银行私人银行业务发展策略.docx

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银行私人银行业务发展策略

ⅩⅩ银行私人银行业务发展策略

第2章ⅩⅩ银行私人银行业务现状分析

2．1ⅩⅩ银行私人银行目标客户概况

私人银行在西方已发展了数百年，而在中国内地，还是近几年的事情，尽管

面临诸多的挑战，但国内私人银行业务长势喜人。

30年的经济高速腾飞，社会经

济各方面都取得了辉煌的成绩，根据财富积累来源的不同，地域的不同，私人银

行的客户特性也有所不同。

私人银行业务是众多金融业务的综合体，在充分自由

的市场竞争中，国内的私人银行业务须迎合客户特征，最大的满足客户需求。

2．1．1私人银行发展的客户基础

目前，中国正值历史上罕见的发展时期，国内生产总值从2006年的21．6万

亿增加到47．1万亿（见图2．1），5年内完成翻番；城乡居民人民币储蓄存款年度

余额由2006年的11．7万亿增加到21．8万亿（见图2．2），5年内差不多翻番。

改

革开放30年，中国经济的高速腾飞带来了国家的日新月异以及居民财富的快速

增加，巨大的财富市场为私人银行业务的发展提供了无限机会与空间。

伴随着国

家“十二五”的开局，党的“十八大"报告指出：

“到2020年居民收入与国民生

产总值（GDP）翻番”，确立了全面建成小康社会的目标，对于2010．2020这十

年中国的发展以及财富管理市场，以商业银行为代表的金融机构有了更深的期待。

中国可投资资产回在百万元以上人数的16％年均增幅及跃居世界第二的国民

经济总量，已经从客观上给国内发展私人银行提供了财富管理的大盘基础。

从最

初的创业到巨额财富的积累，高净值人士的保值增值欲望不断增强，理财的市场

需求也迅速扩容，消费和投资的概念也在现代社会物质极度充裕的背景下酝酿形

成，个人财富管理乃至更高层次的私人银行业务需求也在这短短几年内迅速膨胀，

中国私人理财需求开始“井喷”。

根据中央财经大学中国银行业研究中心汇总权威

数据而组建的高净值人群测算模型，在过去五年，全国个人可投资资产总体规模

从2006年的36．1万亿元增长到了2010年底的86．7万亿，增长幅度为139．9％，

复合年均增长率为24．5％。

（参阅图2．3）

2．1．2财富的地域分布特征

2011年5月31日，波士顿战略咨询公司（BostonConsultingGroup）在纽约发

布报告指出，中国10％最富有的成年人占据41．4％的财富，这一比例在德国是

44％，英国是56％，法国是61％，美国则高达69．8％，瑞士更高达71．3％。

中国

经济经历高速发展过程中，财富的雪球效应日趋明显，体现为社会财富向人群集

2．2ⅩⅩ银行私人银行业务发展概况

私人银行业务具有资本消耗低、财务成本可控、价值客户提升显著等特点，

被誉为“财富管理皇冠上的明珠”，近年来成为同业在国内竞相开拓的新蓝海。

2007

年8月6日，在招行总行领导的正确决策下，正式推出私人银行服务，成为国内

最早开办私人银行业务的银行之一。

经过五年多的布局和建设，目前已在全国家

25个大中城市建立了27家私人银行中心，已基本覆盖了全国主要经济区域。

在

为客户提供专业的财富管理的基础上，ⅩⅩ银行进一步完善了礼遇遍布全球的多

项增值服务项目，让高端客户充分体验到“因您而变”的私人银行服务。

2．2．1ⅩⅩ银行私人银行业务规模简介

自成立以来，招行私人银行坚持专业水平与盈利能力同步提升的策略，经过

四年的业务探索和稳步发展，招行私人银行业务逐步迎来了利润快速提升的新阶

段。

根据招行总行计划财务部管理会计对其私人银行业务全成本口径的收入分析

最新结果，招行私人银行业务2011年上半年实现净利润3．44亿元，持卡私人银

行客户上半年创造营业净收入6．34亿元，预计年底净利润将突破7亿元，盈利水

平较去年大幅提升。

经过五年耕耘，私人银行业务实现了“专业品质”与“盈利

能力”的同步快速发展。

截止2011年6月末，招行私人银行客户数已达到14577

户，较成立初期时的达标客户增加了11l70户，增幅为328％；管理总资产达到

3151亿元，管理户均资产2000多万元人民币，私人银行客群和管理总资产连续四

年保持了35％以上的高速增长。

专业的投资顾问服务、开放的产品平台和完善的服务体系获得了同业、客户、

市场的一致肯定，招行私人银行先后荣获《欧洲货币》、《亚洲货币》、《金融时报》、

《财资》等权威媒体评选的“中国最佳私人银行”大奖，奠定了在国内同业的领

先地位。

2．2．2ⅩⅩ银行私人银行人才队伍发展情况

招行私人银行5年多来，坚持“助您家业常青，是我们的份内事”的服务理

念，近年业务取得了良好的发展，服务团队的专业能力也不断提升。

优秀的客户

经理与专家投资顾问组成的“1+N”服务团队遵循严谨的“螺旋提升四步工作法”，

为高资产客户提供专业的投资建议，在中国的银行业取得了良好的声誉。

招行总行有一整套完整的私人银行客户经理入职培训、投资顾问工作方法的

初阶和进阶培训、投资顾问跟班培训等培训体系，私人银行有效地打造了一支“内

秀气质、外练武功”的高级客户经理和投资顾问团队。

在全行的私人银行客户经

理中，取得金融理财师（AFP）资格的占75％，取得注册金融理财师（CFP）资

格的占比35％。

他们具备较强的财富管理专业能力，很好地掌握了与客户沟通的

能力，逐步得到了高端客户和专业机构的认可。

2．2．3ⅩⅩ银行私人银行的机构组织形式

目前，中资商业银行在发展私人银行业务组织架构的设计方面，一般为两种

模式，一种是事业部制模式，一种是地域式管理模式，事业部制式管理模式，是

将私人银行独立设立为总行下的一个豁门，他能独立的进行产品研发和对外提供

服务，具有市场营销、运营管理、内控审计、风险控制、计划财务、信息技术、

行政后勤、监察保卫等完善的内部组织体系，因为有独立的管理权根，这种模式

具有独产的战略发展规划、人员培养、市场开拓、独立核算的职责。

地域式管理

模式为在原有商业银行的体系架构内，成立私人银行部中前台销售中心，共享原

商业银行的中后台资源．

ⅩⅩ银行就属于地域式管理模式的代表，招行在“大零售”管理体制下，在

总行成立二级部门私人银行部，隶属于“大零售”的零售银行部，下设产品管理

室、投资顾问与市场研究室、业务支持室、营销管理室，定位为全行私人银行业

务的管理机构，负责全行私人银行业务经营管理制度的制定和完善，承担私人银

行业务的营销推动、产品研发推广和业务管理职责。

各分行设立前台销售服务中

心（私人银行中心），该部是分行零售银行部下辖二级部门，定位为分行私人银行

业务的管理机构，承担分行私人银行业务的营销推动、产品研发推广和业务管理

职责。

各分行私人银行中心直接向当地分行主管行长进行实线汇报，同时接受总行私人银行部的条线管理与业务支持。

ⅩⅩ银行选择地域式管理模式，是基于客户资源共享考虑的，私人银行客户

来来源于各支行网点，达到一定规模后，由分行私人银行中心进行集中管理，它

通过私人银行部门派专家去帮着支行一起把客户服务好，把利润做大，业绩两边

都有，利润分成实行支行与中心双算。

在前期探索中，由于仅仅是将高端客户进

行集中式管理，这种模式取得理想的效果。

但随着私人银行业务向更专业化方向

发展，关于ⅩⅩ银行私人银行组织架构变革的呼声也越来越高。

在后续的章节我

将会对组织架梅的变革进行详细的分析。

2．3ⅩⅩ银行私人银行业务竞争SWOT分析

ⅩⅩ银行成立25年，是我国境内第一家由企业法人执股的股份制商业银行，

拥有完善的产权制度和公司治理结构，组织架构清晰，分工明确。

从发展初期就

引进了较为前沿的管理理念及先进科学技术，相比同业而言形成了较为明显的优

势，同时也暴露规模不足、专业经验提升与业务快速发展难以相匹配的劣势，本

节主要研究国内商业银行在大力发展私人银行这项新兴业务的关键时刻，ⅩⅩ银

行应如何充分发挥自身优势，消除外部威胁，克服内在劣势与不足，从而把握好

市场机会取得又快又好的发展。

2．3．1ⅩⅩ银行私人银行业务的竞争优势

2004年，招行在国内同业中率先实施经营战略调整，加快发展零售业务、中

间业务和中小企业业务，逐步形成了有别于国内同业的业务结构与经营特色。

当

前，招行正迈入新的战略发展阶段。

为有效应对来自内外部经营环境的各种变化，

持续增强竞争优势，招行将在深入推进经营战略调整的基础上，全面实施以降低

资本消耗、提高贷款定价、控制财务成本、增加价值客户、确保风险可控为主要

目标的二次转型，着力推进经营方式向内涵集约型转变，真正走上集约化经营的

道路。

在多年实践运营中，招行拥有了一支高素质的专家型管理团队，招行这些

年来的飞速发展离不开管理团队的精心打造。

先进的管理观念和管理方式带来了

先进的风险管理水平、业务拓展能力与先进的科技水平。

在产品营销上，招行较

早引入现代市场营销理念，全面实施市场营销管理，以市场为导向、以客户为中

心营销管理模式。

（1）招行具有较好的品牌优势

品牌优势是指ⅩⅩ银行在金融行业的品牌影响力优势，由于拥有先进的集中

系统和以客户为中心的管理理念，ⅩⅩ银行的“一卡通”最早实现了全国通存通

兑，并逐步增添了电子银行、银证通、银基通、自助缴费等多种功能。

与之相应，

招行也树立起服务方便、技术先进、灵活新锐的市场形象，成为向四大国有银行

看齐的股份制商业银行。

2002年开始发行信用卡的ⅩⅩ银行，借助“一卡通”所

完成的优质客户沉淀，实现了快速的发展，在不断挖掘高价值客户的同时，用自

动还款、外币人民币还款、“联名卡”、等多种便利服务和营销手段保持了竞争优

势。

至今，ⅩⅩ银行信用卡业务无论从持卡量、使用量、消费贷款额都有着广阔、

持续的增长空同，已具备明显的领先优势。

另外，信用卡业务不仅为招行带来了

大量的利息收入以‘及中间业务收入，更为重要的是它对招行的品牌贡献巨大，每

一张信甩卡葳虹民扭商银行救一个移动广告，其优质服务和易甩性所带来的良好

口碑将是非常好盼品牌营销。

ⅩⅩ银行的经营有自己的特色，奉行“人才立行、科技兴行”的战略，立足于

市场和客户需求，利用国际互联网发展的契机，充分发挥全行统一电子化平台的

巨大优势，率先开发了一系列高技术的金融产品与服务，打造了“一卡通”、“一网

通”、“金葵花理财”、ⅩⅩ银行信用卡、“财富账户”等知名金融品牌，奠定了国内

金融科技领先型银行盼地位。

并因此连续数年蝉联世界权威金融媒体《亚洲银行

家》评选的“中国最佳零售银行”、“中国网上银行业务成就奖”，以及“最受尊敬的

雇主企业”等多项荣誉。

（2）招行具有优质的客群优势

零售存款比例大幅超越同类银行，虽低于四大国有银行，但客户层次明显高

于前者，优质的零售客户基础既为在招行提供了低成本的资金来源，更为未来零

售业务竞争提供了客户保障。

银行业中两类银行在零售银行业务中具备优势，第

一类是拥有网点优势的银行，由于零售业务客户多、分布广的特点，网点众多的四大国有银行在这方面具备了先天优势。

而股份制商业银行除交通银行网点相对

较多以外，其他的均与国有银行相差甚远，这也是股份制商业银行零售存款比例

一般都低于20％，有些甚至在1O％以下的根本原因；第二类是拥有品牌优势的银

行，与批发业务的企业客户相比，零售业务的个人客户在不同银行间的选择成本

和转换成本是非常低，因而要成为他们的首选并保持其持续的忠诚度，品牌的作

用就显得尤为重要，这其实和普通商品零售市场的情况是一致的。

ⅩⅩ银行正是通过不断的产品创新和一直坚持的优势服务，使ⅩⅩ银行在零

售业务品牌的建立上已经领先了一步，这也是招行能够脱颖而出，零售存款比例

接近40％，超越同类银行20个百分点，接近四大国有银行的重要原因，而单点

储蓄存款更是达到5．6亿，是工商银行的近3倍。

对未来零售业务竞