销售管理教材提纲.docx

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销售管理教材提纲

销售：

指企业把生产和经营的产品或服务出售给消费者（顾客）的活动

销售管理：

是对企业销售活动的计划、组织、训练、领导和控制，以达到实现企业价值的过程。

内容包括制定销售规划、设计销售组织、指挥和协调销售活动、评价与改进销售活动

现代销售观念三个阶段：

买卖双方互动观念阶段，买卖双方组织联系..，关系销售阶段

销售管理的发展趋势：

从交易推销到关系推销，从个人推销到团队推销，从销售量到销售效率，从管理到领导，从本地到全球

双赢销售模式：

指销售是个连续的过程，销售人员通过找出一个最佳点，使自己在帮助顾客达到目的的同时，顾客也能帮助自己达到目的。

四个步骤：

计划，关系，协议，持续.PRAM模式

咨询式销售：

指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法

营销战略：

是企业及经营单位期望在目标市场实现其目标时所遵循的主要原则（市场营销组合和市场营销预算）

销售战略：

指企业为谋求竞争优势，在外部条件和内部因素分析研究的基础上，对企业的销售观念、销售政策、销售目标和销售策略等作出长远的、系统的和全面的谋划。

特征：

全局性、长远性、针对性、竞争性、导向性

销售计划：

包括销售量计划，利润计划，费用..促销..销售活动计划

制定销售目标的步骤：

搜集市场信息，进行需求分析和销售预测，制定和选择销售策略，确定销售目标，制定具体销售方案，执行销售方案，销售评估与预测

销售目标值的确定方法：

根据销售增长率确定，根据市场占有率，市场增长率，损益平衡点公式，经费倒算，消费者购买力，销售人员

销售预测：

指在未来特定时间内，对整个产品或特定产品的销售数量与销售金额的估计。

考虑因素：

外界：

消费者需求的动向，经济发展趋势，同行竞争的动向，政府政策与法律的动向。

内部：

营销活动策略，销售政策，销售人员，生产状况

销售预测的方法：

调查方法（购买者意向调查法，销售人员综合意见法，高级管理人员估计法，专家意见法），数理方法（市场试验法，时间数列分析法，回归分析法，趋势外推法，模拟分析法）

购买者意向法缺点：

意愿问题，能力问题，成本-收益问题。

优：

最有用的情报直接来源于购买者。

适用于工业品，耐用性消费品，计划性采购品，过去没有资料可参考的新产品

销售人员综合意见法优点：

1各销售人员对当地的情况较为熟悉，并较接近顾客，对顾客认识较深刻或能看透发展趋势，所作估计较实际2由于参与销售预测，使销售人员对其估计结果较具责任感，能接受公司下达的销售目标，有助于他们达到目标3此从下到上的预测过程可得到依产品、地区、顾客、销售员的细分估计价值，用处很大。

缺点：

销售人员的观察可能有偏差，销售人员难免受普遍乐观或悲观心理的影响，或受最近销售成败的影响而有走极端的判断高级管理..

法优点：

简单明了，且所做的估计值代表个方面的综合意见。

缺点：

所得的最后预测值可能较不易为销售人员所接受

专家意见法优点：

1预测较快，费用较少2在预测过程中能引证并协调各种不同的观点3假如基本资料较少或缺乏的话，用其他方法可能找不到答案，只好求助于专家缺点：

1其意见比具体事实要难以使人信服2责任分散，如好的坏的估计值机会参半3用此方法所求得的地区、顾客、产品分类等预测数没有总预测数可靠

销售配额：

是分配给销售人员的在一定时期内完成的销售任务。

作用：

引导作用，控制..激励..评价..类型：

销售量配额，销售利润配额，销售活动..综合..专业进步..分配方法：

根据月份分配，根据业务单位，地区，产品，客户，业务员..

制定销售预算方法：

1依据销售额分配预算2采用经理判断法3依据销售人员的运作成本来分配

销售目标管理：

是通过设定合理的销售目标，并对其进行合理的分解，通过合适的手段予以实施和监控，并关注最终结果和评估的一种管理过程

销售组织的基本概念：

分工，协调，授权，团队

影响销售组织设置的因素：

商品特征，销售策略，商品销售的范围，渠道特性，外部环境

建立销售组织的步骤：

明确销售组织设立的目标，分析达到销售组织目标所必须完成的各种工作，确定合适的人员上岗，制定协调与控制方法，改善销售业务部门的组织工作

销售组织的类型：

1

区域结构型组织（优：

地区经理权利相对集中，决策速度快；地域集中，费用低；人员集中，易管理；区域内有利于迎接销售竞争者的挑战。

缺：

销售人员从事所有的销售活动，技术上不够专业，不适应种类多、技术含量高的产品）2

职能结构型组织（优：

销售职能可以得到较好地发挥，并可进行转门而合理的销售活动，因而销售活动分工明确，利于培养销售专家。

缺：

指示命令系统复杂，责任不明确，销售活动缺乏灵活性）3

产品结

构型组织（优：

各个产品项目由专人负责，较小的产品也不会被忽视；专人负责某项产品，使该产品营销组合的各个要素更协调，产品经理更贴近市场，对市场的反应更迅速；易实现销售计划，易于进行生产与销售之间的调整；是年轻的经理人大展宏图的场所。

缺：

成本支出费用较高，产品经理对其他营销职能部门的依赖性较强，许多销售人员要应付同一顾客，浪费人力并使顾客感到麻烦；销售人员的视野会逐渐狭窄；由于产品经理的频繁更换造成营销活动缺乏连续性）

销售组织类型的发展：

巡回销售与派驻人员制度，利用外部销售组织，辅助性销售组织的发展，销售组织的网络化

改进销售组织：

原则（指挥系统的统一原则，管制幅度适当..同类职务分配..授权..）步骤：

评价销售组织的运行绩效，确定销售组织的改进内容（确定改进目标、完成目标的工作要点与销售人员个人的工作规范、如何完成销售工作的计划，划分原始责任、完成..所需的销售组织类型、销售人员编制及工作分配，检查销售部门组织的健全程度），销售组织改善的检查项目（销售组织的检查，销售员效率的检查，销售政策的检查）

销售团队构成要素：

目标、定位、职权、计划、人员。

销售团队领导的选择销售团队的目标管理（1步骤：

设定..的目标，执行目标，评估与修正..的目标，目标管理的奖惩2建立销售团队共同目标的要点）

销售人员的素质：

思想品德素质、心理素质、业务素质、能力素质、仪表和礼节如何确定销售人员的需求数量：

在企业实际招聘时，除了市场需要增加的人员外，还考虑需要调整的人数。

主要有：

即将退休的人员、即将晋升的人员、可能被解聘的人员、已经辞职的人员。

将需要人数减去调整后的现有人数，即为需要招聘的人数

销售人员的招聘途径：

公开招聘，内部..委托..定向..

销售培训原则：

因材施教原则，分级培训..讲求实效..实践第一..教学互动..持续培训..

销售培训内容：

企业知识的培训，产品知识的..销售技巧..销售态度..销售行政工作..客户管理知识..

销售培训方法:

讲授法，销售会议法，案例分析法，角色扮演法，岗位培训法

销售会议类型：

指导会议，解决问题的会议，协调会议

销售会议集训的方法：

角色扮演法，智力激励法，专家诊断会议，研讨会

销售报酬：

指销售人员通过在某组织中从事销售工作而取得利益回报，包括工资、佣金、津贴、福利及保险和奖金

销售报酬的作用：

1激励员工，保证企业营销目标顺利实现2保证销售人员利益的实现3简化销售管理

销售报酬的类型：

1

纯薪水制度（优：

易于操作，计算简单；销售人员的收入有保障，易使其有安全感；当有的地区有全新调整的必要时，可减少敌意；适用于需集体努力的销售工作。

缺：

缺乏激励作用，不能继续扩大销售业绩；就报酬多少而言有薄待绩优者而厚待绩差者之嫌，显得有失公正），2

纯佣金制（支付方法：

保证提存或预支账户，非…暂记账户。

优：

激励作用；销售人员能获得较高的报酬，能力越高赚的越多；销售人员易了解自己薪水的计算方法；控制销售成本较容易，可减少公司的营销费用。

缺：

销售人员的收入欠稳定；销售人员容易兼差，以分散风险；销售人员推销其本身重于推销公司产品；公司运营状况不佳时，业务人员会离去；增加了管理方面的人为困难），3

薪金加佣金制（优：

销售人员既有稳定的收入，又可获得随销货额增加而增加的佣金。

缺：

佣金太少，激励作用不大），4

薪金加

奖金制（优：

可鼓励销售人员兼做干涉及非推销的销售管理工作。

缺：

销售人员不重视销货额的多少），5

薪金加佣金加奖金制（优：

给销售人员提供了赚取更多收入的机会；可留住较有能力的销售员；销售员同时领有固定薪金；奖励范围加大使目标易依照计划达成。

缺：

计算方法过于复杂；除非对渐增的销售量采用递减的佣金，否则会造成销售员获利不成比例；销售情况不好时，底薪太低；需要有关记录和报告，增加了管理费用），6

特别奖励制度（全面特别奖金，业绩特别奖励，销售竞赛奖励。

优：

鼓励作用更为广泛有效，可促进滞销产品。

缺：

奖励标准不易确定，有时会引起销售人员的不满）

建立销售报酬制度应遵循：

灵活性，公平性，激励性，稳定性和控制性原则

销售报酬的目标模式：

高薪金低奖励组合模式、高薪金高奖励…低薪金高奖励…低薪金低奖励..

对销售人员的激励应遵循的理论与方式：

理论：

经济型动机、兴趣型动机、个人奋斗型动机和社会服务型动机。

方式：

工作激励，榜样激励，精神激励，物质激励，授权激励，民主激励，目标激励，培训激励和竞赛激励

销售人员激励组合模式：

1依不同的个性心理：

竞争型-竞赛型激励组合模式，成就型-晋升…自我欣赏型-任务…服务型-培训…2依不同的表现类型：

问题型-教育…明星型-榜样..老化型-目标..3依不同的成熟度：

幼稚型-培训..成长型-工作..成熟型-民主..

销售文化：

是关于销售人员的价值观念、信仰、态度和习惯的融合，是企业文化重要的组成部分，是企业在创立和发展中形成的，植根与销售管理人员头脑中并支配着全部销售活动与行为的文化观念体系，是企业销售管理战略实施的重要工具

销售文化结构：

指渗透在销售过程中的各种观念要素的集合与作用方式，包括价值观，销售信念与精神，伦理道德，行为风尚，团队意识

销售文化的激励作用：

凝聚作用，导向..推动..控制..

销售文化的激励运作方法：

以训词激励士气，以礼仪…以歌..以象征符号…以故事...用陈列馆与展览室…

销售的步骤：

销售准备、销售接洽，销售陈述，处理异议，促成交易和售后服务

销售陈述：

指销售人员运用各种宣传方式、手段去激励顾客对所推销产品产生需求。

方法：

记忆式陈述，公式化..满足需求式..解决问题式..

销售方格理论：

美罗伯特和蒙顿。

推销方格，销售人员的心理态度：

事不关己型，顾客导向型，强力推销型，推销技巧型，解决问题型。

顾客方格：

漠不关心型，软心肠型，防卫型，干练型，寻求答案型

销售方格理论给销售人员的启示：

管理方格理论是销售人员在理论上认识到树立正确销售态度的重要性，加强自我心态的调整和锻炼。

销售经理如何利用用销售方格理论：

销售经理要加强对销售人员关于现代销售观念的培训，尤其是销售态度的培训，锻炼出一支具有解决问题能力的销售队伍销售模式及特点：

1.AIDA

模式：

成功的销售人员要把顾客的注意力吸引或转移到产品上，使顾客对产品产生兴趣，从而增加购买欲望产生购买行为2.GEM

模式：

增强销售人员的自信心，提高说服能力的模式。

G表示产品，E公司，M销售人员自己3.FABE

模式：

是指销售人员通过分析和比较产品的特征和有点，陈述产品能给顾客带来的利益，达到销售目标的模式4.PRAM

模式：

即双赢销售模式（步骤：

计划，关系，协议，持续），从买卖双方的利益出发5

社交类型销售模式：

成功将销售过程和人际关系技巧融入一个实际而有效的关系中，使销售人员在各种销售情况下灵活运用，从而完成使双方都满意的销售任务（步骤：

分析顾客的社交类型，识别顾客的需求，设计并实施销售交往模式）

寻找潜在客户的方法：

挨户访问法，电信访问法，名簿利用法，连锁介绍法，社团组织利用法，报刊利用法，广告拉引法和信函开拓法

拜访恐惧症的类型：

屈从者，过多准备者，情感束缚者，脱离论者，超级职业论者，角色