建材行业小区流程及推广方案.docx
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建材行业小区流程及推广方案
小区业务工作流程方案
一、工作职责:
小区业务主管
1、岗位名称:
小区业务主管
2、直接上级:
销售经理
3、直接下级:
小区业务员
4、岗位职责:
(1)严格执行公司各项规章制度和内部管理;
(2)以身作则,带动下属,能充分调动员工的积极性;
(3)有责任对区域小区进行全面评估,并制定工作计划;
(4)分工并监督目标小区应做到第一时间与物业等部门联系,及时派送样板并派专人负责;
(5)负责分工并监督小区内所有的宣传、进驻等协调工作;
(6)了解竞品及市场的动态,及时提出合理化建议,提升市场占有率;
(7)维护合作设计师的关系,并整理设计师的报备,及时调度小区业务员对客户的跟踪。
(8)协调与其它相关部门的关系;
(9)开展小区市场调研,将年度任务目标按比例分解量化到每季、每月,制定小区推广业务策略;
(9)协助小组成员完成任务业绩,合力以造成公司下达的销售目标;
(10)组织业务人员配合公司各种促销活动,保证促销活动执行到位;
(11)完成领导交办的其它工作。
小区业务员
1、岗位名称:
小区业务员
2、直接上级:
小区业务主管
3、岗位职责:
(1)严格执行公司各项规章制度和内部管理;
(2)积极完成公司规定的销售目标,为客户提供主动、热情、满意、周到的服务;
(3)开展小区调查,收集小区信息并提交开发建议,整理后及时呈报小组组长及小区业务主管;
(4)对小区物业部门进行公关,与之建立良好的关系;
(5)展开“扫楼式”入户拜访,跟踪并满足客户的要求;
(6)负责业主至销售展厅参观行程的具体组织;
(7)寻找小区“意见领袖”,开展团购工作;
(8)对客户在销售和使用过程中出现的问题,须办理的手续,帮助或联系有关部门妥善解决;
)收集一线销售信息和用户意见,对公司营销策略、广告、售后服务、新产品上市推广等提供参考9(.
意见;
(10)填写有关销售表格,提交销售分析和总结报告;
(11)完成领导交办的其它工作。
二、小区流程
1、小区操作方式:
选定目标小区以小组成员分工合作的方式进行业务开展.业务员在小区内主要工作是协调关系、推动广告宣传、布置现场展示、组织团购客户、后期客户维护等。
目标小区以外的客户不可享受团购优惠政策,特殊客户另行申请。
2、小区攻略步骤:
步骤一:
组建小区业务队伍
小区推广部由业务主管+业务员组成,业务主管1人,业务员9-12人,可设小组,每3人一组,每组设组长1名,以组为单位进行小区开发。
步骤二:
进行小区普查建立楼盘档案制作楼盘分布图
对本区域的小区、楼盘进行全面的普查,了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装饰公司、有无竞争对手进入等,建立楼盘档案,再将楼盘名称表注在受绘地图上,将楼盘分布受绘图挂在办公室,已进驻的小区以特殊标记表注,并及时添加新楼盘。
1、楼盘档案表:
见附表
2、市区楼盘分布手绘图:
步骤三:
进行楼盘分类
将小区分为商品房、集资房、拆迁房、出租房、别墅房等类别。
将不同类别的楼盘用不同的颜色在楼盘分布受绘图上标注。
步骤四:
评估开发价值确定进驻方式
在对楼盘进行逐个分析后,首先评估该楼盘是否值得进驻,也就是评估该楼盘进驻的投入产出比,进行投入产出分析。
若可以进驻,再来决定用何种方式进驻。
进驻方式:
1、租用门面或车库,设立临时售点或展示区。
与家装公司联合进驻。
、2.
3、与其它行业品牌联合进驻。
4、宣传:
在小区主要出入口挂条幅、贴海报等,或在已使用我公司产品的业主阳台、窗户悬挂海报。
5、公益广告:
赞助小区制作宣传栏、告示栏、指示牌、小区座椅、楼牌、出入证等,宣传公司品牌。
6、赞助小区举办的活动。
7、在小区开盘日赠送小礼品(印有公司表示为最佳)。
8、业务员扫楼搜寻客户信息。
对于不同类别的楼盘进行不同方式进驻。
对于小区不同时期采用不同的广告方式进行宣传。
步骤五:
对物业进行公关争取以低成本进驻
联系小区物业管理部门,要找到具体负责人,通过施以小恩小惠,建立个人感情,争取以较低的成本取得较好的位置、及较好的方式。
另通过制作公益广告等,建立与物业部门的良好关系保持勤拜访十分重要,在开盘销售前,一般最少2天拜访一次。
步骤六:
进驻前的准备工作
展架:
斜展架+KT板写真背景
产品:
选择适合本小区的产品。
遮阳棚:
营造气氛。
桌、椅:
设立形象桌椅,为客户提供休息。
电视机、电脑、VCD:
播放公司广告宣传片,以声音吸引人群;电脑现场设计可为客户提供不同的装修方案及效果。
宣传资料:
导购手册、产品图册、单张、荣誉证书、检测报告、工程案例、本小区销售案例等。
小礼品:
赠送给业主。
X展架、易拉宝:
公司介绍、产品介绍、厂家荣誉等。
促销活动:
制定适合该小区客户群体的促销活动方案
步骤七:
正式进驻
1、场地选择:
小区人气最旺的广场或必经路口。
2、场地布置:
遮阳棚要牢固、防风、遮阳、避雨,拆装简单,颜色鲜亮,宣传效果好。
同时加大太阳伞和刀旗,配合造势。
3、注意事项:
提前做好物业关系,服从物业的管理,场地布置必须有气势,有一定的震撼作用和吸引力,反复播放专题片、广告片,安排专人派发单张,做服务工作。
也可采取异业联盟,联合进驻共享资源,节约费用。
.
步骤八:
接待与介绍产品
1、小区业务员必须统一穿着工作装,遵守良好的商务礼仪,使用礼貌用语。
2、介绍产品要专业,,绝对不可以与业主争吵。
3、派法礼品及资料,并用手提袋装起来,显得珍贵。
4、接待时积极建议业主预约参观展厅。
步骤九:
入户拜访
通过在展示区看完产品,带资料对客户进行入户拜访,将产品资料,信息送达到客户手中。
注意事项:
1、入户宣传人员要注意商务礼仪,穿着整洁,彬彬有礼,不能死缠烂打,让业主反感,要适可而止。
2、拜访时最好带上小礼品,如小卷尺、钥匙扣等。
3、根据前期收集的业主档案,能叫出名字的更好。
4、产品资料、导购手册、促销单张、参观接送时间表、名片等资料要用手提袋装好,显得珍贵。
5、如户拜访时,一般选择从顶层往下走,从上而下拜访,这样心理感觉不会太累。
6、详细填写业主档案,见附表。
步骤十:
参观预约登记、确认
对一些有意向的客户,可建议他们去展厅参观,在现场可让客户填写《邀请函》,然后在约定时间的前一天晚上,通过电话确认业主是否去,并告之具体时间。
邀请函
尊敬的先生/女士:
首先祝贺您即将喜迁新居!
东鹏洁具愿为您新居添砖加瓦,增姿添彩,我们很乐意为您提供专业的装饰建议与服务,特邀请您及您的家人到公司展厅参观,欢迎您的光临!
东鹏洁具
200年月日
顾客参观预约登记表
预约参观时间随行人数电话住址顾客姓名序号.
顾客回执
顾客姓住
随行人电话预约参观时间候车地点与时间
电话展厅联系人
步骤十一:
接送目标客户至展厅参观周日。
要密切安排,在接送组织过程中,为客户留下一个良好的印象,每次接送的时间最好安排在周六、在接送的前一天确认参观的客户名单。
1、
2、提前半小时来到预约地点等候。
为车上的客户每人发一瓶矿泉水,并在车上介绍此次参观的行程安排。
、3步骤十二:
接受预定组织团购团购就是集体购买,通过意见领袖或热心人召集组织进行团购,根据团购数量给予一定的优惠措施。
团购价格:
3户以上可以享受团购价格,团购价格为展厅标价的95折。
接受预定:
根据需求接受客户的定金。
跟踪客户,售前拜访,售中服务,售后回访,提升口碑宣传。
三、小区业务员的工作流程
(一)、日常工作流程
1、早7:
50到公司点名后清扫办公区域,桌面、地面干净无杂物;
2、参加部门晨会,由业务主管主持,解决问题,安排工作,传达公司文件等,时间限制在15分钟以内;
3、8:
30开展小区客户拜访工作;
4、每天下午于下班前半小时到公司填写报表,做工作总结,同时上交各项报表;
5、下午5:
30(6:
00)完成当日工作,切断办公室电源,下班。
(二)、业务流程
1、拜访流程:
(1)拜访前做好各方面准备:
衣着整洁大方、精神饱满、资料齐全、其他辅助工具齐备;
(2)拜访时认真倾听、详细记录、耐心解答、专业建议、热情服务,达到客户满意;
)拜访结束后,做好总结,将信息及时反馈相关部门,并做好跟踪。
3(.
2、销售流程
(1)进行小区普查,建立楼盘信息档案;
(2)进行楼盘分类,锁定目标小区;
(3)制作小区开发进驻计划;
(4)对物业进行公关,争取以较低成本进驻;
(5)做好人员分工及准备;
(6)正式进驻,拜访小区客户(小型工程客户),选出目标客户填写《小区报备卡》(小型工程需业务主管及部门经理签字确认),上报公司备案;
(7)组织客户到销售展厅参观;
(8)小区业务员在第一次报备后,又有家装设计师介入的,小区业务员做二次报备,报备内容为家装信息;
(9)由同一业务员组织的团购,购买产品时正常产品可以享受9.5折优惠,但是必须以赠品的形式开单,团购须同一业务员组织2户(含)以上的小区客户方可享受此优惠政策,且团购客户首付款应在3天内完成。
(10)业务员带领客户到展厅签单时只须在《销售便签》上签字便可有效;赠品单需要由业务主管及部门经理签字有效,客户后期补货不需要小区业务员现场签字确认,实行系统补货默认制,该单补货销售记小区业务员业绩及奖励,但是如客户出现投诉,则扣罚业务员该单所有奖励,并视情节轻重予以其他处罚。
(11)维护客户的后期服务,力求口碑宣传,提升签单率。
四、小区业务员的客户报备
(三)、报备卡的填写与管理
1、小区人员必须认真填写报备卡,内容祥实,字迹清晰,否则报备无效;
2、小区业务员二次报备的填写:
应详细填写家装公司和设计师姓名、电话以及其他详细资料;
3、小区业务员应及时备案,填写报备卡,由业务主管审核通过上交公司,公司以便对小区客户建立档案。
4、小型工程的报备卡业务主管、销售经理签字确认。
(四)、小区业务员的报备流程
1、小区业务员对本人负责推广的小区必须认真跟踪,记录好客户档案,填写小区客户报备卡(附表),并于当日将小区报备卡传于公司,建立档案,小区业务员对分管小区的信息要记录详细,并及时传于公司。
2、小区业务员在第一次报备时已有家装设计师介入的,需详细填写家装设计师的信息,无需进行二次报备,该客户为家装、小区共同客户;小区业务员在公司已经报备,后来又有家装设计师介入.
的,小区业务员应在家装报备7天内进行二次报备,该客户划为家装、小区共同客户,如小区二次报备先于家装报备,该客户的销售额计算在小区业务员业绩。
3、小区业务员报备客户的有效时间为30天,报备客户在30天内购买公司产品,属成交客户,但还需做相应跟进;不成交客户,小区业务员要继续跟踪,调查客户是否购买:
a、已购买,买哪家何种产品,说明原因,以便以后做市场分析,撤消报备;
b、未购买,小区业务员需要再次跟踪报备,并在备注一栏进行说明。
(五)小区团购政策注意事项
1、参加小区团购的客户,其正常产品可享受展厅标价的9.5折优惠,非正常产品不享受小区团购的优惠政策。
2、正常产品可以使用小区团购优惠政策,促销、特价、出清产品不得使用优惠政策,小区、家装共同客户及关系客户以使用家装卡准,不可使用团购优惠政策,小型工程视实际情况不限。