武汉茶叶市场走访.docx

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武汉茶叶市场走访

武汉茶叶市场走访报告

一、市场环境

茶，是中华民族的举国之饮。

发于神农，闻于鲁周公，兴于唐朝，盛于宋代。

更是在丝绸之路后与丝绸、瓷器一度成为了中国的战略出口产品而名扬世界。

中国茶文化糅合了中国儒、道、佛诸派思想，独成一体，是中国文化中的一朵奇葩，芬芳而甘醇。

在湖北主要存在六大主流茶系，五峰银豪（包括邓村绿茶和萧氏毛尖）、西湖龙井、安溪铁观音、江苏碧螺春、信阳毛尖、云南普洱。

因湖北各地市均自产绿茶，消费习性主要以绿茶为主，尤其是宜昌三大品牌的绿茶（五峰、邓村、萧氏）一路由公务员茶、礼品茶到现在消费者的日常消费，其茶质和份额在湖北无人能及。

较之增长较快的是安溪铁观音，随着粤闽地带人员的全国扩算，极大带动了铁观音的消费氛围。

在09年走访的地级市茶庄里，铁观音已经由00年无人问津到如今能占到30%的销售额。

并且铁观音特有的文化气息，促进交流也符合当前社会所需的主流文化。

在绿茶的春茶结束后，铁观音销量并开始上升，节日市场的礼盒尤其火爆。

铁观音的消费者在湖北还处于学习上升阶段，对茶的理解不及绿茶，这也客观形成了铁观音的利润空间较大，终端销售点也加大了推广力度。

国家关于2010年1月1日起禁止公共场所吸烟，将会直接给茶叶市场带来重大突破机会。

共产党一支烟、一杯茶、一张报的格局将有所改变，党员们也在注重健康、养生。

茶烟酒的主流礼品市场比例也将产生分化，茶叶礼盒市场的规范化将会更加贴近第三方消费的心理和第二方购买者的心态（以前的礼盒是装好的，茶叶是塑封好的，购买后作为第三方消费，往往是买椟还珠。

现在的礼盒无论是在批市还是茶庄都是品茶后，在进行现场封装，更加民主与和谐）。

二、销售渠道

柴米油盐酱醋茶，茶叶早已经上升到人们基本生活资料的行业中。

茶叶的渠道走向也正是随着调味品的脚步在发展，近些年才成形了渠道分化。

武汉最早的调味品和茶叶市场是香港路茶叶市场，随着调味品的区域细化，发展到了武昌小东门调味品（茶叶）市场，竹叶山调味品（茶叶）市场，京汉大道茶叶市场，大都是茶叶跟着调味品走到了新的市场。

1、批市：

武汉有五大茶叶批发市场，汉正街、小东门、竹叶山、香港路、京汉大道路茶叶市场。

其中以香港路市场定位流通和京汉大道市场定位精品为主，香港路原为综合批发市场，主要以食品、调味品、茶叶为主，是武汉最老的茶叶市场。

快消品在经过市场渠道不断升级后逐步淡出此市场，形成了茶叶占据主导地位，侧面也反映出了茶叶渠道的差异性。

京汉大道为后续市场，主要供应各地茶庄、茶楼和团购。

竹叶山茶叶市场是个空壳子，小东门和汉正街定位低、量小，为非主流市场。

A、厂家直营批市店面，前期没有自主渠道网络，自主建立批发点。

主要为；以安溪为代表的铁观音、以邓村绿茶为代表的宜昌茶系和信阳毛尖，信阳毛尖最早在湖北是靠河南人挑担街边零售卖出来的。

B、以畅销品为主的店面，店内主攻铁观音或毛尖畅销品，附带其他品类销售。

主打品项到产地采购、附带的市场批发。

C、综合售卖的店面：

没有售卖和陈列主题，市场主要的品类都在进行售卖。

提货主要是在市场批发。

2、连锁店：

主要代表有；以天福茗茶为代表的铁观音、以邓村绿茶为代表的宜昌茶系。

A、天福在全国1000多家直营店，承担着对消费者茶文化的早期教育，但随着消费者茶道的深入，其性价比明显高于其他茶庄，其核心利润也逐渐转化为茶点。

在武汉、长沙的出现形式多以卖场店中店和CBD区旗舰店、体验店为主。

近期略有收缩之势，其子品牌天健食品却在接洽媒体拟进行渠道扩张。

B、邓村绿茶在批市和市区店均属连锁直营、加盟（多为邓村人），茶源、茶质有保障。

例如邓村春茶因减产2010年只在连锁店有售，批市和茶店没有（就走访情况来看）。

C、新源茗茶为新起来的以铁观音为主的连锁店。

3、店中店：

通过卖场内设立专区和专卖店、KA货架销售三种。

A、卖场内专区：

具备单独收银和品茶空间，礼盒、袋装、散装、规格和价位齐全。

主要是本地茶叶通过客情关系与卖场采取捆绑开店的方式完成排他性布局。

中百仓储、武商量贩主要是英山云雾绿茶的供应商操作，附带销售碧螺春和铁观音。

国际系统供应商比较纷杂，大润发为京汉大道市场客户供应，家乐福为汉阳非批发市场客户供应。

B、茶叶专卖店：

在收银台外卖场内设立专柜。

英山云雾（武商、中百）、天福茗茶（武商、沃尔玛、家乐福）、新源（铁观音）茗茶（大润发）。

国内卖场进行的是排他性供应，国际卖场视招商情况而定，也会同时出现卖场内外不同的供应商。

C、KA货架销售：

国内卖场主要为两家供应商供应,英山云雾、碧螺春、铁观音、信阳毛尖均为一商贸公司采购后自行封装供应，涉及礼盒、袋装。

另一家为供应商主要是供应宜昌茶系，萧氏毛尖，邓村、礼盒包装，茶质好，定位较高。

4、茶庄：

A、批零兼售：

这是茶庄普遍打出的招牌，当然买多了肯定优惠。

在近两年走访的茶庄里，茶庄老板基本都是说是到原产地采茶，约几个朋友茶叶出来时集中采购几次，后续慢慢补货。

原产地是他们一直坚守的理念，但通过和批市沟通，很多茶庄应该是主流单品各拿3-5斤就开张了。

茶庄的营业点也由以前的繁华地带，转向了以主流社区为核心的社区经营圈内。

降低成本、锁定消费。

B、宜昌茶系：

以前茶庄主打店招以信阳毛尖为主，随着宜昌茶系的崛起和信阳毛尖的定位过低。

茶庄主打店招最多的就是五峰茶庄、三峡茶庄、宜昌绿茶等，也代表这宜昌茶系的地位。

C、批市采购：

开茶庄的以茶叶主产地的人居多，部分茶庄的主流茶会在产地采购。

但大部分独店经营的就是在批发市场分流出来的，非主流茶肯定就是批市采购。

5、茶楼、咖啡、娱乐

A、免费茶：

自助式茶楼因最低消费采取了部分茶水免费，娱乐场所也多是免费茶水。

铁观音以20、30元一斤的，绿茶10、20元一斤居多。

B、收费茶：

茶楼、咖啡屋的核心是氛围，造成了茶的品质较低。

批市采购价格如铁观音50元一斤使用的较为普遍。

C、售茶：

这是一个趋势，但华中的几大连锁咖啡茶楼均没有推行。

全国不知道哪家有，但一定有。

在时尚领先消费的长沙出现了以书籍文化为主题的中式快餐厅（四川）卖四川泡菜、土鸡蛋，冲击力非常强。

6、web2.0：

网络销售作为无店铺经营，近些年一直处于高速增长状况。

年轻的潮人更是将差异性不大的产品网购到极致，如品牌服饰、化妆品、常规用品。

茶叶因独特的购买习性（需品茶后决定购买）使其B2C、C2C上的状况一直不温不火，但在08年底安溪铁观音发疯一样的在阿里旺旺、各论坛、社区、博客发布直销广告。

销售是否增长大家不清楚，声势确实闹起来了，让很多人在热门帖子里面看不到铁观音的跟帖，竟会询问‘卖茶叶的了’。

没有体验式的消费，

茶叶在网购上面还没有找到适合自己的模式，很长的阶段还必须依靠传统渠道。

A、跟帖

B、链接

C、群发

3、SWOT分析

四、概念战略：

品类大众化、包装便捷型、口感复合型、群体多元化。

茶叶知识（来自网络）

茶叶分类：

主要分为绿茶、红茶、乌龙茶、白茶、黄茶、黑茶、再加工茶。

绿茶:

不发酵茶。

以适宜茶树新梢为原料，经杀青、揉捻、干燥等典型工艺制成。

按其干燥和杀青方法不同，一般分为炒青、烘青、晒青和蒸青绿茶，绿茶形成了“清汤绿叶，滋味收敛性强”等特点。

绿茶是历史最早的茶类，距今三千多年，也是我国产量最大的茶类，产区主要分布于浙江、安徽、江西等省。

代表茶有西湖龙井、信阳毛尖、碧螺春。

红茶:

又称发酵茶。

以适宜制作本品的茶树新芽叶为原料，经萎凋、揉捻、发酵、干燥等典型工艺过程精制而成。

其汤色以红色为主调，故得名。

红茶可分为小种红茶、工夫红茶和红碎茶，为我国第二大茶类。

代表茶有滇红、宜兴红茶。

乌龙茶:

又称青茶，半发酵茶。

是我国几大茶类中，独具鲜明特色的茶叶品类。

乌龙茶综合了绿茶和红茶的制法,其品质介于绿茶和红茶之间，既有红茶的浓鲜味，有绿茶的清芬香，并有绿叶红镶边的美誉。

乌龙茶的药理作用，突出表现在分解脂肪，减肥健美等方面。

在日本被称之为美容茶，健美茶。

代表茶有文山包种茶、安溪铁观音、冻顶乌龙茶、武夷大红袍。

白茶：

白茶属轻微发酵茶，是我国茶类中的特殊珍品。

因其成品茶多为芽头，满披白毫，如银似雪而得名。

主要产区在福建省（台湾省也有少量生产）建阳、福鼎、政和、松溪等县。

白茶的制作工艺，一般分为萎凋和干燥两道工序，而其关键是在于萎凋。

白茶制法的特点是既不破坏酶的活性，又不促进氧化作用，且保持毫香显现，汤味鲜爽。

主要品种有白牡丹、白毫银针。

黄茶:

人们从炒青绿茶中发现，由于杀青揉捻后干燥不足或不及时，叶色即变黄，于是产生了新的品类——黄茶。

黄茶属发酵茶类，黄茶的制作与绿茶有相似之处，不同点是多一道闷堆工序。

这个闷堆过程是黄茶制法的主要特点，也是它同绿茶的基本区别。

黄茶按鲜叶的嫩度和芽叶大小，分为黄芽茶、黄小茶和黄大茶三类。

代表茶有蒙顶黄芽、霍山黄芽

黑茶:

我国生产历史十分悠久的特有茶类。

在加工过程中，鲜叶经渥堆发酵变黑，故称黑茶。

黑茶既可直接冲泡饮用，也可以压制成紧压茶（如各种砖茶）。

主要产于湖南、湖北、四川、云南和广西等省、自治区。

因以销往边疆地区为主，故以黑茶制成的紧压茶又称边销茶。

代表茶有普洱茶。

加工茶：

以基本茶类—绿茶、红茶、乌龙茶、白茶、黄茶、黑茶的原料经再加工而成的产品称为再加工茶。

它包括花茶、紧压茶、萃取茶、果味茶和药用保健茶等，分别具有不同的品味和功效。

代表茶：

花茶有茉莉花茶、珠兰花茶；紧压茶有沱茶和六堡茶

1-3香港路茶叶市场

4-5京汉大道茶叶市场

6-7京汉大道茶叶市场

8-9京汉大道茶叶市场

10社区店

11大润发江汉路店中店

12天福茗茶家乐福建设路店中店

13散装大润发江汉路店

14中百仓储