中国中老年奶粉行业竞合策略研究及建议.docx
《中国中老年奶粉行业竞合策略研究及建议.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《中国中老年奶粉行业竞合策略研究及建议.docx（15页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
中国中老年奶粉行业竞合策略研究及建议
2019年中国中老年奶粉行业
企业竞合策略研究及建议
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
目录
第一章企业竞合模式分析2
一、与供应商的竞合模式2
二、与客户（购买方）的竞合模式4
三、与替代品生产商、经营商的竞合模式5
四、与互补品生产商、经营商的竞合模式5
五、与潜在进入者的竞合模式6
六、与竞争对手的竞合模式6
第二章2018-2019年中国中老年奶粉行业市场现状分析8
第一节中老年奶粉消费环境分析8
一、中老年人食品消费市场现状8
二、中老年人的体质特点及食品功能需求8
三、中老年人对乳制品的需求特征9
第二节2018年中国中老年奶粉市场情况分析9
一、中老年奶粉市场现状9
二、中老年奶粉产品特点9
三、我国中老年奶粉的市场规模10
四、2018年国产中老年成人奶粉受欢迎10
五、2018年中老年成人奶粉成新战场11
第三章2019年中老年奶粉行业企业竞合策略研究及建议12
第一节树立竞合意识12
第二节明确竞合目标12
第三节选择适合的竞合对象12
一、选择竞合对象应遵循的准则12
二、确定合作伙伴关系的类别和标准13
三、合作伙伴的选择数量13
第四节选择适合的模式14
第四章企业失败的原因及提高胜率的策略16
一、企业失败的原因16
二、提高胜率的策略17
第一章企业竞合模式分析
波特（M．E．Porter，1980）在《竞争战略》一书中，波特提出了五种竞争力量模型。
他认为，在任何一个产业里面，都存在五种竞争的力量：
潜在进入者的威胁、替代品生产商的威胁、现有企业间的竞争、买方的讨价还价能力、卖方的讨价还价能力。
这五种竞争力量共同决定着一个产业的竞争强度和最终利润潜力，其中最强的一种或几种竞争力量占据着统治地位并对一个企业的战略形成起着关键作用。
这五种力量都在和企业争夺利润：
供应商决定了企业的投入成本，购买方讨价能力决定企业的收入，二者的差决定了企业的毛利润区间。
潜在的进入者会影响这个毛利润的持久性，随着新进入者的到来，企业获得的利润会降低。
替代品决定了企业的定价上限，直接影响企业的收入。
因此，波特认为，企业应当树立行业的竞争观念，即行业中的五种力量都是企业的竞争对手。
一、与供应商的竞合模式
与供应商的竞合模式，是指企业同其供应商以契约的方式形成的基于共同目标，利用彼此的核心竞争力来提高自身市场竞争力的长期的既竞争又合作的关系，通过改善企业与供方之间的联系，整合供方伙伴的优势，可以实现整体的最优化，使企业和供应商双方受益。
与供应商的竞合模式的优势主要体现在：
（1）重复和浪费的减少。
当两个企业各自运作同样功能的部门时，也就是根本把事情做了两次。
出现不必要、重复的步骤，浪费就会产生，而同供应商的合作使企业间的流程简单化，变得更快、更低廉也更有效率。
另外，信息不对称也是导致浪费的原因。
在传统供应商形式中，由于顾客方面的信息严重不足，使得供应商的生产计划无法依据正确的需求信息而调整，导致供需不平衡。
而合作关系使企业间共享信息，降低信息不对称，使供需同步，从而减少浪费。
（2）借助彼此的核心能力。
企业间通过合作，利用彼此的专业知识和核心能力，可以产生专业化分工的优势，从而创造出更大的价值增值。
通过合作利用互补性的核心能力，可以使企业有目的且相对固定化的选择“交易"对象，从而就可能长期地与最具有互补性的核心能力结合，产生最大的价值。
（3）创造新机会。
合作可以超越自身能力的不足，以相互弥补的资源优势共同完成程度更高的创新活动，合理创造出无法独立达成的新契机。
如果供应链上的企业都完全作为独立的利益主体，各自独立行动，相互缺乏信任，那么出于防范对方机会主义行为的动机，个体也会采取额外的行动来保护自身的利益，这就会导致供应链运行效率较低，成本较高，失去了供应链上企业间密切合作、统一行动所能带来的优势。
1997年PRTM（柏亚天一咨询公司）企业进行的一项调查结果表明，在供应链上同供应商结成竞合关系的企业成本降低10％以上，准时交货率提高15％，订单满足提前期缩短25％-35％，增值生产率提高10％以上，库存降低3％，现金周转期比一般企业缩短40—65天。
企业同供应商结成竞合战略时，应当注意以下问题：
1、同供应商建立合作关系
（1）选择合适的供应商伙伴
要成功地建立同供应商间的战略合作关系，必须选择合适的供应商伙伴。
如果企业选择合作伙伴不当，不仅会损失企业的利润，还会使企业失去与其他企业合作的机，从而无形中抑制了企业竞争力的提高。
（2）建立共同的目标
与供应商合作发展有力的共同目标，是成功实现合作的一个关键，合作双方必须谨慎地思考每一个合作方所要实现的目标，并且思考彼此利益和需求的重叠部分以及可以为市场带来的独特价值。
目标连续带为伙伴关系双方所追求的目标提供了一个完全的描述，比起简单的发现一个共同目标的方法完整得多。
当合作双方对彼此所追求的目标有了深刻地了解之后，双方的合作才更容易实现。
（3）日本企业的经验
随着日本企业在全球的崛起，不少学者开始关注和论述日本企业与其供应商在生产经营中构建的紧密合作关系的特点及其对竞争优势的影响，并将日本企业和供应商的关系总结为以下几点经验：
①企业与其原材料、零部件供应商的关系不仅仅是单纯的买卖交易关系，而应该是一种更为紧密的合作关系。
②这种合作关系首先体现在与供应商的长期关系和供应商数目的少量化，企业与每个供应商保持长期密切的联系。
③合作关系的具体体现是：
供应商在客户产品开发上的早期参与；企业与供应商在计划、生产、质量、成本等方面的信息沟通；在成本和质量改进上的互相帮助等。
④合作关系的进一步发展甚至会带来双方在资金上的互相支持，供应商专门针对顾客企业所作的所谓“顾客化投资"，双方在人员上的互相交流等。
2、同供应商保持适度竞争关系
企业还应当和供应商保持适度的竞争关系。
如将供应商的产品标准化，可以避免“下游企业"过多地依赖于特定的供应商，形成较高的转移成本。
或者进行必要的“纵向准整合一，在动态中维持均衡。
“所谓准整合，即是利用债务或共同投资以及其他方式，不要求全部的所有权"。
这样做不仅能够避免纵向整合中一些成本支出，消除了管理相关业务的必要性，而且能够发挥整合的优势：
减少定价、谈判及市场交易成本，减少信息成本，有利于企业的稳定和控制。
更为重要的是，纵向的威胁能够督促供应商不断改善产品质量，稳定产品价格，提供优质的服务。
而这种威胁却又不会引起他们强烈的报复，让双方在动态中保持均衡。
二、与客户（购买方）的竞合模式
在波特的五种竞争力量模型中，顾客甚至被视为一种对抗性的力量，其讨价还价实力会严重影响企业的盈利潜力。
顾客是企业生存的基础，企业必须重视顾客导向原则。
寻找、发现和满足顾客需求应该成为企业最重要的使命，没有顾客带来利润，企业将无法生存下去。
为顾客创造价值有利于培养顾客忠诚，反过来顾客忠诚又会转变为企业增长、利润和持久的价值。
一个顾客对企业保持忠诚的时间越长，企业从顾客那里获得的利益越多。
顾客忠诚度保持很高的企业，其利润额也始终保持高位，增长速度也明显要快得多。
企业获得竞争优势的关键，不是要击败竞争对手，而是应该去了解怎样才能为顾客提供最好的产品或服务。
提高质量、降低成本和增加服务，这是企业经营成功的必要条件。
竞争优势源于企业是否了解顾客，是否掌握顾客的真正需求，是否能把所了解和掌握的信息转化成为特定的顾客价值1。
企业应超出质量、成本、服务的范畴，进入顾客经营过程或生活过程，成为顾客价值的提供者和支持者。
从交易费用的角度分析，顾客和企业的利益是非零和的，通过共同努力改善交流沟通，优化交易流程，可以减少交易费用的浪费，实现顾客和企业的共赢局面。
顾客在购买具备良好消费体验的熟悉商品时，能节省交易费用，从而容易对企业形成路径依赖，这也有利于塑造企业的持续竞争优势。
卓越的企业都将其组织设想为一个顾客导向型的流程，以确定顾客需求为起点，以满足顾客需求为终点。
企业经营实践的发展，已经极大地改变了顾客在企业经营中的角色与地位。
过去，顾客只是作为被动的买方角色，而现在，顾客已成为企业价值创造活动的共同参与者，因而要求企业必须以竞合的意识对待客户。
三、与替代品生产商、经营商的竞合模式
替代商品（substitutegood）替代产品是指与那些与本行业产品具有相同或相似功能的产品，这些商品具有能够相互替代的性质，如洗衣粉可部分代替肥皂，圆珠笔可部分代替钢笔。
替代品会从三个方面给企业带来压力：
（1）替代品的赢利能力。
若替代品具有较大的赢利能力则会对本行业的原有产品形成较大压力，它把本行业的产品价格约束在一个较低的水平上，使本行业企业在竞争中处于被动地位。
（2）生产替代品的企业所采取的经营战略。
若它采取迅速成长的积极发展战略，则它会对本行业构成威胁。
（3）用户的转换成本。
用户改用替代品的转换成本越小，则替代品对本行业的压力越大。
企业也可选择与合适的替代者合作，创造竞争优势。
这样不仅能使双方优势得到互补，而且能够有效吸收需求的波动，使整个行业变得稳定，形成有利的行业均衡，避免整个行业陷入旷日持久的恶性竞争当中。
企业也可以让替代者为自己做OEM或者挖掘替代品功能上的互补性。
很多表面上的替代者在功能上其实是互补的，只要努力地发现和利用，就会避免进入错误的恶性竞争。
四、与互补品生产商、经营商的竞合模式
互补品是指两种商品之间存在着某种消费依存关系，即一种商品的消费必须与另一种商品的消费相配套。
一般而言，互补品价格的上升，将会因为互补品需求量的下降而导致该商品需求量的下降
互补品生产者是用户从其处购买互补产品的企业。
某个公司的产品需要与其他公司的产品配套才能工作，或只有与其他公司的产品一起使用才能更好的工作。
如汽车需要汽油，汽油也需要汽车。
汽车的互补品还有停车场和公路，没有停车场和公路，汽车也销售不出去。
计算机需要软件，软件也需要计算机。
通常，互补品生产者与本企业属于同路人，在产品上相互支持。
然而，一些新技术、方法、新工艺会影响互补品生产者的相对地位，会导致这一同路人与你分道扬镳。
所以，要同他们保持既竞争又合作的竞合关系。
互补产品对产业竞争强度、对企业竞争优势的影响主要表现在以下几个方面：
（1）增加产品价值，使产品歧异化。
互补产品常常影响产品的性能表现或是影响该企业对顾客的整体价值。
（2）获得协同效应。
生产互补产品的企业可以实现品牌等无形资产的共享和价值链中的一些活动的共享。
比如，当可口可乐公司与麦当劳合作时，两家公司的良好声誉保证了由互补产品可乐饮料与汉堡包相结合的套餐对顾客的可信度。
再比如，在产品及其互补产品的发货方面可应用同一后勤系统，或者两者可共用同一订货系统；
由于互补产品是出售给同一顾客，因而经常会存在共享各种资源的机会。
由于互补产品的支持对企业产品竞争优势的获得具有重大影响，因而互补产品战略在现代商战中得到了广泛的应用。
五、与潜在进入者的竞合模式
当一个产业扣除资本成本后的利润高于零时就会吸引外界企业的进入。
尤其是当一个行业利润水平较高时，就会吸引很多潜在的进入者。
新进入者通常会给产业带来两方面的影响：
一方面，对于新兴产业而言，新进入者的增加将会推动整个市场规模的增长；另一方面，由于新进入者对市场份额攫取所带来的竞争加剧，行业利润率将会下降。
所以，已经在行业中的企业总是不希望新的进入者到来，通常做法是积极的构建进入壁垒，抵制新的进入者。
然而，对行业中某些小的企业或欲充当挑战者的企业，却希望新进入者到来，期望能给行业带来冲击和给自己创造新的机会。
六、与竞争对手的竞合模式
企业与其竞争对手可以在价值链的各环节展开合作竞争。
1、研发环节（R&D）的竞合模式
研发环节的竞合模式是各企业充分利用双方的综合优势，共享技术资源，相互协调，共同开发新产品、新材料和新技术。
成员多为风险型企业，合作的目的在于获得新技术、降低资金的投入风险和项目的开发风险。
该模式在微电子、生物工程、新材料等高科技行业中比较常见。
随着技术进步速度的加快和技术复杂性的不断提高，使技术开发所需的资金投入以及由此所产生的开发风险大幅度上升，没有一家公司能够以足够的资金而单独获得成功。
更为重要的是，没有任何一家公司能够拥有全部所需的技术。
因此，当今任何高新技术公司若想在全球市场上竞争，除了同竞争对手结成战略联盟的竟合关系外，没有其他战略可选择。
另外由于模仿竞争加剧，新产品上市的速度成为决定企业获利能力的重要因素。
企业为了分散投资风险，利用其它企业的核心技术加快开发出新技术、新产品，占据有力的竞争地位，有时也会把竞争的对手变成合作伙伴。
2、生产环节的竞合模式
企业在生产环节进行竞合，可以共享双方的运营设施和资源。
通过对运营设施的和资源的共享来达到减少投资、降低成本的目的。
特别是大型的基础设施的建设上，通过竞合，可以大大的降低风险和成本。
所以，这种模式多用于基础投入较大的行业如航空、铁路等。
3、基于市场的竞合模式
为了节约促销费用，许多具有相同目标市场不同行业的企业在营销环节上进行合作。
该模式多流行于汽车、食品、服务业等领域，重在互相利用各自价值体系中的下游环节，即营销网络，目的在于提高市场营销的效率和市场控制的能力，该模式是抢占市场的有效手段，除了具备资源补缺型的优点外，还能较好地适应多样化的市场需求。
4、基于采购和后勤业务的竞合模式
为了降低成本，许多企业在采购和后勤业务上积极合作，双方通过采购的竞合，采购量增大，就提高了谈判的实力，能够获得更多的优惠折扣，从而降低企业的采购成本。
所以越来越多的企业在这些环节进行合作。
第二章2018-2019年中国中老年奶粉行业市场现状分析
第一节中老年奶粉消费环境分析
一、中老年人食品消费市场现状
随着中国老龄化人口的加剧以及人们保健意识的不断增强，中老年类的营养保健品将会出现爆发式的增长。
据调查，中老年保健产品以食品类最畅销。
因为老年人的体质下降及消化器官的功能衰退，老年人需要营养丰富易于消化的食品，中老年奶粉无疑成了很多老年人补充营养、保持健康的优良选择，尽管如此，目前市场上适宜中老年人选用的特定营养补充、维护健康的产品种类尚不丰富，以糖尿病患者为例（中老年人居多），满足他们需求的低糖、低脂食品更是稀少。
随着中国老龄化进程的加快，其中患有不同程度富贵病的中老年人数量更是同比飞速增加，由此可见，中老年人保健食品市场、奶粉市场潜力巨大，亟待开发和丰富。
二、中老年人的体质特点及食品功能需求
据研究表明，人的生理年龄40岁以后，机体和机能会逐渐出现衰老现象，主要表现在：
①机体组织的代谢不活跃的部分比重增加，比如65岁与20岁相比，体脂多出部分可达体重的10～20％；而细胞内水分却随年龄增长呈减少趋势，造成细胞内液量减少，并导致细胞数量减少，出现脏器萎缩。
②器官机能减退，尤其是消化吸收、代谢功能、排泄功能及循环功能减退，如不能及时加以调理和预防，衰老过程将会逐步加快。
同时还要考虑到中老年人身体各机能的衰退，中老年人味觉和嗅觉减弱，容易口干，咀嚼能力减弱，并且常常伴有牙齿问题，此外缺钙和易患骨质疏松也是困扰很多中老年的健康难题。
因此，中老年人对食品有了更多的需求，不但要求食物富有营养、促进健康，还要求热量不能太高。
中老年人奶粉就成了满足各种需要的首选食品，因为它不但营养全面，而且与保健品相比，价格也更加实惠。
中老年人奶粉中一般要调整脂肪、蛋白质和碳水化合物的比例，并强化维生素和微量元素等有益健康的元素，因此中老年奶粉也具有对中老年人的保健作用，对各种营养缺乏症具有一定辅助治疗功能。
现在，针对中老年人消化不良、吸收差的根本原因，即肠道健康状况问题，有些著名品牌中老年奶粉的添加了益生元和膳食纤维，作用就是帮助中老年人保持肠道健康，促进肠蠕动，预防便秘，进而有利于营养元素的有效吸收。
此外，还有的中老年配方奶粉加入维生素A、维生素E、维生素C以及铁、锌、硒、卵磷脂等多种微量元素，有助于预防慢性病，保护心血管等。
无论什么品牌添加这些对健康有切实保健功能的配料，最终受益的都是消费者，所以广大消费者购买产品时可以多种品牌比较，选择最适合自己、性价比最好的奶粉。
三、中老年人对乳制品的需求特征
人的生理年龄40岁以后，机体和机能会逐渐出现衰老现象，主要表现在：
①机体组织的代谢不活跃的部分比重增加，比如65岁与20岁相比，体脂多出部分可达体重的10~20%;而细胞内水分却随年龄增长呈减少趋势，造成细胞内液量减少，并导致细胞数量减少，出现脏器萎缩。
②器官机能减退，尤其是消化吸收、代谢功能、排泄功能及循环功能减退，如不能及时加以调理和预防，衰老过程将会逐步加快。
同时还要考虑到中老年人身体各机能的衰退，中老年人味觉和嗅觉减弱，容易口干，咀嚼能力减弱，并且常常伴有牙齿问题，此外缺钙和易患骨质疏松也是困扰很多中老年的健康难题。
因此，中老年人对食品有了更多的需求，不但要求食物富有营养、促进健康，还要求热量不能太高。
中老年人奶粉就成了满足各种需要的首选食品，因为它不但营养全面，而且与保健品相比，价格也更加实惠。
中老年人奶粉中一般要调整脂肪、蛋白质和碳水化合物的比例，并强化维生素和微量元素等有益健康的元素，因此中老年奶粉也具有对中老年人的保健作用，对各种营养缺乏症具有一定辅助治疗功能。
第二节2018年中国中老年奶粉市场情况分析
近几年来，中国奶粉市场，尤其是婴幼儿配方奶粉市场增长势头迅猛，国内外各婴幼儿奶粉品牌都在疯狂抢占终端资源，可以说，中国婴幼儿奶粉市场的竞争已经进入白热化阶段。
此时，乳品企业中的先行者已经把目光转向了另外一个具有巨大市场潜力的群体，即中老年人奶粉市场，其将成为今后几年奶粉市场的新的亮点及群雄博弈的战场。
一、中老年奶粉市场现状
2016年以来，作为中老年乳制品代表产品的中老年奶粉，已经初现增长趋势，各企业也对现有的中老年乳制品进行产品配方化升级以期扩展更多市场。
针对中老年的乳制品主要就是中老年奶粉，2016年中老年奶粉增长非常快，市场上约有300个左右的中老年奶粉品牌，这一数字同比增长了近六成。
一方面是由于市场渠道需求刺激导致；另一方面则是因为婴幼儿奶粉配方注册制的实施，让部分企业转而在中老年市场上寻找机会。
但从目前阶段来看，相比利润更高的婴儿产品，中老年奶粉暂时难以成为企业“主流”。
二、中老年奶粉产品特点
中老年乳制品多数集中在液态奶和奶粉产品上，国内外主要的乳企都有专门针对中老年的奶粉在销售，相比于前几年，中老年奶粉呈现产品低端化、只有少数几个大品牌等特点。
目前中老年奶粉明显开始向婴幼儿配方奶粉的模式靠拢，改走“配方化”路线。
除了雀巢、恒天然等国外厂商，包括三元、飞鹤、伊利、欧世蒙牛等国内主流品牌都推出了中老年配方奶粉。
相对于婴儿配方奶粉的复杂成分表，中老年配方奶粉成分则相对简单，多以补铁、钙、锌等微量元素和补充维生素的配料为主，大部分产品则注重健康性，主打低糖、低脂，价格也从几十元到百元左右。
消费者逐渐开始接受配方奶粉的营养优于单纯牛奶，因此中老年配方奶粉市场有明显的提升。
三、我国中老年奶粉的市场规模
2016年，我国中老年奶粉的市场规模测算约为177.28亿元。
2009-2016年我国中老年奶粉市场规模情况
资料来源：
智研数据中心整理
四、2018年国产中老年成人奶粉受欢迎
3月1日，在一超市内，成人奶粉被陈列在显眼位置。
“中老年奶粉在春节期间卖得不错，一天能卖出几十个礼盒呢。
”3月1日，在长沙市湘雅路附近一大型超市内，促销员李女士如是表示。
李女士表示，刚刚过去的春节，中老年奶粉经过了一个销售旺季，“尤其是两听装的礼盒，几天就要补一次货。
”
在该超市内，伊利、蒙牛、飞鹤等多个品牌的成人奶粉在售。
除儿童成长高钙奶粉、学生营养奶粉外，还有如依照性别进行配方研发的女性奶粉，涵盖添加了微量元素的加锌铁钙等种类奶粉。
不过，在这其中，中老年奶粉仍是“重头戏”。
“伊利、雀巢、蒙牛的中老年奶粉卖得最好，售价在每听89元到119元不等。
”李女士说，3月2日就是元宵节，应该还会有个销售高峰。
而正在挑选中老年奶粉的贺小姐就表示，“给长辈送礼都是买的奶粉，因为可以配蜂蜜冲调，味道好。
”
采访中，三湘都市报记者了解到，去年以来，随着各大国产品牌频频推新，抢占中高端和特有人群市场，其市场接受度正在逐渐上升。
据一名长期从事零售行业乳制品销售的业内人士回忆，“三聚氰胺”事件刚发生时，国产乳制品一下进入寒冬，不少小的零售商甚至违规进行产品半价促销，因为怕产品过期亏更多，“近几年，不少企业根据国内顾客偏爱‘定制’的消费习惯推出新品，填补国外品牌留下的市场空白，起到不错的效果。
”
五、2018年中老年成人奶粉成新战场
相对于已被国外品牌占领了半壁江山的婴幼儿奶粉市场而言，成人奶粉似乎拥有更多可能性。
乳业高级分析师宋亮在接受媒体采访时就表示，从消费总量来看，受二孩政策影响，近几年中国出生率总体维持在较高水平，且已经达到峰值，2020年以后将面临人口明显下降。
这也意味着，婴幼儿奶粉的市场竞争将更加激烈。
相较之下，已通过细分产品品类抢得市场先机的成人奶粉则更具潜力。
来自星图数据的监测显示，2017年1月，我国线上中老年成人奶粉的网络销售额占比为16.3%，学生奶粉的占比为6.9%，两者合计占线上成人奶粉市场的近四分之一，这意味着成人奶粉市场更加细分化。
同时，适用于普通人群的成人奶粉占比72.2%，近年还有不断扩大的趋势。
中商情报认为，这代表着我国成人奶粉受众范围不断扩大，其增长表现在产品细分化和受众扩大化两个方向。
欧睿国际咨询专项研究部负责人王琳姣也公开表示，随着新食品安全法和配方注册制的出台和落实等系列监管政策的收紧，中国消费者对国产奶粉的信心在逐步走强。
第三章2019年中老年奶粉行业企业竞合策略研究及建议
第一节树立竞合意识
竞合理念对我国企业意义重大。
一则因为我国企业起步晚，实力薄弱，我们需要在竞争，但我们更需要通过合作方式，实现迅速成长；因为我国企业缺乏合作意识，大家都习惯“窝里斗"。
因此，我国企业首先应该摆正心态，不要把竞争、合作看作是不可调和的矛盾。
要正确认识市场经济是竞争经济，也是合作经济或协作经济。
企业之间不仅存在竞争关系，而且存在合作关系，特别是在现代经济条件下的新企业，只有倡导竞合精神，企业才能求得最佳的生存与发展，逐步形成双赢、共赢观念。
第二节明确竞合目标
共同目标，是成功实现合作的一个关键。
合作双方必须谨慎地思考每一个合作方所要实现的目标，并且思考彼此利益和需求的重叠部分以及可以为市场带来的独特价值。
双方的目标可能有很多状态，相互冲突、兼容或者一致。
企业应在兼容的目标和一致的目标区域积极的寻找合作的可能。
竞合的目标只有一个：
共赢或多赢。
第三节选择适合的竞合对象
实施竞合战略的企业要谨慎选择竞合对象。
选择高素质的合作伙伴能够保证竞争合作关系的持续稳定和健康发展，如果企业选择合作伙伴不当，不仅会损失企业的利润，还会使企业失去与其他企业合作的机会，从而无形中抑制了企业竞争力的提高。
一个理想的合作伙伴必须是双方能够真诚共事，信誉良好，通过合作能互相利用彼此的优势资源形成互补共同发展与提高。
一、选择竞合对象应遵循的准则
选择竞合对象，应遵循如下准则：
第一，是否存在创造贡献的潜能，即伙伴关系是否可为伙伴双方创造传统买卖关系所无法创造的价值。
第二，是否拥有共同的价值观，即合作双方在驱动整个企业的基础价值观上是否具有共通性。
第三，是否存在有利于伙伴关系的环境，这由合作者对伙伴关系所持的态度决定。
第四，伙伴关系的机会是否与企业本身的未来相谋合，这可从产业焦点、产品方向以及市场地位等方面考察。
二、确定合作伙伴关系的类别和标准
具体而言，首先，应确定合作伙伴关系的类别。
以产品专用性和交易量两个维度，将合作伙伴关系
升级会员 