《卷烟商品营销员》之基本社交礼仪.docx

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《卷烟商品营销员》之基本社交礼仪

《卷烟商品营销员》之基本社交礼仪

发表时间：

2003-9-5

　　　　第二节基本社交礼仪

　　一、仪表、举止、谈吐礼仪

　　销售人员在与顾客交往时，第一印象十分重要。

第一印象在心理学上称作“最初印象”，是指人们初次对他人形成的印象，通俗地说，就是和他人初次见面进行几分钟谈话，对方在你身上所发觉的一切印象，包括仪表、礼节、言谈举止，对他人态度、表情，说话的声调、语调、姿态等诸多方面，人们依此对你的基本评价和看法。

第一印象一旦形成，便很难改变。

对销售人员来说，第一印象犹如生命一样重要，你给顾客的第一印象往往会决定交易的成败，顾客一旦对你产生好感，自然会对你和你推销的产品有了好感。

如何把握与顾客初次见面短暂的时机，创造一个良好的第一印象呢?

销售人员的仪表、举止、谈吐等方面的表现显得格外重要。

（一）仪表礼仪

　　销售人员在与顾客见面之初，对方首先看到的是你的仪表，如容貌和衣着。

销售人员能否受到顾客的尊重，赢到好感，能否得到顾客的承认和赞许，仪表起着重要的作用。

要给人一个良好的第一印象，就必须靠最基本的打扮来体现。

合体的服装、美的打扮可使男同志显得潇洒，女同志显得更加秀美。

在生活中，一个人的着装打扮会有意无意中在人们心里形成某种感觉和印象，可能是愉快的、羡慕的，也可能是厌恶的、鄙夷的。

因此，注意仪表形象不仅仅是个人的事，不能只自己觉得过的去就行了，而应该作为一种礼节来注意。

　　仪表不仅仅是销售人员外表形象的问题，也是一个内在涵养的表现问题。

良好的形象是外表得体与内涵丰富的统一。

当然，对销售人员来说，注意仪表决不是非要穿什么名贵衣物不可，不要刻意讲究，一般做到朴素、整洁、大方、自然即可。

销售人员的衣着打扮，第一要注意时代特点，体现时代精神；其次要注意个人的性格特点；第三，要符合自己的体形。

另外，头发也会给人很深的印象，头发要给人以清爽感，油头粉面容易给人厌恶感等等。

总之，外貌整洁、干净利落，会给人仪表堂堂、精神焕发的印象。

（二）举止礼仪

　　销售人员要树立良好的交际形象，必须讲究礼貌礼节，为此，就必须注意你的行为举止。

举止礼仪是自我心态的表现，一个人的外在举止可直接表明他的态度。

对销售人员的行为举止，要求做到彬彬有礼、落落大方，遵守一般的进退礼节，尽量避免各种不礼貌或不文明习惯。

　　（三）谈吐礼仪

　　作为一名销售人员，说话清楚流利是最起码的要求，而要成为一名合格而优秀的销售人员，必须要掌握一些基本的交谈原则和技巧，遵守谈吐的基本礼节。

在拜见顾客和其它一些交际场合中，销售人员与顾客交谈时态度要诚恳热情，措词要准确得体，语言要文雅谦恭，不要含糊其辞，吞吞吐吐，不信口开河，出言不逊，要注意倾听，要给顾客说话的机会，“说三分，听七分”，这些都是交谈的基本原则，具体体现在以下几个方面：

（1）说话声音要适当交谈时，音调要明朗，咬字要清楚，语言要有力，频率不要太快，尽量使用普通话与顾客交谈。

（2）与顾客交谈时，应双目注视对方，不要东张西望、左顾右盼谈话时可适当用些手势，但幅度不要太大，不要手舞足蹈，不要用手指人，更不能拉拉扯扯、拍拍打打。

　　（3）交际中要给对方说话机会在对方说话时，不要轻易打断或插话，应让对方把话说完。

如果要打断对方讲话，应先用商量的口气问一下：

“请等一等，我可以提个问题吗?

”，“请允许我插一句”这样避免对方产生你轻视他或对他不耐烦等误解。

　　（4）要注意对方的禁忌与顾客交谈，一般不要涉及疾病、死亡等不愉快的事情。

在喜庆场合，还要避免使用不吉祥的词语。

顾客若犯错误或有某种生理缺陷，言谈中要特别注意，以免伤其自尊心。

对方不愿谈的话题，不要究根问底，引起对方反感的问题应表示歉意，或立即转移话题。

　　另外，谈话对象超过三人时，应不时与在场人攀谈几句，不要只把注意力只集中到一、两个人身上，使其他人感到冷落。

交谈时要注意避免习惯性口头禅，以免使顾客感到反感。

交谈要口语化，使顾客感到亲切自然。

　　二、介绍、称呼、握手礼仪

　　与顾客初次相见，打完招呼后，介绍、称呼、握手就是最基本的交际礼仪了。

其基本礼仪要求如下：

（一）介绍礼仪

　　介绍是交际中常见的重要一环，介绍的礼节是通往交际大门的钥匙，是社交场合中相互了解的基本方式，包括居中为他人作介绍或相互之间的自我介绍。

　　为他人介绍时，有一个基本原则，即应该受到特别尊重的一方有了解的优先权。

因此，为他人介绍的先后顺序应当是：

先向身份高者介绍身份低者，先向年长者介绍年幼者，先向女士介绍男士。

介绍时，除女士和年长者外，一般应起立。

在宴会桌、会谈桌旁则不必起立，被介绍者可以微笑表示。

　　销售人员使用自我介绍的情况较多。

自我介绍一般包括姓名、职业、单位、籍贯、经历和年龄、特长和兴趣等内容。

销售人员与顾客初次见面，为使谈话很快进入正题，介绍前三项就足够了。

（二）称呼礼仪

　　销售人员在人际交往中，称呼上的礼节也要特别注意。

初次见面时，不明对方身份，可称“同志”，年龄较大的男同志可称“大伯”、“老大爷”、“老先生”，年龄较大的女同志可称“阿姨”，对中年女士可称“大姐”、“女士”，对青年女士则可称“小姐”，对男士称“先生”；对有职务、职称和学位的知识界人士，可以直接用职业名称来称呼，如“医生”、“老师”，也可以冠以姓，如“刘老师”、“王医生”。

在办公室中，一般不要与同事以绰号相称，这会给人一种散漫、随便的感觉，再要好的同事在办公室也不要以绰号相称。

　　（三）握手礼仪

　　握手是社交场合中运用最多的一种礼节。

销售人员与顾客初次见面，经过介绍后或介绍的同时，握手会拉近销售人员与顾客间的距离。

但握手是有讲究的，不加注意就会给顾客留下不懂礼貌的印象。

销售人员在与顾客握手时，要主动热情、自然大方、面带微笑，双目注视顾客，切不可斜视或低着头，可根据场合，一边握手，一边寒暄致意，如“您好”、“谢谢”、“再见”等等，对年长者和有身份的顾客，应双手握住对方的手，稍稍欠身，以表敬意。

　　握手有它的礼仪规范，一般情况下，握手要用右手，应由主人、年长者、身分地位高者、女性先伸手，握手时不能用力过猛，意思到即可，尤其对女性，当然过分松垮也是对对方的不尊重、轻视，不要长时间握住对方的手。

几个人同时握手时，注意不要交叉，应等别人握完手后再伸手。

不要戴着手套与人握手，这样是不礼貌的，握手前应脱下手套，当手有污渍时，应事先向对方声明示意并致歉意。

握手时必须是上下摆动，而不能左右摇动。

　　另外，在正规场合遇见身份高的领导人，应有礼貌的点头致意或表示欢迎，不要主动上前握手问候。

如遇到身份高的熟人，一般也不要径直握手问候，而要在对方应酬告一段落后，前去握手问候。

　　三、通信、电话、赴宴礼仪

（一）通信礼仪

　　在销售工作中，经常要使用信函，如利用信函约见顾客，用信件销售产品；生意成功，要向顾客写信致谢；对于顾客的责难，要写信进行解释；喜庆日子，向关系户发函祝贺等等。

写好这些信函，对于销售产品，维系感情起着很重要的作用。

信函不同于面对面交谈，只能通过文字来表达，顾客只能从信函的格式、内容以及文笔来了解销售人员及其产品，并做出判断。

所以，销售人员一定要注意推销信函礼仪，讲究信函的写法。

其基本要求是：

（1）书写要规范、整洁信函格式一般为：

①称呼；②问候语；③正文；④结束语；⑤署名及发函日期。

信函书写礼仪要讲究一些，信面要整齐、干净。

（2）态度要诚恳、热情销售人员用认真、热情、负责的态度写信，才能通过字里行间，给顾客留下好印象，一篇好的推销信函，除了要传达一定的信息外，还要融进和蔼的微笑，增加感染力，给顾客精神上的快慰。

　　（3）文字要简练、得体推销信函不同于一般公文，它要做到文情并茂，但也不能像私信那样信笔挥洒，过于冗长，不能滥用华丽词藻，否则会使顾客感到不耐烦，并有办事不实在的印象。

　　（4）内容要真实准确用信函推销产品，所介绍产品的名称、规格、用途、用法、维修等，要与实际情况一致。

不然顾客购买以后，就会产生一种受骗感觉，以后再也不敢买你的产品了。

另外，对产品的价格、供货时间、地点、付款方式的表达，也要准确、清楚，否则就可能产生不必要的误解和争议。

（二）电话礼仪

　　1．电话预约的基本要领

　　销售人员在访问顾客之前用电话预约，是有礼貌的表现，而且，通过电话事先预约，可以使访问更加有效率。

　　电话预约的要领是：

（1）力求谈话简洁，抓住要点；

（2）考虑到交谈对方的立场；

　　（3）使对方感到有被尊重、重视的感觉；

　　（4）没有强迫对方的意思。

　　成功的电话预约，不仅可以使对方对你产生好感，也便于推销工作的进一步进行。

　　2．打电话、接电话的基本礼仪

　　具体要求如下：

（1）电话的开头语直接影响顾客对你的态度、看法。

通电话时要注意使用礼貌用词，如“您好”、“请”、“谢谢”、“麻烦您”等等。

打电话时，姿势要端正，说话态度要和蔼，语言要清晰，既不装腔作势，也不娇声娇气。

这样说出的话哪怕只是简单的问候，也会给对方留下好印象。

（2）电话铃响两遍就接，不要拖时间。

拿起听筒问“您好”。

如果电话铃响过两遍后，拿起听筒要向对方说：

“对不起，让您久等了”，这是礼貌的表示，可消除久等心情的不快。

如果电话内容比较重要，应做好电话记录，包括单位名称、来电话人姓名、谈话内容、通话日期、时间和对方电话号码等。

　　（3）挂电话前的礼貌也不应忽视。

挂电话前，向对方说声：

“请您多多指教”、“抱歉，在百忙中打扰您”等等，会给对方留下好印象。

　　（4）要客气地对待听筒。

接完电话后，要确定对方已经挂上电话，再轻轻放下话筒，如果在最后致意还没说完，或接到不是自己的电话，便将话筒“砰”地挂上或扔在桌上，会给对方留下极坏的印象。

　　（5）打、接电话时，如果对方没有离开，不要和他人谈笑，也不要用手捂住听筒与他人谈话，如果不得已，要向对方道歉，请其稍候，或者过一会儿再与对方通电话。

　　（6）打电话时，应礼貌地询问：

“现在说话方便吗?

”，要考虑对方的时间。

一般往家中打电话，以晚餐以后或体息日下午为好，往办公室打电话，以上午十点左右或下午上班以后为好，因为这些时间比较空闲，适宜谈生意。

　　（7）要学会配合别人谈话。

我们接电话时为了表示认真听对方说话，应不断地说：

“是，是”、“好，好吧”等，一定要用得恰到好处，否则会适得其反。

要根据对方的身份、年龄、场合等具体情况，应付方式各异。

　　（8）对方要找的人不在时，不要随便传话以免不必要的麻烦，如必要，可记下其电话、姓名，以回电话。

　　（9）在办公室里接私人电话时，尽量缩短时间，以免影响其他人工作。

　　（三）赴宴礼仪

　　销售人员在销售工作中，难免与顾客有相互宴请等必要应酬，无论是应邀赴宴，还是招待宴请顾客，都要注意相应礼仪，体现出你的修养和风度。

　　1．出席宴请的礼节

　　销售人员如接到必须赴约的宴会邀请，应尽早答复对方，以便主人安排。

　　销售人员到达宴请地点后，应主动前住主人迎宾处，向主人问好，按西方习惯，可向主人赠送花束。

入座之前，先了解自己的桌位、座位。

如邻座是年长者或妇女，应主动为其拉开椅子，协助他们先坐下。

邻座如不相识，可先作自我介绍。

应热情有礼与同桌的人交谈。

不应只同熟人或一两个人说话。

　　销售人员在致祝酒辞时，一般是主人和主宾先碰杯。

身份低或年轻者与身份高年长者碰杯时，应稍欠身点头，杯沿比对方杯沿略各低则表示尊敬。

在主人与主宾致祝酒辞时，应暂停进餐，停止交谈，注意倾听，不应借此机会抽烟。

　　销售人员应待主人招呼后、才开始进餐。

进餐时要文雅，应闭嘴咀嚼，不发出响声。

食物太热时，应待稍凉后再吃，切勿用嘴吹。

鱼刺、骨头、菜渣不要直接外吐，可用餐巾遮口。

无论是主人还是陪客均应如此。

　　销售人员在喝茶或者咖啡时，一般应右手拿杯把，左手端盛杯的小碟。

茶几或桌上备的小勺，一般是用来放糖搅拌用的，切勿用它来喝茶或者咖啡。

一般吃水果