关于如何招商的阐述.docx

关于如何招商的阐述.docx

《关于如何招商的阐述.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《关于如何招商的阐述.docx（52页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

关于如何招商的阐述

关于如何招商的阐述

第一节

招商是一项系统工程

一、 招商涉及多个不同的方面和环节

在我国，积极开展国（境）外招商，已成为各省、市和其他地区促进地方经济发展的一个有

效方式。

为此，许多地方都成立了专业的招商机构，如招商局。

但事实上，招商是一项跨

部门的工作，不是某一个部门就能完成招商的整个过程，招商涉及各个不同的方面和环节。

如:

在某一次招商活动实施之前，招商部门就需预先制定招商计划，确定本次招商的项目清

单。

而这些项目清单的确定，又必须与国家的产业政策和当地的产业发展规划相吻合。

招

商的过程，同时也是宣传自已、寻求合作伙伴的过程。

招商活动又涉及宣传部门的工作。

在招商活动的后期，海关、边检、工商、消防、环保、卫生防疫、劳动安全等部门也都会

介入项目的审批及有关程序。

对于一些有特殊要求的项目，涉及的部门和环节可能还会更

多。

可见，招商不是一项孤立的、某一个部门就能单独完成的工作，它涉及的部门之广、

环节之多是招商工作区别于其他工作的特点之一。

二、 招商是一个各方面相互联系的整体

虽然招商工作涉及的面广、环节多，但其方向性和目的性却极为明确。

招商就是要以积

极可行的方式吸引外来资金、技术和管理经验等生产要素，促进本地区经济发展。

以这一"

目的"和"方向"为主线，就可以将其他部门和其他方面的工作贯穿起来，使其他部门工作起

来能做到有的放矢，围绕这一主线来进行。

通过招商的"目的"这一主线，将各自相互独立、

相互隔离的各部门和各方面工作联结成一个相互关联、相互影响的整体。

在这一整体当中，

如果各部门之间相得益彰，同心协力，则会共同推动招商工作朝着有利的方面发展。

反之，

如果在这一整体中，各部门各行其事，无疑不利于招商目的的实现，整体的、全局的利益

也就会为单个的、局部的利益冲突所影响。

因此，我们要把招商作为一个各方面相互联系

的整体，来加以重新认识。

三、招商需要策划和统筹

从本质意义上来说，招商是一项时间跨度大、涉及部门广、牵扯环节多的工作。

对于

一个国家、一个地区、一个单位而言，招商都是牵一发而动全身的系统工程。

要使这一庞

大而复杂的系统工程运行有序，达到预期的目标，首先就需要对招商工作加以策划。

只有

建立在经过周密、系统而科学策划基础上的招商，才称得上是成功的招商。

如果事先没有

策划，到了谈判桌上才临时抱佛脚，见什么就抓什么，这就会使招商工作变得十分被动，

也无法使招商工作获得理想的效果。

与策划相联系的一环就是统筹，如果说，对招商加以

策划是为了获得一个满意的效果，那么，对招商加以统筹则是为了使招商获得更圆满的效

果。

从严格意义上来说，项目合约的签订并不是招商过程的终结，只有当合作双方或多方

均实现了各自的利益、得到了合理的回报时，招商才算有了一个圆满的结果。

因此，要完

成一次严格意义上的招商活动，需要与之相关的其他部门协调配合，互相支持。

在实际工

作中，由于各部门专业化分工的不同，各部门往往会因强调履行自己的工作职责而在招商

过程中各行其事。

要将相对独立的各部门工作统一协调起来，使之围绕招商这一共同目标

同心协力，必须将招商工作统筹起来。

只有做好了招商的统筹工作，才能使各部门工作步

调一致，全局一盘棋，避免互相推诿和扯皮。

四、策划的功力决定招商成功的大小

招商成功的大小取决于政策法规、环境、策划等多种因素，其中，策划的功力是一个

至关重要的影响因素。

如果在策划上舍得下较大的功夫，制定了较为周密而详尽的招商计

划和策略，就能在招商活动中避免盲目性和随意性，收到事半功倍的效果，在策划上下的

功夫越大，招商的效果就越好，在策划上舍不得下功夫，招商的效果就无法保证。

第二节

什么是招商策划

一、招商策划的含义

招商策划是运用招商人员的知识和智慧，筹划一系列的活动去吸引外来资金项目落户的活

动。

招商是当今经济一体化趋势日益加强的形势下广泛运用的一种经济交往方式，需要跨学科、

跨专业的专业学间。

作为一名合格的招商人员，既需要扎实的经济、法律、外语等专业知

识，也需要广泛的公关、洽谈等技能。

更重要的是，招商人员能把自已的知识和智慧运用

到招商活动中，融汇于招商过程中，筹划一系列的行动来吸引外来资金和项目落户。

招商

策划有多种多样的形式，如到国（境）外举办项日招商会，在本国或本地区举办投资环境介

绍会；与国（境）外大商社、大银行、大跨国公司建立较为稳定的沟通渠道；建立驻外招商

机构，聘请招商顾问等。

招商人员要根据自己的目标和能力，依据客观环境和可能，来策

划其中的一种或几种形式，并力图取得最好的效益。

二、招商策划要有准确的目标定位

招商策划要有明确的目标和要求，才能保证招商策划收到预期的效果。

否则，策划就成了

花架子，只能做表面文章，流于形式。

比如，要策划一次我方与外方某驻华机构的联络会

议。

在策划过程中，首先必须明确此次联络会议的目的是什么?

通过这次会谈，我方要实现

哪几个目标:

加强与外方的沟通与友谊?

了解外方可能的投资意向?

了解外方对投资环境的要

求与疑虑?

让外方知道我方的合作意向?

明确了会谈目标，联络会议就不会空洞无物，毫无

收获。

如果达到了上述目标，就表明本次招商策划获得了成功。

如果要策划一次项目洽谈

会，首先也得为本次洽谈会定出一个切实可行的目标。

如:

推出招商项目多少项?

引进外资

多少美元?

签订意向多少项?

目标确定后，整个洽谈会的一切工作都要围绕着实现这几个目

标来进行。

如材料的准备、新闻发布会等等。

总之，准确的目标定位是招商策划成功的第

一要素。

一、 招商策划要有战略高度，综观全局，立足长远

任何一次招商筹划活动，不能把眼光局限于一时一地或孤立的一家企业、一个项目。

策划

要有战略高度，要通揽招商形势，综观招商大局。

本次策划活动的结束，同时又蕴藏着下

次策划活动的开始，使招商策划连续不断，影响深远。

在招商策划过程中，要了解国家、

省、市和本地区的中长期及近期发展的规划，摸清世界范围内的跨国公司、大商社以及中

小企业的投资动问和要求，在此基础上来确定自己的招商战略，系统地制定出自己的中长

期和近期招商计划，保持招商策略的长期性和一致性，避免招商过程中的短期行为和急功

近利的现象。

招商策划要协调好短期与长远、局部与全局的关系，要明确各个时间段重点

的招商领域、招商的国家和地区，使招商做到有的放矢。

招商发展战略要成为本地区社会

经济发展战略的一部分。

只有把招商战略纳入到本地区社会经济发展战略中去，招商战略

才能很好地与本地区的社会经济发展战略衔接起来，使招商成为实现本地区社会经济发展

战略的一种有效万式。

二、 招商策划要知己知彼，把握优势

商场如战场，古人总结的"知己知彼，百战不殆" 这一战争法则同样适用于当今的招商过程。

招商必然涉及两个行为主体―― "我方"与"对方"。

"我方"要成功地将"对方"吸引过来，必须

具备两个最根本要素。

第一，"我方"必须拥有自己的优势，这种优势对"对方"要有吸引力；

第二，"我方"要了解"对方"的需求，并告诉"对方"我们能满足他的需求。

在招商的策划过程

中，我们要对这两个根本要素加以细化。

比如，"我方"的优势有哪些?

有政策优势、环境优

势、人才优势、市场优势等等，我们要将自已的优势一一找出来。

在看到自己优势的同时，

我们也要知道自已的不足，并且尽力地去弥补和克服这些不足。

只有在正确地认清自己、

了解自己的基础上，在招商过程中才能做到胸有成竹，信心十足。

了解自己只是问题的一

方面，更重要的是我们要了解"对方"的要求。

如外商的投资意向是什么?

外方希望重点投资

于哪些产业?

外方可能接受的土地价格及其他费用是多少?

外方对"我方"最担心的是什么?

对

"我方"和"对方"都有了一个尽可能详尽的了解之后，我们的招商策划就变得较有把握、较

为可靠了。

五、招商策划要突破成规，另辟蹊径

随着世界经济一体化进程的加快，世界范围内的经济联系变得日益广泛和密切，招商这一

经济形式也越来越多地为各个国家和地区所采用。

招商加剧了各个国家和地区之间的竞争。

要在这种激烈的招商竞争中取得突破，就要有新的招数，把握机遇，达到出奇制胜的效果。

如果人家采取降低地价、减免税收的办法来吸引外资，我们也只是一味地模仿这种做法，

这种竞争的结果只会让外商坐收渔翁之利。

当然，我们并无意否定那些传统的、并且许多

是实践证明行之有效的招商方法，我们只是提醒招商人员，在招商策划时要突破成规，另

辟蹊径。

要注意求新求实，体现自己的特色，不要人云亦云，亦步亦趋。

招商策划的突破

口可以选择招商形式、招商政策、招商手段、招商内容和双方的合作方式等各个方面。

六、招商策划要把握时机，适度超前

一个完整的招商过程往往包括以下几个阶段:

招商策划――信息的收集――双方接触――洽

谈――签约――项目筹建――建成投产。

从这个过程中我们可以看出，招商策划处在第一

阶段，是整个招商过程的开头，所以，招商策划往往要提前进行，适度超前。

比如，我们

决定某个时候要到国外去组织一次招商会。

决定一旦作出，策划就要开始。

而且，策划一

般应在招商会开始前的半年或更早的时候进行。

因为太仓促，无法保证作出周密而系统的

策划；如果策划工作质量不高，招商会的效果也就难以保证。

当然，策划工作也不是越早

越好。

究竟应提前多久开始策划?

一般应由招商会规模的大小，洽谈项目的多少，招商会的

内容，需办哪些手续及办手续的难易程度等这些因素来决定。

策划工作做得太早，由于时

间越长，可变因素越多，到招商会开始时，有些情况会发生变化，原来做好了的策划工作

又得重新筹划。

因此，招商策划要把握时机，适度超前进行。

第三节

招商策划的程序

一、确立目标

招商策划是招商过程的第一步，那么，招商策划程序的第一步又是什么呢?

策划程序的第一

步是确立目标。

只有目标确立了，策划工作才能做到有的放矢。

确定目标包括三个方面:

第

一，要达到的目标是什么；第二，围绕目标进行随后的一切工作；第三，目标是否得到了

实现。

比如，要策划一次海外的新闻发布会。

在策划过程中，首先得确定这次新闻发布会

的目标是什么?

我们要达到一个什么目的?

通过新闻发布会，我们或者是要让世界了解我们

的投资环境，了解我们的优惠政策，提高我们的知名度；或者是推出多少项目。

目标确立

之后，随后要围绕目标搜集各种资料，制定各类方案，最后检查目标是否得到了实现。

二、广泛搜集各方面资料

招商策划程序的第二步是广泛地、大量地收集信息，获取情报。

信息收集对招商工作来说，

显得尤为重要。

从一定程度上来说，招商过程就是一个收集信息、寻找机遇、寻求合作伙

伴的过程。

一个地区、一个单位的信息流量大、信息面广，就有可能获得较多的招商机会，

取得较好的招商成绩。

如果信息闭塞，与外界交往甚少，要想招到较多的项目是不可想象

的。

因此，在招商策划中，收集资料、获取信息是非常重要的一环。

收集信息时要把握如

下几个要点:

第一，既要注重信息的针对性，但也不要放过信息的广泛性。

如我们策划新闻

发布会时，事先理所当然要重点收集与新闻发布会相关的资料及信息，但也不要放过附带

而来的一些资料及信息。

因为有时稍加留心就可以获得一些意外收获。

这一点在广州经济

技术开发区的招商史上不乏其例。

如某广场项目就是偶尔从报刊上获得的一则消息而因此

引进的。

第二，要注意改进收集资料、获取信息的手段。

信息瞬息万变，信息交换日益频

繁，信息流量不断增加，获取信息的方式也在不断更新。

我们要尝试采用各种先进的手段

来收集信息。

第三，要对信息及时加以处理，并提高加工处理信息的能力。

信息是有时效

性的，一定期限内信息才有价值，过时的信息是一钱不值的。

我们要提高对信息的分析、

处理和加工能力，对信息进行深加工，从而使信息的价值量大增。

三、制订各类招商方案

制订方案是招商策划的一个重要程序，因为方案的优劣直接影响招商策划后几个