招商思考1.docx

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招商思考1

大力实施精细化专业化招商

推进市本级招商引资实现新跨越

--市招商服务局如何实现专业化招商之思考

（邢台市商务局副局长周涛）

目前市招商服务局公开招录选录的20名工作人员已全部到岗，平均年龄28.5岁，其中5名研究生毕业，13名本科毕业，2名专科毕业。

我们按照招录选录人员的工作阅历，专业匹配，性格互补的原则，围绕我市主导产业和特色产业，结合招商服务局工作性质特点，设立了综合处（4人），招商一处（4人，重点围绕新能源、新材料产业的招商，侧重长三角、珠三角以及欧洲、台湾等重点区域招商），招商二处（4人，重点围绕装备制造、电子信息产业的招商，侧重京津、珠三角以及日韩、港奥台等重点区域招商）、招商三处（3人，重点围绕煤盐化工、三产和特色产业的招商，侧重环渤海、珠三角以及美国、港澳等重点区域招商）和产业园区管理处（3人）五个处室，并明确了临时负责人，分解了工作任务，交办了工作重点。

通过聘请清华大学王连义、中国对外经贸大学吴瑕等知名教授专家就项目金融融资、我市三大主导产业与国家和河北省“十二五”规划的关系、现阶段如何做好承接产业转移、招商实务及项目包装、商务礼仪和邢台市情进行为期3天的高端系统培训后，已进入实际工作，全速运转。

下面我就如何最大限度地发挥市招商服务局招商职能作用，实现真正意义上的精细化专业化招商，推进市本级招商引资实现新跨越，粗浅谈以下几点想法。

一、总体思路及工作目标

新起点开启新征程，新局面赋予新使命。

2011年工作总体思路是：

以科学发展为主题，以转变经济发展方式为主线，以“一极一带一区一批”为重点，市招商服务局在协调指导全市招商引资的基础上，要角色重定位，工作勇创新，勇挑重担，克难攻坚，以全新的精神风貌，过硬的工作作风投入到招商引资新的征程中去，紧紧围绕我市新能源、先进装备制造、煤盐化工三大主导产业和县域特色产业，大力实施六大招商策略，推进常态化、精细化和专业化招商，依托产业园区建设提升，更加突出招大引强，更加注重利用外资，加快构筑全方位、多层次、宽领域的对外开放格局，力争在引进大的战略投资者和重大利用外资项目上实现双突破。

2011年工作目标是：

1、打造一支过硬的专业化招商队伍；

2、确保完成市政府下达的实际利用外资3.4亿美元，实际引进内资160亿元的招商引资指标任务；

3、招商服务局本身力争成功引进5个2亿元以上的重大内资项目或1000万美元以上的重大外资项目。

其中引进国内外500强或央企1家；

4、在4个园区获批省级开发区（园区）的基础上，再争取1-2家市级产业园区升格为省级开发区（园区）。

二、实施六大招商策略，推进精细化专业化招商

（一）突出重点，错位招商

市招商服务局在加强协调和指导导全市招商引资工作的基础上，要摒弃陈旧的招商理念，改变大呼隆式的招商方式，工作重点上实现由简单组织会议招商向运作大项目转变，由简单粗放型招商向专业精细化招商转变，由完全行政主导招商向政府主导市场化运作转变。

工作定位上要有别于县市区招商，招商项目上重点运作2亿元以上的重大内资项目和1000万美元以上的重大外资项目；招商对象上重点针对与我市优势产业能够对接的国内外500强，行业100强以及央企、知名品牌企业；招商区域上境外以深度对接日韩、港台为重点，继续巩固和拓展与欧美等发达国家的合作；境内以深度对接京津为重点，着力扩大与珠三角、长三角的合作；招商摆布上，三个专业招商处室，一年要三分之二时间外出招商。

（二）产业定向，链条招商

相比传统招商方式，产业链条招商比拼的不是土地、税收而是以产业链分析为基础，满足构建产业链的需求，寻找弥补产业链的薄弱环节，确定目标企业，打造产业集群，有目的有针对性地进行招商。

从国内先进地区发展经验看，产业链条招商不失为顺应产业转移趋势，主动承接产业转移，推动区域经济发展的有效手段。

作为三个专业招商处室要深入研究各自重点招商产业特点，关键是要吃透，熟知该产业上下游链条是什么，当前面临的机遇与挑战有哪些，我市支撑该产业发展的差异化优势和条件有什么。

在此基础上，制作形成有深度、符合我市发展实际的可研报告和产业分析报告。

同时要随时跟踪捕捉国际国内该产业转移和企业扩张布点的新趋势新情况新动向，找准路径和切入点，不断完善细化产业链条招商路线图，按图索骥，重点攻关。

在实际招商中，还要换位思考，针对外商企业投资经营所涉及的各方面市场及相关因素，开展深入调查，并形成书面报告。

这样不仅为外商节约了大量的前期调查时间，更重要的是在外商面前树立了专业招商队伍的良好形象，增加项目落户的可能性。

三个专业招商处室要围绕各自主攻招商产业做出市场调查报告，以便日后为外商投资提供翔实的参考资料。

（三）夯实基础，精准招商

一是全新制作招商宣传资料。

我市目前的招商宣传资料已陈旧过时，制作新的招商宣传资料势在必行。

要以市场营销思维，以满足投资商需求为根本，借鉴参考先进地区样本，全新高端制作我市招商宣传资料。

在统一Logo（标识）统一VI（视觉识别）的基础上，综合处负责制作一部全市综合性宣传片（10分钟以内），一本邢台市招商宣传册，一个市情推介课件；三个招商专业处室要结合各自重点招商产业制作本产业专业性宣传片，产业招商折页宣传册，产业优势推介课件，谋划出台我市三大主导产业优惠扶持政策；产业园区管理处统一制作邢台产业园区对外招商宣传册。

总之，制作要贯彻三大路线，即：

国际路线（要有英日韩三种语言版本）、形象路线和实用路线。

五大原则，即：

目的明确、针对性强、形式新颖、美观大方和富有创意。

对招商对象在感觉、直觉和视觉上产生怦然心动的冲击力。

二是提升项目包装谋划质量。

我市现有招商发布项目市场针对性低。

以前的招商项目效果不佳的原因一方面招商项目“以我为主”的成分高，“以商为主”的含量低，项目缺少实际的可操作性，市场运作可能性小。

另一方面项目包装策划专业化水平不高。

大部分项目存在着“皮厚馅少”的现象，即使有些项目有自己的特色资源优势，能吸引客商眼球，但存在深度不够的问题，拿不出具有实际效用的项目建议书。

由于项目包装策划不够，招商针对性不强，操作性不够，已成为我市招商引资的“短板”，亟需我们在项目包装的深度和广度上做好文章，包装出有深度、有魅力，更有可操作性的项目，为扩充招商领域和提高招商效果打下扎实基础。

三个专业招商处室要结合邢台产业优势，通过联合相关大专院校和专家，将即将产业化的高新技术科研项目精心包装策划成我市重点招商项目，每个处室今年要按国际招商项目书的基本内容与格式要求，根据各自主攻招商产业至少谋划5个有可研报告有产业和市场分析的专业化发布推介项目。

三是建立招商服务网。

已明确专人着手筹建邢台市招商服务网站（已申请域名为：

）,突出招商引资和投资服务功能板块，及时充实更新网站相关内容，不断提高网站点击率，提升邢台对外知名度和招商项目的对外宣传推介力度，提高网络招商实效，最终把网站建成“永不落幕的招商推介会”。

（四）广辟渠道，借力招商

一要进一步深化与省投资促进局（挂靠省商务厅，有直接工作关系）、清华长三角研究院（院长为胡海峰，在京津、长三角区域有很深影响，有过两次合作基础，与我市在谈的和记黄埔现代物流项目为该院产业拓展部推介运作）、中银律师（国内三大律师事务所之一，与大企业、大集团有很深的合作关系，目前在谈的北京富丽华德与台湾元雄集团共建巨鹿金银花生物医药科技园项目为事务所推介运作）、台企联（在台湾有很深的人脉关系，有过一次台湾之行合作）、中美商会（中美商务投资的桥梁，接触过一次，有合作意愿）等一批有影响力协会、社会机构的战略合作关系，建立长效招商合作机制。

充分利用其广泛的招商资源，建立常态化联络沟通机制，聘请核心人物为邢台高端招商顾问，按引荐人兑现奖励等手段，获取更多有价值的重大招商信息，积极争取一批重量级客商到我市考察投资；二要树立“先交朋友再招商”的理念，以诚招商、以情招商。

通过为已落户邢台客商的真情服务，如美国AP公司（为大企业提供大宗工业气体，掌握不同产业的发展扩展信心）等进行以商招商。

通过加强与我市冀中能源、中钢邢机、邢钢、旭阳焦化以及建滔集团等大集团大企业产业发展部（春江水暖鸭先知，他们对市场的把握最迅速最直接，对招商信息获取最有作用）的感情投入，与他们结交朋友，获取与他们有关联的上下游企业的投资信息；三要发挥市招商服务局的市级平台作用，加强与市政府驻京办以及县市区在外驻点招商人员的经常性联系，整合资源，信息共享，合力招商；四要发挥“邢台兰德投资咨询公司”（北京一投资公司在我市注册，专门市场化招商）等中介招商作用，通过市场化运作我市资源进行招商。

（五）改进方式，务实招商

一是加强小团组招商力度。

实施小团组招商是创新招商理念，转变招商方式，提高招商实效的一项重要举措。

要按照“政府主导、企业主体、项目对接、务求实效”的原则组织开展。

要做到“三定三明确”，即定任务、定人员、定项目；明确出访国家和地区（或国内省市），明确洽谈对象，明确分工和责任。

在去年小团组境外招商取得一定成效的基础上，今年重点组织：

与中美商会联合赴美招商，围绕新能源和盐化工产业招商，重点推进美国杜邦莱卡生产项目，探讨与洲建立友城，加强在新能源产业方面的合作

与台企联联合赴台招商，围绕新能源和电子信息产业招商，推进铜铟镓硒薄膜太阳能项目、排钉生产项目和金银花生物医药科技园项目进展

赴德国招商，争取年内与施迈县建立友城关系，推进双方在新能源领域的合作，与德国3S光伏设备生产公司（我市吉杰太阳能公司已订购该公司设备）和Q-cell电池生产公司建立联系，争取来邢投资

赴日韩招商，围绕新能源和装备制造产业招商，探讨世界500强企业日本IHI公司来邢投资的可能性（该公司与中钢铸诚公司有代工往来）。

国内重点在：

赴京津区域，围绕产业集群转移，驻华商社以及央企进行登门招商

赴长三角联合清华长三角研究院，围绕新能源，部分特色产业招商

赴珠三角联合深圳太阳能学会，围绕新能源、电子信息产业招商。

二是强化园区载体招商。

邢台市委、市政府《关于加快产业园区发展的若干意见》邢发【】号文件规定，凡是工业项目都要进园区发展，否则不予批地审批。

所以，招商要围绕承载平台进行，产业园区管理处要摸清26家重点园区基础设施、工业建设用地、支撑产业底账，进一步强化三个专业招商处室与产业园区的无缝对接，不断优化与产业业园的对接方式和对接管理，实现招商主体与载体的有机融合，最大限度形成招商合力。

全力以赴开展点对点招商。

加大园区走出去招商力度，每次外出前精心准备，做到必须有科学的招商方案、必须与拜访企业进行联系交流并得到对方同意上门拜访支持、必须针对每个项目准备好专业的推介材料。

充分利用好招商推介会资源，积极争取领导带队外出招商，对重点项目和重大在谈项目进行追踪推进，并积极在发达国家、沿海发达地区举办不同形式、不同规模的专题招商推介会。

（六）抓好队伍，能手招商

招商队伍“能手化”。

招商不是简单的公关延伸，而是专业人员从事的专业性极强，难度较大的一项工作，招商能否成功，在很大程度上都取决于招商人员是否专业。

市招商服务局要按照“抓细节、重执行、优服务、强专业、建团队、善协作、看实绩、创一流”的招商工作管理理念，打造一支思想好、业务精、作风硬、服务优的专业化招商队伍，培养造就一批招商能手，融宣传员、谈判员、指挥员、操作员、研究员、执行员为一身，才能适应艰巨复杂的招商工作，招商是能人干的事。

一要加强业务培训。

要根据招商政策、形势的变化，按照缺什么补什么的要求，定期不定期地举办针对性招商培训，及时补充知识，优化知识结构；要利用各种招商活动锻炼队伍，让招商人员在实战中锤炼本能；要高度重视招商人员的思想素质，注重培养招商员特别能吃苦、特别能奉献的精神。

二要讲求科学管理。

要建立小分队和专业化招商队伍日常管理办法和考核奖惩办法，在局内部形成科学合理规范的工作机制和激励机制。

三要凝聚团队力量。

要培育团结合作的团队精神，充分发挥团队招商的优势，以团队的强大力量攻坚克难。

四要统筹协调合力推进。

进一步整合全市招商资源，最大程度实现资源共享，提高招商效率。

加强与全市各级各部门的沟通和协调，根据本单位的职能职责，强化统筹协作，形成全市上下支持招商、参与招商、服务招商的良好局面。

三、亟需解决的问题

万事开头难，市招商服务局刚刚起步，面临着诸多困难和挑战，有些问题亟需市领导协调解决。

一是开办启动经费问题。

市招商服务局人员已基本到岗，但办公用房、用品、经费等运转条件尚不具备，恳请市领导尽快解决（另行文请示）。

二是机构职数问题。

虽然市招商服务局20人编制已解决，但市三定方案中未明确该机构，没有机构职数问题就无从解决，建议市政府责成市编办尽快协调请示省编办尽快解决（另行文请示）。

三是经费保障问题。

以往是一事一活动一经费请示，实施专业化招商后，有大量基础性工作（包括对外宣传资料，项目谋划包装等等）要做，出门招商频率凸增，需要充足经费保障。

建议对招商专项经费的审批适度提前或超前，保障专业化招商的效果。