电脑pc营销渠道模式分析.docx
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电脑pc营销渠道模式分析
电脑（pc）营销渠道模式分析
资料信息：
当我们试图梳理拥有20年发展历史的个人电脑（PC）在流通领域中的营销模式，即所谓的PC渠道模式时，我们首先要做的工作是把曾经出现的、众多PC厂商渠道模式进行共性的总结。
过去的10多年中，仅在中国市场，就出现了50多种全国行销的中外PC品牌，地方性PC品牌多如辰星，在北京地区的地方品牌一度达到100多个，如果加上一些规模更小的贴牌PC兼容机厂商，整个中国的PC厂商数量恐怕不下千数。
如果是从这样多的PC厂商各自的渠道模式样本一一入手，加以研究，工作量之大、研究成本之高会使人望而却步。
是不是有更好的研究方式，在工作难度和成本可以承受的范围内，将PC渠道模式梳理清晰呢？
当我们认真思考这一问题时，发现了一个很简单的、为我们所熟知却经常被忽略的基本原则，即内容决定形式，形式是为内容服务的。
既然渠道模式本身是一种形式，那么它也不会违背上面提到的内容与形式之间的基本关系原则。
所以只要我们能够将PC发展史中，决定其市场内容不断发展的阶段性特征挖掘出来，并加以理论化的总结，就可以从PC市场内容的变化轨迹找出与之相适应的渠道模式的阶段性变化特征。
以这样的思路研究，就有可能将众多渠道模式在PC历史上不同发展阶段的共性总结出来，并加以分析、研究和梳理。
按照以上所描绘的思路，我们首先找出了在PC发展史上曾经出现的各种商家类型，同时按照PC产品的生命周期图（见图１），将这些商家一一安放在他们最初出现的位置上，从PC合作伙伴分布示意图（见图２）中我们清楚地看到不同类型、不同职能的商家加入PC销售的时间各不相同，最先加入的是服务伙伴，然后依次是财务管理伙伴、后勤服务伙伴、区域销售管理伙伴、超级效率渠道伙伴。
这说明随着PC供应商对市场的不断拓展，其自身也产生了从服务到资金、仓储物流、区域销售和渠道管理等一系列相关业务需求，当PC供应商自身的有限资源无法完成以上所有工作时，寻求合作伙伴的支持，建立利益共享的合作机制是解决问题的最有效办法。
随着合作伙伴类型的丰富，管理合作伙伴的业务需求也变得迫切起来，设计渠道模式的工作实质上是在确立合作伙伴联盟内部分工协作和利益分享的游戏规则。
从上面的推理，可以看出，PC市场内容与PC营销渠道模式两者之间是一种辩证的关系：
PC市场内容决定了PC营销渠道模式，PC营销渠道模式的出现和丰富是为PC的市场内容变化服务的，PC市场内容的不断变化决定了PC营销渠道模式的不断变化，而渠道模式的不断演变又推动了PC市场内容的不断丰富，为PC产品的繁荣起到了非常积极的促进作用
于是，我们按照PC产品生命周期变化的基本原则，结合分析全球和中国不同时期的市场现实发展状况，总结出了特征明显的７种PC营销渠道模式，并进行了比较细致的分析和总结。
一、直销模式
从概念上看，直销（见图3）的含义很简单，就是厂商完全以自己的资源积累来满足客户各咱类型的需求。
对于PC产品而言，直销就是厂商完成PC产品从零部件开始的软硬件研发和生产制造，以及与PC市场营销相关的售前、售中、售后服务和技术支持培训等所有工作，从而满足PC客户的全方位需求。
值得注意的是这个定义与目前充斥各种媒体的所谓“直销”是有很大不同的，目前媒体报道中提到的“直销”只是局限在产品销售阶段，我们在后面会做详细的分析。
纯粹意义上的直销发生在PC产品出现的早期，从IBM生产出第一台个人电脑后，PC最初经历了一个从客户怀疑、观望、试用到认同的市场启动期。
在这一时期，由于客户数量从无到有，而且非常有限，与PC相关的软硬件产品的研发、生产、销售、服务、技术支持和使用知识培训等几乎所有工作都由PC制造商一手包办。
早期的IBM和Apple都曾以纯直销的方式销售PC产品。
不难看出，直销产生的前提条件是：
新产品和新技术刚刚推向市场；市场需求对产品和技术的反馈相对有限；客户数量相对稀少；客户服务工作相对集中。
只有满足以上全部条件，厂商才会采用直销这样一种销售方式，当然采用这种销售方式，由于没有形成生产和销售规模，产品成本居高不下，产品价格也就变得非常昂贵。
随着产品逐渐从市场启动期进入到市场成长期，由于客户群的大量增加，直销模式所消耗的资源也在呈几何数的增长，达到某种程度时，厂商的资源消耗就会超过其实际市场承受能力，厂商必须将职能外包，才能继续满足新老客户不断增加的各方面需求。
这时，直销模式已经不适应市场发展的实际情况，伴随着市场内容的变化，直销模式也基本走到了生命的终点，进入到下一个营销渠道模式的发展阶段。
二．单层渠道模式
随着IBM、Apple等PC核心技术拥有厂商对PC产品和技术的不断宣传和推广，尤其是PC产品在实际生产和生活中，发挥的作用和满足需求的能力被客户和商业社会不断认同，客户对PC产品的需求与日俱增，当时数量不多的PC厂商已经很难完全满足遍布市场不同角落的客户不断涌现出来的需求。
研发、生产、销售、服务、技术支持、应用软件开发直至市场宣传等各项经营成本都在迅速增长，但任何PC厂商的资源都是有限的，吸取商业社会的游散资本，帮助自身解决经营成本压力成为PC原厂商的必然选择。
IBM改变了PC的存在形态
在PC发展史上，非常重大的一件事是IBM开放个人电脑技术，即IBMPC兼容机的出现，从本质上看，这可视为IBM从自身利益和市场整体利益考虑，做出的影响巨大的市场战略选择。
上个世纪80年代个人电脑一经问世就引起轰动，需求迅速被拉动，IBM很快就认识到，无法通过自己的生产能力满足迅速出现的大量PC市场需求，IBM自身正在承受巨大的市场需求压力，必须有更多的社会资源投入到PC的生产制造和销售环节，才有可能缓解这一状况，因此IBM决定将个人电脑技术向全社会开放，这也迅速使IBMPC标准成为市场公认的PC技术和生产制造标准，即通常所说的IBM兼容PC机。
此后的HP、DEC、Compaq、AST直至今天的Dell，国内有最早的长城以及后来的联想、方正等一大批PC整机品牌厂商都因为IBM的这一项决定而产生，并逐步发展壮大起来。
芯片巨头Intel、操作系统霸主Microsoft也都因这一决定造就了今天的辉煌。
更加令人惊奇的是，IBM的决定催发出一个在其他任何消费类电子产品市场都很难看到的兼容机市场，其通过散件组装实现客户化定制的高度灵活性特征，为PC技术的传播和普及起到了不可替代的重要价值。
从本质上来说，IBM公开PC技术标准是市场供求矛盾发展的必然结果。
与之相对应的是，Apple计算机选择了技术垄断的市场策略，更多依靠自身的力量开拓市场，销售规模成长缓慢，逐步发展成为仅依靠技术上的不断创新，在特定的市场需求领域保持领先的PC厂商。
PC技术标准的公开导致PC的原始市场形态发生了根本性的变化，从象电视机那样的一个封闭式的产品形态，化整为零，变成由逐步发展成熟的CPU、主板、硬盘、显示卡、声音卡、电源、显示器、键盘、鼠标、机箱、软驱、光驱等12个硬件基本部件和操作系统及大量应用软件组成的开放式的标准产品形态
这些核心芯片、零部件和软件的研发、生产和制造厂商实质上成为PC产品的原始厂商和市场销售的源头，而所谓的整机组装厂商，包括品牌整机厂商和兼容机组装商，则变成了PC市场销售的一个流通环节，成为PC产品的第一层营销渠道，这就是我们定义的单层渠道模式示意图（见图４）。
单层渠道模式在中国
从一些回忆性的文章中，我们相信我国对于PC产品的需求起源于上个世纪70年代末、80年代初，最早的PC应用是在军事和科研领域。
由于我国不是PC产品核心技术的拥有者，所以当时对于少量PC产品的需求几乎全部是从国外购买，产品价格之高今天看来也是很难想象的。
直到长城电脑研制组装出国内第一台电脑，并大量生产，向市场供应，我国完全采购国外昂贵的PC产品的市场状况才有所缓解。
由于计划经济体制的影响，当时求大于供的供求矛盾是相当严重的，但通过配额制销售，长城电脑很长一段时间处于国内市场的垄断地位，长城电脑也就成为PC单层渠道模式在国内市场的研究范本之一。
兼容机渠道：
单层渠道模式的典范
真正代表PC单层渠道模式繁荣的是兼容机市场，这一市场的发展又要得益于OEM合作方式在全球的兴起。
尤其是20世纪80年代中后期，以日本、韩国和我国台湾地区为代表，这些地区的技术生产能力和相对便宜的劳动力成本，使其逐渐成为全球PC零部件最主要的生产基地，在PC零部件技术逐步走向标准化的过程中，这些零部件的OEM生产企业由于可以获得不同品牌PC厂商的生产定单，生产规模迅速膨胀，生产成本亦随之下降。
由于IBM兼容PC机从一开始就在遵循一个相对统一的技术标准，当零部件OEM厂商的生产能力逐步超过PC整机厂商的采购需求时，零部件OEM厂商冒出了两种思路：
一种思路是自己也生产贴牌的PC产品，以自有品牌的方式行销，从而获取更大的利润回报，其中较为成功的代表厂商就是我国台湾地区的Acer。
Acer能够成功是因为其几乎生产所有的PC零部件产品，这使其在内部进行整合PC零部件的能力在同时代的OEM厂商中最强，Acer也由此在很短的时间内跨入了全球最主要的PC整机品牌厂商行列。
另一种思路是那些数量更多的单项PC零部件生产厂商，比如主板厂商、显示卡厂商等，他们的实力尚不足以进行整个PC系统的整合，但又不满足于OEM受制于人的低利润回报，于是他们将生产的零部件贴上自己的品牌向市场上进行批量销售，成为零配件品牌产品供应商。
在他们的拉动下，IT行业独特的IBMPC兼容机市场一步步形成，并成长壮大。
从PC兼容机的渠道流通看，其是非常典型的单层渠道模式，即从PC零部件和应用软件生产厂商到用户之间，只有PC兼容机组装商一个环节。
20世纪90年代上半期，由于我国内地市场与全球PC零部件生产基地的地理距离很近，我国的PC兼容机市场在很短的时间内便走向了繁荣。
PC兼容机市场的崛起极大地缓解了计划经济体制下长期受到压制的国内PC市场需求，同时也有力地推动了PC技术和应用在市场上的迅速普及，为PC产品在中国市场的大规模销售起到了很好的铺垫作用。
PC兼容机市场的发展局限性
PC兼容机的单层渠道流通模式同上面分析的直销模式的局限性相同，当PC需求高速增长时，早期的PC兼容机组装商“小作坊”式的生产方式发展到一定阶段，必然跟不上市场整体需求的发展，对零配件采购规模不足也限制了兼容机组装商生产成本的发展空间。
还有更重要的一点是，兼容机组装商群体没有规范的管理约束，反应到市场中就是技术能力、服务标准、销售行为等各方面市场素质参差不齐，导致总体信誉度偏低，无法让消费者放心采购。
发展到一定阶段，市场状况的糟糕程度甚至引来了我国政府部门的直接干预。
这是PC兼容机市场从20世纪末开始衰落的几个最主要因素，同时也为国内PC整机品牌厂商的迅速发展和繁荣埋下了伏笔。
三．多层渠道模式
由于有PC兼容机市场的大力推动，成长中的中国市场及其具大的发展潜力很快引起了众多国外PC品牌厂商的兴趣，他们开始考虑到中国市场进行PC规模销售的可能性。
当20世纪90年代初，国外PC品牌厂商的规模性销售计划开始在中国市场实行之后，以长城电脑为代表的计划经济体制下的销售模式很快便被打败，逐渐退出了历史舞台。
而国外PC品牌厂商一踏足中国，即采取了下一种渠道模式——多层渠道模式（见图５）。
多层渠道模式出现的必然性
市场需求和市场环境使多层渠道模式的形成成为必然。
计算机技术的产生实际上是一次重大的科学技术进步，而计算机技术走入个人计算领域，使科学技术与市场的结合达到了最顶端，对PC产品的市场需求也变成了一个随人类社会发展而可以无限想象的市场空间。
正是这个庞大的市场空间，注定了没有一家现存企业的资源能够满足全部的市场需求，甚至几十家现存最大规模的企业也无法满足。
需要成千上万家企业去努力弥补各种PC市场空缺，这是PC多层渠道模式形成的最根本原因。
由于PC整机品牌厂商是每一种品牌PC市场合作联盟中资源最多的拥有者和产品品牌的创建者，虽然他们不是PC渠道的最上端，但却是多层渠道模式的谛造者和修正者。
PC整机品牌厂商会不断根据上游PC零部件和软件生产厂商的政策变化而不断调整自己的市场营销策略，构建不同市场时期所需要的不同PC渠道模式。
本部分提到的多层渠道模式实际上是一种相对的说法，超过一层以上的渠道层级模式都可被称做多层渠道模式，由于后面将阐述具有典型性的三层渠道模式、四层渠道模式、双层渠道模式和伪直销模式，所以这里所探讨的多层渠道模式是指那些比四层渠道层级还要多的渠道模式。
Compaq异军突起
在全球PC市场发展最早，目前市场规模也最大的美国市场，当20年前IBM开放PC标准后，涌现了一大批品牌整机制造厂商，但当中最受瞩目的是Compaq，在众多厂商中，Compaq在很短的时间内脱颖而出，迅速成为一家世界级的跨国公司，依赖的只是一个PC产品，甚至在1995年将IBM这个PC的发明创造者拉下了市场销售第一的宝座，令世人瞠目结舌。
在众多业界专家对Compaq成功的研究成果中，得出的结论是Compaq的成功依赖于其迅速建立的遍布全球的营销渠道网络。
PC多层渠道模式形成的内在因素包括：
PC拥有有限的产品生命周期而且周期越来越短；PC整机组装工厂与全球市场大量客户之间距离遥远；PC应用技术普及的巨大工作量；PC销售业务的巨大工作量；PC服务业务的巨大工作量；落后市场环境的制约等。
上述任何一项因素都不是单一一家PC整机厂商能够独力解决的问题，Compaq比其他厂商更早一步地认识到了这些市场竞争的根本决定因素。
通过大力拓展营销渠道，建立分工明确的营销渠道网络，Compaq使自身在PC产品的市场销售能力方面处于竞争的最有利位置，从而击败其他竞争对手。
事实上Compaq的策略成功了，Compaq通过PC多层渠道模式的创建，在短时间内建立了覆盖全球市场的销售网络，获得了最大的市场销售机会，从而跨入了PC市场竞争领先者的行列。
但Compaq庞大的渠道体系所带来的对管理能力的超高要求最终压垮了Compaq，这已是后话。
早期中国PC市场的特殊性
国内PC市场在进入成长期的情况比美国市场更加复杂，很大一部分原因是我国的经济体制长期处于计划经济体制当中，游离于全球商品经济市场之外，对于PC这样一个商品化的产品而言，进入中国市场的销售难度更大。
由于有巨大的关税壁垒，在上个世纪90年代初，通过正常关税进入中国市场的国外PC产品，相对于当时国内较低的实际消费能力而言，几乎没有任何市场吸引力可言，但中国市场的发展潜力又对国外PC厂商产生巨大的商业诱惑价值（即使到今天也是如此），所以国外厂商都在通过各种途径，希望找到挤入中国市场、站稳脚根、并能够被中国的消费群体认可的有效办法。
因此对于国外PC整机品牌厂商而言，进入中国市场首先要解决的不是销售问题，而是如何进关的问题，这使在中国市场多出了一个专门解决进关问题的渠道职能，并由此诞生了一批从此职能中获利的流通型企业。
走向本地化
从一开始，IBM、DEC等早期的PC市场领先者就把目光投聚到中国市场的各个开放港口，在中国的众多港口中，香港无疑是最佳的进入中国市场的窗口。
从实际情况也不难看出，以IBM为例，其最早的中国代理商选择几乎是清一色的香港企业，如怡和、电脑天地等。
后来，这些厂商发现中国内地的商家与香港商家有着千丝万缕的商业关系，通过这些关系，内地商家同样可以解决关税壁垒问题，而相比较港商，内地商家本地化的优势更强，尤其反应在销售、仓储、物流等职能的成本节约方面。
最早认识这一点的厂商是一家叫做AST的美国厂商，当其将寻找代理商的工作投向中国内地企业后，其在中国市场获得了迅速的成功，AST也就成了在中国市场采用多层渠道模式获得成功的最典型厂商。
今天的联想、方正等很多大型国内PC品牌整机厂商当时都曾是AST的分销商，并在分销PC产品的过程中完成了发展所必须的原始积累。
可以说，AST是帮助中国市场认识渠道威力的最早和最有影响力的国外品牌厂商。
在AST之后，IBM、Compaq、HP包括当时的Dell纷纷与内地商家签定各式各样的代理销售协议，如与IBM签约的和光、华铁，与Compaq签约的达因，与HP签约的联想科技（今天的神州数码）以及与Dell签约的四达（恒基伟业的前身）等等。
除了进关因素，当时国内商家的规模和实力都非常有限，今天能够覆盖全国市场的大分销概念在当时如同天方夜潭。
当时的国内PC需求主要集中在几个大城市，即使这样，能够全部覆盖北京、上海、广州等几大中心城市的内地商家也瘳瘳无几，而且当时的交通道路、运输状况非常原始，销售网点更是少得可怜，否则也不会有今天繁荣的中关村出现。
因此PC进入中国市场的成长期后，多层渠道模式的选择对于国外PC整机厂商而言就成为发展的必然。
多层渠道模式的利与弊
在我国内地市场，多层渠道模式从一开始诞生就伴随着各种各样的不规范因素，这与我国的总体经济发展环境有着密切的关系。
文化大革命后，我国的经济发展面临百废待兴的局面，1984年我国才进入改革开放的发展阶段，可以讲，国内IT市场以PC产品为代表是陪伴着改革开放一起长大的。
在这个过程中，与商品经济环境相关的各种配套法规政策都处在重新修订的渐进过程，在工商、税务、法律法规、社会治安、金融环境、信用体系等等各方面都很不健全，这对规范PC营销渠道的形成，从外部环境准备上是非常不利的。
因此，无论是AST，还是后来的Compaq、IBM、HP都是在不利的大环境上尽力改善自己营销渠道的小环境，但由于受大环境的制约，实际上市场营销的风险相比成熟的欧美市场都要大得多，国内IT商家鱼目混珠，浊者众，清者寡。
很多IT商家利用国内不规范的经济环境大做文章，谋取私利，使得国内市场的流通渠道成本异常昂贵，效率却不见提升，这给后来Dell模式进入中国提供了可乘之机。
但在环境走向规范的过程中，多层渠道模式的一些积极因素也在逐渐显现，即随着市场需求规模的不断扩大，供应链的职能分工越来越细，这为一些技术型企业和服务型企业的产生和发展提供了生存的土壤，所以今天多层渠道模式的价值是显而易见的。
只是整合渠道模式中的各环节，通过优质的管理将供应链上下游企业的资源进行有机结合、打通以往阻塞诸多环节和因素的工作，目前还处在初级的研究和实践阶段。
四．三层和四层渠道模式
三层和四层渠道模式（见图６和图７）是多层渠道模式的其中两种形态，之所以放在一起单独提出来探讨，是因为从渠道管理角度而言，其如今已成为PC厂商在国内市场采用的最稳定和最成熟的两种渠道模式。
他们的区别是所面对的实际市场区域不同，这与我国行政省级区域划分制度的设立，以及现阶段地区差异明显、经济发展不平衡的现状有很大关系。
从图６中可以看出，所谓三层渠道是以PC零部件和软件生产厂商作为供应链最上端来计算渠道层级，但由于PC整机厂商在以往发展中逐步确立了强大的品牌优势，使得其成为整条PC供应链游戏规则的主要制定者，所以PC整机生产厂商往往把自己视为PC供应链的市场最上端。
本文中讨论的三、四层渠道模式以及后面论述的双层渠道模式和不完全直销模式，在PC整机品牌厂商的宣传中分别被称为二、三层渠道模式、单层渠道模式和直销，尤其是最后一种有关直销的宣传，业内争议较大，本文在后面会详细分析和阐述。
大分销与区域分销
在中国市场，三层渠道模式体现在国外品牌PC厂商，如IBM、HP、Compaq（现已被HP合并）等，同体现在国内主要品牌PC厂商，如联想等的身上，呈现出并不相同的特点，即以下所论述的两种表现形式：
一种是大分销模式，即由全国性分销商统一向末端渠道供货。
这种分销模式主要为一些国外PC品牌厂商所采用，模式形成与前面提到的解决关税问题有直接关系。
因为中国市场整体消费能力偏弱、地区贫富差距比较明显，大分销模式中的全国性分销商实际分销覆盖能力主要集中在全国省级以上的20多个中心城市，所以三层渠道的大分销模式主要是指国外品牌PC厂商在中心城市的PC渠道模式。
在中心城市以外的地区，即全国性分销商实力较弱的地区，国外品牌PC厂商更多采用四层渠道模式，增加了区域分销商的环节。
另一种是区域分销模式，即以大区或省或市为单位，将全国划分成数量不等的市场区域，并在每一区域中寻找独家或几家区域型分销商合作，结合有效地市场管理，达到最大市场覆盖的目的。
这种模式目前主要由国内品牌PC厂商所采用，比如联想的渠道模式。
不同选择的背后原因
国内外品牌PC厂商之所以会采用相对不同的三层渠道模式，原因与我国特殊的经济发展环境有密切的关系。
在20世纪90年代早期，除了国内市场政策对国外厂商在行销权力方面的限制外，国内外品牌PC厂商在市场竞争中的很大区别在于，国外品牌PC厂商要通过整机的流通环节解决关税壁垒问题，从而进入中国市场，因此早期的整机分销商大多是与国外品牌厂商合作也就不足为奇。
国内品牌PC厂商则是在PC软件和零部件采购环节上自己解决关税壁垒问题，而PC零部件的关税与整机进关的关税相比要低很多，使国外PC品牌厂商在流通的第一个环节就处于竞争的下风，只能依靠零部件采购规模和品牌优势来逐步弥补。
这种差别直到象IBM、HP等国外品牌PC厂商在中国设立生产工厂才一步步逐渐被缩减。
以往由于国外品牌PC厂商在中国市场销售相比国内PC厂商限制更多，国外PC厂商花费在流通环节的成本很高，所以在上个世纪90年代末期，伴随着国内主要PC厂商如联想、方正等自身实力的不断增强，国外品牌PC厂商的市场份额被不断蚕食。
随着2001年11月，中国宣布正式加入WTO，关税壁垒的市场障碍将逐步解除，国外品牌PC有了卷土重来的机会。
在国内的主要中心城市，通过多年的积累，如神州数码、英迈中国、和光、佳杰科技等本地化的全国性分销商已经有很强的渠道销售覆盖能力和成本控制能力，因此，与这些分销商合作的国外品牌PC厂商如IBM、HP等，目前已经基本完成了中心城市三层渠道模式的构建工作。
但市场整体环境的不规范因素，使一些炒货商仍然拥有其存在的价值，虽然这些价值在不断减少直至消失。
而在中心城市以外的二、三级市场，由于全国性分销商的势力还没有强有力的向这一市场延伸，国外品牌PC厂商在这些市场中实行三层渠道模式的市场时机并不成熟，管理难度也很大，所以相比国内品牌PC，国外品牌PC产品处于相对的市场竞争劣势。
与此相对应的是，国内品牌PC厂商采用区域分销模式，市场覆盖能力要比大分销模式更强，因此渠道力量也更多在二、三级市场中得到充分的体现。
但由于以往多采用自己扶植的方式选择区域型分销商，国内品牌PC厂商在一级中心城市市场的分销伙伴发展到今天，规模和实力仍然不足，只能依靠多家共存的方式争取最大的市场覆盖，但这样的合作联盟很多资源被消耗在了联盟的整体市场协调和联盟内部关系的管理工作上，发展前景并不乐观。
事实上，以IBM、HP为代表的国外品牌PC厂商已经充分认识到自己在二、三级市场的竞争劣势，随着在中国设立的生产基地规模不断增大，本地化生产和供货的优势已经开始显现，产品价格逐年下降。
对于二、三级市场，如IBM等国外品牌PC厂商已有能力开始顾及。
从2001年开始，IBM制定了一个大型的二、三级市场推动计划——“蓝星计划”，联合全国性分销伙伴，如和光、威达、佳杰等，大量招募区域性分销商和经销商，目标直指国内PC品牌厂商的优势地带，很典型地说明了上述趋势。
同时在区域市场，虽然在物流环节PC流通仍然是4个层次，但在信息掌控上，IBM已经直接插手管理区域性分销商，以减少多环节管理的渠道成本偏高和沟通信息不畅等弊病，以此对抗国内PC品牌厂商的区域分销渠道体系。
因此图７中显示的四层渠道模式在实际内容上已有了很多变化。
更象介于三层和四层之间的一种融合型渠道模式。
从市场覆盖、管理难度和渠道成本等多方面分析，我们认为从PC软
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