1 乙方上海华实制鞋厂与日本某株式会社布鞋索赔谈判.docx
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1乙方上海华实制鞋厂与日本某株式会社布鞋索赔谈判
测试一
1、上海华实制鞋厂与日本某株式会社布鞋索赔谈判
尊敬的评委老师：
下午好！
我们今天进行的是布鞋索赔谈判
一、谈判主题是：
我方由于受不可抗力（巨大地震海啸）的影响，导致上海华实制鞋厂遭受到巨大损失，为了使中方了解到责任并不应该全由我方承担，让赔款更合理达到双赢，所以双方围绕这一事件进行了一场商务谈判。
我公司参加这次谈判的是
主谈人：
技术人员：
场部门经理：
法律顾问：
秘书兼翻译
我方利益：
1、维护企业信誉及形象，希望不会对之后会社的经营造成影响；
2、希望双方保持良好的合作关系；
3、希望赔偿的金额减少。
对方利益：
1、希望早日发货；
2、希望保持双方良好的合作关系；
3、希望拿到与公司损失相近的赔偿金。
优势
我方：
1、公司销售的布鞋在日本占据很大市场,很受消费者的欢迎。
2、此次事件是受地震海啸的影响，属于“不可抗力”，贸易实践和各国法律均认可不可抗力。
对方：
1、公司实力雄厚。
2、双方签订的购买合同规定，若对方延期交货，将赔偿我方损失。
事件虽属不可抗力，但没有提前通知，导致我方遭受巨大损失，要求赔偿也属理所当然。
劣势
我方：
1、会社面临劳动力短缺的困扰。
2、资源缺乏，只能依靠国外资源补充。
3、事件虽属不可抗力，但没有提前通知。
对方：
1、利润空间小。
2、外贸风险大，外界造成的损失是无法预期的。
3、此次服装布料延期交货的事件属于“不可抗力”。
四、谈判目标
上限目标：
使赔款降到最低，甚至不赔款。
中限目标:
希望通过谈判协商，适当降低赔款数额，来弥补此次事件所造成的损失。
下限目标：
根据实际条件作出预算，守住心理承受的最低价格。
2、索赔目标
报价：
①赔款：
100万元人民币
②交货期：
一个月后，即5月
③技术支持：
要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导
④优惠待遇：
在同等条件下优先供货
⑤价格目标：
为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求
底线：
①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失
②尽快交货以减小我方损失
③对方与我方长期合作
五、程序及具体策略
开局阶段
策略：
1、把握气氛形成的关键时刻，创造良好的谈判气氛；加入一些轻松、非业务性的话题，缓和气氛，缩短双方在心理上的距离；注意仪表、仪容及礼仪。
2、确定谈判议程。
确定谈什么，以及先谈什么后谈什么等问题。
要避开自己不愿意、对自己不利的谈判内容。
报价阶段
策略：
1、要掌握市场行情，报价时语言要简洁、干脆，不对我方的报价作主动的翻译、说明。
2、要提出合乎情理的最高价，再限定一个最低可接纳水平。
3、确定报价。
先等对方报出他方的理想赔偿价格，我方抓住机会对对方提出的价格提出质疑，不断向对方施加压力，让其一步一步地降价，不谈我方的价格水平，并适时的提出我方的要求。
磋商阶段
策略：
1、作出要让步的准备，但是我方应避免轻易做出让步，更加不能做无谓的让步，采用希望型的让步方式，我方让步了，接着就要提出我方的要求。
2、迫使对方让步，采用最后通牒策略，让对方了解我方还有多种选择，对方不作出让步，谈判将无法继续甚至陷入僵局。
3、制定处理僵局的策略。
4、阻止对方进攻的策略：
财政极限策略、权利极限策略和政策极限策略。
成交阶段
策略：
1、限定缔约的时间，促使对方在规定的期限内完成谈判。
2、最后出价，不着急表态，要沉住气，争取最后的获利，一旦预期谈判破裂，要把握最后的转机。
3、谈判结束，成交后，要做好谈判记录的整理和协议的签订工作。
要慎重保存协议，双方按约定遵守协议。
测试二（乙）
江苏仪征化纤公司（买方）与西德吉马公司（卖方）中德索赔谈判
尊敬的评委老师：
下午好！
我们今天进行的是中德索赔谈判
一、谈判主题是
本次谈判主要是德方对圆盘反应器技术问题造成中方损失做出赔偿，让中方给1万多名建设者有个交代，同时中方也希望同我方公司继续合作，以达成双赢。
我公司参加这次谈判的是
主谈人：
***；副总经理；负责整个谈判过程。
技术人员：
乙；生产部门经理；负责布料质量的验收以及价格的决策。
商务人员：
丙；市场部门经理；负责收集市场信息，了解市场行情，分析资料以及解决双方问题。
法律人员：
丁；公司的法律顾问；负责合同条款的合法、协调性。
记录人员：
丑；公司文员；负责记录整个谈判过程。
我方核心利益：
1、维护企业的良好形象
2、维持双方长期合作关系
3、减少赔偿款
对方利益：
1、维护自己的利益损失，增加维持赔款数额
2、继续双方长期合作关系
3、维护企业形象
我方优势：
我方公司有着我们需要的国际上最先进的技术设备。
品牌知名度很高、声誉较好，与其合作的公司较多。
虽然此次是我公司的圆盘反应器技术问题，但由于中方自己没有在模具用于生产前仔细检验的找出残次品，所以这次重大的技术失误中方其实也有一定的责任。
我方劣势：
因为我方的技术失误造成中方公司严重的经济损失，不仅影响了我方公司的形象，也使其它与我方有合作关系的公司产生了隔阂。
给我方公司在中国的发展形成了很大的阻力。
我方因此可能会失去许多重要的合作机会。
对方优势：
中方仪征工程是世界上最大的化纤工程，该工程引进了国际上最先进的技术设备，许多世界先进的公司想与中方公司合作。
因此中方公司在国际上的知名度很高，我方公司也很想从中方公司获取更大的利益，这次工程的投标，也使我方公司连续在世界上其他区域15次中标，创造了巨大的效益。
因此我方将会越来越依赖中方公司。
对方劣势：
我方公司有着中方需要的国际上最先进的技术设备，许多公司也非常需要我方公司先进的技术设备。
这给中方造成很大的压力。
更重要的的是中方有1万多名建设者需要我们有所交代，所以中方目前也离不开我方公司的合作关系。
由于中方自己没有在模具用于生产前仔细检验的找出残次品，所以这次重大的技术失误中方其实也有一定的责任。
谈判目标
1、战略目标：
解决此次索赔数目问题，并维护双方长期合作关系
2、索赔目标：
赔款：
1100万马克
底线：
①获得对方赔款，双方都达到一个可以接受的底线800万马克。
③对方与我方长期合作
程序及具体策略
1、开局：
方案一：
感情交流式开局策略：
通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中
方案二：
采取进攻式开局策略：
营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因质量问题给我方带来巨大损失，开出1100万马克的赔偿，以制造心理优势，使我方处于主动地位。
1）借题发挥的策略：
认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破
2、中期阶段：
2）层层推进，步步为营的策略：
有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；
3）把握让步原则：
明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。
4）突出优势:
对方已经同意赔款认识到此次对中方照成的经常损失。
5）打破僵局:
合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
测试三
宝庆煤电与新欣建材原材料采购的谈判
尊敬的评委老师：
下午好！
我们今天进行的是原材料采购的谈判
一、谈判主题
湖南新欣有限公司签订粉煤灰合同，解决废渣粉煤灰工厂占地问题，维护双方长期合作关系。
我公司参加这次谈判的是
主谈：
xxx，公司谈判全权代表；
决策人：
xxx，负责重大问题的决策；
技术顾问：
xxx，负责技术问题；
法律顾问：
xxx，负责法律问题；
财务主管：
xxx，负责解决财务问题：
我方核心利益：
1、解决废渣粉煤灰工厂占地问题
2、维护双方长期合作关系
3、价格合理，并主动来我产处理粉煤灰，费用自主承担
对方利益：
各取所需，维持双方长期合作关系
我方优势：
我公司是湖南省第一的大型火电厂，能提供大量对方的原材料，与我方达成合作可以让对方不必跨省区其他地区获得大量的原材料，并且可以不必担心货源问题
我方劣势：
1、因为废渣粉煤灰工厂占地，如不解决，将对我公司的运作方面造成不利影响。
2、处理如此大量的废渣粉煤灰还需大量的人力和时间投入，严重浪费工厂的劳动力
对方优势：
1、需求量大，可以解决我厂占地问题
2、资金雄厚，湖南在没有如此大的需求量来解决我工厂的占地问题
对方劣势：
各有所需，都必须和对方达成协议，要不然双方都有无法估量的损失
四、谈判目标
1、战略目标：
解决废渣粉煤灰占地问题，为工厂创造最大利益，建立长期合作关系
原因分析：
解决废渣粉煤灰才是我厂最重要的事，但是也要争取为工厂谋得最大利益
2、索赔目标
最高报价：
①粉煤灰:
100元钱一吨
②交货期：
年尾一次全部处理
③技术支持：
无要求
④优惠待遇：
在同等条件下优先供货
⑤价格目标：
为工厂创造最大利益，竟可能的多要一点
可接受报价：
①粉煤灰：
50元钱一吨
②交货期：
年尾一次全部处理
底线：
①15元钱一顿成交，但必须主动去我厂处理粉煤灰问题，并费用自主承担
②年底交货，一年一次，不可延迟交货时间，以对我厂造成不便
③对方与我方长期合作
程序及具体策略
1、开局：
方案一：
感情交流式开局策略：
通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中
方案二：
采取进攻式开局策略：
营造低调谈判气氛，介绍我厂的规模与大量对方的原材料，并不断暗示对方如果不合我厂合作，将是你们公司最大的损失，使我方处于主动地位。
1）借题发挥的策略：
认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破
2、中期阶段：
1）红脸白脸策略：
恩威并施，使对方看不懂我厂的真实意意图。
长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动；
2）层层推进，步步为营的策略：
有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；
3）把握让步原则：
明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益；
4）突出优势:
以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；
5）打破僵局:
合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：
如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
1）把握底线:
适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
2）埋下契机：
在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
3）达成协议：
明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间
测试四
中方SY重型机械制造公司与日方WSL发动机制造公司中日索赔
尊敬的评委老师：
下午好！
我们今天进行的是中日索赔谈判
一、谈判主题是
我国SY从日本WSL公司进口大批发动机，使用时普遍发现有严重质量问题，致使我国购买此类设备的工程建筑公司蒙受巨大经济损失。
为此，我国SY公司向日方提出索赔。
我公司参加这次谈判的是
主谈人：
***；副总经理；负责整个谈判过程。
技术人员：
乙；生产部门经理；负责布料质量的验收以及价格的决策。
商务人员：
丙；市场部门经理；负责收集市场信息，了解市场行情，分析资料以及解决双方问题。
法律人员：
丁；公司的法律顾问；负责合同条款的合法、协调性。
记录人员：
丑；公司文员；负责记录整个谈判过程。
我方核心利益：
1、要求对方赔偿
2、维护双方长期合作关系
3、要求对方赔偿，弥补我方损失
对方利益：
尽量减少赔偿问题，维持双方长期合作关系
我方优势：
对日方的发动机质量上出现问题，对其造成巨大经济的损失
我方劣势1、在全国各地工程建筑使用此类生产组装后的机械，造成巨大的经济损失
2、用户要求退货
3、我公司发动机供应短缺，影响恶劣，迫切需要与对方合作，否则将可能造更大损失
对方优势：
对方天气气候问题、操作问题、维护保养问题有可能有问题
对方劣势：
属于质量不过关，达不成协议将可能陷入困境
四、谈判目标
1、战略目标：
体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系
原因分析：
让对方尽快换货维修比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系
2、索赔目标：
报价：
赔款：
70亿日元
底线：
①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失
②尽快换货或者特派人员维修以减小我方损失
③对方与我方长期合作
五、程序及具体策略
1、开局：
方案一：
感情交流式开局策略：
通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中
方案二：
采取进攻式开局策略：
营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因质量不合格给我方带来巨大损失，开出70亿元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位。
对方提出发动机故障问题是我方天气气候、操作问题、维护保养问题拒绝赔偿的对策：
1）借题发挥的策略：
认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破
2）商检与质量结合原则：
提出我方商检依据，并对质量上的问题进行分析对其进行反驳。
2、中期阶段：
1）层层推进，步步为营的策略：
有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；
2）把握让步原则：
明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益；
3）突出优势:
以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；
4）打破僵局:
合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：
如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
1）把握底线:
适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
2）埋下契机：
在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
3）达成协议：
明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间
测试五
A农业股份有限公司（买方）与B农机设备制造公司（卖方）设备采购谈判
尊敬的评委老师：
下午好！
我们今天进行的是农机设备采购谈判
一、谈判主题是
通过此次谈判能够和B农机设备制造达成协议，购买到品质好且价格优惠的大型水稻收割机并配相关的技术设备，最终实现共赢，并建立起长久合作的关系。
我公司参加这次谈判的是
主谈：
谢赛，团队谈判全全代表
决策人：
袁立，重大问题的决策与财务管理
技术顾问：
罗娇，负责技术问题
法律顾问：
杨腊，负责法律问题
采购主管：
何泽章，负责采购机器以及售后服务的问题
（一）我方的利益
1、以优惠的价格购买优质大型水稻收割机，取得售后服务。
2、保持双方合作关系。
（二）对方利益
1、用最高的价格销售，增加利润。
2、促成双方长期合作关系。
（一）我方优势
1、有多方农机设备制造公司可供我方选择。
2、我方公司规定日益扩大，对于各类农机设备的需求量不断增大。
（二）我方劣势
1、对方在该行业声誉好，失去这个合作伙伴对我方不利。
（三）对方优势
1、对方的机械品牌知名度很高、声誉较好，且与其合作的公司较多。
（四）对方劣势
1、属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。
五、谈判总体目标
战略目标:
和平谈判，以优惠的价格、良好的质量和好的服务买到大型水稻收割机。
最高目标：
45000元/台
中间目标：
46500元/台
底线：
48000元/台
订购数量：
10—15台
供应日期：
三天内
付款方式：
免息分期付款
运输方式：
有对方送货
六、具体谈判程序及策略
（一）开局陈述
方案一：
感情交流式愉快开局策略：
通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入比较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。
方案二：
采取进攻式开局策略：
营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出45000元的报价，以制造心里优势，使我方处于主动地位。
（二）中期阶段：
1层层推进，步步为营的策略：
有技巧地提出农机的我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
2把握让步原则：
明确我方核心利益，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。
3突出优势:
以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的机器供应公司谈判。
（三）休局阶段：
如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。
（四）最后谈判阶段：
1把握底线:
适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
2埋下契机：
在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
3达成协议：
明确最终谈判结果，出示会议双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。
为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
3.1对方不同意我方对报价45000元表示异议
应对方案：
就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在售后服务、技术支持、优惠待遇等利益。
3.2对方使用借题发挥策略，对我方某一个问题抓住不放。
应对方案：
避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
测试六
中国上海迅通电梯有限公司与美国达贝尔公司合资设厂谈判
尊敬的评委老师：
下午好！
我们今天进行的是合资设厂谈判
一、谈判主题是
中国上海讯通电梯有限公司和美国达贝尔公司的合资设厂谈判
我公司参加这次谈判的是
主谈：
周瑶，公司谈判全权代表；
决策人：
贺宇翔，负责重大问题的决策；
技术顾问：
陶佳，负责技术问题；
法律顾问：
张伟燕，负责法律问题；
我方核心利益：
1、说服美国达贝尔公司（以下简称美方）在合资公司名称中包含“讯通”。
2、说服美方同意中方通过其他渠道出口许可产品
对方利益：
1、将合资公司命名为达贝尔电梯中国有限公司。
2、许可产品（用外方技术生产的产品）由达贝尔独家出口25%，一点也不能少。
我方优势：
1、我们有着完整的元件供应、生产链、无流链和销售渠道。
这些资源如果可以很好的整合到合资公司当中将会让美方的资金周转周期大大缩短，同时也大大降低了其投资风险。
2、除我们公司以外，美方找不到更合适的企业，而且如果美方失败将很难打入中国市场，国家基本不允许独资，一般小厂没有能力。
3、我们已经充分了解美方的技术优势和销售状况。
4、我们深知中国市场的潜力和现实问题，如果美方没有我们的高参相助会在中国这个特殊的环境里步履维艰。
我方劣势：
1、我们在国际市场上的知名度几乎是零，如果失去这个机会也会很难在国外立稳脚跟。
2、首次与美方合作，对对方的了解具有一定的局限性。
3、我们一定程度上来说还是需要借鉴美方很多经验的。
对方优势：
美国达贝尔公司是美国电梯行业的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多个分公司，他们的电梯产品行销全世界。
在谈判之前，美方对国际、国内的市场做了充分的调查了解，进行了全面深入的可行性研究。
他们还特别对中方的合作伙伴做了详细的分析和了解，全面掌握了与谈判有关的各种信息和资料
对方劣势：
美方是首次与中国合作，且进入中方市场是其发展战略的重要部分，直接影响他未来的销售利润，甚至是企业的兴衰。
如果美方在中国的第
谈判目标：
最高目标：
命名为讯通达贝尔有限公司，出口许可产品20％
可接受目标：
命名为达贝尔讯通有限公司，出口许可产品20％
最低目标：
命名为达贝尔讯通有限公司，出口许可产品15％
谈判的方法及策略：
（一）开局阶段
方案一：
采用冷淡式开局战略，指出我方在企业名称和销售问题上立场坚定，绝不能按照中方提出的要求执行，迫使对方重新考虑这两个问题，使后期谈判能够朝着有利于我方的方向发展。
方案二：
采用自然式开局策略，指出对方在企业名称和销售问题的理解上有错误，特别是指出这些错误对双方长期合作中的影响，以迫使对方让步。
说明：
这两种方式在实际谈判中可结合使用，之前须搜集大量事实依据，做好法律依据储备，必要的时候从法律角度迫使其让步。
如果对方态度较为缓和也可以改变策略，采用坦诚是开局策略，只是阐述我方就企业名称和销售权限的意见，以便双方磋商。
（二）谈判中期的策略
（1）让步策略：
我们可以在保证底线目标的前提下做出适当的让步。
我们可以通过其他协议条款的让步来换取在企业名称和销售权限方面的利益。
如果为了保全我方在销售权限方面的利益也可以在企业名称方面的退让。
我们可以采取红白脸策略，由我方辅谈假意向对方示好，就一些非实质性条款对对方进行退让，分散其注意了，有我方主谈就企业的名称和销售权限向对方展开猛烈的攻势。
（2）拒绝策略：
首先可以采用以退为进的方式，因谈判的主要议题就是企业名称和销售权限问题，那么我们可以在其他方面做出大的让步。
我们也可以在双方僵持不下的时候亮底牌，告诉对方我方对企业名称和销售权限的可接受目标，并坚定的告诉他们这些方面不能退让。
让对方在我方给出条件的基础上重新调整其策略和目标。
当双方都不肯退让时，我们可以采用休会的方式作为缓兵之计，利用时间进行场外沟通，认真分析谈判过程以找出具体的策略。
除此之外，我们也不能只考虑自己的礼仪，这样谈判将面临僵局，我们可以适当的考虑一下对手的礼仪，考虑怎样能是双方的礼仪达到平衡，这样才能达到谈判的目的，我们的一些条款也可以被对方接受。
（三）签约策略
首先，我们要把握住自己的底线，不能有损我方的礼仪。
其次，如果是我方制定协议内容，我方必须自习斟酌协议条款，不能留有漏洞，特别是我方强调的问题必须写清楚。
如果是对方指定协议，那我方必须仔细阅读，特别关注涉及我方利益的内容。
如果双方对协议部分问题的理解有问题，则必须当面提出，注明详解。
最后，我们要采取一种肯定的态度，给对方以明确的答复。
同时为了保持长期良好的合作关系，我们要特别注意商务文本的准备，签约的礼仪，以便给对方留下良好的印象。
测试七
美国正豪药业有限公司与唐山华达制药有限公司医药中间体加工费的谈判
尊敬的评委老师：
下午好！
我们今天进行的是七医药中间体加工费谈判
一、谈判主题
解决双方存在的分歧，重新定价，维系双方长期合作关系
我公司参加这次谈判的是
主谈：
周瑶，公司谈判全权代表；
决策人：
贺宇翔，负责重大问题的决策；
技术顾问：
陶佳，负责技术问题；
法律顾问：
张伟燕，负责法律问题；
三、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：
依赖于甲方产品技术，以高价为其进行产品加工而获得更高利润，维护双方长期合作关系。
对方利益：
利用我方公司各方面的雄厚实力，为其获取更大利润。
我方优势：
公司设备及人员齐备，势力强大，且靠近原料产地。
我方劣势：
缺乏产品技术，由于甲方合作的需求及对甲方公司详细情况不够了解。
对方优势：
是专业的抗癌品中间体生产制造商，正研究心的中间体，有先进产品技术。
对方劣势：
生产设备不全，且距离产品原料较远。
在对外加工方面不熟悉，继续与我方这样实力雄厚的对外加工公司合作。
四、谈判目标
1、战略目标：
解决双方分期，平衡双方利益，
升级会员 