岗位所需物资，并登记注册，在二十分钟内汇报，岗前物资配前状况，并汇报所缺物质，为模拟彩排做好准备。
六、活动总负责人开始宣读每个岗位，职责要求，操作规范和纪律。
第六章报告会现场彩排
一第一部分彩排：
报告会开始前的彩排
迎宾、登记、外围员工以及灯光、音响、仪器电源、麦克风设备到位；所有除专家外的工作人员扮演患者入场；迎宾、登记、外围要进入角色严格按照工作岗位职责要求进行彩排工作。
二第二部分彩排：
报告会开始彩排
专家、主持人、到主席台自己工作岗位到位，其余工作人员到会场最后就坐。
报告会开始：
1、主持人：
宣读主持稿，下面在场工作人员要积极鼓掌配合。
2、按照报告会计划时间，安排事项模拟。
例：
时间规范标准：
8:
40——准时开幕、主持人致词介绍专家；主办方负责人讲话
8：
45——第一专家开始讲话
9：
10——第一专家完毕
9：
15——主持人过渡、第二专家开始讲话
9：
40——第二专家完毕，康复明星讲话（两位每人5分钟，现场有奖问答）
9：
55——主持人过渡，咨询开始
注：
以上时间标准可根据市场活动内容以及专家人数，季节活动时间，变化而变化
3、总结：
提出意见，二次进行彩排直到满意为止。
4、当主持人宣布报告会结束前，所有检测、外围等工作马上到位。
三第三部分彩排：
咨询活动彩排
1、所有以上工作岗位人员到位后，其余工作人员扮演其他患者开始彩排。
2、彩排结束后提出意见、建议，直到满意为止。
3、最后，彩排结束后，总指挥组织所有员工召开总结会议，针对彩排中出现的失误再次强调改正。
给员工鼓气，部分物资让每个岗位员工自己保管携带好，重要物质由专人负责保管，安全放置，所缺物质迅速派专人购买。
4、宣布第二天活动劳动纪律：
A、员工上班时间、员工仪容、仪表。
B、第二天中午、午餐时间、倒班吃饭。
C、活动现场不准抽烟、打闹、大声喧哗。
D、活动中不得擅自离岗、调岗、如有急事向巡视员或负责人请假。
E、活动期间不得私自会客。
F、活动期间任何员工不得脱白大褂和摘胸卡
注：
如有员工违反以上纪律，第一次给予警告，第二次罚款30元。
再次检查现场布置是否需要打扫卫生，关闭电源，重新摆放桌椅等。
负责人亲自和会场的负责人拟定好第二天开门时间，撤离会场分头准备工作，为第二天做好活动作充分的准备。
四举办报告会强调注意事项24点
1、活动前三天电话通知老患者，要防止效果不理想的患者乱说话；
2、电视发布专题会海报通知；
3、活动前一天会场布置到位，包括桌椅、绳子等细小物件；
4、活动当天早7：
00前发放海报（公园、晨练点）；
5、活动流程科学、检测顺利；
6、严把专家关，选择专家要谨慎；
7、活动当天人员配合科学，站位合理；
8、要求合作单位最好讲话，体现真实性；
9、诱导患者购药；
10、部分工作人员现场讲解展板；
11、典型病例必须要“典型”口才好，说服力高；
12、专家讲解质量；
13、会场条幅醒目；
14、尽量早开始讲座，避免时间太晚，患者流失；
15、动员大会（排练）必须开（前一天晚上），而且要真正起到动员作用；
16、产品知识培训到位，要做专业的推销人员；
17、工作人员要注意观察，不能死等、死站，要主动与患者沟通；
18、主持人要会煽情，会调动现场气氛，不能将报告会看成是简单的“学术报告会”，
而应是活跃的“联谊会”，“交流会”，高度要有，但不能太约束、太死板；
19、现场秩序是关键之一；
20、限定专家讲座时间（每位专家最多45分钟）；
21、咨询时有购药倾向者多讲几句，没有购买力的不要耽搁太多时间；
22、主持人要反复强调会场秩序，依次检测咨询，大家都有机会；
23、提高专家的推销、推荐意识和能力；
24、鼓励专家多开药。
第七章专家的沟通和要求
一报告会所讲内容的沟通
沟通时间在活动前一天晚上由经理和主持人参与沟通。
对《病理》专家的要求：
1、举例进行恐吓；
2、对糖尿病最新的研究、发现；
3、在举例过程要背向体现自己的权威，如自己看xx大领导病……原因。
自己亲自参与研究，发现……
4、不得讲出自己看报，听说之类……的话；
5、理论性与通俗化，要形象比喻；
6、专家讲话时要和听讲人员互动起来，提高活动参与精神、活跃气氛；
7、讲话要有逻辑性、层次性、重点突出性，强调预防性。
二对《产品》专家的要求
1、先讲治疗糖尿病疾病的常用方法；
2、现有用药的弊端，治疗的误区，价格的昂贵；
3、突出“双唐灵”研发的辛劳和药理理论基础；
4、有多少个领导用过，效果如何；
5、突出有上万患者用过，康复明星有多少；
6、本产品获得过xx年的xx奖；
7、突出科学认识糖尿病病症；
8、突出产品的提取技术，高科技性；
9、具体使用“双唐灵”的疗效观察。
三对《保健知识》专家的要求（内容）要点
1、糖尿病疾病不用药是万万不能的，主要是要控制血糖稳定；
2、血糖控制不稳定是诱导糖尿病并发症最重要原因之一。
最新资料表明，我国糖尿病患者已超过5000万，约占全球糖尿病患者的1／5。
其实，糖尿病本身并不可怕，可怕的是糖尿病的并发症，糖尿病带来的危害，几乎都来自它的并发症。
在我国糖尿病患者中，合并高血压者多达1200万，脑卒中者500万，冠心病者600万，双目失明者50万，尿毒症者45万。
四各位专家综合要求
语气、语速、语调要求。
语气、语调要肯定，声音要洪亮，要常有抑扬顿挫的感觉。
语速要适中。
形象的要求：
1、举止动作体现权威专家；
2、权威与谦虚相结合（低调一些）；
3、例：
在座的如有同行我们可以进行探讨；
4、塑造“白衣天使”的形象，关爱患者，忧国忧民；
5、要坐在自己位置上讲，放投影时，必要时离开位置讲；
6、专家要强调我们将全心全意为患者服务；
7、时间要求：
每位专家要严格把握会议给规定的时间
对专家咨询时的沟通及要求：
1、首先，大夫是一个推销员，然后才是大夫。
2、大夫的气质，让人一见就感到是很有内涵，是个专家。
大夫必须有丰富的临床经验和病理知识，大夫必须熟练的掌握治疗机理，大夫必须善于和患者沟通，大夫说话的语气必须肯定，稍一犹豫，就会让患者产生疑问。
3、大夫给病人诊断时态度要和蔼可亲，通过沟通拉进和患者的距离，真心去关怀他们。
4、大夫给病人诊断要准确，要有科学性，不能凭空吓唬患者。
5、大夫的诊断时要自信、果断、肯定、不要和患者商量，给你开点药，开多少？
你带了多少钱？
先用点试一试？
等等。
6、大夫应有责任心，对自己看过的病号要负责。
7、大夫开处方时一定要规范，并将用药方法在处方上标明。
大夫在开药时要对患者察言观色来定疗程量，对于不能开多个疗程者要讲清楚，你应该用多少疗程，先给你开多少疗程。
8、有时候遇到一些正在使用其他药物的患者，大夫要让患者说出正在用什么药，大夫要对不同的药进行比较解释，一般的糖尿病患者都同时使用几种产品，大夫要讲出“双唐灵”的优势所在。
记住，不要说其他药物不好，但别的方面效果不明显，而“双唐灵”却具有几种功能。
9、大夫和患者沟通要有抓有放、注意要点：
购买力强的，保健意识强的，真正重病患者服用其他产品效果不明显，带家属陪同的。
10、注意和患者沟通的时间。
11、在说服患者过程中要注意应用举例说服的重要性。
如类似您这种情况，某某在服用“双唐灵”后效果很明显。
第八章进行报告会
一报告会开始前工作要点
1、全体工作人员必须按指定时间准时到达会场集合，主管经理一一点名，对迟到或不到者严肃处理。
（处理办法按每个市场情况定）。
2、所有员工检查自己岗位所需物资的到位情况，自己岗位会场布置情况。
3、先按报告会开始前工作进行准备。
报告会开始前要放背景音乐。
4、专家、嘉宾、主持人必须在报告会开始前5分钟入座。
5、负责人根据活动具体到场情况，气候情况决定报告会提前或延后时间，主持人在得到负责人同意后才可宣布报告会开始。
6、迎宾人员要主动、热情搀扶或引导患者入座。
7、入口处登记人员要详细、真实、认真填写患者登记表，特别是姓名、年龄、性别、联系方式，字迹要工整，对不会写的字要请教患者，不要乱写。
8、主持人要再次调试麦克风的音量。
9、所有员工，特别是经理，要注视非目标人群，如：
同行、竞争对手、当地执法部门进入会场。
其他员工一旦发现，马上向负责人报告。
10、对于个别自己不愿填写登记表的患者，登记人员进行说服或帮助填写。
例：
A、可以这样讲，我们今天有抽奖活动，不登记没有机会。
B、我市xx政府部门（如：
卫生局）召开的会议，我们作为工作人员要统计上报有关部门参加人员真实数据作为成绩考核。
C、下次如有更好的活动我们可以方便通知您，使您受益。
11、把关与报告会（不包括产品）的展板、专家介绍要摆放在入口醒目的地方。
12、登记完后工作人员要提醒患者把病例表交给专家。
13、工作人员要安排来人从前向后就座。
14、对于行动不方便的，工作人员要安排到专门设计的出入方便的地方就座。
二报告会开始时间到（或负责人允许报告会开始）
主持人致开幕词，介绍嘉宾：
主持人在致开幕词时的要求。
A、普通话必须标准，语言流畅，对主持稿相当熟悉。
B、致辞时要带相应的感情色彩。
C、在致辞时要有节奏地不时自然抬头望一眼台下的观众。
D、主持人衣着整洁、庄重、发型鲜明，表情自然。
E、当介绍到嘉宾时要语气重些，带有感谢的激情。
F、介绍嘉宾时可以斜视嘉宾，用手自然指一下嘉宾。
G、当需要鼓掌时，语气加重，音调提高，自己也示意鼓掌。
H、女主持人要着职业装，忌红色旗袍。
I、主持人要自然放松，当出现词语错误时如果不是关键词要自然走下去。
J、对活动开始的一些变化情况，如：
人少因素或气候问题等，主持人要临场发挥。
K、主持人要依据开幕词内容进行情感的应用。
L、主持人在私下再次强调专家不要超时。
主持人：
“双唐灵”学术报告会主持稿
尊敬的各位朋友、各位专家：
上午好！
首先请允许我代表——————————对各位的到来表示热烈的欢迎。
今天我们在这里为广大中老年朋友举办这场报告会具有十分特殊的意义。
因为我们荣幸的请来了2位国内著名的糖尿病专家。
他们在百忙之中利用休息时间，专程为广大糖尿病患者朋友作专题讲座，这是千载难逢的机会，也是我们感到无比幸运的事情。
为此让我们再次用热烈的掌声对他们的光临表示热烈和诚挚的谢意（鼓掌）。
大家都知道，人类第三大杀手就是糖尿病。
糖尿病是人类疾病中发病率第三高的疾病。
每位糖尿病患者一生都要控制血糖，防治糖尿病并发症。
最新资料表明，我国糖尿病患者已超过5000万，约占全球糖尿病患者的1／5。
其实，糖尿病本身并不可怕，可怕的是糖尿病的并发症，糖尿病带来的危害，几乎都来自它的并发症。
在我国糖尿病患者中，合并高血压者多达1200万，脑卒中者500万，冠心病者600万，双目失明者50万，尿毒症者45万。
在糖尿病学术年会上，通化颐生药业股份公司介绍了我国基因技术与传统中药结合治疗糖尿病的新药“双唐灵”降糖宁胶囊。
该产品是通化颐生药业股份公司研制，该产品使用先进的CO2破壁提取技术，使药品的有效成份在进入人体后，直接作用于人体的“节约基因”，通过修正胰岛细胞本身的病变，使胰岛细胞恢复分解糖原活力来治疗糖尿病。
首先，我向大家介绍
第一位专家是
第二位专家是
……
他们是专程作为健康医务工作者来为我们进行健康咨询和健康交流的，我们有幸把他们请到报告会现场，他们为我国糖尿病疾病的研究和发展做出了突出贡献，会后各位中老年朋友可以与他们进行交流。
我们这次报告会大约需要2个小时的时间，报告会结束后，专家们将为我们进行详细的病理咨询和诊断。
上午有一段时间的咨询活动，下午是全场咨询。
下面我们有请——
谢谢——的精彩报告，我想在座的各位朋友是受益匪浅的。
是啊，糖尿病及其并发症的确是人类健康的第三杀手，那么我衷心祝愿在座的各位中老年朋友远离疾病，健健康康永远快乐。
下面我们用热烈的掌声欢迎———
非常感谢———精彩的报告
感谢专家为我们带来的福音。
说句心里话，听了刚才几位教授的报告，我心里有这么一个感受，听了——的话我害怕了，但是听了———的话我又感到无比的欣慰。
我想在座的各位朋友和我的感受是一样的，看来糖尿病疾病也并不可怕，只要平时在生活、饮食方面有合理的膳食结构，乐观的心态，糖尿病还是可以很好控制的，再加上最新科技成果的保障，糖尿病疾病是一定能战胜的，请允许我代表在座的各位朋友对他们的辛勤工作表示深深的谢意“鞠躬”。
为了答谢各位朋友对这次报告会的参与，本次报告会特设抽奖活动，在座的各位均有机会获得“双唐灵”的机会。
特设一等奖一名：
获得价值1500元的双唐灵（三个疗程）
特设二等奖二名：
获得价值1000元的双唐灵（二个疗程）
特设三等奖三名：
获得价值500元的双唐灵（一个疗程）
抽奖规则这样……
现在先从三等奖开始，中奖者举手示意，和工作人员联系。
在工作人员的安排下把获奖朋友领到主席台领奖。
我们再次用掌声祝贺以上获奖的朋友。
最后告诉大家一个好消息
首先，我们--------的---------也就是“双唐灵”产品在--------的独家经销商，为了支持本次活动，我们带来了通化颐生药业股份有限公司生产的“双唐灵”。
今天购买“双唐灵”可享受买--------优惠，也就
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