白酒市场营销方案一.docx
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白酒市场营销方案一
白酒市场营销方案一：
夯实基础，抓好网建工作
网建工作是提高产品市场占有率、提升产品展示率、进而增进产品销售量的重要保障，也是开展市场促销活动的重要前提之一。
一、市场调查：
1.1地理位置、人口状况、经济状况、本地政府有关政策、人均消费水平、消费适应；
1.2人文环境：
市场购买力，高级和超高级白酒消费适应，3A店和高级酒店、餐厅的数量、名称、位置散布、联系人、目标消费群的文化素养等；
1.3经销商的大体情形：
公司概况、营销理念、资金实力、人员结构、网络散布、主销白酒品牌及销售情形、经销商对它的满意度，经销商的个人资料等；
1.4调研市场渠道有：
特殊渠道、商超、餐饮、名烟名酒店、窗口渠道；
1.5费用调查：
目标市场的终端进场费、促销费等；
1.6其它：
本地市场个性化的情形（专门是最省费用且有效的白酒市场营销方案）。
二、在取得完善的市场信息和资料的基础上，各地市场按照提交的《市场调查报告》的各项数据，明确网建指标，并分解到季度及月度，以此作为各市场人员的工作任务和考核指标。
在开始进行网建工作时，各市场要按照本地市场营销方案的网建指标填制时刻推动表，并严格依照推动表的时刻分阶段完成。
3、网建方式：
3.1针对传统经销商：
要借用其原有网络资源，有选择性地推动。
3.2针对非传统性经销商：
利用其优越的社会资源和网络资源（如充分利用本地卫生、消防等职能部门负责人去介绍等）进行网建工作。
3.3针对介于传统与非传统的经销商：
利用3.一、3.2二种方式组合的方式开展网建。
3.4目标任务要按照市场的实际情形依照产品的品种不同有不同性的制订。
4、网建步骤：
4.1城市领导对营销主管、客户主任进行业务技术的培训，包括：
如何与客户进行联系，沟通技能；如何向客户介绍产品，如何进行客情保护，区域地图的计划、造访线路编制、如何组织进行按期回访等；
4.2将本地市场划分成若干片区，每一个片区由一名营销人员管理，并随机抽样检查营销人员的网点建设状况；
4.3城市领导应阶段性的制定网建人员的网建目标和计划，网建人员应按网建目标与计划推动，当期没有完成的，应及时向城市领导报告原因和下一步应采取的办法，网建工作中应注意终端陈列工作，形成回访制度，成立客户档案。
要求营销人员将各网点以表格的形式记录，将客户名称、地址、联系方式、联系人、铺货规格及数量等如实上报，形成一个便于管理的数据库；
4.4成立营销主管固定的造访制度，每日制定造访线路，对终端实行不同的造访频率，在彼此沟通的基础上提高终端销售人员的推销踊跃性。
五、价钱策略：
对不同的通路渠道，设定不同的价钱，要求各市场严格执行公司的价钱体系。
六、城市领导应协助经销商成立特供渠道队伍，主要负责特供渠道的建设工作（如军队、企事业单位等的集体购买）。
网点与渠道建设的目标是在最短的时刻内，用最高的工作效率，协助经销商迅速覆盖区域目标餐饮渠道、商超渠道、批发渠道、零售渠道、特供渠道。
白酒市场营销方案注意事项：
对经销商和渠道商，咱们需要做
1）提供细致周到的管理和售后服务；
2）提供完整系统的企划白酒市场营销方案和专家服务，提供系统的营销培训；
3）提供终端管理解决白酒市场营销方案和助销；
4）提供最接近消费者的销售模式和促销方式；
5）推行个性化服务；
6）阶段性壮大的促销支持；
7）完整的客户管理模式和庞大的客户资料库；
8）推行密集分销，协助经销商直接掌控终端；
9）快速的渠道反馈和反映。
白酒市场营销方案二：
锁定目标消费群，全力培育消费领袖
一、锁定目标消费群的方式：
1.1通过经销商的社会关系，锁定目标消费群；
1.2通过各类公关活动，锁定目标消费群；
1.3通过与移动、联通VIP服务部（大客户部）的客户领导合作，寻觅、锁定目标消费群（钻石卡、金卡、银卡用户）；
1.4通过与餐饮终端合作，以酒店名义邀请其客人到酒店消费，费用可与酒店协商承担，以此来锁定目标消费群；
1.5营销人员须按时填写各类表单上报营销部成立目标消费群数据库，通过对数据库的分析来锁定消费领袖。
二、对消费领袖的培育
2.1邀请其免费参加本地的俱乐部活动，如送健身卡、高尔夫打折卡等；
2.2邀请其参加由“XXX”举行的各类活动；
2.3送其“XXX”的镀金眼睛标志；
2.4在其生日或其它喜庆的日子送鲜花；
2.5在其子女升学考试时，送祝愿语；在升学后，登门祝贺，送“XXX”系列酒等。
白酒市场营销方案三：
做好终端展示等工作，营造五粮神特有的文化气氛
一、终端展示场所的界定：
品名
终端展示场所
XXX11
系列
国际性大卖场，超奢华餐饮店，城市豪宅、别墅区，
五星级酒店
XXX111
系列
大型商超，餐饮旗舰店，城市高级写字楼，
商超男人精品店（楼层）电梯口
XXX1111
系列
A、B类商超，A、B类餐饮店，电梯公寓，五粮液专卖店
二、终端展示系统的创意。
2.一、以“超越权贵”为主题，创意上既要高度又要独树一帜：
2.二、以“超越神韵”为主题：
2.2.1选择中国传统神像与西方古代神像的结合；
2.2.2选择世界各民族不同的眼睛组合在一路，中间可突出五粮神的眼睛标志，表达深邃高远的眼神；
2.2.3选择中国古代的神像和五粮神的神韵相结合。
2.3、216以“超越成功”为主题：
2.3.1选择山峰与阶梯的结合，男人尽力向上爬，女人在下面扶梯，成功男人背后离不开的女人，男人有了“她”高处也能胜寒的创意。
2.3.2男人的裸背人体彩绘，上面绘作女人。
广告语：
后方有援最完美，成功背后是女人
3、终端场所的物料展示。
3.一、219主要表现展柜、实物陈列、X展架、壁画为主。
3.二、218主要表现实物陈列、灯箱、离子展架、镜框画、木刻、酒店VIP包房、液晶显示、天坛礼物酒。
3.3、216重要表现实物陈列、灯箱、宣传资料、促销礼物、液晶显示、店招。
3.4、专卖店、专卖柜。
4、狠抓终端建设，踢好临门一脚。
4.1终端建设工作细节：
4.1.1争取最好的陈列点，终端建设的第一步是终端陈列展示。
4.1.2狠抓终端理货
相对来讲，理货是终端建设中的薄弱环节，可是由于品牌竞争对于终端生动化的要求，理货是衡量一个白酒品牌表现是不是活跃的一个依据。
因此，终端建设上应该狠抓终端理货环节，保护好品牌的终端表现。
白酒市场营销方案具体战术：
一、应随时注意检查XXX的出样情形，并注意维持终端产品的整洁有序；
二、对需要系统陈列的产品，应留出些间隙，以便消费者拿取和给人销售情形较好的感觉，以激发“蜂群”般的消费效应；
3、在大卖场、大商场、酒店等，要争取在旺季保证位置的更新和生动化、系统化陈列，以避免陈腐呆板，而给人线人一新的感觉。
增加、刺激消费；
4、节假日充分利用终端生动化活动，来活跃品牌表现，营造良好的销售气氛；
五、增强理货人员或负有理货责任的销售人员、客户领导等进行理货知识的培训，要他们熟悉到理货的重要性，增强弄好卖场、酒店关系，进行竞品调查与消费动态调查，及时进行补货等信息反馈，及时进行补货。
六、制订理货人员或负有理货责任的销售人员量化终端卖场、酒店回访及理货指标，并以相关鼓励及制约机制进行考核；
4.1.3终端宣传
目前白酒的终端竞争，最直接的表现就是不断升级的开瓶费、促销费、进场费等等。
这种近乎残酷、血淋淋的价钱竞争直接致使白酒终端竞争环境的恶化。
在商场、超市，彼此覆盖的海报、各式灯箱、店招、水牌、台卡、独特货架等终端宣传物的竞争也日趋激烈。
可是，咱们发觉，许多宣传却多数成了为宣传而宣传的摆设品，并无和销售真正的互动起来。
白酒市场营销方案完全改变这种方式的具体战术是：
一、终端宣传、客户领导应与消费者形成真正的互动沟通。
利用终端宣传物、促销品和一系列针对消费者日常关注的热点问题的主题促销活动，吸引消费者的眼球，同意消费者的参与，感动消费者的心灵--而不是简单地在终端买一送一等活动。
二、作好终端生动化工作。
终端生动化的要求
A产品陈列排面数必需多于或至少等于主要竞争对手的排面
B产品的标贴必需正面朝外。
C旧货在前，新货在后。
D品牌采用垂直陈列（即同一品牌按包装上轻下重排成直列）。
E包装采用水平陈列（即同一品牌按规格、色泽或性能不同排成横排）。
F产品集中放在市场第一品牌隔壁。
G维持产品整洁。
F价钱标签夺目、整洁。
H如有促销活动，必需突出促销的产品。
白酒市场营销方案产品的陈列原则：
原则1：
“获取持久性陈列位置”
当一个消费者到商店购买需要的商品时，他一般会到上次拿到的熟悉的地方去找，所以，咱们要保证咱们的产品有固定的陈列位置和陈列面，或说服售点，提供固定的货架，或咱们在造访中动手把产品陈列在同一名置。
原则2：
“陈列在高流通区域”
前面所言，消费者购买相当部份属冲动性的，因此产品尽可能陈列在消费者最常驻足最容易拿到的地方，争取与更多消费者的接触机缘，对于终端售点而言，最佳的陈列位置有以下几个：
a、收银台隔壁：
真正的消费行为在这时里产生，也是顾客最常接触的地方。
b、通道的两个止境：
是购买者在商店中通过的最多和最容易看到的地方，尤其是朝着出口的止境。
c、端架：
货架两头的端架也是购买者高流动的位置，尤其是朝向店门的端架。
d、柜台上面：
对于传统的非开放性的店铺，产品应陈列在店员常常站立而且伸手可及的柜台上面。
e、橱窗：
在展示橱窗里陈列产品，有相当好的宣传，提示作用。
具体终端售点的最佳陈列点，取决于售点的实际状况，因此，销售人员在造访进程中应认真了解情形，实地感常一下售点的购买顺序和人员走动线路，肯定并争取最佳的产品陈列位置。
从一个平面货架来讲，顾客注意力的排序是：
100分106分104分101分98分
顾客走动方向→→→
原则3：
“集中陈列，争取排面”
把咱们各类类型的产品集中摆放，既能挤占排面，又能达到最佳的影响力和最强的视觉冲击力。
原则4：
“陈列于最容易看到和拿到的位置”
看得见：
依照人们的规模适应，与眼睛攀高的位置是最容易看到的，太高或太低会增加视觉困难，因此，产品最好陈列于离地面1.3-1.8米高，或放于柜台或货架上。
拿取得：
依照日常生活适应，一般站立着伸手可及的地方是便于触摸的，因此咱们的产品陈列高度也应该放置在离地1-2米之间，要哈腰或掂起脚来，对接触消费者是不利的。
取放易：
消费者一般会货比三家的，若是产品摆放不易拿取，就丧失了被购买的机缘。
陈列必需做到在拿取时不会由于不小心而造成整体的陈列混乱。
好的陈列位置能够这么说：
伸手可及、哈腰可取。
原则5：
“争取尽可能大的货架空间”
不仅要确保有足够的货架空间，而且要保证每一个规格品种有足够的陈列点、挤压竞争产品的陈列排面，在货架上显示气势，从而提升视觉冲击力和吸引力。
原则6：
“充分利用终端用品、广告宣传品，营造浓郁的销售气氛”
售点气氛对冲动型购买者而言，是起决定作用的，对于理性消费者也能起到专门好的吸引、提示和刺激作用。
因此，灯箱、海报、单张、吊旗、横幅等助销用品必需与陈列相结合，使消费者一进店门使能感觉到五粮神的气氛和气势。
原则7：
“争取店员的支持与合作”
仅仅
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