U9分销与渠道管理解决方案.docx

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U9分销与渠道管理解决方案

UFIDAU

渠道分销管理

U9水平应用解决方案系列

1、多组织协同供应链管理

2、多工厂协同与先进制造

3、精细成本管理

4、项目制造

5、多组织财务管控

6、分销与渠道管理

U9事业部2009年

序3...

解决方案3...

先进管理模式：

3...

1、混合渠道模式4..

2、商流物流资金流分离的矩阵式管理5.

3、区域库存优化管理6..

关键应用7...

利用多组织构建内部渠道结构，实现三流分离管理7

灵活构建多层级外部渠道结构：

8..

考虑区域库存最优化的推式DRP计算：

9

多阶拉式库存规划计算9

区域库存调剂1..0.

严格而灵活的销售返利处理1..1

销售订单的跨组织出货1..3

支持外部客户多组织1..3

多组织信用管控1..4.

多组织资金集中调度1..6

与第三方物流业务的在线整合1..6

零售终端管理，提升零售管理效率1.7

更多应用特性1..8.

序

中国企业分销渠道管理发展现状从仓库批发—多层渠道销售—渠道扁平化（企业距离最终顾客越来越近）从区域销售—全国分销—全球分销（目标市场越来越广阔）从单纯接单生产—自建渠道销售—掌控分销渠道（分销渠道已经成为企业的核心竞争力之一）

中国企业分销渠道管理特点多层渠道模式与扁平渠道模式并存—在经济发达的中心城市采用扁平模式，其他地区采用多层渠道模式对非直接客户渠道伙伴以及零售节点进行管理与控制—加强渠道稳定性，控制区域整体库存水平

为渠道伙伴提供营销费用—增强产品的知名度，提升竞争力渠道支持与管理人员人数众多--提升渠道销售能力，确保渠道费用的合理利用在区域中心城市设立产品中转仓库—降低运输成本，提高订单交付速度

利用第三方物流管理异地仓库，承担运输/配送职责—控制物流成本商流物流资金流分离—控制经营风险，减少员工流动导致客户流失的损失各类销售返利/销售价保措施组合使用—实现对渠道伙伴的有效管理中国企业分销管理的需求

外部分销渠道与内部分销渠道可以在同一个系统内管理多地点运营环境下集中/分散接单，跨组织出货模式销售端需求改变及时传递到生产/采购端多组织环境下信用、价格的管控储运业务外包后与第三方物流伙伴的业务协同面向整个区域的库存优化外部渠道管理过程透明化，费用可控销售返利/价保的管理透明化，使用过程可追踪与客户/渠道伙伴的业务协同

解决方案

先进管理模式：

在渠道管理费用可控的前提下，让企业的管理范围尽可能靠近最终用户，从而增强企业对分销渠道的管控能力，这就是近年来流行的深度分销管理模式。

深度分销管理，顾名思义强调的是对分销渠道的管理深度。

不同企业在不同地域可以采用不同的分销渠道模式，对应的渠道层级也不同，因此可以达到的渠道管理深度也是不同的。

1、混合渠道模式

针对销量大，经济发达的中心城市/成熟市场，采用扁平渠道结构，确保市场掌控度与营销政策执行力

针对其他区域，采用多层分销渠道结构，实现低成本、低风险快速扩张同时，与部分全国或者跨区域连锁零售企业合作，构建由销售总部直控的零售渠道

重点地区设立区域办事处，直接支持与管理各层渠道伙伴

管理要点：

内部渠道与外部渠道统一管理

优化物流供应效率，并充分利用第三方物流，控制物流成本

强化零售终端管理

营销费用严格管控

合理设定销售返利/价保政策，并保持使用过程透明化；主动挖掘窜货现象，并及时、公平、透明地处理，规范渠道销售秩序，维护多数渠道伙伴的利益

关注针对最终顾客的纯销量变化趋势，将纯销量作为生产计划调整的重要依据之一

2、商流物流资金流分离的矩阵式管理

如果一个企业的各地分支机构，销售接单、出货、开票、确认收入、立应收、回款、采购、库存管理等业务都由该分支机构自行完成，那么这个企业实际上属于单组织运作。

为解决单组织管理容易带来的管理失控、专业不对口、挪用货款、虚假销售等问题，可以采用将商流、物流、资金流分离管理的矩阵式多组织运作模式，其具体的特征是：

根据业务职能划分内部组织，实现商流、物流、资金流的分别管理按业务职能与行政职能分别设定上级管理组织，所有关键岗位都有业务上级、行政上级2个领导

每笔业务，都由不同职能的内部组织协同完成

主要优点：

各种业务由总部对口部门垂直领导，使分支机构的对应业务管理更专业更高效，各项业务政策、规则的执行更坚决更及时，很难再形成“独立王国”

可以根据经济原则单独规划物流供应结构体系，降低物流总体成本各种资金统一由财务体系管理，便于实现全面预算管控虚假销售、坐支货款等违规行为的实现难度大增

管理要点：

支持按接单、供货、货主、收款、开票、税务报告等不同的业务目的，分别设定不同的内部组织

同一内部组织可以根据不同的管理目的，设定不同的上级组织同一内部组织可以根据不同的业务目的，与不同的内部组织构成特定的业务支撑关系

支持跨组织业务操作，包括：

集中接单分散出货分散接单集中出货跨组织可用量检查与预留跨组织的库存规划计算多组织MRP运算

自动完成组织间内部交易结算

跨组织信用管控

跨组织价格管控

跨组织资金调度

000

支持管理客户集团、客户、客户位置，并按客户集团、客户、客户位置进行多层次复合信用管控

3、区域库存优化管理

在多层外部渠道模式中，将部分外部渠道的库存视同企业自己的库存进行监控与管理，从整个区域的角度进行库存进行整体优化。

其主要业务特征是：

主动发现渠道积压库存；

通过主动性的渠道调剂操作，在不影响正常渠道秩序的前提下尽快消化渠道积压；

在渠道积压尚未消化完毕的时候，自动减少计划补货量，防止形成新的积压。

管理要点：

及时准确地统计外部销售渠道中的库存与销售情况

通过各种技术与管理手段，验证渠道库存的准确性

利用信息化系统，对渠道库存中满足预定滞销条件的部分自动预警在销售出货时，可以看到包括企业库存与渠道库存在内的当前区域内所有可供应的产品库存，并可灵活指定哪些库存作为实际供应源从区域整体库存安全性角度考虑补货量

关键应用

利用多组织构建内部渠道结构，实现三流分离管理

销售体系储运体系财务体系

商流物流金流

承担商流处理任务（如接单、报价、出货等）的机构对应营销组织承担物流处理任务（如仓管、发货、配送等）的机构对应物流组织承担资金流处理任务（如开票、收款）的机构对应核算组织相同属性组织间可定义垂直业务管理关系不同属性组织间可定义平行业务支持关系

内部渠道中的销售业务处理，由多个组织协同完成，包括：

a）哪个组织接单？

b）哪个组织生产？

c）哪个组织出货？

d）应收立在哪个组织？

e）哪个组织开票？

f）哪个组织收款？

g）会计分录由哪个组织核算

h）接单组织与出货组织间如何结算？

i）在集团范围内或组织范围内进行多级信用管控?

灵活构建多层级外部渠道结构:

1.可维护外部渠道节点档

a）既支持网状结构，也支持树状结构

b）节点可以是客户，也可以不是客户；

c）支持针对节点计算销售价保或者销售返利

d）每个节点+产品线可以对应1个默认的上级供应节点

2.同一节点，针对不同产品线，允许申请不同的渠道级别

3.针对节点进行授权销售地区管理，不同产品线授权地区可以不同

考虑区域库存最优化的推式DRP计算:

推式DRP是指分销组织及生产组织中，上级工厂组织对补货需求有决定权,

通常是由上级组织对各区域进行预测，制定各区域的动态安全库存，一次性分层计算出所有区域的补货计划，并按此补货计划向各区域进行补货。

当以区域库存最优化为目标运行推式DRP时，渠道库存可以按预设的规则视同各补货仓库的部分库存参与计算，从而在渠道库存过大，或者出现渠道库存积压时，可以主动减少本区域的再补货计划，防止出现新的积压

多阶拉式库存规划计算

多阶拉式库存规划是指分销组织中，下级组织对补货需求有决定权，通常是由下级组织针对某产品自行启动库存规划计算，将需求与供应数据进行比对，得到今后一段时期内的净需求，构成补货计划传递给上级供应组织，再由上级供应组织决定如何满足。

库存规划支持批次、即时两种运行方式。

区域库存调剂

在销售订单出货时，可以将所需商品在周边仓库中的库存以及周边的渠道库存合并显示出来，发货调度员可以综合考虑各种因素之后，在一个操作页面中选择：

从自己的某几个仓库中出货，还是向某些渠道节点调剂出货，或者是自有库存与渠道库存各出一部分货。

如果选择渠道调剂出货，则调出节点自行或者通过企业委派的配送商将货物送达调入节点后，系统可以根据双方的对账确认量，自动完成调出节点针对企业的销售退货处理，以及企业针对调入节点的销售出货处理，从而将该批货物视同正常销售管理。

客户调剂单

严格而灵活的销售返利处理

1.3种处理模式：

销售返还、销售返点、返利额度

2.可在5个业务环节灵活使用销售返还：

SO出货单、应收单、税务发票、赠品发放；其中：

a）在SO出货单环节使用时，体现为正常销售折扣

b）在应收单、税务发票环节使用时，冲减应收帐款

c）在赠品发放环节使用时，充抵赠品金额

3.销售返还使用时：

a）可指定多种维度的使用限制，包括地区、物料范围、时间范围、币种范围等

b）可自动计算当前客户，以及当前单据允许使用的最大销售返还金额

c）系统自动保存返还使用明细记录，供渠道伙伴对账查询

d）对于同一客户集团的多个节点，允许单向或者双向互用销售返还

e）支持销售返还代付模式：

将针对非直接客户节点的销售返还，可指定委托其上级节点（直接客户）代为支付，自动将该笔销售返还转到该代付节点的名下

4.销售返点使用时：

a）可设定使用限制：

时间范围、一次使用余额作废、可兑换物料范围、可兑换总量限制、节点+物料的每次可兑换最大量限制等

b）返点使用申请时，可自动计算当前节点可用点数余额、当前节点+物

料的可兑换总量，以及本次可兑换量

c）系统自动保存返点使用明细记录，供渠道伙伴对账查询

销售订单的跨组织出货

1.支持定义组织间供应关系，一个组织接单后应该从哪里出货

2.支持区域物流中心的模式，一个物流中心可为多个分销机构服务

3.支持直运出货，物流中心按各分销机构的订单直接出货给客户

4.支持组织间内部往来的自动结算

支持外部客户多组织

外部多组织是指：

哪个客户下的单？

货要送到客户的哪个机构或地点？

应收帐立在谁的名下？

发票开给谁？

款由谁来付？

是否按客户集团或客户、客户位置进行信用管控?

多组织信用管控

多组织信用管控，是指客户既可在企业的集团范围内设置额度并统一控制客户信用，也可在企业各业务组织内分别设置信用额度，各组织分别控制客户的信用。

多组织信用管控的另一层意思是，对客户的多组织信用控制，包括：

可以为客户的集团设置额度，该客户集团下的所有成员和我方交易时，全部使用客户集团的额度

可以分别设置客户集团额度和该客户集团下每个成员的额度，发生交易

时，要同时检查客户集团+客户集团成品的信用额度

按客户位置设置额度并检查

ftiE-inaiit•五—

1.同一销售订单，可以从多个维度进行信用管控

a）多管控对象，包括组织/客户/产品/产品线/部门/业务员等。

i.可以按客户集团、客户、客户位置进行分别或者重复控制。

ii.可以按整个企业统一控制，也可以按各业务组织分别控制，还可

以重复