销售技巧家具导购员销售技巧培训资料1.docx
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销售技巧家具导购员销售技巧培训资料1
家具导购员销售技巧培训资料
★家具概念：
广义的家具是指人类维持正常生活、从事生产实践和开展社会活动必不可少的一类器具。
狭义家具是指在生活、工作或社会实践中供人们坐、卧或支撑与贮存物品的一类器具与设备家具不公是一种简单的功能物质产品，而且是一种广为普及的大众艺术，它即要满足某些特定的用途，又要满足供人们观赏，使人在接触和使用过程中产生某种审美快感和引发丰富联想的精神需求。
★导购员定义：
导购员：
通常是一种长期行为，从某种意义上来讲，他们是处于某一特殊环境的业务员，是直接面向顾客的终端业务员。
他们有一定时期内（比如一年或两年）的稳定性，在具体的工作中通过现场恰切的举止和优质的服务，给顾客留下美好的印象，从而树立良好的品牌形象和企业形象，使顾客当场购买或在未来形成购买冲动；同时，导购员又通常负责所在卖场终端建设与维护，并适当协调客情关系。
★导购员礼仪与素养指引
一、导购员的基本标准指引
1、形象标准：
Ａ、头发：
要定期修剪，梳理整齐，不散发。
Ｂ、指甲：
禁止留长指甲、禁止涂指甲油。
Ｃ、化妆：
女性应该化淡妆上岗，不准浓妆艳抹，不准用浓烈香水。
Ｄ、装饰品：
不带过量饰物，不过于怪异、夸张。
Ｅ、服装：
按照公司（或各地专卖店）规定着装。
服装应保持清洁、无污染、无灰尘、扣子要扣好，不要挽袖子、卷裤脚。
Ｆ、鞋子：
应保持干净整洁，工作场所不得穿 长统靴或另类鞋、运动鞋、凉鞋、拖鞋等。
女性的高跟鞋不得低于5cm的细跟。
2、行为标准：
（1）基本的站立姿势：
a、头部抬起，面部向前方，双眼平视，正颚微微内吸。
b、胸部挺直，不可驼背，双肩要平，呼吸自然，腰部直立。
c、双肩自然下垂，处于身体两侧。
d、两腿立下并拢，双膝双脚的跟部紧靠。
e、两腿呈“ｖ”状分开，两者之间相距一个拳头的宽度。
f、双手紧握或叠放于腹前。
（2）坐姿：
ａ、头要端正，两肩放平，挺胸收腹，上身向前倾斜，两腿并拢，两脚向左或右倾斜45度左右。
（3）走姿：
ａ、行走时，脚步应轻盈快捷，头要端正，两肩平放，挺胸收腹，两臂自然摆动，幅度在30度左右，两眼平视前方。
ｂ、遇到顾客和领导时主动微笑，点头示意，侧身让行，不得抢道。
ｃ、行走时，如手中拿文件或客户定单应放于左胸前。
（4）微笑：
ａ、微笑时，应自然、大方、得体。
ｂ、两腮上挑，两眉舒展，发出会心的笑。
（5）语言：
ａ、前期使用普通话服务，根据顾客的语言适当调整口音。
ｂ、语言表达适当得体，语气委婉，语速适中，语调轻柔。
ｃ、态度自然可亲，对待任何顾客不冷言冷语。
ｄ、说话段落分明，口齿伶俐，不可喋喋不休或凌气逼人。
ｅ、不得与顾客争辩，顶撞或刁难顾客。
ｆ、语言内容通俗易懂，突出重点和要点，切忌使用过于专业的术语。
ｇ、不可夸大其词，说话留有余地。
ｈ、要有问必答，而且要配合当时的销售气氛。
ｉ、接听电话时语言亲切，并说：
“您好，某某专卖店……”
j、不准大声喧哗或高声阔论。
（6）工作期间严禁以下的行为：
ａ、不准在顾客面前补妆、化妆。
ｂ、不准在顾客面前吃口香糖、零食。
ｃ、不准在顾客面前扭鼻子、哼小曲、吹口哨、喃喃自语或敲东西玩饰物。
ｄ、不准大声说话，粗言秽语、聊天、咳嗽、吐痰等。
二、导购员应具备素质
1、诚实正直的个人形象：
诚实是推销的最佳策略：
你可以愚弄一个人很长时间，你也可以愚弄很多人一段时间，但是你决不能愚弄消费者很长时间。
我们不可能通过欺骗顾客来得到长久的利益。
*诚实正直使我们的心胸坦荡；
*诚实正直是获得别人尊重和信任的必要方法。
*诚实正直让你获得最大的长期利益。
诚实正直的人，言谈举止自然，显得心胸坦荡。
让人喜欢与你接近和交往。
在具体的销售过程中做到：
“三个注意”、“四要”、“四不要”。
Ａ、三个注意：
ａ、把握先有事实，后有宣传的销售程序，向顾客提供真实的产品和服务信息，切忌散布假消息。
ｂ、保证材料的详实，在客户面前介绍有关整合，必须交代清楚其中六个要素，通常称为“5ｗ1ｈ”，即何人、何事、何时、何地、何故和怎么。
ｃ、公开事实真相，销售人员应当在洽谈过程中报告来自各方的信息。
真实的销售是宣传的生命所在。
Ｂ、三要：
ａ、自己真诚；
ｂ、三思而后言；
ｃ、用仁慈来调和事实。
Ｃ、四不要：
ａ、不夸大；
ｂ、不为别人掩饰；
ｃ、不要求别人为你掩饰；
ｄ、不说“无害的小谎”。
2、满怀信心，不断更新你的“自我形象”
Ａ、建立更真实的“自我形象”
心理学家说：
每个人的心目中都有一个“自我形象”，就像每个人在别人的心目中都有一个“形象”一样。
这种“形象”的树立是建立在对这个人的价值、能力、性格、品质等多方面的综合评价的基础上的。
形成这种“自我形象”的原因和过程是复杂的，包括社会的、生活的、生活环境的、性格的等多方面的因素。
然而这种“自我形象”会控制你的一生，因为你一般就会成为你心目中的“那个人”。
Ｂ、告诉自己：
“我做得到”
坚强的信心是成功的源泉，不论才干大小，不论天资高低，成功都取决于坚定的信心，让“我做得到！
”成为我们的座右铭。
告诉自己：
“我做得到！
”
Ｃ、不断更新你的自我形象
在你每成功完成一项工作后，与自己的“自我形象”一下，看看有什么可以修正的。
之后，尽你的最大可能记住这个“自我形象”，告诉自己：
我就是这样的人，我做得到！
3、积极乐观的人生态度、专业的态度
A、积极乐观的人生态度：
a、“当太阳下山时，每个灵魂都会再度诞生。
”而再度诞生就是你把失败抛诸脑后的机会。
b、积极心态会给你带来成功。
c、当你在和失败战斗时，就是你最需要积极心态的时候。
d、当你处于逆境时，你必须花数倍的心力，去建立和维持自己的积极心态。
e、当你身处困境时，应该运用你对自己的信心，以及你明确的目标，将积极心态化为具体行动。
积极心态会影响你说话的语气、姿势和脸部表情，他会修饰你说的每一句话，并且决定的情绪感受，他还会对你的思想产生影响，进而把这种思想和情绪传染给你的客户。
热情是推销之母，热情意味着关心、友爱、微笑，这是我们吸引用户并赢得好感的前提。
只有划着火柴才能点亮蜡烛，热情会使我们的说服获得意外的成功；如果缺乏热情，我们就缺乏吸引顾客的魅力。
B、专业的态度：
不论你从事此行的时间有多少，必须以专业的语言、行为、态度和标准来要求自己的言和行。
表现出专业的形象给客户、给自己及同事。
喜欢自己所从事的工作及所售卖的产品。
了解每个产品的特点、卖点，找到他们的可爱和吸引人的地方，并认可这些后再推荐给客户。
4、保持清洁、有活力的仪容
专卖让导购员是公司的形象、品牌的形象，导购员得体的仪容、仪表会给客户留下深刻的印象，在服务周到的同时，也给顾客带来了美的享受。
因此，导购员仪容、仪表关系到整个的服务质量。
5、团队精神：
要想成为一个优秀的导购员，团队精神是必不可少的。
团队精神具有目标导向功能、凝聚功能、激励功能、控制功能。
如果一个团队缺乏团队精神，会产生严重的内耗。
相反，一个具有团队精神的团队，会唤起团队中每个人的荣誉感和自觉性。
会为团队目标共同努力。
6、销售技巧：
导购员的目的就是以高质量、高水平的服务，让顾客满意，实现销售。
要完成这一任务，需要一定的销售技巧。
接待不同的顾客应使用不同的技巧，导购员在日常接待工作中要细心学习，并灵活运用到实际的工作去，总结一套完整的提高销售水平的办法。
创意是推销的灵魂，推销不公需要嘴勤、手勤、服务勤、还需要心勤、脑勤、机敏、智慧、创造性，使推销工作山穷水尽时，峰回路转，起死回生。
7、影响他人（影响力、语言表达艺术）：
A、所谓影响力：
就是一个人在与他人的交往中，影响和改变他人的心理和行为的能力。
这种影响力人人都有，强度各有不同，而且随着交往对象的变换、环境的变化，影响力所起到的作用也发生变化。
影响力分为权利影响力和非权力影响力。
非权利影响力完全取决于个人的自身的品格、知识、才能、气质和等因素，是通过自身良好的素质和言行对人产生的一种精神支配力量，具有自然性、内在性和扩张性等特点。
在实际工作中，非权利影响力可以比权利影响力起更为重要的作用。
因为在被影响都接受非权利影响力时，既不是处于强制的被动状态，也没有任何思想压力，其影响效果不公表现在观念形态支配下的行为服从上，更重要地表现在心理上的信任，进而自觉自愿的主动服从。
对于销售人员而言，对客户的影响力主要来自非权利影响力。
销售人员在对客户施加影响力的过程中，队了具备相应的专业知识、让人愉悦的品行及充分运用各种销售技巧外，语言的运用能力和理解他人的能力是销售人员应具备的重要基本素质。
B、语言表现力：
说服是推销之父，推销的关键是说服，有一名经商格言“买卖不成，话不到”，我们要努力去说，使顾客心服、信服，推销才能成功。
a、清晰简洁：
销售人员运用的语言应清晰、简洁，用简单朴实的话准确适度地表现你的思想。
客户的时间往往是有限的，谁也不可能听你的长篇大论，简明扼要地将问题描述清楚，是导购人员语言表达的基本要求。
b、说服力：
说服顾客，不公需要较好的语言技巧，更重要的是掌握正确的原则；抓住顾客的切身利益展开说服工作，即“站在别人的角度，说自己的话”。
c、得体的身体语言：
（沟通的总体感觉＝7%语言表达+38%的口头表达+55%面部表情）。
“面部表情”从广义上讲，包含了所有的身体语言：
目光、表情、手势等。
d、有效的方式：
*切勿在顾客面前，过多地使用一些专业术语或技术性词语。
*利用举例子说明，将会是你的说话内容更加生动，并可使你所传达的信息更容易被接受。
C、别过多地对产品本身进行技术性描述，应把重点放在这些技术性能如何，现在产品的功效上。
顾客关心的是产品能给他们带来什么，而不是怎样带来的。
（别卖弄自己的专业知识。
）8、完整的产品知识：
主要包括3方面：
A、产品本身的特性；
B、在使用该产品前、中、后等相关问题；
C、使用该产品得到的好处。
注意其他业务知识的适当掌握及其他品牌产品的相关信息等。
★家具导购员销售技巧
顾客来买家具其实并不是一件快乐的事，他是很痛苦的。
为什么呢？
因为那么多牌子的家具，那么眼花缭乱。
如果不是家里装修或搬家缺家具的话，我想没有人愿意来逛家具城。
所以导购人员一定先要有这样的心态，我是帮助顾客解决痛苦的。
销售的最高境界就是“为人民服务”。
一、迅速的建立信任：
（1）看起来像这个行业的专家。
（2）注意基本的商业礼仪。
（3）顾客见证（顾客来信、名单、留言）
（4）名人见证（报刊杂志、专业媒体）
（5）权威见证（荣誉证书）
（6）问话（请教）
（7）有效聆听十大技巧：
①态度诚恳，用心聆听；
②站/坐在顾客的左边记笔记。
（在左边顾客很容易看到你和你写的，右边的话不易看到）
③眼神注视对方鼻尖和前额。
④不打断，不打岔（在顾客说话时尽量不要中途打断）
⑤不要发出声音（只点头、微笑便可）
⑥重新确认（在记录时要让顾客确认他所说的，可以增强他的成就感，同时促成他心理认同，加速签单）
⑦不明白追问（聆听总有不明白、不清楚的地方，及时追问）
⑧不要组织语言（不要在心理去想着如何反问和抢答）
⑨停顿3-5秒（在开始说话时，略停顿3-5秒，一来可以使顾客喘口气，二来为自己整理一下思路。
）
⑩点头微笑（在谈话过程中，不停地点头微笑）
（8）赞美（是一切沟通的开始，是俘获人心，建立信任最有效的方法）
①真诚发自内心。
②闪光点（赞美顾客闪光点）
③具体（不能大范围，要具体到一点）
④间接（间接赞美效果会更大）
⑤第三者（通过赞美小孩、衣服等）
⑥及时
经典语句：
您真有眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽
您真的很与众不同；我很佩服您；我很欣赏您（上级对下级）
赞美中有效的模仿会加强信任，因为人都比较容易对与自己相差不多的人产生信任。
二、问问题的方法
①现在使用的是什么品牌家具？
什么风格？
②对那套家具满意吗？
买了多长时间？
③在购买那套家具之前是否对家具做过了解？
④在使用的家具有哪些不足，需要加强更改的地方？
⑤当时购买原那套，在现场吗？
⑥如果今天您要重新购买家具，是您自己可以做主，还是要请教一下您的客人或朋友？
⑦如果我现在介绍感一套既能满足您碑的需求，又能填补原先家具的不足，又在您的预算范围之内，您想不想拥有它？
问问题的顶尖话术举例：
①您怎么称呼？
您房子买哪里？
②您是搬新家还是添补家具，或是家里有人结婚？
③有到其它的店看过吗？
路上辛苦了，喝杯茶。
④有带图纸过来吗？
我帮您看一看。
⑤大概的图形能不能看一下，我帮您看看大小，如何摆放。
⑥您是看沙发还是看床？
⑦您是自己用还是给家里其他人用？
问问题的步骤：
①问一些简单容易回答的问题。
②问YES的问题。
③问二选一的问题。
④事先想好答案。
⑤能用问的尽量少说。
三、顾客异议通常表现的六个方面：
①价格（顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品）
②家具的功能
③服务（售前、中、后、上门测量、摆场）
④商品会不会更便宜，功能会不会更好。
⑤支持（是否有促销、是否有活动）
⑥保证及保障。
请记住：
永远不能解决所有的问题，只有不断提升成交的比例。
（2）根据顾客焦点（激励按钮）不同，顾客可分为：
家庭型：
思想保守，热衷于稳定生活，大多以主妇为主，老人、少部分中年男人。
说服这种顾客不要告诉他产品有很大不同，因为他害怕改变。
模仿型：
这类人对他人的肯定和认同特别在意，喜欢模仿名人、大人物、大多数20——30为主。
成功型：
喜欢与众不同，凡是都追求最好和卓越，以高级白领和拥有自己事业成功的人。
社会认同型：
关键按钮是人生一定要对社会服务，有使命感。
以政府官员、医生、教师及成功人士为主。
生存型：
追求实惠和实际，以便宜和省钱为导向。
说服这类人从我们绿色通道家居质量硬，可以用几十年，为您省不少。
同时也很好来说服。
四、如何回答异议：
（肯定认同法）
先认同，再反问，认同不是赞同。
动作上时刻保持点头，微笑。
处理异议时要用热词，忌用“冷词”
热词：
我很了解（理解）…..同时……
我很感谢（尊重）…..事实上…..
我很同意（认同）……其实…….
冷词：
但是、就是、可是。
市场营销技巧
很多老板创业都是从销售起步的。
如IBM的创始人以前就是一个很好的销售员。
做好销售，一方面能积累资本，为创业做好物质准备。
另一方面能锻炼自己做生意的能力。
不管是替人打工还是自己开公司，销售都是一个最重要的内容之一。
在现在的时代里不缺产品，而是市场，要生产市场需要的产品，要把市场需要的产品推销出去，需要市场营销。
我认为销售是营销的核心部分。
如果学会了做销售就是学会了做生意。
因此，对有些人来说，要创业，不妨先从做销售做起。
那么，如何做一个成功的销售员呢。
销售员需要一定的素质。
这种素质，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。
销售能力也是一个人创业的基础。
◆熟悉自己推销的产品的特点。
优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。
尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。
◆熟悉自己推销产品的目标客户。
这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。
对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。
◆熟悉产品的市场。
市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。
◆推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。
要讲究方法和策略。
推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。
而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。
从中会挖掘出很多商机。
销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。
通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。
公式1：
成功=知识\+人脉
公式2：
成功=良好的态度\+良好的执行力
◆推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要
◆不断的派发名片
◆任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证
◆客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。
◆从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作
◆要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。
在制定计划时，要根据客户的特点作好相应的准备工作。
当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。
计划主要的内容是：
未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期的销售目标。
必要时要制定销售进度表，销售进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是销售的任务目标，一个是实际完成情况。
销售进度表以周为单位，每周制定一次。
一周周末，对销售进度表进行分析，主要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。
是主观原因还是客观原因。
是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析，提出改进的办法。
◆作好每日销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况，作好客户拜访记录，随时掌握客户的动态。
作好客户记录，不时进行客户分类整理和分析，作到可以随时查询到任何一个客户的信息。
◆研究客户心理。
一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式（翻阅一下有关研究心理学的书），一个是根据客户的单位特征采用不同的方式，如公家单位和私营单位的客户是有区别的。
另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。
在与客户接触前要对客户进行资料分析
◆学会谈判的技巧。
要善于微笑和倾听，要达到双赢。
要从客户的角度去考虑问题。
◆学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。
客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。
在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。
因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期客户，有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。
要理解客户的真正需要。
有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息
◆要懂得人情世故。
对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。
◆要懂得老客户的重要性。
保持老客户在行销的成本和效果上考虑，要比寻找一个新客户有用的多。
同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可以被你利用。
◆采用什么样的推销方式，电话推销？
网络营销？
上门推销？
邮寄方式？
电视直销？
通过寄宣传产品推销？
采用批发？
零售？
批零兼营？
代理？
采用什么样的付款方式？
以上各种产品推销方式，要根据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种。
◆销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式，所以从某种意义上说，要学会销售其实就是学会做人处世。
◆销售人员要有良好的心理素质，销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。
销售时还有一种现象是不得其门而入，这是就要动脑筋达到目标。
尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。
◆当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。
◆良好的形象出现在客户面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。
尤其是要注意给客户良好的第一印象。
要有本事拉近与客户的心理和感情距离。
◆当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。
处理纠纷是一个很有艺术性的东西，这个东西现在也不好研究，纠纷产生的原因不同，处理方法也不同。
不同的纠纷类型用要采用不同的方法，这个实践中不断探索。
纠纷产生时，首先的原则是自己不吃亏。
但有的时候自己吃点小亏反而效果更加。
第二个原则是不与客户产生大的冲突，力求保持关系，第三个原则是处理纠纷要有技巧，这个技巧这里不做讨论。
（常见的纠纷如产品质量，客户付款不及时，送货不及时、客户不遵守合同，产品款式不满意、价格不合理、售后服务不到位等等，这种纠纷以后可能形式千变万化，关键还在于随机应变）
◆平时要多注意向成功的销售人员请教，要成功毕竟不能靠理论，在这个行业里，经验和能力比理论更重要。
◆有时要利用团队的力量，有时碰到自己无法解决的问题时，可以向别人求助。
但通常情况下不要轻易求助，尽量自己解决。
◆注意一点，销售中的市场信息很重要
有时可以采用非常规的方法，有时有可能实现跳跃式发展。
要创新、创新、创新，别人也在发展，你要取得比别人更大的成绩，你就必须不断创新。
海尔为什么比别人发展得快，关键在于善于创新。
销售要利用别人的力量，单靠个人的力量毕竟是有限的，纵然能取得成功，也是有限的成功。
成立公司为什么能加速发展，主要是公司能集合别人的力量
如何做一个优秀的销售代表
销售代表的首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。
同时，销售代表的工作还有拓展，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断拓展市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。
作为一个优秀的销售代表，应当具备那些心态呢？
一、真诚
态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。
业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。
二、自信心
信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最判愕模‖沂亲畎舻模⌒判幕崾鼓愀谢盍ΑM保嘈殴荆嘈殴咎峁└颜叩氖亲钣判愕牟罚嘈抛约核鄣牟肥峭嘀械淖钣判愕模嘈殴疚闾峁┝四芄皇迪肿约杭壑档幕帷?
要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。
作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。
被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔·吉拉德，曾在一年中零售推销汽车1600多部，平均每天将近五部。
他去应聘汽车推销员时，老板问他，你推销过汽车吗？
他说，没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。
知道没有力量，相信才有力量。
乔·吉拉德之所以能够成功，是因为他有一种自信，相信自己可以做到。
三、做个有心人
“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。
每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？
做的不好，为什么？
多问自己几个为什么？
才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。
机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。
台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。
正是王永庆的这种细心，才使自己的事业发展壮大。
作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。
四、韧性
销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。
“吃得苦种苦，方得人上人”。
销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客
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