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珠宝销售案例分享
珠宝销售案例分享
篇一：
珠宝销售10大安全案例分析
销售安全案例分析
一、抢劫偷盗
案例一：
一个男人进店，说要买黄金大项链，它试戴了一条110克的，又试了一条120克的，戴上后说要把两条项链都戴上比较一下，看看哪条更好点。
当营业员把项链给他比较时，该男子拿起项链就跑……
分析：
此类事件一般出现在人员较少的时候，一般1-2人作案，抢劫商品以大克重黄金为主，有部分试戴一件就跑，大部分犯罪者携带凶器作案。
应对措施：
1、给顾客试戴时，只能试戴一件，30克以上不能同时拿出两件给顾客，以减少此类事件的发生损失。
2、顾客试戴大克重的，尽量要求同事协助，有条件的门店安全员要在重点区域出现。
3、抢劫发生后，在保证自己人身安全的情况下应第一时间按动报警器，并迅速报警和上报公司。
案例二：
傍晚，一个男子带着口罩穿着雨披到店，趁人少不注意，拿起锤子等直接砸开柜台玻璃，抢走多件黄金大项链，逃跑。
分析：
此类事件一般发生在中午或晚上就餐时段或遇到特殊天气，街上客流非常少的时候。
应对措施：
1、人员较少时，对于多个外地顾客或穿着怪异不正常的顾客保持高度警惕，防范危险发生。
2、抢劫发生时，在保证自己人身安全的情况下应第一时间按动报警器，并迅速报警和上报公司。
案例三：
黄金柜员工在接待顾客，员工给顾客试戴后，未及时关闭柜门，一个顾客直接把手伸进柜台，拿走了多根项链。
分析：
这种事件属于员工疏忽造成，完全可以避免。
应对措施：
1、给顾客看饰品时一定要在拿出饰品后把柜门锁好；
2、盗抢发生后，员工在保证自己人身安全的情况下应第一时间报案，并向上级反馈。
案例四：
几个顾客进入门店，几个人围在一个柜台，营业人员应接不暇，一个顾客趁员工忙乱，用万能钥匙打开柜
门，拿走饰品。
分析：
该类事件一般也发生在接待人员不足时，也有可能指示小孩子减少接待人员的戒备心，让孩子进入柜台行窃。
应对措施：
1、禁止顾客进入柜台内，时刻注意柜台入口是否有顾客进入，如有，立刻要求离开，发现有儿童进入柜
台，第一时间自己或叫同事把孩子抱出去。
（抱小孩时需收起首饰）
2、盗抢发生后，员工在保证自己人身安全的情况下应第一时间报案，并向上级反馈。
案例五：
一个西装革履的顾客进店，在黄金柜台反复挑选饰品，连续看了多件货品后，该顾客未购买就走了。
走后，发现货品少了一件。
分析：
偷盗分子用一些外在包装体现自己有购买能力，且有明确的购买意向，趁接待人员麻痹大意的时候，在试戴过程中，偷走。
应对措施：
1、接待任何顾客时，都要把注意力放在货品上，展示不要超过3件，最好能够拿一件放一件，防止被人
趁机偷走。
2、首饰顾问要熟悉柜台，柜台最好一卡一件。
3、接待完需及时点数和增加点数频次，便于及早发现问题，发现后要第一时间报案并上报公司。
二、调包
案例一：
顾客已经第三次来店看克拉钻，之前还拍了照片，这次来看了半天又没买，第二天，店助发现该钻石有些问题，经检测，发现钻石不是原来的钻石，而是一颗锆石。
分析：
该顾客在第一次看钻石时，已经记下了该钻石的款式和镶嵌方式，回家后仿制了一件，后面几次来看时，寻找调包机会，一旦有机可趁，调包走人。
这种事情也有可能发生在黄金、铂金等商品上。
在这类事件上有可能该犯罪人与其他人配合，在试戴过程中该顾客叫其他行人或顾客，干扰销售人员的视线，趁机调包。
应对措施：
1、销售人员需要对自己的货品详细了解，了解商品特色，尤其是高价商品，在给顾客看完后仔细检查货
品是否与之前相同。
2、销售人员在顾客试戴时，需要时刻注意饰品，不能让饰品离开自己的视线。
3、商品与标签不要分离，发现分离应及时处置，确保不会发生安全隐患。
4、如出现此类事件，第一时间上报公司，由公司进行报案处置。
案例二：
一个顾客进店挑选金条，选中一条100克的，比较了多条以后，确定下来，然后拿出自己的银行存折，展示上面的金额，问哪里有***银行？
然后把金条盒子交给销售人员，开车去取款，等了很长时间，见顾客未回来，销售人员打开金条盒子，发现金条已经不在了。
分析：
顾客在还金条盒时，已经将金条塞进自己手里或其他位置，一般用去银行或去车里拿钱等迷惑销售人员，有些作案人员甚至还会丢下100元订金，说马上就拿这个。
趁机逃跑。
应对措施：
1、顾客选中商品后，一定要检查商品是否完整，顾客没有交款之前，饰品不能脱离视线，有包装盒的，
一定要确认清楚。
2、如出现此类事件，第一时间上报公司，并听从公司安排予以报案处理。
案例三：
一个顾客进店，拿出一个大黄金戒指想要换款，顾客不同意熔化。
员工通过火烧验证后，为顾客挑选，顾客也不愿意贴钱。
挑选完毕，开完票后，顾客交到收银台，又反悔表示不想换了，拿回了旧金。
员工反复劝说，顾客犹豫了半天，同意换款。
等顾客走后，发现该旧金有问题……
分析：
顾客先拿出的旧金是真金，通过所有的验证过程，给员工留下是真货的印象。
等待员工开完票，在付钱时犹豫，甚至有些人会等到收银章盖好时再装着犹豫，都是为了便于快速脱身。
在犹豫的过程中，顾客拿回先前的戒指，寻机在口袋里用一个事先准备的同样大小的假金进行了调包。
因为票据已经全部完毕，稍微不小心，作案人员快速逃离现场。
应对措施：
1、旧金在操作过程中，只要脱离过销售人员的视线，就一定要进行重复的验金，避免在过程中导致调包
发生；
2、旧金调换操作，销售接待人员是第一责任人，一定要亲自过问所有的步骤过程，发生任何问题都需自
己承担，所以务必要认真，不能因眼前的销售而忽视了货品安全。
3、旧金在入库前一定要再次复秤，确保第一时间发现问题。
4、如遇此类事件，第一时间上报公司，并听从公司安排予以报案处理。
三、顺手牵羊
一个顾客选购好饰品，到收银台付钱，一部分付现金，一部分刷卡，付完现金后，收银员已经把印章都盖
好了，忘了要求顾客刷卡，顾客拿走物品。
下班对账后，发现漏收。
分析：
这类事件一般发生在销售较忙时，收银员在收款时未能认真核对，导致漏刷，少刷的情况。
甚至可能收到假币的情况。
有些临时收钱的人员对POS机操作不熟练，导致刷卡时少按两个零的情形。
这些都是可以避免的。
措施：
1、所有的销售凭证，员工开单时要养成让顾客留下联系方式的习惯，便于发生问题时，可以第一时间联
系到顾客；
2、发现问题后，要第一时间上报公司，确定自行无法追回时，及时报案。
四、总结
总之，员工在日常销售中，一定要养成良好的安全习惯，跟踪服务是能够有效杜绝相关事件发生的。
同时，大克重和高价的饰品销售时，请求同事协助。
销售过程中，对于发现非正常情形的，应尽量不要拿出饰品。
拿出饰品后，要注意及时关闭柜门，饰品不要脱离自己的视线，展示饰品最好是拿一件放一件，杜绝销售中的安全隐患。
安全重于泰山。
篇二：
在线珠宝销售成功案例
在线珠宝销售成功案例
无论是成功或是失败，他们的挑战精神及创新能力都是值得我们敬意的，也给我们留下许多可思考的启发。
案例一：
提供30%-70%折扣的
在线上提供高达30%-70%折扣，这是我们几个案例中见过价格最低的一个在线珠宝商，他充分利用了上文分析的利用互联网大幅减少珠宝销售过程的成本，同时把这部分成本返回给消费，以获得巨大的价格优势从而建立自己竞争优势。
同进在低价战略下也提供基本的服务保障。
案例二：
高档奢侈品的网上通路—
这是一家纳期达克上市公司，曾经收购过美国最大的在线艺术品销售商，亚马逊与其结盟时曾用1000万美元收购其%的股权。
成功的在线确立了高档商品销售通路的专业地位，在线销售400个品牌，15000的商档商品，其平均消费额为300美元/笔。
其特点是利用互联网提供传统销售商无法提供的商品数量，也是利用互联网可减少商面库存、节约成本的优势提供服务。
与不同的是他把这种节约的成本以另一种方出现，就是提供别人不可象想的商品数量。
从而确立自己竞争优势。
案例三：
美国最大的珠宝零售商——
1998年，BlueNile的共同创建者之一、CEOMarkVadon选择在购买其结婚钻戒。
Vadon感到这一零售理念将会普及且极具盈利性。
他书写了一份业务计划，获得了600万美元的风险投资，于1999年5月收购了这家企业。
几个月后，他重新推出了这家更名为的企业，它现已是一家领先的珠宝零售与知识介绍站点。
定位非常的准确，即为男性在网上提供高品质的钻石礼品。
其从事该业务第一年时的日平均销售额为20万美元，而就在第二年，即2000年，其第一季度的销售额就直线上升，达1010万美元。
从个人经验体会到，当消费者在网上作出价值数千美元的购买决定时，他们必须感到有信任感且十分放松。
因此，Vadon想给访问者的第一印象，也是他想告诉访问者的最重要信息，就是BlueNile的站点是一个处理业务的安全场所。
他还提供了选择宝石的逐步过程，以证明该网站也是一个强大的知识介绍工具。
以上是来自客户角度的挑战，同样也有来自BlueNile销售方面的一个独特挑战。
目前，统计数据表明，消费者比以往更愿意在网上购买贵重商品，如做工精良的珠宝、家用电器和汽车等。
此类购买的市场已非常庞大，甚至出现了一个网站来专门帮助消息者发现网上的昂贵商品。
但是，虽然消费者购买意愿有所提高，销售昂贵商品仍是一项复杂的工作，GarnerGroup互联网零售战略研究主管RobertLabatt说。
“这绝对是一个正在发展的市场，仅有几家合格网站”，他说，“如果商品十分昂贵且其销售需高度信任，销售过程会比较困难。
”
Labatt也注意到对产品的实际处理能力是作出高成本商品购买决策的重要元素之一。
在没有个人接触或客户历史记录的情况下建立起信任是极为困难的。
因此，在线零售商需投入精力重新创造购物体验，特别是客户服务和产品交互部分。
他们必须注重树立品牌形象以赢得客户信任，Labatt称。
挑战在于如何综合提供信任、服务与安全性，从而让客户在甚至从未触摸过产品或与销售人员见面的情况下购买产品。
该站点的在线教程可指导客户完成钻石选择过程，主要注重购买者知识的累积而非进行推销。
易于阅读的内容和便于使用的站点设计使访问者倍感轻松，专为保护交易和运货过程而设计的安全措施则表明了BlueNile考虑周全，在交易期间和交易之后都能使客户放心满意。
以下是BlueNile进行昂贵商品网上销售的一些经验：
所售产品价位越高，在客户面前确立专家地位的重要性越高。
不要只是寻求建立一家仅会利用新技术的企业--让业务推动技术，而非相反。
选择可满足您需求并补充您机构任意技术不足的供应商。
密切注意细节，进行高额交易的客户很少能容忍错误。
确立知名品牌。
＊本案例来源于
案例四：
泰国的
１９９８年，泰国的考根第一次尝试在销售自己的珠宝，结果发现真的卖了出去，于是朝这个方向发展，现已成为最大的供货商，月销售额为70万美元，其中80%销往美国。
Thaigem经营中坚持了薄利，仅加20％的利润作销售，另一个是负担了所有可能的风险，他承诺5天的无条件退货，同时承担退货的邮费。
篇三：
珠宝实战营销经典促销方案
M珠宝实战营销经典促销方案
M牌珠宝目前在H省共有26个终端，销售额达全省第一。
但是由于品牌效应较弱，其销售额仅略微领先于周大福、谢瑞麟等闻名品牌。
随着战略发展的需要，M公司在较为繁华的中山路上建立了省内最大的一家珠宝专卖店，经营面积近400平米，装修古朴典雅，各类珠宝一应俱全。
但是，在开业后的4个月里销售却不尽人意，每月只有数万元入帐。
笔者作为M公司新近聘来的推广部经理，对现状进行了细致的分析，并成功的打响了推广第一炮。
现特将案例进行剖析，望能与大家一起分享。
一现状分析
１、在我来公司之前，公司的推广没有一个核心架构，即没有确立明确的品牌核心价值。
如，这次推广的主题是“XX假日大酬宾”，下次的推广是“收看XX栏目有奖活动”等等。
所以，每次的宣传无法像雪球一样越滚越大，东拉西扯，无法为品牌加分。
２、没有针对性，每次宣传总想将所有人一网打尽，让全部受众均购买产品，没有明确的宣传受众对象。
３、推广无计划性，随机性宣传较多，无法形成梯度模式。
M公司之前的各类促销与广告宣传基本都是随机举办的：
一旦销售额上去了，就马上停止广告；一旦没业绩了，又疯狂的进行广告宣传及促销活动，最终形成恶性循环，广告费水漂起伏。
４、媒体选择过多过滥，好坏不分，盲目宣传。
在我接手推广工作后发现，在过去的媒体选用上M品牌对媒体的选择性实在散乱，不分好坏一律都用。
而且，还常有这样的现象：
一旦某媒体有广告资源向M公司推介时，公司经常接受，而这些媒体资源大多都是便宜的，无效的的资源，最终广告做来做去却如隔靴搔痒，效果平平。
同时，在媒体的选择上也过于“泛滥”，电台小广告、路牌广告、电视硬广告、栏目背景广告等等凡是能用上的几乎都用上了，可是效果却始终不理想。
５、H省地处内地，人们消费观念陈旧，对专卖店尚无法完全认可，像珠宝这样的高级奢侈品一般选择在商场进行购买，进入专卖店的顾客大多都是随便看看，发生购买行为的屈指可数。
二解决方案问题出来了，相应的对策也就应孕而生。
通过将内部资源的进一步整合，我提出了下面五点建议：
１、Ｍ品牌是香港Ｍ公司的授权品牌，其历史悠久长远，在香港有口皆碑；同时，珠宝作为爱情与福瑞、个性与时尚的象征，已逐渐走入人们的日常生活。
为此，我首先明确了公司的品牌核心价值——“创造永远，缔结幸福”，并以此为产品研发、定价、渠道建设、宣传推广、服务等各项活动的中心，使各项活动均遵循一个步调，为品牌加分。
２、明确受众对象，确立宣传主题。
Ａ、新婚夫妇：
婚姻大事，留给终生的美好回忆；广告及推广注重“幸福”、“美满”、“天Ｂ已婚夫妇：
生活里的涟漪，爱情的重温与美好；广告及推广注重“恩爱”、“永恒”、“回忆”等等。
Ｃ、潮流女性：
个人的生活态度，品位，爱好爱好；广告及推广注重“个性”、“潮流”、“高档”、“品位”等等。
Ｄ、送礼者：
价值的体现，对被送者的尊重与迎合；广告及推广注重“福气”、“财气”、“平安”等等。
Ｅ、富翁个人：
面子，面子，还是面子；广告及推广注重“面子”、“身份”、“地位”、“尊贵”等等。
３、推广活动形成秩序性、阶段性、统一性。
在销售旺季加大推广力度，争夺市场资源；在淡季出奇兵攻击，有效遏止竞争对手，争取保证销售额上扬。
同时，列出年度推广计划，使宣传有章可循，有法可依。
４、精确利用媒体利器，放弃以往小打小闹不断的模式，采用拳头来攻击市场，集中力量打歼灭战。
对于珠宝这般昂贵的商品，如何体现出产品的高贵典雅才是最重要的，低档无效的广告统统去掉，放开手下大力气引爆市场，最终做到每一分钱都发挥效用。
５、一个地方的消费观念如想在短期内改变必然不太轻易，家乐福在日本的灭亡就说明了这个道理。
但是旁敲侧击逐渐引导，避实就虚攻击软肋却未尝不可。
所以，我采用三步走的方法进行对专卖店进行宣传：
第一步，让顾客知道Ｍ公司已经成立了专卖店；第二步，让顾客知道专卖店的位置；第三步，综合运用各种营销工具拉动专卖店的销售。
三、第一炮——“强强联合”出奇兵问题解决了，事情理顺了，那么就差具体的操作方案了。
但是，在这时公司老总却只答应给我两万元的推广费用。
这真有点强人所难，究竟要用两万元做出珠宝的高档与时尚不是一件轻易的事情。
那么?
?
假如单凭自己无力承担的话，那么是否可以巧借东风呢？
这时我把目光撒向了H省内各高端品牌，最终，我将目标锁
定在H省最大的地产商S公司上。
巧的是，S房产公司最近竣工了省内一所顶级高档住宅社区，于是我便前往与S公司的策划部经理进行商洽，看能否举办一场联合活动，以珠宝衬托住宅，以住宅映照珠宝，强强联合共同将活动做起来。
最终，经过双方缜密的商量方案出来了！
四、发现与预备发现可利用的“点”。
１、经过我发现，S公司的售楼L大厅非常气派豪华，总面积共500平米。
玲珑的酒吧、典雅的灯光、店中店的咖啡屋、檀木的坐椅、气派的沙盘等等设施一应俱全。
２、Ｓ公司一直秉承欧式建筑风格，所有住宅均属高档豪华社区，所以在以往的销售过程中积攒了大批优良客户资源。
３、这些客户资源大多属于高级白领及金银领阶层，收入高，品位高，身份高，往往一所住宅并不能满足他们对奢侈生活的需要
４、这些宝贵的客户资源也正是对各类珠宝有着极大爱好与热情的消费人群，他们有着强大的购买力。
５、这些客户由于工作及生活的压力往往会对生活感到孤单与乏味，他们缺少沟通，缺少交流，他们需要的是与自己身份、地位相符合的朋友与知己。
前期预备工作
１、产品方面：
Ｌ大厅固然有高档豪华，但是假如再能够有珠宝玉石的点缀将更加辉煌。
为此，我召集人马迅速从现有珠宝中组成了一个系列产品群——“品味”。
“品味”产品群又再次分为三个系列——“品味成功”、“品味爱情”、“品味超然”。
其中，三个系列的风格分别为：
“品味成功”以昂贵的克拉钻为主，主要让这些客户感受尊贵与豪华的风格。
“品味爱情”以翡翠、红蓝宝石、珍珠为主，主要让这些客户感受那曾经的风花雪月与爱情的弥足珍贵。
“品味超然”以时尚钻饰为主，主要让这些客户感受个性、潮流、时尚的气息。
２、装修及装饰方面：
为了能够体现珠宝的华丽与美感，我非凡从专卖店选取了数组高档展示柜，分系列放在Ｌ大厅的各个醒目角落。
同时，光感在映射珠宝的过程十分重要，于是我又找人选取了数展亮丽灯饰对珠宝进行非凡光感映射。
这样，明处是Ｓ公司住宅区的沙盘及我公司的珠宝玉石，暗处是坐椅、吧台等休息器具，再配以浪漫情调的钢琴曲，整个便大厅均沉浸在一种浪漫的气息中。
３、产品系列宣传册：
为了能将这种浪漫与我公司的“品味”系列珠宝进行完美组合，我赶忙召集文案及设计人员赶制了“品味”系列宣传册。
４、为了能够起到宣传及安全双重作用，我特从各终端调集了５名相貌、身材、销售技巧一流的店员。
通过对他们的简单培训，使他们了解到应当如何应对这样的大客户。
５、由Ｓ房产公司销售部经理向这些大客户发送邀请函，以高档PATRY的形式来引介他们参加这次聚会。
五、活动过程
１、人数：
本次活动Ｓ房产公司共引介来43位年薪在百万以上的大客户，从人数及Ｌ大厅的面积来看正好显得游刃有余。
２、氛围：
由于都是高级人士，所以共同话题也就显得更加丰富异常。
现场气氛热而不闹，咖啡、名酒、雪茄、珠宝、沙盘相应成辉。
３、技巧：
临时的培训果然有效，虽然这是一种软性的推广，但是销售仍是不可不关注的一节。
经过我的培训后，我Ｍ珠宝公司的店员均采用一种软性宣传法：
向各位大客户介绍珠宝的知识、代表含义、产地与名称由来等等，同时再配以“品味”手册，最终“棉拳”起到了硬效果，当场销售额共达36万元。
六、活动小结本次活动效果斐然，实现当场销售36万元，同时在活动举办后的一周内，我Ｍ珠宝公司在该市销售业绩攀升15%，一举攀上了05年的销售高峰！
同时，Ｓ公司的楼盘在一周内也实现了较高的销售量，两家均是皆大欢喜。
下面，我就将该次活动的彩头简介一下，望能给各位同仁一点启示：
１、珠宝产品属高档奢侈品，那么如何让购买者感受到这种高档的气息就是首先要解决的第一个问题。
本次活动中的设施、装饰、灯光、背景、高档楼盘沙盘、名贵珠宝等等合力将这种高档的气息捧上了颠峰。
那是一种气氛，那是一种气息，属于上流社会的品位。
２、物以类聚，人以群分。
Ｓ公司的大客户群在身份、地位、收入等多方面均有很多共同点，他们不是为了“生存”而生活，而是为了“品味”而生活。
由我推出的三个系列产品，巧妙的将他们的感性部分进行了捕捉——成功、爱情、超然，他们要体味的就是这样的一种梦幻色彩。
同时，还要注明的是，这个阶层的人是一个最要“脸面”的阶层。
当大家已经在短暂的时间内成为朋友后，当有一个人首先购买了珠宝，那么其他人为了这“尊贵”的面子
也很可能掏出腰包。
事实上，作为一个策划人，我要的就是这种感觉！
３、本次推介活动的一个亮点就是我所采用的软性销售法。
在整个聚会过程中，我们的店员并未有过一次硬性的宣传，而都是采用向顾客普及珠宝常识、与顾客进行聊天等形式，只有在顾客问及价格时再微笑的将价格说出来。
这样一来，本身已经聊的很投机了，作为具有一定身份地位的人来说，即使听到了一个高昂的价格，也就不再好意思无功而返，所以很轻易便促成销售。
同时，布满诱惑的珠宝常识也会激起这些贵族妻子们的购买欲望，在现场情况人数很多的情况下，丈夫保护尊严的最好办法即是掏出腰包！
4、珠宝常识的普及，优雅的销售姿态会给人一种良好的印象，这种印象很轻易便构成了更大范围的免费广告——口碑效应。
正是由于这种口碑效应，所以在活动举办后的一周内销售业绩依然能保持坚挺，形成后继购买力！
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