钢琴行业分析报告.docx

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钢琴行业分析报告

2012年钢琴行业分析报告

2012年10月

目录

一、行业概况：

市场容量持续扩充品牌集中度提高4

1、钢琴的制造、销售中心正向中国转移4

2、钢琴生产经营形式良好、产品结构正发生变化5

（1）中国钢琴产业开始出现洗牌迹象，品牌钢琴产量明显增加5

（2）人民币汇率升值、原材料价格上涨，劳动力工资上升是影响钢琴产业发展的三道坎6

（3）钢琴市场日渐规范，消费者购买钢琴更加理性7

3、中外钢琴消费水平存在巨大差距钢琴拥有量弹性巨大9

二、中国钢琴的崛起路径11

1、世界钢琴需求看中国11

2、从分省状况看中国钢琴需求变更15

三、钢琴产业链解析：

制造与文化营销17

1、中国钢琴制造业行业现状17

2、钢琴文化培训创造需求20

四、标杆分析：

珠江钢琴21

1、百分百民族品牌先天优势明显21

2、木材加工基地庞大制造技术得到行业领袖认可22

（1）国内木材市场供给稳定22

（2）木材基地规模庞大，国内独此一家22

（3）公司木材基地受到业界顶尖品牌认可23

（4）加工程序严格，确保产品质量23

3、产品分工明确，主攻高端系列24

4、渠道分布广泛经销商首推珠江琴26

5、地位稳固积淀深厚，优势品牌喜迎产能扩张28

（1）长期投入树立品牌地位28

（2）渠道独特、弹性上佳，“珠江系”占尽优势29

（3）产能弹性仍较大未来产量可预知29

6、主要风险29

（1）技术革新风险29

（2）技术人员流失的风险30

一、行业概况：

市场容量持续扩充品牌集中度提高

1、钢琴的制造、销售中心正向中国转移

钢琴、小提琴和古典吉他并称为“世界三大乐器”，其中作为“乐器之王”的钢琴在艺术界更是享有至高无上的地位，其表现力堪比一个小型交响乐队。

十八世纪末，拥有88个琴键的乐器之王已成为欧美国家最主要的家庭键盘乐器。

直到今天，以德国、奥地利和美国为代表的西方国家依然拥有世界最为先进的钢琴制造技术。

钢琴的生产制作是一项复杂而细致的过程，涉及到木材、铸造、声学、力学、机械、化工等多个学科知识，生产一架钢琴有300多道工序，由9000多个零部件组成，有200多根琴弦排列在固定的铁板上，张力达1.8万多公斤,因此对产品设计和工艺流程设计要求较高，要求钢琴企业必须具有较强的技术研发能力、工艺设计能力、产品创新能力、精密加工能力等作为保证。

此外，产品的用料也有极高标准，如高档钢琴的生产必须根据钢琴不同部位分别选用云杉、白木和槭木等不同木料，且需要经过最多两年的自然干燥期和至少一年的生产周期，才能保证所产钢琴音色优美纯正，变现力和穿透力强，琴键力度均匀，且层次分明，从而满足不同的演奏需求。

因此优质钢琴的生产往往是科学设计、精心选材、严格制作的完美结合，是经过专业技师无数次实践的结果。

所以，要进入钢琴行业且占据一定的优势地位，必须拥有较强的技术研发能力。

最近十年，随着我国人均收入的日益增长以及国民文化素质的不断提高，加上我国民族工业的崛起，世界钢琴的制造和消费重心正逐渐向中国大陆转移，我国民族钢琴产业迅速起步。

借此东风，作为代表的珠江钢琴经过多年来发展，已经成为广州当地经济的一面旗帜，至今已稳居世界销量第一的位置近十年之久，成为家喻户晓的民族品牌。

2、钢琴生产经营形式良好、产品结构正发生变化

（1）中国钢琴产业开始出现洗牌迹象，品牌钢琴产量明显增加

作为世界公认的钢琴第一生产大国，近年来“优胜劣汰”的竞争形势开始在中国钢琴产业显现，一批品牌钢琴脱颖而出，如国产钢琴珠江、星海、海伦，外国钢琴雅马哈、卡瓦依等品牌钢琴产量不断增加。

外资品牌的日本雅马哈钢琴产量连续几年攀升，2011年产量超过四万架。

日本卡瓦依钢琴与北京星海和宜昌金宝的合作生产企业（业内称为“北卡”和“宜卡”），产品产量和质量都有较大提升，2011年卡瓦依钢琴在中国两家钢琴厂共计生产量约3万架左右。

以上品牌钢琴占中国钢琴总产量的比例有较大提升。

其它如，哈曼尼、施特劳斯、世正、嘉德威、博斯纳、摩德利、门德尔松、公爵、博兰斯勒等钢琴，产品产量也都稳中有升，保持一定市场份额。

而集中在上海、浙江、辽宁等地，产量较小（在1000架左右）的杂牌琴的钢琴厂受外部环境影响，明显感到压力越来越大，2011年钢琴产量有减少的趋势，部分企业减产，部分企业正在考虑另起炉灶，中国钢琴产业洗牌迹象初见端倪。

（2）人民币汇率升值、原材料价格上涨，劳动力工资上升是影响钢琴产业发展的三道坎

虽然2009-2011年中国钢琴行业销售额依然维持稳定增长，但人民币升值，原材料价格上涨，劳动力工资上涨等三大因素仍对中国钢琴企业的发展构成很大影响，这三大因素也是令中国钢琴行业出现洗牌的直接原因。

为此，中国乐器协会曾就以上三大因素对钢琴成本的影响进行调查。

一是人民币升值，2009年12月31日，1美元兑人民币6.828元，2010年12月31日，人民币汇率中间价是1美元兑人民币6.6227元，一年时间，人民币对美元升值3.01%，这意味着每架钢琴利润降低249.38元；

二是原材料价格上涨，据初步测算，每架钢琴受木材、黑色金属、有色金属、纺织品等原材料价格上涨影响，每架钢琴成本增加350元人民币以上；

三是劳动工资的影响大约为每架钢琴增加160元人民币成本。

以上三项相加每架钢琴成本增加759.38元。

这些外部因素对中国钢琴行业的影响表明，中国钢琴行业依靠廉价劳动力和原材料的生产优势已经基本不存在了，只有依靠转变经济发展方式，提高产品附加值的企业才能够保持生存和发展，而哪些无法承受外部压力的企业只能在市场竞争中自生自灭。

（3）钢琴市场日渐规范，消费者购买钢琴更加理性

过去三年,整个国内钢琴市场销售形势良好，品牌钢琴质量越做越好，消费者越来越认品牌，特别是有品牌背书和质量保证的品牌。

目前消费者比较认同的国产钢琴品牌有:

珠江（恺撒堡）、星海、海伦、诺汀翰，博斯纳等；外国品牌的钢琴有雅马哈，卡瓦依，博兰斯勒等。

与此同时，不同地区的消费者对于产品的具体需求有所不同：

3、中外钢琴消费水平存在巨大差距钢琴拥有量弹性巨大

国内钢琴市场的年销售额约为60亿元人民币，并以年均10%-15%的速度稳步增长。

珠江钢琴不仅是中国钢琴制造业第一个突破10万架产量的企业，也是世界钢琴史上继雅马哈之后第二个达到10万架年产量的企业。

目前公司年产钢琴约12万台，产销率接近100%（内销率约为85%），按销售数量计算，公司的市场占有率超过30%，是国内当之无愧的行业龙头。

根据中国乐器年鉴的统计，近十年来中国钢琴产量一直稳步上升，2007年国内钢琴总产量达39万余架，十年内增长了105.25%，其中三角钢琴产量为3.46万架，立式钢琴总产量为35.71万架，分别增长了1,780.58%和88.96%。

根据国家统计局对大件耐用消费品钢琴的统计，2001年城镇居民家庭平均每百户拥有钢琴量为1.33架，而2007年每百户钢琴拥有量已达2.36架，增长77.44%，但与美国、日本、欧洲等发达国家每百户拥有钢琴15～30架的钢琴拥有量相比，我国城镇居民家庭拥有钢琴的数量仍相差甚远。

我国钢琴人均拥有水平远低于发达国家，增长潜力巨大目前，我国城镇居民钢琴拥有量仅为2.5-3架/百户，远远低于发达国家水平（如日本为25架/百户），增长的潜在空间巨大。

相对于汽车、家电等传统家庭耐用消费品而言，钢琴的消费群体较为特殊，因受收入、文化和受教育程度等多重因素影响扩张速度相对缓慢，但趋势确定，目前的年均增速约为13%。

按照城镇户数年均增长2%计算，十年内我国百户钢琴保有量将达到6-7架，是目前的2.5倍。

考虑十年来钢琴平均价格7%的增速，2022年我国钢琴市场规模有望突破250亿元；以30%的市场占有率估算，公司销售额届时有望突破80亿元。

二、中国钢琴的崛起路径

上世纪末开始，中国钢琴逐渐成为了世界钢琴的制造中心与需求中心，性价比高的国产钢琴符合国内需求，占据了国内的主要市场。

中国钢琴的保有量还很低，如果全国能够达到每百户12架钢琴的拥有量，则中国钢琴市场拥有2105.61万架的存量需求空间。

中国钢琴的需求集中在沿海省份，预计其余沿海省份未来将可能复制上海钢琴市场的发展路径。

1、世界钢琴需求看中国

钢琴在17世纪初由意大利乐器制作师巴尔托洛奥.克里斯托福里发明，迄今已经有300多年的历史。

经过不断的改良与创新，现代钢琴具有音域宽，声音大，音色变化多等特色，成为世界公认的“乐器之王”。

伴随着钢琴的推广使用，钢琴制造业也逐渐有最开始的手工业发展成为巨大的工业和商业行为。

要想找到中国钢琴制造企业的成功路径，就有必要了解钢琴工业的发展历史。

随着钢琴需求的变迁，以及生产技术、成本因素的影响，钢琴工业自诞生起经历了数次制造中心的转移。

目前世界钢琴生产主要集中在亚洲和欧洲，欧洲地区主要为全球高端钢琴生产地，现有年总产量约2万架左右。

亚洲是中低档钢琴生产集中地，主要特点是工业化生产，包括中低档的立式钢琴和三角钢琴。

目前低档钢琴约占钢琴市场的50%左右，主要生产地为中国、印尼等亚洲国家，低档钢琴的消费者多为初级音乐爱好者、一般艺术院校、众多的中小学校、幼儿园及入门级学生练习使用。

钢琴作为一种高端耐用消费品，在欧美、日本等国家已经得到了充分的推广，市场在上世纪末就已经接近饱和。

对比世界1973年的钢琴产量和2010年的钢琴产量可以发现，现在钢琴市场的总体规模已经比40年前下降了50%左右。

随着家庭消费能力的提高与音乐文化的普及，中国的钢琴需求逐渐释放，过去十年的钢琴需求呈现稳步增长的趋势，中国已经成为了世界钢琴的主要需求市场。

2011年3月中国城镇每百户家庭钢琴拥有量增加到2.54架，相对十年前1.3架已经增长了约一倍，但是相对于欧美、日本每百户20架以上的钢琴拥有量，仍然有巨大的差距。

如果每百户拥有量能够达到12架，则在2.2亿城镇居民家庭的基础上，钢琴市场拥有2105.61万架的存量需求空间。

对应目前36万架的年销量，静态估计中国钢琴市场需要50-55年左右时间才能消化存量需求。

从2008年-2010年的行业情况来看，金融危机后国内钢琴的产量逐渐恢复，表观消费量存在提速迹象，2010年行业的销量增速达到了18.2%，钢琴的进口量也在快速增长。

这些都表明中国的钢琴市场呈现良好的发展态势。

从未来的需求来看，小学生琴童将仍然是钢琴销售的主力人群，根据我们的人口模型测算，随着1980年代出生的人逐渐达到适婚适育年龄，中国目前已经进入婴儿回声潮之中，未来几年的新生儿数将出现一个小高峰，根据我们的人口模型测算，2011-2015年的新生儿数增速会提高到2.6%左右。

随着新生儿的逐渐达到5-9岁适合学琴的年龄，钢琴的主要目标人群会在未来十年内保持相应速度的增长。

伴随着钢琴文化的推广，钢琴的渗透率也会提高。

我们试图利用城镇户数对未来的钢琴需求进行测算，根据历史经验假定未来城镇户数每年增加2%左右，如果按照每年12%-14%的每百户钢琴消费量的增速假设，则2012-2015年的钢琴表观消费量增速在15%左右，到2015年钢琴的百户家庭渗透率稳定提升到3.74台，参考国际经验百户渗透率达到20台以上，我们认为这一增长速度是可以接受的，因此我们预计中国钢琴市场现在还处于需求快速成长期，远远没有饱和。

2、从分省状况看中国钢琴需求变更

作为音乐文化的产物，钢琴有明显的文化特征，同时作为高端消费品，良好的经济发展水平也是钢琴普及的必要条件。

因此，中国各省之间钢琴普及的程度以及发展的速度有较大的差异。

分省市来看，沿海地区的钢琴保有量高于全国平均水平，其中北上广的钢琴保有量最高，沿海省份对购买钢琴的关注度也高于内陆省份，说明沿海与内陆的钢琴消费差距可能会进一步扩大。

从下图可以看出，对钢琴购买较为关注的地区一般集中于沿海经济发达的省市地区，如北京、上海、浙江、广东和山东等。

而后进省份对于钢琴关注度较小。

由于良好的钢琴文化氛围，以及考级热带来的钢琴教育推广，上海的钢琴保有量的增长明显快于全国其他省份，近五年与其他省份拉开差距，并且差距呈加大趋势。

对比一下这些省份汽车保有量的历史数据可以发现，北京、上海的汽车需求增速拐点要比其余沿海省份早5年左右出现，目前钢琴的分省保有量对比状况类似于03、04年汽车的状况，省份分化即将进一步拉大，行业增速开始加快。

我们认为我国的钢琴需求增长仍然处于加速阶段，未来上海、北京等一线城市的钢琴保有量将率先接近发达国家水平，而随着钢琴文化的进一步普及，其余沿海省份将有望复制上海的增长曲线，将提供中国钢琴市场年度需求的增量。

三、钢琴产业链解析：

制造与文化营销

国内钢琴制造业已经形成了较为稳定的格局，C5集中度达76%。

未来中国钢琴需求的刺激生长，要靠钢琴文化的推广来孕育。

1、中国钢琴制造业行业现状

随着欧美日韩钢琴产业不断走下坡路，中国已经成为世界钢琴制造中心，同时也是当今世界最为活跃的钢琴市场。

经过十几年的角力与竞逐，钢琴的集中度已经大大提高，在数量上中国钢琴企业从几年前的近200家到现在仅剩下几十家。

广州珠江、北京星海、杭州雅马哈、宜昌金宝、宁波海伦成为第一方阵，产量占比从2006年的42.16%提高到76.08%。

珠江钢琴成为继雅马哈之后成为世界上第二个产量超过10万架的钢琴企业。

对比2009年和2011年的状况，珠江、雅马哈、卡瓦依一直是最受关注的钢琴品牌。

珠江钢琴的产能优势十分明显，受关注度也最高。

最受关注的十个钢琴型号中有三个来自于珠江，隶属于珠江、里特米勒、恺撒堡三大系列，分别属于中、高档钢琴，说明珠江的各档次钢琴均得到了市场的认可。

根据中国乐器协会的年度报告，2011年中国钢琴制造业的发展呈现了如下几个特点：

消费者的品牌意识不断增强。

网络的兴起对消费者了解钢琴质量及行情方面都起到积极的作用，加之钢琴普及一定程度之后的口碑营销，消费者对于钢琴产品的质量有了更加清楚的认知，品牌意识也进一步增强。

国产品牌质量普遍提高，产品加快更新换代。

中国钢琴依靠性价比优势占领低档市场，目前各国产钢琴品牌的质量已经逐步提高，逐渐接近中档琴的要求，与进口琴的差距缩小，消费者满意程度提高。

各品牌也不断推出新产品，2011年，据不完全统计约有几十种新品牌、新型号钢琴面市，其中珠江就新开发出几批中高档新产品。

外资介入程度加深。

国际一线品牌在中国的适应性增强，2011年施坦威钢琴总体销售业绩继续保持两位数稳健增长，雅马哈调整地区销售策略，向二三线城市渗透，卡瓦依在大陆推广音乐教室经验，扩大影响力。

对比发达国家的钢琴发展历史可以看出，由于钢琴是耐用消费品，使用寿命可达20年以上，每个国家的钢琴需求都会经历由旺盛到萎缩的过程，最终在这一过程中能够存活下来的钢琴企业很少，而且是必须能参与国际竞争的企业。

目前国内的钢琴制造业已经经历了一轮洗牌，目前剩下20余家，随着消费者品质观念和品牌意识的增强，未来行业的集中度会进一步提升。

珠江钢琴的品牌已经树立，产品品质不断提升，未来的龙头地位理应进一步加强。

2、钢琴文化培训创造需求

钢琴是文化消费品，自现代钢琴诞生之日起，钢琴制造便于钢琴文化有着相辅相成的双向推动关系。

钢琴自19世纪中叶传入中国，经历了百年的“中国文化之旅”，逐渐形成了具有中国特色的钢琴文化现象。

20世纪80年代兴起的钢琴热持续至今，80年代末90年代初开始的业余钢琴考级又进一步推动了学钢琴的热潮。

钢琴文化消费需求对钢琴制造发挥着强有力的导向和拉动作用，作为舶来品，钢琴需求的产生离不开钢琴文化的刺激；作为使用门槛较高的乐器，钢琴需求的产生又必然以钢琴培训为先导，因此钢琴产业的发展走的是文化先行之路。

同时，中国钢琴工业的发展使得钢琴能够以相对低廉的价格进入寻常百姓家，发过来又推动了钢琴文化的发展。

正是因为如此，钢琴产业链上的企业都重视文化营销。

各个钢琴制造企业均通过举办各种钢琴比赛和音乐推广活动推广钢琴文化，并提高自身的知名度；琴行越来越多的采取乐器销售+乐器培训的业务模式，推广钢琴文化，创造乐器需求。

以上海钢琴考级为例，最早是1988年上海音乐家协会开展了业余考级活动，当时只有300余人报名，1995年就达到了7700多人，此后每年稳定增长2000余人，2001年考级人数达到了21700余人，目前每年保持在2万人左右的规模。

后来随着其他考试机构的加入，目前上海已经有上海音乐家协会、上海音乐学院、中央音乐学院、英国皇家音乐学院四家钢琴考级机构。

钢琴考级的兴起激起了学琴的热潮，上海的钢琴文化氛围在全国最好，钢琴保有量也是全国最高。

四、标杆分析：

珠江钢琴

1、百分百民族品牌先天优势明显

“广州珠江钢琴集团股份有限公司”始建于1956年，至今已有56年历史，产品质量及耐用性在国内外有口皆碑。

在我国，钢琴销售的食物链不同于一般消费品，其“在教师队伍中的影响力”以及“在练习琴中的普及程度”将直接影响产品的市场占有率。

凭借与生俱来的国有背景，公司与多家艺术教育机构（尤其是华南、华东和华中地区）有着多年的合作经历，珠江钢琴118系列也成为了国内应用最广、最为畅销的练习用琴。

2、木材加工基地庞大制造技术得到行业领袖认可

（1）国内木材市场供给稳定

近几年，我国林业一直处于良好政策扶持环境之中，国内造林面积自2006年的272万公顷增长至2008年的535公顷，2009年11月国家林业局等五部委联合印发了《林业产业振兴计划（2010-2012年）》，提出“兴林富民”计划，林业产业总产值计划由2008年的1.44万亿元增加到2012年的2.26万亿元，保持12%左右的速度增长，未来几年国内木材供应相对充足。

作为钢琴码克的主要原料生铁，其价格经过前些年的高位运行后，市场价格在2008年起回落企稳。

因此，上游行业对国内钢琴厂家的原料供应充足，数量和价格均相对稳定。

（2）木材基地规模庞大，国内独此一家

公司的木材加工基地实际上可称为“音板”和“共鸣器”加工基地，占地约300亩,木材存有量达三万立方米（含一万立方米的干木，工厂最高囤货约为五万立方米，可满足产能翻番后的原材料供给）,厂区内员工约为500人，这是任何一家非国有背景的公司所无法企及的。

木材的处理加工是钢琴生产链条中至关重要的一环，一架立式钢琴消耗的木材约为一立方米，公司采购的原材料大多来自俄罗斯及我国东北地区，木材采购的投入约占总成本的25%。

（3）公司木材基地受到业界顶尖品牌认可

木材加工基地好比城市的下水道、是企业的“良心工程”。

木材加工的精细程度直接决定乐器的耐用性。

凭借完善的硬件设施和出色的木材加工能力，公司与国际知名品牌“斯坦威”建立了稳固的战略合作关系，合作生产的“斯坦威”立式钢琴每年创造公司6%的销售收入,毛利率约为40%，说明公司的生产管理水平已得到国际顶尖品牌的高度认可。

（4）加工程序严格，确保产品质量

单架钢琴的零部件数量达8000-9000个，多数为木质零件，这些零部件的生产周期为三个月至十八个月不等，其中大多数的生产时间用于将木材放置于空气中风干。

风干后的木材需被放置于烘干机中进行脱水，不同材料、不同规格的零部件将被分别处理至相对应的含水率（如下表，一般在10%以下）。

另外，公司本身并不对铁板进行生产加工，三家铁板供应商均为公司持股企业，且仅对珠江钢琴独家供应。

3、产品分工明确，主攻高端系列

公司的传统钢琴产品（不包含数码产品）主要分为“凯撒堡、里特米勒、珠江和京珠”四大系列，2012年上半年总销量约为六万架。

其中“恺撒堡”和“PTR”（R=里特米勒；珠江琴T系列；珠江琴R系列）系列是目前公司主推的中高端系列产品，2012年上半年销售额同比增长达40%，“恺撒堡”系列的部分型号更是处于缺货状态，说明公司正在进行的产品升级战略符合消费者需求导向。

由于欧美发达国家和国内一线城市（尤其是华东和华南地区的一线城市）的钢琴销售市场已经较为饱和，因此，公司中低档产品在国内市场主要增长点在中西部城市、北方城市以及二、三线城市市场。

即便如此，产品的档次并不会因为地理位置的改变而明显下滑，报价最高的城市（厦门）与最低的城市（长沙）之间由8%左右的差价。

高档产品（尤其是三角琴）受此影响较小，目标客户主要集中在国内一线城市及海外市场。

4、渠道分布广泛经销商首推珠江琴

公司共拥有经销商278家，其中10%是独家销售，其余部分属多品牌代理。

合作过程中，公司通过长期利益来实现对经销商的控制。

比如将各经销商分为三个不同等级，销售能力优秀的门店有望获得公司高端新品的独家售卖权，销售不力的店面则将面临被降级的风险。

与最高级（A级）经销商的40天的账期相比，最低等级（C级）的经销商仅能以现款现货的方式从公司进货。

目前，公司前十大经销商销售占比超过15%，各经销商门店总数已达700多家（主要分布在华东及华南地区），并以每年约50家的速度快速增长。

三家持股经销商中，上海第一大琴行（知音琴行）去年销售额超过7000万，第二大经销商的销售额为5000多万，另外还有几家的销售额在3000万左右。

从我们对代理门店的走访情况看，绝大多数的商家在产品推荐时均将珠江琴放在首推的位置，这不仅显示了公司与经销商之间的合作策略十分成功，同时也说明了公司在国内的品牌龙头地位仍然难以撼动。

通过对公司独家代理门店的走访，我们发现在二、三线城市售卖的产品多为“恺撒堡KA的初级型号”和“PTR些列的部分型号”，价格在15000-23000元之间，“恺撒堡”系列的最低折扣多为八五折，PTR系列一般能以八折出售，售后公司将提供两次免费调音服务。

按照30%-40%的渠道利润计算，经销商仍保有10%以上利润率（即2000元/架）。

相比之下，杂牌琴的价格波动要剧烈许多，标价同为23000元的杂牌琴往往能以低于六折的价格成交，且不提供售后保障服务。

我们认为，在钢琴品牌集中趋势日益明显、产品结构不断升级的大背景下，享受声誉的品牌将从激烈的竞争中脱颖而出，凭借良好的耐用性及售后保障服务在未来占据更高的市场份额。

5、地位稳固积淀深厚，优势品牌喜迎产能扩张

（1）长期投入树立品牌地位

对普通消费者而言，钢琴仍属于高端消费品，产品的品牌知名度和美誉度对消费者购买行为有较大影响，知名品牌是企业质量、品牌文化、工艺技术、管理服务和市场网络等多方面因素综合体现，创立知名钢琴品牌需要长期、大量的投入，如果没有钢琴核心部件及零配件制造技术经验的长期积累，新进企业短期内难以形成。

另外，琴行网络是钢琴企业能赢得市场的关键，拥有庞大的琴行网络尤其在前期投入很大，对其管理也较为复杂。

我们认为，较高的品牌知名度和美誉度足为公司构建了牢固的竞争壁垒，全面稳固的琴行网络将确保公司在激烈的竞争中长期占据优势地位。

（2）渠道独特、弹性上佳，“珠江系”占尽优势

凭借国有控股的先天优势，通过在全国范围内及地方教育机构举办各类钢琴比赛，公司抢先在“未来的钢琴老师”心中树立了良好的形象，品牌感知度较强，这是公司长时间保持较高市场占有率的有力保证。

考虑到公司渠道利润长期维持在30%-40%、产品价格尚具弹性,员工工时稳定在5X8小时、隐形产能尚未释放,募投项目进展顺利等因素，我们认为公司未来三年业绩增长较为确定。

（3）产能弹性仍较大未来产量可预知

由于钢琴的生产周期较长（一般为15-29个月，其中木材加工周期为1-2年），所以生产计划必须提前制定。

对此，公司每年年底将对“教育机构