信托业务私人银行发展的突破口.docx

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信托业务私人银行发展的突破口

信托业务，私人银行发展的突破口

近几年，随着中国居民财富的飞速增长和银行战略转型的提速，国内私人银行也开始从中国人印象中的神秘机构，迅速落地开花。

短短五年的时间里，不仅有大量的外资私人银行纷纷涌入，蚕食这块巨大的蛋糕，本土的商业银行，包括资产规模较小的城商行都纷纷推出了私人银行业务，私人银行作为“舶来品”已经在中国金融业这片土壤上生根发芽并茁壮的成长起来。

私人银行业务将是我国商业银行未来竞争的“蓝海”。

考察国外成熟的私人银行财富管理模式，信托一直是被广泛使用的重要的财富管理工具。

在我国现行的金融监管制度里，商业银行唯有利用信托公司的信托制度，根据私人银行客户的个性化需求，与信托公司共同开发产品，才能满足高净值人士在财产保护、财富积累和财产传承等方面的全面财富管理需求。

信托业务能够在私人银行业务中起到如此众多的作用,完全依赖于信托财富管理架构形成的特殊作用机制。

目前中资商业银行私人银行的个人资产信托业务基本上是空白，信托公司由于融资定位主要放在房地产、矿产等融资信托业务，对个人财产信托涉猎甚少。

但高净值客户特别是超高净值客户将在未来十年内随着财富传承而涌现财产托付的浪潮，满足其服务无法再简单套用“银信合作”的模式。

本专题--《信托业务，私人银行发展的突破口》从信托业务的特性出发，结合私人银行经营业务的核心内容，探索在私人银行平台上建立起来的个人信托业务。

根据信托在私人银行业务中的应用现状，大量引用现有私人银行与信托公司合作的案例，总结信托业务在私人银行发展中遇到的制约因素，提出了私人银行基于信托模式可采用的风险解决方案，并对私人银行信托业务的未来发展做出了深入的思考。

期盼在现有的金融制度框架下，私人银行与信托公司可以重新对自己的角色进行设计，对自己的功能进行定位。

通过良好的合作机制，商业银行一定会在私人银行业务快速发展的同时取得良好的收益。

《信托业务，私人银行发展的突破口》共分为五章：

第一章我国私人银行业务的现状

目前，预计中国有140万高净值人士。

由于市场空间无比的巨大，商业银行都开始加速发展私人银行业务，自2007年我国出现第一家私人银行的专业部门以来，中国私人银行业已经走过了5个春秋。

今年，城商行对私人银行领域的竞相加入，迫使行业内竞争压力加剧。

可以看出，私人银行正在成为国内商业银行谋求业务发展和突破的一个新领域。

本章总结和归纳了私人银行所具备的特点，并区别了私人银行与财富管理的不同之处。

列举出私人银行核心业务的经营X围及实现盈利的关键因素，最后提出造成私人银行业务在中国地区发展所遇到的障碍。

第二章银信合作，私人银行发展的有效路径

私人银行业务是我国商业银行开展金融服务的新领域，是银行理财业务和配套服务发展的最高点。

私人银行的资产管理与财富传承功能，在某种程度上与信托业务不谋而合，两者的内在契合性决定了可以展开良好的合作关系。

目前，信托在私人银行业务中特有的优越性已经逐步引起了国内金融机构的注意，部分金融机构正在积极寻找信托在私人资产管理上的运用方式。

本章着重介绍了个人信托业务的X围与特点，讲解私人银行如何借助信托业务突破实际遇到的问题，并提出三种适用于商业银行私银业务与服务的银信合作方式。

第三章私人银行信托系理财产品案例分析

虽然说个人信托业务反映私人银行的实质内容，但是在我国私人银行业务发展的初期，两者的对接目前还仅停留于银作合作的理财产品方面。

今年银行利率进入下行通道，理财产品收益几经“霜降”，银信合作的信托类理财产品优势凸显，尤其是以红酒、茶叶、艺术品等投资标的为主的另类理财，更是受到高净值人士的追捧。

本章从私人银行成功发售的理财产品实际案例出发，列举多款私人银行另类标的理财产品、期权类理财产品，从收益类型、预期收益率、委托金额、委托期限等多方面产品要素进行考察与比较，提炼出产品特色与发售成功经验供私人银行机构做参考。

第四章信托在我国私人银行中应用的现状及问题

我国金融业现阶段处在分业经营状态，各个金融机构之间业务虽有一定的合作，但离融合还有一定的距离，监管层的许多金融政策也都是针对分业经营的。

在这种情况下，个人信托业务的资产转移、资产传承等业务优势都没有发挥出来，使私人银行业务在理财产品的开拓创新过程中步履维艰，最终阻碍私人银行业务的全面发展。

本章主要介绍信托业务形式在私人银行中的应用体现以及信托在私人业务中所具备的强大功能，汇总信托在私人银行业务中的法律障碍和制约信托业务在私人银行中深入发展的各类因素。

第五章私人银行信托模式的风险管理及发展对策

纵观当前国际形势，依然发生复杂而深刻的变化。

世界经济前景充满不确定性，欧债危机持续发酵已经引发了国际金融市场和大宗商品的剧烈振荡。

我国商业银行正在如此错综复杂的内外矛盾中，逐步完成银行财富管理机构的转型。

因此，国内商业银行应立足于中国市场环境和监管政策，依托自身的品牌优势和整体实力，完善经营服务模式。

本章总结了私人银行业务的主要经营风险，阐述了在信托模式运行下的风险防X和风险管理策略，最后提出了在私人银行业务XX托未来发展的方向和对策。

正文目录

第一章我国私人银行业务的现状

根据最新《2012中国私人银行发展报告》显示，2011年XX银行私人银行客户数为23152人，较上年大幅增加130%；中国银行2011年私人银行客户数量增长60%。

在6月1日，波士顿咨询公司发布的最新报告《重夺优势之战：

2012年全球财富报告》中，中国的百万美元资产家庭数量位列全球第三位，仅次于美国和日本之后。

中国GDP在过去几十年中实现了高速增长。

目前，在中国预计有140万高净值人士。

这意味着有大量的富裕人群正在寻求专业的投资建议和让他们以及他们的家庭从自身财富中受益的方法。

因为市场空间的巨大，商业银行都开始加速发展私人银行业务，自2007年我国出现第一家私人银行的专业部门以来，中国私人银行业已经走过了5个春秋。

今年，城商行对私人银行领域的争相加入，迫使竞争压力加剧。

由此也可以看出，私人银行正在成为国内商业银行谋求业务发展和突破的一个新领域。

一、私人银行的定义和特点

（一）私人银行的定义

2005年5月25日，中国银行业监督管理委员会发布了《商业银行个人理财业务管理暂行办法》，其中第九条首次正式提出了私人银行的概念，即私人银行服务是指商业银行与特定客户在充分沟通协商的基础上，签订有关投资和资产管理合同，客户全权委托商业银行按照合同约定的投资计划、投资X围和投资方式代理客户进行有关投资和资产管理操作的综合委托投资服务。

通俗的讲，私人银行是专门提供给富人的一种私密性极强的金融服务的总称，它不仅包括根据客户需求量身定做的理财产品，对客户经营的企业提供全方位投资融资的服务，还涵盖了对其家人和孩子进行教育、移民、税收、遗产规划等一系列的服务。

私人银行的服务会出现在生活的每一个阶段、每一个细节、每一个角落。

（二）私人银行与财富管理的区别

私人银行其中可以包括财富管理，但同时涵盖增值服务，可以为私人银行客户提供管家式服务。

财富管理的服务内容高于个人理财，不强调单一产品销售，而是满足客户财富保值增值、抵御通货膨胀的需求，根据客户现有资产情况进行资产配置，制定一揽子综合性的金融解决方案。

从盈利模式来看，两者也有着本质的区别。

财富管理是通过产品的销售赚取产品的利润，如果客户不购买产品就没有利润。

私人银行它不是用产品的销售利润作为它的盈利模式，它的重要部分在于资产管理，通过对现有资产提供的保值增值服务，便可以向客户收取费用。

（三）私人银行的特点

作为一个服务体系，私人银行的特点主要有以下几点：

（1）、私人银行强调服务的私密性，要求为客户XX的制度非常严格。

瑞士私人银行业的良好声誉跟瑞士独特的银行XX法制环境是分不开的。

众所周知，瑞士注册的银行最主要的特征是严格XX，瑞士的《银行法》和《XX法》的相关条款是非常严格的，这两项法规有瑞士“镇国之宝”之称。

尽管从“9.11”恐怖袭击事件之后，受美国的压力，瑞士在《银行法》方面稍有修订，但是为了客户XX的传统依然根深蒂固。

一个颇具说服力的事例是，瑞银集团和瑞士信贷近期遭到美国政府的罚款，但是在初期，瑞银集团一度坚持拒绝将客户等信息提供给美国的监管部门就是一个例证。

（2）、量身定做。

中外资银行贵宾理财的很多业务都是属于批量生产加销售的服务模式，产品结构是固定的。

银行先进行产品与服务设计，然后再与客户沟通销售。

但是，私人银行业务是根据每一位客户的需求量身定做的，在服务和销售环节可以不拘定式。

（3）、私人银行不仅服务于客户的个人财富，还服务于客户的企业。

私人银行给客户提供全方位、一站式的金融服务，并为其企业投融资提供全面的商业银行服务和投资顾问服务。

同时，可以为企业的经营管理提供咨询建议。

当然在客户企业需要的时候，还可以提供投资银行服务、法律和财务咨询，这些也是私人银行的重要服务内容之一。

（4）、私人银行同时可以为客户的家族财富和家务提供全方位服务。

从服务角度看，私人银行注重家族服务，为客户提供财富“传承规划”服务，强调从出生前到今生，再到身后的全方位、全时段、全空间段的概念服务。

（5）、私人银行的服务还体现在增值服务上。

在亚洲国家，中国最具有代表性。

虽然私人银行真正的核心是资产管理，但是家庭增值服务是私人银行全面服务中不可或缺的组成部分，对提高客户的忠诚度，紧密客户与银行的关系起到了至关重要的作用。

目前，中国私人银行的市场整体处于起步阶段，是一个非常有吸引力的市场，发展潜力巨大，私人银行客户对边际效应的要求也日益觉醒。

在很多国际性金融机构的眼中，私人银行提供的就是财富管理服务、资产传承规划服务，他们很难理解为什么很多中国的高端客户那么在乎有没有机场贵宾通道，有没有高尔夫免费畅打，有没有私人保健医生和名医预约等增值服务。

或许，这源于中国的文化、历史沿革、人口因素等。

在传统文化中，人们认为富不代表贵，而中国改革开放后先富起来的一代人都希望自己成为既富又贵的阶层，他们渴望的“贵”意味着出行、生活、娱乐需要有人关注并得到礼遇，能得到一般人得不到的尊贵、便利的服务。

在中国文化中，这些都象征着身份。

只有权力阶层能够享受这些特权的资源。

如在机场服务中，只有部级以上的政要才能享受到要客服务，这些服务从来没有对外放开过，即使再有钱，也不能享受这些政要才能得到的尊享。

然而，随着人们观念的转变和心态的开放，这些服务已经开始打开大门，同时社会也将提供更加市场化的服务，慢慢由只对“贵”提供转向也对“富”提供，所以形成了新的客户需求；另一个原因是由于中国人口过多、竞争激烈形成了看病难、挂号难、择校难等社会问题，高端客户也寄希望于私人银行帮助解决。

二、私人银行的主要核心业务

（一）资产管理服务

资产管理服务是私人银行所提供的众多服务内容中最基本和最重要的，是指银行在向客户提供顾问式服务的基础上，接受客户的委托和相关授权，按照与客户事先约定好的投资计划和投资方式，由银行选择并决定投资工具的买卖，代理客户进行资产管理的业务活动。

资产管理分为自主资产组合管理、非自主资产组合管理以及其他投资服务三类。

自主资产组合管理是专为私人银行客户中的高端客户设计的个别管理账户，客户无需每日参与账户管理、做出投资决策，而是委托私人银行全权管理其资产。

私人银行严格遵循与顾客协商并达成的委托协议，在协议框架内进行资产的管理与运作。

量身定制的资产管理服务是私人银行区别于其他金融机构最大的特征。

在这一类的资产组合管理中，私人银行通常选择投资于以下四种资产：

股权、固定利息证券、现金或现金等同物、商品。

非自主资产组合管理，它面向资产规模小的客户，提供由各种投资基金，比如共同基金、管理基金、单位信托等构成的管理账户，通过科学合理的投资基金组合，有效地将客户在属于不同版块中的资产进行优化，以达到多块资产整体动作，实现规模经济效应。

资产管理的其他投资服务是指特定目标投资和奢侈品投资等。

（二）保险服务

保险服务也是私人银行财富管理中重要的内容之一。

根据客户所处年龄、职业等