银行ⅩⅩ分行私人银行业务发展策略.docx
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银行ⅩⅩ分行私人银行业务发展策略
ⅩⅩ银行ⅩⅩ分行私人银行业务发展策略
3农行ⅩⅩ分行市场环境分析
3.1ⅩⅩ私人银行市场现状据统计，中国资产超过1000万的"巨富人群”正以20%~30%的速度"飞流直上”，作为民营经济大省的浙江尤其如此。
近年来，随着浙江高资产净值人士的迅猛幅起，浙江金融机构纷纷摩拳擦掌，争相推出针对高资产净值人士的专业理财机构——私人银行，抢夺金字塔最顶尖的这块"奢侈”蛋糕。
ⅩⅩ毫无疑问成为了最能"生富豪”的省份。
根据福布斯中文榜和建行推出的2013年《中国私人财富白皮书》预计，中国高净值人士可投资资产总额将比同期增长4.1万亿，增幅22%，高净值人数将达到38.3万人。
浙江作为民营经济发达的大省，更是成为中国富豪的‘‘摇篮”。
《2013胡润财富报告》大中华地区数据统计显示，北京、广东、上海富豪比例位居前三位，三地千万富豪人数占全国的近一半，浙江有千万富豪11.65万人，比上年增加6000人，亿万富豪6760人，排名全国第四。
中国校友会网和《21世纪人才报》对1999一2012年胡润中国百富榜、福布斯中国富豪榜、南方周末中国（内地）人物创富榜和新财富500富人榜等上榜的亿万富豪展开调查统计分析，浙江成为最能"生富豪”的省份。
上榜亿万富豪出生人数在50人以上省市自治区有11个，主要集中在东部沿海经济文化较为发达、教育发展水平高的浙江、广东、江苏、山东和福建等地区。
浙江出生的亿万富豪人数最多，有330人。
其次是广东，出生的亿万富豪有197人。
江苏出生的有165人，位居第三。
特别值得一提的是，浙江出生的富豪人数比第二名广东多出100多人，而浙江总人口只是广东的60%。
《白皮书》数据显示，2013年高净值人士人均可投资资产约5530万元，而2014年这一数值增长到约5850万元，增幅约5.8%,跑赢了CPI。
迅速增长的“新富"人群，给国内的银行业带来了巨大的机会。
2008年，招商银行私人银行中心在杭州杭大路23号宣布成立，这是私人银行业务在在浙江的首次亮相，同年，交行、工行、中行也相继踏入浙江这一银行服务最高端领域。
自此，ⅩⅩ私人银行市场正式拉开帷幕。
3.2农行ⅩⅩ分行简介ⅩⅩ银行ⅩⅩ分行是中国ⅩⅩ银行的一级分行，在浙江银行业中拥有最多的服务网点、最大的电子化网络、最广泛的客户群体，以及优质的服务团队和卓越的信誉。
到2013年底，全行总资产7393亿元，各项存款7379亿元，各项贷款55%亿元，各类客户3000多万，在岗员工22817人，营业网点928家，ATM和自助银行5875个，与全球5000多家境外银行建立了代理行关系。
在全国农行系统，各项主要经营指标名列前茅，综合绩效考评连续8年位居省级分行第一。
在浙江同业，2012年，储蓄存款总量和增量、中间业务收入增量和增幅、电子银行业务、代理保险业务、投行业务等指标均居四行前列，总资产回报率、经济资本回报率、经济增加值、成本收入比、贷款不良率、拨备覆盖率等核心指标持续保持优秀银行水平。
经过多年的发展，我行已成为全国农行系统的旗枳性分行和浙江区域内的主流银行。
我行自2010年开通私人银行业务以来，截止到2013年底共有私人银行客户3461人。
农行ⅩⅩ分行在零售业务经营计划完成良好，核心业务份额持续提高。
全行个人存款比年初增加288.37亿元，增量四行占比59.41%。
个人贷款平稳发展，全行个人贷款比年初增加113.75亿元。
信用卡业务突破性发展，11月末，全行信用卡新增79.84万张，同比增长59.68%,信用卡客户数新增64.35万户，同比增长68.01%。
电子银行业务全面发展，11月末全省个人与企业电子客户数分别达到2213万户和28万户，系统内排名均居第一。
比年初分别新增809万户和9万户，同比增幅分别■为47%和95%；全省电子渠道金融性交易占比达到79.46%。
我行的客户结构不断优化，11月末，全行个人贵宾客户达到116.83万户，比年初增加39.3万户。
第三方存管客户比年初增加13.32万户，新增市场份额超过38.77%，四行排名连续五年位居第一，有效户率超过70%。
我行各项业务实现持续快速发展，存、贷款增量连续三年居同业第一，各项核心业务指标均实现三年翻一番。
到今年11月底，全省农行各项存款接近7000亿元，各项贷款超过5000亿元，主要经营指标已经达到国际先进商业银行的水平。
3.3农行ⅩⅩ分行内外部环境分析
3.3.1机遇私人财富市场潜力巨大据相关统计，从2008年开始我国的高净值人群数量以平均每年21%的速度呈爆发式的增长态势，截止到2012年底，我国的高净值人群数量已经翻番，超过70万人。
整个群体的财富总额高达22万亿元，人均约3100万元，详见图3-1、图3-2、图3-3。
相关研究还指出，中国的财富市场至少在未来三年内会依然保持快速、稳定发展的态势，主要是基于以下三点原因：
第一，向境外投资的个人投资者数量将会增加，以实现投资移民、子女留学、全球性多元化资产配置；第二，境内投资
（如各类金融产品）将会保持稳定的增长；第三，IPO的重启以及新三板交易市场的启动将会对财富市场起到短期的促进作用，预计年均增长15%左右。
可见，我国的私人的财富市场拥有广阔的发展前景。
金融市场不断发展随着金融分业经营监管体制的逐渐完善，金融自由化的趋势也越来越明显，银行、保险、证券三大体系之间的合作越来越紧密，这使得私人银行业务在资产配置方面有了更大的发挥空间。
随着金融市场的不断发展，金融产品的种类会越来越多，市场的深度会进一步加强，广度会进一步扩大，最终形成“混业经营”的局面。
外资私人银行的优势难现尽管外资银行的私人银行业务非常成熟，在品牌、服务、离岸管理等方面拥有强大的竞争力，但在国内严格的金融监管机制以及中国特有的经济形势下，其优势在短时间内难以发挥。
而中资银行尽管起步较晚，甚至可以说还属于“新生儿”的阶段，但出于本土优势，在客户关系、金融市场、政策扶持等方面有往往能够占尽先机，成为拓展私人银行业务的利器。
专业人才培养机制日趋完善目前我国己经建立了成熟的金融领域资格认证体系和职业培训体系，例如由中国金融理财标准委员会近年来先后开办了国际金融理财师（CFP）培训课程、金融理财师（AFP）培训课程，以及专门培养私人银行家（CPB）的培训课程。
这无疑为国内私人银行从业人员提供了畅通的职业晋升渠道，为提升专业技能和服务水平提供了广阔的平台，营造了私人银行业务发展的良好环境。
3.3.2威胁全球经济下滑的威胁2009年的美国次贷危机引发了世界性的经济萧条，其后的欧洲债务危机更是让原本平静的国际经济环境波澜再起、前途未卜，以美国为首的发达经济体纷纷陷入经济停滞甚至衰退的泥潭。
尽管中国并未受到种种危机的直接影响，但身为全球金融体系中的重要成员，其拉动经济的三驾马车——消费、出口、投资中有两项受到波及，具体表现在三个方面：
第一，出口贸易骤减，中国大量依赖出口的中小企业成批倒闭，“温州跑路潮”就是典型的例子；第二，中国资本市场疲软，国际市场动荡不安导致国内投资者不信任的情绪高涨，投资信心难以重拾，2008年中国A股狂降1640点就是典型的例子；第三，国内需求受阻，国内消费者指数在很长的一段时间内都没有复苏迹象。
尽管在金融危机后几年，我国政府采取了一系列措施恢复经济，但2013年我国的GDP也下降到了7%，这直接导致了银行规模效应受阻，利润空间不再理想。
国内经济结构调整带来的威胁改革开放以来，我国的经济获得了长足的发展，创造了世界经济史上的奇迹。
然而，在光鲜的背后也隐藏了不少的隐患：
第一，产业发展不均衡；第二，产业结构不合理；第三，出现了输入型通货膨胀。
我国政府已经深刻认识到这些隐患存在的危害，因此实施了非常严格的宏观调控手段，这直接影响了商业银行战略规划和发展对策，例如房地产调控就不可避免地引起房贷客户的流失，进行了产业结构调整就不可避免地出现企业经营风险转嫁带来的信用风险等。
外资银行和其他金融机构的威胁通常而言，外资银行入驻中国会有大约两年时间的窗口期，当他们度过这一时期之后，其在私人银行方面丰富的经验、完善的体系以及强大的品牌将会对国内银行造成巨大的冲击。
另一方面，基金公司、证券公司、信托公司等其他金融机构，能够提供私人银行业务中包含货币、外汇、保险、实物、基金等银行无法直接提供的服务要素，同时，他们也具备自身的优势和特点。
例如，基金公司和证券公司的有着便利的理财平台，其团队对投资具有很高的研究水平，这对于私人银行客户而言非常具有吸引力。
又如信托公司，这是唯一一个能够横跨资本市场、货币市场和产业市场的金融机构，具有强大的投资领域及投资水平。
尽管银行宽阔的客户渠道使得目前两者的合作如火如荼，但由于两者的产品和服务具有较高的相似性，难免面临竞争的场面。
可以说，银行和信托公司在某种程度上来说是互利互惠的亲密合作伙伴，在另一种程度上来说也可能是兵戎相见的残酷竞争对手。
金融分业经营的威胁私人银行业务可算中目前最高端的金融服务，其强大的综合性特征对银行的人才、组织、管理模式、资金等都提出了非常高的要求，涉及到金融和非金融的众多领域。
然而，在我国目前的金融分业经营的体制下，银行、保险、证券三者中任何一种体系均不能直接开展与另外一种体系相同的金融业务，这显然限制了私人银行业务的发展，甚至可以说违背了私人银行的核心理念。
当银行无法为客户提供全方位、多视角的金融产品时，产品的抗风险能力、投资回报能力都将受到严重制约。
传统观念的威胁我国的文化传统和金融业发展阶段直接决定了人们对理财的认识。
特别是2008年全球金融危机以来，人们对金融产品的信任度可谓一夜之间跌入谷底。
种效应在高净值人群中表现尤为明显，他们对于风险规避能力不强的理财产品往往持拒绝态度，更不用说私人银行业务中涉及到家庭财富管理的模块。
我国历史就有“富不外露”的传统观念，从古代的富贾名商到现代的高净值人群，其中有很大一部分人都比较倾向于财富的自我管理，对私人银行业务没有太大的需求。
有数据显示，我国富裕阶层的手持现金占个人资产比高达65%，远远超过全球35%的平均水平，可见，在我国富裕阶层对待外界介入的财富管理依然持有谨慎态度。
3.3.3优势一、规模优势我行是ⅩⅩ银行的37个直属分行之一，在ⅩⅩ银行业中拥有三个“最”——营业网点最多、电子化网络覆盖面最广、客户群体最广泛。
截止到到2013年底，我行共有1024家营业网点，接近6000个ATM机和自助银行，客户总量高达3.2万。
在市场渗透方面拥有很好的深度和广度。
正是这样强大的规模优势，使得我行在吸纳高净值人群为私人银行客户的时候支出的成本相对较低，这也是竞争对手在短时间内无法追赶的最大优势。
二、国有老字号品牌优势ⅩⅩ银行是我国最早开设的本土银行之一，经历了半个多世纪的稳健发展，形成了“诚信立业、稳健行远”的核心价值观，具有良好的品牌形象和高度的社会影响力。
在2008年金融危机席卷全球过后，以花旗银行、澄打银行、德意志银行为首的外资银行都经受了惨烈的冲击，也使得客户遭受到了巨额的经济损失，使得29硕士学位论文3农行ⅩⅩ分行市场环境分析不少客户从“富翁’’变成了“负翁”，一时之间外资银行的信誉度几乎一落千丈。
相比之下，以ⅩⅩ银行为代表的中资银行依旧保持平稳的发展态势。
外资银行的大量亏损，中资银行的稳步前行，直接导致大量投资者将资产转移到中资银行，这其中不乏大量的高净值人群。
中资银行高度的社会责任感和风险控制力在私人银行业务方面有着重要的积极影响。
现如今，高净值人群在选择私人银行时更加倾向于选择中资背景的客户经理。
三、客户基础广泛据调查,我国的高净值人群在选择私人银行时有三个重要的参考因素:
第一，客户经理——主要参考客户经理的服务和与自己的私人关系；第二，理财顾问——主要参考其本人的专业水平；第三，银行品牌。
这是因为高净值人士最先接触的就是客户经理，打交道最频繁的也是客户经理，客户与银行的关系往往是建立在其与客户经理的关系之上的，反而是银行品牌这种关于企业文化和理念的事物难以一时被客户接受。
可以说在客户基础上，我行在ⅩⅩ范围内还难于敌手。
凭借着广泛的网点布局和丰富的客户资源，我行能够利用较低的成本获得更多的私人银行客户。
在2010年我行开设私人银行业务之初，通过“金钢匙?
安心得利”这一品牌的理财产品，就把资产总额超过1000万的VIP客户直接转变为了私人银行客户，这部分人占当时私人银行客户的12%。
3.3.4劣势一、专业人才匮乏可以说专业人才匮乏是中资银行共同的短板。
私人银行属于知识密集型产业，它服务的对象无论在思想层次还是生活层次都要远高于常人。
一名专业的、优秀的私人银行客户经理，必须具备银行、外汇、保险、投资等金融知识，还必须具备古董、艺术、收藏、历史等文化知识，甚至还要具备统计、税务、法律等专业知识。
集这些技能于一身的客户经理，必然是一种具有丰富经验、积极进取、勇于开拓、善于沟通的复合型人才。
然而，这样的优秀人才可谓凤毛麟角。
就我行而言，客户经理的从业资历较浅，职业资格尚未认证，专业知识不足，综合能力欠缺，成为我行发展私人银行业务的首要短板。
二、缺乏私人银行客户细分正如上文中分析到的，我行缺乏对目标客户更加科学的细分。
目前对于高端客户，我行按照客户的个人资产总额将其划分为三级：
理财贵宾级（个人资产50-200万）、财富管理级（个人资产200-500万）、私人银行级（500万以上）。
在这里500万仅仅是私人银行的准入门檻，事实上超过这个门檻的客户群体非常庞大，他们之间各自的特征也非常明显。
在这一点上，外资银行的做法就非常值得借鉴，例如花旗银行对1000万-1亿美元的客户提供“客户资本伙伴”业务，而资产在1.5亿美元以上的客户可以享受“家庭办公室’’的服务。
三、体制牵洋从0中对国外私人银行典型企业的分析可以知道，私人银行必须涉及到多部门、多业务线之间的协作。
然而，我行由于私人银行业务刚刚起步，并未形成独立的私人银行部，而是隶属于个人零售部下的分部，缺乏独立的经营权和核算权。
我行对个人零售部属于分线管理，有着特定的考核指标，为了达成指标，个人零售部不得不全面铺幵，难以在私人银行方面专注一致，这使得私人银行业务无论在组织支持还是机制运行方面都困难重重，产品开发和推广处处受阻，客户资源共享不足，与外资银行那种纯粹的以“客户导向”的资源配置和市场布局而言，可以说差以千里。
从表3-1的农行ⅩⅩ分行SWOT矩阵中可以看出，充分利用我行在个人零售业务方面打下的客户基础以及服务平台对私人银行业务的开展提供了强大的支持，也成为私人银行业务方面的一个重大优势。
然而，我行私人银行业务的劣势也非常明显，拥有中资银行私人银行业务的通病，如果不能尽早解决，必然成为私人银行业务发展的重大阻碍。
在私人银行发展如火如荼的今天，外部的机遇和挑战并存，我行必须充分借鉴外资银行的优良传统和先进经验，扬长避短，探索出一条符合我行实际的、特色的私人银行发展路径。
4农行ⅩⅩ分行私人银行业务存在问题4.1私人银行的品牌知名度不高从2007年中国银行开设第一家私人银行营业点来说，距今也不过7年时间，在私人银行业发展的数百年历史长河中几乎可以忽略不计。
因此，私人银行在我国高净值人群中的普及度相对较低。
根据有关调査，有80%的银行客户不曾听说"私人银行”，而对新加入的私人银行客户来说，有30%的人表示加入之前并未听说过"私人银行”。
同样的情况也发生在我行的私人银行客户中。
根据我行一份2013年中旬的内部调查显示：
尽管已经成为私人银行客户，但仍有高达44.8%的人不了解“私人银行”（如图4-1所示）。
由此可见，对于私人银行的品牌建设，我行还有很多的工作需要投入。
4.2产品竞争力不足一、产品适应性差私人银行产品的差异性就在于它是根据客户的财富管理目的而研发的，每个人对财富的理解不同、对财富管理需求不同、对风险的偏好不同、对收益的预期不同，这些不同的态度孕育而生了差异化的私人银行产品。
可以看见，这种产品完全有别于传统的、以批发为主的个人零售业务。
据调查，顶尖的私人银行平均每周都会研发出一种新的产品，可见其对客户需求的理解相当透彻。
“西学中用”是我国面对西方先进思想和技术的传统态度，私人银行也不例夕卜。
这就造成了我行以及其他中资银行的私人银行产品处于模仿阶段，而当私人银行的组织机构、文化理念并为发展到相适应的水平的时候，这种模仿出来的产品往往已经跟不上市场变化，可以说在我国的适应性非常差，甚至是国外淘汰已久的产品。
当产品的研发不是基于客户需求的时候，客户只能对其被动接受，久而久之会引起客户的反感和拒绝。
二、产品同质化严重尽管私人银行现在处于白热化竞争的时期，但由于国内银行的基础薄弱，所谓的"私人银行产品”具有高度的趋同性和相似性，产品本身若无法实现差异化，那么就只能通过价格来吸引客户，而高净值人群看中的恰恰不是价格而是产品的个性化，这样本末倒置的产品模式直接影响了私人银行业务的;^展。
目前我行的私人银行产品可以分为专享信贷产品、安心得利定制产品、定期（30天、41天、60天、90天、180天、365天）高收益理财产品、私人银行委贷产品、私人银行股权投资优先获利专享产品、私人银行金销匙本利丰产品等几大系列。
然而，受到国内私人业务大环境的影响，这些系列的产品基本都是可复制的，造成产品结构单一和同质化局面。
三、产品体系功能缺失完善的私人银行产品体系涉及到投资、教育、退休、税务等等，与之搭配的服务包括咨询、评估、资产配置，通过客户不同的资产结构，为其搭配不同的产品和服务组合，最终实现客户"私人定制”的满足感。
然而，收到宏观政策和市场现状的种种约束，我行的私人银行业务以销售为主，在咨询、评估、资产管理方面几乎没有涉及，这就直接导致客户无法区分私人银行业务和其他高端客户业务的区别之处，产品体系和服务体系功能存在严重缺失。
综上可知，我行的私人银行产品仅仅停留在客户理财方面，基本上不具备资产配置的功能。
4.3专业化人才队伍匮乏一、人员配置严重不足根据业内标准，如果要对私人银行实行有效的管理，相关职位人员需要有特定比例。
一般是客户经理与客户的比为1:
80至1:
100，财富顾问与客户经理的比为1:
3至1:
5,客户经理与客户经理助理的比为1:
2至1:
3。
目前我行共有私人银行客户3461人，而全行从事私人银行业务的员工（含支行）中：
主管2人；财富顾问2人；客户经理14名；客户经理助理20名。
可见，无论哪种私人银行从业人员都在配置上存在严重不足，远远不能满足业务需求。
这也导致了我行私人银行客户是由各网点和私人银行客户经理共同维护，少有专职维护。
二、人员能力严重不足客户经理和财富顾问可以说是银行与客户之间的重要桥梁，他们的表现直接影响到私人银行业务的发展。
而国外对于这类人员有个专用的称呼——私人银行家。
可以说，如何选聘和培养一名优秀的私人银行家是国外顶尖私人银行的核心任务之一。
目前我行从事私人银行业务的客户经理和财富顾问一共16名，仅占全分行客户经理和财富顾问总数的0.12%。
由于我行私人银行业务才开办不久，此类人员均从其他业务模块调配过来，尽管他们具备扎实的银行理论知识，但关于证券、期货、保险、艺术品方面的知识知之甚少。
有人甚至用推销的方式来销售私人银行产品，这完全不能为高净值人群所接受。
三、后备人才存量匮乏首先从人员存量上来看，私人银行客户经理助理几乎是清一色的毕业不满三年的应届毕业生，他们在工作经验、人际交往、营销等方面有着明显的短板。
而一名优秀的客户经理，基本上同时具备进入法律、税务等多种领域的知识，年龄一般在35岁以上，具备超过10年的工作经验。
可见我行的私人银行后备人才断层明显，一旦客户经理团队发生动摇，基本上不用考虑内部选拔的问题。
其次从培训机制来看，私人银行业务本身的地位在我行中就不算太高，而其培训无论从成本上还是专业性上都有很髙的要求，完全无法建立系统的培训体系。
正是这两种原因，直接导致了我行私人银行业务的后备人才极度匮乏。
4.4私人银行客户管理不当一、客户结构不合理笔者对2013年7月至12月我行私人银行业务数据进行了分析。
截止2013年12月31日，我行私人银行客户3461人，根据资产规模值水平，将其分为成长客户资产规模（500-1000万元）、核心客户资产规模（1000-5000万元）和战略客户资产规模5000万元以上）三个层次。
图4-2给出了这三个层次的私人银行客户在“资产规模占比’’、“人均资产规模”和“人数占比”三个指标上，我行各层次客户水平与我行全国平均水平的对比情况。
从图4-2可以看出以下两点不合理：
第一，成长客户在三项指标下均远远低于农行全国水平，这意味着客户流失的风险较高。
第二，战略客户在两项指标上占比过高，特别是资产规模占比方面超过了农行全国水平的3倍，这说明我行的私人银行业务对战略客户的依赖程度较高，假设出现若千战略客户同时调款的情况，那么私人银行的业绩指标会出现剧烈的波动。
二、客户群体不稳定图4-3给出了我行2013年7-12月私人银行客户流动情况，包括新增客户数、流失客户数、升级客户数（从其他业务转为私人银行业务的客户）、被观察客户数四项指标。
从图中可以看出以下几点：
第一，尽管新增客户的人数能够保证私人银行客户的净增长，但其与流失客户人数差值呈现出缩小的趋势，在9月和12月几乎达到了进出平衡。
第二，每月升级为私人银行客户的客户持续稳定在一个较高的水平，这种长期保持稳定的状态恰恰说明我行内部的客户流转机制有待提升，私人银行客户作为“20%的人数提供80%的收入”的群体，银行内部应该有将其他业务客户向这部分客户转移的趋势。
第三，每月被观察的客户数也并未呈现下降趋势，这对私人银行客户保有率的考核是个严峻的考验，如果不及时采取措施维护客户关系，随着私人银行竞争态势的升级，我行私人银行客户的业务将受到剧烈的影响。
4.5风险控制能力有待提高金融业务的魅力在于其高风险高回报，可以让人们在一夜之间发家致富，也可以在一夜之间一无所有。
私人银行业务“专门针对高净值人群”这一基本特征就决定的其属于“高风险”的业务。
因而，如何控制私人银行的风险成为每个私人银行不可回避的问题，而是亟待解决的问题。
首先，我国在对私有财产保护方面的法律法规不完备，除了定性其“不可侵犯”之外，没有任何关于如何保护的条款，甚至对“私人财产”这个概念的界定都很模糊，其内涵和外延均不明朗。
尽管《民法通则》的第75条中提到了相关界定，但在实际应用中存在很大的问题。
在这样的背景下，很难保证私人银行客户提供其财产来源的合法性，加之涉及的金额非常巨大，因而私人银行业务有很大的风险沦为洗钱的温床。
其次，随着互联网的发展，我行拥有的客户信息越来越多，由于缺乏相关法律条款的保护，如若我行从业人员素质或觉悟不够，很容易造成客户信息的外泄。
第三，私人银行业务涉及到巨额资金的管理和流动，因此无论是普通的客户经理还是高端的私人银行家，在业务操作过程中都有违法违规的可能来满足自身的利益，无形中会给银行带来风险。
特别是在我行私人银行从业人员素质不高的前提下，此种风险尤为突出。
第四，私人银行客户往往具备独特的生活观和消费观，需求可能变化莫测，我行为了将所有产品做强做大，就必须不断地创新，然而，受到专业水平的限制，每一次创新都会冒着很大的风险。
5农行ⅩⅩ分行私人银行业务发展策略5.1建立农彳〒私人银行品牌5.1.1定位品牌内涵一、品牌内涵的定位步骤对品牌的理性因素做出展示。
ⅩⅩ银行在我国属于比较有规模的品牌，借助于现有ⅩⅩ银行的品牌效应，通过针对本行的私人银行部分的特点挖掘出来，通过数据和实例的展示，在特定服务目标人群的基础之上，通过合理因素的增加，进而使得本行的品牌效应得到加强，并且使得品牌的本质得到升华。
而所谓的合理因素，也就是理性因素，ⅩⅩ银行的私人银行部分主要由客户的详细划分、工作人员整体素质和文化水平等组成。
对品牌的感性因素做出展示。
对于一个比较有规模、有地位、有效应的品牌，绝不仅仅只是品牌外在的结构所能支撑起来的，而真正能让品牌形成一定地位的关键点还是在于品牌的内在感性因素，一个品牌的核心价值所在就是品牌的企业文化、社会责任感等等，这些才是一个顾客所看重的部分。
通过将品牌的核心建立起来的基础上，通过针对企业发展目标的制定，详细展示出感性因素和其对于企业的意义
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