如何更好地推销自己的企业.doc

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第一章如何更好地推销自己的企业

企业员工为什么要学会推销

销售会改变你的人生技能，帮助你改变人生的品质。

所以一流企业的员工应该学会销售。

一、每个人都是推销员

案例：

有人去访问比尔·盖茨，是不是你懂软件，才成为世界首富？

他说不是因为我懂软件，而是因为我懂得软件的销售，并且我把软件销售到世界各地，而且我让它成为一个全球的一个标准软件，这是我的一种销售能力。

他说懂得软件的人太多了，他说只有他懂得如何把软件卖到世界各地，并且把它销售到全球的一个标准。

有人说微软并没有生产出对人类有特别贡献的产品，它们的研究能力并不是很强，但是微软公司很大的能力在于他们能够把一些中小公司的产品买进来，可以把一些大公司的部门买进来，建成全球标准，然后大量销售。

所以有人说比尔·盖茨不一定是最大的企业家，但是他一定是全世界最有钱的推销员。

企业生产出有价值的产品很重要，可是更重要的是能够把有价值的产品销售给顾客，创造出更大的价值。

有一个事实，世界上所有的财富来自于一买一卖之间，企业的任何一分钱都应该最终在营销的环节上得以体现。

全世界所有的财富来自顾客的口袋。

只有通过营销的方法为你的顾客提供出价值，让顾客享受到你的服务，才可以给你财富给你金钱，所以每个人都应该学习销售。

二、推销与营销的区别

营销是一场战略活动，营销是比较大的范围的，比较立体的。

营销像像是一场战争的飞机大炮一样。

它需要经过很长时间的宣传投入。

推销像地面部队一样，只有通过推销，才能得以一个最终的体现，它是一个战术行为。

所以推销与营销相结合使用，才会达到一个很好的绩效。

三、别人不知道的企业，就等于不存在

21世纪的经济是注意力经济，每一家企业都开始通过不断地宣传自己，让更多的人们关注它，当更多的人开始关注它的时候，这家企业的资源，这家企业的能力才会被它的顾客所重视，别人才会从它的服务当中去选择适合他的服务，这家企业才会盈利。

广告家奥格威讲过一句话：

“一个企业不宣传，就像一个人在黑暗中向别人抛媚眼，就像一艘轮船在黑暗当中航行。

所以企业需要整体的一个外向的宣传，也需要企业的员工，不断地对企业进行推销。

有一个全员营销的概念，就是团队中每一个人都要懂营销，要建立信赖感、满意度、销售公司的理念和文化，懂得营销对企业的帮助是什么。

“酒好不怕巷子深”在现在这个商品极大丰富的时代，企业必须对自己的产品进行宣传，让别人知道接受你的产品和服务，才能创造利润，现在是酒好也怕巷子深，如果酒不好就更没有市场了。

四、生活中时时刻刻存在着推销

一个人从出生到成长的过程，在幼儿园里面他就要销售他自己，这样才会赢得幼儿园阿姨的注意，他才能获得更多的玩具。

当他再长大一点，大学毕业以后他也要销售他自己，假如他把自己销售得不成功，简历填得不是很好，个人表达能力不强，别人没有看到他的优势所在，就会失去这份工作。

如果被录取，成为企业的员工，他也要推销自己的工作能力，才能通过公司的初试、复试、严格的考核。

在这家公司有发展机会的时候同样会有四五个竞争对手出现，如果他很会把自己的优点长处完全地推销出来，就会获得更多人的认同。

才会获得提拔。

当你作为企业的领导，就更需要学会销售。

起码要学会销售企业的观念、理念、策略、行为给你的下属。

企业领导者最重要的就是创造一个共同的愿景和梦想，然后就是愿景和梦想推销到每一个人都非常认同的程度，让他们接受你的愿景和梦想，每个人才会认真地配合你的愿景和梦想，才会支持你所要采取的行动。

五、推销你自己

IBM公司的总裁说每一个人都在靠出售某件商品而生活，你也在销售你自己。

例如：

财务人员要销售良好的工作态度，以及财务的精密的看法和财务方面最准确的资料，你要推荐给你的老板，董事会，让他们根据这些做出良好判断。

一个文秘最重要的顾客就是你的经理，因为要提供最好的支持给你的经理，让他可以毫无后顾之忧，让你成为他的左膀右臂，也要学会销售，你要先销售你的态度，再销售你的能力，这非常重要。

不管你销售任何产品，不管你在哪家公司工作，销售任何产品之前，最重要的是你要先销售你自己，因为别人会通过你一个普普通通的人来看到你所在那个公司怎么样。

每个人都要发挥自己的独特优势，找寻到自己的优点，同时把自己销售出去。

六、推销自己周围值得推销的人、事、物

你希望周围的每一个人都充满信心吗？

最好的方式是找到你生命周围的一群值得你销售的一群人，如果他们是值得鼓舞的一群人，你就去销售他们。

比如你在一家公司，可能有你非常钦佩的领导、经理，那你就把他们销售出去。

就把他的优点传达出去。

让更多的人知道。

有人问你的公司的办公环境怎么样，你就把它最大的优点销售给你身边的人，我们的办公环境非常好。

如果你的办公环境不是非常地理想，你也可以找到它的优点，就是我们的办公环境虽然不是很大，可以它看起来非常地整洁，有一种非常紧张的感觉，它让我体味到了现代办公的那种节奏，我觉得非常地好。

要找到值得销售的事情去把它销售出去。

因为只有同人群进行不断地沟通，才可以把你自己和你的团队销售得很好，才会有更多的人认识你，认识你所在的这家公司，认识你所在的团队，你的团队才能为别人提供更有价值的服务，所以要认真地去销售。

总结：

为什么要学习推销？

因为人生处处都存在着推销，每个人都是推销员，对于一人企业来讲，推销自己让人们知道自己最重要，因为人们知道了它的存在才能购买他的产品和服务。

生活中时时刻刻存在着推销，人们不仅要推销自己，还要推销周围值得推销的人、事、物，当然这也是推销自己的一部分。

第二章企业员工如何应用销售

企业成立的目的只有一个，就是开发顾客，所以企业中的每个人都应该学会销售。

那么如何让企业员工能够运用销售，怎样运用？

从事销售工作所应该具备的最重要的心态是什么？

一、销售的宗旨是满足人们的需求

销售的宗旨是人们不知道的时候，让人们认识到问题的存在，并提前帮人们解决问题，出发点是为了帮助别人。

销售的最高宗旨叫做帮助别人，使们们得到他想要得到的东西，挖掘问题的存在，并且提前帮助他解决问题，这是至关重要的一点，所以销售的心态非常重要。

不管你从事哪个行业，都要找到这份行业能够帮助人们解决什么问题，然后通过你的推销方式帮助人们解决生活当中的问题。

二、销售是由衷的赞美

就是当你销售一件产品的时候，要找到这个产品的优点，对产品的优点进行很好的赞美，当你发自内心地赞美产品的优点的时候，这个产品就会销售的很好。

销售就是由衷的赞美，这个世界上并没有完全完美的产品，也没有完全完美的公司，更没有完全完美的个人，对你所销售的任何产品、个人、公司，找到独特的优点进行由衷的赞美，你就会销售的很好，这是快速学会销售的一个简单方式。

三、销售就是说明、教育、帮助别人做决定

每个人从内心里都期望着别人来帮助他做决定，作为一个销售人员更要肯于帮助别人说明、教育、帮助别人做决定。

有人说市场永远是被你教育出来的，如果不去从事期教育市场的话，别人不知道你产品的优点是什么，怎么会选择你的产品呢？

电视机刚刚发明的时候，如果没有人去说明它，没有人从事电视听众的教育，没有人替顾客做决定去选择这个产品，那可能电视机现在还不能深入每一个家庭。

每个选择商品都有理性方面的需求和感性方面的需要，所以你要运之以情晓之以理，把产品的说明，教育和帮助别人做决定这几个动作做得很好，就会销售成功。

四、销售是信心的传递和情绪的转移

事例：

如果将面值100元的人民币用10元的价格出卖，你能卖掉吗？

你一定会卖掉，至少你会卖给你自己，因为你对这个产品有极大的信心。

假如你没有卖掉你会相信吗？

你会难过吗？

你会觉得有挫折感吗？

当然都不会，因为你对这个产品有极大的信心。

你确信顾客不买这样的产品是他的损失而不是你的损失，如果你伤心也是为对方伤心，而不是为你自己伤心，所以销售最重要的是把你对产品的信心完全地传递给顾客。

当你把这种很好的情绪带动给他的时候，你会发现你的顾客会跟你选择同样的商品。

人的购买行为有理性和感性两个方面。

理性方面的需要是信心的表现，感性方面的需求是情绪的表现。

只有把两者有效的结合，顾客一定会受到情绪的感染，他也会选择跟你一样的产品。

要不断地去复习，复习你的产品带给顾客最大的好处是什么。

当时他给你的最大的感谢是什么。

这样你会拥有对产品继续销售的信心和情绪。

培养你对产品最重要的信心。

如果你想把产品销售成功，就是相信你所销售的产品和服务，这非常重要。

五、没有信赖感就没有销售

相信你的产品非常重要。

可是更重要的是让顾客跟你一样相信你的产品，如何来建立你的信赖感呢？

只有建立充足的信赖感，顾客才会选择你的产品，事实上销售就是在销售一种信赖感。

每个人在销售的时候，既要销售自己的态度，也要销售自己的人格，使他要获得很大的信赖感。

技巧固然很多，但是更重要的是你的心态。

真心帮助顾客你会获得信赖感，做了真诚的行动顾客对你有信赖感，认真地倾听会产生信赖感。

真诚的赞美也会产生信赖感，对产品的专业知识全部掌握也可以产生信赖感，对顾客的心理的掌握也可以产生信赖感，有多种多样的方式，总之你要想方设法建立你自己的信赖感，让更多的顾客肯于信赖你，接受你，喜欢你，才会对你的销售有非常大的帮助，同时加强你自己人格方面的一些修养，当你的价格品质被培养的很好的时候，财富会自动追随你而来。

六、学会与不同人群建立融洽关系的能力

认识了解你自己将无所不能。

每一个人的购买模式是不一样的，每一个人的心智模式是不同的，它会有不同的购买心略。

所以你要通过实践来做一个细密的了解，你才能够打开顾客心中购买心略的这把锁，所以要去学习如何跟各种各样的人群打交道，去练习人际沟通能力，去尝试着去不同的人群建立融洽的人际关系，这对你的销售非常重要，对提升你的人生品格也非常重要。

要赢得更多的业务及利润主，就要给顾客超出期望的服务。

包括售前、售中、售后的服务。

在顾客没有选择你产品的时候就给他提供服务。

一个优秀的推销员75%的时间在服务他过去的顾客，他花25%的时间在开发新的顾客，因为他服务非常好，所以有非常多的客户愿意给他来做转介绍，这也是个技巧问题。

总结：

销售的最高宗旨是在人们知道问题的时候，让们知道问题的存在，并且提前帮他解决问题；销售是由衷的赞美；销售是说明，教育和帮助别人做决定；销售是信息的传递和情绪的转移；销售要学会与不同的人群建立融洽的人际关系；要给予顾客超出期望的服务，才能赢得更多的业务和利润。

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