兴业银行私人银行业务发展.docx
《兴业银行私人银行业务发展.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《兴业银行私人银行业务发展.docx（67页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
兴业银行私人银行业务发展
兴业银行私人银行业务发展
第3章兴业银行开展私人银行业务的可行性
3.2兴业银行的私人银行业务
3.2.1兴业银行公司简介
兴业银行成立于1988年8月，是经国务院、中国人民银行批准成立的首批股
份制商业银行之一，总行设在福建省福州市，2007年2月5HIH式在上海证券交
易所挂牌上市（股票代码：
601166），注册资本50亿元。
兴业银行主要业务经营范围包括：
吸收公众存款；发放短期、中期和长期贷
款；办理国内外结算；办理票据承兑与贴现；发行金融债券；代理发行、代理兑
付、承销政府债券；买卖政府债券、金融债券；办理金融机构衍生产品交易业务（与
股票和商品有关的衍生产品交易除外）；从事证券投资基金托管、全国社会保障基
金托管业务；从事同业拆借；买卖、代理买卖外汇；结汇、售汇业务；从事银行
卡业务；提供信用证服务及担保；代理收付款项；提供保管箱服务；经国务院银
行业监督管理机构批准的其他业务。
开业二十多年来，兴业银行始终坚持“为社会和客户创造价值、为企业和股东
创造价值、为员工创造价值”为核心的“真诚服务，共同兴业”的企业使命，坚持“理
性、创新、人本、共享”的核心价值观，坚持依法经营、稳健经营、文明经营的经
营方针，实施从严治行、专家办行、科技兴行、服务立行战略，发扬“务实、敬业、
创业、团队”的企业精神，秉承与客户“同发展、共成长”和“服务源自真诚”的经营
理念，致力于为客户提供全面、优质、高效的金融服务，努力建设具有兴业特色
的企业文化，全面提升内部管理水平，提高核心竞争力，推进各项业务健康发展。
3.2.2兴业零售高端客户业务现状
在2000年以前，兴业银行由于业务规模小、底子薄、基础建设相对滞后，零
售业务一直是块短板。
而随着近几年金融市场化、综合化的加剧，兴业银行管理
层意识到零售金融市场将持续快速的发展势头，尤其是按揭贷款、信用卡以及个
人理财等需求的快速增长，将为商业银行业务转型和收入结构优化提供机遇与挑
战。
兴业银行行长李仁杰曾表示，只有成为优秀的零售银行，才能成为一家真正
优秀的商业银行。
在2005年全行零售业务工作会议上，兴业银行管理层确定了大
力推进零售业务组织架构改革的基本思路。
在这一思路指导下，兴业银行随后按
照事业部制方向组建总行零售业务管理总部，同时规范、完善分行零售业务组织
机构设置，在全行构建起比较统一、健全的零售业务营销服务体系，并在8家分
行进行了零售事业部改革试点。
此后不久，总行零售业务管理体系又与分行零售
业务营销服务体系对接，向事业部制垂直经营管理又迈进了一步。
经过4年多的努力，目前兴业银行零售业务体系已基本建起了专业化的运作
架构。
这种构架有效地支撑了兴业银行零售业务的迅猛发展，在全行贷款余额大
幅增长的同时，该行零售贷款占全行贷款余额的比重从2005年末时的不到7%，
迅速提升到2007年末的近33%，初步完成了原先制定的30-40%的目标，也积累
起了相当数量的客户。
从2008年起，兴业零售业务的发展进入新的阶段，即依靠
之前所积累的客户优先发展负债业务和中间业务，而资产业务则会由快速增长转
向稳步增长和成果巩固。
而兴业银行零售业务体系的不断完善，为兴业带来了广
泛的高端客户基础。
例如，截止2006年末，在兴业资产超过500万元的客户有
933人，资产总额达87.9亿元，占其全部零售客户数量的0.01%，占全部零售客
户资产总额的13.02%，规模相当可观②（如图4-1）。
另外，2006年兴业円均资产
达到500万元的零售客户达386人（图4-2显示了这些高端客户的实际投资情况），
他们则形成了兴业长期、稳定、基本的零售高端客户群。
再者，这些高端客户主
要集中在30-60岁这一年龄段；其中40-50岁人数最多（如图4-3），这部分人基
本处于事业发展的黄金阶段，既如新事物有较强的需求，又具备较强的风险抵御
能力。
在2006年全年，兴业单F1最高资产达到或超过500万元的零售客户达2816
人。
2006年，兴业银行在上海设立零售银行管理总部。
在其首次积分抽奖活动中，
该上海零售银行管理总部总经理表示，兴业银行设立零售银行管理总部只是一个
过渡期，未来的发展方向是建立起零售业务事业部制体制。
所谓“事业部制”，是
指在一个企业内对具有独立产品市场、独立责任和利益的部门实行分权管理的一
种组织形式。
零售总裁表示，建立这种体制是要有效地整合资源，并以产品线为
主、以客户为中心、以市场为导向来整合配置资源，包括人力资源、财务资源以
及各项渠道资源，以发挥资源的最大优势。
他同时指出兴业银行在零售业务的发
展方向和产品功能上，将重点是以按揭贷款为主，以信用卡、自然人生理财卡、
财富管理作为旗舰产品，争取在这些领域取得突破。
我们认为，零售业务发展模式的转变一定程度上反映了公司总体经营思路的
转变。
在流动性幵始趋紧以及经济形势更为复杂的环境下，兴业银行原来先资产
后负债的发展模式开始逐渐转向先负债后资产的模式。
在追求盈利的同时保持稳
健和持续增长成为总的指导思路。
例如，尽管看好房地产市场的长期发展，但公
司对短期房地产市场的变化比较谨慎。
房地产开发贷款上，公司己经开始进行规
模控制并将相关贷款的审批权逐步上收。
客户选择上主要选择排名靠前、有品牌
的开放商以及区域好、地段好、开发周期短的项目。
2009年房地产开发贷款的占
比为4.38%,较此前有很大下降，资产质量良好。
再有，作为前期零售业务的重
点，个人按揭贷款一直增长很快，占比也很高。
按发放时房价计算，贷款额和抵
押资产额的比例在0.65以下，而且主要侧重于中等户型房子的贷款，因此对房价
波动具有较好的抵御性，目前质量也保持良好。
未来，随着零售业务发展策略的
转变，个贷会趋向平稳发展，占比不会继续大幅上升。
此外，在贷款的区域选择
上，公司目前对价格高涨的一线城市采取静观其变的策略，主要进行一些结构性
调整，而在前期房价相对平稳的二三线城市则有计划推进。
最后，针对近期经营
状况波动较大的外贸型中小企业，兴业银行正在逐步压缩相关贷款，从两头在外、
规模较小、资金链紧张的企业逐步退出。
兴业银行的中小企业贷款占比较高，但
客户主要还是中型客户，对于规模较小的小型客户贷款不多，因此整体资产质量
不会受到太大影响。
零售业务的快速、平稳的发展为兴业银行私人银行的发展提
供强有力的经验和技术支持[46]。
3.2.3兴业银行开展私人银行业务的组织架构探析
在当前架构下，我国商业银行普遍存在的最大问题是，由于各自考核压力的
存在，将会导致零售业务部情愿肥水自留而不愿意配合私人银行部。
这也就说明
商业银行的考核非常重要，考核与奖金收入和晋升紧密联系,如果体制设置不好,考
核就难协调,就会影响业绩,部门之间就难免产生抵触。
鉴于此矛盾的特殊性，我
们建议兴业私人银行业务可采取试点阶段、成长阶段、成熟阶段的分阶段、逐步
推进的发展方式。
在试点阶段，兴业银行可成立筹办私人银行业务领导小组和工
作小组，引进境外顾问咨询团队，引进私人银行业务专业人才，组织相关培训和
考察活动，逐步搭建私人银行基本产品和服务框架，建立私人银行业务基本管理
体制和服务体系。
在成长阶段，进一步完善私人银行业务产品和服务体系，逐步
建立垂直化管理的私人银行管理体制和运作模式和完备的私人银行业务各项管理
制度和服务标准流程，全面致力于私人银行业务品牌的建设。
在成熟阶段，大力
拓展高端零售客户，使私人银行业务成为其新的利润增长点[47]。
2008年的金融危机，使投资者更加偏好低风险、资产保值性好的金融产品，
私人银行由于其先天的优势成为这些高端投资者的选择之一，为此，各大商业银
行纷纷出奇兵，争取这部分潜在客户，私人银行业务的经济愈发激烈。
我们认为“最
好的防守是进攻”，兴业银行应尽快成立一个由零售银行管理总部牵头的私人银行
业务筹建小组，全面启动该行私人银行业务条线的建立（如图4-4）。
具体来说：
在私人银行业务开展初期，从总部层面来看，可在零售银行管理总部财富管理部
下新设“私人银行处”，主要负责管理、规划并指导全行私人银行业务发展和私人
银行产品研发和服务体系建设，并通过管理会计，建立科学的私人银行业务利润
和绩效考核机制，逐步推动建立事业部制的私人银行业务条线；从分部层面来看，
可在广州、杭州、福州、北京和上海等家零售高端客户较多的分行，则在零售业
务部下新设“私人银行科”或“私人银行岗”，专职私人银行业务拓展和客户关系管
理；在其它分行，根据实际业务规模，配置私人银行高级客户经理，负责私人银
行客户关系管理和业务拓展。
也就是说，推进私人银行业务的发展，兴业银行需
要做好以下四个方面的工作：
一是在总分行两个层面建立起私人银行业务的管理
机构和拓展机构，为兴业私人银行业务发展提供组织保障；二是通过有竞争力的
薪酬，招聘一批高素质的私人银行业务人才，维护并进一步拓展兴业私人银行客
户群；三是进行新产品研发和完善高端客户服务体系，为私人银行业务发展提供
营销支持；四是以业务单元或事业部制形式，独立核算和营运私人银行业务部门，
为其事业部制改革提供样板。
总之，力图经过几年的业务发展，建立科学的利润
考核和分配机制，即：
以业务車元的形式，建立事业部制的私人银行部，实行独
立考核和营运（如图4.5）。
具体来说，就是在零售银行管理总部下设立“私人银行
部”，对全行私人银行业务实行垂直管理。
各分行可根据业务情况，逐步设立一级
部门“私人银行部”，与零售业务部平行。
3.2.4兴业银行私人银行业务的产品和服务探析
产品是企业发展的灵魂和基石，产品的实效对路决定企业的生死存亡。
分析
2006年兴业银行日均资产达500万元的零售客户的各类产品持有情况（见表4.1,
图4.2和图4.6），我们可以看到，兴业零售高端客户的资产主要为人民币存款
（83%），人民币理财、基金等风险资产占比较小。
客户资产配置的结构有很大的
调整余地。
相比较而言，兴业全部个人客户资产中（见图4-2），人民币存款占比
更低（62%），人民币理财产品比重更高（20%）。
同时这部分高端客户群体年龄
集中在30-60岁之间，其中以40-50岁年龄阶段的高端客户在主导地位（见图4-3）。
因此，切实分析研究这部分高端优质顾客的风险偏好，根据兴业自身的经营特点，
开发适合他们的投资组合，保有并吸引此类消费者，对兴业银行私人银行业务的
发展至关重要。
这是因为即使是最保守的预估，兴业银行若能有效开兴业发现有
的高端零售客户，其私人银行业务年增收也可近亿元。
此外，开展私人银行业务
后，若客户在兴业私人银行客户经理的建议和指导下改变原有的资产结构，转而
持有费率较高的非存款类产品，如国债、基金以及兴业未来专门为私人银行客户
提供的局毛利率的新产品，其私人银行业务的收入还可以进一■步改观。
私人银行产品的特点是个性化、非批量化。
我们认为，作为私人银行业务的
核心产品进行营销的产品应主要集中于几下三类：
一是具有固定收益的低风险理
财类产品，即：
为满足客户低风险投资的需要，兴业银行定向发行的、低风险、
固定收益的理财产品，如资产证券化；二是具有资产投资性质的养老、教育等资
产转移类的信托产品，即：
通过资产隔离的方式，开发出的养老、子女教育等资
产转移的信托产品；三是具有风险性质的股权投资和中小企业金融服务，g卩：
根
据客户需求，开发出的适合于私人投资的股权类投资品，以满足客户的投资需求，
协助客户的企业寻找融资和投资渠道，提供企业托管、并购、出售财务方案等中
小企业金融服务。
为突出服务的个性化、专业化和私密性，兴业银行私人银行业务推行还应实
行类似对公业务的服务方式，即实行“多对一”的服务。
其服务内容主要包括完整
的贵宾服务体系：
公务（机场、酒店等）、娱乐（高尔夫、音乐会、旅游、古玩名
酒鉴赏、马术等VIP联谊活动）、医疗、子女教育、房产置业、保险等。
再有，
兴业银行还应立足本行现有资源的基础上，通过外包和与其他银行的合作来完善
其服务体系。
此外，鉴于私人银行服务将是兴业银行最高端的零售金融服务。
考
虑到客户的安全、保密需求，兴业银行还应为私人银行客户提供独立的私密性很
强的服务空间，切实保证客户的基本需求得到满足。
3.3兴业银行开展私人银行业务的必要性
3.3.1我国个人财富和高净值资产客户不断増加
我国个人财富总量及高净值人群数已达相当规模，且在迅速增长，私人银行
业务发展空间庞大，正进入一个快速发展期。
根据招行和贝恩公司联合发布的
《2009中国私人财富报告》，至2008年底，我国个人总体持有的可投资资产规模
接近38万亿元人民币；高净值人群（可投资资产超过1000万元人民币）达到了
约30万人的规模，共持有达8.8万亿元人民币的可投资资产，人均持有可投资资
产约2900万元人民币，其中超高净值人群（可投资资产超过1亿元人民币）接近
1万人的规模，其个人财富总量达到1.4万亿元人民币。
报告预测今年我国内地
可投资资产在1000万元人民币以上的高净值人群将达到32万人，他们持有的可
投资资产规模将超过9万亿元人民币，他们中的50%集中在广东、上海、北京、
江苏和浙江。
美林-凯捷发布的《2008年全球财富报告》显示，2008年我国拥有
超过100万美元可支配资产的富裕人士己经达到49.8万人，为全球第五多富裕人
士的国家，且每年以10%?
20%的速度在增加。
另据2008年10月份波士顿咨询
公司公布年度财富报告《动荡时期的财富机会》，由于金融危机仍然在恐慌中蔓延，
今后5年（2008年?
2012年）全球管理资产额的年均复合增长率将从此前预期的
5%大幅下降到1%，至2012年达到115万亿美元的规模，而中国财富管理资产仍
将保持高达20.5%的年均复合增长率，至2012年将达到8.09万亿美元的总规模。
全球性金融服务业市场战略和风险管理咨询公司奥讳金融策略咨询（Mercer
OliverWyman）在其最近的一份研究报告中也预测，从2009年到2015年，在全球
个人金融资产的全部增加额中，中国将占到10%。
综合多个权威机构的调查和研
究报告可以断定，至少在未来10?
20年内，我国中产阶层的增长速度要远高于
GDP的增长速度，财富积累和产生富人的速度都将会是世界第一。
总之，基于现
有30万庞大的高净值人群基础及其快速的增长速度，我国私人银行业务发展空间
庞大，私人银行业务正进入一个快速发展期，这是一个毋庸置疑的大趋势。
3.3.2私人银行业务具有低风险和高盈利性
私人银行业务以其低风险、高盈利、业务联动性强等特点而将迅速成为我国
商业银行的一项战略性业务。
私人银行业务以高端客户为服务对象，是商业银行
当中层次最高的个人金融服务。
与其他银行业务相比，私人银行业务监管要求低。
巴塞尔协议将其列为风险权重低的表外业务，基本不占用或很少占用资本，信用
风险和市场风险低，盈利性高。
从国际情况看，自20世纪80年代以来，随着个
人财富的迅速积累，私人银行业务已成为国际商业银行发展最快、最赚钱的业务
之一。
据权威机构统计，过去几年里，全球私人银行业务利润率已达到商业银行
普通零售业务的10倍左右。
另据中央财经大学中国银行业研究中心的研究结果，
2004年?
2006年，美国私人银行业务的平均利润率高达35%，年均盈利增长
12%?
15%，在收入占比中，资产管理费占45%，经纪费占20%，净利息收入仅
占25%,同期欧洲私人银行业务平均利润率也达到30%，年均盈利增长率也达
12%?
15%，两个地区私人银行业务的盈利表现均远优于普通零售业务。
从国内
情况看，尽管国内商业银行开展私人银行业务时间比较短，前期投入又比较大，
短期内业务的盈利水平还达不到应有的水准，但是根据中国银行个人金融总部的
统计，目前中行2%零售客户的金融资产为个人银行业务创造了50%以上的利润；
交通银行私人银行管理中心的统计结果表明，交行5%的高端客户贡献了75%的
业务量；招商银行的数据显示，目前招行私人银行客户数为7000多人，私人银行
客户资产规模超过1400亿元，私人银行客户数在其客户总数里虽然只占0.016%，
但私人银行客户资产占比却接近16%。
这些数据均远超业界的“二八定律”，由此
可见私人银行业务的重要性。
此外，私人银行业务联动性强，可以有力地联动投
资银行、资金营运、企业金融和资产托管等业务的发展，同时可为银行带来可观
的咨询、投资管理、交易、托管、支付结算等方面的费用收入。
根据有关方面的
测算，早在2007年，国内商业银行（包括中资银行和外资银行）私人银行业务的
综合收益率即达20%。
总而言之，尽管目前国内商业银行私人银行业务因开展时
间短、前期投入大从而整体盈利状况不尽理想，但是随着中国私人银行业务空间
的快速扩展，未来私人银行业务以其风险低、盈利水平高、业务联动性强等特点
而将快速成为商业银行的一项战略性业务。
3.3.3高净值客户对量身定制的金融服务具有客观需求
我国高净值客户虽然资产庞大，但往往缺少时间去规划和管理自己的资产，
因此他们的大部分资产未被管理，而以低收益的存款等形式闲置着。
统计数据显
示，我国高达75%以上的个人财富尚未被规划和管理。
随着财务成熟度的提升，
高净值客户对量身定制的金融服务存在着客观需要，而以个性化、综合化为特征
的“管家式”的私人银行服务正好可以满足他们的需要，这从招商银行、中国银行
和澄打银行等中外资银行在多地私人银行开业的当天，就分别有近百名客户主动
找上门要求获得私人银行服务这一现象中可以看出。
同时，一个不可忽视的现象
是，全球金融危机让国内很多高净值客户在境外的资产出现不同程度的缩水，而
中国大陆是全球受金融危机影响最小、最安全的市场之一，这使得许多高净值客
户从规避风险角度出发，将资金撤回国内，存放到中资银行，要求中资银行把他
们的钱管理起来。
一言以蔽之，我国高净值客户对量身定制的金融服务具有客观
需求。
3.3.4提升兴业品牌形象和推动其战略转型
开展私人银行业务有助于兴业留住和维护高端客户，有利于提升兴业品牌形
象及推动战略转型。
当前国内四大国有商业银行中的中行、建行和工行以及股份
制商业银行中的交行、招行、中信和民生都已经幵展了私人银行业务，农行、光
大、浦发、深发展和广发行也在计划进军私人银行业，同时，美洲银行等外资银
行也将陆续进入我国的私人银行业，市场争夺高端客户的竞争将日益激烈。
如果
兴业未能及时介入私人银行业务，等所有条件都成熟了再去抢占，则不但会失去
先机，而且很可能会流失现有的高端客户。
开展私人银行业务有助于本行留住和
维护高端客户。
同时，由于私人银行属于最高层次的个人金融服务，一家银行推
出私人银行服务，显然有助于维护和提升其在客户尤其是高端客户心目中的品牌
形象，尤其是在目前我国大多数主要商业银行都已推出私人银行服务的情况下。
因此，幵展私人银行业务有利于维护和提升兴业在客户和市场中的品牌形象。
此
夕卜，发展私人银行业务可以提升兴业中间业务收入占比，减少兴业对传统利差收
入的依赖，因为在私人银行带来的各项收入中，非息收入是主要组成部分，因此
发展私人银行业务有助于推动本行战略转型。
3.3.5我国监管层支持和鼓励私人银行发展
在新的监管政策下，商业银行需要借助私人银行通道为高端客户提供有竞争
力的财富管理服务。
2009年，银监会业务创新监管协作部副主任尹龙在“中国私
人银行业圆桌论坛”上表示，私人银行业务是金融创新业务的一种表现，要在规范
的基础上积极鼓励、支持其发展，同时要先培育，在培育过程中去完善。
他表示，
由于我国私人银行业务刚刚起步，因此在监管方面，将遵守适度性、科学性、有
效性的原则。
目前不会考虑出台针对私人银行业务的具体规范措施，对于该项业
务的监管，仍适用于《个人理财业务管理办法》。
总的来看，放眼未来发展趋势，
积极鼓励、支持私人银行发展，培育市场将是监管层对私人银行业务监管的基本
原则。
同年7月，银监会颁布了《关于进一步规范商业银行个人理财业务投资管
理有关问题的通知》。
《通知》规定，理财资金不得投资于境内二级市场公开交易
的股票或与其相关的证券投资基金以及不得投资于未上市企业股权和上市公司非
公开发行或交易的股份，但对于具有相关投资经验、风险承受能力较强的高净值
客户，商业银行可以通过私人银行服务满足其投资需求，不受上述禁止条件的约
束。
这个规定意味着商业银行必须借助私人银行这个通道才能为高端客户提供完
整的、有竞争力的财富管理服务，因为二级市场股票、证券投资基金、未上市企
业股权和上市公司非公开发行或交揚的股份等这些高风险、高收益的理财标的都
是高端客户财富管理不可缺少的资产配置工具。
3.4兴业银行开展私人银行业务的可行性
3.4.1兴业银行已拥有一定规模的高净值客户
兴业零售银行业务尤其是个人理财业务已获得很大的发展，高净值客户积累
己具规模。
零售银行业务是私人银行业务发展的基础。
国际银行业实践表明，一
家商业银行只有首先在零售银行业务领域特别是在个人理财方面发展得比较充
分、成熟，才有条件和资质去发展私人银行业务。
私人银行的客户、产品、服务
以及网络实质上大都是来源于零售银行业务的。
近些年，兴业将零售银行业务和
财富管理业务作为全行业务的重点板块加以全力发展，零售业务尤其是个人理财
业务获得了很大的发展。
在兴业的可投资金融资产在800万元人民币以上的高净
值黑金客户已达到1369户，这为兴业开展私人银行业务提供了具规模的客户基
础。
3.4.2兴业银行具有完备的财富管理体系
目前兴业零售财富管理业务经营已经成体系，资金营运和同业业务在业界已
具比较优势，为私人银行业务的推出在体制机制和市场竞争上创造了条件。
当前
_兴业正在全面推进零售财富管理体系的建设，包括：
统一规范分行零售事业部内
设财富管理部和支行财富管理中心的职责定位、岗位设置和人员配置；建立分支
行财富管理部和财富管理中心达标验收制度，并对财富管理中心进行评级；建立
专业化、序列化的理财经理队伍；对贵宾客户进行专属管理，建立完善的贵宾理
财服务体系，包括打造高水平理财团队，为高端客户提供银行、证券、保险、信
托、期货、房地产投资及金融增值服务等众多领域的专业理财服务；调整完善全
行财富业务管理职责；建立全行统一的理财风险管理政策与准入标准；改进理财
产品创设和评审工作；建立全行统一的理财资产池，开发标准化的理财产品等。
这些措施尤其是贵宾理财服务体系建设，将为兴业开展私人银行业务进一步奠定
坚实的基础。
实际上，中行、工行和招行等银行的私人银行业务都是从各自的贵
宾理财服务即中银理财、理财金账户、“金葵花”理财等发展起來的，农行即将推
出的私人银行服务也是从其贵宾理财服务即金钢匙理财中心升级而來的[45]。
总
之，目前我国主要中资银行都已经或计划开展私人银行业务，表明业界已经对私
人银行业务的重要性和战略意义达成了共识，意味着业界对这一市场的争夺开始
进入全面竞争时代。
当前兴业开展私人银行业务既有必要性又有可行性。
第4章兴业银行发展私人银行业务的SWTO分析
4.2兴业银行发展私人银行业务的SWTO分析
4.2.1优势因素分析
1.广泛的客户基础
拥有众多的富裕人口是开展私人银行业务的客户基础[48]。
2008年中国个人总
体持有的可投资资产规模接近38万亿人民币，同比07年末增加约5%。
其中，
资本市场产品市值萎缩了50%左右；投资性房地产市场销量增速放缓，但总体市
场容量仍在不断扩大，加之房地产价格变化幅
升级会员 