国际贸易实务莫莎.ppt

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国际贸易实务,湖南大学莫莎,一、国际贸易勇敢者的游戏,

（一）学习的主要内容：

1、掌握进出口业务的基本程序；2、掌握签订进出口合同的方法；3、掌握履行进出口合同的基本方法；4、大量的实务操作案例分析。

（二）学习目的了解国际贸易实务的基本原理和法律知识，掌握开展进出口业务所应具备的业务技能，熟悉相关国际贸易惯例，具备一定的分析和处理实际业务问题的能力。

二、进出口业务的实际操作,交易前的准备交易的磋商合同的签订交易的实际履行交易的善后,第二章进出口交易前的准备,一、选择合适的交易对象,

（一）利用互联网搜索1、利用搜索引擎出口企业上网以后面临的是海量的信息，必须要掌握一定的信息筛选技巧，学会利用各种不同的搜索引擎。

在查询前先想好要查找的是什么信息，这要求对自己经营的产品有较深的专业理解。

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/http:

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/,http:

/（搜狐）http:

/（网易）http:

/（雅虎中文）http:

/（百度）全球最大中文搜索引擎,2、利用外贸专业网站,http:

/（商务部）http:

/（中国出口商品交易会）http:

/（中国国际贸易发展网）http:

/（联合国贸易网络北京中心）http:

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/,

（二）利用其他渠道出国访问；根据各种进口商名录和出版物中的“贸易机会”，直接以函电接洽；邀请外国进出口同业公会、商会或有关贸易促进机构代为介绍；请国内外的银行、本国驻外国使领馆经商处代为介绍；,委托外国驻本国的使领馆代为介绍；在国外刊登广告；参加各种机构举办的商展；到国外设立办事处或分（子）公司；建立自己的网站。

二、客户的信用调查,

（一）信用调查的主要项目3C1、商业道德（character）2、经营能力（capacity）3、资金实力（capital）,企业概要企业背景：

性质、历史、隶属关系、经营范围、股东资料及主要负责人、特别事件等经营状况付款记录公共记录财务状况银行往来：

开户日期、帐户往来情况、通常存款余额、最高信用额度、抵押贷款记录、拒付记录等。

（二）信用调查的途径1、国内往来银行2、中国国际商会或进出口同业公会3、国外专业资信调查机构4、政府驻外国使领馆及其商务官员5、与其有贸易往来、合资、合作的客户注意所取得资料的时间；注意动态调查。

第三章进出口交易的磋商,一、交易磋商的方式,口头磋商信函电报书面磋商电传传真EDI电子邮件（E-mail）,二、交易磋商的环节,合同的商订一般包括询盘、发盘、还盘和接受四个环节，其中发盘和接受是合同商订过程中必不可少的两个环节。

交易磋商的内容

（一）主要交易条件包括货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件等

（二）一般交易条件（GeneralTermsandConditions）,

（一）询盘（inquiry）,买卖双方均可发出询盘，询盘对买卖双方无法律约束力，但在商业习惯上，被询盘一方接到询盘后应尽快给予答复。

1、卖方询盘：

1）CansupplyNortheastsoybeanmarchshipmentpleasecableifinterested.2）WecansupplyChineserosinWWgradeshipmentAug/Septpleasefirmbid.,2、买方询盘1）PleasequoteUSDyourlowestpricefor100MTNortheastsoybean.2）Bookablehandkerchief1,000,000dozenspleaseadviselowestpriceearliestdelivery.,3）InterestedinMAXAMdentalcreamlargesize1000grosspleaseoffer.4）Pleasequote500setsofWulingBrandS195dieselenginelowestpriceFCAShanghaiportJulyshipment.,询盘的内容可不具备任何具体内容，仅要求对方向自己发盘可试探市场，了解市场和客户对自己交易条件的反应可将自己的交易条件加以说明，以尽快找到买主/卖主,Offer84000ydsclothbalesUSD1.80perydCIFLosAngelsshipmentApril/Mayirrevocablesightcreditsubjecttoourfinalconfirmation.注意：

有时尽管主要交易条件齐备，但仍只能作为询盘处理，因为附带有保留条件，仍需询盘人做最后确认。

类似的表达还有：

subjecttopriorsale,subjecttoourobtainingexportlicense,withoutengagement等等。

询盘不是交易磋商的必经环节，但往往是一笔交易的起点。

若最终达成了交易，询盘也将是全部成交文件的组成部分。

对询盘的答复：

1、发盘；2、致歉。

举例：

Wehavenostockatpresent.Nostockisavailableatpresent.Wedonthaveanyinstock.Goodsarerunningshortofstock.Wellplaceyourrequirementonrecord.,Wereoverbooked.Wehavegotstacksof.Orderswaitingtobefilled.Wearefullybookedwithorders.Wellkeepyourrequirementinmind.,

（二）发盘（offer）,发盘又叫发价或报价，法律上叫要约。

卖方发盘：

CansupplywillowbasketartNo.1357800dzSterlingfourperdzCIFLondonfivedozenpercartonshipmentOct/NovsightL/CreplyhereSept10.买方递盘：

OrderDatongsteamcoal50000MTFOBQinhuangdaoperMTUSD45May/Juneshipment.,1、构成有效发盘的条件,有特定的受盘人；价目表（PriceList）、商品目录（Catalogues）以及大多数广告等不属于此类。

对商业广告是否构成发盘有不同认识。

表明得到接受时承受约束的意旨（ContractualIntent），（即必须有订立合同、达成交易的意向）；若发盘中附有保留条件，如：

Thepricesareforreferenceonly.Theabovepricesaresubjecttofinalconfirmation.则此建议不能构成发盘，只能视为邀请发盘（InvitationforOffer）。

发盘的内容必须十分确定（SufficientlyDefinite）；1）明确（clear）referenceprice;aboutSept;byestimatewecansupply2）完整（complete）我国外贸实践中要求列明主要交易条件，包括品名和品质、数量、包装、价格、交货和支付方法等。

公约规定，发盘应包括三个基本因素：

品名、数量和价格。

3）终局（final）没有任何附加条件、保留条件或限制条件。

送达受盘人。

在发盘生效以前，受盘人表示接受是无效的。

举例：

OfferChineseRosinWWgradeirondrum100MTsterling500CFRLondonshipmentJuly/Aug.PaymentirrevocablesightL/Csubjecttoreplyhere10th.,注意交叉发盘问题（crossoffer）：

例：

英国某甲写信给乙，称愿按每吨69先令出售800吨生铁，同一天乙也写信给甲，称愿意按69先令购买800吨生铁。

但双方均未表示接受。

事后乙要求甲交货，甲由于市场价格发生变化而不同意交货，双方诉诸法院，判为交叉发盘，合同未成立。

发盘与邀请发盘的区别：

2、发盘的有效期（TimeofValidity或DurationofOffer）,发盘有效期是受盘人对发盘作出接受的期限，对受盘人有所约束但无强制性；发盘有效期是发盘人受发盘约束并承担法律责任的期限，是一种约束同时也是一种保障。

明确规定有效期并非构成发盘不可缺少的条件。

未明确规定有效期时，应理解为在合理时间（ReasonableTime）内有效。

口头发盘应当场表示接受。

1）规定最迟接受期限；OffersubjecttoreplyreachinghereJuly18th4pmBeijingtime.OffervaliduntilJuly18th4pmourtime.,2）规定一段接受时间；Offervalidfor5days（replyin10days）.公约规定：

发信主义信件、电报到达主义能立即到达受盘人的方式3）笼统规定replyurgently/immediately/promptly/ASAP,cablereply,案例分析3-1：

H公司有一批羊毛待售，4月2日公司销售部以信件的形式向某市第一纺织厂发出要约，将羊毛的数量、质量、价格等主要条款做了规定，约定若发生争议将提交某仲裁委员会仲裁。

并特别注明希望在15天内得到答复。

但由于工作人员疏忽，信件没有说明要约的起算日期，信件的落款也没有写日期。

4月4日公司人员将信件投出，4月17日纺织厂收到信件。

恰巧纺织厂急需一批羊毛，第二天即拍发电报请其准备尽快发货。

邮局于4月19日送达H公司。

不料H公司却在4月18日由于未收到纺织厂的回信，已将羊毛卖给另一纺织厂。

第一纺织厂几次催货未果，向仲裁委员会提请仲裁，要求H公司赔偿其损失。

试对此案例进行分析。

3、发盘的撤回（Withdrawal）与撤销（Revocation）,撤回发生于发盘生效以前发盘的撤回一般只在使用信件或电报向国外发盘时才适用。

撤销发生于发盘生效以后公约第16条：

1、在未订立合同之前，发价得以撤销，如果撤销通知于被发价人发出接受通知之前送达被发价人；2、下列情况下，发价不能撤销：

（1）发价写明发价的期限或以其他方式表示发价是不可撤销的；

（2）被发价人有理由信赖该项发价是不可撤销的，而且已本着对该发价的信赖行事。

案例分析3-2：

在月日上午用航空信件形式邮出一份发盘给。

发盘中规定在月日前答复有效。

但又于月日下午发出撤回发盘的通知（用电报）。

该通知于月日上午到达；而月日才收到那封发盘的航空信。

由于考虑到该商品价格对其有利，所以立即做出接受，并用电报发出接受通知。

问：

合同能否成立？

为什么？

案例分析3-3：

我某对外工程承包公司于5月3日以电传请意大利某供应商发盘出售一批钢材。

我方在电传中声明：

要求这一发盘是为了计算一项承造一幢大楼的标价和确定是否参加投标之用。

我方必须于5月15日向招标人送交投标书，而开标日期是5月31日。

意供应商于5月5日用电传就上述钢材向我方发盘。

我方据以计算标价，并于5月15日向招标人递交投标书。

5月20日意商因钢材市场价格上涨，发来,电传通知撤销他5月5日的发盘。

我方即复电表示不同意撤盘。

于是双方为能否撤销发盘发生争执。

及至5月31日招标人开标，我方中标，随即电传通知意方我方接受其5月5日的发盘。

但意商坚持认为该发盘已于5月20日撤销，合同不能成立。

对此双方争执不下，只得提交仲裁。

4、发盘效力的终止,在发盘规定的有效期内未被接受，或虽未规定有效期，但在合理时间内未被接受，则发盘的效力即告终止。

发盘被发盘人依法撤销。

被受盘人拒绝或还盘之后，即拒绝或还盘通知送达发盘人时，发盘的效力即告终止。

发盘人发盘之后，发生了不可抗力事件。

发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力，则该发盘的效力也可终止。

（三）还盘（counter-offer，还价或反要约）,对发盘表示有条件的接受是还盘的一种形式，如答复中附有“待最后确认为准”等字样。

受盘人的答复若实质上变更了发盘条件，就构成还盘。

还盘是对发盘的拒绝，还盘一经发出，原发盘即失去效力，发盘人不再受发盘条件的约束；还盘相当于受盘人以发盘人的地位提出的新发盘。

还盘不是交易的必经环节，但一笔交易往往要经过多次还盘才能达成。

还盘只能由受盘人作出，其他人作出无效。

举例：

Yourofferpriceistoohighcounteroffersterling480shipmentduringAug/Septreply12th.Yours8thloweststerling490reply14th.Yours10thpricesterling485subjecttoreply16th.Yours12thsterling485unacceptablepleasereconsider.,我A公司向国外B公司发实盘，限6月10日前复到有效，B公司于6月8日来电要求降价，A公司于9日与另一家公司达成交易。

同一天（9日），B公司又来电要求撤回8日还盘，全部接受原发盘的条件。

A公司以货已出售为由予以拒绝。

B公司声称其接受是在我方发盘的有效期内作出，要求A公司履约。

试分析B公司的要求是否合理，为什么？

案例分析3-4：

（四）接受（Acceptance）,又叫承诺，指交易的一方在接到对方的发盘或还盘后无条件地同意其所提出的交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。

是交易磋商的基本环节。

发盘一经受盘人接受，合同即告成立。

Yours15thweaccept.Yours20thconfirmedpleaseadvisecontractnumber.Yours5thacceptedcredittobeopenedbyABCbank.Yours10thaccepted“GreenPeony”DyedPoplin（绿牡丹染色府绸）40,000yardsinwoodencasesHK$3.00peryardCIFC3SingaporeshipmentduringMaypaymentinsightirrevocableL/C.,1、构成有效接受的条件,接受必须由特定的受盘人作出；案例分析3-5：

香港某中间商A，就某商品以电传方式邀请我方发盘，我于6月8日向A方发盘并限6月15日复到有效。

12日我方收到美国B商人按我方发盘条件开来的信用证，同时收到中间商A的来电称：

“你8日发盘已转美国B商”。

经查该商品的国际市场价格猛涨，于是我将信用证退回开证银行，再按新价直接向美商B发盘，而美商B以信用证于发盘有效期内到达为由，拒绝接受新价并要求我方按原价发货，否则将追究我方的责任。

问对方的要求是否合理？

为什么？

接受一般必须表示出来；对于发盘，受盘人可以自由地表示接受或拒绝，也没有将拒绝通知发盘人的义务。

接受的表达并无一定的文字格式或特别的表达方式，但须以口头声明、书面或行动表示出来。

任何缄默或不行动本身不等于接受。

但若基于双方的交易习惯，受盘人可以用沉默来表示接受，或者交易双方约定沉默构成接受。

接受必须在发盘的有效期内作出；采用口头、电话、电传、传真等方式时，接受一经作出即能立即到达对方，不成问题。

采用信件、电报或电子邮件等方式时，接受作出后不能立即传送到发盘人，接受应以发出时间为准还是以送达时间为准？

英美法系投邮生效原则大陆法系到达生效原则公约到达生效原则,案例分析3-6：

中国北京A公司与美国纽约B公司一直有贸易往来关系，近年来随着计算机网络的发展，双方通过电子邮件进行商务活动。

2008年5月1日上午北京时间9点，A公司通过电子邮件向B公司发盘，欲出售一批手工艺品。

纽约时间5月1日上午8点，B公司打开电脑发现A公司的发盘，于是派业务员Tom负责了解该商品的市场情况。

此后几天里，Tom走访了公司的新老客户，进行了广泛调查，并把调查结果向公司做了汇报。

5月6日早晨8点，B公司经过调查研究，,认为A公司的发盘条件可以接受，电话指示Tom发出接受通知，当时Tom正准备去加拿大出差，因此Tom于纽约时间5月6日上午10点在去加拿大的途中用自己的手提电脑给A公司通常的电子信箱发出了接受通知。

A公司发现接受通知是北京时间5月7日上午8点30分，而电脑显示的接收时间是6点22分。

合同成立的时间应为什么时候？

分析：

合同法16条：

要约到达受要约人时生效。

采用数据电文形式订立合同，收件人指定特定系统接收数据电文的，该数据电文进入该特定系统的时间，视为到达时间；未指定特定系统的，该数据电文进入收件人的任何系统的首次时间，视为到达时间。

美国统一电子交易法将到达时间进一步具体化，规定到达时间不取决于收件人是否注意到该信息已在其收件系统中，只要该信息到达并进入了收件系统，则不论收件人是否曾读取，均视为到达。

本案例中接受生效时间应为北京时间5月7日上午6点22分，生效地点为北京。

接受必须与发盘相符；对发盘表示接受，但又附有添加、限制或其他变更，视为拒绝发盘，实际上构成了还盘。

Acceptsubjecttoourapprovalofsample.Acceptsubjecttoimportlicenseobtainable.Acceptprovidedpriceincluding5%commission.,公约从促成交易的原则出发，将对发盘的变更分为两种：

对发盘做出实质性修改视为还盘，但对于非实质性修改（Non-materialAlteration），除发盘人在不过分延迟的时间内表示反对其间的差异的外，一般视为有效接受，而且合同的条件以该发盘和接受中所提出的某些更改为准。

接受的传递方式必须符合发盘的要求。

案例分析3-7：

向发盘，发盘规定：

“供应台计算机，每台美元香港。

订立合同后个月内装船，以不可撤销付款，请复电”。

收到发盘后，立即复电：

“我接受你的发盘，在订立合同后立即装船”。

但未作任何答复。

问双方合同是否成立？

案例分析3-8：

我某出口公司于某年初向美商报出某农产品，在发盘中除列明各项必要条件外，还表示：

Packinginsoundbags.在发盘有效期内美商复电称：

Refertoyourtelexfirstaccepted,packinginnewbags.我方收到上述复电后即着手备货。

数日后该农产品国际市场价格猛跌，美商来电称：

“我方对包装条件做了变更，你方未确认，合同并未成立。

”而我出口公司则坚持合同已经成立，于是双方发生争执。

案例分析3-9：

英国北方航空公司出售一架飞机给加拿大某仪表公司。

卖方发出电报称：

“确认售予你方某飞机一架，请汇5000英镑。

”买方复电称：

“确认你方电报和我方购买某飞机一架，条件按你方电报的规定，已汇交你方银行5000英镑，该款在交货前由银行代你方保管。

请确认在本电日期后30天内交货。

”然而卖方没有回电，却以更高的价格将该飞机卖给了另一家公司。

买方向法院提出起诉。

应该怎么判决？

2、逾期接受（LateAcceptance）,只要发盘人毫不迟延地用口头或书面通知受盘人，认为该项逾期的接受可以有效，愿意承担逾期接受的约束，合同仍可于接受通知送达发盘人时订立。

如果发盘人对逾期的接受表示拒绝或立即向受盘人发出上述通知，则该项逾期的接受无效，合同不能成立。

如果载有逾期接受的信件或其他书面文件显示，依照当时寄发情况，只要传递正常，它本来是能够及时送达发盘人的，则此项逾期的接受应当有效，合同于接受通知送达发盘人时订立。

无论哪种情况，逾期接受是否有效关键看发盘人如何表态,案例分析3-10：

3月15日，A公司向新加坡客户G公司发盘：

“报童装兔毛衫200打，货号CMO34每打CIF新加坡100美元，8月份装运，即期信用证付款，25日复到有效。

”3月22日收G公司答复如下：

“你15日发盘收到。

你方报价过高，若降至每打90美元可接受。

”A公司次日复电：

“我方报价已是最低价，降价之事歉难考虑。

”3月26日G公司又要求航邮一份样品以供参考。

29日A公司寄出样品，并函告对方：

“4月8日前复到有效。

”4月3日，G公司回函表示接受发盘的全部,内容，4月10日送达A公司。

经办人员视其为逾期接受，故未做任何表示。

7月6日，A公司收到G公司开来的信用证，并请求尽可能早的航班出运。

此时因原料价格上涨，公司已将价格调整至每打110美元，故于7月8日回电称：

“我公司与你方此前未达成任何协议，你方虽曾对我方发盘表示接受，但我方4月10日才收到，此乃逾期接受，无效。

请恕我方不能发货。

信用证已请银行退回。

如你方有意成交，我方,重新报价每打CIF新加坡110美元，9月份交货，其他条件不变。

”7月12日G公司来电：

“我方曾于4月3日接受你方发盘，虽然如你方所言，4月10日才送达你方，但因你我两地之邮程需三天时间，尽管我方接受在传递过程中出现了失误，你我均为公约缔约国，按公约规定，你方在收到我方逾期接受后未做任何表示，这就意味着合同已经成立。

请确认你方将履行合同，否则一切后果将由你方承担。

”A公司最终只能履约并承担差价损失。

3、接受的撤回,接受通知一经到达发盘人即不得撤销，因为接受已经生效，合同已经成立。

但在接受通知尚未到达发盘人时，受盘人可以撤回接受，条件是撤回通知必须先于或至少是与接受通知同时到达发盘人。

在英美法系中，由于接受通知一经投邮，合同即告成立，因此不存在撤回问题。

以行为表示接受时，不涉及接受的撤回问题。

采用传真、EDI、电子邮件等形式订立合同，发盘和接受都不可能撤回。

案例分析3-11：

某年5月3日，D国际贸易公司给H进出口公司来电，要求购买A商品20万磅，请H公司报价。

H公司于5月5日发盘，同意供货20万磅，分5批装运，从当年8月至12月，每月各装4万磅，单价为CIFC2每磅1.38美元，发盘有效期至5月10日止。

5月9日，D公司来电：

YC5RDCONVINCEDCLIENTSACCEPTINGYOURPRICEPLEASECONSIDERQUANTITY220000LBSSHIPMENTAUGUSTTODECEMBEREQUALLYTELEXCONTRACTNUMBER.,H公司准备缮制书面合同时，发现原盘单价核算有误，应报价每磅1.52美元，若按原报价成交将损失28000美元。

为挽回损失，H公司对D公司回电进行分析，发现：

1、D公司表示接受的用词是ACCEPTING，可理解为“正在接受中”，有不肯定的意思；2、对数量和装运期的条件虽提出“请考虑”，但实际上已对原发盘做了实质性变更；3、“电告合同号码”意为请H公司作出接受的表示，可视为D公司的还盘。

经慎重考虑，H公司于5月10日复电：

CYC9/5ONLYSUPPLY200000LBSAUGUSTTODECEMBERL/CMUSTREACHHERE25/5CONFIRM11/5OURTIME.电文中仅增加了一个开证的条件，有效期只留2天。

D公司5月12日回电接受，但超过有效期一天。

H公司13日去电：

“你5月12日电悉，现询盘甚多，供货紧张，因有效期内你复电未到，货已他售，俟有货供当即电告。

”,D公司15日来电：

“你13日电悉，20万磅货我电发出仅迟数小时，请电告合同号码以便开立信用证。

”H公司18日去电：

“你15日电悉，实无货供应，兹介绍另一规格货物XX，可供10万磅，如有兴趣请电告。

”,D公司后来又多次来电要求按原订价格及数量执行，均被H公司婉言拒绝。

5月25日，H公司看时机成熟，去电：

“经我方与厂方努力