干果销售策划书.docx

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干果销售策划书

干果销售策划书

果

类食

品

营

销

策

划

方

案

一、发展前景.....................................1

二、4P营销组合...................................

产品策略.................................

价格策略.................................

渠道策略.................................

三、消费者市场分析...............................

消费人群.................................

购买目的.................................

四、swot分析.....................................

优势：

...................................

劣势.....................................

机会.....................................

威胁：

...................................

五、结论.........................................

坚果营销方案

坚果是植物的精华部分，一般都营养丰富，含蛋白质、油脂、矿物质、维生素较高，对人体生长发育、增强体质、预防疾病有极好的功效。

它又称壳果，多为植物种子的子叶或胚乳，具有很高的营养价值。

美国《时代》杂志曾评选它为现代人的10大营养食品之一。

它一般可分为两类：

一是树坚果，包括杏仁、腰果、榛子、核桃、松子、板栗、白果、开心果、夏威夷果等；二是种子，包括花生、葵花子、南瓜子、西瓜子等。

坚果中分别含有蛋白质36.0%、脂肪58.8%、碳水化合物72.6%，还含有维生素、微量元素、膳食纤维等。

另外，其中还含有单、多不饱和脂肪酸，包括亚麻酸、亚油酸等人体的必需脂肪酸。

它对人体健康的好处有清除自由基、降低妇女发生2型糖尿病的危险、降低心脏性猝死率、调节血脂、提高视力、补脑益智等。

一、发展前景

近年来，坚果炒货食品作为我国传统的营养型休闲食品，随着我国经济的快速发展，全行业呈持续快速发展态势，每年产值、利税的增幅均在30%以上。

据不完全统计，2009年规模以上企业销售达280亿元，全行业500亿—700亿元2006年规模以上企业，销售收入达200亿元，全行业超过500亿元，已占全国休闲食品社会另售总额的35%左右。

坚果炒货市场经过十多年的发展，不论从行业规范性、市场规模

以及产品形态上都有了巨大的转变，出现了洽洽、真心、大好大、徽记、姚生记等一大批成熟的企业，前景十分广阔。

二、4P营销组合

产品策略

1、首先我们需要了解客户需要的是什么样的产品，在产品同质化越来越严重的今天我们需要为顾客提供有创意，非常有个性化的产品，要不停的创新。

2、产品档次：

跟据市场及消费者分析情况，该产品定位为高档休闲食品，满足中高层次消费的女性。

3、包装风格：

以国外同类产品为参考依据，颜色柔和、图案略带卡通；包装艺术、高档、人性化，洋味十足；每一种口味的产品有明显的区别性。

4、产品架构：

分为杏仁、核桃、花生、开心果、松子、榛子、腰果等7种口味，每种口味分别有60g和120g规格，共14个品项。

同时为利用公司现有的资源优势，我们还可以把这7个口味的产品组合起来，做成一款大礼包。

价格策略

它的价格是以国内市场的干果的价格为标准，价格非常的透明，市场上同类商品的价格差别不大。

渠道策略

1、销售渠道：

实体店

产品架构搭建完成后，我们根据产品定位，要解决消费者如何买到我们产品的问题，消费者通常在哪里活动、会在什么地方购买、什么地方消费等等，这样才能够实现产品卖点与消费需求的准确对接。

主要销售渠道：

K/A类商超、酒吧、迪吧、KTV吧、炼歌房、茶楼、电影院、歌剧院、休闲场所、俱乐部、体育场所。

铺助销售渠道：

写字楼、酒店、餐厅、健身中心、饭店、宾馆、景点、公园、车站、马头、飞机场。

淘宝交易平台

2、进货渠道：

直接从生产干果类的厂商那里进货

促销策略

利用网络载体进行轰炸式宣传。

积极开展各种网购活动

会员制度，为会员提供价格更优惠的产品，并且在节日期间给会员发去祝福短信以及节日礼品。

以健康、时尚、新潮为主题，宣传产品时尚、新潮的形象；

以无发胖成份、有降脂、健胃、补脑、滋发功效作为辅助宣传，以此深入地提高消费者对产品的美誉度。

三、消费者市场分析

消费人群

不同品类不同价位的产品所针对的目标消费人群存在明显的差异。

如：

与薯片、瓜子、松子等差异还是比较明显的。

开心果的目标

干果营销方案

一、干果营销模式说明：

1、干果本身的营养价值高，能很好地满足呵护家庭成员身体健康的需求；

2、通过自己的人脉发展自己的下线，通过下线的购买，从而进行返利，实现顾客优惠的目的，甚至人脉关系广的顾客还可以盈利；

3、购货加盟，需囤积一定货品，不收取加盟费，只收取货品的批发费用，在规定区域销售，自行负责配送；

4、保证金加盟，无需囤积货物，不收取加盟费用，缴纳一定的保证金，统一由商行组织货品配送，按其合作期间的业绩进行利润分配：

合作价供货+业绩奖励。

二、个人兼职：

1、以个人方式购买干果，按零售价给予销售，提供同城配送服务；

2、老顾客每推荐一个人来本商行购买干果，将会享受被推荐人所购干果总金额5%的返利，同时还可以得到被推荐人再推荐来的顾客消费总金额1%的返利，依次类推，返利按月进行结算。

3、必须对本商行的品牌进行宣传推广，维护商行的声誉和利益。

三、购货加盟：

1、进行区域划分，加盟方不得跨区域进行销售；

2、必须对本商行的品牌进行宣传推广，维护商行的声誉和利益；

3、由本商行进行营销方式的培训指导；

4、自行组织货物配送；

5、所囤货物必须现款现货结清。

四、保证金加盟：

1、无需囤积货品；

2、提前一天将货物配送信息发送到本商行；

3、本商行统一组织配送，以及样品的配送；

4、加盟方将获取销售总额的10%提成，按月进行结算；

5、必须对本商行的品牌进行宣传推广，维护商行的声誉和利益；

6、由本商行进行营销方式的培训指导

五、营销方法：

1、个人兼职：

1）推荐朋友、同事购买货品；

2）区域内网络推广挖掘网络客户；

3）直接下线开发客户。

2、购货加盟：

1）推荐朋友、同事购买货品；

2）区域内网络推广挖掘网络客户；

3）直接下线开发客户；

4）区域内发展个人兼职客户；

5）区域内发展保证金客户；

6）区域内传单进行宣传；

7）门店销售；

8）活动营销；

9）组建配送团队。

3、保证金全职加盟：

1）推荐朋友、同事购买货品；

2）区域内网络推广挖掘网络客户；

3）直接下线开发客户。

4）活动营销；

六、返利说明：

1、个人兼职：

提取下线的5%，另外提取下线的下线的n1%，即个人所得为：

5%+n1%

2、保证金加盟：

提成销售总额的10%，另外进行业绩奖励，完成一万奖500，完成两万奖800等，即个人所得为：

10%+业绩奖励。

干果生产销售实施方案

新疆的瓜果味道独特营养价值高品质上好，深受国内外消费者喜欢，但是长久以来，新疆干果行业产品基本上是分散、粗放式经营管理体制，品牌少，名牌更少,缺乏真正意义上的领导品牌，使干果生产很难形成产业化和规模化,如果我们公司能够与国内市场相接轨，整合新疆林果业资源，提高产品质量和形象，做好做强品牌一定会有很好的收益。

一、产品种类：

葡萄干、红枣、薄皮核桃、巴旦木

1、吐鲁番无核白葡萄干

外形透亮，颗颗扁长而均匀，色泽鲜艳，肉质细嫩，无籽粒，黄绿相间，手感清爽不粘腻，是葡萄干的极品，制作工艺是由本地特有凉房纯自然晾干，是一种畅销的干果。

2、和田玉枣

和田玉枣产的维生素、蛋白质、矿物质含量均高于同类产品，与其它红枣相比，和田枣果形大、颗粒饱满、果肉厚实、皮薄核小、营养丰富，口味更甜醇。

有极高的营养价值和药用价值，其产品市场供不应求，深爱消费者喜爱。

3、喀什纸皮核桃

喀什纸皮核桃其壳薄如纸，一捏就破。

核桃内含脂肪、糖、蛋白质、维生素及磷、镁、铁等矿物质及人体营养必需的不饱和脂肪酸，

能滋养脑细胞，增强脑功能，市场需求量大。

4、喀什纸皮巴旦木

喀什纸皮巴旦木，壳很薄，杏仁含植物油量大，蛋白质、淀粉、糖含量10%以上，并含维生素A、B1、B2，还有消化酶、杏仁素酶、杏仁甙及钙、镁、钠、钾、铁、钡、铝、矽等18种微量元素，维吾尔医药中60%的药都配有它，是维吾尔医学中的重要药材。

喀什纸皮巴旦木已经成为高档干果，远销国内外，在国际市场干果交易中占着重要地位，而且售价很高。

二、原料采购

原料采购形式分为直接从农户处采购方式和从其它经销商采购。

直接从农户手中采购可以减少原料流通环节降低原料成本，但是采购时间较长；从其它经销商采购，可以短时间内获得原料，但是原料成本相对较高利润空间小，综合考虑直接从农户手中采购原料可以减少原料流通环节降低成本比较可行。

三、生产加工

工厂选址应该选择距离原料产地近的地方。

从原料供应方面考虑工厂应该设在原料产地附近的地区，这样可以保证获得足够数量和质量的新鲜原材料；减少远距离运输等拉长的作业时间，从而减少防止农产品变质的成本，减少农产品自身的消耗损失。

同时考虑地理位置和交通环境等因素的影响，应该选择地理位置平坦安全，环境卫生条件良好，交通运输便捷的地方，可以直接在原料产地喀什市、和田市、吐鲁番鄯善县建厂进行生产。

农产品可以直接分级分类包装销售或者深加工后销售。

可以分别将葡萄干、红枣、薄皮核桃、巴旦木按照品质分级，直接进行包装上市销售，也可以将红枣深加工制成红枣粉、红枣浆、红枣香精等，将核桃深加工为核桃仁、核桃油、核桃蛋白粉等，将巴旦木深加工为果仁、饮料等上市销售，但是深加工对场地、设备、人员素质要求高，投资大，成本回收时间长，综合考虑四种农产品应该直接分级分类包装销售并且在外包装上和宣传推广上下力度，短时间内就可以见效回笼资金。

四、销售模式

现采用总代理运营模式进行销售：

我公司与代理商，我公司授予代理商某区域的销售总代理权，由其全权负责该地区的招商、销售、管理和售后服务，我公司给予一定的人员指导与援助。

代理商接受我公司授权后，我公司不得在代理商总代理的区域内另设其它总代理商。

代理商接受我公司授权后，将集中力量，尽快地在所代理的区域内建立起有效的招商与销售。

代理商接受我公司授权后，在签订合同时向我公司整额支付20万元保障金，公司每年以银行活期存活利率支付利息，利息于次年1月整额支付。

并自双方在相互签字确认时起，此保障金即充作总代理经营保障储备金。

此保障金在合同解除后45天内整额返还。

代理商在签订合同后，承诺只在规定区域经营，不得跨区域经营，不得跨区域发货。

代理商在签订合同后，服从我公司管理与监督，提供我公司派驻人员办公场所与设备。

代理商接受我公司授权后，严格按我公司的经营政策执行。

代理保证

如果我公司在代理商总代理地区以内，以任何方式设置其他总代理商，我公司必须赔偿代理商损失，以代理商当年销售目标总额月平均数作为赔偿标准，并立即取消该地区其他总代理商的授权。

代理商的总代理权只在授权地区生效，不能在其他已授权的地区扰乱市场，否则，将取消其代理资格，并赔偿损失。

具体按代理商管理条例执行。

代理商在代理期间，若自动放弃代理权，或无法完成本合同所列的相关要求，我公司均有权终止本代理合同，在该地区另寻总代理商。

利润与地区代理价格

总代理必须执行总部规定的全国统一出货价进行销售活动，商品实行明码实价，但总代理可以自行举办价格优惠促销政策。

销售数据的处理

规定每天上午10：

30前均须向我公司回传前一天的实际销售数据，每月统计需销售数据，并于次月7日前将统计报告上交我公司。

特别配送费

我公司在原则上只将货品送至代理商仓库。

但是其他地方，代理

商必须以额外用途为由，负担相关路段的特别配送费。

禁止事项

代理商不得有以下行为。

若认为有必要时，必须以书面形式，征得我公司的承认。

A、向其他业者转让或经营的其他同类商品及物品类；

B、向他人转让或转用配发的物品、文件以及情报等；

C、不管以本人名义还是以他人名义，加入实质性的同业种的其他连锁，或有连锁关系；

D、其他由我公司禁止的事项。

代理商的解除权

代理商根据自己的意愿，可以随时解除本合同。

在此情况下，应提前3个月以书面形式向我公司提出申请。

合同时间

本合同的期限为签约之日起的3年。

以后在期满时两者都没有表示任何反对意见时，本合同就视为再连续一年而自动延长，以后也是同样。

业绩目标

第一年不设业绩目标，从第二年起设立业绩目标。

具体如下：

A、第二年加盟专卖店及零售商覆盖到代理商区域的60％地区，销售业绩达到100万元。

B、第三年起加盟专卖店及零售商覆盖到代理商区域的90％地区，

坚果类休闲食品市场营销策划案

前言

超市里薯片、虾条、雪饼、果脯、话梅、花生、松子、杏仁、开心果、鱼片、肉干等休闲食品琳琅满目，这些休闲食品的包装新颖、时尚，成为了年轻、时尚类人群的消费新宠。

据统计2005年的数字统计，我国休闲食品市场容量已达到225.8亿元。

中国的人口多、消费层次丰富，休闲食品将营造出许多新的市场机会，消费潜力巨大。

在韩国销量很小的南瓜籽、杏仁等，现在是中国的消费者食用最多的休闲食品，表明中国消费者的休闲食品观念还停留在发展的初期，没有领导品牌，远未形成像方便面，食用油和饮料等食品品类垄断竞争的市场格局。

由于休闲食品制造业属于开放程度较高的行业，外资企业数量虽然不多，却占据我国休闲食品市场超过半数的销售收入和利润总额。

许多内资企业在庞大市场机会面前却发展的举步维艰，为什么呢？

因为他们缺少的主要不是资金，不是设备，也不是市场，而是对整合营销的全面掌控能力。

这对众多生产休闲食品的企业来说，市场机会均等，能否快速做大市场规模，主要取决于对该市场领域的理解和把握。

由此对于我们来说，当前的市场形式为我们造就了大好机遇，只要我们精准定位，靶向营销，稳、准、快地参入市场，我们将成为这一行业的的主导品牌，坐上“行业领袖”的宝座。

方案中有很多用“………”代替的地方，由于涉及到该公司的机密问题所以必须去掉

一、市场情况

1、市场容量

据统计2005年我国休闲食品市场容量已达到225.8亿元。

虽然市场增长迅速，但我国平均每人消费量仅为16.6克，远低于发达国家人均消费2.6千克的消费水平。

由于中国的人口多、消费层次丰富，休闲食品将营造出更多新的市场机会，消费潜力巨大。

尽管休闲食品的价格大多只有几元钱，但在全球零食市场的品牌中已经产生了三个销量达到10亿美元的休闲食品品牌——立体脆、乐事和品客。

在中国休闲食品市场也培育出了上好佳、喜之郎、可比克、旺旺、徐福记、洽洽等众多知名品牌。

2、竞品情况

A休闲食品

品牌产品名规格价格调查地点

康师傅妙芙欧式奶油蛋糕克×2枚．50元家乐福店

4．20元沃尔玛店

达能甜趣清甜饼干100克装．20元沃尔玛

2．20元家乐福

太平香葱味梳打饼干100克装．10元沃尔玛

2．20元家乐福

妙脆角美式茄汁味克装．90元沃尔玛

3．90元家乐福

乐事薯片100克装．90元家乐福

4．90元沃尔玛

B坚果类食品

序号产品名称商标规格标示的生产单位及属地

1小核桃华味享180克/袋杭州华味享食品有限公司

烧烤杏仁百味林54g/袋福建省莆田兴华食品有限公司

山里仁手剥小核桃00g/袋安徽省宁国山里仁食品有限责任公司笑口榛子00g/袋莆田市立升商贸有限公司

康辉精品小核桃康辉160g/袋广东康辉集团有限公司

百味林烧烤杏仁百味林20g/袋福建省莆田兴华食品有限公司

威林榛子威林120g/袋宁波华丰干果食品有限公司

恒康山核桃恒康食品80g/袋中外合资宁波恒康食品有限公司

家乐福炭烧壳杏家乐福00g/袋高明鸿鹰食品有限公司

10笑口榛子闽南金扁担00g/袋莆田市立升商贸有限公司

二、消费者分析

1、消费人群

不同品类不同价位的产品所针对的目标消费人群存在明显的差异。

如：

与薯片、瓜子、膨化食品的目标消费群体虽然有交叉，但差异更明显。

开心果的目标消费者更多是年轻女性中的白领；薯片的目标消费者更多是少年儿童和学生群体。

休闲食品市场除了按年龄、性别细分外，更多还会按消费者的职业、收入、学历、消费需求、消费心理等多种方式进行市场细分。

比如，按消费需求细分，休闲食品又可以分为基本型、风味型、营养型、价值型、享受型等等。

由于我们的产品定位为国外产品，需采用高价高促销方式。

所以我们的产品主要消费人群为中高档消费的女性，主要集中在20——30岁人群，另外一部分为30——45岁的家庭妇女。

产品定位为享受型。

2、购买目的

时尚女性：

这一类消费人群主要是未婚或没有孩子的女性，她们的消费目的及心里主要是突出她们的时尚、新潮、高档、健康的心里个性。

家庭妇女：

这一类消费人群主要为30——45岁的结婚女性，她们的消费目的主要是突显高档、健康和招待客人、休闲食用、送礼等需要。

3、购买渠道

时尚女性：

K/A类商超、酒吧、迪吧、KTV吧、炼歌房、电影院、歌剧院、休闲场所、俱乐部、写字楼、餐厅、健身中心、饭店、宾馆、景点、公园、车站、马头、飞机场。

家庭妇女：

休闲场所、餐厅、健身中心、饭店、宾馆、茶楼、景点、公园、车站、马头、飞机场。

三、公司现状

………

四、SWOT分析

S-竞争优势

………

…………

O-市场机会

1、上百亿市场空间；

2、产品时尚、高档，有很好的竞争优势；

3、外资品牌在国内没有强劲的领导品牌，市场竞争机会大；

T-市场威胁

1、国内上好佳、喜之郎、可比克、旺旺等品牌有很强的市场、经济实力，给我们市场将带来一定压力；

2、从未做过该市场，没有丰富的市场经验，需要摸索前进，风险大。

五、目标规划

1、市场战略目标

………

2、销售目标

根据市场预测，北京地区销售目标为600万。

如下是详细的目标分解情况：

…………

六、营销策略

1、产品定位

A产品档次：

跟据市场及消费者分析情况，该产品定位为高档休闲食品，满足中高层次消费的女性。

B包装风格：

以国外同类产品为参考依据，颜色柔和、图案略带卡通；包装艺术、高档、人性化，洋味十足；每一种口味的产品有明显的区别性。

C产品架构：

分为杏仁、腰果、白芝麻、南瓜、核桃、花生、开心果等7种口味，每种口味分别有60g和120g规格，共14个品项。

同时为利用公司现有的资源优势，我们还可以把这7个口味的产品组合起来，做成一款大礼包。

2、价格政策

…………

3、销售渠道

产品架构搭建完成后，我们根据产品定位，要解决消费者如何买到我们产品的问题，消费者通常在哪里活动、会在什么地方购买、什么地方消费等等，这样才能够实现产品卖点与消费需求的准确对接。

主要渠道：

K/A类商超、酒吧、迪吧、KTV吧、炼歌房、茶楼、电影院、歌剧院、休闲场所、俱乐部、体育场所。

铺助渠道：

写字楼、酒店、餐厅、健身中心、饭店、宾馆、景点、公园、车站、马头、飞机场。

………………

七、公关策略

1、宣传方式及渠道

宣传目的一方面是为了教育我公司产品的健康、时尚理念，另一方面是为了终端促销的宣传。

宣传方式采用平面媒体方式，电视媒体需待产品在全国铺开，并且达到40%后进入品牌推广阶段时才能采用。

宣传渠道有：

网站、报刊、、POP、实物陈列等。

2、宣传主题

A以健康、时尚、新潮为主题，宣传产品时尚、新潮的形象；

B以无发胖成份、有降脂、健胃、补脑、滋发功效作为辅助宣传，以此深入地提高消费者对产品的美誉度。

3、宣传费用

A网站：

食品、健康、时尚购物类。

10万元/年

B报刊：

女友、精品购物、时尚、风采、大都市等时尚类专刊12万元/年

CPOP：

商超、休闲娱乐场所广场的灯箱、路牌、商超产品DM单。

30万元/年

D陈列：

商超及休闲娱乐场所的实物陈列。

30万元/年

八、招商策略

1、招商对象

A休闲食品、干果及糖果类经销公司；

B干果类的经销公司；

C红酒、白酒和酒啤类经销公司；

2、招商策略

A媒体广告。

如：

行业关相报刊杂志和电视广告等；

B参加招商会、糖酒会等；

C招商人员下市场推广；

D电子商务方式等。

3、招商条件

A有现成的商超或误乐场所渠道

B有10个以上的人力资源，有自己的物流条件；

C有良好市场运作资金；

D有经营休闲食品或快销品操作经验。

4、市场支持

促销品支持：

POP海报、易拉宝、DM产品宣传页、其它；

促销活动支持：

免费品尝、节日促销、买赠促销、奖品促销、堆头陈列、配置促销员等等；

广告支持：

灯箱及路牌广告、商场DM产品推荐单，详见“公关策略”；

铺货支持：

进店支持。

5、激励政策

A销售奖励

销量：

000—5000000-1000010000-1500015000-200000000以上奖励：

000元000元12000元0000元5000元注：

以上奖励采用货补方式操作。

B经销商销售竞赛

活动简述：

可以制定一系列“挑战性”的销售目标，同时附有“极具吸引力”的经销商奖励方案，鼓励他们积极销售本企业产品。

………

活动目的：

提高通路经营者对产品销售的配合度，促使其积极开展市场开发活动，并努力建立经销商对产品经营的忠诚度。

九、财务分析

………

十、三年内规划

………

绿野仙珍产品定位、营销及推广方案

一、市场分析

1、新疆林果业现状

林果业作为新疆经济社会发展的四大支柱产业之一。

2009年，新疆林果种植面积已经超过了1600万亩，产量超过530万吨。

新疆的林果资源丰富，包括新疆核桃、巴旦木、杏、红枣、石榴、无花果、苹果、梨、葡萄、酸梅、李、桃、开心果、药桑、榅桲、大沙枣、枸杞、沙棘、文冠果等近20个品种。

从诸多方面对比和考虑，如当前国内国际市场、产业化难易、能否形成世界级拳头产品、面积与质量优势、近期效益、投入成本大小、医疗保健作用大小、技术是否成熟等。

新疆的核桃、巴旦木、红枣、无花果，优势明显，产量销量居全国之首，且国际市场看好。

开心果、酸梅，内地才刚刚起步，国际市场当前和未来前景看好。

并且新疆酸梅为我国独有。

枸杞、葡萄、沙棘，国内和国外开始多年，但新疆仍优势明显。

特别是枸杞、葡萄发展势头良好，不仅在国内已成为产量最大，质量最好的产品，在国际市场也有了一席之地。

另有一些从国外引进的特色水果，国内刚刚起步，且国际市场看好。

可以看出新疆在原果和品种方面的优势明显，产业基础良好，但是长期以来