房地产销售礼仪及接待流程教程文件.docx

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房地产销售礼仪及接待流程教程文件

房地产销售礼仪及接待流程

目标：

掌握接待礼仪知识，塑造专业人员形象

避免礼仪方面的错误，提高自身竞争力

运用接待礼仪知识，推动事业的成功

1、迎接客人2、问候3、站立介绍4、引领客人5、入座

6、倒茶水7、递名片、接名片、递资料8、坐立介绍

9、介绍过程中的礼仪10、结束介绍礼仪11、握手12、送客户

基本流程

服务标准

动作要领

应注意或禁止动作与不规范动作

接待礼仪

1、迎接客人

来有迎声

1、从座位上站起时，动作要轻，避免引

1、坐在前台看见客户进来而未起身迎接。

迎接客人是指见到客人

服务从见到客人开始

起座椅倾倒或出现卩响声，一般从座椅左侧

2、埋头工作，不理客户。

至开始介绍楼盘

客户到访，A位放下手上的

站起。

3、注意力不集中，没精打米

工作，起身迎接，主动与客

2、带好自己的文件夹

户打招呼

3、为客人开门。

在客人差不多到门口时，

如遇熟客，先行接待的销售

一只手为客人开（拉）门，另一只手以“请”

人员应主动上前迎接

的手势引顾客入门（如果有保安开门，A

位应在门口迎候客人）。

4、仪态端正、着装整齐、精神饱满

2、问候

开门之后同客人热情打招

1、主动热情，点头微笑，眼神接触，语

1、“你好，来看房吗？

呼，打招呼时应轻轻点头

气温和

2、“老师，来看房吗？

”

如：

“您好！

（早上好），先

2、问候的时候身体微微前倾

3、表情冷淡，没有笑容

生（小姐、女士）是不是第

4、没有问候语，用地方性称呼或不适当的

一次过来？

”

俗称

“早上（中午、下午）好！

欢迎光临，先生（小姐、女

士）请问有什么可以帮到

您？

”

“XX先生，欢迎光临，请

到这边坐，上次看的单元考

虑得怎么样？

”

3、站立介绍

抬头挺胸，站姿端正，头正、

女士站姿，收腹挺胸，身直，两脚成小丁

1、含胸缩背

身直、肩平、躯挺

字步。

男士抬头挺胸，身直，双腿自然分

2、单脚支撑，另一只脚弯曲，身体歪斜，

开与肩平行，双手可自然交叉放于身前或

站姿不端正

身后，左手拿资料夹，右手引领客人。

3、腿部抖动

4、双手放于裤兜或抱于胸前

4、引领客人

因现时售楼部面积较大，所

引导时伸出右手做“请”（手掌打开五指

1、不说“这边请”或只说“这边，那边

以无论是让客人坐下或看

并拢，手心向客人，微微向上抬，并指向

2、忌用手指作引导

模型，都应以“请”的手势

引导的方向）的引导状，同时说“先生（小

3、引导时不可奔跑

指引。

姐、女士）这边请”，侧身走与客人保持

1—2米的距离，边走边交流。

5、入座

以“请”的手势引导客户入

就座，应先请客人就坐，如是老人、孕妇

1、客户未入座自己先入座

座，并替客户主动拉开座椅

或小孩，则帮其拉开座椅，让其坐好，如

2、单手拉椅

让客户入座

果人数较多，就必须令每个人都坐下后，

3、替客户拉椅时应用双手，轻拉轻放，注

自己才就坐。

意不要发出大的噪音

6、倒茶水

客户入座后应先为客户（视

1、双手捧杯

1、水忌倒的过满溢出或太冷太烫

天气情况）倒上冷或热水

2、一手托杯底，一手托杯身

2、手碰到杯沿

一般情况下，顺序先老人、

3、从客户侧方进入放下杯子

3、单手放杯到客户面前

后小孩，先女士，后男士。

4、放下后应移至恰当位置

4、从客户后面或肩膀上绕过放下杯子

倒半杯水即可

5、并说“请喝水”

5、客户致谢时没回应

一是避免部分客人有“茶满

6、客户回谢时应说“不用谢，没关系”

6、客户喝完后忘记提示和加水

欺人”的心态，二是可以节

7、客户快喝兀时应主动冋客人疋否还需

约公司资源。

要.女口：

“请问先生再要不要一杯？

”

7、递名片、接名片、

递名片时应起身站立，走向

1、应双手将资料的文字正方递向客人，

1、

一般在见面之初递上名片，递送自己名

递资料

客户，用双手递出名片，将

即尊重客人，其实更重要是尊重公司。

片时应郑重其事

名片正面对着客户后递出。

2、从名片夹或资料夹中抽出名片双手握

2、

单手递出名片或接过对方名片

将名片递给客户时，应说

住递出

3、

名片字体正方朝向自己一侧

“XX花园姓名”“多多关

3、名片的字体正方朝向客户方向，方便

4、

递出名片没有主动介绍自己

照”“常联系”等话语

客户看阅

5、

不可用左手接名片

名片的接受：

客户递名片给

4、递出名片的时候介绍自己部门、职务、

6、

接过对方名片后不能放在手中玩耍或摆

自己时，应起身站立，面含

姓名

弄、

乱扔乱放

微笑，目视对方，双手捧出。

5、接受名片时，双手捧接，或以右手接

7、

递出资料时高度应适中（客户胸部以下，

过。

接名片后，从头至尾认真默读一遍，

小腹以上）

意表示尊重对方。

接受他人名片时应使用

谦词敬语，如“请您多关照”。

接过他人

的名片应妥善保管。

8、坐立介绍

坐下后和客户交谈时坐姿

要端正（包括在前台就座

时）

1、坐下时应坐到1/3处到1/2处

2、坐时女士双腿交叉侧放或双膝并拢保持小丁字步，双手自然交叉放于两腿中部；男士双腿自然分开（两膝间以一个拳头距离为准），两脚自然分开成45度，双手自然放在两腿上。

3、坐姿端正，挺胸收腹，身正

1、坐下时满座或靠于后背

2、双腿抖动或分开太开

3、坐姿歪斜，一手撑桌子，一手撑头靠于桌上

9、介绍过程中的礼仪

保持微笑

1、客户有电话入时

1、

带看现场应事先规划好，注意线路的

微笑是最好的沟通工具，也

立即停止介绍，即使是客户的亲人或朋

安全。

并嘱咐客户带上安全帽及随身

是保持良好气氛的重要手

友，也应停下来或咨询一下客户是否需要

携带的物品。

段之一。

停下来。

2、

与客人距离较远，让客户受冷落

2、中途有人加入

3、

与客户讲话时，不可整理衣装，拨弄

应先为其安排座位，然后倒一杯水给他，

头发、摸脸、挖耳朵、抠鼻孔、搔痒、

并简要向其讲解刚才介绍的内容。

3、去样板房的过程中

应先走在前面并同客人保持较近的距离

（1——2米之间），并不时回头同客人介绍，保持热情；遇到湿滑或不平的地面时，应马上叫客人小心。

4、乘电梯时

在上电梯时，你应最后一个上并在电梯外按住“开”键，进入后即时按所往楼层，到达后第一个出电梯，并以“请”的手势带领客人出来。

5、在样板房内

到达样板房后，将鞋套递给客人，并确定每一位客人都有一双，离开时为客人收

敲桌子等，要做到修饰避人。

4、对客人的询问时不能回答“不知道”，的确不清楚的事情，要先请客人稍候，再代为询问，或请客人直接与相关部门或人员联

系。

5、如确有急事或接电话而需要离开，面对客人时，必须讲“对不起，请稍候”，并尽快处理完毕。

回头再次面对客人时，要说“对不起，让您久等了”，不得一言不发就开始服务。

6、谈话中如要咳嗽或打喷嚏时，应说“对不起”，并转身向侧后下方，同时尽可能用手帕遮挡。

7、介绍过程中注意事项：

好。

（在去样板间的路途中，沿途介绍项目的园林、规划、特色等，激发客人的购买欲，不要出现冷场。

在样板间的介绍中应有主导性，不要让客人自己看自己的，跟在客人后边。

）

6、客人询问时

听客人讲话时，上身微微前倾并轻轻将上身转向讲话者，用柔和的目光注视对方，根据谈话的内容确定注视时间长短和眼部神情，不可东张西望或显得心不在焉。

7、与客人交谈时

交谈时，应面带微笑，并通过轻轻点头表示理解客人谈话的主题或内容。

8、称呼客人

不要做玩笔、摇腿等小动作

不良的小动作会给客人不舒服的感觉，从而会降低其购买的愿望。

在销售过程中不应与其他同事讨论跟项目

无关的事情

在销售过程中随意谈笑、漫不经心的态度，容易使客人联想到公司纪律松散，从而会对项目信心不足，购买兴趣迅速消退。

不可伤害客人自尊

客人自尊心一旦受损，会立刻引起其反感，

使双方的立场对立，这样不仅难以成交，也会有损公司的形象。

不与客人激烈争论

我们需要说服客人，引导客人，但是有尺度

称呼客人时，要多称呼客人姓氏，用“某先生”或“某小姐或女士”，不知姓氏时，要用“这位先生”或“这位小姐或女士”。

的。

以牙还牙，针锋相对只会破坏成交。

不要眼神不定或神情淡漠

这样容易使人产生受漠视的感觉，造成反

感。

不愿也不敢再与你接近，更不会产生向

你购买的念头。

不要频频看手表

这样会使客人认为你是下“逐客令”，会令

客人的洽谈意欲即时消退。

听客人讲话时，上身微微前倾前轻轻将上

容易使客人联想到公司纪律松散，从而会对

身转向讲话者，用柔和的目光注视对方，

项目信心不足，购买兴趣迅速消退。

根据谈放的内容确定注视时间长短和眼

不可伤害客人自尊

部神情，不可乐张西望或显得心不在焉。

客人自尊心一旦受损，会立刻引起其反感，

7、与客人交谈时

使双方的立杨对立，这样不仅难以成交，也

交谈时，应面带微笑，并通过轻轻点头表

会有损公司的形象。

示理解客人谈话的主题或内谷。

8、称呼客人

称呼客人时，要多称呼客人姓氏，用“某先生”或“某小姐或女士”，不知姓氏时，要用“这位先生”或“这位小姐或女士”。

不与客人激烈争论

我们需要说服客人，引导客人，但是有尺度的。

以牙还牙，针锋相对只会破坏成交。

不要眼神不定或神情淡漠

这样容易使人产生受漠视的感觉，造成反

感。

不愿也不敢再也你接近，更不会产生向

你购买的念头。

不要频频看手表

这样会使客人认为你是下“逐客令”，会令客人的洽谈意欲即时消退。

10、结束介绍礼仪

让客人先起身

1、为客人钉好资料

1、客人未起身，先起身。

客人未起身时，如你先起

将介绍过的资料叠整齐并钉好，并将你的

2、没有主动为客户开门。

身，会让客认为你还比他想

名片钉在资料的左上角。

3、没有送客户到售房部门口。

结束介绍。

2、请客人留下联系电话，用问询的方式

4、禁止有生硬的语言、强制性语言。

如“XX先生、小姐（女士），请问是否方便留下联系电话，方便联系，如果我们楼盘有什么优惠活动，可以第一时间通知您”如果客户拒绝，用以下询问方式“XX先生、小姐（女士）这是我们例行的工作登记，不会影响到你，请你放心”，打消客户的顾虑。

3、为客人开门。

同迎客人一样，一手用“请”的手势，一手推（拉）门。

11、握手

告别时如果客户主动伸手

握手，销售人员应伸出右手

热情与客户握手道别

1、伸出右手

2、握手力度要适中

3、握手时握满手

1、如没有特殊情况应出右手

2、忌手不干净或有水时和客户握手。

这时不方便握手时应主动给对方说明原因表示歉意

3、

握手忌用力过猛或过轻

12、送客户

礼貌道别并挥手告别

1、送出门口

1、

客户刚走出门口就转身走掉

道别语：

“再见，请慢走。

”

边走边谈一些寒暄的说话，如让其慢走，

2、

送走客户关门时要轻关，不要发出过响

或“再见，欢迎再来！

”

目送客户走出一段距离后再转身回售房

的关门声音

部（确保客户离开后可能还有问题立即转

身询问时销售人员还在）；如客人是驾车

的，应等客人启动车后方转身离去。

2、用右手挥手告别

电话接听礼仪

1、接听

电话响过2声后3声之前进

1、接听电话前准备好笔、纸、来电记录

1、

超过3声才接听

行接听，所有电话必须在三

本。

2、

响第一声就抓起接听

声之内接答，通话时，手旁

2、所有电话必须在三声内接答

须准备好笔纸，来电登记本

3、如出现断线，应等候对方打过来

记录下对方所要讲的要点，

对方讲完时应简单复述一

遍以确认。

2、接听电话

“上午/中午/下午/晚上好，

1、语调须亲切，让客户第一时间感受到

1、只说你好，不报部门或楼盘名称

XXX售房部”

亲切感。

2、禁止“喂，哪位”等不规范用语

“他不在，请冋有什么冋题

任何人在电话中都想听到温柔亲切的声

3、如果客户不是问房，而是老客户来电问

可以让我帮你转告的吗”

音，吐字应清晰，说话速度应恰当，语音

问题，在未有具体负责人或相应销售人员在

要不急不躁。

场的情况应按照谁接听谁负责处理的原则，

2、必须自报资料

不得推诿回避，直到找到相应负责人交接完

包括礼貌语、楼盘名称、问候语，“早上

毕为止

好、XX花园，请问有什么可以帮到您？

”

3、应不厌其烦，强销期用技巧性的语言

控制在3分钟之内，尽量避免在电话里面

报价，吸引客户到现场来，非强销期时间可适当延长一些，有的客户咨询的内容较多或遇到有不满情绪的，应保持语气平稳，尽量为其解答；即使遇上打错电话的也应礼貌应答。

4、中途有急事

应先向对方致歉，如时间短的希望对方等等；如认为离开时间将会较长，则留下对方电话，办元后立即回复（或请客人到现场来）；如遇上客人不想留电话的，则请其过X分钟再打过来。

3、挂电话

必须等对方先挂线，然

后你才挂线，而且放电话时

1、应等客户先放下电话后再放电话

2、道别时语气急促，给人不耐烦的感觉

一定要轻放。

1、如果是客户来电咨询房屋问题“再见，欢迎您来现场参观，好吗。

2、如果是老客户来电咨询其他问题应说“再见”道别

其他用语礼仪

任何需要客户配合或解决

的问题，都要说“请”字

“先生，请稍等一会儿”

1、直接说“你过来吧”，“你等下吧”

2、直接对客户说“不知道，不晓得”

服饰礼仪

1、穿着公司统一服饰

1、男士袜子应穿深色系列

1、服饰未熨烫整洗，起皱脏渍

2、工牌等佩带完好

2、鞋子男士统一黑色皮鞋，女士统一平

2、烫怪异发型与红色黄色头发

3、所有销售人员须穿好工衣并佩带好工卡（女同事化好淡妆）后方可签到。

跟或中跟皮鞋，不得露趾

1、女士可带耳钉类耳环，指甲不得涂抹鲜艳指甲油

2、男士女士不得留长指甲

3、女士应化淡妆

3、女士化过浓的妆