卷烟商品营销员职业标准.docx

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卷烟商品营销员职业标准

营销师（卷烟商品营销）职业标准

2007版

鉴定要素细目表

（技能部分）

（试行稿）

国家烟草专卖局职业技能鉴定指导中心

2007年6月

初级卷烟商品营销员鉴定要素细目表

行业：

32　　　职业：

卷烟商品营销员　　　等级：

5　　鉴定方式：

技能　　　鉴定点数：

96

行为

领域

鉴定

代码

鉴定

比重

鉴定范围

（重要程度）

代码

鉴　定　点

重要

程度

A

市场调查与市场预测

（14:

08:

04）

30%

A

20%

市场调查

（09:

05:

03）

1

市场调查计划实施步骤

X　

2

卷烟消费需求量调查

X　

3

卷烟消费结构调查

X　

4

卷烟消费者行为调查

Y　

5

卷烟商品调查

Z　

6

竞争对手调查

Z

7

资料调查法技巧

Y　

8

访问调查法技巧

X　

9

观察调查法技巧

Y

10

实验调查法技巧

Z　

11

市场调查信息获取渠道

Y

12

市场调查信息正确性校验

X

13

市场调查信息完整性校验

X

14

市场调查信息一致性校验

X

15

市场调查信息校验中常见问题处理

Y

16

市场调查定量资料分类

X　

17

市场调查定性资料分类

X　

B

10%

市场预测

（05:

03:

01）

1

市场预测分类

Y

2

卷烟商品市场需求的预测

X

3

卷烟产品市场占有率的预测

X

4

卷烟商品寿命周期的预测

X

5

商品价格变动趋势的预测

Z

6

卷烟商品市场预测实施步骤

X

7

卷烟商品市场需求预测的分类预测要求

Y

8

卷烟商品市场需求预测关注的重点

Y

9

卷烟商品市场需求预测结果准确度计算

X

B

品牌培育

（11:

08:

01）

20%

A

10%

认知品牌

（04:

05:

00）

1

卷烟品牌名称

Y

2

卷烟品牌标识

Y

3

卷烟品牌色彩

Y

4

卷烟品牌包装

Y

5

卷烟品牌个性

Y

6

品牌信息库的主要内容

X

7

创建信息库的基本流程

X

8

信息反馈的主要内容

X

9

信息反馈单的主要要素

X

B

10%

维护品牌（07:

03:

01）

1

卷烟品牌运行监控的主要内容

X

2

用数据分析法监控卷烟品牌的运行

X

3

用实际调查法监控卷烟品牌的运行

X

4

卷烟品牌营销传播的类型

Y

5

卷烟品牌广告传播

Z

6

卷烟品牌公共关系传播

Y

7

卷烟品牌销售促进传播

Y

8

零售终端传播的方式

X

9

营销人员传播的主要方式

X

10

营销人员传播技巧的运用

X

11

《烟草控制框架公约》对卷烟品牌传播的影响

X

C

服务营销

（39:

07:

04）

50%

A

10%

沟通

（15:

03:

01）

1

确定卷烟零售客户拜访流程

X

2

选择卷烟零售客户拜访模式

Y

3

制定卷烟零售客户拜访计划

X

4

安排卷烟零售客户拜访时间

X

5

管理卷烟零售客户拜访过程

X

6

运用卷烟零售客户拜访技巧

X

7

准备接近卷烟零售客户

X

8

运用陈述式接近客户的方法

X

9

运用演示式接近客户的方法

X

10

运用提问式接近客户的方法

X

11

运用接近客户的技巧

X

12

消除有效倾听的障碍

Z

13

运用有效倾听的基本技巧

X

14

运用提问客户的技巧

X

15

运用说服客户的技巧

X

16

运用语言沟通的技巧

X

17

运用非语言沟通的技巧

X

18

运用接听电话的技巧

Y

19

运用拨打电话的技巧

Y

B

20%

指导经营

（08:

02:

01）

1

确定卷烟销售计划的内容

Y

2

制定简单的卷烟销售计划

X

3

执行卷烟推式促销策略

X

4

执行卷烟拉式促销策略

X

5

执行卷烟推拉结合促销组合策略

X

6

分辨影响促销组合决策的因素和限制

X

7

指导卷烟零售客户掌握卷烟商品基本知识

Y

8

指导卷烟零售客户订购卷烟

X

9

指导卷烟零售客户接收卷烟

X

10

指导卷烟零售客户结算卷烟货款

Z

11

指导卷烟零售客户陈列卷烟

X

C

20%

客户维护

（16:

02:

02）

1

认识卷烟分销服务流程

Y

2

认识卷烟销售渠道成员间的关系

X

3

认识卷烟零售客户在卷烟销售渠道中的作用

X

4

分辩零售客户的食杂店类业态要素

X

5

分辨零售客户的便利店类业态要素

X

6

分辨零售客户的超市类业态要素

X

7

分辨零售客户的商场类业态要素

X

8

分辨零售客户的烟酒商店类业态要素

X

9

分辩零售客户的娱乐服务类业态要素

X

10

分辨零售客户的其他类业态要素

Z

11

认识客户维护的价值

Y

12

获取卷烟零售客户基础信息的方法

X

13

管理卷烟零售客户档案

X

14

按经营业态对卷烟零售客户进行分类

X

15

按经营规模对卷烟零售客户进行分类

X

16

按市场类型对卷烟零售客户进行分类

X

17

按守法情况对卷烟零售客户进行分类

X

18

认识卷烟服务标准的作用

Z

19

制定卷烟零售客户服务标准

X

20

执行卷烟零售客户服务标准

X

中级卷烟商品营销员鉴定要素细目表

行业：

32　　　职业：

卷烟商品营销员　　　等级：

4　　鉴定方式：

技能　　　鉴定点数：

94

行为

领域

鉴定

代码

鉴定

比重

鉴定范围

（重要程度）

代码

鉴　定　点

重要

程度

A

市场调查与市场预测

（14:

08:

04）

30%

A

15%

市场调查

（10:

07:

03）

1

资料调查法运用

X　

2

访问调查

X　

3

电话调查

X　

4

邮寄调查

Z　

5

留言调查

Z　

6

互联网调查

Y　

7

产品设计观察

Y

8

新产品试销观察

Y

9

顾客行为观察

X　

10

营业员与顾客态度双重观察

X　

11

产品试销调查

Y

12

产品展销调查

Y　

13

产品对比调查

Y　

14

调查数据误差源控制

Y　

15

调查数据筛选

X　

16

百分比法加工调查数据

X　

17

指数法加工调查数据

Z

18

平均数法加工调查数据

X　

19

图表法加工调查数据

X

20

调查资料定性分析方法运用

X　

B

15%

市场预测

（04:

01:

01）

1

产品类推法运用

Y

2

地区类推法运用

X

3

局部总体类推法运用

X

4

集合意见法运用

X

5

专家会议法运用

Z

6

德尔菲法运用

X

B

品牌培育

（17:

02:

01）

20%

A

15%

维护品牌（11:

02:

01）

1

划分卷烟品类

X

2

进行缺货推荐

X

3

进行品类分析

X

4

设置卷烟单品配额

Y

5

配置卷烟单品

Z

6

进行卷烟新品牌市场调研

X

7

实施卷烟新品牌的试销

Y

8

分析卷烟新品牌引入的可行性

X

9

制定成长品牌培育方案

X

10

实施成长品牌培育措施

X

11

品牌培育效果分析

X

12

提升成熟品牌的薄弱市场

X

13

衰退品牌维护

X

14

淘汰卷烟品牌

X

B

5%

建设品牌（06:

00:

00）

1

评定卷烟品牌的成熟度

X

2

评定卷烟品牌的经营地位

X

3

测量卷烟品牌知晓度

X

4

测量卷烟品牌美誉度

X

5

测量卷烟品牌忠诚度

X

6

提高卷烟品牌忠诚度

X

C

服务

（39:

06:

03）

50%

A

15%

沟通

（16:

02:

01）

1

认识卷烟零售客户异议的种类

Y

2

认识处理卷烟零售客户异议的态度

X

3

运用处理卷烟零售客户异议的方法

X

4

运用处理卷烟零售客户异议的技巧

X

5

认识服务失误后卷烟零售客户反应的种类

X

6

认识服务失误后卷烟零售客户抱怨的表现类型

X

7

分析卷烟零售客户抱怨（或不抱怨）的原因

X

8

运用服务补救的策略

X

9

处理卷烟零售客户意见

X

10

认识组织内部公共关系

Z

11

处理与客户的公共关系

X

12

组织展览会

X

13

组织开放参观

X

14

组织沟通性会议

X

15

组织庆典活动

Y

16

开展社会服务

X

17

组织联谊活动

X

18

告知卷烟经营信息

X

19

收集卷烟经营信息

X

B

20%

指导经营（09:

02:

01）

1

根据销售增长率确定卷烟销售目标

X

2

根据市场占有率确定卷烟销售目标

X

3

采用“自上而下”的方式确定地区市场总销售目标

Z

4

采用“自下而上”的方式确定地区市场总销售目标

X

5

指导卷烟零售客户改善店面形象

Y

6

指导卷烟零售客户展示卷烟商品

X

7

指导卷烟零售客户购进卷烟

X

8

指导卷烟零售客户销售卷烟

X

9

指导卷烟零售客户合理控制卷烟库存

X

10

指导卷烟零售客户科学存储卷烟

X

11

指导卷烟零售客户识别受潮或霉变卷烟

Y

12

维护卷烟零售价格

X

C

15%

客户维护

（14:

02:

01）

1

分析影响卷烟渠道宽度的因素

X

2

调整卷烟销售渠道宽度

X

3

根据经营业态分析卷烟零售客户

X

4

根据经营规模分析卷烟零售客户

X

5

根据市场类型分析卷烟零售客户

Y

6

根据守法情况分析卷烟零售客户

Y

7

卷烟零售客户类别的关联分析

X

8

根据商圈类型分析卷烟零售客户

X

9

根据经营品种分析卷烟零售客户

X

10

根据日均购烟人次分析卷烟零售客户

X

11

根据经营结构分析卷烟零售客户

X

12

根据消费群体分析卷烟零售客户

X

13

卷烟零售客户经营情况的关联分析

X

14

认识制定企业服务计划的步骤

Z

15

制定片区卷烟零售客户服务计划

X

16

实施卷烟零售客户标准化服务

X

17

实施卷烟零售客户个性化服务

X

高级卷烟商品营销员鉴定要素细目表

行业：

32　　　职业：

卷烟商品营销员　　　等级：

3　　鉴定方式：

技能　　　鉴定点数：

71

行为

领域

鉴定

代码

鉴定

比重

鉴定范围

（重要程度）

代码

鉴　定　点

重要

程度

A

市场调查与市场预测

（14:

06:

01）

30%

A

15%

市场调查

（08:

06:

01）

1

问卷封闭式问句设计

X

2

问卷开放式问句设计

X　

3

多种答案列表分析

X　

4

交叉列表分析

X　

5

横列表分析

X　

6

调查数据逻辑检查

Y　

7

调查数据数学检查

Y　

8

单一因素法市场细分

X　

9

综合因素法市场细分

X　

10

系列因素法市场细分

X　

11

“产品—市场方格图”法市场细分

Z　

12

无差别性市场策略进入目标市场

Y

13

差别性市场策略进入目标市场

Y

14

集中性市场策略进入目标市场

Y

15

卷烟商品市场定位策略应用

Y　

B

15%

市场预测

（06:

00:

00）

1

平均预测法运用

X

2

移动平均法运用

X

3

指数平滑预测法运用

X

4

长期趋势预测法运用

X

5

季节指数预测法运用

X

6

一元回归分析预测法运用

X

B

品牌培育

（12:

03:

01）

20%

A

10%

分析品牌（06:

01:

00）

1

卷烟品牌调查与分析的基本流程

Y

2

上柜率分析

X　

3

满足率分析

X　

4

再购率分析

X　

5

卷烟品牌的SWOT分析

X　

6

卷烟品牌的波士顿矩阵分析

X　

7

卷烟品牌调查报告

X　

B

10%

维护品牌（06:

02:

01）

1

半年协议流程

X　

2

月度衔接流程

X　

3

采购评估与分析

X　

4

采购点法

X　

5

采购数量

Y

6

最高库存量

Y

7

卷烟供应商评估标准

X

8

卷烟供应商分类

X　

9

工商协同营销的内容

Z

C

服务营销

（27:

05:

02）

50%

A

25%

指导经营

（14:

02:

01）

1

确定卷烟销售分析与成果评估的程序

Y

2

根据绝对分析法分析卷烟销售

X

3

根据相对分析法分析卷烟销售

X

4

根据因素替代法分析卷烟销售

X

5

按销售总量分析卷烟销售

X

6

按产品类别分析卷烟销售

X

7

按区域分类分析卷烟销售

X

8

按客户分类分析卷烟销售

X

9

按市场占有率分析卷烟销售

Y

10

编写卷烟销售分析报告

X

11

认识编写卷烟销售分析报告应注意的问题

X

12

计算卷烟零售客户盈利水平

X

13

分析卷烟零售客户盈利水平

X

14

指导卷烟零售客户做好卷烟经营决策

X

15

制定卷烟零售客户经营发展方案

X

16

编制零售客户培训计划

X

17

实施零售客户培训

Z

B

25%

客户维护

（13:

03:

01）

1

评价服务质量

X

2

测定服务质量

X

3

分析客户期望与对客户期望的认知之间的差距

X

4

分析对客户期望的认知与服务质量标准之间的差距

X

5

分析服务质量标准与实际传递服务之间的差距

X

6

分析实际传递服务与客户感受之间的差距

X

7

分析客户期望与实际获得服务之间的差距

X

8

运用常用方法提高服务质量

Y

9

运用具体做法提高服务质量

X

10

认识客户的需求和隐含期望

Z

11

认识客户满意度的影响因素

X

12

运用专家构权法测评客户满意度

Y

13

测评卷烟工业企业的满意度

X

14

测评卷烟零售客户的满意度

X

15

测评卷烟消费者的满意度

Y

16

综合评价客户满意度

X

17

运用提高客户满意度的技巧

X