美容销售技巧.docx

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美容销售技巧

1、美容院的电话接待与咨询

由于美容师人手不够或顾客过多，服务时间过于集中而造成顾客长时间等待或不能正常接受服务的现象。

    1、电话预约技巧：

    1）电话响两声接起电话，一声接起电话显得有些突然，三声让顾客等的时间有点长。

    2）拿起电话，先致问候语（早、中、晚、重大节日、顾客生日不同的问候语），致问候语后自报美容院的名称和自己的姓名。

    3）充分了解美容院每一位美容师的排班和服务情况，便于顾客提出的关于美容师方面的问题能够自如回答。

    4）清楚地记录顾客的姓名、卡号、服务项目、预约时间以及所预约的美容师。

    5）对美容院所有产品的性能、价格、服务项目都应了如指掌，对答如流。

    6）向顾客说明预约时间、预约美容师和美容床位保留时限的有关规定。

    7）预约结束后，要向顾客道谢、道别，而且等顾客挂断电话后，再挂断电话。

    8）为了避免顾客失约或迟到，顾客预约前一天最好再次电话联络，或短信通知，提醒顾客按时接受服务，给顾客养成良好的预约习惯。

    2、接待顾客预约电话的注意事项

1）对于任何一位美容师而言，很难准确地掌握服务过程的时间长短，因此在预约时，应将服务时间定得宽松一些，注意上一位顾客与下一位顾客的时间间隔。

    2）常有顾客事先预约只做一个项目，但在护理过程中突然临时增加项目。

这种情况时有发生，如果处理不当，将延误下一位预约顾客的时间，引起顾客不满。

所以安排美容师预约时间时，上一个顾客和下一个顾客最好相差一个服务时间，通常是100分钟。

时间安排到会所营业时间结束后，再安排中间空余时间，顾客特殊要求某一时间段除外。

    3）为了避免顾客预约后不来或迟到而造成的损失，最好在前一天通过电话加以确认，这样可提醒顾客准时到达美容院。

如果顾客取消预约，也可以立即补上空当。

    4）预约顾客如果迟到，可委婉告诉她，因为她的迟到会导致下一位预约顾客就等，只好缩短为她服务的时间，如此可提醒她下次准时赴约。

    5）让顾客了解美容师的工作日程都是事先安排好的，不能随意改变，否则会打乱美容院的工作安排，影响对其他顾客的服务。

2、美容师销售产品的技巧

　目前美容院的竞争日益激烈，如果美容院的收入还主要来源于美容护理服务来赚钱就太单一了，即使美容院每天门庭若市，美容师手不停歇，技术服务的收入仍是很有限的。

可是，如果美容师在做美容的同时懂得适当的推销产品，就会为美容院带来更多收益。

    专业美容品优劣势分析

    美容护肤品是一般女性的日用必需品，很多女性都会去化妆品专卖店、百货公司专柜或超级市场购买，很少在美容院购买，这是因为美容院用的产品不同于大众化美容产品，即专业线和日化线之分。

美容院的产品多是针对问题性皮肤或特殊需求的专业性产品，而在百货公司、超市等销售的产品则是以满足普通大众的护肤、化妆需求为前提的；大众化的化妆品常见于报刊、广播电视等大众媒体上，而专业性的美容品则在专业直投杂志上宣传较多。

    美容院的专业性美容品也有其自身优势。

首先，专业美容品分类较细，可以有针对性地满足顾客的个性化需求。

其次，美容师是美容专业人士，会对顾客的美容方案和产品使用等提出专业的建议，这也是美容师在推介产品时必须灌输给顾客的意识。

    产品附加值：

美容师的个人魅力

    美容师必须首先具备专业的技术水平，否则容易让顾客产生不信任感，而高超的技术也是推销产品的基础。

美容师要紧随潮流，密切注意业界发展状况及顾客的最新需求，把专业理论当武器，向顾客深入浅出地讲解；要全面了解准备推介的产品，知道该产品在社会上的有关反应及在同类产品中的对比情况，时刻关注市场，不做夸大其辞的推销。

要善于观察顾客，根据顾客的经济状况、工作性质、消费习惯、穿着风格和品味等来推断其可接收性。

现场推销时，切忌急功近利，要设法调动起顾客的积极性。

    不同时期的销售技巧

    为了提高专业美容品的吸引力，平时摆放产品要尽可能地引起顾客的注意。

可以在产品陈列上做文章，如附上"××产品能解决你肌肤上的××问题"，"××产品让你的肌肤如同婴儿一般"等的醒目标语，引起顾客对产品的兴趣。

    逢节假日及消费旺季，可以鼓励顾客的自我价值感，现代女性重视容颜和形象，你的美容院会给她焕然一新的好心请。

为新顾客完成服务后，可准备好适合她的专业性产品在她喜气洋洋时不失时机地进行推介，用电话等方式联络老顾客，告诉她的产品正在举办促销特价、赠品等活动，触动其购买欲，还有宜于产生一传十、十传百的连带销售效应；对消费额达到一定数目的顾客可给予旅游型套装赠品，并详细告知使用方法，让顾客回去自己试用。

这些"诱饵"会在很大程度上"套牢"新顾客，增加回头客。

    把高价美容品销出去

    每类美容品都有高中低档之分，价位从几元到上千元不等。

薄利多销固然是一种方式

但人们都知道，高价产品更容易获得高利润。

    高价产品常常都是品牌较久、知名度较高的产品，这时你就要从名牌意识上寻求买点。

可以告诉你的顾客，你所推销的这种产品虽具有多年的品牌实力，产品技术仍在不断革新，在同行中处于领先地位，它质量更高、效果更好，高价不是一种简单的消费，而是长远的投资，还要向你的顾客证明，你们的服务是最佳的，该品牌产品有良好的质量保证及售后服务。

　　重视"服务营销"的含金量

    服务营销就是经营者站在消费者的角度，提供专业咨询、心理满足、购买方便、使用指导、使用价值跟踪等营销行为的准终结环节。

卖完了事，只管销售的化妆品营销方式已经过时，服务营销的理念正成为越来越多业内人士的共识。

美容院专业美容品的销售更离不开服务营销。

    售前，应保证所销产品是质量可靠种类齐全的优质品牌产品，对相关美容师进行定期培训，提高服务水平；售中，顾客应能享受到与该产品相关的各项配套服务，如系统的皮肤检测和评价，产品试用指导、专业护肤咨询、建立个人皮肤档案以及定期的相关美容新品发布等，以使顾客在及时全面了解产品的同时获得更高层次的消费满足；售后，应对每一位顾客进行定期定岗的售后追踪服务；

    产品售出后，电话询问顾客使用情况，目的是表示对顾客的关注，且为下次沟通打好基础。

    产品售出后一段时间，向顾客致电询问使用效果，并了解是否需要提供指导及美容服务。

如果效果欠佳，最好能当面分析并帮顾客找出原因。

    建立美容沙龙，至少每季度为顾客提供一次专业美容咨询及化妆护肤信息发布等，并建立顾客档案，以便形成顾客群。

    销售产品的技巧还有很多，但是如何把源于实践的理论再灵活地运用并指导实践，需要美容院老板和美容导师们细细体会，努力工作就得到认可

3、成功销售的10个绝招

    1.一次成功的推销不是一个偶然的故事，它是学习、计划以及销售代表的知识和技巧运用的结果。

    2.事前的充分准备与现场灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。

    3.获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销量更重要，如果不发展新顾客，销售代表就不再有成功之源。

   4.了解客户并满足他们的需要。

不了解客户的需求，就好像在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。

    5.客户没有高低之分，却有等级之分。

依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。

    6.推销的黄金准则：

你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人；推销的白金准则：

按人们喜欢的方式待人。

    7.让客户谈论自己。

让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会。

    8.为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。

    9.对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或故意反驳。

必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最迅捷、满意、正确的答案。

10.当客户决定要购买时，通常会给你暗示，所以，倾听比说话更重要。

4、美容师如何了解顾客购买心理

    在整个购买过程中，美容师除了要做到上述要求以外，更重要的要了解顾客的购买心理。

    购买心理 

    销售时由始至终共8个阶段，但这些阶段并不会很容易顺利的进行，而且也没有清晰的界限来划分我们应从哪个阶段开始：

因此，作为销售人员，我们应首要地引导消费顾客来进行——购买。

    接触：

注意吸引 

    销售：

兴趣、联想、欲望、比较、认可、购买认定（成交） 

    完结：

满足 

    一、 销售心理 

    1．注意事项：

美丽统一格调的产品陈列摆设好突出各种功能的商品。

    美容师的外型：

发型、服装整洁、略化淡妆。

    应持有的态度：

站立端正、友善的微笑、热忱诚恳、有耐心、语调温婉、轻快、清晰。

    美容师的整个操作步骤，这些都是吸引顾客注意力的基本要点。

    2．兴趣：

注意力之后便产生兴趣，给她们机会便能加深效果。

    3．联想：

顾客会联想到用了产品后所祈盼得到的感觉和效果。

    4．欲望：

联想的结果就是产生占有的欲望。

    5．比较：

顾客会把每种产品的价格、质量、质地、使用感等多方面来进行比较。

    6．认可：

经过比较后所达成的满意感，顾客就有信心支持自己的购买欲望。

    7．成交：

顾客对产品有信心后就决定购买，使双方进行成交。

    8．满足购买：

顾客对产品有信心，买了就有一种满足感（在整个销售过程中，美容师所提供的服务占有非常重要的位置）。

    注：

并不是每位顾客都必经这8个步骤来进行及产生购买行为，我们每次的销售都会因顾客个人的心理而有所不同。

    9．例子  

    1） 有些顾客在这之前是选购其它品牌的，因某种原因想找相似的产品：

    例如：

顾客以“比较”的心理开始。

    最主要是提供资料，帮助客人去比较，同时解释产品的好处。

    2） 顾客已经产生兴趣，但仍未有一肯定目标：

    例如：

顾客正在寻找“美白产品”，仍然未有决定该选择哪一种。

    顾客是怀着欲望去接近你的产品。

    美容师最重要的是向客人提供意见及资料去帮助她比较，增强她的欲望引导她接受产品。

    由于护肤品是直接涂上皮肤的，因而顾客会需要更多的资料：

    A 货品要根据皮肤状态介绍。

    B 提供资料达到最理想的功效。

    利用正确的知识和步骤来操纵销售，很容易便会完成一次成功的交易，令顾客满意。

    销售化妆品的成功秘诀：

    A 丰富的美容产品资料。

    B 专业性的美容知识与技巧。

    C 了解顾客的购买心理。

    二、 销售程序 

  准备工夫：

有专业性的谈波士顿及举止及友善的微笑。

    操作步骤：

美容师在整个操作过程中要很认真的给顾客讲解产品的功能作用。

    美容相谈：

提供美容、产品资料和美容技巧，可以促进决定购买的欲望。

    例如：

顾客脸上长斑，应提供祛斑产品的资料，阐明其特点、功效、正确的使用方法，需注意的问题以及皮肤日常需要以何种方法进行的保养、保护。

    完结：

要表达出感谢，通过优质的服务，树立良好的品牌形象，使顾客有好印象，建立良好的宣传口碑；顾客下次再来，要使客人有满足感。

　　 三、接触 

    定义：

“接触”意思是在适当时间的笑容、目光接触、美容相谈等，都会引起顾客的兴趣和