销售部门经理工作分析报告.docx
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销售部门经理工作分析报告
销售部门经理
的工作分析报告
第一章确定职位………………（3）
第二章制定工作分析方案………（3-5）
第三章工作说明书和规范………（6-8）
第四章附件…………………………（9）
工作分析访谈提纲………………（9）
工作分析访谈记录………………（11）
工作分析调查问卷………………（16）
第一章确定职位
对于职位的确定，我们小组讨论了很久，进行职位分析最好的方式真正的深入到一个公司的部门里去，我们学的专业是工商管理，小组讨论我们这个专业人最终比较多从事的专业还是销售，销售占据了我们同学从事职位的大部分，所以为了以后的职业发展考虑我们小组决定以销售部门为例，制定销售部门经理的工作说明书，通过所学的人力资源的工作分析方法，销售部门经理也正是我们从事销售工作后所要达到的目标。
对于公司的选择，我们小组讨论最终决定在组员里曾经实习过的公司选择一家。
在小组成员都列出来后，开始分析哪家最有销售部门的权威性，最终定格在石油装备有限公司和安捷瑞软件有限公司两家上，但是由于安捷瑞软件公司的联络没有到位，条件不允许，最终我们联系好公司，决定对公司的销售部门做一次工作分析，制定销售部门经理工作说明书。
第二章制定工作分析方案
一、工作分析背景
学习的目的在于应用，如果学到的东西不能应用于实际，那只能是纸上谈兵。
我们在老师布置此次作业情况下，开始挑选工作分析单位，在我们组成员里曾经的实习单位里挑选了一家公司，最终我们决定对位于鸟巢对面的汇宾大厦11层的石油装备有限公司的销售部门进行一次全面的、深刻的、彻底的工作分析。
我们选择石油装备有限公司的销售部门作为此次工作分析的对象，主要有以下原因。
第一，石油装备有限公司位于亚运村附近，只需十几分钟的路程，为我们的工作分析节省了路程上的时间。
第二，本小组有成员曾经在该公司实习过，对公司结构有一定了解，方便我们工作分析的顺利进行。
第三，石油装备有限公司属于生产制造行业，对其进行工作分析具有一定得代表性。
第四，本小组认为，制造业的销售部门属于公司的重点部门，我们对其进行工作分析对公司具有一定帮助，同时该部门职责明确，目标清晰，方便我们对该部门工作的了解，制作工作说明书相对轻松。
二、工作分析目标
1.了解公司销售部门的职责以及主要工作
2.对销售部门岗位进行科学的工作分析
3.制作公司销售部门的工作说明书
三、工作分析内容
为达到了解公司销售部门的职责以及主要工作，编写出销售部门的工作说明书的目的。
本小组成员经过了反复研究讨论，确定了此次工作分析应包含如下内容：
1.确认销售部门的内部结构
2.确认销售部门的岗位设置、了解销售部门岗位工作范围
3.了解销售部门工作任务
4.了解销售部门岗位的工作方法以及步骤、工作时间、工作环境
5.了解销售部门与其他部门工作关系
6.确定销售部门岗位要求的工作技能等
四、工作分析方法
根据该公司销售部门的人员配置情况，本小组决定此次工作分析采取如下工作分析方法：
问卷调查法和访谈法的交叉使用
五、工作分析整体计划
1.准备阶段（9.14-9.17）
1.1确定工作分析的对象：
石油装备有限公司销售部门
1.2确定工作分析的目的：
通过对石油装备有限公司销售部门的实地考察访问，对该公司销售部门人员进行问卷调查，以及对部门负责人进行访问等方式，了解和掌握其部门日常工作中的主要职责和不足之处。
我们希望以此作为基础，对该公司销售部门做一次规范的、有实际效果的工作分析，以形成完整的工作说明书为目标，达到对该公司能够有所帮助的效果。
同时，这对我们自身的实践能力以及知识应用能力也是一次锻炼，希望在此次工作分析中我们都能够有所收获。
1.3确定成员分工：
（1）召开成员会议，确定小组成员工作。
组长负责分配协调组员的任务，制定工作计划、时间进度表等。
（2）通过网络、文献、实地考察等方式，对此次工作分析进行信息收集，包括工作分析的必要步骤，问卷设计方法，公司背景等于此次工作有关的资料并加以整理。
（3）设计调查问卷，访谈提纲以及其他相关问题。
（4）成员整理分析收集到的问卷及访谈资料，并进行讨论，得出分析结果。
（5）成员经过分析讨论后，工作制作此次工作分析的工作说明书
2.实施阶段（9.18–9.21）
2.1与公司方取得联系，约定时间进行实地考察，对调查部门员工进行问卷调查。
2.2与公司销售部门负责人约定时间，进行面对面的访谈。
2.3将问卷调查与访谈的结果与公司方反馈交流，补充调查中的遗漏。
3.分析阶段（9.22–9.24）
3.1核对取得的问卷以及访谈等资料。
小组成员分工合作，对通过各种方法取得的信息一一进行核对，务必做到信息的准确与真实。
3.2对信息进行必要的核对后，我们需要从中提炼抽取出有效地材料和要素。
3.3对有用的信息，小组成员加以分析讨论，运用工作分析中的方法对其进行细致的研究。
4.总结阶段（9.25–9.28）
4.1根据分析阶段归纳和总结出的信息编写职务说明书和任务清单，草拟工作说明书
4.2结合自身经验和相关文献资料，对形成的成果进行检验，如发现有不妥之处，经过小组成员的一起讨论进行适当的修改，在此基础上和其他小组的成员相互交流、讨论，并修改。
4.3将修改后的工作说明书向该公司销售部门反馈，征求其意见，看工作说明书是否符合他们的工作职责，参考他们提出的意见和建议，进行再次修改。
4.4最终定稿，完成工作说明书。
六、工作分析时间进度表
第一周
第二周
第三周
第四周
9.14-9.17
9.18–9.21
9.22-9.24
9.25–9.28
准备阶段
工作筹划
成员分工
收集资料
设计问卷
实施阶段
问卷调查
访谈
反馈
分析阶段
核对
提取
分析
总结阶段
草拟
修改
定稿
第三章销售部总经理工作说明书
岗位规格说明
一、基本资料
岗位名称：
销售部总经理部门：
销售部
岗位编码：
CUAPS2011-015分析日期：
2012年9月
直接上级：
公司总经理直属下级：
项目经理、销售人员、客服员
岗位简述：
销售部作为公司的核心部门，主要是根据市场发展和公司的战略规划，进行市场开发，销售预测、营销策划；负责制定公司的总体销售计划及目标，并分配到各大区域；指导、监控、调整各销售区域目标的完成。
二、岗位职责
（一）工作责任
1）负责销售队伍的稳定性及工作有效性建设、提升
2）负责组织销售部对市场进行调研，把握市场动态
3）负责制定公司总体销售目标，并对销售部销售任务完成情况负责
4）负责销售渠道的拓展及市场占有率开发
5）负责重要客户的开拓、沟通、管理及维护
6）负责产品市场价格的调查及本公司产品价格的制定、执行
7）负责营销策划方案的制定与执行
8）负责控制经销商数量与质量及各项售后的总体服务效果
（二）工作内容
1）组建销售团队，培养有效的销售队伍；并对下属的销售过程进行指导、支持、评价；监督销售人员的签单、收款等工作；制定销售部门相关的管理制度，对各区域的管理制度进行细化和完善，使其适用性和操作性更强。
2）组织进行市场调研，及时掌握客户需求和及其的反馈信息，掌握市场动态，国家与地方政策变化与趋势等，并依此进行销售预测，同时做出相应的市场策略，开发新客户，调整销售方式及渠道。
3）根据市场情况、销售能力及对销售数据的统计和市场信息的反馈，制定公司总体的销售战略、计划、目标，并将目标细化到每个大的销售区域，并确保执行到位，且对销售过程进行指导、监控、调整，实现公司的市场拓展目标，建立并优化市场拓展业务体系。
4）制定总体的销售额，市场覆盖率、市场占有率等各项评价指标；组织、领导、指导销售人员完成销售目标；协调、处理各类市场问题；汇总、协调化肥需求计划，以及制定化肥调配计划。
组织、协调与产品相关的各项工作，设计、建立与维护公司品牌的定位。
5）规划、组织、推进客户服务，对重要客户进行开拓、沟通、管理，与客户维持良好的客户关系，保持客户的忠诚度;与其他部门协调，保证满足客户需求。
6）了解市场行情，调查产品的市场价格定位，并对公司产品建立价格体系，建立管理与市场活动相关的关系网络。
7）根据公司的产品拓展方向，制定渠道策略，对各区域的销售提供服务支持。
对销售费用进行年度、季度、月度预算，并依据预算控制销售费用的使用；根据不同时期所需的不同促销活动进行预算，并控制费用的使用。
8）协调销售关系，调整销售区域的布局，选择经销商，控制经销商数量及质量；对销售进行分析，并提出推进计划；对销售合同进行审定与监控，组建和管理销售/组织架构体系，加强市场建设。
（三）岗位权限
1）对销售月度、季度、年度工作计划的制定及指导执行权。
2）有对销售资源投入的计划和分配权。
3）对市场开拓的指导及控制权。
4）对经销商的选择、撤销的审批权。
5）对销售各项费用的控制审批权。
6）对销售内部人员管理、调整、指导、监督权。
7）对销售内部工作流程的修改及指导权。
8）对公司发展方向的建议、表决权。
9）对公司的物流、客户服务及生产的协调权。
三、监督与岗位关系
（一）监督
所受监督：
公司总经理
所施监督：
1、项目经理的销售工作
2、监督销售人员与客户的合同签订、收款工作
3、对公司的管理人员进行监督
（二）岗位关系
内部联系：
与公司内部各部门相互配合，定期接受人事部门绩效考核，定期向财务部门上报财务资料。
外部联系：
1、协调物流部与客服之间的关系。
2、与生产技术人员设定产品的生产配方、规格、数量。
3、保证销售部与仓储部的协调，对货物进行装卸，保证满足客户的需求。
4、监督销售部与财务部每周做好财务对账。
四、劳动条件和环境：
有办公室，经常去各地出差。
五、工作时间
依据工作需要，按情况定。
员工规格要求
六、任职资格
（一）教育背景
本科以上学历，掌握一定的销售管理理论，受过市场营销、产品知识、产业经济、公共关系、管理技能开发等方面的教育或培训。
（二）工作经验
2年以上的销售经历
（三）工作技能
1）对市场营销工作有较深刻的认知，有良好的市场判断和开拓能力，有极强的组织管理能力。
2）具有敏锐的市场洞察力、应变能力，创造性的思维能力及稳健的管理能力。
3）具有极强的工作责任感，忠诚度及坚忍不拔的毅力和耐心，严守机密。
4）具有果断的决策风格、优秀的沟通、协调能力，敢于承担风险的意识。
七、身体、心理品质要求
身体健康，为人处事正直、坦诚、成熟、豁达、自信，有高度的工作热情，良好的团队合作精神。
附件一：
工作分析访谈提纲
访谈目的：
掌握公司销售部门结构以及主要职责，了解公司销售部门的职位设计体系，任职资格，薪酬体系，考核制度，以发现该部门现存的不足和漏洞，为制定工作说明书收集资料。
访谈导语：
你好，我们是北京联合大学的学生，我们小组的成员小张曾来贵公司实践学习过，我们想对贵部门进行一次工作分析，您作为贵部门的主要负责人，我们想对您做一次访谈，我担任访谈员的角色。
此次访谈的资料我们将用以制定工作岗位说明书，从而能有效地指导新员工的工作以及为人力资源管理的其它活动奠定基础，我们的访谈不是对员工进行评价，也不会对员工的工资产生任何影响。
不知道您是否有时间接受访谈？
我们不会耽误您太多的时间。
访谈提问：
1.请问您目前正在从事什么工作，它的岗位名称是什么？
（）
它隶属于哪一个部门？
（）
您的直接上级主管的岗位名称是？
（）
您是否有直接的下属，有几个，它们分别是
（）
2.请您用一句话来概括一下您目前的工作在贵公司中所起到的作用？
（如果困难，请做如下提示，如某公司财务经理的工作是“科学地进行公司的融资和投资活动”；某公司材料采购经理的工作是“经济地为公司进行原材料的采购活动，并对材料的运输、保管进行相应的管理活动”）
3.请您详细地描述一下您工作岗位的各项职责和为完成职责所进行的各项工作活动，包括您所采取的方法，使用的辅助工具或设备等等，以及您认为的工作标准？
主要工作职责
为完成职责所进行的工作活动或任务
工作设备
辅助工具
工作标准
4.为了有效地完成上述工作，在公司内部，您要在哪些方面接受谁的指示和受谁的直接监督？
接受指示或命令的方面
由谁
5.您的日常工作需要哪些同级部门和人员的配合与协作，您的工作又配合了哪些部门或人员的工作？
6.为了完成岗位的工作，您都拥有哪些权限？
（如招聘专员在职位申请者面试工作中拥有组织权，在建立公司招聘制度活动中拥有制定权等）
7.您日常工作都是被安排在什么时间内进行的，是正常班，还是夜班，工作是否有加班，加班发生在什么时间？
所占比率如何？
（）
最忙时发生在哪段时间？
出差时间？
（）
8.您在这个岗位上，任职有一段时间了，那么以您的观点看，在这个岗位上工作需要具备哪些方面的知识？
9.具备哪些能力的人可以承担这项工作？
10.需要哪些学历、资历或经验要求？
11.您对我们上面所谈的还有哪些补充？
访谈结束：
请您看一下我们的访谈记录，确认无误后，请对方留下联系方式，以便日后有不明之处，再回访，最后道谢！
附录二：
访谈纪录
访谈员：
记录员：
资料整理：
访谈时间：
访谈地点：
访谈对象：
访谈目的：
掌握公司销售部门结构以及主要职责，了解公司销售部门的职位设计体系，任职资格，薪酬体系，考核制度，以发现该部门现存的不足和漏洞，为制定工作说明书收集资料。
访谈导语：
此次访谈的资料我们将用以制定工作岗位说明书，从而能有效地指导新员工的工作以及为人力资源管理的其它活动奠定基础，我们的访谈不是对员工进行评价，也不会对员工的工资产生任何影响。
不知道您是否有时间接受访谈？
我们不会耽误您太多的时间。
访谈提问：
访谈员：
请问您目前正在从事什么工作，它的岗位名称是什么？
经理：
我现在从事的是公司销售方面的工作。
访谈员：
它隶属于哪一个部门？
经理：
它属于销售部门。
访谈员：
您的直接上级主管的岗位名称是？
经理：
我的直接上级主管是有限公司总经理。
访谈员：
您是否有直接的下属，有几个，它们分别是？
经理：
我的直接下属主要是部门里的销售组长以及销售经理助理。
访谈员：
请您用一句话来概括一下您目前的工作在贵公司中所起到的作用？
经理：
销售部是公司的核心部门，主要是根据市场发展和公司的战略规划，进行市场开发，销售预测、营销策划。
访谈员：
请您详细地描述一下您工作岗位的各项职责和为完成职责所进行的各项工作活动，包括您所采取的方法，使用的辅助工具或设备等等，以及您认为的工作标准？
经理：
我的岗位职责主要是负责销售队伍的稳定性及工作有效性建设和提升，组织销售部对市场进行调研，制定公司总体销售目标，拓展销售渠道，制定营销策划方案等。
为完成这一系列的工作活动，我需要即时与我的销售团队进行沟通，了解市场动态，把握市场机遇。
只有知己知彼，才能制定出切实有效地销售以及营销策略。
我认为作为销售经理的工作标准主要还是看业绩，看我所带领的团队每个季度的销售额，这是证明我们工作绩效的标准。
主要工作职责
为完成职责所进行的工作活动或任务
工作设备
辅助工具
工作标准
负责销售队伍的稳定性及工作有效性建设和提升
及时与销售团队进行沟通，进行适当的激励与指导。
沟通激励机制
销售团队的业务成绩
组织销售部对市场进行调研
了解市场动态，组织人员调研
市场调查方法
市场调研结果
制定公司总体销售目标
了解市场动态，把握市场机遇
销售经验
年度销售业绩
拓展销售渠道，制定营销策划方案
制定有效地营销策略
营销知识及经验
年度销售业绩
访谈员：
为了有效地完成上述工作，在公司内部，您要在哪些方面接受谁的指示和受谁的直接监督？
经理：
因为我的上级是公司总经理，所以在公司内部，我主要接受总经理的指示，当然我也有一定得自主性，一般是总经理给我下达指标，我制定具体的执行计划。
至于监督方面，主要还是人事部门在负责，同时我们部门内部也有自我的监督体制。
接受指示或命令的方面
由谁
关于销售的指标及执行计划
公司总经理
监督
人事部门
访谈员：
您的日常工作需要哪些同级部门和人员的配合与协作，您的工作又配合了哪些部门或人员的工作？
经理：
可以说公司内部门的设立都是有一定联系的，对于我们销售部门来说，我们的工作需要生产部门的配合，因为我们每个季度需要了解公司的生产能力以及库存，才好制定出该季度的销售任务，因此我们的工作离不开他们的帮忙。
同时，我们也在协助人事部门和财务部门的工作，人事部门每个季度都会对我们部门进行绩效考核，需要我们的积极配合。
而财务部门每个季度的会计报表的统计也需要我们提供的数据。
访谈员：
为了完成岗位的工作，您都拥有哪些权限？
经理：
首先应该是组建和管理下属销售团队的权利，其次还有制定销售计划、营销策略的权利，组织销售部门开会的权利，对销售商的选择权利，对公司发展方向的建议权等等。
访谈员：
您日常工作都是被安排在什么时间内进行的，是正常班，还是夜班，工作是否有加班，加班发生在什么时间？
所占比例如何？
经理：
是这样的，销售部门的经理属于中层管理岗位。
它的工作时间相对弹性较大，具有周期性，工作时间不固定。
一般是每周工作日正常上班，双休日休息。
但遇到忙的时候是没有固定的上班时间的，有时刚回到家遇到紧急情况又得回公司。
所以对我们来说，是不存在加班不加班这么一说的。
访谈员：
那么您最忙的时时间发生在哪段时间呢？
经常出差吗？
经理：
最忙的时间大概在每年的下半年，主要是为了下一年的销售跑业务，找客户。
至于出差嘛，那是肯定要的，公司的分公司不仅在山东和新疆，而且还有同巴基斯坦的合作等，谈合同拉客户，免不了经常跑外地，有事一跑就是几个礼拜。
访谈员：
您在这个岗位上，任职有一段时间了，那么以您的观点看，在这个岗位上工作需要具备哪些方面的知识？
经理：
做销售嘛，肯定应该掌握一定的销售管理理论，最好受过市场营销、产品知识、产业经济、公共关系、管理技能开发等方面的教育或培训。
不过说理论都是虚的，最重要的还是实践，在实践中多跑跑是最锻炼人的了。
访谈员：
那么您认为具备哪些能力的人可以承担这项工作？
经理：
我认为首先应该对市场营销工作有较深刻的认知，有良好的市场判断和开拓能力，有一定的组织管理能力。
其次是具有敏锐的市场洞察力和应变能力。
再有就是要具有极强的工作责任感，忠诚度及坚忍不拔的毅力和耐心。
最后，做销售需要有果断的决策风格及优秀的沟通、协调能力，敢于承担风险的意识。
访谈员：
您认为您的销售团队里的人员需要有哪些学历、资历或经验要求呢？
经理：
学历我认为最好是本科以上，有受过系统的市场营销教育。
资历或者经验的话当然是以前干过销售的最好，因为这样他对销售有一定的认识的经验，不用太对的培训即可上岗。
访谈员：
谢谢您的回答，最后请问您对我们上面所谈的还有哪些补充？
经理：
我觉得你们这次的访谈准备工作做得很充分，我们什么要补充的了，最后希望你们能从这次的聊天中有所收益。
访谈结束：
请您看一下我们的访谈记录，确认无误后，请对方留下联系方式，以便日后有不明之处，再回访，最后道谢！
附件三：
工作分析调查问卷——销售人员
说明：
●此问卷的对象是销售部门的销售人员
●答卷人应该客观、全面、建设性的回答问题。
除特别说明外,请回答全部问题。
●此问卷仅供本小组成员在工作分析中使用，完全不涉及对答卷人工作绩效的评估，而其所表达的意见将会在项目中给予充分的尊重。
●衷心感谢您对我们工作的支持！
●请按照以下所描述的工作任务对您的重要性打分（最重要的5分,最不重要的1分）,请将所选数字框涂黑即可。
职员姓名:
_______________________________职位:
_______________________________
事业部:
_________________________________地点:
_______________________________
一、工作任务
1.和客户保持联系
5
4
3
2
1
2.详细介绍石油设备性能能力
5
4
3
2
1
3.正确记住各类油漆价格
5
4
3
2
1
4.掌握必要的销售知识
5
4
3
2
1
5.掌握石油设备条件要求
5
4
3
2
1
6.送货
5
4
3
2
1
7.参加在职培训
5
4
3
2
1
8.把客户有关质量问题反馈有关部门
5
4
3
2
1
9.每天拜访预定的客户
5
4
3
2
1
10.电话勇于推销本企业石油产品设备
5
4
3
2
1
11.讲演（Presentation）能力
5
4
3
2
1
12.思路清晰
5
4
3
2
1
13.向经理汇报工作
5
4
3
2
1
14.每天总结自己的工作
5
4
3
2
1
15.和同事保持良好关系
5
4
3
2
1
16.能够吃苦（自然条件、工作环境）
5
4
3
2
1
17.应收帐款摧缴
5
4
3
2
1
18.大客户管理
5
4
3
2
1
19.控制销售费用
5
4
3
2
1
20.确定销售指标
5
4
3
2
1
21.与技术部、后勤部协调
5
4
3
2
1
22.与其他石油事业部与研究部保持良好工作关系
5
4
3
2
1
23.*对下属的绩效进行全面评估
5
4
3
2
1
24.*指导、培训下属
5
4
3
2
1
二、任职资格要求
1.团队合作
5
4
3
2
1
2.人际交往能力
5
4
3
2
1
3.影响力
5
4
3
2
1
4.说服能力
5
4
3
2
1
5.口头表达能力
5
4
3
2
1
6.倾听
5
4
3
2
1
7.书面表达能力
5
4
3
2
1
8.创新能力
5
4
3
2
1
9.解决问题的能力
5
4
3
2
1
10.后果判断
5
4
3
2
1
11.工作准确细致
5
4
3
2
1
12.效率
5
4
3
2
1
13.计划能力
5
4
3
2
1
14.组织能力
5
4
3
2
1
15.进取心
5
4
3
2
1
16.自信
5
4
3
2
1
升级会员 