会籍顾问销售技术及销售话术.docx
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会籍顾问销售技术及销售话术
会籍顾问销售技术及销售话术（三）
1．了解客户的需求
1）了解客户需求的意义
人们老是讨厌向他们推销，但又老是喜爱购买。
当客户发觉到你是在向 他推销时，他就会怀疑你的真实用意，而且自然产生一种拒绝受你支配的心态。
可是，若是当他看到自己志愿购买的行为时，他的心情是愉快的、兴致勃勃的。
因此成功的会籍顾问，就要设身处地想一想，自己和他人喜爱以何种方式进行购买。
在销售进程，会籍顾问应该先让客户象观看广告一样来了解自己的需求，最后让也感到购买你的产品是一种明智的选择。
同时，会籍顾问应需牢记：
事前最好能对客户的需求和希望取得的感受有所预见。
只是了解客户的需求和希望是不够的，会籍顾问还应该将客户的需求和希望与自己的产品的特点、特点联系起来，那么，如此一个联系、介绍、沟通的进程确实是说服销售。
2）客户需求
关于大部份客户而言，他们到会所的目的有：
追求躯体健康； 休闲娱乐； 舒解工作、生活等方面的压力； 减肥；形体雕塑。
3）咱们的产品对客户有利益的地方
节省时刻； 节省金钱； 节省精力； 可享受多元化的服务项目；
一卡通用； 国际级专业水平的教练； 完善的服务体系；
购买有保障； 世界一流的健身项目； 一对一的指导。
二、说服销售一样技术
过度注重技术是不行的，可是尽管如此，有效的技术仍然是可用的。
只要能够利用适当，是能够使销售成功的。
1）断言的方式
会籍顾问若是把握充分的产品知识及确实的客户的情报，在客户眼前就能够够很自信地说话了。
没有自信的话是缺乏说服对方的力量的。
有了自信以后，会籍顾问在发言的语尾能够作清楚很强劲的终止。
由此给予对方确实的信念。
例：
“必然能够使您中意的”现在此类语言就会使客户对您介绍的产品产生必然信心。
2）反复
会籍顾问讲的话，可不能100％的完全留在对方的经历里。
而且，很多时候就连您强调的部份也会只是通过对方的耳朵却不留下任何经历的痕迹，很难如你所愿。
因此，你想强调说明的重点内容最好能反复说出，从不同的角度，一再说出。
如此，能够使客户相信并加深印象。
切记要从不同的角度，用不同的表达方式使对方明白你重点说明的内容。
3）感染
只依托会籍顾问流畅的说话水平及丰硕的知识是不能说服所有的客户的。
“太会说话了”。
“那个会籍顾问能不能信任呢?
”“这种条件尽管专门好，可是会可不能只有最初是如此呢?
”
客户的心中会产生以上各类疑问和不安。
要排除不安和疑问，最重要的是将心比心，坦诚相待。
因此，关于俱乐部、产品、方式及自己本身都必需应有自信去讲。
如此的态度及语言表现出的内涵自然会感染对方。
4）做良好的听众
在销售进程中，尽可能促使客户发言，自己转为一名听众，且必需有如此的心理预备。
让客户感觉是自己选择的，依自己的意志购买的，如此的做法才算是精湛的销售方式。
强迫销售，自夸的话只会使客户感到不愉快。
必需有认真听取对方意见的态度，半途打断对方的发言而自己抢着发言这种事要绝对幸免，宁可巧妙地附和对方的谈话。
为了让对方顺利讲下去，也能够提出适当的问题。
5）提问的技术
精湛商谈技术应使谈话以客户为中心而进行，为了达到此目的，你应该发问，会籍顾问的好坏能够决定发问的方式及利用好坏，好的会籍顾问会采纳边听也边让对方听的谈话方式!
通过技术的提出问题，咱们能够明白：
，
1从顾客有无搭上你的话，能够猜到其关切的程度；
2以顾客的回答为线索，拟定下次访问的计谋；
3顾客反对时，从“什么缘故?
”“怎么会?
”的发问了解其反对的理由，并由此明白接下去该如何做；
4没必要给顾客有强迫感而让对方明白你的方式；
5能够制造谈话的气氛，使心情轻松；
6给对方好印象，取得信任感。
6）利用恰好在场的人
将客户的朋友、下属、同事通过技术的方式引向咱们的立场或不反对咱们的立场，会增进销售。
事实也表明，让他们了解你的用意，成为您的朋友，对销售的成功有专门大帮忙。
优秀的会籍顾问会把心用在如何笼络恰好在场的客户之友人，若是周围的人替你说“这种e通卡还不错”的时候，那就可不能有问题了。
若是相反地说：
“这种产品仍是算了吧。
”这么一来则必然完了。
因此无视在场的人是可不能成功的。
7）利用其他客户
引用其他顾客的话来证明商品的成效是极为有效的方式。
例：
“您很熟悉的XX太太上个月就买了这种e通卡，她此刻常常来咱们会所。
只靠推销自己的方式，很不容易使对方相信，在顾客心目中有必然地位的人的话会很有说服力。
8）利用资料
熟练准确运用能证明自己立场的资料。
一样地讲，客户看了这些资料会对你销售的商品加倍了解。
会籍顾问要搜集的资料不限于平常俱乐部所提供的内容，还有通过造访记录、竞争对手、同业人事、相关报导、杂志的内容也应加以搜集、整理成册，在说明介绍时，拿出来利用，或复印给对方看。
9）用明朗的语调发言
明朗的人品是使对方对自己有好感的重点。
忠厚的人、文静的人在作销售时要尽可能表现得爽朗些。
会籍顾问在客户眼前要培育成用专业的态度，以明朗的语调交谈，做好成功的铺垫。
10）提出须专门回答的问题
“您对c通卡有爱好吗?
” “您是不是此刻就能够够作决定?
”如此的话会产生对会籍顾问不利的回答，也会因为谈话不能继续下去而显现沉默。
“您对咱们的产品感觉如何？
”“若是此刻就购买的话，还能够取得一个专门的礼物呢！
”要用象如此的话，去试探顾客的心理。
11）心理暗示的方式
——利用确信性动作和幸免否定性动作
业绩良好的会籍顾问在商谈时，常表现出确信性的躯体语言，当咱们做出颔首动作确实是表示确信的讯息，而向左右摇动即表示出否定的讯息。
由于咱们在商谈时，都希望使对方说“是”，因此这种颔首或把整个躯体向前后摇动的姿式，能够以为是一种催眠术，因此若站着商淡，要将脚平行地张开，使躯体尽可能向前后摇动，假设是坐在椅子上，则勿把躯体靠住椅背，以便于做此项动作。
一样来讲，业绩不行的会籍顾问会有否定性动作显现，他们常常不自觉或成心地向左右摇动着进行商谈，然后在终止商谈时期直接要求对方说：
“请你买好吗?
”这么一来，本来对方有心购买的东西也无法成交了。
在说服销售的进程中不单单是这些方式的应用，而且各类方式的组合、创新也会达到出人意料的成效。
但熟悉固有的一样方式会对实际销售有所帮忙和助益。
二、说服销售的要点
1）写下自己的目的，尽力向客户提供帮忙和支援，使客户自己所购买的产品及作出的购买选择能真诚的中意。
2）记住你的策略，引导客户明白得并感受到你在销售预备时的构思。
在销售介绍中，会籍顾问还要依照客户的需求转变随时调整自己的构思。
3）时刻牢记有四种情形会阻碍客户去购买他需要的东西：
不信任 无需求 无帮忙 不急需
4）基于说服销售的方式，你应告知客户凡是你该做到的，你都能做到，并让 客户认真了解你的销售目的，清楚销售进程和他们的收益，以此成立客户对你的信任。
留意倾听和总结归纳，让客户明白你已明白他的方式。
5）依照客户需求，明确告之可帮忙的与无能为力的事件。
并将可提供帮忙的事件，通过介绍类似事例加以强化。
无能为力的事件应向客户提供帮忙的人选或方向。
6）告知客户，采纳何种方式是取得最大收益而风险最小的方式。
九、处置拒绝的方式
1．被拒绝时应维持良好心态
会籍顾问训练之父耶鲁玛·雷达曼说：
“销售是从被拒绝后开始的!
”世界首席会籍顾问齐藤竹之助也说：
“销售事实上确实是第一次受到客户拒绝以后的忍耐与坚持。
”
由此可见，拒绝是推销中不可幸免的一大环节，那么咱们应该以什么样的心态来面对它呢?
杰克里布斯曾如此说：
“任何理论在被世人认同之前，都必需作好心理预备，那么确实是必然会被拒绝二十次，若是您想成功就必需尽力去寻觅第二十一个认同您的识货者”。
因此，把拒绝看成是咱们的路标，一路上数着被拒绝的次数，次数越多内心就越兴奋，告知自己达到二十次拒绝时就会有一个认同者了。
在推销中，要让自己适应于在拒绝中找到欢乐，适应于去欣赏拒绝。
内心鼓舞自己说：
“被拒绝的次数越多越意味着将有更大的成功在等着我”。
在拒绝眼前咱们要有从容不迫的气宇和体会，再也不因受到拒绝而悲观丧气停止推销。
因为，咱们坚信成功就隐蔽在拒绝的背后!
二、被拒绝后应做些什么
在咱们做销售时常常碰到客户正忙，需要您等待；客户没有时刻接待您；客户全然不在或您受到客户拒绝等等事件。
每到这时就会让人感到懊丧和失望。
可是，若是您不希望下一次也是一样结果，那这一次就需要再做些尽力!
让咱们来看一看咱们能做些什么?
1）需要等待时
在漫长的等待中，与其束手待毙，不如借此机遇进一步地了解客户，以 便获取意外的收成。
这或许是您了解客户的一个千载难逢的机遇。
对—个好的会籍顾问来讲，把听到的、看到的、碰着的一切事物都与自己的工作相联系，已是本能反映。
因此，在等待的时候更应充分利用这一点去认真地观看您周围的一切，如房间的装饰、员工的素养、来往的客户等。
更要紧的是要与接待您的人去谈天，使她对您有个好印象，请她给您讲述俱乐部的内部情形和客户本人的一些个人情形。
如此您与客户交谈时就不怕找不到他所感爱好的话题了。
2）客户不在时
当客户不在或不能接待您时，您要给客户留下产品介绍、资料样品等宣传资料，总之能引发客户爱好的东西。
井将写有“未蒙会面，甚感遗憾，希望尔后能够给予关照”的名片留下来，而且还要在名片上亲笔写上下次再来造访的时刻，如此有签字的名片多少会给客户留下一些专门的印象，以增进您下一次的造访。
3）客户拒绝时
被客户拒绝后，您加倍要维持您的绅士和淑女风度。
要微笑地跟客户说“不行意思，延误您时刻了，谢谢您的接待。
”并跟客户约定下一次见面时刻。
若是不能确信具体日期就跟客户说：
“下—次等您有空，我再来造访（或再来请教）。
”离开时要和来时一样恭顺有礼。
关门时动作要高雅，声音要轻，并注意在退出门外前要将正面留给客户，以便于向客户再次表示谢意，行礼告辞。
3、三分钟坚持术
1）运用三分钟坚持的缘故
当客户拒绝您时不要轻易就舍弃。
您要去寻觅客户拒绝您的真正缘故，看它是不是真的不可改变。
但是大多数情形都并非如此。
比如有人告知您“他工作忙，没时刻”。
可您走后他仍然只是打牌、谈天、看电视。
因此面对客户的“拒绝”您最好不要信以为真，只当做是客户给您的一道“智力题”，他只在考验您，仅此罢了。
不管客户找什么缘故拒绝您，您需要做的只有一件事确实是“请求对方再给您三分钟时刻”，并告知客户：
“三分钟一到，若是您还不感爱好，我无话可说，到时必然会走。
”
2）三分钟坚持术的运用方式
“三分钟坚持术”的运用要求眼、手、口、心一路配合。
眼睛要真诚、坚决、期望地注视对方；手指做出“三”的字样举到客户的眼前；嘴里要坚决、别无选择地说出：
“三分钟，只要三分钟，三分钟就好!
”；内心要相信客户必然会被您的真心所感动，必然会给予您这三分针时刻。
只要您能够将这四者配合默契，再顽固的客户也会被您的真诚所感动而给您这“三分钟”的时刻，除非他——还有三分钟就要上飞机了。
4、异议处置话术汇编
“价钱实在太高了”
v比较（必然要让对方说得具体些）
“您是拿咱们报出的价钱与什么比较的?
”
v考虑价值（开始时先予以确信）
“价钱是应考虑的一个重要因素，是不是?
您是不是定为价值也一样重要?
请让我向您讲一讲咱们的价值。
”
v最低价
“我能够向您提一个问题吗?
贵俱乐部是不是在市场上为你们的产品用最低价标价？
”（其回答十有八九是“不”或“不老是”）
“那么咱们的观点相同，价钱并非是购买决策时考虑的唯一因素，您将取得的服务的价值也超级重要，是不是?
” “让咱们谈谈咱们的服务项目所具有的价值。
”
v咱们的价钱不廉价
“咱们的价钱相对来讲可能是高了点，但如果是您考虑到咱们提供的多元化产品及连锁性的服务，为您节省的时刻和精力全算下来，价钱就超级廉价了。
”
v日本钱（针对会籍卡）
“到底高多少?
”（一旦您取得对方的回答，就将其折算为日本钱来讲）
“用产品的利用年限来折算，每日的本钱是XX元。
用X年的优质服务来折算，它天天值X元。
这是很值得的，是不是?
”
v会籍卡+月卡
“若是您购买了会籍卡，还会取得更大的优惠，每次消费都能够为您再节省百分之十几。
如此算下来，一年就能够够节省XXX元。
那么，五年就可节省XXX元，而且做为会籍会员还可享受与一样会员不同的待遇，更是您身份的象征。
”
v超级公道
“若是我能表明那个价钱是超级公道的，咱们的服务的价值与咱们的要价是超级廉价的，您是不是今天就会同意购买咱们提供的e通卡呢?
”
v信服
“若是您已信服那个价钱是超级公道的，您是不是今天就有可能做出确信购买的决定呢?
”
v质量关系到海枯石烂（以下说法点明了问题的本质，使对方采取比较客观的态度）
“价钱只涉及—时，躯体健康却关系到海枯石烂。
您宁愿比您原先考虑的多付一点钱而使日子过得好一些，仍是想要少花钱而使健康再不知不觉中下降呢?
”
“您此刻多付一点钱，就您的健康来讲，天天只是几元的事，但是若是该花的钱您想不花，那最终将是湿手抓面粉——问题不但可不能减少，反而会增多——到那时麻烦可就大了。
”
“不肯为健康花些钱，有时付出的代价会很昂贵的，莫非您不同意这一种观点?
”
v胜人一筹（真诚地称赞对方）
很快乐您对价钱表示关注，因为这正是咱们胜人一筹的地址。
一种产品或服务项目的价值在于它能为您做什么，而不在于您花了多少钱去拥有或利用它，您说呢?
”
v尔后一年（利用下列说法，第一您本人要有自信，而且要擅长说服人家）
“咱们的服务项目若是能达到您的要求，您尔后一年里就没必要再为价钱劳神，但如果是您此刻少花一点钱去买别的会所会员卡，就可能常常面临教练水平差、服务不善、乃相当门大吉的苦恼，最终还不是吃亏?
”
“咱们宁可让您安心用今天标的价钱向您提供货真价实的服务和享受，咱们也不想在尔后几年里因为服务水平低劣而再三说‘对不起’。
这是很有道理的，是不是?
”
v天天的花费（将价钱推算到最小的时刻单位）
“XX先生（小姐），您估量您将坚持锻炼躯体多青年?
”
“好，就算XX年吧。
若是为咱们的服务多花了XX元，那么您每一年只花了XX元就用了那个行业中最好的优质服务。
一年有365天，您花在最好的会所上的钱天天只有XX元。
这是超级划算的对不对?
”
v花钱买最好的
“XX先生（小姐），您不以为此刻花钱买最好的东西比买最终证明是劣质品加倍合算吗?
”
v“能打折吗?
”
“很抱歉，咱们的卡是不能打折的。
因为它不是一个简单的健身卡或美容卡，它是一个消费IC卡，就相当于您的电子钱包（钱包能打折吗?
）。
”
“可是您此刻购买咱们的e通卡还有—个益处，确实是咱们此刻推出的买卡送积分打算，凭积分可在所有分会的精品廊选取咱们为您精心挑选的精美物品。
”
“我需要比较—下别家的产品”
v产品介绍（有所预备）
“没问题。
我那个地址就有一份其他俱乐部的产品介绍。
为了决策，您需要了解什么?
”
v什么事使您不肯?
（询问对方观点）
“在我向您介绍的情形里，还有什么情形我回答得不详尽给令您不中意，而不肯咱们一个机遇为您服务昵?
”
来源：
（-会籍顾问销售技术及销售话术（三）_王言波_新浪博客
“咱们已经决定决定不参加你们的会所”
v什么缘故?
“我能问问什么缘故吗?
”
v怎么改变了?
“您的主意怎么改变了?
”
v反馈意见 “谢谢您的反馈意见，咱们将不断改良咱们的服务。
关于XX会所的服务和项目您欣赏的是什么?
”“若是咱们再次到贵俱乐部造访，您建议咱们集中精力改良哪些方面?
”
“咱们参加了另一家会所，目前还不需要你们的”
v赞赏忠诚（理清思路）
“咱们赞赏您对咱们的竞争者所持有的忠诚。
我也相信忠诚也是一种美德。
但我以为，您第一应当忠诚于您的利益，您说对吗?
”
v若是咱们的产品更佳（单刀直入）
“若是我能向您表明，咱们的服务关于您来讲，优于您目前所在会所的服务，您会考虑改用，或至少尝试一下咱们的服务，是不是如此?
”
换用另一种措辞）
“从您的话中我听出的意思是，您之因此不享用咱们的服务，缘故是咱们目前还未打过交道，什么缘故不给咱们一次机遇来证明咱们对您的价值呢?
”
v现状
“我能明白得。
咱们现有客户中有许多人也都曾知足于现状，只要他们一旦洞悉咱们能够提供的东西，安于现状的情绪也就一扫而光了。
您也明白，服务品质、专业水平和最终能使您达到的成效都很重要，是不是？
”
v探讨可能性（注意重点）
“我明白您此刻的会所目前尚能知足您的要求。
但我仍然感到咱们值得用15分钟时刻见一次面，探讨一下可能性，以使情形有转变时您能够进行选择。
”
v加大服务范围
“我能明白得，而且也清楚您的处境。
我并非想从您那个地址抢走XX会所（竞争者）的生意。
可是，我有一些方式能加大您目前所享受的服务项目及扩大您选择的区域范围。
只要我把这些方式向您介绍，如您感觉有需要时会同意购买e通卡，这是很自然的，是不？
”
“咱们不想冒改变的风险”
v使您快乐的三件事
“我明白得这一点。
您目前参加的会所处于一种真正有利的地位。
不明白您可否给我讲讲他们使您最快乐的三件情形。
”
（对方的回答事实上会叙说您需要超过或认可的一些优势。
您能够如此来回应付方：
）“那么，哪三件情形您希望有所改良？
”（对方的回答将显示几方面您能够填补的差距，可如此回应：
）
“是的，我知道什么缘故改良这几点（对方提到三条缺点）对您超级重要，若是不认真对待这几点，那就会产生许多问题。
”
v最重要的（以打听的语气问）
“我能做些什么才能成为您的服务者，向您提供咱们的服务？
”
“你们俱乐部太大（小）了”
v俱乐部已经成长
“是的，咱们俱乐部规模专门大，已经造就了一批从事服务的工作人员。
事实上，咱们工作人员对每一名客户精心服务，并以此感到自豪。
”
“工作人员精心服务对您很重要，是不是?
”
v考虑你们的需要
“是的，这对你们也直接有利。
咱们俱乐部的这种规模，使咱们不但能周到地考虑你们的需要，而且能向你们提供不同凡响的独立服务。
实实在在的独立服务现在是很难找到的了，是不是?
”
v我会想方设法的
“我工作得好坏是以大体客户中意的程度来衡量的，这也决定了我薪金的高低，俱乐部就拿那个标准来考核我的实绩。
因此，我本人和俱乐手下属所有人员都会想方无法让您完全中意的。
咱们也有足够的人力来做到这一点。
”
“咱们在别处能够少花—点钱参加这种会所”
v价钱与价值（将两个问题分开，再说您想说的话）
“价钱是不是您考虑的最重要因素?
大多数企业家以为价值也一样重要。
您同意这一观点吗?
让我向您介绍—下什么缘故咱们的服务项目价值最大。
”
v律师或医生（以下说法中，黑体字关于增强说服力十分重要）
“当您需要一名律师或医生的时候，您仅仅依照收费的多少进行挑选吗?
您必然还要考虑他们的信用、业务水平和服务态度，对不对?
”
“您此刻不也应当用一样的方式进行决策吗?
让咱们考虑以下目前咱们提供的服务项目如何?
”
v价低质劣（必然要突出对照的结果）
“挑选会所服务时，对您更重要的是哪一点——价钱低仍是服务质量高，没有服务质量，价钱再低又有何益处?
”
“以前咱们已经试过，但不顶事”
v什么缘故一样?
（带点惊奇的口气说话）
“那倒很成心思。
您是不是明白什么缘故贵俱乐部与你们同行业中大多数别的俱乐部不一样呢?
”
v不愉快的经历（同情地说话）
“听上去仿佛你们在一种类似的会所服务上有过不愉快的经历，您能向我说说吗？
”
v 因噎废食（在此，循循善诱超级重要）
“超级遗憾听到您这么说。
我明白，参加了一个会所，然后后悔以为不该参加，那是一件何等令人失望的事呀!
可是，总不能因为咱们曾经有过不愉快的经历，就舍弃而再也不健身。
这就像在一家餐馆吃的食物不对胃口就拒绝进任何餐馆用饭—样，岂不是因噎废食?
” “我要对您讲的是，您和咱们打交道必然会有不同的感受。
”
v失望（强调两边的关切是一致的）
“我懂。
咱们都有过失望，是不是?
我希望不要为—次不愉快的经历就使您对所有的会所所失去信心，以至于在面对能够选择一家最好会所的大好机遇而犹疑未定。
咱们此刻提供的服务、专业水平、拥有的品牌及对会员的保障都是此行业的领航者，请许诺我说明一下。
”
“咱们要好好考虑一下”
v较小的事（理顺头绪）
“这对您来讲是小事一桩，对不对？
什么缘故不是马上做出决定，去干别的情形。
”
v更多的时刻
“您什么缘故还要用更多的时刻来做那个决定呢?
”
v最佳决策（请对方讲讲有关的情形）
“请您给我讲讲您参加其他会所时，或利用别家产品您所做过的最佳决策。
决定是如何做出的?
您什么缘故会下了决心购买（或利用）那种服务项目的?
”
（对方作出回答后，您就说：
）“噢，我相信您那时做出的是明智的决策，我也相信，您此刻也能做出乃至比这还要精湛的决策。
”
v要紧的关切
“您要紧关切的还有什么?
”
“我尚未作好购买的预备”
v您以为（追问下去会有结果的，故能够发问）“您以为何时您能做出决定，预备参加呢?
”
v关键因素“您决策时考虑的关键因素有哪些?
”
v需要发生（另一种促使缔结的说法!
）
“需要发生什么情形才能使您有理由做出此刻就购买的决定呢?
”
v先生（或太太）要管吗?
“还有谁参与决策进程?
所有的生活消费您的先生（或太太）都要管吗?
”
（如对方回答“是的”，则能够如此接下去说：
）“让咱们约一个时刻一道去见见您的先生（或太太）。
”（若是对方回答“不”，则可如此接下去说：
）“那您还担忧什么，让咱们此刻就做出那个精明的决策吧！
”
十、成功缔结话术汇编
一、经常使用的成交语
v何时成交?
“XX先生（小姐），既然您明白了咱们服务的优势，您希望咱们何时成交呢?
”
v与您的方式合拍（与对方商量）
“我想在咱们的客户名单上加上您的大名，我是不是能够为您办理有关事项呢?
v为您的服务（贵在真减）
“能够为您服务，咱们此刻还需要做什么?
”
v欣赏优势
“XXX先生（小姐），您欣赏咱们会所的诸多优势吗?
”
v是要进一步商谈?
（用假设的语气使成交加倍自然些）
“假设您想进一步商谈是不是加入咱们的会所?
您希望在何时拍板?
”
v问题能解决
“您希望员工的精神状态（或工作效率）问题能解决，是不是?
”
v留一个位置（给对方以回旋的余地）
“在咱们考虑最有利付款机会的进程中，您是不是希望我给你们留一个位置呢?
”
v咨询
“您在成交前还要向他人咨询吗?
”
v对你们有利
“若是您已明白，参加咱们的会所对你们有利，咱们开出的条件又是超级优惠的，您是不是今天就决定拍板呢?
”
v您能看出?
“您能看出这在什么地址能为您省钱省时吗?
若是您想开始节省休闲消费的话，您以为何时开始付诸行动呢?
”
v我打算帮您（很是自信地说）
“这确实是您所需要的，我打算帮您取得它。
”
v最重要的事
“您对我说过，服务靠得住性、专业水平对您是最重要的事，是不是如此?
”
“若是我能向您表明我能够做到这件事，您是不是今天——马上购买咱们的会员卡?
”
v说服您
“可否请您告知我，为了说服您今天买咱们的e通卡，我还需要为您做些什么呢?
”
v什么也不做
“若是您对已经看到的问题什么也不做，那会发生什么情形呢?
”
v咱们的许诺
“既然您了解咱们对服务质量、器械设备先进所作的许诺，我能记下您的认购吗?
”
v唯一的事（当您试图成交时，若是对方表示还有顾虑，那就试试用以下的说法）
“您想了解咱们会所能提供的价值，但这是不是妨碍您决策的唯一的一件事，者还有什么别的事您需要考虑呢?
”
（如对方说明这是唯一考虑的事，可如此来回答）“这一点我是不是已经说清楚?
我希望您明白我很乐意回答那个问题，因为我清楚，一旦您看到了咱们服务的价值，您会超级快乐。
”
“您希望何时开始从这些优
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