促销方式的五种形式.docx

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促销方式的五种形式

促销方式的五种形式

1、人员促销：

人员促销是经过销售员口头宣传，说服顾客，实现商品销售的一种直接促销方式。

人员促销的特点是销售员与顾客能进行双向沟通，其促销收效与促销人员的销售技巧亲近相关。

关于推行开架销售的商场来说店员一般不用主动地进行人员促销，这样做反而会影响顾客的自主选购。

但是店员也必定向顾客供应必要的帮助和指导，并合适地与顾客进行友好的讲话，即要求店员以服务与沟通为手段来达到促销的目的。

　　2、广告促销：

广告促销是运用各样广告媒体向花销者传达花销信息以促进销售的一种直接促销方式。

广告促销的特点：

企业一方面向花销者传达信息，属单向沟通，所以称之为“拉的”策略。

广告媒体有：

电视、电台、报纸、杂志；招牌；看板；路牌；招贴；交通工具；灯光；橱窗；包装；店内POP；口头宣传或店内广播；演示；可视幕墙；电脑网络；红布条；宣传单；海报；DM等。

　　规模较大的连锁商场能够考虑采用四大广告媒体，但对规模较小的连锁商场来说最常用的广告媒体是：

宣传单、招牌、看板、灯光、海报、红布条等。

以促销主题来划分：

　　①开业促销常用的媒体是：

报纸、宣传单、电台、交通工具、户外红布条、海报、POP、店内广播、新闻稿

　　②年庆促销常用的媒体是：

报纸、宣传单、DM、海报、红布条、POP、店内广播

　　③例行性促销常用的媒体是：

宣传单、DM、海报、红布条、店内广播

　　④竞争性促销所用媒体与例行性促销相同。

　　3、销售促进，也称营业推行。

　　是一种直接用利益来刺激花销需求的辅助性、临时性的促销方式。

　　特点：

见效快但运用不当也会产生负效应，会使顾客思疑商质量量、价格的真实性，贬低商品的身价。

　　销售促进是商场最重要的促销方式，其详尽的方法多种多样，但无论选择何种方法都应试虑以下四个问题：

　　①刺激的规模：

即确立促销估计，并估计该促销估计应有多少新增的销售量来填充才能保本；

　　②参加者的条件：

即确立享受促销优惠的对象，如只对送回瓶盖的顾客赠以奖品；

　　③促销信息的流传路子：

即如何将促销信息传达到促销对象，如放在包装内，在商场里或店外发散，邮寄或附在广告媒体上；

　　④促销时间：

即不能够很短也不能够太长。

　　4、公共关系促销：

　　公共关系促销是经过商场的公共关系活动使商场与社会各界成立优异的理解、友谊和支持关系，从而以其有名度、美誉度来带动商品销售的一种间接促销方式。

特点是：

商场与社会成立双向沟通，并侧重卖场的长远利益。

　　主要方法是：

　　①利用各样流传媒体和流传方式（如人际流传和大众流传），扩大其有名度，让社会认识商场。

　　②张开联谊、庆典及咨询活动，加强与社会各界的联系

　　③积极参加社会公益事业及其他社会活动，为卖场创立优异的社会环境，获取社会的赞叹。

　　④培养教育职工塑造优异的自己形象，成立企业与职工之间的优异的感情。

　　5、企业形象促销：

　　企业形象促销是利用企业所确立的、经社会公众认识和议论的理念系统、视觉系统和行为系统来促进商品销售的一种间接促销方式。

特

点与公共关系促销周边似，这两种促销方式经常是融为一体的。

其目的是：

成立企业的差异优势，特别侧重文化价值。

对连锁商场来说，企业形象的标准化更拥有特其他意义，如大大节约设计花销，让顾客享受标准化的服务，加强顾客对企业的信心等。

北京8大商场圣诞、元旦促销方式

　　圣诞、元旦三番五次，又一轮年关花销旺季抵达，几乎所有商场都挂出“全场×折起”或“买×返×”的海报。

近段时间，针对商家的返券促销活动，商场内出现了代购人群。

“代购无法退货”、“冻结代购人的账户”……北京部分商场做出还击的同时，北京市消协也于19日发出停止返券促销的呼吁。

　　北京市消协明确表示，反对代购交易商品不“三包”，并指出，享受“三包”和代购交易没有必然联系，商场冻结反券卡账户涉嫌单方违约，并由此呼吁商家停止返券促销，推行明折明扣。

只有把返券变成打折，才能完整截止“黄牛”代购搅乱序次。

　　12月23日，记者对全市8家大型综合商场的节日促销方法进行了检查。

　　1、商场：

中友百货促销方式：

返券刚结束，现推行明折明扣

　　促销方式视季节而定

　　中友百货表示会考虑消协呼吁，但不打算放弃返券

　　23日下午2时，西单中友外墙上，贴满了醒目的“全场4.8折起”促销海报。

走进商场，一楼鞋帽箱包柜台宽泛打出“4.8-6.8”折口号，向来不参加商场促销活动的珠宝柜台也挂起“4.5折”标志。

　　据西单中友百货企划部主管梁丽娜介绍，明折明扣是该店每年年关采用很多的促销方式，方才谢幕的中友购物节已经大量返券，所以圣诞促销就改用打折的方式。

“采用何种促销方式要视季节而定，现在是季末，各商户都在出清冬装存货，所以能接受较低的折扣幅度。

新装上市时，厂商一般只愿意打8-9折，那时候就比较合适采用返券的方法促销。

”梁丽娜称，“商场对促销方式做过测算，两种方式的让利额度都差不多。

”

　　梁丽娜称，她未听闻北京市消协呼吁商场停止返券一事。

但她表示，商场会考虑消协的呼吁，但中友其实不打算放弃返券这一促销方式，商场认为合适的时候仍会推出。

　　对商场内出现的代购者，梁丽娜表示，“黄牛党”对中友主要的影响是造成卖场凌乱，对商场利益损害不大。

她还表露，促销期间商场和商户之间，会有与平时不相同的利益分配。

　　2、商场：

西单商场促销方式：

折扣

　　“我们一般不搞那一套”

　　西单商场称打折优惠是明理解白的

　　23日下午3时30分，西单商场内挂有海报“12月21日至1月3日期间，全场5折起促销”，参加打折的主若是服饰鞋类床具等商品。

　　商场内男装柜台一名30多岁的工作人员表示，西单商场很少返券，大多采用明折明扣方式促销。

“12月初，西单商场76周年店庆的时候也是光打折，没返券。

我们是国营的，一般不搞那一套。

”该工作人员称，“打折对顾客的优惠是明理解白的，返券还得来回来往地凑，多麻烦。

”

　　3、商场：

华联商厦促销方式：

折扣和返券

　　“用券就不能够享受5折优惠”

　　该商场营业员称两种方式都是一回事

　　23日20时30分，

在阜成门华联商厦门口，贴着“50%折扣”的海报，并注明：

对服饰服饰鞋帽箱包等商品对折优惠。

除此之外，该店会员购物满500元后赠予50元地下一层商场代购券。

　　商场一层部分皮鞋柜台上贴着“原价用券”标志。

一名营业员讲解，商场前段时间进行“买200返200”的返券促销活动，客户手中节余代购券能够在圣诞折扣期间使用，“用券就不能够享受5折优惠，实质都是一回事。

”

　　该营业员表示，“现在消协呼吁不用券，商场就换种方式促销。

”

　　在地下一层商场超级市场，很多洗发水等小件商品上贴着“用券介绍商品”，一名工作人员讲解，满500赠券50只针对华联商厦会员。

　　4、商场：

中兴门百盛购物中心促销方式：

折扣

　　为塑优选形象近来几年很少返券

　　百盛一营业员曝光部分返券活动提升原价

　　23日下午4时20分，中兴门百盛购务中心周边竖着一棵巨大的圣诞树，创立出喧杂的节日气氛。

但商场部署与平时相同，并未见到显然的促销海报，一层各品牌的鞋帽专柜各自打出6折、7折等优惠标签。

　　百盛购物中心客户服务部一名工作人员介绍，圣诞期间商场并未主办促销活动，“现在的折扣是各专柜自己搞的，商场并没要求，也不做干涉。

”

　　记者以顾客身份在店内咨询时，商场某珠宝柜台一名营业员表示，百盛为了塑造优选形象，近一年来很少返券促销，都是明折明扣。

该营业员表示，有的商场返券时会把商品原价抬高，顾客感觉自己占低价了，其实花销相同多。

“我们比较认识其中内幕，收益率都是必然的，商场总不能能让自己吃亏吧。

”该营业员向记者表示，诚然该珠宝柜台并未挂出折扣标志，但常年都在打折，钻石类饰品能够打到3折。

　　5、商场：

崇光百货促销方式：

返券和折扣

　　部分商户不返券自行打折

　　促销期间商场和商户之间分成有变化

　　23日下午5时，宣武门庄胜崇光百货门外装饰一新，外墙贴出大幅海报“满300返300”，活动时间从12月15日至1月3日，商场一层真美诗等鞋类专柜其他打出“满300返200”标志，店内“代购交易，无法退货”通知贴在醒目地址。

　　“‘满300返300’我们就亏了。

”真美诗皮鞋专柜一名营业员介绍，大部分商户参加商场“满300返300”的返券活动，但部分专柜表示无法接受这样的折扣，与商场协商后选择了“满300返200”的折扣。

　　该营业员表露，商户参加商场促销活动后，商场与商户之间的分成会有必然变化。

“若是平时我们卖1000元商场拿100元，促销期间商场就只拿50元，为的是薄利多销。

”

　　记者与该营业员讲话时，一名中年男子走到记者身边咨询：

“想买吗，买的话我能够给你打6折。

”中年男子走后，该营业员表示，“这就是倒券的‘黄牛党’，若是买很多东西，用返券划算；若是只买一件东西，找‘黄牛党’比较合适。

”

　　庄胜崇光百货部分商户没有参加商场返券活动，各自打5折或6折不等。

千XX皮鞋专柜一名营业员称：

“直接打折多好，返券的话顾客还得自己算总数，算来算去还有可能合不上。

”

　　6、商场：

新世界百货促销方式：

折扣

　　“买就减一半”实为折扣

　　该商场一营业员表示愿响应消协呼吁

　　23日晚7时，

崇文门新世界百货门外挂出促销海报，宣称“买就减一半”，全场商品5折起销售，实质上各商家给出的折扣自5折至8折不等。

商场客户服务部一名工作人员讲解，“买就减一半”是商场广告，实质折扣以各商家通知为准。

　　商场某皮鞋柜台营业员称，“消协都呼吁不要返券了，我们自然停了。

返券有什么好，回头顾客还是多花销，买上很多自己本来用不着的东西。

”

　　7、商场：

搜秀促销方式：

自主侃价

　　“消协呼吁对商场影响不大”

　　23日晚8时，崇文门搜秀商城一名客服人员表示，搜秀此次圣诞假期未举办促销活动，各商户能够自主打折。

商场一层各服饰柜台各自打6折至8折不等。

某柜台负责人表示，打折此后顾客还可以够“侃价”。

　　商城该位客服人员介绍，搜秀的管理方式与西单明珠商场近似，“都是一个一个小摊主，打折也是摊主自己打。

”该客服人员表示，他们已经知道北京市消协呼吁商场停止返券一事，搜秀向来很少返券，“消协的停止返券呼吁对商场影响不大”。

　　在搜秀商城大门口，方才竖起的大型充气圣诞老人模型背后，记者看到一张搜秀10月份的海报，“10月10日至15日期间，国庆、中秋、搜秀店庆三连庆，购物满100元赠予1000元综合礼券”。

　　8、商场：

西单君太百货促销方式：

返券和打折

　　顾客不能够选择促销方式

　　23日下午15时许，君太百货大门正上方张贴着大型海报：

“12月11日-25日购物满200元赠150元礼券，冬装7折起”，商场客户服务部一名工作人员介绍，活动细则为每周一至周四打折，周五至周日返券，顾客没有选择促销方式的权益

一提到节假日促销，最感觉头疼的生怕是促销经理了，节假平时常是花销的井喷期，这块蛋糕企业谁都想吃，但现实经常倒是谁都没有吃到，不是活动没有新意，过往花销者视若不见，反响平平；就是价格齐齐跳水，花销者不仅不买帐，品牌形象还一落千丈。

所以节假日促销终归做不做，如何做，做了收效终归如何，这一系列问题越来越让人无法正确的回答。

关于促销经理来说，节假日促销如同鸡肋，“食之无味，弃之痛惜。

”

那么，如何做好节假日促销，达到令人满意的收效呢？

我们在与客户的贴身实践中，渐渐探究出一套卓有收效的促销方案设计思路，简单的概括起来，就是四个字：

信、势、趣、惠。

所谓“信”，即为诚信、可信。

促销平时涉及到的活动形式是买赠、降价优惠也许免费派送，奇特一点的有体验式促销等等，各样活动已经让花销者见怪不怪，甚至他们会感觉，这天下没有免费的午