亚华薪酬激励优化分析1[1].pdf

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中南大学硕士学位论文亚华公司销售人员激励体系的优化设计姓名：

李电申请学位级别：

硕士专业：

工商管理指导教师：

杨伟文20071201摘要如何科学地制定销售人员激励体系，稳定销售队伍，留住优秀的销售人才，激发他们的工作积极性，为企业创造最大价值，是每个企业和经营者都非常关心的问题。

本文针对这个问题，从研究激励的过程和机理出发，结合经典激励理论，系统地阐述了销售人员激励体系的设计原则、构成要素和设计流程；创建了基于动力机制和压力机制的销售人员激励体系的设计模式，并进行了详细的论述；对销售人员激励体系的内容和设计方法进行了创新性地研究。

亚华公司是一家生产电力产品的小型私营企业，近几年出现了销售人员流动频繁，销售额连年下降的情况，公司陷入了经营困境。

本文针对亚华公司原有销售人员激励体系中存在的问题和产生问题的原因进行详细地分析，根据亚华公司的自身能力和销售人才的竞争环境，对销售人员激励体系进行了优化设计，制定出比较完整的优化设计方案并付之于实践，且对其进行了跟踪评价。

优化方案实施了约一年后，亚华公司的销售队伍得到了稳定，销售队伍素质和工作积极性得到了提高，从而提高了公司的销售额和效益。

优化方案达到了预期效果，受到公司和员工的好评。

但在实施过程中，也暴露了一些问题，本文对这些问题进行了详细分析并提出了解决这些问题的方法和设想。

关键词亚华公司，销售人员，激励体系，优化设计ABSTRACTItisalwaysacentralproblemtoeveryenterpriseanditsmanagers，abouthowtoestablishthesalesmanmotivationsystemsscientificallytokeepthesalesstaffstability，andtoattractexcellentsalesmen，andtostimulatetheiremthuiasm，andtocreatemaximumvalueforenterprisesInviewofthisquestion，thethesisbeginswithresearchingmotivationprocessandmechanism，thensystematicallyelaboratesthedesigningprinciple，theconstituentelementsandthedesigningprocessofthesalesmanmotivationsystemsthethesisdetailedlydiscussesthesalesmanmotivationsystemsdesigningmodelwhichbasesonthedynamicmechanismandpressuremechanism，andwhichiscreatedfirstlybytheauthorYahuacompanyisasmallprivateenterprisewhichproducestheelectricpowerproductsInrecentyears，ithasbeenappearingthesalesmanflowingfrequentlyanddeclininginsalesyearafteryearNowitrunsdifficultlyAccordingmotivationtheoriesandcombiningYahuacompanyactualsituation，theauthoroptimumsandimprovsitssalesmanmotivationsystemafteranalysisingtheoriginaloneTheauthorshaskeptcloseattentiononitsincetheoptimumprogramhasbeenrunningAfteritsa-year-running，YahuacompanySsalesstaffhavebeenstable，andthequalityoftheirworkenthusiasmhasbeenenhanced，therebythecompanySsalesandprofitabilityhavebeenraisedTheoptimizationprogramhasachievedtheanticipatedresultsbythecompanyandthestaffspraiseButintheimplementationprocess，itstillexposedsomeproblems，thethesishascarriedonthemultianalysistotheseproblemsandhasoutlinedthefurtherimprovingvisionKEYWORDSYahuacompany，salesstaff,motivationsystem，OptimumdesigningIH原创性。

声明“本人声明，所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。

尽我所知，除了论文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得中南大学或其他单位的学位或证书而使用过的材料。

与我共同工作的同志对本研究所作的贡献均已在论文中作了明确的说明。

作者签名：

日期：

丑年j2月2L8E!

关于学位论文使用授权说明本人了解中南大学有关保留、使用学位论文的规定，即：

学校有权保留学位论文，允许学位论文被查阅和借阅；学校可以公布学位论文的全部或部分内容，可以采用复印、缩印或其它手段保存学位论文；学校可根据国家或湖南省有关部门规定送交学位论文。

作者签名：

导师签名：

嫩期：

逊年卫月堡日硕士学位论文第1章导论11问题的提出第1章导论21世纪是一个充满机遇与挑战的时代，是一个优胜劣汰、适者生存的时代，是人力资源竞争的时代。

人是保持竞争优势中最大的和最关键的资源。

现代管理大师彼得德鲁克提出“企业只有一项真正的资源：

入!

管理就是充分开发人力资源以做好管理工作”。

所以如何获得人才、留住人才、用好人才，是企业界最为关心的问题。

在企业中，尤其中小型企业，销售人员是企业中最具价值的核心人力资源之一，同时也是最为活跃、最不稳定的职业群体。

一名优秀的销售人员，一个优秀的销售团队，会直接给企业带来优秀的销售业绩，给企业创造利润，帮助企业发展。

企业为了建立高效稳定的销售队伍，激发销售人员的潜能，几乎都针对销售人员制定了激励制度，希望能够最大限度地激发销售人员的积极性与创造性，为企业创造最大的价值。

但是，对于许多中小型企业，由于企业经营者的知识结构、管理思想、管理理念等方面的局限性，在制定和执行激励制度时出现许多不足和问题，从而造成激励制度不能发挥应有的作用。

正因为在广大中小型企业、小型企业的销售人员激励体制中或多或少地存在问题，再加上他们一般还处于创业阶段，企业规模小，资金势力弱；与一些大公司相比，它们具有办公环境差，工资待遇低，企业美誉度差、安全性差、事业平台小等弱势。

所以，他们在人才竞争中处于弱势地位。

这些因素造成了这些企业销售人员流动频繁，优秀销售人才流失，销售效率极低。

而销售人才的流失，不但增加了企业的财力和精力成本，更严重的是有的带走了客户，泄露了公司的商业秘密，有的帮助竞争对手制约自己等等；造成的影响轻则不利于企业的顺利发展，重则使企业陷入经营困境，甚至倒闭。

因此，如何制定科学的销售人员激励体系，稳定销售队伍，留住优秀的销售人才，激发销售人员的积极性和创造性，是每个企业和企业决策者最关注、最需解决的问题。

12研究的目的和意义湖南亚华电气有限公司（以下简称亚华公司）是一家专注于电力产品的小型企业，成立于1998年，2003年达到销售的高峰，自那以后销售额逐年滑坡；硕士学位论文第1章导论并且销售队伍流动超常迅速，士气低落，销售效率低，企业面临破产倒闭的危险。

其总经理对所遇到的问题困惑不解，找不到原因。

针对这个问题，作者在文章中对亚华公司的销售人员激励体系进行详细的分析与诊断后，根据亚华公司的实际特点，对其销售人员激励体系进行优化设计，希望能帮助亚华公司走出困境，迎来新生。

同时，也希望能给那些与亚华公司有同样问题的中小企业、小型企业提供借鉴。

作者根据多年的实际工作经验，在总结和参考前人的研究成果的基础上，采用理论联系实践的研究方法，对销售人员激励体系这一问题作出研究，提出了一些关于销售人员激励体系设计的创新性的观点和结论。

希望能为后来研究者抛砖引玉，同时也希望能引起专家学者更多地关注销售人员激励的问题，研究出丰硕的理论成果，来指导我们的实践工作，帮助那些中小型、小型企业健康成长，为我国的经济建设作出贡献。

13文献综述激励直接影响员工能力的充分发挥，并最终关系到员工个人的发展以及企业整体的生存与发展，有效的激励实践离不开正确的理论指导，因此，对于激励理论的回顾，有助于企业的管理者提高认识，开拓思维，事半功倍地增加激励效果。

131国外激励理论综述激励指的是持续激发人的动机的心理过程。

应用于管理，