医药企业发展战略和经营计划.docx

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医药企业发展战略和经营计划

2020年医药企业发展战略和经营计划

2020年4月

一、2019年公司经营情况回顾

2019年药品集中带量采购、新医保目录谈判准入、重点监控药品目录，以及新药品管理法等各项政策纷纷落地，给市场参与主体带来发展机遇的同时，也相应带来压力和挑战。

公司管理层在董事会的领导下，积极面对宏观经济环境变化和行业政策调整，抓住机遇、迎接挑战，聚焦主业，强化执行，围绕新产品的推广、产品质量管控、营销网络建设、人才培养及企业文化建设等方面开展工作，企业经营持续向好。

2019年公司实现归属于上市公司股东的净利润为20,159.25万元，同比增长10.34%。

实现归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润13,898.89万元，同比增长27.08%。

1、加强营销体制改革

公司积极营造“宽环境，建机制，强责任，严考核”的销售工作氛围，加快营销队伍建设；根据市场需求及时调整产品结构，完善优势品种顶层设计的规划思路，丰富产品医学培训资料，有序开展学术活动，大力推进产品渠道下沉，促进二级以下医疗机构产品覆盖与销售，落实空白市场开发考核，制定可复制规范化流程；加强业务员产品知识和销售技巧培训，加强市场调研和数据分析，深度挖掘产品优势及其市场潜力，对注射用石杉碱甲、注射用尼麦角林、注射用盐酸拉贝洛尔、注射用乙酰半胱氨酸进行重点开发，做好市场分类开发及产品上量规划，确定激励考核方案并强化执行；不断细分产品线，扩充营销团队，加大直营销售占比，加强对下游渠道的掌控力度，进一步提高利润率；提升配送服务及产销衔接，继续完善全国物流体系布局，做好各省两票制下配送商业网络调整，疏通配送渠道、完善管控流程。

2、加大产品研发投入，推进重点项目注册进度

公司研发部门按照既定的年度研发计划开展研发工作，继续推进注射用奥美拉唑、注射用泮托拉唑钠、注射用盐酸头孢甲肟、注射用头孢哌酮钠舒巴坦钠、注射用头孢呋辛钠等仿制药品种的质量和疗效一致性评价工作，夯实产品基础；加快在研项目注射用兰索拉唑、左卡尼汀注射液、注射用美洛西林钠舒巴坦钠、注射用氟氯西林钠、注射用头孢唑肟钠、盐酸氨溴索注射液等药品的注册申报进度；对多个产品进行了持续的工艺优化和技术改进，产品技术得到进一步提升；继续保持与天津大学等科研院校机构和新药研发企业的合作与交流，不断吸收及培育高端人才，加强人才梯队建设，建立并完善科研人员的激励形式，打造一支高素质的科研团队。

2019年公司获得了盐酸托烷司琼注射液和奥扎格雷钠注射液2个药品注册批件，进一步丰富了产品管线。

3、加强质量管控，促进安全、环保生产

在质量管控方面，定期组织开展企业内部的自查、自检，日常生产操作严格依照GMP检查、飞行检查标准实施，规范生产现场管理，强化生产质量管理体系，在生产过程中严格按要求进行管控，从根本上保证药品的质量，保证药品的安全性；在销售质量管理上，继续加强GSP日常监督管理，严格对第三方药品物流企业和承运商的质量审计，确保储运药品质量安全；根据每月生产调度会议的要求，合理安排生产，提高生产效率，保证市场供应；公司定期开展安全生产教育活动，增强全员安全生产意识，确保安全生产无事故；严格遵守环境保护相关规定，增加环保投入，强化安全环保工作责任制，促进公司健康、稳定、可持续发展。

4、不断健全和完善企业内部治理

公司继续致力于建立治理规范、分工明确、权责统一、协同高效的内部管理体系，通过健全管理制度，加强内部管控能力，夯实管理基础，提高公司运营效率。

公司通过严格预算、强化核算、精控成本，提升财务信息服务质量等举措健全内部约束机制，降低公司运营成本，实现增收节支；完成了第三届董事会、监事会、高级管理人员的换届选举，现任董事、监事、高级管理人员均本着对公司负责对股东负责的态度，勤勉履职尽责，独立、客观、审慎地对公司业务发展、经营管理及重大事项发表自己的专业意见和观点，切实有效地维护了全体股东尤其是中小股东的利益。

5、加强人才培养力度和企业文化建设

加大人才培养力度，引进高素质人才，丰富人才储备。

同时，培训提升公司现有人员，改善人才结构，通过搭建科学合理的薪酬管理体系和人才培养机制，有效激励员工不断改善工作方法和工作品质，持续不断地提高组织工作效率，为企业的可持续发展提供人才支持与保障；加强干部队伍素质建设，在发挥好引导作用上聚力用劲，进一步加强企业文化建设，推动各项工作全面加强、全面进步。

二、行业格局和趋势

我国目前正处于全面建设小康社会重要阶段，近年来，党和政府日益重视医药事业的发展，从宏观规划到具体的行业管理，发布了很多支持行业发展的政策，制定了许多推进和规范行业发展的法律法规。

医药行业肩负着惠民生、促发展的双重重任，主要呈现出以下几个特点：

1、政策支持行业发展

作为国民经济中制造业的重要组成部分之一，医药行业是国家十三五规划和《中国制造2025》所确定的重点发展的十大领域之一；其目的是将我国由仿制药的制造大国向制造强国转变，推进我国制药工业水平接近西方发达国家。

国务院、国家食品药品监督管理总局出台了一系列仿制药一致性评价的指导性文件，是推进医药强国建设必不可少的必经环节，其目的也是提高我国制药工业的整体水平，促进医药产业升级和结构调整，增强国际竞争能力。

2、供给侧结构性改革

供给侧结构性改革将对我国医药行业未来的布局和发展产生深远影响，加大企业组织结构调整力度，促进优质生产力要素的集聚，推进企业跨行业、跨领域兼并重组，支持医药和化工、医疗器械和装备、中药材和中成药、原料药和制剂、生产和流通企业强强联合，形成上下游一体化的企业集团是国家在经济新常态下促进医药行业结构调整的基本思路，是真正解决小、散、乱问题根本途径。

制药企业必须深刻理解和把握供给侧结构性改革对企业带来的机遇和挑战，认清所面临的基本行业态势，善于抓住改革提供的一切机会，利用包括资本平台在内的各种手段积极整合优质资源，实现企业的结构调整和转型，并最终实现可持续发展的目标。

3、医药行业的改革与发展离不开科技创新的引领和支撑

《中国制造2025》将生物医药和高性能医疗器械列入十大重点发展领域之一。

中国制造的核心是中国创新，创新一直是医药产业发展的核心驱动力。

在新的发展形势下，我国生物医药领域的创新有了更广和更新的内涵。

生命科学基础研究的飞速发展和以病人为中心的医疗理念的传播,使得新药研究从新机制和新靶点的化学药,向生物制药、疫苗、创新中药,乃至个性化治疗（精准医疗）不断延伸。

制药企业应立足当前，着眼长远，将经营好已有的产品市场和开拓未来更具特色的精准医疗市场同时作为企业发展的战略方向，应用多种科技创新手段，采用多种联合协作方式，实现在今后高端医药市场的重点突破。

4、医药产业在国家医药卫生体制改革中的产业支撑作用将更加明显

医药卫生体制改革的目标是实现人人享有基本医疗卫生服务，基本医疗卫生服务覆盖城乡居民，为群众提供安全、有效、方便、价廉的医疗卫生服务。

国家近年来大力推动基本医疗全覆盖和三保合一工作，鼓励民营资本进入医疗领域，这都为医药产业的发展提供了巨大的机遇。

一是群众急需的肿瘤、糖尿病、心脑血管疾病等多发病和罕见病的治疗在药物创新和供给方面尚存较大缺口，二是国产药品与进口原研药仍存在较大的质量差距，这两方面问题的存在和解决，均为制药企业提供了极大的市场机遇，制药企业应深刻理解医疗、医保、医药三医联动的本质和内容，找准产业和产品定位，深入分析全国各省医药卫生体制改革的现状和趋势，抓住各种政策机遇，实现精准战略布局。

5、人口老龄化进程不断加快

在当前中国经济发展、城镇化水平不断提高的大背景下，随着人口老龄化进程不断加快，消费者对健康的关注和保健、慢病管理的需求日益提高。

在消费升级趋势下，消费结构发生了极大的变化，消费者更关注高品质的健康产品及解决方案。

尤其是随着城市中产阶级的崛起，新一代年轻人群更重视产品体验，关注消费场景，消费的动机不仅仅是满足功能需求，也是为了满足自我设定。

因此，创新的产品及多元化健康解决方案更符合消费者对更高品质健康产品的追求，从而催生出新的行业机会，并推动国内医药行业的不断升级和发展。

在人口老龄化的趋势下，老年人群的慢病管理需求快速增长。

据国家统计局发布的人口数据，截止到2018年末，我国65周岁及以上人口已达16,658万人，占总人口的11.90%；据联合国《世界人口展望（2019年版）》预测，2025年我国65周岁及以上人口占总人口比例将进一步增长到14%，中国正迈入老龄化社会。

随着中国老年人群逐渐增多，慢性病患者人数正在不断增多，慢病管理需求增加。

在国家推进健康中国建设大背景下，慢病需求潜力将持续释放，推动自我诊疗市场的长期增长。

三、公司核心竞争力

1、产品优势

公司产品品种丰富、种类齐全，在细分产品市场领域处于龙头地位，并拥有多个市场份额居前的产品。

截至目前，公司取得了109个品种共191个药品生产批准文件，现阶段主导产品涵盖了肠外营养药、抗感染药、消化系统药等重要领域。

公司在不断巩固前述重要领域的同时，积极拓展高毛利新产品领域，并取得了较大进展，主要为心脑血管领域（注射用石杉碱甲、注射用尼麦角林等）、肝病治疗领域（注射用乙酰半胱氨酸等）、降压领域（注射用盐酸拉贝洛尔等）。

根据“PDB药物综合数据库-样本医院用药”截至2019年的数据统计显示，公司多个主导产品市场份额位居行业前列，如注射用丙氨酰谷氨酰胺、注射用头孢孟多酯钠、注射用盐酸头孢甲肟、注射用奥美拉唑钠、注射用盐酸托烷司琼、氟马西尼注射液、注射用盐酸纳洛酮等。

另外，公司还将充分利用现有的营销网络及渠道，挖掘与现有销售渠道可直接对接的新品种，包括但不限于授权引进（License-in）国内外品种、投资并购直接获取等方式，拓展公司产品管线。

2、技术和研发优势

公司继续保持与天津大学等科研院校机构和新药研发企业的合作与交流，现已形成了两百余人的研发团队，人才齐全、结构合理，在品种研发、工艺技术创新、知识产权保护等方面，取得多项成果。

公司坚持以市场需求为导向的研发原则，不断加大研发投入力度，研发费用呈现增长态势。

公司掌握重点开发产品在医院终端的使用需求，并长期跟踪国际药品研发动态，重点聚焦有领先型、独家或首家、有技术壁垒或政策壁垒的品种。

公司设立以来，取得了109个品种共191个药品生产批准文件。

公司近年来不断加大研发投入，在研项目涵盖了抗肿瘤用药、心脑血管用药、消化系统用药等大病种领域，进一步丰富产品管线，将为公司的长远发展奠定坚实基础。

公司先后获得“中国创新力医药企业”、“中国药品研发综合实力百强榜”等荣誉、灵康制药“一种奥美拉唑钠半水合物及其制备方法”专利荣获中国专利优秀奖，继续保持公司在行业内的竞争优势。

3、营销优势

公司以市场需求为导向的开发策略，以及公司产品在剂型、规格、生产工艺等方面差异化竞争特点，加强了公司产品在各省市药品集中招标采购过程中的差异化竞争优势。

公司不断细分产品线，扩充营销团队，加大直营销售占比，加强对下游渠道的掌控力度，进一步提高利润率。

基于产品特点和公司现阶段实际发展情况，公司主要采取区域经销商的销售模式。

随着国家两票制政策的实施，公司经销商逐渐向各个区域规模大、资金实力强、网络覆盖广的医药商业公司集中。

目前公司构建了覆盖全国主要市场的营销网络，建立起遍布全国的销售团队。

在长期的市场营销和管理工作中，公司建立了完整有效的经销商选择和管理体系，充分利用经销商在不同区域、品种方面的销售优势，目前，销售网络已覆盖逾6,500家二级以上医院。

4、团队优势

公司的主要管理团队成员拥有十年以上医药行业经营管理经验，深刻理解医药行业的发展规律，在品种研发、生产工艺管理、经销商体系建设等方面，有很强的管理能力。

公司在多年经营过程中形成了高效的管理模式，管理团队分工明确，保证了公司较高的决策效率和执行能力，为公司未来的发展奠定了良好的基础。

5、产业布局的协同效应

公司间接参与投资的博鳌超级医院，是公司实现大健康产业链整合的重要战略布局。

博鳌超级医院所在的博鳌乐城国际医疗旅游先行区是海南省确定建设的集康复养生、节能环保、休闲度假和绿色国际组织基地为一体的综合性低碳生态项目，享有“先行先试”政策，允许试用国内未上市新药、医疗器械和药品进口注册审批快速和低关税、允许申报开展干细胞临床研究等重磅优惠政策。

是公司对接国际先进医疗技术、国内未上市药品及医疗器械的窗口，将成为公司整合全球医药资源、汇集前沿医药技术、推动国际战略合作的载体平台。

四、公司发展战略

公司秉承“灵动智慧、专注健康”的经营理念，以“汇集科技精华、开创宏图伟业、奉献至诚至爱、服务人类健康”为宗旨，坚持“以高新技术为先导、以具有自主知识产权的医药技术为

核心、以生产为基础、以营销网络为支撑”的发展战略，努力打造大健康生态系统，致力于成为全国领先的医药产业集团。

公司继续夯实主业基础，拓展优势互补的品种，进一步丰富公司产品管线；同时继续加大研发投入力度，加快化学药领域布局；通过投资并购等方式，切入其他对现有产品链具有明显互补和差异化的产品或领域，包括但不限于抗肿瘤用药、肝病用药、营养用药、心脑血管用药、消化系统用药等仿制药，或创新药、医疗器械等产品领域；拓展产业链上游，打造原料+制剂一体化模式；以博鳌超级医院为支点，打造国内外先进医疗资源的吸收转化平台，积极拓展医疗服务领域。

五、公司经营计划

2020年，在宏观经济形势的复杂多变、国家对医药产业监管力度不断加大、市场竞争日趋激烈、药品带量招标采购、产品降价、成本上升、叠加XGYQ等诸多不确定性因素影响下，公司将持续丰富“创新战略”的内涵和实践，通过产品集群、业务模式、管理制度、人才梯队等方面的改革创新，推动资源的整合，实现效率提升，全面提升公司的竞争力。

1、强化创新驱动，夯实产品储备

公司将继续加大研发创新投入，引进优秀的研发人才，改善研发环境，提高研发能力，加强研发计划管理，落实研发规划，完善产品研发管线布局，夯实产品储备。

推动左卡尼汀注射液、注射用兰索拉唑、注射用氟氯西林钠、注射用头孢地嗪钠、盐酸氨溴索注射液、注射用美洛西林钠舒巴坦钠、注射用哌拉西林钠舒巴坦钠、注射用头孢唑肟钠等8个发补品种的注册进度及上市工作；继续积极推进仿制药质量和疗效一致性评价工作，为相关产品取得市场竞争优势做好准备工作；对仿制药的新立项目重点聚焦有领先型、独家或首家、有技术壁垒或政策壁垒的项目上；公司在自主研发的同时，将不断重视与医院、国内外专业研发机构合作开发的新模式，加快抗肿瘤、心血管、消化系统等领域的创新药、仿制药的研发；2020年为公司药品集中再注册年份，公司将集中技术力量，按照法规要求准备注册资料。

2、持续推进精细化营销，加强营销队伍建设

顺应新时期医药行业发展形势，公司将对现有营销模式进行调整，进一步细分产品线，设立事业部，扩充营销团队，加大直营销售占比，加强对下游渠道的掌控力度，进一步提高利润率；；不断优化营销网络建设及营销组织机构，完善营销人员激励考核机制，实行精细化管理，提高营销队伍的综合能力和业务素养，在加强内部营销人才培养的同时，吸纳行业精英营销人才，激发营销活力；持续优化升级产品结构，整合内部资源，依托现有的市场推广及销售网络优势，采取专业化学术营销模式，不断探索品种的差异化及新治疗领域，采取针对性的销售策略，积极拓展市场的广度和深度，保持品种的市场优势地位；持续推动注射用石杉碱甲、注射用尼麦角林、注射用盐酸拉贝洛尔、注射用乙酰半胱氨酸等重点产品的市场分类开发及上量工作；充分利用现有的营销网络及渠道，挖掘与现有销售渠道可直接对接的新品种，包括但不限于授权引进（License-in）国内外品种、投资并购直接获取等方式，既达到丰富公司产品管线，又增强公司盈利能力的目的。

3、不断完善质量体系，强化安全生产管理

新的《药品管理法》已经实施，公司强化质量培训，以贯彻新法规为契机，坚持GMP管理常态化，建立应急预案，增强全员的风险防控意识。

梳理质量体系文件，将质量管控扩展到药品的全生命周期里，加强质量监督力度，确保药品质量安全，推动质量管理体系更加完善；加强原料采购成本控制和生产成本考核，通过寻找更多供应商，做到询价、比价、议价，从中选择物美价廉的供方，加强原辅料的信息采集工作，保证货比三家，质优价廉的购买到原料，减少采购成本，提高采购效率；在坚持质量第一的基本原则下，继续优化和规范生产工艺，降低物料消耗；根据销售计划，合理安排生产，保质保量完成生产任务；确保无安全生产事故发生，环保监测等符合相关法律法规的规定。

4、完善人才培养与激励机制，推进人才队伍提质增量

逐步完善经营管理机构，逐步授权，责任明确，打造专业、高效、执行力强的经营管理团队，从而提高管理效率；拓宽招聘渠道，广开思路，配合公司业务发展，引进一些技术资深或高层次人才；推进学习型组织建设，重视骨干培养，要解放思想，探索符合现代企业发展规律的激励与约束机制，充分调动员工的工作积极性，从而实现能者上、庸者下的用人机制；打造优秀企业文化是提高企业核心竞争力的重要组成环节，公司在不断提高硬实力的同时，将继续加强企业软实力的打造，培养一支精兵强将队伍，为企业的可持续发展提供人才支持与保障。

5、持续推进公司治理建设，有效防范企业风险

公司继续按照中国证监会、上交所等监管部门的要求和法律法规的规定，进一步完善公司治理结构，规范公司运作。

公司将不断加强信息披露工作，确保信息披露及时、公平、真实、准确、完整，进一步做好投资者关系管理工作，建立与投资者良性互动的沟通渠道，树立良好的社会公众形象。

6、适时开展兼并收购，实施产业链延伸

公司将不断加强资本市场的探索与开拓，充分利用自身的实力和优势，紧紧围绕做强做大主营业务的战略目标，通过投资并购等方式，切入其他对现有产品链具有明显互补和差异化的产品或领域，包括但不限于抗肿瘤用药、肝病用药、营养用药、心脑血管用药、消化系统用药等仿制药，或创新药、医疗器械等产品领域；拓展产业链上游，打造原料+制剂一体化模式，增强公司市场竞争力和整体抗风险能力，促进公司可持续发展。

并以博鳌超级医院为支点，积极拓展医疗服务领域。

六、可能面对的风险

1、市场竞争导致的收入波动风险

根据《医疗机构药品集中采购工作规范》、《药品集中采购监督管理办法》等相关规定，我国实行以政府为主导，以省、自治区、直辖市为单位的药品集中采购模式，实行统一组织、统一平台和统一监管。

药品集中采购由药品生产企业参与投标。

公司主营化药处方药的研发、生产和销售，主导产品参加各省、自治区、直辖市的药品集中招标采购，在中标之后与区域经销商签订销售合同，并通过区域经销商销售给医院终端。

若未来公司产品在各省集中采购招投标中落标或中标价格大幅下降，将影响公司相关产品在当地的销售及收入情况。

2、医药政策变动的风险

医药行业受到国家相关部门的严格监管，国家有关部门已出台了一系列的监管制度，同时随着国家医改不断推进，政策的调整对公司的经营存在不确定影响。

3、新产品开发和推广的风险

新产品的推出有助于医药企业维持其竞争力，医药新产品的研发存在周期长、投资大、失败率高的固有风险。

公司已构建了较为成熟的技术研发体系和研发团队，但仍无法消除新产品研发失败的风险。

药品研发成功后能否迅速导入市场、尽快取得经济收益，仍然存在风险。

4、药品质量控制风险

药品作为一种特殊商品，其有效性、安全性、稳定性均可能对公众的身体健康构成影响，为加强药品监管，保障公众用药安全，我国对医药生产企业制定了严格的监管政策。

2019年新修订的《药品管理法》取消了GMP认证，强调药品生产企业需符合GMP要求，同时强化了药品全生命周期管理理念的落实，细化完善了药品监管部门的处理措施，并全面加大对违法行为的处罚力度。

公司及子公司已通过了GMP或GSP认证，并已按照国家的有关规定制定了企业的质量控制制度，包括了从原料采购、产品生产、存货仓储、成品检验、出厂等多个环节的控制，并在生产过程中严格执行。

尽管如此，如果公司的质量管理工作出现疏忽或因为其他原因影响产品的质量，甚至导致医疗事故，不但会产生赔偿风险，还可能影响公司的信誉和公司产品的销售，甚至在极端情况下可能出现因质量问题发生的大规模召回和赔偿或被国家药品监督管理部门处罚。

另一方面，药品从生产到运输、最终使用存在多个环节。

尽管主管部门对此过程建立了严格的行业管理标准，但下游运输、贮存、使用等环节仍然存在操作不当的可能，从而影响公司产品的最终使用效果，并可能间接影响公司业绩。

5、环境保护风险

公司生产过程中产生的废水、废气及噪音均可能对环境造成一定影响。

目前，国家对制药企业制定了较为严格的环保标准和规范，虽然公司已严格按照有关环保法规及相应标准对上述污染性排放物进行了有效治理，使“三废”的排放达到了环保规定的标准。

但随着人民生活水平的提高及社会对环境保护意识的不断增强，国家及地方政府可能在将来制定和实施更为严格的环境保护规定，这可能会导致公司为达到新标准而支付更高的环境保护费用，在一定程度上增加公司的经营成本。

此外，若公司员工未严格执行公司的管理制度，导致公司的污染物排放未达到国家规定的标准，可能导致公司被环保部门处罚甚至停产，将对公司的经营产生重大不利影响。

6、管理风险

随着公司经营规模的不断扩张，将会增加公司的管理难度，如果公司的管理人员及技术人员跟不上公司快速发展对人力资源配置的要求，将会降低公司的运行效率，导致公司未来盈利不能达到预期目标。