市场营销第八章印47份.docx

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市场营销第八章印47份

第一节分销渠道的类型及特点

1．填空题

1.商品分布渠道是由参与商品流通过程的不同企业和人员构成。

2.。

是商品价值与使用价值实现的载体。

3.间接销售渠道是分销途径的主要类型，是个环节以上的较长的渠道。

直接销售渠道主要是分销。

4.按照商品在流通过程中经过流通环节或层次的多少，可把分销渠道分为

渠道和渠道。

5.按照商品在流通过程中同一层次选择中间商数量的多少，可把分销渠道分为渠道和渠道。

6.直接分销渠道主要是分销。

7.商品在从生产者流向最终消费者或用户的过程中，每经过一个对产品拥有所以权的

机构称为一个或。

8.如果某种产品的生产企业是通过一个中间商来销售其产品，或在某地区只委托一家

中间商经营其产品，则该产品的分销渠道就。

9.按照分销渠道所经营商品用途的不同可以把分销渠道划分为和。

10.商品在由生产者流向消费者或用户的过程中，生产者通过多个中间商才将产品转卖到消费者手中，这种产品的销售渠道就。

2．单项选择题

1.下列中哪项不是分销渠道的特点？

（）

A.整体性B.利益性

C.稳定性D.动态性

2.下列属于分销渠道的是（）

A.消费者B.市场营销渠道

B.运输公司D.中间商

3.分销渠道不可能是（）

A.人B.机构C.物D.组织部门

4.按照这一标准来划分，可以把分销渠道划分为直接销售渠道和间接销售渠道。

A.商品在流通过程中经过流通环节或层次的多少

B.商品在销售过程中是否过中间环节

C.商品在流通过程中同一个层次选择中间商数量的多少

D.分销渠道所经营商品用途的不同

5.是生产者通过若干中间环节（如批发商、零售商、经销商或代理商）把商品销售给用户。

A.长渠道B.短渠道

C.间接销售渠道D.直接分销渠道

6.是消费者分销途径的主要类型。

（）

A.短渠道B.长渠道

C.间接销售渠道D.直接分销渠道

7.生产者直接把商品卖给消费者或用户的是（）

A.短渠道B.长渠道

C.间接销售渠道D.直接分销渠道

8.下列不属于生产资料销售渠道的是（）

A.生产者————用户

B.生产者————批发商———用户

C.生产者————代理商———零售商——消费者

D.生产者————代理商———批发商——用户

9.下列不属于消费资料销售渠道的是（）

A.生产者——消费者

B.生产者——零售商——消费者

C.生产者——代理商——用户

D.生产者——代理商——批发商——零售商——消费者

10.海尔系列产品在各大商场同时销售，则去渠道（）

A.较短B.较长C.较宽D.较窄

三．名次解释

1.分销渠道

2.直接销售渠道

3.间接销售渠道

4.短渠道

4、问答题

简析分销渠道的特点

第二节销售渠道的选择与调整

1、填空题

1.企业生产的产品一般需要经过一系列的中间组织或个人的配合、协调活动，才能最终将产品送到消费者或用户手中，這里的中间组织或个人就是。

2.按照，可把批发商分为专业批发商综合批发商和批发市场。

3.是指专业经营某一类商品，或专门经营具有连带性的几类商品，或专门为特别消费对象经营其所需要的商店，如钟表店，体育用品商店等。

4.单位产品价值越低，分销渠道。

5.体积大且笨重的产品尽可能选择渠道和渠道。

6.日用消费品品种多，需求量大，挑选性强，可选择渠道；品种规格少而参量大的商品如农产品、粮食、水泥、纸张，也可选择渠道。

而一些品种规格复杂的专用商品，如汽车配件，可选用渠道。

7.凡式样多变，时尚较强的产品应尽量选择渠道。

8.鲜活易腐产品不易储存、运输，应尽量采用渠道和渠道。

9.对于技术水平较高且又须提供售前、售中、售后服务的产品，企业应选择渠道。

10.通用的标准的产品因其固定的质量、规格和式样/一般可经中间商销售，选择渠道、渠道，而对那些特制品，则适宜选择渠道。

11.对于刚刚投放市场新产品，生产企业可采用渠道。

12.市场范围较大的商品，如日用消费品可借助于中间商进行销售，即采用的销售渠道。

13.市场的地理位置较集中的产品，如生产资料，可采取渠道。

14.对于季节性强的产品可以采用的渠道进行销售

15.日用品类，消费者要求购买方便、快捷，因可好采用的销售渠道。

16.耐用消费品，消费要求买的放心、安全、因此最好采用渠道。

17.消费者一次购买数量较大，可采用渠道。

二、单项选择题

1.从消费者角度看，中间商的作用是（）

A.简化流通过程B.集中商品

C.专业化带来成本节约D.购买方便

2.一种由多家商店组合而成的大型商品服务中心，这是指（）

A.连锁点B.购物中心C.超级市场D.百货公司

3.巴黎高档时装，适合采用的分销渠道是（）

A.短而窄B.短而宽C.长而窄D.长而宽

4.下列商品不宜直接批售的是（）

A.易损商品B.低价商品C.时尚商品D.技术含量高的商品

5.浙江省的西瓜运送到杭州市水果批发市场自行销售，这种渠道类是（）。

A.宽渠道B.短渠道C.窄渠道D.长渠道

6.海尔的家电产品在各大商城同时销售，则其分销渠道为（）。

A.宽渠道B.窄渠道C.长渠道D.短渠道

7.对于刚投放市场的新产品，生产企业可以自己组织推销队伍并制定恰当的销售策略，即采用的渠道是（）。

A.宽渠道B.窄渠道C.长渠道D.短渠道

8.企业可以采用较宽销售渠道的产品有（）。

A.洗衣服B.灯管C.服装D.牙膏

9.某企业生产的一种汽车配件，每件成本是30元，如果自己开设销售部门，零售价为60元，但需要4000元的销售费用，如果采用间接销售，出厂价是40元。

这两种方式在什么情况下利润相等（）。

A销量为200件时B销量为2000件时C.销量为400件时D与销量无关

10在买卖过程中要承担一定的经营风险。

（）

A.企业代理商B.批发商C.辅助商D.销售代理商

11.-是经营多类商品的批发商。

（）

A.专业批发商B.代营性批发商C.批发市场D.综合批发商

12.下列处在流通过程的重点。

（）

A.生存者B.代理商C.经销商D.零售商

13.直接为广大消费者服务。

（）

A.生产者B..代理商C.经销商D.零售商

14.的特点由中心组织统一向生产者进货（选购商品），以较大的进货批量，获得最大价格优惠。

在销售策略上，采取薄利多销，并以此争取顾客，商店价格采取浮动制，当有竞争对手时降价促销，吸引争取顾客，无竞争对手时则体高价格，争取多盈利，（）

15.关于批发商和零售商下列说法不正确的是（）

A.批发商出售的商品是供给零售商专卖或生产企业再生产用你，零售商出售的商品一般是个人直接消费。

批发商经济实力强，而零售商经济实力则较弱

B.批发交易结束后，商品仍处在流通领域，零售交易结束，商品进入消费领域

C.批发商是在工商企业之间进行交易活动，零售商的交易对象则是最终消费者

D.批发商每次销售商品的数量比较大，销售频率低，而零售商每次销售商品的数量比较小，频率比较高。

批发商设点少，而零售商则比较多

16.下列不属于影响分销渠道选择的因素（）

A.市场因素B.政府政策因素C.经济效益因素D.产品生命周期

三、名词解释

1..中间商

2.企业代理商

3.销售代理商

4.寄售商

5.经纪商

四丶问答题

1.影响分销渠道选择的因素有哪些？

2.影响分销渠道选择的市场因素有哪些

3.影响分销渠道选择的企业本身因素有哪些？

第三节商品销售的新形式

一丶填空题

1.在美国消费品的销售中，----------已经成为一种占主导地位的销售形式。

2.现代西方国家垂直市场营销系统主要有三种类型：

--------丶--------丶--------。

3.渠道体制由金字塔式向--------发展。

4.渠道成员关系由交易型变为--------。

5.目前企业渠道运作由以总经销为中心变为以--------建设为中心。

6.抓住终端--------和--------，就抓住了终端制胜的关键所在。

二丶名词解释

1.垂直渠道系统

2.水平渠道系统

三丶案例分析

1.日本大阪的谷寿糖果公司是制造西点丶蛋糕丶饼干的，它在关西是最大的糖果公司，在日本也是属于第一流的。

很多食品糖果电曾经对该公司表示，有意购买他们的产品，然而董事长细谷清向来是不随便应允的。

他不随便订约，这是尽量避免和业绩欠佳的商店扯上关系的缘故。

他的经营理念是：

产品绝对不给业绩不佳的商店销售。

他只给各条街上生意最鼎盛丶信誉最佳丶名气最大的商店销售他的糖果，因此他成功了。

最好的产品给最好的商店销售，它的反应当然是极佳的了。

美国连锁百货店大王贝尼伊在国内拥有1600多家连锁商店，曾经有人问他：

“你成功的秘诀是什么？

”贝尼伊回答说：

“商品价廉物美，店员服务精神良好等，固然都是重要的因素，但最重要的是，必须与信誉最好丶销售最多的店铺合作。

”

案例思考：

（1）选择中间商应考虑哪些因素?

（2）上述案例中的两家企业在选择中间商时主要考虑的是什么因素？

（3）这个案例对我们有什么启发？

2.尽管麦克*戴尔被誉为华尔街的赚钱机器，但他从来不被认为是一名技术先锋，其成功大半归结为给计算机带来翻天覆地变化的销售方式：

越来零售商，将产品直接销售给终端用户。

正如戴尔所言：

“远离顾客无异于自取灭亡。

还有许多这样的人——他们以为他们的顾客就是经销商！

”

戴尔最爱说的一句话就是：

“两点之间，直线最短。

”戴尔公司为何能独领风骚？

其经验可归纳为五点：

（1）为客户提供“量体裁衣”式服务；

（2）采用零库存运行模式；（3）速度最快，应用最新的零件技术组装；（4）销售渠道最短，消费者通过免费直拨电话定制；（5）网络销售80%的新客户都通过这一渠道。

案例分析：

（1）戴尔公司采取的是哪种分销渠道策略？

（2）采取这种策略有什么好处？