IT售前工程师修炼之道.pdf

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目录第1部分IT售前技术（思维、能力和知识）第1章别拿售前不当回事儿.21.1我所认识的IT售前.21.1.1能干什么，还是什么都干.31.1.2会写，会说，会想.31.1.3IT售前的知识体系.41.1.4不想做CEO的售前不是好售前.81.2如何做好IT售前.91.2.1赢得领导的支持.91.2.2获得客户的肯定.101.2.3营造团队的团结.101.3IT售前寄语.11第2章售前要有逻辑能力.122.1如何提高表达逻辑.122.1.1“神秘”的金字塔逻辑训练.132.1.2构建金字塔的方法.162.2增强思考逻辑好处多.212.2.1三种重要的逻辑顺序.21IT售前工程师修炼之道VI2.2.2要准确提炼中心思想.242.3解决问题的逻辑必须养成.272.3.1解决问题的思维框架.272.3.2如何把框架转化成序言.272.3.3解决方案的写法（推荐）.29第3章售前要懂需求、会分析.303.1需求分析步骤解析.303.1.1第一步：

用户访谈.313.1.2第二步：

岗位职责分析.323.1.3第三步：

系统用户分析.323.1.4第四步：

用户场景分析.323.1.5第五步：

用户用例分析.333.1.6第六步：

功能需求分析.333.1.7第七步：

非功能需求分析.343.1.8第八步：

需求规格说明书.343.2社区医院系统需求分析案例解析.353.2.1案例背景.353.2.2医院访谈调研.363.2.3岗位职责分析.393.2.4系统用户分析.403.2.5用户场景分析.403.2.6用户用例分析.453.2.7功能需求分析.493.2.8非功能需求分析.523.2.9需求规格说明书.53第4章售前要“能说”、“会道”.544.1如何提高演讲能力.54目录VII4.1.1演讲前的准备工作.554.1.2演讲时的注意事项.574.2如何提高PPT的制作能力.584.2.1形成PPT思路.584.2.2使得PPT美观.604.3如何更准确地运用图表.64第5章售前要具备领导力，要懂项目管理.695.1如何培养领导力.695.1.1领导力是什么.695.1.2别人凭什么听你的.705.1.3如何做到心中有大局.715.1.4当断不断，反受其乱.725.1.5制定合理的业绩目标.725.1.6有人不服你，怎么办.735.1.7沟通、沟通、再沟通.735.2如何进行项目管理.745.2.1必须控制好项目范围.745.2.2事先做好干系人分析.755.2.3合理把握好项目进度.765.2.4项目成果质量重于泰山.785.2.5项目成本需要严格控制.805.2.6项目沟通效果决定成败.815.2.7始终绷紧项目风险这根弦.82第6章好售前要懂企业战略管理.846.1企业战略管理是什么.846.1.1企业战略的“前世今生”.856.1.2企业战略的各种流派.87IT售前工程师修炼之道VIII6.1.3各流派的区别与联系.886.1.4战略管理基本流程.896.2战略分析思路与工具.906.2.1外部环境分析.906.2.2内部环境分析.996.2.3战略分析工具“知多少”.1016.3战略形成的层次结构.1036.3.1企业愿景.1036.3.2企业使命.1046.3.3企业目标.1056.3.4战略内容.1066.3.5战略重点.1066.3.6战略举措.1066.4后续战略实施与控制.1076.4.1战略实施.1076.4.2战略反馈.108第7章售前要懂软件开发，但不拘泥于细节.1097.1掌握好软件工程如虎添翼（以进销存管理系统为例）.1097.1.1第一步：

可行性研究.1107.1.2第二步：

需求分析.1147.1.3第三步：

概要设计.1177.1.4第四步：

详细设计.1197.1.5第五步：

编码与测试.1227.1.6第六步：

实施与运维.1237.2程序员的开发本领开发语言（以C+为例）.1247.2.1面向过程的开发语言（以C语言为例）.1247.2.2面向对象的开发语言（以C+语言为例）.126目录IX7.3软件项目的幕后英雄数据库（以Oracle10g和HBase为例）.1277.3.1理解设计数据库三大范式（以进销存管理系统为例）.1287.3.2传统关系型数据库（以Oracle10g为例）.1297.3.3最新列式数据库（以HBase为例）.1317.4常常被忽视的软件测试技术.1337.4.1测试阶段.1337.4.2测试方法.1347.4.3测试工具.134第8章售前要时刻掌握并跟随新技术.1368.1强大的云计算.1378.1.1谷歌云.1388.1.2Hadoop.1408.1.3微软云.1418.1.4亚马逊云.1448.2神奇的大数据.1458.2.1什么是大数据.1458.2.2大数据的四个特点.1458.2.3大数据的发展史.1468.2.4大数据产品架构.1488.2.5大数据应用场景.1508.2.6大数据发展趋势.1538.3无所不在的物联网.1548.3.1物联网与传感网的区别.1548.3.2IPv6与物联网.1548.3.3物联网的技术架构.1548.3.4物联网的应用场景.1558.3.5物联网的信息安全.157IT售前工程师修炼之道X8.4飞速发展的移动信息化.1578.4.1移动信息化时代来临.1588.4.2移动信息化应用场景.1588.4.3移动信息化技术架构.1598.4.4移动信息化安全体系.1608.4.5移动信息化发展趋势.161第2部分IT售前实战（三大类案例）第9章IT售前实战：

产品型售前项目案例.1649.1第一步：

产品特点分析.1649.2第二步：

客户前期交流.1659.2.1SPIN是什么.1659.2.2如何运用SPIN.1679.2.3运用SPIN的效果.1689.3第三步：

编写产品方案.1689.3.1项目背景.1689.3.2需求分析.1699.3.3总体设计.1729.3.4产品功能.1749.3.5产品安全.1779.3.6效益分析.1789.4第四步：

进行产品演示.1789.4.1事前的准备工作.1789.4.2开场白很重要.1799.4.3功能演示需要注意的问题.1799.4.4如何回答客户的提问.180目录XI9.4.5演示完成后的跟进.181第10章IT售前实战：

方案型售前项目案例.18210.1如何收集资料.18210.1.1利用网络收集资料.18210.1.2利用书店收集资料.18310.1.3利用公司收集资料.18410.2如何写解决方案.18410.2.1项目概况.18510.2.2现状分析.18710.2.3总体设计.18810.2.4功能设计.19510.2.5实施方案.19810.3如何应答商务标.19810.3.1投标书.19910.3.2开标一览表.20010.3.3投标分项报价表.20110.3.4货物说明一览表.20210.3.5技术规格偏离表.20310.3.6商务条款偏离表.20310.3.7资格、资信证明文件.20410.3.8缴纳中标服务费承诺书.20510.3.9投标人企业类型声明函.20510.3.10制造商投标人企业类型声明函.206第11章IT售前实战：

咨询型售前项目案例.20711.1第一步：

前期咨询调研.20711.1.1项目目标.208IT售前工程师修炼之道XII11.1.2实施方案.21011.2第二步：

调研材料分析.21311.2.1调研成果与四大目标.21311.2.2调研成果与五大体系.21411.2.3调研成果与三大层次.21511.2.4调研成果与三大趋势.21711.3第三步：

咨询报告撰写.21811.3.1战略部分内容.21811.3.2规划部分内容.22911.3.3实施部分内容.24211.4第四步：

组织项目验收.247第1部分IT售前技术（思维、能力和知识）第1章别拿售前不当回事儿第2章售前要有逻辑能力第3章售前要懂需求、会分析第4章售前要“能说”、“会道”第5章售前要具备领导力，要懂项目管理第6章好售前要懂企业战略管理第7章售前要懂软件开发，但不拘泥于细节第8章售前要时刻掌握并跟随新技术第1章别拿售前不当回事儿听说过IT人员吧！

听说过IT售前嘛？

IT售前是怎么样的一群人？

这个职位需要哪些知识和技能？

这个职位的日常工作内容是什么？

未来的职业发展方向在哪里？

哪些读者适合本书？

本章将会一一道来。

1.1我所认识的IT售前售前售前，销售之前。

一个IT产品（或IT方案）迈出家门的第一步，不是销售，而是售前。

很多人开玩笑地说：

售前=收钱！

到现在为止，肯定有很多人不知道售前究竟是做什么的，以为是销售，大错特错！

本节就来描述一下IT售前的工作性质和工作内容，包括IT售前需要具备哪些素质，哪些知识体系以及未来的职业发展方向等。

第1章别拿售前不当回事儿31.1.1能干什么，还是什么都干IT售前一般是指协助销售进行项目前期活动的技术人员，主要负责技术部分，也泛指给企业做信息化规划的IT咨询顾问。

通俗点说，售前要做的就是客户掏腰包之前的一系列工作！

IT售前在本书中有如下3种类型。

咨询型售前：

主要工作是给企业描绘未来发展蓝图，做信息化规划，具体包括企业战略制定、规划范围和内容、实施路线图等；方案型售前：

主要工作是根据企业的个性化需求撰写该项目的定制化解决方案，并进行投标和讲标等工作；产品型售前：

主要工作是根据自己公司的软件产品的特点，结合客户公司的需求辅助销售进行有针对性的销售，产品型售前主要也是负责技术部分的工作。

【小白疑问】怎么看来看去觉得售前和需求分析师没区别呢？

IT售前与需求分析师既有共同点又有区别，共同点在于都是属于项目的前期工作。

区别在于咨询型售前属于最前期的工作，是给甲方做信息化规划的，方案型售前和产品型售前主要工作是写标书、投标和讲标，是乙方中标之前的工作。

而需求分析师是乙方中标之后，给甲方做需求分析工作的。

可以用一张图来表示这几者之间的关系，如图1-1所示。

1.1.2会写，会说，会想IT售前需要具备的素质，简单地说：

一要会写，二要会说，三要会想。

会写：

需要会写咨询报告、解决方案、招投标文件、PPT、可行性研究报告、IT管理方案和会议纪要等一系列与IT售前相关的文档。

第1部分IT售前技术（思维、能力和知识）4图1-1咨询型售前、方案型售前、产品型售前和需求分析师的区别与联系图会说：

需要与客户交流，进行宣讲本公司的技术方案，沟通和引导客户需求等工作，最终和销售一起与客户签订合同。

会想：

需要具备严密的逻辑思考能力和灵活的随机应变能力。

此外，对于IT售前个人而言，还需要具备深厚的IT技术积累、较强的自学能力和团队协作精神。

因为售前是和客户接触的，跟踪的是社会上最先进的技术，所以需要不断加强自己的IT技术储备。