价格表制作经验分享.docx
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价格表制作经验分享
价格表制作经验分享
目前在制作某项目价格表时，进行了多次调整，其中出现了些许问题，一定程度上影响了工作。
为了避免今后制作价格表时出现类似问题，现对于在制作价格表容易出现问题的过程和细节做个详细的总结，提供给大家做参考和借鉴，也希望大家能够提出更好的方法和建议。
一、均价的确定
●市场比较法
●客户访查法
●成本导向法
●专家打分法
●收益还原法：
是制定价格表的一个重要方法，适用范围：
无直接可比的物业，
如发展兴苑片区内无可参考楼盘，临近片区的在售楼盘也较少，物业素质相差较大，通过对三级市场成交租金和售价的调查反算项目的均价。
二、打分阶段，确定各个户型的相对关系。
这个阶段的判断直接影响了项目所有单位今后的销售速度、难易程度等。
因此在设置打分权重和打分标准时无比要慎重。
尤其是打分权重，决定了项目内各个单位的关系。
以发展兴苑价格表为例，打分权重设定如下：
因素
朝向
景观
采光通风
噪音
视野
户型
电梯品牌
梯户比
权重
10%
10%
10%
25%
20%
10%
5％
5％
但销售实际的结果证明，在打分的过程中漏掉了面积项，本项目单位面积差距较大，从116－200多平方米，在一个中高档社区中，小面积户型永远都是比较受欢迎、而且能够快速销售的。
因此在打分权重设定中，根据项目实际情况考虑是否应该增加面积的权重，从而提高小面积单位的价值，避免因为面积带来总价差距，导致销售不均衡。
三、价格表框架阶段
●务必核对所有的户型单体面积、总面积与查丈报告上面积相同。
●输入公式时，核对各个公式内容的准确性，如单价中包含的基准价、楼层差、标准朝向差、特殊朝向差、个别景观调差等；总价是单价*面积，面积一定要注意，是本楼层的面积，避免乘到低层单位的面积。
●总控表：
各个数据均链接于分栋价格表，保证总控表的统计数据与各栋加总数据一致。
●如各个单位的层差调整比较复杂，建议单独对各个单位列层差，避免输入公式时出现错误。
四、楼层差和最大朝向差的确定
1、最大朝向差
●一般来说，最大朝向差应该是项目均价的12％－20％，如丽阳天下，均价为6600元，最大朝向差为*12％＝800。
●但每个项目因为各个单位的综合素质差距不同，这个比例并不一定适用，例如香蜜山的价格表最初的朝向差为2000元，应该已经算很大了，但与中旅国际公馆的项目沟通后，中旅的2000元经过销售证明是小了，因此就将香蜜山一期的朝向差调整为2500元。
因此在确定朝向差时，除了基本的比例外，为保证价格制作的准确，建议最好能够调查竞争项目的最大朝向差，从而使价格表更精确。
2、楼层差
楼层差的确定一般与价格策略相关，通过层差的确定可以引导客户、分流意向，尤其是在选房前客户意向集中时楼层差的策略就表现的比较明显。
一般来说，高层建筑——
●为了避免形成高层单位的价格高，都会选择在高楼层缩小层差15－50不等，但具体要看高层外部景观而定；
●低楼层因为能够较好的感受到园林景观，而且价格都会较低，层差会较大，50－100不等。
●中间楼层既感受不到园林景观，又没有高层单位的外部景观好，因此在层差设置上一般会比低楼层小，比高楼层大。
●但也有例外，如金地香蜜山客户意向比较集中在中间楼层，为了向两边分流客户，有意的加大了中间楼层的层差，比高低楼层都大。
多层建筑——
●都有小区内的景观优势，因此层差设置完全可根据销售需要调整，但一般价格最高的单位为3、4层。
●顶层单位没有电梯，相对靠近屋顶会比较炎热，因此多层单位的顶层价格一般都会略微下调。
五、价格表的细部调整
在基本完成价格表时，需要和项目经理、有经验的销售人员共同比较小区各个户型的相对关系是否合理，一般属于横向比较——
●同种户型在不同栋或同一栋的价格差距，避免形成同种户型销售情况差距过大；
●综合资源相似的单元同楼层的各单位单价，避免形成内部竞争；
●难点单位和优势单位的价格差距，难点单位是否有性价比，优势单位是否充分体现了价值；
●同一单元各单位的价格差距，避免形成同一单元个别单位滞销、个别单位畅销的局面；
●项目中比例较大的户型最容易形成内部竞争，因此在制作价格表时就需要格外注意，避免由于价格的因素形成销售难点。
●特殊朝向差的使用：
一旦出现需要调整的情况，建议不要在标准朝向差上直接调整，否则会改变所有户型的相对关系；建议单独设置特殊朝向差，这样可以根据实际需要针对对个别单位调整。
六、价格表的审核
1、公式的审核
选择“工具－公式审核－公式审核模式”，整个表格将由数字转换为全部公式，可以方便的进行公式审核。
2、价格关系审核
需要特别关注的点：
●上下楼层的单价关系是否正确——由于公式输入错误导致的某一楼层比上层单价是否要高；
●人工核算单价*面积是否与总价的数字一样——由于小数点问题经常会导致单价*面积的数字与总价的数字相差十几到几十不等；
●在进行公式价格表导数字价格表时，常常出现单价或总价有小数的情况，在进行取整后，有时会出现价格表中的数字是整数，而在显示栏中则带有小数，这种情况下，为保证价格表的准确，建议将全部单价进行手动输入。
虽然很麻烦，但准确是最重要的！
●基准价务必要手动输入——进行单变量求解后，一定要把基准价用手动输入，保证是整数，否则将会由于基准价带有多位小数点导致数字有出入；
●策划和销售同时审核——保证计算公式和相乘关系不出错；
七、价格表的保存
在制作价格表过程中，会出现多个过程文件，为保证最终价格表的明确，建议在保存价格表时注意以下几点：
1、注明制作日期和备注，如均价、数字版等；
2、注明是否提交。
提交给发展商的价格表一定要注明，否则会因为价格表数量多而搞不清楚最终提交的一份；
3、过程文件尽量不保存，如果是中间文件，建议及时整理，最好不予保留，以免混淆；
4、提交给发展商的价格表注明提交日期和备注；
5、提交文件时发展商经常需要多份，建议每次提交都让发展商签收一个回执，回执中注明提交时间、提交份数、书面或电子文档、发展商签字等信息。
6、在打印价格表时，为标识清晰，建议打印时增加备注“第几栋、第几页”，路径是“打印预览－设置－页眉页脚”进行选择即可。
八、价格表制作过程中的小技巧
1、粘贴链接：
将打好分的朝向差粘贴到各栋、将各栋加总统计链接到汇总表
2、公式、格式：
导数字价格表
3、单变量求解：
用已知单价反算价格表，但无比要保证整个价格表中只有“基
准价”是可以变化的数字
4、∑&SUM：
加法统计
5、MIN&MAX：
求最大值、最小值
7、Round：
按指定的位数对数值进行四舍五入
8、Countif：
计算某个区域中满足给定条件的单元格数目（在进行单价、总价个数统计时会用到）
9、Rounddown：
向下舍入数字（选房时，为避免计算出错，常需要将付款方式提前计算出来，一般银行贷款都是整数，其他部分要加到首期中支付。
在计算贷款额时可以用到。
）
九、价格表制作流程
序号
步骤
需要注意事项
跟进人员
1
市场比较法（收益还原法）确定均价
竞争楼盘打分表、三级市场成交数据调查
策划、销售调查
2
推广差异
销售年限
3
确定分栋权重
分栋打分
策划、销售
4
项目栋数常规打分
策划、销售
5
每一栋每个单元打分
爬楼打分
策划、销售
6
单元价格确定
价格表形成
主策审核
7
单价区间分析
低档、小户型对单价敏感；选取三种单价进行测算
8
试算、确定单价
9
总价区间试算
中档楼盘对单价、总价都敏感；高档对总价敏感
10
促销、优惠确定（价格实施步骤）
活动折扣、发展商关系、老带新
11
常规折扣比例确认
根据周边项目的付款方式和发展商要求确定
12
初步价目表确认
13
价目表总价、单价反演算
手动检查
策划、销售
14
销售人员意见咨询
各个单位横向比较的相对关系
销售人员
15
最后价格表确认
注明制表日期、是否提交等信息
主策
一十、价格表制作各阶段的着重点
价格表制作阶段
着重点
核心实收均价
着重市场把握
分栋/分功能/分期的实收均价
着重阶段性策略
平均折扣率
对客户的适应和促销
层差
开盘策略和最终销售率
朝向差
价值点
价目表
客户的直观感受
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