应用交付技术及其市场分析.docx
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应用交付技术及其市场分析
应用交付技术及其市场分析
1前言
1.1适用对象
售前、市场、销售、技术支持等相关人员
1.2本文要紧内容
产品可能适用的细分市场
每一类市场的需求分析及对应的解决方案
每一类市场上的竞争分析
1.3本文目的
希望能关心销售人员理解
●我们的技术适用于哪些市场，
●什么缘故适用于这些市场（这些市场有什么特点）
●我们有哪些具体技术适用于这些市场
●依照我们产品对各个市场方向的价值，排出市场优先顺序
对开拓销售市场，明确销售目标，有针对性进行销售，提高销售成功有一定的关心。
同时，请销售及市场人员依照现场了解到的需求对我们的需求分析及解决方案提出反馈，可从以下方面考虑：
1我们的需求分析是否准确，是否有需求遗漏。
2我们对需求的解决方案是否有效，其效果是否足以打动用户，并认可我们的价格。
3我们对竞争对手的分析是否准确，我们的竞争优势是否奏效。
有否遗漏重要竞争对手。
有否其它劣势被我们遗漏。
4该市场是否够大，潜在用户是否有足够预算。
我们进入该市场有什么本文没有考虑到的障碍。
5有什么新功能将有助于我们大幅扩张到某市场。
我们将依照反馈改进本分析文章，并调整市场优先级及我们的研发打算以配合销售。
2投资回报期（要紧适合有加速需求的场合）
带宽成本：
目前带宽KMbps,每年每M带宽成本c
设备价格：
p
设备加速后的虚拟带宽：
LMbps
从KMbps升级到LMbps的带宽成本：
c*（L-K）
投资回报期s=p/c*（L-K），单位为年
例如目前带宽为10Mbps，1Mbps带宽成本为3000￥/年
设备价格：
40,000￥
设备加速后虚拟带宽：
30M
则投资回报期为：
40,000/3000*（30-10）=0.67年，也确实是8个月收回投资
3一些重点区分的概念
3.1单边加速要特不和以下技术进行区分
服务器负载均衡，SSL加速，服务器端Web（对象）缓存，TCP连接复用等。
这些技术，差不多上为了提高服务的响应速度，降低服务器的负载，对服务器端到客户端之间网络的丢包、延迟或者带宽不足，没有任何的改善作用。
提供这些技术的典型厂商包括F5,Citrix,Radware,Crescendo等
3.2内容分发网络（CDN）
内容分发网络，通常预先建设一个覆盖范围专门大的全局网络，例如覆盖全国或者全球，然后将此网络以服务的方式租用给客户。
客户在此网络内部署服务时，服务对象（终端用户）就能够到最近的网络节点上得到相应的服务。
这种解决方案适用于大型的网站，视频服务提供商，存储服务提供商等。
提供这些技术的典型厂商包括：
Akamai,网宿科技，速网科技，北京快网，ChinaCache等。
缺陷：
1）只适合某些特定的应用，例如HTTP应用
2）覆盖范围大，然而无法覆盖到每一个角落，假如某个用户不属于其覆盖范围，可能访问速度依旧专门慢
3）业务数据实际上存储在第三方的服务器上，存在泄密风险
4）关于不经常访问的大文件，没有效果
5）高昂的费用
某些情况下，必须修改应用才能达到更好的效果。
4市场分析
4.1高教市场
由于Cernet的存在，高校的教育网出口带宽通常专门大，从几百兆到几个G。
然而，教育网到电信、网通、国外网站的访问速度慢，同时假如访问国外网站，有可能按照流量收费（目前也有包月的方式），费用昂贵，因此学校通常也会同时用其他运营商的链路，通常为几十兆到几百兆，来保证访问速度，降低费用。
高教市场的需求比较类似于政府市场，由于多数高校都处于半企业状态（存在各高校之间的竞争，学生就像其客户），而且高校P2P泛滥应远严峻于政府部门，因此高校使用加速及网络流量治理设备的欲望应该比政府部门迫切。
因此我们将其列在政府市场之前。
该分析同样适用于普教。
问题：
我们是否能够将有否Cernet作为区分高教依旧普教的依据？
4.1.1需求分析及解决方案
存在以下需求：
1.教育网访问电信、网通慢，同样网通、电信访问教育网也慢，学校内的用户想同时访问网通、电信和教育网，同时速度都加快
∙利用AppEx链路负载均衡技术，对不同访问地址优化选取不同出口。
∙对只有单条广域网链路的高校，或对所访问目的地址不在任何链路网络内（比如国外网站）的连接，单边TCP加速会有关心。
2.高校内存在大量对外提供服务的服务器，包括学校主页，课件服务器，各种应用系统等，提供给校外用户访问。
重点的服务器
1）招生网站，因为高校之间生源竞争激烈，大量全国各地的考生会通过那个网站进行咨询，考生会把那个学校的招生网站访问速度作为评价标准之一。
2）各种课件、示范网站
∙服务器负载均衡解决单台服务器负载过重的问题
∙对差不多有多条链路的用户，智能DNS技术（链路负载均衡的一项功能），将不同运营商的访问者引导到相应的链路上，同时TCP单边加速解决没有覆盖到的运营商的访问慢的问题。
∙TCP单边加速能够大大加快访问速度，提高远端用户中意度，特不是对没有多条链路的高校。
此处关键流量方向是从服务器到远端访问用户，对AppEx设备来讲是上行流量，TCP单边加速在上行方向效果更好。
3.高校内的用户多，同时应用复杂，同时专门难像企业那样把某些应用禁止。
大量的P2P用户（要紧是学生）导致带宽使用处于无序的状态。
1）对外提供服务的服务器带宽也无法保证，导致服务质量降低。
2）大量P2P用户阻碍到非P2P正常用户（往往是教职工上网和教学用上网）的使用。
关于这种需求，用户可能会首先想到七层流控设备，然而一般的流控设备，由于没有采纳端到端的流量操纵机制，流控设备起到的效果专门可能不理想（一是无法完全识不P2P应用，二是会损失下载方向带宽）。
AppEx的端到端流控能够将P2P流量操纵在一定比例内或按主机带宽均分，同时并不降低带宽使用率（多数情况下反而由于单边TCP加速提高带宽使用率）。
4.校外用户访问校内资源
大多数老师住在校外，需要访问校内资源比较苦恼。
能够通过SSLVPN解决
5.现在建异地分校区的高校专门多，比如清华在深圳建立的深圳研究院。
还有随着高校合并的大潮，在同一都市一所大学有多个校区。
一个典型的应用确实是，各分校区财务系统的连接。
能够利用AppEx的字节缓存/压缩和TCP加速提高应用系统的传输速率。
这是经典的广域网加速使用案例。
4.1.2竞争
4.1.2.1竞争对手
面临的要紧是链路负载均衡厂商如RadWare,F5，和七层流控/上网行为治理厂商如深信服，Allot,MaxNet,锐捷等竞争对手。
4.1.2.2优劣对比
AppEx优势：
1．不损失下载带宽（甚至还提高带宽利用率）即可操纵住P2P。
更进一步发掘优势，能够考虑AppEx在每一个优先级上实现基于主机的带宽均衡，还能够在策略中配置相应的带宽占用上下限，甚至主机连接数限制等。
通过认真配置，AppEx应该能够解决绝大多数高校用户的带宽操纵需求。
2．在提高对外服务的网站访问质量时，对比于链路负载均衡及优化产品，AppEx还能通过单边TCP加速提高访问质量。
关于使用了链路负载均衡产品仍觉性能有问题的高校，使用AppEx应该会看到更中意的效果。
3．用户假如多个问题同时想解决，AppEx具备了所有解决方案，同时集成在同一个硬件设备中。
AppEx劣势：
1．关于特不倾向于使用七层流控的用户，可推举LotFlow。
2．目前在LotWan、LotApp等系列产品中，没有七层流控，因此无法做完善的应用区分，从而无法让治理员了解应用情况。
3．LotWan、LotApp等系列产品的流量报表可能不如竞争对手的专业，特不是历史流量的存储和显示分析。
4．目前没有对象缓存技术（P2P对象缓存和Http对象缓存）。
对象缓存能大幅减少流到互联网上的数据，从而节约出口带宽，并提高被缓存应用的响应速度。
对策：
关于在选用链路负载均衡产品的高校，强调AppEx的产品不但提供了同样的链路优化，而且能够提高带宽利用率并自动动态均衡主机带宽使用。
关于在考虑七层流控设备的高校，强调AppEx能更好的操纵P2P同时并不损失带宽，而且不需要复杂的应用区分配置和频繁的应用库升级治理（可能还节约升级费用）。
张立波和赵春总结的“Lotwan产品在高校（部分二级运营商）市场的销售思路”提供了专门多特不具体详细的需求分析及优劣对比，是专门好的参考。
4.1.3市场大小及用户的预算情况
4.2普教市场
一般教育，通常和Cernet没有关系，大部分采纳网通或者电信的链路来接入互联网，用户数相对较少。
带宽通常从几兆到几十兆，通常需要一个多功能的网关型设备。
其最差不多的需求是有一个路由器，解决其上网的问题，同时解决多链路负载均衡，服务器加速，流控等目的。
4.2.1需求分析及解决方案
差不多需求类似于高教。
由于没有Cernet的因素，链路负载均衡的需求可能较弱。
对上网提供流控，操纵P2P的需求可能较强。
4.2.2竞争
4.2.2.1竞争对手
要紧是深信服、网康、山石（Hillstone）等上网行为治理设备厂商。
4.2.2.2优劣对比
AppEx的优势劣势同高教。
对策：
应强调AppEx的端到端流控，不需复杂配置（学校或职校的网管力量应该较薄弱，不希望看到需要复杂配置的产品）即可限制住P2P或自动动态均衡主机间带宽使用，达成公平性。
还有专门多中学有应用服务器供学生下载教学视频以及课外资料（学生下载往往特不慢），我们的设备可提供加速功能。
由于普教学校预算可能较少，使用低端设备产品线（HC路由器）可能会突破用户价格瓶颈。
4.2.3市场大小及用户的预算情况
4.3政府市场
4.3.1需求分析及解决方案
政府的网络通常包括专网和互联网两个网络：
1）专网，目前现状是硬件建设相对超前，应用建设相对落后，因此在专网内，带宽不足的矛盾还不够突出。
当专网应用比较丰富时，带宽就会成为其瓶颈，这种专网扩大带宽的成本是专门高的。
目前有一定需求的政府部门包括：
税务、工商、财政、地震、气象、统计、国土资源、档案、海关、质监、环保等，因为他们的应用比较多、数据传输量比较大。
压缩和缓存技术解决专网带宽不足的问题，带宽治理也有一定需求。
TCP加速对专网关心较小。
由于一些政府部门带宽不足的问题并不突出，对使用专网的这些用户我们目前机会不大。
2）互联网
●内网访问外网，存在带宽被P2P等应用滥用的问题。
关于LotFlow产品，用户需求都会比较明确。
关于LotWan、LotApp等系列产品：
端到端的精确流控技术能够比较好的解决P2P应用滥用带宽的问题。
对内网没有子网NAT的情况，打开主机带宽均衡或使用基于行为的P2P辨认（并进行带宽设定操纵）即可解决问题。
对有子网NAT的情况，整个NAT会被我们的系统当成一个主机，需要进一步分析，
1.多数情况用户应该能够去掉子网NAT，假如不行，
2.能够用策略对该NAT子网关闭带宽均分功能，并将其分到一个单独的优先级。
如此，带宽均分不对该子网工作，然而对其它网络主机有效。
假如如此仍不适合于用户环境，
3.需要等待我们的七层应用辨认功能（本年6-7月公布）
●公共用户访问政府服务器，存在访问速度慢的问题
⏹服务器性能不足
能够采纳服务器负载均衡功能
⏹用户跨运营商访问
1.政府网站上有视频，同时这些视频要提供给公共用户查看。
2.提供公共服务的网站，例如交通治理等，这些网站通常有较多的图片、视频等。
同时考虑以下两个解决方法：
∙TCP单边加速技术解决公网用户跨运营商访问网站速度慢的问题，并提高出廓带宽利用率。
∙建议用户采纳双线接入（电信加网通）或多线接入。
有多条链路
升级会员 