共同迈向成功陌生拜访.docx
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共同迈向成功陌生拜访
共同迈向成功
第一次面对这么多即熟悉又陌生的寿险精英们，真有些紧张，自愧不如，但是，我想有幸回到娘家，要丢脸就把脸丢在家里头。
没有什么准备，我们就互相学习，如果有说的不对的地方，我们个别再争论。
如果有说得不好的地方，请大家原谅。
一、准备工作——怎样拿起敲门砖。
1、要有积极的心态，做好心里准备。
不打无准备之仗，有备而来，百战百胜。
实例故事：
几年前，在初做保险业务时，有一保户，而且是单位投资，保费比较高，在刚刚得到信息时，心里有些紧张，但经过调整心态，我想要想做好保险一定要冲过去，如果冲不过去永远也做不好保险，这时，我没有着急的去谈业务，而是冷静的开始思考从哪儿开始下手。
经过熟人的一番自然情况介绍，哪个人管什么，谁说了算，单位的年龄结构和应有资金。
掌握了，心里有底，按着保险程序，从领导到经办人，经过了一段复杂的工作，最后将保费拿下。
这就说明积极的心态，给我们创造良好的价值：
一个是精神价值，一个是金钱价值。
2、健全的寿险推销理念，拥有健全的寿险理念是迈开寿险推销的第一步，给头脑充电做推销前的准备。
我们要准备的充分些。
因为，今天我们要去面对的保户不知是哪个层次，哪一类的人群，要分别对待不同人群的人要用不同人群的话术。
比如，对待有责任心的男士说，先生如果您对您的太太和孩子有爱心，有责任心的话，不防您听听我们的产品，或是生日，或是节假日，投一份保送一份爱心，您会意外的获得一个好心情，更能加强家人的凝聚力。
如果面对的是四十多岁的女士，你就将康宁推出，您应做两份康宁带份住院医疗，这样，当老了以后，最难过时，有所安排，还解脱了孩子的负担，举例——
现场发挥：
拥有正确的寿险推销理念，你的推销世界就充满成功的喜悦。
美国寿险推销大王（坎多尔弗说）：
美国有四十多万人寿保险代理人其保险项目与我的基本相同，然而，我不与他们竞争。
你知道这是为什么吗？
因为他们出售的是繁杂且陈旧的保险单，而我向人们推销的思路、概念和解决问题靠方式，从我首次与保户接触至签定合同，我始终在推销思路。
3、设定你的目标。
确定目标是自己努力的依据，也是对自己的鞭策。
目标给了自己一个看得见，摸得着的射击靶子。
在设定目标时，首先要使自己的想法清晰化。
比如，今年自己要想做多少保费，腰包想装进多少钱，总的目标有了，再分成12个月，再分到每一天，而且，每天要有多少拜访量，能实现自己的什么样的目标，不断的给自己增加压力。
举例说明：
比如，我最近因病住院有两个月没有多少拜访量，自然上单就少，几乎没有，这样没有钱花，
4、别忘了检查工具袋。
记住；在你出门前必须准备客户的基本资料，准备一张行销备忘录，一些该注意的事项，该准备的资料文件条款等，如果忘掉了哪一项在客户面前不要手忙脚乱的。
资料内容：
1、客户资料（准）2、保险卡3、建议书4、要保单5、市场调查表6、名片7、笔8、条款9、问卷、声明书，10、计算器11、预收收据12、投保单13、仪表仪容
心情故事，介绍推销之神原一平，随时都可以找到一个目标，而且在一点资料都没有的情况下，一个个是怎么搞到的。
举例故事：
一次原一平坐出租车，在一个十字路口，因红灯停下了，紧跟着在他后面一辆黑色轿车也被红灯拦下与他车并列。
原一平从窗口望去，那辆豪华轿车的后座上坐着头发已斑白，但颇有气派的绅士，他正闭目养神。
原一平动了让他投保的念头，他记下了那辆车的号码，就在当天，他打电话到监理局查询座那辆车的主人，监理局告诉他那是F公司的自用车，他又打电话给F公司，电话小姐告诉他那辆车是M董事长的车子，于是，原一平对M先生进行了全面调查，包括学历，出生地，兴趣，嗜好，F公司的规模，营业项目，经营状况，以及他住宅附近的地图。
调查至此，他把所得的资料与那天闭目养神的M先生对比起来，稍加修正，就得到M董事长的雏形——一位全身散发柔和的气质，颇受女士欢迎的理智型的企业家。
从资料上，他已经知道M是某某县人，所以，他的进一步准备工作是打电话到同乡查询资料。
通过同乡人之口，原一平知道M先生为人幽默，风趣又热心，并且好出风头，待所有材料记录到备忘录上之后，原一平才正式接触其本人。
万事俱备，只欠东风，接下来的事自然就顺理成章，M先生愉快地在原一平的一份要保单上签上了名字。
一位杰出的寿险业务员，不但是一名好的调查员，还必须是一个优秀的新闻工作者。
在这个世界上，每一个人都渴望他人的关怀，当你带上低估客户的资料去关怀他时，对方恳定会欢迎你的，这样你做业务就容易多了。
5、摸清准客户的“底”，卡耐基曾说过：
只要真诚地关心对方，只花两小时获得的友情，比两年时间所得到的总和要多得多。
换言之，交朋友的秘诀就是——自己先变成对方的朋友。
站在客户的立场上，摸清客户的“底”有助于双方迅速达成一致。
使对方对你产生好感，因此双方能声气相通，融成一片。
实例小故事：
原一平最初涉入寿险推销时，有人给他介绍了一个准客户。
他只知道，这个人是吴先生是某工厂的总经理，除此之外，他什么都不了解。
原一平兴冲冲地前往那位总经理的家，但是每次都被一位老人挡驾，那老人总是拿“总经理有急事出去了”之类托辞为理由，使他每一次都见不到总经理，扫兴而归。
原一平不甘心，有时他一大早去，有时深夜去，但一直都没达成目的，后来，随着他经验的丰富，他对吴先生进行了深入调查，才知原来那位老人就是总经理，至此，他已经光顾吴先生71次了。
调查的结果达到了，也就是与准客户见面的时候。
就对方而言是平生第一次见到你，但对你而言，已经摸清了他的底，犹如十年的老朋友。
6、接纳正确的推销建议。
成功者总是善于接纳别人的批评与建议，好的建议可使你的工作事半功倍。
实例故事：
推销之神原一平为了彻底改变自我，做一名优秀的寿险推销员，别出心裁，策划了一个批评自己的集会。
批评者由自己的投保户组成，他的建议得到了保户们的爽快应允，第一次，原一平的保户们直言指出：
——你（原一平）个性太急躁，常沉不住气。
——你的脾气太坏，而且粗心大意。
——你太固执，常自以为是，这样容易失败，应该多听别人的意见。
等等。
从1931年到1937年，“原一平批评会”共连续举办了六年，原一平也由这六年的批评建议中不断反省，领悟，改正自己，并最终成为世界级的推销大师。
原一平共接纳了17条建议，而正是这17条使他成功的迈上了寿险销售之路。
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7、记住26个“态度”单词。
抱负、利益，勇气，决心，热情，事实，毅力，我，菩萨心，敏捷，忠贞，精神上的力量，不，异议，客户，发问，控制，持续，思考，利用，自负，言辞，额外，你，热忱。
记住这26个单词，每天背一遍，让这些正确的态度深入你的潜意识，当你碰到类似的情况时，要不由自主地运用它们。
8、树立良好的售后服务意识。
良好的售后服务是树良好人寿保险的优良公众形象的基础，也是寿险业务员唯一的生存之道。
1、售后服务的对象——还是我们的准客户，2、是我们永续不断的资金来源。
二、自己的形象
自己良好的形象就是一张良好的介绍信。
1、服饰2、仪容3、肢体语言4、微笑5、握手，（简略）
三、调控情绪创造新境界。
1、克服恐惧心理2、驱逐紧张情绪3、摆脱抑郁4、冻结狂躁
调整心态：
情绪是能量的调节器，在一个群体里面，情绪能使你自动地聚集能量，应付恼人的紧张因素。
把群体比喻成一个储存巨大能量的罐子，而情绪控制就是开启这些能量的阀门。
一个害怕失败，心中经常盘踞恐惧的人，永远不会成功。
四、寿险推销员的成功法则。
1、热情2、多走一些路3、专注4、自信5、直面失败6、学会自律7、学会自我心理暗示8、节省时间9、健康体魄
五、寻找准客户的秘诀
1、陌生拜访法：
陌生拜访是寿险行销人员扩大“库存”的必由途径。
一名行销人员最重要的是在于拥有源源不绝的货源——准客户，只有拥有大量的准客户的行销员才能走出一条属于自己的寿险推销之路。
小故事：
1、齐藤先生，是日本寿险推销的老前辈，在最初涉入推销保险的那一夏天，参加公司组织的旅游会，他在熊谷车站上车时，正好看到一个空位，就坐了下来，当时，那排座位上已经坐着一位约三十四、五岁的女士，带着两个小孩，六岁、三岁，他知道这是一位家庭主妇，于是便动了向她推销保险的念头。
在列车临时停站之际，齐藤先生买了一小礼物，很有礼貌地送给他们并同她闲谈起来，一直谈到小孩的学费，还打听到她丈夫的工作内容，范围，收入等。
那位妇人说，她计划在轻井车站住一宿，第二天坐快车去草津。
齐藤先生答应可以为她在轻井车站找旅馆。
由于轻井是避暑胜地，又逢胜夏，自己出来旅行的人要想找旅馆是相当困难的，那妇人听后非常高兴，并愉快的接受了。
当然，齐藤先生也把自己的名片递给了他，在背面写着介绍住店的内容。
两周以后，为了见到她的丈夫，齐藤先生前往她住所。
而就在那天，他的推销获得了成功。
做陌生拜访随时随地都可以做，比如买菜，逛商店，买花，乃至住院都实实在在的做成了保险，潜在的准客户就在你身边，只需要你勤于发现与开掘。
现在天气这么好，走出去，敢快行动吧，目标：
做大单，——要走访象样的企业，想做普通背地单，就检有保险能力而又有接受能力的人——好多好的单，等待我们去签，只要行动，就有回报。
陌生拜访法可以使你短时间内接触大量的准客户，可迅速磨练技巧，开发市场，提高应变能力，不失为一条有效途径，不妨给自己订一个短期陌生拜访计划，试试看！
2、缘故法。
何为缘故法——就是向老朋友，老关系，亲人，邻居推销人寿保险。
实例故事：
“百万美元圆桌会议”终身成员（美国人）柏·巴罗先生说：
“有个傻子骑在驴背上数他的驴群，结果总是少了一头，就是他自己骑的那一头，千万别忘了你的朋友和家人，他们一样受到死神的威胁，他们的家庭也一样需要保障，如果你连最爱的家人和朋友都无法保护，还推销什么保险？
然而，这却是我们最常犯的错误，到处寻找客户，到处拜访，却忘了自己的邻居，家人和朋友。
许多人不向亲人朋友卖保险，不一定是他们没有意识到保险的重要性，而是一些有害的观念在作崇。
一种观念认为，业务员的高超推销技巧，良好的推销素质，应体现在与陌生人，大的团体交往上面，另一种观念认为，推销不是一种体面的工作，向亲朋推销，是一件丢面子的事。
还有一种观念，兔子不吃窝边草，不能赚自己人的钱。
但是，你别忘了，一个拿筷子只指点，说菜好吃，而自己不动口的人，别人怎么能相信这菜是否真的好吃？
记住，己所不欲，勿施于人，众里寻他千XX蓦然回首，那人却在灯火阑珊处。
行动吧，你的客户，就在你的身边，家人，亲人，友人将他们排起来，按顺序向他们宣传保险理念，作你第一个，第二个准客户，然后，回访他们，最后让他们给你打分，总结，你的话术那里可取，那里还须加强，那里需要改进，不要拘泥于面子的栅栏里，亲朋好友需要保险，而你也需要他们这样的知心客户。
3、介绍法
借助他人的介绍，可使你的工作事半功倍，众口练金，我就是个非常的受益者——充分的利用自己的关系网，就是让每一个你所认识的人，把你带到你所不认识的人群中去，请求客户或熟人介绍其他人，最大的优点是使被介绍人有信任感，寿险推销中客户的信任感，正是促使客户购买的第一要素。
故事：
美国寿险推销大王贝吉尔，曾讲了这样一个故事。
一个意志消沉的年轻人，向他请教，他说他搞寿险推销已十四个月了，刚开始做得还不错，但后来就不行了，感觉到没有市场了。
贝吉尔向他提了几个问题，发现年轻人对许多准客户都浅尝辄止，浪费了许多“资源”。
贝吉尔告诉他说：
“你只做到事情的一半，回去找你买过你保险的客户，由每人客户那里至少得到两个介绍名单。
记住，在你卖给一个人保险之后，再没有比你请求他介绍几个人的名字更重要的事，此外，不管你和准客户面谈结果如何，你都可以请他们替你介绍几个朋友或亲戚。
年轻人高兴的告辞了。
六个月后，他又来到贝吉尔的办公室，他热切告诉贝吉尔说：
”这些日子来，我紧紧把握一个原则：
不管面谈结果如何，我一定从每个拜访对象那里至少得到两个介绍名单，现在，我已得到五百个人以上的好名单，这比我自己四处去闯所得的要多出许多。
你的业绩如何？
“今年六个月我缴出238000元单子，以我目前手头的保险来推算，今年我的业绩应该会超出100万的一半”。
介绍具有无限极倍增的魔力，可以改变你的行销模式，请你照样子试一下吧！
再教你一手：
在请求别人介绍时，要注意适当的方式，要根据不同的对象，采取不同的说辞，你可以借鉴以下措辞：
1、请问、您的顶头上司是谁？
2、谁住在您的隔壁？
3、谁是哪家的经理？
4、谁是您的牌友？
5、您的孩子老师是谁？
6、谁是哪幢小别墅的主人？
有了良好的开头，就可以继续问下去，比如，他的年龄，收入，家庭状况，爱好，脾气等等，只要对方愿意，问得越详细越好。
征询他人介绍时，不要觉得难为情。
其实，请求别人帮助和向别人推销保险一样，大胆，无畏和保持热情是首要的。
放下包袱，开动机器！
为了方便起见，你不妨自己设计一种简单明了的介绍卡片，平时装在随身携带的资料袋内，需要时拿出来让你的介绍人填写即可。
如果遭到介绍人拒绝时，你可以说，没关系，我想我了解你的感受，你把你的朋友的名字告诉我，我不在他面前提到你就是了，当被介绍人问起你，你是怎样知道我的名字时，你可以随机应变。
再一个就是拜访成功了，别忘了给介绍人送点小礼物，留做纪念，
4、直接通信法：
这种方法的目的，是为了创造与新的客户面谈的机会，它是寻找准客户的一个有效途径，书信往来是现代沟通学的内容之一，如果你以优美，婉转合理的措辞，给他阐明了寿险的理念，让他知道有你这么一个人挂念着他就足够了，然后，你可以登门拜访，带着先入为主的身份与他再次面谈。
故事：
巴罗最成功的“客户扩增法”的有效途径是直接通信。
他曾经讲述了自己的一段经历：
“一段时期，我苦恼极了，我的客户资源几乎用光了，我无事可做。
我眼巴巴地望着窗外匆匆的行人，难以冲出去，拉住他们听我讲保险的意义吗？
不，那样显然是不恰当的，他们会以为我疯了。
我百无聊赖地翻看着报刊，杂志，看到许多人因种种缘故登在报刊杂志上的地址，我突然灵机一动，何不按地址给他们写信，在信上陈述要比当面陈述容易得多。
我马上行动起来，用打字机打印了一份措辞优美的信，然后复印成许多份，写上不同人的名字，依次寄出，寄走后，我的心忐忑不安，不知客户们看了有何感想。
几个星期后，令我兴奋的是，有几个客户给我写了回信，表示愿意加保。
这件事对我鼓舞很大，于是，我决定趁热打铁，对于没有回信的直接拜访，不曾想，效果特别好，会谈时，他们不再询问有关寿险知识，因为信上以写过，而询问的是参加人寿险有什么好处，有何保障，等实际操作之类的问题。
“我寄出的第一批准客户名单中，后来，成交率30%左右，这远比我用其他方法所获得的成功率高得多。
直接通信可以免去不必要的尴尬和起到打预防针的作用。
5、业务咨询法：
善于理解大众心理的人，往往会拥有他人所不能拥有的成功。
从寿险推销的角度看，此种方式不太适宜，但，曲径方能通幽，在必要时也许用得上。
6、社交法：
人与人的交往，便是社交这种方法，适合于社交广泛的人做业务。
7、名人相携法：
寿险推销员在其业务发展过程中，需要获得方方面面的支持，市场上，则需要客户——朋友的支持，没有这些支持，他们的事业很难取得成功。
“名人效应”是我们这个时代的流行规则，应适用于任何行业。
是人们时代所通行的游戏规则。
8、见缝插针法：
实质就是抓住时机，尽量利用一切可以利用的机会，采取行动，达到预期的目的。
六，接近准客户的黄金法则
1、电话约谈：
电话约谈是现代沟通学中最便捷的方式之一，用电话与准客户进行约谈，即省时又省力，又免去不必要的尴尬，又可以达到约谈的目的。
注意事项：
且记，不要大人睡觉时打电话。
一定要电话礼仪，电话一端不仅传出的是你的声音，而且还传出你的精神，比如，声音从容不迫充满笑意，口齿，音量，各种礼貌用语。
2、黄金法则：
缘故拜访
缘故法，做业务是从事保险安身立命的根基，陌生式行销虽可快速使一位行销人员成长，然而要使保险事业永续经营，非靠缘故法不可。
因为缘故恰好利用的是人与人之间的那份亲情，亲情是可以传递的。
一般来说，刚踏入寿险业的新人通常在寻找准客户时，都会先人工自己的亲朋好友入手，一来可以减少挫折感，二来可以建立足够的信心，迎接即将来临的各项挑战。
另一方面，人们通常比较信赖自己的亲戚朋友，因为买保，为何不先买自己人卖的呢。
肥水不流外人田吗？
小故事：
有位公司老板，在寿险业兴旺之时，经常有人寿保险推销员光顾公司推销保险，他找各种借口都被拒绝了。
——他不相信业务员。
可是有一天，他远稼在外的表姐登门拜访，直言告诉他说，现在我下岗了，找了一个新工作，在某某保险公司当推销，完不成公司下的指标，这次来想让他买保险。
表姐没有丝毫强迫的念头，只是说想让老板帮一把，这位老板弟弟，也比较豪爽，好！
差多少完成任务，不多差三千多，行！
就这样一张三千多元的单子，不费劲就签到了。
事后有人问老板，为什么别的推销员来一个你“犟”一个你这位表姐来，你一下子就交了三千多元的保费，老板说：
我觉得跟自己的亲属买保险，知根知底，稳稳当当，比别人稳当。
切记：
缘故法做保险1、不能强迫推销，只能用理念引导，等待时机。
2、一视同仁绝不能因为是亲朋好友，就随随便便，必须心诚意切地为他们做适合本人的保单，而更应强调应注意的事项，以勉将来发生纠纷，对不起亲朋好友。
3、微笑来微笑出4、必要的小礼品。
亲朋之间送点小礼物无可厚非。
千万不能提工资的事，用小礼品来加深和理解这“情”义。
而且要想成功，你必须站在对方的立场上，用对方的眼光来看问题。
3、黄金法则：
陌生拜访
陌生拜访是指直接登门拜访完全陌生的准客户，又叫直冲式拜访。
这一方式适用于那些没有任何人际关系，但又十分喜欢寿险推销的人。
换言之，要想靠陌生拜访闯出一番业绩的人，必须拥有比别人更强的毅力与吃苦精神，这是我们业务员艰苦成长的唯一方法。
1、日本寿险业成功人氏原一平式的“地毯式轰炸法”。
原一平在最初踏入寿险界，手头没有一个客户，只好采用“地毯式轰炸法”进行推销，后来，他总结的经验是：
第一天，区域不限，采用挨家挨户推销，访问15户以后回家。
第二天，从第16户开始，访问第30户回家。
第三天，从31户开始，第45户回家。
第四天，重复第一天回访，催促，周而复始的走。
作陌生拜访时，必须做好心理准备，被拒访是正常的。
你不应该过高地期望准客户第一、二次面对陌生的你，就敞开心扉，接纳保险。
要记住，成功往往是百分之九十九的汗水加百分之一的技巧。
不可能一次就正中靶心，而应该在不断的努力中去思索如何才能打动准客户的心，如何能让准客户发现自己的需要。
如何让客户发现你推销的爱心与热情？
这几个“如何”便是成功签单的百分之一。
掌握正确的拜访技巧，可以使你从被拒绝的表象中看到成交的希望，我们的老业务员，这些都能做到，但我想更高一层的要求便是人要培养敏锐的观察力和判断力。
2、以幽默拉开序幕，快乐的人生中有一条原则是要恰当地运用智慧的幽默。
一两句略带俏皮与智慧的幽默，可以缩短你与准客户的距离。
故事实例：
您好！
我是**保险的原一平
噢！
保险公司，你们公司的推销员昨天才来过，我早讨厌保险了，所以他们都被我拒绝了！
是吗？
不过我总比昨天那位同事英俊潇洒吧！
原一平跟对方开了一个小玩笑，原一平一本正经地说：
矮个没坏人，再说辣椒是愈小愈辣！
只要您给我30分钟时间，您就会知道我与那位仁兄有何不同。
不论如何，设法把准客户逗笑了，然后自己跟着笑，当两个人同时开怀大笑时，陌生感消失了，彼此的心也就在某一点上沟通了，应该注意的是：
1、千万不要油腔滑调，一不小心“幽默”便成了油滑，完了，因为这样会让人生厌。
2、幽默时，要特别强调声调与态度的和谐。
3、是否运用幽默要以家庭品味而定。
3、以赞美为开场白。
赞美故事：
先生，您好！
您是谁？
我是**公司业务员，今天我到贵府，有两件事专程来请教，您是这附近最有名气的老板。
“附近最有名的老板？
是啊！
根据我打听的结果，大伙都说这个问题最好请教您。
”“哦，大伙真的这么说？
真不敢当！
到底什么问题？
”“实不相瞒，是。
。
。
。
”“站着不方便，请进来说吧”
每个人都渴望别人的重视和赞美，只是大多把这种需要隐藏在内心深处罢了。
因此，只要你说“专程来请教您这位附近最有名的**”时，几乎百试不爽，没人会拒绝的。
这一赞美的话语运用在商店街直接拜访时最为有效。
切记：
赞美要适度，充满真诚出自肺腑。
可以是对方的劳动成果，或心爱的宠物。
对象如果是政界要人，可以旁敲侧击，不赞美他的政绩，可以赞美他的书画，可文章。
切忌肉麻，做作。
4、黄金法则：
选中拜访时间
每一位受访的准客户，因职业的不同，生活起居往往有大的差异由于每位客户的休息时间不同所以每位寿险业务员必须因受访者的起居而做弹性的适应。
只有愚笨的业务员才会只顾自己的方便，由着性子进行访问。
准客户最空闲的时刻，是你拜访的最理想的时间，但要记住，别在他人进入梦乡后再去敲门。
1、一般商店——大约在上午7——8点是最理想访问时间。
2、饭店和误乐场所——大约在2点左右
3、医生——大约7---8点
4、公司职员——晚6-----8点
5、鱼、茶贩——最适宜时间下午2点
时间就是金钱，所以为业务员必须用心安排自己的时间，以免因选择不当而浪费时间。
5、黄金法则：
有效的说明
在做业务员的过程中，商品（条款）的说明具有举足轻重的地位，说明的好坏，直接影响到保险商品的成交量。
实例故事：
比如说我们现在给客户何等——祥和保险，比如30岁的人，要交保费（ ），保额（ ）。
在讲理念是无就听有些业务员在给客户讲，你只交（ ）等你死了能得（ ）钱，讲到这时保户马上不乐意了，我死了要这么多钱有什么用，客户被气走了，个准客户白白的丢了，可惜！
我们在做这样的险种，应该换一个角度去说，你可以做些两全保险，因为有风险保障，又有满期给付。
一来出险了有保险公司承担风险，赔付一些资金，对家里有个责任的交待，二来，也是一种零存整取的储蓄，还有利息，这样合乐而不为呢？
（换成这种角度说，那个准客户肯定不会走，这也是语言包装的一种，这些事这样说他不接受，换个角度讲，他就能愉快的接受。
再有，有些业务员做完的新单，第二年续期保费不去收，而且一年也不联系一次，造成保户心里不平，自己拿着保单在大厅里乱说乱讲，影响很坏，有的业务员在这样的环境中保户，唯恐天下不乱，喻想说服保户，还喻说不好，造成保户有了市场。
在这样的场合，如何站在保户的利益上说两句，他觉得是这样。
这就是我的目的，哪他还说什么呢，（这也是一种语言的包装）
6、黄金法则：
建立系统准客户档案
准客户资料档案
姓名 出生年月日 家庭地址
工作单位 单位地址 职务
工作内容
配偶姓名与年龄 儿女姓名及年龄
工资收入 预期工资收入 额外收入 配偶收入 遗产
是否参加保险 品种
兴趣爱好
参加的社团职位
为人（性格）
对保险的认识
业务员工作方面
预访时间、地点
拜访的次数
拜访的印象
是否有成交的可能
用什么方法促成
补充内容
7、以后还有：
沟通技巧，面谈话术，怎样增人，实战技能等等，这些有待以后在一起沟通，让我们共同迈向一个新台阶。
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